XX公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀問題及對策

1、哈爾濱工業(yè)大學(xué)工學(xué)碩士學(xué)位論文哈爾濱工業(yè)大學(xué)成人高等教育畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本理論包括:信用政策的制定, 應(yīng)收賬款成本的核算和應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理.xx公司的應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題包括:一信用管理機(jī)制不健全和客戶的信用狀況不完善;二是xx公司債務(wù)處理方式比較單一以及處理技巧不夠完善;三是的收賬政策不完善和內(nèi)部控制制度不嚴(yán)謹(jǐn);從兩方面闡述了成因分析:一是企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因,包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄 片面追求數(shù)字效應(yīng), 企業(yè)存在短期行為急功近利, 內(nèi)部控制制度不嚴(yán)監(jiān)管不力;二是外部環(huán)境的原因,包括來自國外同行業(yè)的壓力和來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力兩方面.解決應(yīng)收賬款管理中問題的對策

2、和措施包括：一重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理機(jī)制;二是多樣化債務(wù)處理方式和完善處理技巧.三是完善收賬政策和強(qiáng)化內(nèi)部控制 。這三方面也正是本文研究的主要內(nèi)容。關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款，信用調(diào)查，信用管理, 收賬政策。abstract the basic theories of accounts receivable in the business enterprise include: the establishment of the reputation policy, assessesing of the account receivable cost and accountancys proces

3、sing of the accounts receivable detail classification.the present condition and the problem of the accounts receivable management in qqhe first tool machine factory represents that first: the reputation policy is not sound and the customers reputation is not perfect. second :the payment policy is no

4、t perfect and the payment skill is not scientific.elaborate the cause analysis from three aspects .first is the realistic reason of the business enterprise ,including the business enterprise risk consciousness is dim, unilateral pursue the numerical effect, short-term behavior of business enterprise

5、 is eager for quick success and instant benefit, the inner part control system is not strict, the management have no effect. the second is the exterior environment of reason, include to come from the pressure that the abroad goes together the industry and come from the pressure both side that the do

6、mestic goes together the industry.to resolve the accounts receivable management in counterplan and measures of problem, there are three aspect,investigate while thereputation that values of the customer and the sound reputation management policy; second is colourfull wise and skill in debt managemen

7、t .and the third is perfect to accept the policy of accounting and control to accept the technique of accounting .this are exactly also the main contents of this text research.keywords: accounts receivable, the reputation investigate, the reputation mangement, payment policy.不要?jiǎng)h除行尾的分節(jié)符，此行不會(huì)被打印 目錄i摘要

8、 iiabstract 1第1章 緒論 11.1 課題背景和意義 11.1.1課題背景 21.1.2 立題的意義 31.2 應(yīng)收賬款管理的基本理論 31.2.1 應(yīng)收賬款的涵義 31.2.2 基本理論 41.3 研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu) 41.3.1研究內(nèi)容 41.3.2 論文結(jié)構(gòu) 5第2章 xx公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題 52.1 xx公司科技有限公司簡介 52.2 xx公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀 62.3 xx公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題 62.3.1信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況及信用政策 72.3.2單一的債務(wù)處理方式與技巧 2. 3. 3收帳政策與內(nèi)部控制制度.810第3章 xx公司應(yīng)收賬款管理的

9、成因分析 103.1 企業(yè)自身的原因 113.2外部環(huán)境的原因 13第4章 解決應(yīng)收賬款管理中問題的對策 134.1建立專門的信用管理機(jī)制，加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查 134.1.1建立專門的信用管理機(jī)制 154.1.2加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查 194.2多樣化債務(wù)處理方式與技巧 194.2.1多樣化債務(wù)處理方式 204.2.2完善債務(wù)處理技巧 4.3完善收帳政策和內(nèi)部控制制度4.3.1完善收帳政策與技巧21 4.3.2健全內(nèi)部控制制度.2223結(jié)論 24致謝 25參考文獻(xiàn) 26附錄1 千萬不要?jiǎng)h除行尾的分節(jié)符，此行不會(huì)被打印。在目錄上點(diǎn)右鍵“更新域”，然后“更新整個(gè)目錄”。打印前，不要忘記把上面“ab

10、stract”這一行后加一空行 緒論1.1 課題背景和意義1.1.1課題背景當(dāng)前，我國許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買方市場時(shí)期，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)。根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查，國有企業(yè)中約有70采取了賒銷的方式，而國有企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量卻是非常令人擔(dān)憂的：應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50以上，逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額的60以上，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方發(fā)達(dá)國家的水平。一些企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)國際市場開拓放松對國際拖欠的管理導(dǎo)致應(yīng)收賬款上升呆賬壞賬增加.根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收帳款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收帳款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行

11、中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收帳款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達(dá)60%以上。中國誠信信用管理有限公司商賬部負(fù)責(zé)人關(guān)海峽認(rèn)為，很多國內(nèi)公司沒有認(rèn)識(shí)到這些拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)和成本，隨著時(shí)間的拖延，這些拖欠款追討起來越發(fā)難。有關(guān)企業(yè)的追收實(shí)踐表明，賬款逾期在半年以內(nèi)，收回的成功率是57.8；一年之后，成功率會(huì)銳減為26.6；兩年之后，成功率則僅有13.6了。1.1.2 立題的意義應(yīng)收帳款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)

