真森名菜日本料理整改計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、mamori japanese restuarantmamori japanese restuarantm a m o r ij a p a n e s e r e s t a u r a n t營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃marketingplan整 改 計(jì) 劃reformplan真 森 名 菜 日本料理制定：崔開(kāi)欣2004-12-19前言近年來(lái)餐飲市場(chǎng)發(fā)生了很大變化。在顧客需求方面，顧客的消費(fèi)觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)主體以集團(tuán)公費(fèi)為主向家庭、個(gè)人自費(fèi)為主轉(zhuǎn)變，消費(fèi)方式以單一餐飲消費(fèi)向餐娛組合消費(fèi)轉(zhuǎn)變。在餐飲供給方面，各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都取得了各自的市場(chǎng)空間，亞洲、歐美的國(guó)際風(fēng)味餐飲

2、也在中國(guó)的餐飲市場(chǎng)上取得了一定的市場(chǎng)份額，各類(lèi)型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進(jìn)一步的滿足。就目前以日本餐飲為主的日本料理在國(guó)內(nèi)大中城市也迅速發(fā)展。一個(gè)餐飲企業(yè)要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展與持久的盈利，必須有合理的管理模式與有效的經(jīng)營(yíng)模式，管理模式的合理體現(xiàn)在有健全的規(guī)章制度、崗位職責(zé)、合理的獎(jiǎng)懲考核制度、標(biāo)準(zhǔn)的工作程序、適時(shí)的培訓(xùn)課程等。而經(jīng)營(yíng)模式的有效主要體現(xiàn)在有合理的營(yíng)銷(xiāo)策略、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的成本預(yù)算、有效的成本控制、成功的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。就目前對(duì)公司的整體情況的綜合了解，在不同層面上都存在一些問(wèn)題和不足，要制定一個(gè)行之有效的整改方案和全面提升公司營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售方案，就必須擯棄一些存在漏洞和

3、缺乏執(zhí)行力的規(guī)章制度，附之以健全的規(guī)章制度。以及在銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式上也必須改變以往單一的經(jīng)營(yíng)模式和銷(xiāo)售手段，附之以組合營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行多方面綜合性的銷(xiāo)售，拓寬銷(xiāo)售渠道，店內(nèi)實(shí)施倡導(dǎo)全員促銷(xiāo)。所謂組合式營(yíng)銷(xiāo)即是指消費(fèi)方式的有效疊加和宣傳的多渠道化，使客人的單筆消費(fèi)在物有所值乃至物超所值的基礎(chǔ)上達(dá)到最大，使利潤(rùn)達(dá)到最大化，并加大宣傳力度，例如宣傳單、信件、戶外廣告等等，加大品牌宣傳力度，其得到的收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于投入費(fèi)用，無(wú)形中增長(zhǎng)了公司的品牌價(jià)值。以上的計(jì)劃與方案都是為了打造公司的品牌形象，增加無(wú)形價(jià)值，只有品牌的成功打造，才能使公司在品牌效應(yīng)中不斷獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，也才能持久的維持企業(yè)的根本生存與發(fā)展

4、。從而達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。創(chuàng)造只屬于本企業(yè)擁有的企業(yè)文化與宗旨，好的企業(yè)文化能夠使員工產(chǎn)生向心力和凝聚力，將其融入到整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)中去，也是企業(yè)成功打造品牌的重要因素，所以在本計(jì)劃中也提到企業(yè)文化與宗旨的相關(guān)事宜，并且提出了有關(guān)企業(yè)文化與宗旨的草案以備參考。整 改 計(jì) 劃前 言就目前我對(duì)此公司（真森名菜日本料理）的管理現(xiàn)狀、人員素質(zhì)、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)模式以及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)等方面的了解，發(fā)現(xiàn)普遍存在不同程度上的問(wèn)題。根據(jù)對(duì)公司現(xiàn)狀的了解結(jié)合當(dāng)?shù)氐牟惋嬍袌?chǎng)、消費(fèi)架構(gòu)以及飲食習(xí)慣，運(yùn)用較為成熟的餐飲經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行比對(duì)，特提出以下的整改計(jì)劃，以期在根本上改變目前管理上的不足以提高營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。目前

