2021年營地合作劃分商務談判計劃書

1、營 地 合 作 劃 分 談 判 計 劃 書 年 月 日 一、談判背景簡介 下面是一塊營地的簡圖，兩個團隊必須合作才能買下這塊地，買下營地后，兩個團隊不能合伙經營，必須分開經營各自的營地。以岳陽市作為經營地點，結合岳陽的天氣情況及經濟水平來獲得最適合的經營方式及最大盈利。醫(yī)務室 活動中心 餐廳 球場 野餐區(qū) 湖 露營區(qū) *注意當團隊投下資本后，沒有任何力量改變或添加任何設施。*營地中現有設備的情況如下醫(yī)務室有醫(yī)生、護士，但僅能做緊急醫(yī)療處理?；顒又行挠惺覂然顒訄龅?，并可以住宿。餐廳有一般露營區(qū)餐廳的一切設備及廚師，但不可能如觀光飯店那樣豪華。球場有籃球、排球、網球的設施。野餐區(qū)位于一小山坡上，有

2、數個小亭子、烤肉架。不能露營。湖湖中有小船、小艇， 可以劃船、踩船、釣魚、游泳。湖邊有小沙灘。湖邊不能露營，也不能野餐。露營區(qū)標準營地，營區(qū)能不能野餐，則由經營者自己決定。露營區(qū)有營火場。二、談判對手 我們的對手是來自電商班的同學，他們的主要成員和具體分工如下主談副談談判記錄員談判計劃書談判總結三、談判主題及目標 主題有七塊地，分別為醫(yī)務室、活動中心、餐廳、球場、野餐區(qū)、湖、露營區(qū)，甲乙雙方就合作買下這幾塊塊營地事宜進行協商。目標（紅色營地為所選營地） 目標設計陳述我們的主要計劃是打造以特色餐飲和戶外活動為中心的休閑度假場所，眾所周知，隨著社會平均收入的提高，越來越多的人愿意花錢和時間去環(huán)境好

3、的地方休閑度假，這一部分的利潤是相當可觀的。在餐廳方面，我們可以提供各種不同國家和地方的特色食物，方便不同喜好的顧客用餐，此外人們對食物的要求也越來越高，我們可以提供別具風味并且綠色天然健康的菜品。戶外活動如今也是熱潮，十分受人喜愛，而露營區(qū)場地大可以露營和開展各類活動，可以舉辦冬、夏令營，或者鄉(xiāng)村俱樂部，有營火場地可以舉辦篝火晚會。目前正處夏季，天氣炎熱，度假區(qū)所轄的湖區(qū)，開設了諸如游泳，劃船，踩船，小艇等休閑項目，湖邊的沙灘是天然浴場，供喜愛日光浴的顧客美美的享受陽光。頂線目標 醫(yī)務室 餐廳 湖 露營區(qū) 目標設定原則 1、 我們的主要計劃是打造以特色餐飲和戶外活動為中心的休閑度假場所，選擇

4、上述營地滿足我們的設計及經營理念。2、 主要營地以室外經營為主，可開展的活動項目豐富，盈利空間大。三塊營地較為集中，方便游客出行，減少成本。3、 由于野餐廳的功能和餐廳以及露營區(qū)的部分功能重合了，所以選擇放棄野餐廳而選擇露營區(qū)和餐廳，并且決定在露營區(qū)也開展野餐項目。可接受目標 餐廳 湖 露營區(qū) 目標設定原則 1、 由于醫(yī)務室只能提供簡單的緊急醫(yī)療服務，基本盈利空間小，并且還得投入部分成本，所以可以選擇放棄。2、 由于露營區(qū)、湖發(fā)生意外事故機率相對比較大，雖然我們選擇放棄醫(yī)務室，但是我們還要盡可能的爭取免費的醫(yī)療服務 底線目標 野餐區(qū) 湖 露營區(qū) 目標設定原則 1、打造戶外主題休閑場所，吸引都市

5、精英來休閑放松，以遠離喧囂，體驗戶外生活為主打營銷點。2、營地占地面積大，以室外為主，適合開展的活動項目豐富，盈利空間大。3、營地相對集中，具有一定的連貫性，便于集中管理，減少成本。4、三塊營地所經營的內容相關，可以形成消費服務一體化，從有利5、除了湖區(qū)，其他三兩塊營地對于季節(jié)沒有太多的要求，四季都是適宜的。4、餐廳換成野餐區(qū)，其活動功能不變。雙方關系雙方的關系是競爭同時又是合作共贏的關系。只有雙方合作共同買下這塊地，才能經營。所以才有談判的必要。四、談判雙方實力評價 我方優(yōu)勢我方具有相對有潛力的談判人員，我方談判人員擅長溝通談判藝術，具備以柔克剛、步步為營、綜合能力強的談判人員，同時還具備邏

6、輯分析能力強，強勢，具備較強的統(tǒng)籌素質的談判人員，因此我方談判團隊可以互相彌補，取長補短，彼此完美配合。我方劣勢在于談判前期對于主方案的選擇意見不一，特別是對醫(yī)務室的舍取上。一些成員認為，醫(yī)務室的設立是開展室外活動必不可少的比部分；其他成員則認為，醫(yī)務室和其他幾塊地跨度空間大，可以交由對手開發(fā)，我方只需利用其資源。對方優(yōu)勢談判組長有豐富的辯論經驗和較強的邏輯思維能力，善于組織領導；主談判手口齒伶俐，反應迅速；決策人遇事冷靜，心思細膩。對方成員在組長的帶領下，團隊意識和凝聚力增強?？傮w來說，我方的對手實力不容小覷。對方劣勢談判雙方面臨相同的情況，在各自擁有的資本實力、地位等方面并無本質的差別，團