12、立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收帳款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時(shí)收回債權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，以及市場競爭的日益加劇，迫使大部分企業(yè)不得不為對方提供商業(yè)信用，以賒銷的形式來銷售商品，并產(chǎn)生應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款的增加也有其不利的一面：一是會(huì)減慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度；二是不可避免地會(huì)產(chǎn)生一些收不回來的壞賬。這就要求企業(yè)管理者必須重視對應(yīng)收賬款的分析。盡量減少那些因應(yīng)收賬款無法收回而造成的損失.本文通過對東莞xx公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀問

13、題的研究，從而導(dǎo)出對應(yīng)收賬款基本理論的研究，特別是重視建立專門的信用管理機(jī)制、加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查和多樣化債務(wù)處理方式與技巧和完善收款政策和掌握收賬技巧及強(qiáng)化相關(guān)財(cái)務(wù)制度，使自己對應(yīng)收賬款管理的理解加深了。1.2 應(yīng)收賬款管理的基本理論1.2.1 應(yīng)收賬款的涵義應(yīng)收帳款是指企業(yè)由于銷售產(chǎn)品或者提供勞務(wù)，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)和代墊的運(yùn)雜費(fèi)。它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。在自然經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們自給自足之余，把產(chǎn)品拿到市場上去出售，剛開始是物物交換，貨幣產(chǎn)生后，這種交換方式也只是一手交錢，一手交貨，所以不存在應(yīng)收帳款問題。在我國的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代

14、，由于產(chǎn)品和物資是統(tǒng)購統(tǒng)銷，在部門和企業(yè)之間統(tǒng)一劃撥，資金也是通過銀行統(tǒng)一劃撥，因而也很少產(chǎn)生應(yīng)收帳款。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間存在著激烈地商業(yè)競爭，競爭迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，出于這種需要，企業(yè)不得不以賒銷或其它優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。1.2.2 基本理論信用政策的制定信用政策是指企業(yè)在賒銷過程中,給予客戶的付款期限,現(xiàn)金折扣和信用標(biāo)準(zhǔn)等一系列優(yōu)惠政策.具體包括確定信用期限，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣及收賬政策。信用期限指企業(yè)給予用戶的付款時(shí)間，即用戶購貨后到必須付款為止的時(shí)間間隔。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)接受用戶的賒銷條件時(shí)，用戶必須具備的最低財(cái)務(wù)能力?，F(xiàn)金折扣是指銷貨企業(yè)為了鼓勵(lì)顧

15、客在一定期限內(nèi)及早償還貨款而從發(fā)票價(jià)格中讓渡給顧客的一定數(shù)額的款項(xiàng)。收賬政策是指當(dāng)企業(yè)的信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取的收賬策略。應(yīng)收賬款成本的核算應(yīng)收賬款成本是指在一段時(shí)期內(nèi),所發(fā)生應(yīng)收賬款一切核算成本的總和.具體包括應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，應(yīng)收賬款的管理成本和壞賬損失。應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本指的是企業(yè)如果將束縛在應(yīng)收賬款上的資金用于其他方面的投資而產(chǎn)生的效益。應(yīng)收賬款的管理成本是指對客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查和收集各種信息及催收賬款等費(fèi)用。壞賬損失指由于發(fā)生壞賬而使企業(yè)遭受的損失。應(yīng)收賬款的明細(xì)分類會(huì)計(jì)處理對賒銷業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)，應(yīng)在財(cái)務(wù)部門內(nèi)設(shè)置信用部，負(fù)責(zé)企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的控制工作。同時(shí)做好應(yīng)收賬款的

16、明細(xì)分類賬的記錄工作，編制銷貨日報(bào)表和應(yīng)收賬款月報(bào)表等。1.3 研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu)1.3.1研究內(nèi)容本文研究的主要內(nèi)容是應(yīng)收賬款管理中的客戶的信用調(diào)查和信用管理政策;收賬政策和收賬技巧。主要研究的企業(yè)是東莞xx公司科技有限公司，通過對xx公司科技公司的簡單介紹，應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的介紹，應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題的提出，和成因分析，最后導(dǎo)出了對應(yīng)收賬款管理中的信用管理機(jī)制、重視客戶的信用調(diào)查和健全信用管理政策;多樣化債務(wù)處理方式與技巧；完善收賬政策與技巧及完善相關(guān)財(cái)務(wù)制度，對這三方面進(jìn)行了研究。這三方面也正是東莞xx公司科技有限公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題的解決對策和應(yīng)對措施。1.3.2 論文結(jié)構(gòu)第一章

17、是緒論。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)介紹的是課題的背景和立題的意義；第二節(jié)介紹的是應(yīng)收賬款管理的基本理論；第三節(jié)介紹的是本文的研究內(nèi)容和論文結(jié)構(gòu)。第二章是xx公司科技公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題。分為三節(jié)內(nèi)容，第一節(jié)簡單介紹了東莞xx公司科技有限公司，第二節(jié)介紹了xx公司科技公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，第三節(jié)介紹了xx公司科技公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及問題。第三章是xx公司科技公司應(yīng)收賬款管理的成因分析。分兩節(jié)內(nèi)容，分別從兩個(gè)方面：企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因和外部環(huán)境的原因進(jìn)行分析。第四章是解決應(yīng)收賬款管理中問題對策。針對第二章中xx公司科技公司應(yīng)收賬款管理中的三方面問題，提出了三個(gè)對策措施。一是建立專門的信用管理機(jī)制、