5、新的方案將奉行“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)宗旨和“以人為本”的人力資源策略。整改方案完善公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 （從根本上杜絕管理漏洞）制定明確的崗位責(zé)任書(shū) （明確每個(gè)崗位的具體職責(zé)范圍，避免互相推諉責(zé)任）制定完整的服務(wù)操作準(zhǔn)則 （避免違規(guī)操作以及操作不當(dāng)引起的投訴）制定完善考核制度 （獎(jiǎng)懲制度透明化，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性）制定月度以及年度培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程并完善培訓(xùn)的考核制度（提高員工的服務(wù)水平以及語(yǔ)言能力）制定相應(yīng)的保密制度 （公司尚未付諸實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等）制定完善的工作紀(jì)律制度 （規(guī)范員工的工作紀(jì)律制度）完善員工儀容儀表準(zhǔn)則以及規(guī)范對(duì)客禮貌禮儀 （做到禮貌待客，讓客人賓至

6、如歸）制定完善的客史檔案以及菜譜存檔制度 （做到個(gè)性化服務(wù)，提升品牌形象）制定完整的cis（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略，打造品牌（brand）成本預(yù)算與控制以及財(cái)務(wù)稽核 （減少成本浪費(fèi)，杜絕財(cái)務(wù)漏洞）注：cis全稱 corporation identify system 對(duì)于仍有需整改之處上述整改方案條目中沒(méi)有涉及到的，在具體操作過(guò)程當(dāng)中可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行整改。由于實(shí)際情況限制，以上所涉及到的整改計(jì)劃只列出整改條目，具體的實(shí)施方案要結(jié)合餐廳現(xiàn)有的條件進(jìn)行逐步整改1.至于在上述方案中提到的相關(guān)制度、計(jì)劃、流程、工作標(biāo)準(zhǔn)等等都將結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行逐一編寫(xiě).現(xiàn)初草擬“日工作報(bào)告”（f1）、“周工作

7、檢討”（f2）、“月行事歷”（f3）、“考核制度綱要辦法”（f4）、“培訓(xùn)計(jì)劃提綱”（f5）、“保密制度”（f6）、“交接班本格式”、“客史檔案范版”等一系列的草案格式.對(duì)于整個(gè)整改方案的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，還需要進(jìn)行進(jìn)一步的了解實(shí)際情況，才能制定出相應(yīng)具體到某個(gè)章節(jié)制度的修改完善，故擬此草案，以供即時(shí)參考！營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 與 銷(xiāo) 售 方 案 營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售方案 餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)不是一帆風(fēng)順的，許多餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都感到面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越多，壓力越來(lái)越大，這些挑戰(zhàn)和壓力主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是餐飲市場(chǎng)需求變化越來(lái)越快，二是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。兩面夾攻，使企業(yè)處于危難的境地。如何引導(dǎo)餐飲企業(yè)戰(zhàn)勝困難走向新的輝煌？以下?tīng)I(yíng)

8、銷(xiāo)策略可起到重要作用： 一、本餐廳實(shí)施品牌戰(zhàn)略是當(dāng)務(wù)之急 （brand strategy） 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)給品牌所下的定義是：品牌（brand）是一個(gè)名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖形設(shè)計(jì)，或者是它們的不同組合，用以識(shí)別某個(gè)或者某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)相區(qū)別。 餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過(guò)程中的服務(wù)所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很大的部分。餐飲服務(wù)具有無(wú)形性、多樣性、無(wú)法儲(chǔ)存性、生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)發(fā)生性，要讓顧客把這樣的產(chǎn)品與其它餐飲企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，進(jìn)而選擇到自己喜愛(ài)的餐廳去消費(fèi)，就必須把企業(yè)的名稱、特色美味佳肴、獨(dú)特的環(huán)境氣氛、優(yōu)質(zhì)的

9、服務(wù)等聯(lián)系起來(lái)，形成企業(yè)的整體形象，給人以深刻的印象，這就是餐飲企業(yè)的品牌。1品牌對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)十分重要。（brand is very important for the company ） （1）品牌對(duì)內(nèi)可提高員工的敬業(yè)精神，對(duì)外可提高顧客的忠誠(chéng)度 (customer loyalty) 對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)；品牌的感召力和享受的實(shí)際效益都促使他們逐漸成為餐飲企業(yè)的忠誠(chéng)的消費(fèi)者，品牌的名氣越大，顧客對(duì)它就評(píng)價(jià)越高，就會(huì)重復(fù)消費(fèi)并成為公司的宣傳者，公司可從忠誠(chéng)顧客身上得到持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。 （2）品牌效應(yīng)促使餐飲企業(yè)成功 (brand effect) 擴(kuò)散效應(yīng)(diffusing effect)：品牌的良好

