大學(xué)本科工商管理專業(yè)論文1

1、大學(xué)本科工商管理專業(yè)論文（城市營銷的競爭定位與傳播策略）一、 城市營銷的背景 （一）全球化背景下的城市營銷。無論贊同抑或反對，經(jīng)濟(jì)全球化已匯成一股不可阻擋的洪流，成為改變著我們這個(gè)世界的最強(qiáng)大的力量之一。經(jīng)濟(jì)活動與生產(chǎn)要素因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的發(fā)展而在全球范圍內(nèi)重新組織，超過國界的生產(chǎn)體系和全球市場也業(yè)已初具規(guī)模。如此背景下，資源的流動性也勢必會越來越強(qiáng)。城市使全球經(jīng)濟(jì)活動、政治生活和文化發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)。全球化背景下，國際經(jīng)濟(jì)的競爭很大程度上體現(xiàn)為城市的競爭，并隨著全球化進(jìn)程的加速而變得前所未有的激烈。再加上資源的稀缺性，以及資源配置的排他性，城市比以往任何時(shí)候都需要以全球化的視角來審時(shí)度勢，發(fā)掘并利

2、用新的資源；同時(shí)，城市也比以往任何時(shí)候都需要更深入地認(rèn)識和創(chuàng)造自身所擁有的資源，以發(fā)展比較優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力。隨著城市競爭的加劇，必然引起城市內(nèi)外環(huán)境的急劇變化：1.產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，全球化進(jìn)程必然導(dǎo)致城市傳統(tǒng)行業(yè)的衰落或遷移，從而造成城市人口與就業(yè)機(jī)會的不斷流失，而城市新增的服務(wù)業(yè)如果不能彌補(bǔ)就業(yè)酒會，又會帶來失業(yè)、貧窮和犯罪等社會問題。2.生活環(huán)境的變化，城市物質(zhì)生活的過度膨脹、失業(yè)率增加、犯罪率提高等社會問題叢生，造成城市生活質(zhì)量下降，加之城市規(guī)劃失當(dāng)及中高層收入居民往郊區(qū)遷移，城市中心景觀漸趨衰敗，城市“空心化”日趨嚴(yán)重。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，產(chǎn)業(yè)及人口遷移，造成地方稅收的萎縮，城市政府無力

3、投入基礎(chǔ)設(shè)施的維護(hù)和發(fā)展，無力提供所需的社會服務(wù)，使地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境陷入惡性循環(huán)。那么如何才能避免被全球化的洪流淹沒，又如何應(yīng)對城市競爭的加劇呢？這些必然迫使城市政府建立科學(xué)的城市營銷的理念以及正確規(guī)劃和實(shí)施城市營銷戰(zhàn)略，運(yùn)用營銷手段來刺激和推動地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。(二)城市營銷的現(xiàn)狀1.把城市旅游營銷等同于城市營銷。企業(yè)營銷的是產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌，一樣的道理，城市營銷的也是其產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌。城市旅游只能是城市產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，因此，城市營銷和城市旅游營銷其實(shí)質(zhì)就是“綱”與“目”的關(guān)系。在城市營銷的產(chǎn)品和服務(wù)中，城市旅游產(chǎn)品及服務(wù)其實(shí)就是其眾多“目”中的一個(gè)。旅游由于其特殊的產(chǎn)品特性，決定了其

4、受眾的廣泛性，可能是地區(qū)的、全國的和世界的。它的廣泛參與性確實(shí)能為一個(gè)城市帶來更多的關(guān)注和發(fā)展機(jī)會，再加上地區(qū)資源的限制或其他更多的原因，使得旅游對城市g(shù)dp作出重大的貢獻(xiàn)，進(jìn)而成為城市營銷的差異化因素。但是也不能忽視其他城市元素的營銷而成為整個(gè)城市營銷的全部。過于偏向城市某一特質(zhì)元素的發(fā)展勢必會影響城市的均衡而長遠(yuǎn)的發(fā)展。2.注重塑造疏于傳播。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，盡管各地方城市轉(zhuǎn)變政府職能，注重軟環(huán)境的改善和優(yōu)化，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和旅游資源的開發(fā)，傾力打造富有本地化差異優(yōu)勢的城市產(chǎn)品和服務(wù)。但是對這些城市產(chǎn)品和服務(wù)的傳播卻是嚴(yán)重缺失。怎樣讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)得到目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可儼然成為城市ceo們