18、加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查；二是多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧；三是完善收賬政策與技巧和健全內(nèi)部控制制度。雙擊上一行的“1”“2”試試，(本行不會(huì)被打印，請自行刪除)xx公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.1東莞xx公司科技有限公司的簡介東莞xx公司科技有限公司總部在韓國，在我國大陸始建于1997年11月，。在10年的發(fā)展歷程中，經(jīng)過三次大規(guī)模擴(kuò)建和技術(shù)改造，具備了以用于手機(jī)、液晶電腦、液晶電視等高科技數(shù)碼產(chǎn)品為主的8大類、48個(gè)系列、450多種偏光片產(chǎn)品的生產(chǎn)能力， 成了我國偏光片技術(shù)、生產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，韓國總部亦是全球偏光片技術(shù)重點(diǎn)企業(yè)之一。 東莞xx公司科技有限公司去年完成工業(yè)總產(chǎn)值52490萬

19、元，實(shí)現(xiàn)銷售收入42180萬元，實(shí)現(xiàn)利潤3300萬元，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)躍居全國同行業(yè)前列。2.2 東莞xx公司科技有限公司的現(xiàn)狀從應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況來看, xx公司科技2004年的銷售收入是39560萬元左右,應(yīng)收賬款是15480萬元.應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為39%左右。即企業(yè)每銷售1元的產(chǎn)品，就有約0.39元是靠賒銷來的， 2005年企業(yè)應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重情況略有改善。xx公司科技2005年銷售收入是40860萬元,應(yīng)收賬款是15360萬元.應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為37.6%.2006年情況好轉(zhuǎn)了很多,銷售收入是42180萬元,應(yīng)收賬款是11480萬元. 應(yīng)收

20、賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重為27.2%. 將應(yīng)收賬款的增幅與主營業(yè)務(wù)收入增幅作比較,一般而言，應(yīng)收賬款的增長會(huì)帶來主營業(yè)務(wù)收入的增長，反之則可能帶來主營業(yè)務(wù)收入的減少。查看應(yīng)收賬款與主營業(yè)務(wù)收入的增幅主要是為了防備企業(yè)不惜通過大幅賒銷來增大賬面利潤，此時(shí)應(yīng)收賬款的大幅增長會(huì)超過主營業(yè)務(wù)收入的增長速度。2004年齊一機(jī)床應(yīng)收賬款的增幅為-3.2%，而主營業(yè)務(wù)收入增長5.3%， 2005年應(yīng)收賬款的情況如下，應(yīng)收賬款的增幅為-7.35%，而主營業(yè)務(wù)收入增長6.06%。2006年銷售收增長5.7%,應(yīng)收賬款增長-26%左右. 應(yīng)收賬款的賬齡老化問題值得關(guān)注,齊一機(jī)床2004年1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占69.6

21、2%，1-2年應(yīng)收賬款占9.21%，2-3年應(yīng)收賬款占5.03%，3年以上應(yīng)收賬款占16.14%；也就是說超過1年的應(yīng)收賬款為30.38%。2005年的應(yīng)收賬款狀況如下，其中1年以內(nèi)應(yīng)收賬款占73.16%，1-2年應(yīng)收賬款占8.24%，2-3年應(yīng)收賬款占3.51%，3年以上應(yīng)收賬款占15.09%；即超過1年的應(yīng)收賬款還有26.84%。 如果按國際慣例，一年以上的應(yīng)收賬款就應(yīng)視為壞賬，那么xx公司科技實(shí)際上就有約27%的應(yīng)收賬款已成壞賬。2.3 xx公司科技應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題2.3.1信用管理機(jī)制和客戶的信用狀況1. xx公司科技信用管理機(jī)制不健全信用（credit）是一種建立在信任基礎(chǔ)上

22、的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資、服務(wù)等的能力。這種能力受到一個(gè)條件的約束，即受益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資、服務(wù)而付款或還款，上述時(shí)間期限必須得到提供資金、物資、服務(wù)的一方的認(rèn)可。在這種交易過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察受信者的市場地位及銷售量，產(chǎn)量是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。一個(gè)公司的財(cái)務(wù)有賴良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策也許可以促進(jìn)銷售額及提供有力的

23、營銷工具，但卻可能造成拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞帳損失率。采用嚴(yán)格限制的信用政策的公司卻可能讓競爭對手增加他們的市場占有率。xx公司科技在賒銷的過程中，銷售部門與財(cái)務(wù)部門各行其是，沒有人真正對應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)。企業(yè)無須過多地考慮相互間的信用關(guān)系和賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)，在管理職能上也沒有十分明確的規(guī)定，應(yīng)收賬款基本上僅僅作為一項(xiàng)會(huì)計(jì)科目進(jìn)行簡單的記賬式管理。特別是在市場經(jīng)濟(jì)體系之后，由于企業(yè)間交易關(guān)系的變化以及信用管理風(fēng)險(xiǎn)的急劇增大，這種管理模式在應(yīng)收賬款管理上便形成了巨大的真空。逾期應(yīng)收賬款居高不下，前清后欠，屢禁不絕，幾乎成了所有企業(yè)的通病。于是產(chǎn)生了以下兩種模式： （1）銷售部門承擔(dān)收賬職責(zé)。某些企