10、聲譽(yù)在消費(fèi)市場(chǎng)迅速傳導(dǎo)，餐飲企業(yè)及其產(chǎn)品特色的知 名度提高;銷(xiāo)售額上增 放大效應(yīng)(scale effect)：從一個(gè)產(chǎn)品到一組產(chǎn)品，再到一系列產(chǎn)品，以至整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生了名牌的效應(yīng)，帶動(dòng)了公司全面起飛。 持續(xù)效應(yīng)(persist effect)：企業(yè)長(zhǎng)期保持名牌的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)就會(huì)長(zhǎng)期受益，就象無(wú)數(shù)個(gè)百年老字號(hào)酒家那樣，至今在餐飲業(yè)界不斷進(jìn)取，再創(chuàng)輝煌。 2餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路 (create brand) 對(duì)于新興型餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是以本公司為例，作為一個(gè)發(fā)展時(shí)間較短的餐廳，創(chuàng)造自己的品牌是餐廳經(jīng)營(yíng)的重心所在，也就是說(shuō)，餐廳要樹(shù)立自己的經(jīng)營(yíng)特色，它集中體現(xiàn)在品牌上。為此，餐廳要在以下各方面花更多的精

11、力：第一 提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛(ài)的菜品、食品、飲品，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二 提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造與出品飲食文化相配應(yīng)的餐飲環(huán)境和餐飲服務(wù)，大打文化牌，使品牌不僅有產(chǎn)品的有形展示，而且有內(nèi)涵功底，這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三 抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽(yù)，從而樹(shù)立自己的品牌；第四 開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，以品牌開(kāi)拓市場(chǎng),提高本餐廳在番禺市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)份額；第五 不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營(yíng)管理，使品牌在新的時(shí)期融入新內(nèi)容，永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是餐廳經(jīng)營(yíng)成功之本 ( service selling )1. 顧客滿意是公司追求的目標(biāo) （

12、customer satisfaction）餐廳如何最大程度上開(kāi)發(fā)潛在顧客市場(chǎng)和保持住現(xiàn)有顧客是現(xiàn)在必須思考和探索的問(wèn)題。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，如果顧客對(duì)本餐廳消費(fèi)的全過(guò)程滿意，那么當(dāng)他們下次需要外出就餐時(shí)就會(huì)選擇再次光顧本餐廳。久而久之，顧客的滿意感就會(huì)上升為對(duì)公司的忠誠(chéng)度，他們不僅自己成為?？?、熟客，還會(huì)以親身體會(huì)介紹親朋好友來(lái)消費(fèi)，這對(duì)提高餐廳的知名度，擴(kuò)展市場(chǎng)面十分有益。因此，我們應(yīng)十分重視顧客每次消費(fèi)后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷(xiāo)方式。 2產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客能否滿意的基礎(chǔ)（quality is the basic for customer satisfaction） 服務(wù)性行業(yè)通常

13、向客人出售的有兩種產(chǎn)品，一種是有形產(chǎn)品（materiality product），一種是無(wú)形產(chǎn)品(immateriality product)，所以要使顧客滿意并非只靠?jī)?yōu)惠的價(jià)格來(lái)贏得，而是要使顧客在消費(fèi)后認(rèn)為在這里用餐的經(jīng)歷是物有所值，食品美味，環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)周到，甚至還會(huì)有意想不到的驚喜，感到產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，那么他們對(duì)餐廳的滿意感就會(huì)達(dá)到較高的水平。 因此目前公司要把提高整體餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要的位置，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)贏得顧客的滿意感，進(jìn)而留住顧客和開(kāi)拓市場(chǎng)，這就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念，它也是本計(jì)劃重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，本計(jì)劃提出公司應(yīng)在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，認(rèn)真了解目標(biāo)

14、市場(chǎng)顧客的真實(shí)需求，必要時(shí)進(jìn)行區(qū)域性的市場(chǎng)調(diào)查，重新審視菜單的品種，嚴(yán)格控制出品的質(zhì)量；改善餐廳環(huán)境，突出環(huán)境的特色；重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程和操作規(guī)范，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并加強(qiáng)餐廳現(xiàn)場(chǎng)管理，從而全面提高質(zhì)量。另外還要建立完善科學(xué)顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見(jiàn)反饋制度，經(jīng)常檢查產(chǎn)品與服務(wù)的整體質(zhì)量是否達(dá)到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯(cuò)顧客產(chǎn)生了不滿情緒，立即實(shí)施補(bǔ)救性措施，及時(shí)糾正不足之處，盡量使顧客滿意。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不必刻意大量投資于促銷(xiāo)，但卻抓住了目前餐廳最根本的質(zhì)量問(wèn)題，依靠顧客對(duì)企業(yè)的滿意度來(lái)建立兩者之間的長(zhǎng)期關(guān)系。 3重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮員工的潛能 (interior selling

