房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程教學(xué)課件

1、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程,演講人： XXX,演講時(shí)間：202X.X.X,目錄,一、銷售技巧的基礎(chǔ) 二、傾聽的技巧與關(guān)鍵 三、發(fā)生拒絕的常見原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主動(dòng)銷售（制造障礙） 六、物業(yè)顧問三大類型,樓盤基礎(chǔ)知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息,現(xiàn)場(chǎng)接待及銷售流程,相關(guān)常用政策規(guī)定及行業(yè)知識(shí),銷售技巧的基礎(chǔ),沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。,溝通從心開始,真心誠(chéng)意地幫助顧客選購(gòu)最佳的物業(yè)，讓顧客獲得更輕松、更愉快的生活或工作，當(dāng)你習(xí)慣了這種做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。,溝通要訣,推銷工作的要點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)顧客的需求、愿望、意見、問題、偏 見、心態(tài)以及判斷,抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧

2、客的觀點(diǎn)衡量問題。,洞察顧客的心理是你需要掌握的最為重要的技巧，這比和藹可親的態(tài)度、介紹產(chǎn)品的能力、應(yīng)付顧客挑剔或討價(jià)還價(jià)的能力更為重要。,傾聽技巧,用心,虛心,耐心,聽別人說話的時(shí)候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對(duì)方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。 積極地回應(yīng)與反饋 我們都不喜歡同一個(gè)情感木納的人說話，偶爾微笑一下或點(diǎn)點(diǎn)頭，這種積極的回應(yīng)不亞于一個(gè)哈欠的消極性。,談話技巧,要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄,語(yǔ)言要清晰易懂/熱烈生動(dòng),要自然交談、不講行話,要注重對(duì)話,學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換話題/選擇話題,言談側(cè)重道理，讓顧客感到可操作性不強(qiáng),公式化對(duì)待顧客，不尊重顧客心理,注意常見溝通痼疾,喜歡隨時(shí)反駁，不聽顧

3、客意見,情緒化，讓顧客感到缺乏積極樂觀的態(tài)度,言不由衷的恭維，降低可信度,談話無重點(diǎn)，想到哪說到哪，準(zhǔn)備不充分,你希望別你希望別人以什么樣的姿態(tài)聽你講話，你就拿出什么樣的姿態(tài)去聽別人說話,不要對(duì)說話的人抱有偏見 注意他講的話，而不是他的人或講話方式，不動(dòng)腦筋或草草下結(jié)論就是偏見,不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時(shí)，及早終止這種沒有價(jià)值的談話才是明智的,節(jié)省時(shí)間的問題,迫使顧客思考的問題,防止你說話太多的問題,獲得并保持顧客注意力的問題,把顧客包容進(jìn)來的問題,最重要的是掌握主動(dòng),提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué),提問技巧,選擇式,暗示式,參照式,澄清式,商量式,探索

4、式,啟發(fā)式,封閉式提問,開放式提問,封閉式問題,相當(dāng)于是非題，即用是與否，對(duì)或錯(cuò)，或簡(jiǎn)單三兩個(gè)字可以回答的。,如： 價(jià)格是不是很優(yōu)惠； 戶型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很優(yōu)越； 是不是還需要考慮一下。,開放式式問題,能引起客戶興趣，并能長(zhǎng)時(shí)間闡述的思考題或論述題。,如： 我們這么多戶型，您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對(duì)我們樓盤綜合有何評(píng)價(jià)。,封閉式問題,開放式問題,互相轉(zhuǎn)化,即是非題使用的唯一目的便是了解客戶基本情況，從而引出開放性問題。,發(fā)生拒絕 常見原因,你所講的內(nèi)容客戶不明白,你所講的內(nèi)容客戶不相信,客戶有想要隱瞞的顧慮

5、不會(huì)告訴你,消除拒絕的心理學(xué)基礎(chǔ),你要相信客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,客戶從不會(huì)認(rèn)為自己是外行,永遠(yuǎn)不要正面反駁客戶； 反駁的結(jié)果只能是辯論，進(jìn)而一無所獲；,客戶雖然拒絕，但不見得他真的很重視。,消 除 拒 絕 的 基 本 技 巧,洗耳恭聽，多點(diǎn)頭表示自己既 認(rèn)真又聽明白了,讓客戶說完，不要打斷,有所反饋，用你的話復(fù)述客戶的問題，表示尊重,回答之前加以思考,鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題，不要?jiǎng)痈星?，不要為己方辯護(hù),理解、贊同、再解釋或聊其它,傳統(tǒng)理念,正確理念,建立信任 10%,洽談溝通 20%,接待服務(wù) 30%,逼定 40%,逼定技巧,建立信任 4%,洽談溝通 30%,接待服務(wù) 20%,逼定 10%,建立信

6、任第一印象最重要（賓至如歸）,充分的溝通與愉快的交流,回到客戶最認(rèn)同或最感興趣的話題,加強(qiáng)客戶對(duì)此點(diǎn)的認(rèn)同或加大輕松愉快的氣氛,主動(dòng)提出成交要求,成功,失敗,成功,失敗,提出成交要求,轉(zhuǎn)移話題 聊客戶感興趣的問題,再聊客戶有興趣的話題（開放性問題）提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失敗是正常的。,置業(yè)顧問應(yīng)該學(xué)習(xí)的知識(shí),項(xiàng)目百問/敘盤詞/常見反對(duì)意見的處理,建筑設(shè)計(jì)/工程知識(shí),房地產(chǎn)政策與法規(guī),房地產(chǎn)市場(chǎng)（跑盤、發(fā)展趨勢(shì)、各大媒體等）,房地產(chǎn)開發(fā)與管理,家居、裝修與風(fēng)水,城市規(guī)劃與園林景觀,物業(yè)管理,顧客心理學(xué),把項(xiàng)目產(chǎn)品吃透，不斷總結(jié)，每天提升話術(shù),經(jīng)常組織敘盤比賽，鍛煉我們的第一板斧,定期組織知識(shí)測(cè)驗(yàn)，給我們施加學(xué)習(xí)的壓力,大家接