24、業(yè)實(shí)行的銷售承包制或銷售買斷制在應(yīng)收賬款的管理上正是這樣一種思路。然而，這種模式雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但實(shí)際上卻給企業(yè)帶來了更大的管理風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款非但沒有得到控制，反而在高報(bào)酬的銷售激勵(lì)機(jī)制帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員擁有更大的銷售自主權(quán)，會(huì)形成更為嚴(yán)重的拖欠。 從專業(yè)化角度看，應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，它包括了客戶分析、信用信息管理、賬款控制、收賬等工作。銷售部門是不能很好地承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的職責(zé)。從管理目標(biāo)看，銷售部門是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，而應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是為追求經(jīng)營利潤。從職能上看，銷售人員的主要任務(wù)是爭取訂單，賣出產(chǎn)品。 （2）由財(cái)務(wù)部門控制信用銷售和應(yīng)收賬款。這上針對上

25、一種管理模式和失敗，一些企業(yè)采取的另一種風(fēng)險(xiǎn)控制方式。從管理目標(biāo)上看，財(cái)務(wù)部門的確更加重視企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤。然而在實(shí)踐上財(cái)務(wù)部門卻難以起到期望的作用，甚至造成銷售部門與財(cái)務(wù)部門的沖突，要么影響正常的銷售工作，要么對應(yīng)收賬款失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。 實(shí)踐證明，僅靠財(cái)務(wù)部門并不能有效地控制信用風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)樨?cái)務(wù)部門并不了解客戶背景和交易狀況，無法對信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，也無力承擔(dān)收賬的工作。同時(shí)一般財(cái)務(wù)人員日常工作以會(huì)計(jì)核算為主，在信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制上同樣缺乏專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。2. 客戶的信用狀況及信用政策1.xx公司事先未做信用調(diào)查xx公司事先未對客戶進(jìn)行信用調(diào)查，盲目地銷貨給信譽(yù)較

26、差或資金困難的客戶,則必將導(dǎo)致貨款長期無法收回，壞賬損失增大，隨之還會(huì)發(fā)生大量的催討應(yīng)收賬款的后續(xù)費(fèi)用，與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益也就無法真正流入企業(yè).這也是xx公司應(yīng)收賬款管理狀況較差的一個(gè)重要方面.據(jù)查,2004年齊齊哈爾第一機(jī)床廠應(yīng)收賬款是15480萬元,至今仍未收回的2850萬元左右,約占18.4%;2005年應(yīng)收賬款是15360萬元,未收回的應(yīng)收賬款2950萬元; 2006年應(yīng)收賬款是11480萬元,未收回的2680萬元.所占的比重都在18%以上.按照慣例,這些無法收回的應(yīng)收賬款,已經(jīng)應(yīng)該轉(zhuǎn)成壞賬損失.這么大額的應(yīng)收賬款無法收回,主要原因就是企業(yè)事先未對客戶進(jìn)行信用調(diào)查,忽視了信用管理.2

27、.信用管理政策不健全信用管理政策不健全,信用管理方法不完善,具體表現(xiàn)在：在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，xx公司還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管?砑際鹺頭椒熱綞鑰突男龐梅縵杖鄙倨攔籃馱?；易中颓凭主观判东I(xiàn)骶霾擼鄙倏蒲木霾咭讕蕁諳垡滴窆芾砩希捎諶鄙儺龐枚疃瓤刂疲侵厝恢刂澳埽壞魷址縵瘴侍庥窒嗷菩對鶉巍?制度化已經(jīng)喊了很多年，但xx公司仍不能真正領(lǐng)會(huì)，在這些問題上未能建立清晰精準(zhǔn)嚴(yán)密的規(guī)定。無法可依則混亂在所難免。賬款責(zé)任落實(shí)不清，銷售人員想沖業(yè)績就惦記著賒銷，客戶信用發(fā)放沒有細(xì)規(guī)定就成了諸多領(lǐng)導(dǎo)簽字說了算。 客戶想多拿利益，少付出勞力和資金，甚至一部分人就想違規(guī)操作撈點(diǎn)甜頭。人人都想走后門申

28、請信用政策-金額越大、期限越長越好，欲無止境，所愿不遂就滿腹怨氣，指責(zé)企業(yè)對張三李四偏心，辦事不公正，受處罰的更是暴跳如雷！xx公司對賬款的管理分析、追討制度不完善，更滋生客戶非份之想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格體系混亂更造成回收賬款的隱患。于是有原因的理直氣壯，沒原因的找種種借口，總之一句話：被授信之后又想晚付款甚至不付款。 業(yè)務(wù)人員夾在中間，既要對政策闡述不清的地方人為解釋，又要與趁機(jī)鉆空子的“非法”牟利的客戶斗法；既要申請信用政策討好客戶促進(jìn)銷量，又被接踵而來的應(yīng)收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司利益，又要顧忌動(dòng)作過激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，

