云南白藥集團股份有限公司財務(wù)報表分析

1、云南白藥股份有限公司2009-2011年財務(wù)報告分析目 錄一、公司簡介3二、主要財務(wù)數(shù)據(jù)分析4（一）企業(yè)償債能力分析4（二）企業(yè)營運能力分析5（三）企業(yè)盈利能力分析6三、財務(wù)報表結(jié)構(gòu)分析6（一）資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)分析6（二）利潤表結(jié)構(gòu)分析8（三）現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析10四、企業(yè)經(jīng)營情況評述11五、行業(yè)比較12六、行業(yè)分析及建議12一、產(chǎn)業(yè)背景及企業(yè)介紹（一）我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場背景從整體產(chǎn)業(yè)銷售方面來說，目前我國零售藥店產(chǎn)業(yè)整體上已經(jīng)處于過度競爭的狀態(tài)，而由于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)格局的變化和不利的政策環(huán)境，零售藥店渠道成為了主要藥品銷售終端中增速最慢的部分。零售藥店產(chǎn)業(yè)面臨進一步整合，直營連鎖藥店將會在整個零售藥店產(chǎn)

2、業(yè)中占有更大的份額。改變商業(yè)模式可能是大部分零售藥店不得不選擇的發(fā)展道路。 從整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面來說，目前中國的零售藥店產(chǎn)業(yè)還處于集中度較低的狀態(tài)，大部分連鎖藥店只能在一到二個城市占有較高的市場份額。直營連鎖藥店在規(guī)范化管理，貼牌產(chǎn)品銷售，打造品牌忠誠度和建設(shè)信息化系統(tǒng)方面相對單體藥店和加盟連鎖店都有較大的優(yōu)勢，未來在整個零售藥店產(chǎn)業(yè)中會占有更大的份額。我國已建立建成農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點55.4萬個，共有社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）2.8萬個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.8萬個，但基本藥物制度的實施進展緩慢，且隨著城市大醫(yī)院門診定點統(tǒng)籌的實施，社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)的藥品消費增幅低于預(yù)期。 從藥品種類方面來說，未來慢性病及老年病

3、市場會逐漸增加，如治療腫瘤、心血管疾病、高血壓、精神抑郁的藥品會增加，而抗感染類所占比例會逐步減少。從對產(chǎn)業(yè)的政策方面來說，要特別關(guān)注幾個政策的變化：一是醫(yī)保支付政策的變化，醫(yī)保的支付手段未來將呈現(xiàn)大病種按病種統(tǒng)籌、門診按人頭統(tǒng)籌的特點。醫(yī)保支付政策的改變會帶來疾病治療方案、處方結(jié)構(gòu)的改變。二是藥價政策的變化，新的藥價政策有可能在明年出臺，如果國家發(fā)改委欲在全國推廣藥價“三控”政策，那么對醫(yī)藥市場的格局沖擊就比較大。另外值得醫(yī)藥業(yè)界關(guān)注的是明年基本藥物政策可能會調(diào)整和出臺新版gmp，這都將會對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生重大影響根據(jù)sfda南方所中國藥品零售分析系統(tǒng)顯示，2010年藥品零售市場規(guī)模為1487億

4、元，同比增長約14.8%；2010年藥品零售市場約為1739億元，同比將增長17%。分析認為，增速回復(fù)得益于醫(yī)保覆蓋面的擴大和消費者自我藥療水平的提高。截至2010年末，我國的藥店總數(shù)（包括連鎖門店和單體藥店）為381371家，同比增長4.32%；2010年上半年，我國有39.42萬家零售藥店，數(shù)量上又增加了3.27%。從藥店數(shù)量增幅來看，增長速度放慢。（二）、云南白藥公司簡介云南白藥公司前身是成立于1971年6月的云南白藥廠，1993年5月進行股份制改組，同年12月15日在深交所上市。1996年10月經(jīng)臨時股東大會會議討論決定更名為云南白藥集團股份有限公司，是云南最大的中成藥生產(chǎn)企業(yè)，是中國