5、目前最為重要的事情。是什么導(dǎo)致了城市品牌形象疏于傳播呢？究其原因，無外乎以下兩點(diǎn)：首先，城市ceo們深受傳統(tǒng)觀念的影響，思想仍然停留在以企業(yè)為中心的市場營銷觀念上，認(rèn)為只要做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)自然就會有客戶上門消費(fèi)；其次，城市經(jīng)營者對現(xiàn)代營銷傳播缺乏深入的了解，認(rèn)為傳播就必須借助強(qiáng)使媒體花巨資運(yùn)作，沒有進(jìn)行科學(xué)的傳播策略規(guī)劃，因而讓城市傳播不能有效開展。二、xx市城市營銷的戰(zhàn)略定位（一）xx市城市發(fā)展戰(zhàn)略所謂城市營銷戰(zhàn)略，顧名思義，就是市場營銷戰(zhàn)略理論在城市營銷中的運(yùn)用。如同營銷戰(zhàn)略植根于組織戰(zhàn)略的邏輯，城市營銷戰(zhàn)略也應(yīng)植根于城市發(fā)展戰(zhàn)略。xx作為廣東的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，在下一步的發(fā)展過程中，可以充

6、分借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸收發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引進(jìn)發(fā)達(dá)地區(qū)的資金、技術(shù)、人才等要素，直接進(jìn)入更高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的跨越。同時(shí)，在追趕的過程中，作為后發(fā)地區(qū)，xx還可以吸收發(fā)達(dá)地區(qū)的前車之鑒，不走經(jīng)濟(jì)發(fā)展的彎路。避免重蹈粗放型發(fā)展路徑，如先污染后治理，貧富差距、人口膨脹、生態(tài)失衡等問題，不付或者少付發(fā)展的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)由工業(yè)文明向生態(tài)文明的轉(zhuǎn)型。2002年底，xx市委、市政府在實(shí)踐中不斷探索山區(qū)建設(shè)的客觀基礎(chǔ)，深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了“開放xx、工業(yè)xx、生態(tài)xx、文化xx”的發(fā)展戰(zhàn)略。近年來，又在“四個(gè)xx”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上進(jìn)行深化和提升，形成了“綠色崛起”的新戰(zhàn)略。xx的“綠色崛

7、起”發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想是，以新型經(jīng)濟(jì)為中心，和諧文化為靈魂，友好環(huán)境為基礎(chǔ)，把xx豐富的自然資源、良好的生態(tài)環(huán)境和深厚的文化底蘊(yùn)，轉(zhuǎn)化為具有重大社會價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益的生產(chǎn)要素與發(fā)展資本，推動xx在青山綠水中跨越發(fā)展、異軍崛起。（二）城市定位理論及其缺陷城市品牌的確立，是一個(gè)城市核心競爭力的構(gòu)建，更是一個(gè)城市文化資本的生成。在現(xiàn)代城市競爭的“春秋戰(zhàn)國時(shí)代”，更需要塑造城市品牌，迎接城市全球化、城市新分工格局的挑戰(zhàn)。而城市定位正是塑造良好城市品牌的核心性要素。因此，城市定位是城市品牌營銷的前提。城市定位后就要進(jìn)行城市品牌的營銷，而城市品牌的營銷建立在科學(xué)的城市定位基礎(chǔ)之上。城市品牌的營銷口號、營銷戰(zhàn)