29、重不得。 最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔(dān)了利潤損失、資金壓力卻惹來了一大堆客情危機(jī)和賬款。 必須建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化，業(yè)務(wù)代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非份之想也會(huì)因?yàn)椤懊髦豢赡堋倍鴾p少。想混水摸魚的人也會(huì)覺得“理短”，最終權(quán)衡利弊，決定采取可以達(dá)到他的目的的行動(dòng)-努力表現(xiàn)，通過合法程序爭取授信、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠政策。 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭議與分歧自然就會(huì)減少，情感把握自然也就容易多了。 2.3.2未實(shí)現(xiàn)債務(wù)處理方式與處理技巧的多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧的欠缺主要表現(xiàn)如下：一、在目前債務(wù)處理方式上，xx公司科技還沒有很好地掌握或運(yùn)用債

30、務(wù)重組方式。比如對客戶的債務(wù)缺少評估和預(yù)測，在選擇交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)，從而未及時(shí)選擇更好的債務(wù)重組方式，使公司壞帳逐漸增多。二、在目前債務(wù)處理技巧上，xx公司科技仍不能真正掌握良好的處理技巧。在技巧問題上未能靈活的變通，只是一味的按原則辦事。因此也造成了很多本可以收回的帳款卻以壞帳而告終。2.3.3收帳政策及內(nèi)部控制制度不夠健全收帳政策不夠完善，缺少活動(dòng)空間。從xx公司科技目前的收帳政策來看，其收帳政策過于呆板，未提供廣闊的活動(dòng)空間。比如收帳人員在與債務(wù)人溝通時(shí)，本可以采取變通方式收回債款，但收帳方式卻違背了公司政策，導(dǎo)致收款員不得不放棄收款。試問如公司提供一定的

31、變通空間，公司應(yīng)收帳款的壞帳率又怎會(huì)不降低呢？內(nèi)部控制制度有待完善。 應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度是企業(yè)內(nèi)部一項(xiàng)重要的會(huì)計(jì)控制制度。但在xx公司科技有限公司，這些會(huì)計(jì)內(nèi)控制度并沒有引起大多數(shù)企業(yè)高層管理人員及會(huì)計(jì)。具體表現(xiàn)在： 一是沒有規(guī)范應(yīng)收帳款基本業(yè)務(wù)流程。規(guī)范基本業(yè)務(wù)流程是建立企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度的基本前提，以確保內(nèi)控制度符合企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)際，從而保證可以有效實(shí)施 二是沒有徹底明確應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo)。 三是沒有制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)。而制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。 第3章 xx公司應(yīng)收賬款管理的成因分析3.1 企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)原因1.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄xx公司為了擴(kuò)大銷

32、售，增強(qiáng)市場競爭能力，在事先未對客戶資信程度作深入調(diào)查，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)的問題。還有就是xx公司夸大經(jīng)營業(yè)績，主要表現(xiàn)是多開發(fā)票，虛開發(fā)票提前開票，形成銷售收入虛增，利潤虛增，其后果是多繳稅金，虛增應(yīng)收賬款,再加上不重視客戶的信用狀況,使得壞賬呆賬增加, 最終造成賬面資金來源充足，實(shí)際可供調(diào)配的資金卻極其有限，出現(xiàn)虛盈實(shí)虧現(xiàn)象。2. 企業(yè)存在短期行為企業(yè)存在短期行為，急功近利。具體表現(xiàn)在：(1)現(xiàn)代企業(yè)制度負(fù)于國有企業(yè)充分的經(jīng)營權(quán)和自主權(quán)，從總體上調(diào)動(dòng)了企業(yè)的

33、積極性，但缺乏相應(yīng)有效的引導(dǎo)和約束機(jī)制，也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間互相攀比，拼人力，物力，財(cái)力的短期行為。齊齊哈爾第一機(jī)床廠就是典型,這種短期行為,損害了企業(yè)的長期利益.應(yīng)收賬款的管理表現(xiàn)為,不重視客戶的信用調(diào)查,信用政策不健全;收賬政策不完善等.(2)xx公司經(jīng)營片面追求高收入，高利潤，使其不能正確處理眼前利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，企業(yè)既不考慮賒銷資金的時(shí)間價(jià)值，也不估計(jì)應(yīng)收賬款所到來的機(jī)會(huì)成本，管理成本，不加選擇的擴(kuò)大商業(yè)信用 造成資源的極大浪費(fèi)；在2004年，2005年，2006年這三年間由于盲目的賒銷，不注意客戶的信用調(diào)查，已平均有20-35%成為了呆賬或壞賬。這樣的后果是，雖然銷售收入

34、增加，但企業(yè)的最終利潤卻受到了影響。(3) xx公司盲目購進(jìn)生產(chǎn)，造成庫存積壓，為了急于推銷，往往遷就客戶，放松收款條件，某些客戶為了騙取信任，一次兩次小額交易按時(shí)結(jié)算付款, 隨后迅速把購貨量放大, 然后拿出種種借口，拒不付款。2004和2005年這兩年間都出現(xiàn)了這樣的事情，貨款無法收回，成為了呆賬。 3. 企業(yè)管理人員缺乏財(cái)務(wù)管理意識(shí)。 有許多企業(yè)的一把手不懂財(cái)務(wù)管理，從而造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理意識(shí)淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應(yīng)收賬款管理制度或有章不循，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門未能及時(shí)核對賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時(shí)暴露，進(jìn)而造成企業(yè)的應(yīng)收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒有監(jiān)控或失