7、隊成員也勢均力敵。所以在宏觀上所體現的劣勢并不存在。五、估量談判中的問題 對方會問的問題我方對土地的選擇，雙方矛盾的焦點是什么。為實現預定目標，我方可作的最大讓步我方可以考慮放棄湖，用球場代替。雙方共同利益是什么將七塊地在雙方可接受的范圍內分好，實現共贏 我方希望對方做出那些決定，若對方沒做出決定，我方應采取什么態(tài)度我方希望對方擁有野餐區(qū)、露營區(qū)和球場這三塊地。若對方沒有做出決定，我方會站在對方的立場上，做出些許讓步，幫助對手達成目標。六、談判人員組成 主談手副談手記錄員戰(zhàn)略決策策略分析與提供團隊人員組成的理由郭靜作為主談手是因為她洞察力強，看問題比較冷靜，思維敏捷，擅長溝通談判藝術，曾經是辯

8、論隊辯手，語言能力強。副談手金蕾邏輯分析能力強，具備較強的統(tǒng)籌素質，在談判中負責輔佐主談手決策。袁浪有豐富的談判理論知識，擅長做整體謀劃布局，思維條理性強，有很強的組織管理能力，在談判中負責計劃與總結，記錄員選擇趙越、童鐵鑫，主要是考慮到平時有過相關記錄經驗，他們能夠細致準確的記錄雙方的談判要點，及時提供給主副談手必要的信息輔助。七、談判時間及地點 談判時間年 月 日 下午2點30分 談判地點八、談判風格 我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中 最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天談判的原則，怎樣“先商量一下今天的大致安排，怎么樣”這

9、些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協議。在語言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容姿態(tài)上，應該是分寸得當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。九、總體戰(zhàn)略 我方

10、決定將談判維持在和諧友好的氣氛中 a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，可適當修改策劃行動方案。c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少

11、，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清可讓什么要讓多少如何讓何時讓為何要讓先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”斷了自己的后路。e) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判

12、的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。十、具體戰(zhàn)略安排 第一，談判開局階段創(chuàng)造良好的談判氛圍 因為這次談判是需要雙方達成一致共同合作才能達到共贏的目的，所以我們一定要努力營造一個誠摯、輕松、合作的洽談氛圍，使雙方帶著互利互讓、雙方需求都得到滿足的態(tài)度來參加談判，通過共同努力簽訂一個皆大歡喜的協議。策略:采取一致式開局策略:以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性“的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。注意事項1、談判人員要注意自己的行為和言語，塑造符合自己身份的形象。

13、2、談判時講話要輕松自如，不要慌慌張張。3、要準備幾個問題，詢問方式要自然，邊聽邊記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。4、回答時要有所保留，不要徹底回答。5、謹慎回答尚未弄清楚的問題， 不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時就倉促回答， 否則很容易掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。6、不要確切回答。在談判中經常會遇到不便明確答復的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應付對方回答。7、要注意不要不問自答；不要在回答時給對方留下追問的機會；不要濫用 “無可奉告”等等。第二，談判磋商階段多種策略相結合 策略一紅臉白臉策略 由兩名談判成員其中一名充當紅臉

14、,一名充當白臉輔助協議的談成，我方主談人或決策人找一個借口暫時回避，讓“強硬派”副談手掛帥出陣，將對方的注意力引向自己，采取強硬立場，唇槍舌劍，寸步不讓，從氣勢上壓倒對方，給對方在心理上造成錯覺，迫使對方讓步，一旦時機成熟，我方主談手回到談判桌前，以調和者身份適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。策略二以退為進原則 明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。具體實施步驟1、層層推進，步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益; 2、把握讓步原則:明確我方

15、核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益; 3、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功對雙方的意義。策略三附加條件原則 通過增加附加條件，推動談判的進行，我方除堅持底線利益外，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使或在對方的其他方面得到補償，已達到自己的目的。策略四鐵球法策略 在和對方談判的時候，不要把我方所有的好處和優(yōu)勢一次性講出來，而是時不時地給對方一點動力，一點好處，以推動對方在談判中逐漸趨于接受我方提出的條件。策略五交換法 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就

16、會失去價值。對方是很容易出現健忘癥狀的，當我方讓步了以后，一定要立刻讓對方也讓步，而不是在下次合作時再要求對方讓步。策略六疲勞戰(zhàn)略 當對方掌握談判全局，氣勢完全占據上風時，我方選擇避其鋒芒另辟蹊徑，就某一問題不斷反復詢問對方，要求對方解釋，并且洋裝對方含糊其辭，表達不清楚，我方不理解并且不接受對方前面提出的要求，要求對方仔細解釋清楚。如此反復解釋，消耗對方的耐力，然后就某一點出其不意的強力出擊，扭轉局勢。第三、休局階段 1、打破僵局策略:合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。2、如有必要，根據實際情況

17、對原有方案進行調整。第四、談判收尾 1、最后通牒策略:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最后方案。2、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。3、達成協議:明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同。十一、替代方案 餐廳 球場 野餐區(qū) 湖 十二、 應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。2、對方提出新的異議 應對條件法。就著和好往來，適當讓步，兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。3、遇談判僵局 應對（1）冷靜地進行理性思考；（2）協調好雙方的利益；（3）歡迎不同的意見； （4）避免爭吵； （5）正確認識談判僵局； （6）語言適度。 4、對方