15、) 優(yōu)質(zhì)的餐飲產(chǎn)品中凝聚著廚房和餐廳以及相關(guān)各部門(mén)員工們的心血，所以近年來(lái)服務(wù)性行業(yè)提出了兩個(gè)“第一”的口號(hào)，即“顧客第一”和“員工第一”，究竟哪個(gè)第一在前，哪個(gè)第一？哪個(gè)在后？我個(gè)人認(rèn)為：“沒(méi)有開(kāi)心的員工就沒(méi)有滿意的顧客”。員工的服務(wù)意識(shí)、心理健康狀況、服務(wù)知識(shí)和技能、對(duì)公司的凝聚力等都會(huì)影響到自己的行為和工作質(zhì)量，進(jìn)而影響到出品的質(zhì)量和對(duì)顧客面對(duì)面服務(wù)的質(zhì)量。因此，對(duì)于公司來(lái)講，員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動(dòng)力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增強(qiáng)他們對(duì)公司的歸屬感和主人翁精神，他們自覺(jué)把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)化為本崗位的服務(wù)行為，就會(huì)相應(yīng)地提高顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量。所以餐飲企業(yè)要求

16、員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，管理人員必須首先為員工們提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部服務(wù)。這就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。 頁(yè)首第一段提出的“了解目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求”、“進(jìn)行區(qū)域性的市場(chǎng)調(diào)查”等一系列的步驟也是本計(jì)劃的流程的一部分，其操作將根據(jù)餐廳的實(shí)際情況進(jìn)行推進(jìn)實(shí)行。b銷(xiāo)售方案要素1. 市場(chǎng)分析 對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)架構(gòu)、消費(fèi)者的組成架構(gòu)、消費(fèi)比例、飲食習(xí)慣等市場(chǎng)因素作出相應(yīng)的分析 2. 競(jìng)爭(zhēng)性分析 對(duì)當(dāng)?shù)赝?lèi)型餐廳的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與廣告戰(zhàn)以及有效的經(jīng)營(yíng)模式所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)行理性分析3. 目標(biāo)市場(chǎng)分析 對(duì)產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（顧客市場(chǎng)）的需求變化作出了解調(diào)查并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售方針?lè)治鼋M合營(yíng)銷(xiāo)分析 對(duì)產(chǎn)品的有效包裝、重新整合并加以

17、新穎的銷(xiāo)售手段以及媒介宣傳進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)的可行性數(shù)據(jù)分析5. 銷(xiāo)售策略分析 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到銷(xiāo)售手段、銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售部署等策略方面進(jìn)行多元化思考分析策劃方案的可行性對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及具體的銷(xiāo)售個(gè)案進(jìn)行可行性的評(píng)估，對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行篩選，降低風(fēng)險(xiǎn)值7. 促銷(xiāo)方案（可選） 對(duì)現(xiàn)有促銷(xiāo)方案進(jìn)行綜合性評(píng)估，選出利潤(rùn)與可行性平衡的方案進(jìn)行研討8. 頭腦風(fēng)暴 采取集思廣益的思路方針，發(fā)揮群體動(dòng)力，對(duì)方案進(jìn)行集體預(yù)評(píng)估9. 備選方案 對(duì)最后的決策層對(duì)原有通過(guò)評(píng)估的預(yù)實(shí)施方案假設(shè)否定，即啟動(dòng)備選的可行性方案10.促銷(xiāo)計(jì)劃 即是指對(duì)所有備案經(jīng)過(guò)科學(xué)的預(yù)算與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估最后確定的實(shí)施促銷(xiāo)案11.成本與盈利預(yù)算 對(duì)銷(xiāo)售方案