8、略和營銷廣告都是以城市的品牌定位為基礎(chǔ)，沒有城市品牌整體形象的預(yù)先設(shè)計(jì)，即城市定位，那么，城市品牌營銷就難免盲從，而缺乏一致性。任職建設(shè)部副部長的仇保興博士批判性地總結(jié)了城市定位的理論基礎(chǔ)，將為城市尋找準(zhǔn)確定位的戰(zhàn)略行為稱之為定位理論。 仇博士認(rèn)為城市定位理論是假設(shè)城市內(nèi)外環(huán)境的變化及不確定性很低,城市自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)都處于穩(wěn)定狀態(tài)。在一個(gè)可以持久的、有吸引力和發(fā)展前景的環(huán)境中有利可圖的準(zhǔn)確定位,這就是定位理論追求的均衡狀態(tài)。但這種因“準(zhǔn)確定位”所獲得的城市競爭力優(yōu)勢持續(xù)的時(shí)間,取決于選擇的市場定位多大程度上是穩(wěn)定不變的。因此,從城市定位與城市競爭力的關(guān)系分析,我們不難看出城市定位理論

9、在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代有一定的局限性,還存在著某些缺陷。 城市定位理論的缺陷之一,就在于由于城市定位的理論注重研究與城市原有主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、自然資源相關(guān)的外部環(huán)境因素,而對城市內(nèi)部的因素分析僅局限于針對“定位”而展開的協(xié)調(diào)安排(這不能充分體現(xiàn)城市在后工業(yè)時(shí)代或知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代本質(zhì)意義上的競爭能力)。因此,定位理論雖然能夠明確什么樣的城市定位是有利的,但由于現(xiàn)代的城市外部環(huán)境、科學(xué)技術(shù)及產(chǎn)品(尤其是對以自然資源為原材料的替代用品)更新變化快得讓人眼花繚亂,圍繞既定的產(chǎn)品進(jìn)行市場分析往往不得要領(lǐng)。消費(fèi)者的口味變化,朝陽行業(yè)的轉(zhuǎn)移,都會使定位理論苦心經(jīng)營的城市競爭力失去目標(biāo)。我們可以設(shè)想,如果英國曼徹斯特仍然按照紡織

10、業(yè)來定位,美國的圣何塞仍然追求杏子栽培與加工,尤他市、華盛頓市頑固地堅(jiān)持原來的城市定位,人類社會將會減少出色的經(jīng)貿(mào)中心、硅谷和仿生學(xué)集聚的高科技領(lǐng)地。這樣的話,這些地區(qū)要么仍然是田園風(fēng)光,要么早已因貧困潦倒而衰落。尤其值得一提的是,傳統(tǒng)“定位理論”假設(shè)制訂和實(shí)施城市規(guī)劃的專家和官員們能把握未來變化的全部信息,從而準(zhǔn)確地讓城市“定位”在未來變化有利的位置上。這在“信息爆炸”、競爭環(huán)境迅速變化的時(shí)代是不可能的,這里列舉的成功變化城市并不是以出色的規(guī)劃定位而成功的。城市定位理論缺陷之二，表現(xiàn)為定位理論往往以鄰近的競爭對手城市為參照構(gòu)思的戰(zhàn)略，可能導(dǎo)致方向性錯(cuò)誤。在迅速變化的環(huán)境中,對現(xiàn)有的城市競爭力

11、的主要威脅,并不僅僅來自已經(jīng)存在的競爭對手,而是來自于擁有嶄新思維的“創(chuàng)業(yè)型城市”。以競爭對手為參照,忽略現(xiàn)代科技創(chuàng)新的特性的結(jié)果,往往是與原來的競爭對手一起被“創(chuàng)業(yè)型城市”的迅速崛起而取代之。四、xx市城市營銷的組織支持（一）xx市城市營銷的組織設(shè)計(jì)在明確了xx市的發(fā)展使命、愿景及其城市營銷的目標(biāo)和方向之后，就應(yīng)該通過組織設(shè)計(jì)為決策和計(jì)劃的有效實(shí)施創(chuàng)造條件。xx市城市營銷組織網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)：xx市城市品牌管理委員會是xx城市營銷的核心領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)城市營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)功能，負(fù)責(zé)城市品牌的管理和推廣，監(jiān)督城市品牌在具體城市產(chǎn)品的應(yīng)用。而其他城市營銷機(jī)構(gòu)則根據(jù)xx市的發(fā)展使命、愿景及xx城市

