好麗友木糖醇3+派樣執(zhí)行手冊BIOR040272

1、 好麗友木糖醇3+無糖口香糖導(dǎo)購派樣執(zhí)行手冊prepared by:betterway (shanghai) marketing solutions 目 錄第一章 活動概述第二章 人員配置及工作職責(zé)第三章 城市執(zhí)行督導(dǎo)篇第四章 促銷員篇第五章 附錄第一章 活動概述1. 活動背景 中國口香糖市場目前每年都在以幾乎10%的速度增長，僅防蛀口香糖一項(xiàng)市場容量就有數(shù)百億元中國市場無限廣闊。 據(jù)調(diào)查，目前的口香糖市場，益達(dá)、樂天分別占據(jù)了36的市場份額。 好麗友木糖醇3+無糖口香糖，將作為一個全新的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場。2. 活動目的 提升產(chǎn)品的知名度 配合木糖醇3+無糖口香糖新品上市 提高產(chǎn)品銷量，增大市

2、場份額3. 活動日期、地點(diǎn)及執(zhí)行點(diǎn)數(shù): 2004.6.11-2004.6.30 共執(zhí)行20個工作日活動地點(diǎn)為賣場內(nèi)場產(chǎn)品堆頭處（內(nèi)場賣進(jìn)受阻則安排在外場）北京預(yù)計(jì)執(zhí)行40家，天津預(yù)計(jì)執(zhí)行20家賣場，具體待賣進(jìn)情況而定各點(diǎn)的工作時(shí)間根據(jù)店方實(shí)際情況安排，但需做滿凈8小時(shí)建議時(shí)間：am：10：00pm：19：00（中午有1小時(shí)的休息時(shí)間，在11：00-13：00之間安排）4、活動目標(biāo)消費(fèi)者 所有消費(fèi)者； 核心消費(fèi)者是20-30歲的女性5、活動 派量：6月1日、5日、6日1000份/點(diǎn)/天，執(zhí)行中根據(jù)賣場情況作適當(dāng)調(diào)整 場內(nèi)：根據(jù)實(shí)際情況，可適當(dāng)增加派發(fā)量 地點(diǎn)：內(nèi)場產(chǎn)品堆頭處1. 人員配備：一名穿

3、著清新、到位的促銷員（服裝由好麗友公司來提供）2. 派發(fā)對象：20-30歲的女性有明確需要請求的消費(fèi)者（促銷員要嚴(yán)格控制數(shù)量）3. 派發(fā)用語： 歡迎免費(fèi)體驗(yàn)好麗友木糖醇3+無糖口香糖4. 工作要求： 簡單介紹新產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)知識，引導(dǎo)消費(fèi)者到產(chǎn)品陳列區(qū)6本次活動的基本要求： 建立舒暢的溝通機(jī)制促銷員 巡點(diǎn)督導(dǎo) 執(zhí)行督導(dǎo) 城市督導(dǎo) 項(xiàng)目主管 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目主管 ae 項(xiàng)目主管 sales執(zhí)行人員 sales 制定巡檢注意事項(xiàng)：巡點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)突發(fā)事件的處理技巧執(zhí)行中溝通機(jī)制的架構(gòu)和程序活動費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制和兌現(xiàn)要求 建立一一對應(yīng)的責(zé)任機(jī)制保證巡點(diǎn)及其他執(zhí)行內(nèi)容的質(zhì)量 建立促銷員上下班電話報(bào)到制度 賣進(jìn)表中

4、必須反映賣場附近電話 招聘高質(zhì)量的促銷員（女）1 年齡：20-24歲（有健康證）2 身高：168-170cm3 身材勻稱4 清新、自然、有活力5 年輕、整潔、大方6 工作積極主動，熱情7 高中以上學(xué)歷，90-115斤，提供鞋碼8 有一定的促銷導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)注：5月14日或15日，促銷員穿裙面試，屆時(shí)客戶參加，初步確定人員名單 落實(shí)好巡點(diǎn)要求督導(dǎo)制定嚴(yán)格有序的巡店計(jì)劃并對促銷員進(jìn)行考勤督導(dǎo)必須能及時(shí)處理突發(fā)事件，必須保證每店巡點(diǎn)，力求發(fā)現(xiàn)問題并當(dāng)場解決問題督導(dǎo)保證每店每天至少巡視2次 按要求拍攝活動照片（共2張）1. 派樣1張，需要有消費(fèi)者正在接受派發(fā)2. 促銷活動區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識、活動內(nèi)