18、所需各項(xiàng)成本以及預(yù)計(jì)的盈利結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的預(yù)算，使成本與盈利達(dá)到最佳比12.風(fēng)險(xiǎn)估計(jì) 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)所有可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多渠道評(píng)估，降低風(fēng)險(xiǎn)值13.綜合數(shù)據(jù) 對(duì)成功與失敗個(gè)案進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，借助于現(xiàn)有數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)值、預(yù)算進(jìn)行有效控制銷(xiāo)售方案流程圖： 輪回討論 no yesps： 以上的銷(xiāo)售方案的流程圖表明了個(gè)案的具體操作流程，從草擬方案到討論 方案，再到?jīng)Q策方案以及啟動(dòng)備選方案的整個(gè)過(guò)程，細(xì)化了每個(gè)必要的步 驟，杜絕草率的促銷(xiāo)決策給公司帶來(lái)的損失，從最大程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)程度，提高營(yíng)業(yè)額，提升餐廳的知名度.確保銷(xiāo)售方案的成功運(yùn)營(yíng).銷(xiāo)售方案例選：每月主題套餐促銷(xiāo)對(duì)普遍受歡迎的菜品進(jìn)行有效

19、的整合，進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，采取優(yōu)惠銷(xiāo)售，帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的上升，其產(chǎn)生的凈利潤(rùn)大于優(yōu)惠組合前的凈利潤(rùn)，這也是餐飲整合銷(xiāo)售的一種較為成功的銷(xiāo)售手段創(chuàng)新菜品借助各種手段搜尋新的菜品加以推廣，根據(jù)客人消費(fèi)心理，也勢(shì)必能帶動(dòng)客人的單筆消費(fèi)額上升，對(duì)于原有的菜品的原料進(jìn)行新式加工制作，在視覺(jué)與味覺(jué)上推陳出新，借此推出一系列的專題活動(dòng)，提升業(yè)績(jī)推出與本餐廳風(fēng)格相同的美食節(jié)等類(lèi)似的活動(dòng)采取中端價(jià)格政策，主要為了打造品牌形象為目的，提升餐廳的人氣指數(shù)加強(qiáng)對(duì)于各種節(jié)日的敏銳度利用“節(jié)日效應(yīng)”以及各方面綜合的有利因素，以節(jié)日為主題開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，既可以提升知名度，又可以創(chuàng)造可觀的利潤(rùn)說(shuō)明：由于實(shí)際情況的限制，暫列上

20、述幾個(gè)銷(xiāo)售方案，具體運(yùn)作將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整或采取上述方案以外的銷(xiāo)售方案三、公司應(yīng)適時(shí)推出符合顧客市場(chǎng)需求的個(gè)性化產(chǎn)品（personal product） 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)，顧客需求的滿足始終應(yīng)該是公司追求的目標(biāo)。顧客的需求具有趨同性。然而隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，餐飲消費(fèi)從同質(zhì)市場(chǎng)演變成異質(zhì)市場(chǎng)，顧客的個(gè)性、習(xí)慣、文化、職業(yè)、收入水平等都會(huì)使他們對(duì)餐飲消費(fèi)的需求差別越來(lái)越明顯，即使是同一個(gè)人，在不同時(shí)期、不同季節(jié)、不同場(chǎng)合等情況下對(duì)飲食的口味愛(ài)好等也會(huì)參差不同，隨著餐飲市場(chǎng)的成熟及從同質(zhì)市場(chǎng)向異質(zhì)市場(chǎng)的過(guò)渡，目前公司也必須從普通化的大眾經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向特色經(jīng)營(yíng)，推出更能滿足自己的目標(biāo)顧

21、客需求的個(gè)性化產(chǎn)品，其中包括提供個(gè)性化服務(wù)，從而突出公司的經(jīng)營(yíng)特色，在番禺餐飲市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。 1認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行公司的市場(chǎng)定位 （market orientation） 餐飲市場(chǎng)是變化最迅速的市場(chǎng)。番禺以及番禺周邊地區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最活躍的地區(qū)之一，吸引著來(lái)自全國(guó)各地、港澳臺(tái)、甚至全世界的求職者，進(jìn)而使餐飲市場(chǎng)的構(gòu)成發(fā)生了很大的變化，餐飲需求也隨之而復(fù)雜化。同時(shí)餐飲企業(yè)面臨著相同類(lèi)型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應(yīng)有的利潤(rùn)。因此餐飲企業(yè)必須轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)策略，重新塑造自己的企業(yè)形象。為此，企業(yè)廣泛深入地調(diào)查餐飲市場(chǎng)需求和供應(yīng)的情況，盡量避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，選擇尚未