35、去控制。 4.企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)感情用事，或以權(quán)謀私一些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒們義氣，感情用事，殊不知，對方的目的輕易達(dá)到了，企業(yè)應(yīng)收賬款也產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以權(quán)謀私，通過對外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來了不可挽回的應(yīng)收賬款損失。5.激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成企業(yè)為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)

36、負(fù)責(zé)追回貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。6.內(nèi)部控制制度不嚴(yán)內(nèi)部控制制度不嚴(yán)，監(jiān)管不力。具體表現(xiàn)在：（1） xx公司銷售管理混亂, 只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量,對購貨單位資信不進(jìn)行充分調(diào)研認(rèn)證, 銷售人員變動(dòng)頻繁, 造成前賬不清, 新人不理舊賬, 銷售內(nèi)部控制制度不嚴(yán), 合同審查不嚴(yán), 拿到合同就安排生產(chǎn), 客戶無錢也發(fā)貨, 致使貨款無法及時(shí)回籠。（2） xx公司少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀, 違法經(jīng)營,造成賬目混亂, 趁機(jī)混水摸魚, 從中漁利, 造成應(yīng)收賬款無法收回; 賬目長期不核對, 財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門對賬,

37、 財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門各自為政, 自行其是, 以致銷售與核算脫節(jié), 讓企業(yè)的資金運(yùn)作顧此失彼, 加之財(cái)務(wù)管理松馳, 不按合同規(guī)定隨意開票, 發(fā)票遺失重新開票, 退貨、以貨易貨不及時(shí)辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)等等, 導(dǎo)致應(yīng)收賬款賬目混亂, 問題不能及時(shí)暴露,呆賬壞賬高居不下。 3.3 外部環(huán)境的原因1.來自國外同行業(yè)的壓力早在20世紀(jì)80年代初，國外偏光片生產(chǎn)技術(shù)就流入我國，而xx公司科技有限公司在我國始建于1997年，與其他同行業(yè)企業(yè)對比來說相對比較年輕，技術(shù)及管理方面也存在一定的欠缺。加上隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，xx公司卷入了全球一體化的激烈市場競爭之中，其所生產(chǎn)的偏光片在市場中的占有率逐年下降，從原來的48%降至

38、28%，作為國內(nèi)比較大的偏光片生產(chǎn)基地xx公司科技有限公司，也受到了很大的沖擊。具體表現(xiàn)如下：xx公司生產(chǎn)技術(shù)相對落后，產(chǎn)品性能未能實(shí)現(xiàn)多樣化，而國際數(shù)碼領(lǐng)域發(fā)展迅速，從而造成xx公司大量過時(shí)產(chǎn)品積壓。這樣必然影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售部門和銷售人員就更急于把產(chǎn)品銷售出去，這樣的盲目賒銷就造成了應(yīng)收賬款增加，呆賬壞賬也隨之增加。2.來自國內(nèi)同行業(yè)的壓力就在這時(shí)，來自國內(nèi)偏光片數(shù)碼行業(yè)的壓力也隨之增大。具體表現(xiàn)如下：來自國外同行業(yè)的壓力，促使國內(nèi)其他偏光片數(shù)碼行業(yè)紛紛改進(jìn)技術(shù)，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。中國三星總部是中國最大的偏光片生產(chǎn)基地。 除此之外，還有大華彩光電股份有限公司、歐雷瑪光電控股

39、有限公司等。來自這些光電公司的競爭也日益加劇，造成產(chǎn)品的積壓，為了使產(chǎn)品盡快的銷售出去，都忽視了客戶的信用狀況，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增加，壞賬呆賬的增加。特別是2000年后，中國數(shù)碼領(lǐng)域開始了有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，作為90年代建廠的xx公司科技有限公司，在處于起步階段，沒有辦法很快適應(yīng)快速的發(fā)展潮流。而此時(shí)的xx公司仍沿用老技術(shù)在生產(chǎn)。加上一系列的矛盾和問題，如內(nèi)部控制不嚴(yán)監(jiān)管不力；應(yīng)收賬款管理的信用政策不完善；應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不清等等促使了應(yīng)收賬款中的壞賬和呆賬增加。第4章 解決應(yīng)收賬款管理中問題的對策4.1建立專門的信用管理機(jī)制，加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查如第二章所述，針對xx公司應(yīng)收賬款管理中的第一個(gè)問

40、題，我們的第一個(gè)措施就是建立專門的信用管理機(jī)制和加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查。具體內(nèi)容如下：4.1.1 建立專門的信用管理機(jī)制建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理。在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利

41、弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門需要取得財(cái)務(wù)部門和銷售部門的支持，并且在賒銷管理中起主導(dǎo)作用。4.1.2 加強(qiáng)對客戶的信用調(diào)查收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實(shí)收回貨款的客戶。因此，在交易之前，業(yè)務(wù)員就必須對顧客進(jìn)行信用調(diào)查?？蛻粜庞谜{(diào)查就是選擇客戶，把不合格的顧客剔除掉，留下好的顧客作為交易對象。在對顧客進(jìn)行信用調(diào)查時(shí)，要留下詳盡的顧客信用調(diào)查表和客戶調(diào)查報(bào)告，以便隨時(shí)能夠?qū)蛻暨M(jìn)行信用分析。 客戶信用調(diào)查不僅僅在選擇新客戶時(shí)才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)榭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓摹?如果不對客戶的信用狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)評價(jià)，并根據(jù)評價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售政策，就可