12、營銷目標(biāo)，在城市品牌核心價(jià)值觀的指導(dǎo)下，分別在投資促進(jìn)、企業(yè)服務(wù)、旅游開發(fā)與推廣、市民服務(wù)與溝通方面的規(guī)劃和展開具體的城市營銷工作。 圖4-1 xx市城市營銷組織結(jié)構(gòu)圖根據(jù)城市營銷目標(biāo)市場的細(xì)分，通?？梢詫⒊鞘蓄櫩头譃槭忻?、投資者、企業(yè)和旅游者四類，而“成功的地區(qū)營銷應(yīng)使市民、企業(yè)對其所在的社區(qū)感到滿意，游客和投資者對地區(qū)的期望得到滿足”。但是，不同細(xì)分市場的需求是不同的。1對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局，為滿足投資者的需求，通過組織境內(nèi)外各種外貿(mào)交易會、展銷會、展覽會、洽談會和招商活動，宣傳xx投資環(huán)境的各種優(yōu)勢，吸引更多外來投資，并為投資者提供以解決方案為本的投資推廣和促進(jìn)服務(wù)。2經(jīng)濟(jì)貿(mào)易局3旅游局，

13、為滿足游客的需求，制定和統(tǒng)籌落實(shí)各項(xiàng)促進(jìn)xx旅游業(yè)發(fā)展的政策、策略和計(jì)劃，同時(shí)協(xié)調(diào)其他政府決策部門推行對旅游業(yè)有影響的政策和措施，從而加強(qiáng)協(xié)調(diào)推動旅游業(yè)的發(fā)展，并且在全省乃至全國范圍內(nèi)宣傳和推廣xx“世界客都”的旅游形象，提升游客在xx的旅游體驗(yàn)。4公共關(guān)系辦公室，5廣播新聞局，作為xx市城市品牌塑造的核心傳播機(jī)構(gòu)，除負(fù)責(zé)政府的出版、宣傳及新聞工作，推廣xx形象外，還應(yīng)總之，城市營銷的組織平臺和運(yùn)作過程，必須是一個(gè)多主體、民主化的治理機(jī)制，建設(shè)城市政治文明，優(yōu)化參與、協(xié)商和協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)化城市治理機(jī)構(gòu)，是城市營銷的內(nèi)在要求。因此，xx市城市營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)該是一個(gè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和多元協(xié)調(diào)并舉的城市營銷組織機(jī)制

14、。（二）xx市城市營銷機(jī)構(gòu)的組織文化一個(gè)組織的成功或失敗經(jīng)常歸因于組織文化。一個(gè)組織的核心競爭力并不取決于她的組織結(jié)構(gòu)和模式，而是由它的組織文化，尤其是組織的核心價(jià)值觀決定的。新公共管理認(rèn)為政府的社會職責(zé)是根據(jù)“顧客”的需求向顧客提供服務(wù)的，因此，政府的服務(wù)能力的高低決定了它的核心競爭力的高低。xx市城市營銷機(jī)構(gòu)作為xx市政府的組成部分，理所當(dāng)然的 ，它的核心價(jià)值觀決定了它的核心競爭力服務(wù)力。1以顧客為導(dǎo)向，提高顧客讓渡價(jià)值在新公共管理中，政府不再是凌駕于社會之上的、封閉的官僚機(jī)構(gòu)，而是負(fù)有責(zé)任的“企業(yè)”，公民和企業(yè)則是“顧客”或“客戶”。只有顧客驅(qū)動的政府，才能滿足多樣化的社會需求，并且促進(jìn)