22、飽和的細(xì)分市場(chǎng)，突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，鎖定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)這些細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求特點(diǎn)，研究本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的特色，這樣才能打破“千店一面”的雷同，創(chuàng)造自己的特色經(jīng)營(yíng)。 對(duì)于本公司來(lái)說(shuō)，重新審視自己的市場(chǎng)定位是十分必要的，過(guò)去餐飲業(yè)界鼓勵(lì)“大眾化”經(jīng)營(yíng)和“多元化”經(jīng)營(yíng)，顯然已不適合目前的市場(chǎng)，各種特色突出的餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的秘訣就在于其市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)決策的準(zhǔn)確性。 2創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的顧客需求 （customer requirement） 顧客求新求變的消費(fèi)心理趨勢(shì)使市場(chǎng)上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，餐廳必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新的菜式推向市場(chǎng)，以滿足顧客的新鮮感。

23、以每月推出一個(gè)主題促銷(xiāo)活動(dòng)為例，成功的運(yùn)營(yíng)會(huì)使得公司的利潤(rùn)以及公司的名聲得到雙贏。就主題促銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)策劃實(shí)施過(guò)程在上面的銷(xiāo)售方案流程圖里已作解釋。 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的餐飲市場(chǎng)上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐飲產(chǎn)品的技術(shù)含金量不高，你可以模仿別人的，別人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿只能永遠(yuǎn)處于落后狀態(tài)。公司應(yīng)致力于創(chuàng)新新產(chǎn)品，迎合飲食潮流的變化，同時(shí)可以啟發(fā)顧客的潛在需求，引領(lǐng)飲食的新潮流，不斷制造吸引顧客的熱賣(mài)點(diǎn)。 創(chuàng)新餐飲的整體產(chǎn)品是餐飲企業(yè)經(jīng)常采用的策略。整體的餐飲產(chǎn)品包括了餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲服務(wù)三個(gè)部分，它們都可以實(shí)施創(chuàng)新。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過(guò)去不常用的無(wú)公

24、害、無(wú)污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用新穎的烹飪方法，使用做工精細(xì)、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。在餐廳方面，可以通過(guò)環(huán)境裝飾、燈光設(shè)計(jì)、背景音樂(lè)等，營(yíng)造出引人入勝的場(chǎng)景氣氛，再配上應(yīng)不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性化餐飲服務(wù)，做到對(duì)重點(diǎn)客人精心服務(wù)，對(duì)普通客人全心服務(wù)，對(duì)特殊客人貼心服務(wù)，對(duì)挑剔客人耐心服務(wù)，使顧客在整個(gè)用餐過(guò)程中親身體驗(yàn)餐飲文化的內(nèi)涵，使顧客獲得超值享受。以上三個(gè)部分的創(chuàng)新也都是成功運(yùn)營(yíng)每一個(gè)新的銷(xiāo)售促銷(xiāo)計(jì)劃的前提。 3在保證公司利益的前提下，盡可能提高顧客滿意程度。（customer satisfaction extent） 從營(yíng)

25、銷(xiāo)的角度出發(fā)，公司要以“顧客需求為中心”的理念來(lái)提高他們的消費(fèi)價(jià)值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標(biāo)，同時(shí)也要降低經(jīng)營(yíng)成本，保證公司的根本利益。這兩者如何統(tǒng)一是關(guān)系到公司如何進(jìn)行科學(xué)決策的問(wèn)題，對(duì)菜單中熱銷(xiāo)的品種進(jìn)行量化分析是達(dá)到兩全其美的好辦法。 受顧客歡迎的菜品是吸引顧客的重要因素，然而是否能把它們都培育成代表公司的招牌產(chǎn)品并大力發(fā)展之，還需要客觀分析它們的原料成本、制作和銷(xiāo)售過(guò)程所消耗的人工成本、能源成本和其它變動(dòng)成本，找出銷(xiāo)售價(jià)格與變動(dòng)成本之差，即單位邊際貢獻(xiàn)（單位凈盈利），再匯同單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售數(shù)量，計(jì)算出邊際貢獻(xiàn)總額。邊際貢獻(xiàn)總額顯著的品種應(yīng)是顧客、公司雙受益的菜品，可以大力發(fā)展。這

26、樣，合理科學(xué)的經(jīng)營(yíng)決策可以避免“買(mǎi)一送一”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對(duì)顧客的傷害，也避免了不合理的訂價(jià)和促銷(xiāo)造成的公司虧損，保障了顧客與公司的關(guān)系持續(xù)性發(fā)展。銷(xiāo)售價(jià)格 （原料成本+人工成本+能源成本+其他變動(dòng)成本） =單位邊際貢獻(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)量 單位邊際貢獻(xiàn) = 邊際貢獻(xiàn)總額其他變動(dòng)成本：廣告宣傳費(fèi)用、菜譜制作費(fèi)用、優(yōu)惠活動(dòng)減免費(fèi)用（vip卡）、原料價(jià)格上漲等等四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算( expense budget )內(nèi) 容一季度二季度三季度四季度廣告報(bào)刊電視（可選）宣傳單頁(yè)郵件(訪老客戶) 營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系招待費(fèi)材料費(fèi) 市場(chǎng)調(diào)查通信費(fèi) 總計(jì) 單位：元說(shuō)明：以上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的季度預(yù)算表格，因?qū)?/p>