5、容1張3. 每張照片后面要寫好活動城市、店名和執(zhí)行日期 有效的管理控制活動物品1. 派發(fā)裝的領(lǐng)用和回收2. 執(zhí)行點(diǎn)派發(fā)裝的補(bǔ)充3. 要求派發(fā)員看到有人在接受派樣后丟在地上，一定要撿起來，每時(shí)每刻維護(hù)好麗友的品牌形象，第二章 人員配置與工作職責(zé)職務(wù)名稱工作職責(zé)項(xiàng)目主管1. 服務(wù)、監(jiān)督并控制項(xiàng)目的執(zhí)行及進(jìn)度2. 項(xiàng)目執(zhí)行手冊的制訂3. 執(zhí)行預(yù)算、執(zhí)行具體細(xì)則的制定4. 聯(lián)絡(luò)客戶并協(xié)調(diào)項(xiàng)目執(zhí)行事宜5. 監(jiān)控物品的使用情況6. 執(zhí)行情況、活動費(fèi)用的審核7. 最終報(bào)表、執(zhí)行情況之匯總及匯報(bào)執(zhí)行督導(dǎo)1. 負(fù)責(zé)城市內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)度控制2. 與客戶當(dāng)?shù)劁N售人員的日常溝通3. 場地賣進(jìn)的跟進(jìn)和確認(rèn)及促銷員辦證4. 促

6、銷員的招聘、培訓(xùn)、考核及發(fā)展5. 巡點(diǎn)及質(zhì)量監(jiān)督6. 城市派量數(shù)據(jù)的收集與匯報(bào)7. 活動物品的接收與管理8. 物品消耗的統(tǒng)計(jì)與匯報(bào)9. 突發(fā)事件處理10. 各工作人員工作之指派及協(xié)調(diào)11. 執(zhí)行情況的匯報(bào)12. 上級決定的傳達(dá)與執(zhí)行助理督導(dǎo)1. 巡店2. 促銷員的日常溝通3. 監(jiān)察并指導(dǎo)促銷員工作4. 派量數(shù)據(jù)的收集與匯報(bào)5. 物品的接收與管理6. 物品消耗的統(tǒng)計(jì)與匯報(bào)7. 反映執(zhí)行中的情況和未解決的問題8. 向促銷員傳達(dá)有關(guān)問題的解決方案促銷員1.派樣裝的派發(fā)2.簡單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行品牌宣傳3.簡單介紹活動概況，引導(dǎo)消費(fèi)者到促銷活動區(qū)4.對于途經(jīng)促銷活動區(qū)域的消費(fèi)者重點(diǎn)派發(fā)，不漏派5.促銷

7、形象維護(hù)說明：1. 由品質(zhì)監(jiān)控部、客戶部、大區(qū)主管、項(xiàng)目主管、城市督導(dǎo)、助理督導(dǎo)組成多層次質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)2. 系統(tǒng)內(nèi)各個關(guān)節(jié)有明確的職責(zé)劃分3. 系統(tǒng)內(nèi)一對一的溝通，保證信息的清晰傳遞4. 多方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制確保店內(nèi)促銷活動受到店方、好麗友市場部、好麗友sales及我公司的多方監(jiān)督第三章 城市執(zhí)行督導(dǎo)篇第一節(jié) 重要提示1. 與好麗友sales的溝通，每周的電話拜訪或約見拜訪2. 招聘到高質(zhì)量的促銷員3. 對促銷員的有效培訓(xùn)4. 促銷員4文件的有效溝通5. 促銷員例會的召開6. 促銷員準(zhǔn)確公正的評分7. 嚴(yán)格有序的巡點(diǎn)計(jì)劃及巡點(diǎn)執(zhí)行（保證每店每天至少巡視2次）8. 活動物品的接收、分配與控制管理9