15、政府服務(wù)質(zhì)量的提高，以提高顧客滿意度。在市場營銷學(xué)中，顧客在購買產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，總是希望獲得較高的顧客購買總價(jià)值和付出較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客讓渡價(jià)值（如圖 ），使自己的需要得到最大限度的滿足。因此顧客在作出購買決策時(shí)，往往從價(jià)值和成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從而選擇那些期望價(jià)值最高，購買成本最低，即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品或服務(wù)作為優(yōu)先選購的對象。圖4-2 顧客讓渡價(jià)值模型盡管政府不是真正的“企業(yè)”，但是在充滿競爭的世界中，政府提供公共產(chǎn)品和服務(wù)的效率和質(zhì)量，直接關(guān)系到一個(gè)地區(qū)企業(yè)乃至國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。哪里政府管理規(guī)范、投資成本低、辦事效率高、服務(wù)環(huán)境好，也就是顧客讓渡價(jià)值高

16、，哪里就能吸引更多的資金、技術(shù)和人才，這些都是一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要的稀缺資源。因此，xx市城市營銷機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)作中，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化資源配置，盡可能用較低的費(fèi)用成本為顧客提供具有更多讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，由于不同的顧客群，不如企業(yè)和市民，對于產(chǎn)品和服務(wù)的期望和購買成本的重視程度是不同的，所以，應(yīng)根據(jù)不同的細(xì)分市場的不同需要，努力提供顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度的滿足，獲得更高的滿意度，從而提升城市形象。2樹立服務(wù)營銷思想，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，提高服務(wù)力 企業(yè)從誕生之日起，就有了自身的本位與獨(dú)立意識。一個(gè)服務(wù)型企

17、業(yè)，應(yīng)該深度挖掘自己的文化本質(zhì)，喪失了企業(yè)本質(zhì)文化，就意味著喪失了企業(yè)的靈魂和意志，盡管企業(yè)形式還在，但本質(zhì)業(yè)已失落，這企業(yè)豈能生存！政府作為一個(gè)“服務(wù)型企業(yè)”，雖然不存在生存問題，但它的 本質(zhì)文化服務(wù)文化 ，也就是它的靈魂和意志，應(yīng)該是獨(dú)立的 ，也是非同質(zhì)的，就像每個(gè)人都有著不同的人格和個(gè)性。正如一個(gè)人的行為受他的價(jià)值觀影響一樣，組織的行為也受它的價(jià)值觀組織文化的影響。因而，政府應(yīng)該樹立服務(wù)營銷思想，將服務(wù)作為核心價(jià)值觀。同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，提高服務(wù)能力。但是服務(wù)具有無形性，所以服務(wù)質(zhì)量同顧客的感受的關(guān)系很大，可以說是一個(gè)主觀范疇，它取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實(shí)際感受的服務(wù)水平或體驗(yàn)質(zhì)

18、量的對比。（如圖）圖4-3 服務(wù)質(zhì)量模型職能質(zhì)量指服務(wù)推廣的過程，即顧客同服務(wù)人員打交道的過程。服務(wù)人員的行為、態(tài)度、穿著都直接影響顧客的感知。而且，通常提供服務(wù)和接受服務(wù)的過程會給顧客留下深刻的印象。由于歷史的原因，受兩千年封建專制思想的影響，在政府工作人員心中形成了政府本位、官本位的思想，而且根深蒂固。所以，在每周市城市營銷機(jī)構(gòu)中樹立以顧客需求 為導(dǎo)向的服務(wù)營銷思想為核心價(jià)值觀的組織文化是尤為重要的。 膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅

19、衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿

20、膆芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇

21、膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄

22、肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞

23、罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿

24、羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇

25、袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖

26、膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂

27、腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿

28、肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆

29、肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄莃蒀羆膀艿葿蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羈荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅襖膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇荿蠆螅肂芅蚈羇裊芁蚇蚇膀膆蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀袈膅莈荿蚈羈莄莈螀芄芀莇袂肆膆莆羅衿蒄蒞蚄肅莀蒞螇袈芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁蕆蒁袃羄