27、司情況不盡了解，所以草擬框架，實(shí)際操作時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行刪減或增加五、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施與控制 （implement and control）1計(jì)劃的實(shí)施 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施需要各部門(mén)(樓面、廚房、財(cái)務(wù)、行政等)的協(xié)調(diào)和配合。 為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員主動(dòng)促銷(xiāo)，建議給予門(mén)市價(jià)的7折的決定權(quán)；各生產(chǎn)部門(mén)按照營(yíng)銷(xiāo)策略的意見(jiàn)，制作好菜品，前場(chǎng)人員并及時(shí)了解顧客的想法，進(jìn)行意見(jiàn)反饋，以進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，平均每月要完成指定的營(yíng)收。考慮到季節(jié)的差異，各月份的營(yíng)收指標(biāo)差異制表如下：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元月份l23456789101112營(yíng)收指標(biāo)2銷(xiāo)售控制 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，

28、及時(shí)分析完不成銷(xiāo)售指標(biāo)的原因(產(chǎn)品？服務(wù)? 促銷(xiāo)方式？?jī)r(jià)格問(wèn)題?)，提出相應(yīng)的措施并加以解決。細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額絕對(duì)差額 說(shuō)明：由于對(duì)公司的客源市場(chǎng)的組成暫不清楚，細(xì)分市場(chǎng)名稱沒(méi)有填入企 業(yè) 文 化 與 宗 旨 前言企業(yè)文化是培養(yǎng)一種良好的養(yǎng)成，是正激勵(lì)，是解決制度規(guī)范以外的東西，是沒(méi)有管理的管理.企業(yè)文化不是個(gè)人文化，是群體文化，是團(tuán)隊(duì)共同擁有的精神財(cái)富. 一個(gè)企業(yè)要得以長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展下去，一個(gè)好的企業(yè)文化是企業(yè)前進(jìn)的核心動(dòng)力，是使員工產(chǎn)生向心凝聚力的決定因素，也是企業(yè)取得外在良好社會(huì)效應(yīng)的基礎(chǔ).根據(jù)公司（真森名菜日本料理）的實(shí)際情況，現(xiàn)草擬以下的企業(yè)文化組成部分的具體內(nèi)容以供參考.

29、一個(gè)完整的企業(yè)文化通常包括了以下幾個(gè)方面：經(jīng)營(yíng)方針 14. 管理概念經(jīng)營(yíng)理念 15. 服務(wù)定律管理理念 16. 服務(wù)成功秘訣服務(wù)理念 17. 管理成功秘訣服務(wù)宗旨人力資源策略服務(wù)準(zhǔn)則市場(chǎng)定位管理定位管理方針管理程式管理風(fēng)格管理原則企業(yè)文化的組成 經(jīng)營(yíng)方針 - 品質(zhì)、形象、效益 經(jīng)營(yíng)理念 - 創(chuàng)造特色、打造品牌、營(yíng)造滿意 管理理念 - 以顧客為中心、以員工為核心、機(jī)制管理 服務(wù)理念 - 客人永遠(yuǎn)是對(duì)的 如果客人錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條 服務(wù)宗旨 - 以客為尊 人力資源策略 - 以人為本 服務(wù)準(zhǔn)則 - 主動(dòng)服務(wù)、一步到位、預(yù)見(jiàn)服務(wù) 市場(chǎng)定位 - 商務(wù)、政務(wù)、具備一定消費(fèi)能力的個(gè)體 管理定位 - 零缺陷管