8、. 數(shù)據(jù)的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)性（數(shù)據(jù)包括派量數(shù)據(jù)和活動物品的消耗數(shù)據(jù)）10. 報(bào)表的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)性（報(bào)表中反映執(zhí)行情況，具體參見報(bào)表系統(tǒng)）11. 每點(diǎn)2張符合要求的照片12. 剩余物品的回收、統(tǒng)計(jì)與上繳13. 促銷員工資卡號的收集和工資的核算14. 報(bào)表整理和所有物資的清點(diǎn)15. 工作總結(jié)第二節(jié) 做什么根據(jù)計(jì)劃安排，執(zhí)行督導(dǎo)的工作是：一. 與好麗友sales溝通1. 了解場地的賣進(jìn)情況與賣場信息，與賣場確認(rèn)促銷活動，安排執(zhí)行人員帶領(lǐng)促銷員辦理進(jìn)場手續(xù)2. 溝通促銷員培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)內(nèi)容，與其共同確定人員3. 解釋場地布置與陳列，并請銷售人員協(xié)助監(jiān)督活動的執(zhí)行4. 執(zhí)行期的突發(fā)狀況二. 招聘、培

9、訓(xùn)、管理促銷人員1. 用各種方式招聘到高質(zhì)量的促銷人員； 2. 對應(yīng)聘者進(jìn)行面試并初步篩選應(yīng)聘者；3. 培訓(xùn)應(yīng)聘者，簽訂4文件：促銷員協(xié)議書，告之工資獎金制度、評分制度等；4. 確定適合人選；5. 強(qiáng)化培訓(xùn)，規(guī)范促銷員的形象和操作；6. 召集合格促銷員并邀請sales和market做專業(yè)培訓(xùn)并及時(shí)考核；7. 執(zhí)行期間巡場打分，監(jiān)控活動情況；8. 助理督導(dǎo)及促銷員例會；9. 活動結(jié)束后按規(guī)定發(fā)放人員工資（必須由促銷員開工商銀行存折卡）三. 派量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)精確到個位，實(shí)際派量的客觀反映四. 活動物品的管理控制與消耗統(tǒng)計(jì)1. 物品簽收2. 物品分配3. 執(zhí)行期物品的補(bǔ)充4. 消耗統(tǒng)計(jì)與控制分析5. 剩

10、余物品的回收五. 按要求拍攝活動照片（共2張）l 按要求拍攝活動照片（共2張）1、 派發(fā)派樣裝1張，需要有目標(biāo)消費(fèi)者正在接受派發(fā)2、 促銷活動區(qū)域向目標(biāo)消費(fèi)者介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與活動1張3、 每張照片后面要寫好執(zhí)行城市、賣場名和執(zhí)行日期第三節(jié) 怎么做一. 溝通好麗友sales1. 每天更新賣場賣進(jìn)表（參見報(bào)表系統(tǒng)），并匯報(bào)給項(xiàng)目主管2. 在好麗友sales的陪同下與商場簽訂促銷協(xié)議書3. 如有賣進(jìn)費(fèi)，及時(shí)與好麗友sales和公司溝通，匯報(bào)到公司。如由我方墊付的需提前在賣進(jìn)表中申請，注意整理好發(fā)票，每天回傳發(fā)生費(fèi)用發(fā)票的傳真4. 與好麗友sales和market協(xié)商培訓(xùn)內(nèi)容并約定共同培訓(xùn)和確定人員的時(shí)

11、間5. 在好麗友sales的幫助下，與商場約定進(jìn)場時(shí)間并完成活動場地的布置注：計(jì)劃5月21日或22日安排培訓(xùn)，并最終確定人員二. 招聘、培訓(xùn)、管理促銷人員 人員招募人員招募方法： 促銷員：1、可通過公司促銷員管理系統(tǒng)中查詢 2、促銷員的轉(zhuǎn)介紹3、通過中介公司介紹（不允許向公司申請任何中介費(fèi)）4、通過學(xué)生會介紹5、可在賣場內(nèi)直接尋找工作較出色的促銷員 如何培訓(xùn)（強(qiáng)化培訓(xùn)是本次活動的關(guān)鍵）1. 確定培訓(xùn)內(nèi)容： 百達(dá)輝琪公司介紹； 好麗友公司及本次活動介紹； 培訓(xùn)手冊講解； 理論與具體操作考核。講解示范演示訂正 邀請好麗友sales和market參與產(chǎn)品知識培訓(xùn) 第一天執(zhí)行后，針對促銷員的形象規(guī)范和