42、能由于沒有對信用上升的客戶采取的寬松的政策而導(dǎo)致客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。1.調(diào)查在內(nèi)容上和程度上各有不同對客戶信用調(diào)查，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。具體表現(xiàn)在：推銷員要了解的內(nèi)容主要包括以下方面： （1）可靠度：客戶是否是正當(dāng)經(jīng)營？即客戶是否是真正在經(jīng)營而非虛設(shè)的公司。真正負(fù)責(zé)人是誰？開業(yè)已有多長時(shí)間？企業(yè)性質(zhì)？（獨(dú)資或合資）經(jīng)營實(shí)權(quán)所屬？ （2）可信度：過去客戶的付款情況如何？有無不良記錄？ （3）營業(yè)狀態(tài)：從同行打聽其營業(yè)狀況如何？從其它業(yè)務(wù)員處了解其銷售能力如何？營業(yè)額？付款能力及態(tài)度？ （4）個(gè)人品行：從其親友、同

43、學(xué)、朋友、鄰居、同事處打聽店主或負(fù)責(zé)人的家庭狀況、學(xué)歷、專長、聲望、品行、嗜好、興趣、交際人物類型？ （5）經(jīng)營理念：經(jīng)營方式？經(jīng)營態(tài)度、觀念如何？敬業(yè)程度？是否有其它投資事業(yè)？是何種行業(yè)？ （6）實(shí)地調(diào)查：了解顧客的店面裝修、布置、商品擺放、庫存量、服務(wù)態(tài)度、商品保存狀況、獨(dú)資或合伙、店員多少、店員服務(wù)態(tài)度、店中氣氛、客流量、顧客對該店的觀感等等。 根據(jù)以上信用調(diào)查內(nèi)容企業(yè)可設(shè)計(jì) “客戶信用調(diào)查表”評估客戶信用，根據(jù)評估得分，將客戶劃分成不同信用等級(jí)，區(qū)別不同等級(jí)的客戶，采取不同的政策。 2. 信用評價(jià)的指標(biāo)信用評價(jià)主要依據(jù)回款率（應(yīng)收賬款）和支付能力（還款能力）兩項(xiàng)指標(biāo)來確定。具體表現(xiàn)在：

44、 （1）回款率（應(yīng)收賬款）。客戶以往與本企業(yè)的交易之中有無欠款不良記錄。 （2）支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低其信用等級(jí)。如某客戶盡管不欠本公司的貨款，但由于欠其它公司的貨款達(dá)幾十萬元，其它公司已將該客戶起訴至法院，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為c級(jí)客戶。 3.確定客戶的支付能力的幾項(xiàng)指標(biāo) （1）客戶資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要是靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低。 （2）客戶的經(jīng)營能力。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損，則支付能力必然降低。 （3）是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目。如果客戶投資于一些占?jí)嘿Y金多、風(fēng)險(xiǎn)性大、投資周期長的項(xiàng)目，則信用等級(jí)自然

45、下降。 以上以客戶的最低等級(jí)作為信用等級(jí)。利用信用等級(jí)對客戶進(jìn)行管理。 4.利用信用等級(jí)對客戶進(jìn)行管理信用評價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對客戶進(jìn)行管理。企業(yè)要針對不同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售管理政策。如： （1）對a級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定的困難、或旺季進(jìn)貨量大、資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期可根據(jù)實(shí)際情況確定。 （2）對b級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓顧客難堪。應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 （3）對c級(jí)客戶，一般要求先款后貨；

46、對其?幸恍形侍獾目突峋鲆笙瓤詈蠡?？簲炕退让Ｒ译好覊拟个客黄藏曊后栽崅凃手C牟咕卻朧級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。 （4）對d級(jí)客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰此類客戶。 4.2債務(wù)處理方式處理技巧如第二章所述，針對xx公司應(yīng)收賬款管理中的第二個(gè)問題，關(guān)于xx公司債務(wù)處理方式與技巧的問題，第二個(gè)措施就是要多樣化債務(wù)處理方式與處理技巧，具體內(nèi)容如下：4.2.1多樣化債務(wù)處理方式即便設(shè)置了完善的應(yīng)收帳款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收帳款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)

47、濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。在逾期帳款面前，我們除了向法院提出訴訟申請執(zhí)行外，還可以采用以下幾種積極的方式。 1、成立清收小組，對應(yīng)收帳款催討 企業(yè)管理當(dāng)局對已經(jīng)到期的應(yīng)收帳款應(yīng)交由應(yīng)收帳款清收小組進(jìn)行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面：一、原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收帳款的當(dāng)然責(zé)任人，參加清收小組，在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二、清收小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。三、嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應(yīng)收帳款進(jìn)行劃分，按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為6個(gè)等級(jí)：1、正常債權(quán)2、

48、要注意債權(quán)3、問題債權(quán)4、危險(xiǎn)債權(quán)5、實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)6、已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收帳款一般指除正常債權(quán)已外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。對于要注意債權(quán)和問題債權(quán)首先要分析拖欠的原因，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系，爭取能解決雙方糾紛，如屬于對方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。對于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。 2、債務(wù)重組 債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收帳款的一種有效方法，主要

