醫(yī)療器械營銷人員工作入門流程培訓(xùn)-文檔資料

1、2021/4/6,1,營銷人員工作流程,細(xì)節(jié)決定成敗,主講：廖葳,2021/4/6,2,第一部分：禮儀,禮儀的三個(gè)要旨,尊重為本,善于表達(dá),形式規(guī)范,2021/4/6,3,總體要求,2021/4/6,4,7秒鐘就決定了第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給對(duì)方留下第一印象。,2021/4/6,5,第二部分：銷售手冊(cè),你必須知道的,職責(zé),2021/4/6,6,學(xué)習(xí)一種銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 深入地去體會(huì)和研究 然后在業(yè)務(wù)上施展出來 并持之以恒,2021/4/6,7,公司把產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶 這是營銷過程 但這過程的媒介就是銷售經(jīng)理,2021/4/6,8,顧名思義，它是一種 說服 他人購買的技能 其過程有銷售

2、、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等,一位成功的銷售經(jīng)理，不單是銷售產(chǎn)品 更要銷售你本身和公司的信譽(yù)、銷售忠誠的服務(wù),2021/4/6,9,別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中,相反的，他會(huì)拒你于千里之外,2021/4/6,10,不論何時(shí)何地 你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主 為他們服務(wù),2021/4/6,11,在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí) 努力學(xué)習(xí)銷售的技術(shù)和知識(shí) 更加上親身體驗(yàn) 你才會(huì)更有把握地去爭取生意和處理投訴,2021/4/6,12,你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競爭，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前,競爭是銷售的生命，它

3、會(huì)造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn),2021/4/6,13,銷售步驟的五點(diǎn)建議 怎樣去接觸客戶 當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好。 怎樣把握客戶的注意力 最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時(shí)間，打好談話的基礎(chǔ)。 怎樣引起他的興趣 在你把握了客戶的心理和注意力后，不要浪費(fèi)時(shí)間，你要盡量使他相信參與了我們的服務(wù)后會(huì)獲得很大的利益。 引起他的欲望去購買 客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價(jià)錢較平，還是利潤率較高，還是你的服務(wù)較好？ 使他采取行動(dòng)購買 就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動(dòng)的話，那你便前功盡棄了。

4、,2021/4/6,14,銷售經(jīng)理必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。,2021/4/6,15,第三部分：醫(yī)療器械銷售,一、目前醫(yī)療器械的采購程序： 在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。.,2021/4/6,16,組織結(jié)構(gòu)： 醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。 決策部門是院長（分管院長）或者是院內(nèi)會(huì)。 執(zhí)行部門是設(shè)備科（器械科），少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。,2021/4/6,17,采購程序： 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室

5、經(jīng)營的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到設(shè)備科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。,2021/4/6,18,醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院內(nèi)會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交設(shè)備科采購。 設(shè)備科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的

6、好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。,2021/4/6,19,主任拜訪： 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)

7、劃和準(zhǔn)備。,二、銷售的基本模式,2021/4/6,20,第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人； 2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料； 3）影響后續(xù)工作的因素。 第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。,2021/4/6,21,第三階段拜訪： 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或設(shè)備科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的

8、介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，也是我們銷售要當(dāng)成自己人的人，不夸張的說就是自己戰(zhàn)場上摸爬滾打的老師，他會(huì)教會(huì)你如何做單，在銷售中占30-50%的作用。,2021/4/6,22,設(shè)備科長拜訪： 在整個(gè)環(huán)節(jié)中，設(shè)備科長的力量顯得弱小些。但是設(shè)備科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。設(shè)備科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。設(shè)備科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)

9、行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。設(shè)備科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要設(shè)備科長去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。,2021/4/6,23,院長拜訪： 院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告

10、到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策，是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這

11、些工作，院長就會(huì)指示設(shè)備科去和你接觸了。,2021/4/6,24,三、銷售準(zhǔn)則： 1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。 2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。 3銷售過程需要實(shí)事求是 4銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 5醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和 專注，贏得客戶尊重。 6公司的相關(guān)約定。,2021/4/6,25,四、必須具備的技能和素質(zhì)： 1專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。 2老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn) 品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任 院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣， 小動(dòng)作容易被