12、操作規(guī)范中的不足之處進(jìn)行再培訓(xùn)2. 注意作好以下事項(xiàng)： 培訓(xùn)前應(yīng)做好充足準(zhǔn)備，對所培訓(xùn)內(nèi)容之流程需胸有成竹； 準(zhǔn)備好培訓(xùn)中所需出示的培訓(xùn)手冊、報(bào)表； 對于重點(diǎn)講解內(nèi)容，應(yīng)著重說明，并在黑板上圖例示意； 每場培訓(xùn)以20人一場,勿超過30人,否則會影響培訓(xùn)效果. 培訓(xùn)時(shí)不斷提問，確保所有人的參與，并增強(qiáng)培訓(xùn)效果； 每次培訓(xùn)時(shí)統(tǒng)計(jì)出席人數(shù)，培訓(xùn)完畢后發(fā)放培訓(xùn)手冊； 培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，要組織模擬實(shí)際的考核； 根據(jù)培訓(xùn)效果初步確定人選，與兼職人員簽定促銷員協(xié)議書等4文件 與好麗友sales和market一起最終確定人選并進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn) 人員一經(jīng)確定，在活動前務(wù)必將她們的姓名、聯(lián)系方法、身份證號、工行卡號及詳細(xì)的

13、開戶行報(bào)給公司。 5月29日/30日組織二次培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)形象規(guī)范和操作規(guī)范并對產(chǎn)品知識進(jìn)行考核 培訓(xùn)時(shí)需說清，派量、考核評分與工資的關(guān)系 如何辦理駐場在商場執(zhí)行促銷活動, 原則上需辦理駐場手續(xù)，任何進(jìn)場費(fèi)用的發(fā)生需要征得當(dāng)?shù)劁N售人員的知曉，并上報(bào)公司，經(jīng)公司同意批準(zhǔn)后方可付費(fèi)1. 辦理駐場手續(xù)要點(diǎn)： 在賣進(jìn)時(shí)，詳細(xì)認(rèn)真詢問并記錄促銷場所駐場程度及制度規(guī)定（例如促銷人員必須按商場要示著裝，要有健康證，或要押金、賣進(jìn)費(fèi)等）； 辦理駐場手續(xù)時(shí)，帶齊所需證明、證件及資料費(fèi)用與促銷員一起前往，并詢問清楚工作時(shí)間； 辦理駐場后，清點(diǎn)須帶回的物品（如發(fā)票、收據(jù)、胸卡、工衣等）；促銷員健康證產(chǎn)生的費(fèi)用促銷員自理

14、。押金300元以下促銷員先自理（活動結(jié)束后由商場退還），辦證費(fèi)由促銷員先墊付,活動結(jié)束后由公司報(bào)銷(如促銷員中途退出或被公司開除，辦證費(fèi)由促鎖員自理)確定促銷場所，指定辦理駐場時(shí)間、詳細(xì)所需資料、費(fèi)用、金額通知促銷員在指定時(shí)間帶齊證件、相片等資料，前往辦理駐場帶齊各類證件及費(fèi)用與促銷員前往商場辦理駐場到達(dá)促銷場所，到指定部門找指定人員填寫申請單，交納賣進(jìn)費(fèi)、押金等，并按駐場程序辦理駐場詳細(xì)詢問上班時(shí)間，商場制度，貨品進(jìn)出場手續(xù)及派發(fā)位置帶齊各類證件、收據(jù)、發(fā)票離開商場 如何管理促銷人員1. 標(biāo)準(zhǔn)管理程序： 促銷員上下班電話報(bào)到制 每天巡察轄內(nèi)促銷場所； 停留10分鐘，旁觀促銷員工作，評估其是否

15、按規(guī)定工作； 發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場及時(shí)糾正，問題普遍時(shí)必須重新培訓(xùn)； 有無特殊情況，如有必須及時(shí)上報(bào)解決； 根據(jù)實(shí)際情況客觀填寫百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表，并讓促銷員當(dāng)場簽字確認(rèn)； 促銷員派量必須做到一天一報(bào)； 做到每次物品交接簽字并保留簽收條備索； 隨時(shí)準(zhǔn)備向上級報(bào)告活動進(jìn)行情況2. 巡場檢查主要內(nèi)容： 態(tài)度是否端正，工作是否積極； 有無遲到、早退、缺勤； 著裝是否標(biāo)準(zhǔn)； 工作是否主動、熱情，有無偷懶； 工作程序是否符合規(guī)定； 在派樣過程中，是否熟知產(chǎn)品的有關(guān)知識；3. 巡察程序： 準(zhǔn)備好當(dāng)天所需巡點(diǎn)表 到促銷商店進(jìn)行巡察 到商場后先做遠(yuǎn)距離觀察進(jìn)行評分， 然后向促銷人員了解活動情況 巡查下一個促銷場所 每