49、包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。 采取貼現(xiàn)方式收回帳款。貼現(xiàn)方式是指在企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購貨者又無力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權(quán)。這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式，首先它是針對債務(wù)人資金相對緊張的逾期債權(quán)，其次往往伴隨著修改債務(wù)條件，即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán)，剩余債務(wù)在約定日期償還。通過這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對于盤活營運(yùn)資金降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。 債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收帳款持有人與債務(wù)人通過協(xié)商將應(yīng)收帳款作為對債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問題的一種方法。由于債務(wù)人一般

50、為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對產(chǎn)品市場深度和廣度的推廣很有利。自90年代后期開始，隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收帳款的重要方式之一。值得注意的是，將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資，對于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照公司法規(guī)定，公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。因此債轉(zhuǎn)股只有在滿足國家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。 以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。是指債務(wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有；存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長期投資、無形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量，而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用，或者債務(wù)人的

51、非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場和確定的參考價(jià)格，才可考慮以這種方式收回應(yīng)收帳款。 利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收帳款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇合適的方法。 3、出售債權(quán)。出售債權(quán)是指應(yīng)收帳款持有人（出讓方）將應(yīng)收帳款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機(jī)構(gòu)，由它們直接向客戶收帳的交易行為。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運(yùn)以前向貸款者申請借款，經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運(yùn)以后將應(yīng)收帳款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣除的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款，將余額付給籌資企業(yè)。隨著外資金額機(jī)構(gòu)涌入我國，應(yīng)收帳款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應(yīng)收帳款的主要手段之一。工商銀行與摩托

52、羅拉公司簽訂合約購買其10億元應(yīng)收帳款即是成功的例子。4.2.2強(qiáng)化債務(wù)處理技巧1.掌握正確的心態(tài) (1)盡可能現(xiàn)款交易。收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟； (2)要賬比銷售更難。與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶； (3)寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷； (4)回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半； (5)逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)； (6)我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款-我們需要現(xiàn)金； (7)我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量2.把精力放在客戶的選擇上回款開始于銷售之前。與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客

53、戶選擇信用發(fā)放上早下工夫！ 3.收賬應(yīng)該迅速債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)英國銷售專家波特愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80；在180天內(nèi)，要回的可能性為50；超過12個(gè)月，要回的可能性為10。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。賬款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。 4.經(jīng)常要賬對那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款對你來說不重要，能拖就多拖幾天吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會(huì)使得客

54、戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。 5.討債人要有執(zhí)著的精神對某些總想方設(shè)法不還款的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。山東省一個(gè)業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)了一個(gè)討債服，擬一張討債公告貼在對方門囗；準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款的人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢。第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火。就和對方攤牌，如果你不還債，我就穿上討債服，寫上討債公告，帶上破鑼，去站到你門前。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。 6.要學(xué)會(huì)變通有時(shí)客戶并不是真心想賴賬。這時(shí)業(yè)務(wù)

55、員可以想一些變通的方法。如：在你找客戶（尤其是大戶）收款前，先下市場“象征性”地幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務(wù)打動(dòng)客戶。往往可以收到很好效果。 7.客戶只有不同客戶沒有好壞，只有不同。不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。4.3完善收帳政策，加強(qiáng)內(nèi)部控制制度4.3.1 完善收帳政策 1.收賬政策的制定需要有一定的變通空間。公司在制定收帳政策時(shí)，既要考慮公司利益，又要考慮理想與現(xiàn)實(shí)的距離，給收帳政策一定的變通空間。如公司在制定收帳政策時(shí)，付款折扣方面可以給出

56、一個(gè)大概的范圍，如2%-5%，而不是一個(gè)固定的折扣。收款人員可根據(jù)實(shí)際情況變通，收款人既要盡可能的遵守公司收帳政策，又要根據(jù)實(shí)際情況盡可能好的發(fā)揮公司給予的收帳變通空間，對于特殊企業(yè)可給予高折扣，盡快收回帳款而不至于成為壞帳或呆帳。4.3.2 強(qiáng)化內(nèi)部控制1.應(yīng)收帳款內(nèi)部控制目標(biāo) 企業(yè)各項(xiàng)會(huì)計(jì)控制制度都應(yīng)有明確的控制目標(biāo)。應(yīng)收帳款內(nèi)部控制制度的目標(biāo)主要有： （1）賒銷符合企業(yè)的銷售政策，并經(jīng)適當(dāng)審批； （2）發(fā)票上載明的價(jià)格、數(shù)量以及付款條件與賒銷通知單、訂單（合同）一致； （3）登記入帳的賒銷，確認(rèn)貨物已經(jīng)發(fā)給真實(shí)的客戶； （4）發(fā)生的賒銷已及時(shí)記錄入帳； （5）應(yīng)收帳款明細(xì)帳與總分類帳、客戶核實(shí)一致； （6）帳款得到及時(shí)恰當(dāng)催收。2.應(yīng)收帳款內(nèi)部控制的要點(diǎn)制定應(yīng)收帳款內(nèi)部控制要點(diǎn)是建立該控制制度的關(guān)鍵步驟。相關(guān)控制要點(diǎn)包括： （1）在發(fā)貨前，對客戶的賒銷業(yè)經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)； （2）銷售發(fā)票、裝運(yùn)憑證及賒