30、理、無(wú)差錯(cuò)服務(wù)、無(wú)空白工作錄管理方針 - 高、嚴(yán)、細(xì)、實(shí)、新管理程式 - 走動(dòng)式管理、查看監(jiān)督、表格化管理管理風(fēng)格 - 透明、公正、公平管理原則 - 服務(wù)、服從、逐級(jí)、直接上級(jí)、結(jié)果管理概念 - “一次性”哲學(xué)、微觀理論、木桶效應(yīng) “100-10”法則、效率概念15. 服務(wù)定律 - 充分理解客人的需求、客人的心態(tài) 充分理解客人的誤會(huì)、客人的過(guò)錯(cuò) 服務(wù)秘訣 - 一是細(xì)節(jié)、二是細(xì)節(jié)、三是細(xì)節(jié) 管理秘訣 - 一是檢查、二是檢查、三是檢查說(shuō)明：供參考f.1 真森名菜日本料理餐飲公司 部門(mén) 工作日志 年 月 日內(nèi) 容具 體 工 作 記 錄工 作 解 決 方 案昨日工作檢討本日具體工作明日預(yù)計(jì)規(guī)劃經(jīng)理：

31、主管： 制表人：f.2 真森名菜日本料理餐飲公司 部門(mén) 周工作檢討表 年 月 日內(nèi) 容具 體 檢 討 內(nèi) 容工 作 解 決 方 案上周工作檢討本周具體工作下周預(yù)計(jì)規(guī)劃經(jīng)理： 主管： 制表人：f.3 真森名菜日本料理餐飲公司日期星期具體規(guī)劃工作事項(xiàng)與計(jì)劃執(zhí)行者及配合事項(xiàng)工作建議事項(xiàng)01020304050607080910111213141516171819202122232425262728293031經(jīng)理主管 制表人月行事歷部門(mén) （ ）月份 年 月 日真森名菜日本料理餐飲公司績(jī)效考核制度考核項(xiàng)目：1. 工作守時(shí)與考勤：能保持很好的考勤記錄，在考核期限內(nèi)絕無(wú)遲到、早退或缺勤.2. 儀容儀表：服裝

32、整潔、規(guī)范，儀表端莊，精神飽滿，舉止優(yōu)雅，注意個(gè)人儀態(tài)、微笑和個(gè)人的清潔衛(wèi)生，并經(jīng)常保持適當(dāng)?shù)男揎?3. 禮節(jié)禮貌：非常注意禮節(jié)禮貌，經(jīng)常保持微笑，見(jiàn)到客人能主動(dòng)問(wèn)候并能使用禮貌用語(yǔ)和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)進(jìn)行服務(wù).4. 工作質(zhì)量效率業(yè)績(jī)：工作高度負(fù)責(zé)，工作質(zhì)量佳，極少出差錯(cuò)，工作業(yè)績(jī)好，能超額完成工作指標(biāo)，時(shí)效性強(qiáng)，能超期望值完成各項(xiàng)工作；5. 工作能力：有較強(qiáng)的計(jì)劃、組織能力，對(duì)部門(mén)布置的工作能夠合理安排；有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，處理各種問(wèn)題能夠堅(jiān)持原則但又不失靈活；工作態(tài)度穩(wěn)定、工作表現(xiàn)的習(xí)慣行為成熟；對(duì)公司狀況了解，在工作過(guò)程中積累的工作思路、方法多，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)并能夠解決實(shí)際問(wèn)題.6. 業(yè)務(wù)知識(shí)能力：

33、知識(shí)面廣，可勝任多種工作，對(duì)本職工作有充分認(rèn)識(shí)，極少需要指導(dǎo).7. 服務(wù)態(tài)度：對(duì)客主動(dòng)熱情、禮貌親切、耐心周到、細(xì)致入微、為客人著想、樂(lè)于助人、服務(wù)準(zhǔn)確及時(shí).8. 團(tuán)隊(duì)意識(shí)：整體觀念強(qiáng)、工作盡職盡責(zé)、能夠嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度、維護(hù)公司利益，對(duì)違反制度的行為能夠堅(jiān)決制止.9. 合作態(tài)度：團(tuán)結(jié)協(xié)作意識(shí)強(qiáng)，積極主動(dòng)配合他人工作，以大局為重，不計(jì)較個(gè)人得失，能接受他人正確意見(jiàn)，注意整體利益，具有與他人主動(dòng)溝通的意識(shí)，能為工作事宜主動(dòng)與他人溝通.10. 培訓(xùn)學(xué)習(xí)：能夠按時(shí)、按次參加培訓(xùn)；能夠認(rèn)真掌握培訓(xùn)內(nèi)容，并能按要求將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到工作中.11. 道德品質(zhì)：熱情敬業(yè)，樂(lè)于奉獻(xiàn)，公而忘私，誠(chéng)實(shí)守信、有正義感、寬人律己.評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：是一位工作表現(xiàn)一貫卓越的非常好的員工；