16、日巡點(diǎn)完畢后，將所填百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表匯總整理4. 巡視方法： 無規(guī)律的在規(guī)定的開始時(shí)間里到達(dá)某一商店檢查促銷員是否提前到位并準(zhǔn)備工作。 在接近規(guī)定結(jié)束時(shí)間到達(dá)抽樣商店，檢查促銷員是否有早退情況。 在規(guī)定的工作時(shí)間里巡視促銷場所，觀察促銷員操作。 以普通消費(fèi)者的身份到達(dá)促銷場所，在商店內(nèi)外周圍觀察20分鐘左右。請避免以有規(guī)律的順序巡場，必要時(shí)一天多次巡視同一個促銷商店。 發(fā)現(xiàn)問題必須立即糾正，并重點(diǎn)巡察其它促銷商店有無類似情況。 百達(dá)輝琪巡點(diǎn)記錄表和促銷員評分表必須客觀公正填寫，并請促銷員當(dāng)場簽名承認(rèn)。三. 派量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)1. 派樣量領(lǐng)用表2. 派量統(tǒng)計(jì)表四. 活動物品的管理控制與消耗統(tǒng)計(jì)1.

17、 根據(jù)派量目標(biāo)估算活動物品（消耗品）的使用量，制定物品分配計(jì)劃2. 根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況調(diào)整分配計(jì)劃，并注意執(zhí)行其物品的補(bǔ)充3. 向促銷員明確派樣量出現(xiàn)短缺時(shí)的處理辦法向促銷員明確可能出現(xiàn)公共消耗時(shí)的處理辦法a) 向當(dāng)事人解釋貨品的管理規(guī)定b) 第一時(shí)間匯報(bào)給上司c) 按上司的指示行事4. 采用物品督導(dǎo)負(fù)責(zé)制：物品由總部移交給督導(dǎo)后，出現(xiàn)的任何問題均由簽收督導(dǎo)負(fù)責(zé)，即使物品在促銷員手中出現(xiàn)問題，雖然督導(dǎo)可以追究促銷員責(zé)任（體現(xiàn)在工資上），但他必須對公司承擔(dān)物品的責(zé)任。這就要求物品的每一次移交（總部-督導(dǎo)-促銷員-督導(dǎo)-總部）都必須有簽字確認(rèn)，以便清晰的找到問題原因五. 監(jiān)控的要求1、人員控制 多渠

18、道、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐鈪f(xié)人力資源招募系統(tǒng)是保證店內(nèi)促銷質(zhì)量的基礎(chǔ) 擬訂完整的促銷員工作手冊，規(guī)范促銷員的行為舉止，特別強(qiáng)調(diào)在促銷過程中應(yīng)做到積極、主動、認(rèn)真、負(fù)責(zé)2、報(bào)表數(shù)據(jù) 嚴(yán)密的派量報(bào)表系統(tǒng)，確保銷量及時(shí)完整的上報(bào)3、店內(nèi)巡檢 公司多層次嚴(yán)密的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，客戶部經(jīng)理（客戶主任）、大區(qū)主管、項(xiàng)目主管、執(zhí)行督導(dǎo)、助理督導(dǎo)五層次的店內(nèi)質(zhì)量的抽查。 多方的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制確保店內(nèi)促銷活動受到店方、好麗友市場部、好麗友銷售部及我公司的多方監(jiān)督。第四章 促銷員篇 第一節(jié) 重要提示1. 注意自身形象，時(shí)刻代表好麗友公司的形象2. 物品保管和發(fā)放3. 報(bào)表填寫規(guī)范、真實(shí)、及時(shí)、準(zhǔn)確4. 剩余物資的統(tǒng)計(jì)上繳5. 突發(fā)事件及時(shí)反饋給督導(dǎo)6. 賣場出現(xiàn)派樣量斷貨時(shí)第一時(shí)間反映第二節(jié) 做什么一、 活動前：1、活動產(chǎn)品知識和活動流程的熟悉掌握2、活動前相關(guān)道具、服裝、報(bào)表的領(lǐng)用二、 活動中：促銷員1.派樣裝的派發(fā)2.簡單介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行品牌宣傳3.簡單介紹活動概況，引導(dǎo)消費(fèi)者到促銷活動區(qū)4.對于途經(jīng)促銷活動區(qū)域的消費(fèi)者重點(diǎn)派發(fā)，不漏派5.促銷形象維護(hù)6.解答消費(fèi)者的咨詢?nèi)?活動后：1、將填