5、中成藥五十強之一，1997年被確定為云南省首批重點培育的四十家大企業(yè)大集團之一。1997年經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)，獲得企業(yè)經(jīng)營進出口權(quán)。公司產(chǎn)品有化學(xué)原料藥、化學(xué)藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產(chǎn)及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發(fā)、零售、代購代銷；科技及經(jīng)濟技術(shù)咨詢服務(wù)；物業(yè)經(jīng)營管理。醫(yī)療器械(二類、醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品),食品、日化用品。“云南白藥”集藥品名稱、產(chǎn)品品牌、企業(yè)名稱于一體，在“云南白藥”產(chǎn)品品脾之下，有近10個產(chǎn)品，而在“云南白藥”企業(yè)品牌之下，生產(chǎn)的藥品已超過了300個品種。公司目前銷售過億的單品已有7個。產(chǎn)品銷往國內(nèi)、港澳、東南

6、亞等地區(qū)，并逐步進入日本、歐美等國家、地區(qū)的市場。企業(yè)理念：傳承文化 、超越自我、 濟世為民 。企業(yè)精神： 勇于開拓創(chuàng)新不斷超越自我。企業(yè)價值觀： 文化的傳承者、 科技的創(chuàng)新者 、健康的奉獻者 。企業(yè)經(jīng)營方針： 繼承品牌傳播國藥新文化 ；錘煉品牌增強市場競爭力 ；發(fā)展品牌提升企業(yè)知名度 。企業(yè)目標(biāo)： 現(xiàn)代化國際化 融合傳統(tǒng)與現(xiàn)代 ，溝通歷史和未來， 跨越民族與國界。二、主要財務(wù)數(shù)據(jù)分析（一）企業(yè)償債能力分析1.企業(yè)短期償債能力分析流動比率分析：企業(yè)2009-2011年流動比率分別為2.21,2.1,2.29，數(shù)據(jù)基本穩(wěn)定，說明企業(yè)短期償債能力較強，并基本穩(wěn)定。從公司2009-2011年的資產(chǎn)負

7、債表可以看出，公司流動資產(chǎn)與負債都逐年上升，但流動資產(chǎn)增速快于流動負債增速，未影響其償債能力。速動比率分析：企業(yè)2009-2011年速動比率均高于1，說明企業(yè)償債能力較強，但結(jié)合流動比率來看，說明企業(yè)的存貨所占流動資產(chǎn)比例較大，企業(yè)需要注意存貨的管理?，F(xiàn)金比率分析：該指標(biāo)大幅下降，主要原因有二，一是貨幣資金從2009年的22.8億元減少到10年的19.9再到11年的到11.4億元，從數(shù)據(jù)上來看，貨幣資金減少近50%，主要是2011年當(dāng)期支付較大金額工程款及票據(jù)貼現(xiàn)金額比往年減少；二是，應(yīng)收票據(jù)從2009年的5.3億元增長到2011年的19.1億元，增幅相當(dāng)大主要是銷售收入增加以及使用票據(jù)結(jié)算貨

8、款增多。2.企業(yè)長期償債能力分析從資產(chǎn)負債率和負債股權(quán)比率來看， 2009-2011年，該指標(biāo)保持穩(wěn)定，變化不大，并在2011年最小，說明企業(yè)所有者權(quán)益對債權(quán)的保障程度較高，企業(yè)財務(wù)風(fēng)險較小，長期償債能力較強。（二）企業(yè)營運能力分析2009-2011年，從數(shù)據(jù)的絕對值來說，企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)處于較高水平，但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年走低，周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年上升，說明企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平有所下降，企業(yè)需要加強應(yīng)收賬款管理，以提高企業(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，進而提升收益水平。存貨周轉(zhuǎn)速度也存在逐年下降的趨勢，主要是原料價格上漲及采購量增加，企業(yè)應(yīng)控制原料成本，加強存貨管理，減少存貨營運資金占用量。（三）企業(yè)盈利能力分析2

9、009-2011年，企業(yè)銷售毛利率在2011年有所下降，銷售利潤率和總資產(chǎn)凈利率逐年增高，說明企業(yè)主營業(yè)務(wù)利潤率有所降低，并通過利潤表可看出營業(yè)外收入增長迅猛，2011年比2010年增長465.61%，金額達32,009,706.92 元，主要原因是2011年計入營業(yè)外收入的政府補助增加2130萬元及子公司文山七花有限公司處置土地使用權(quán)產(chǎn)生營業(yè)外收入1280萬。此外，2010年，國家出臺關(guān)于加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見，支持我國醫(yī)藥行業(yè)由大變強，國家醫(yī)藥政策所引起的終端剛性需求持續(xù)增長，并且新醫(yī)改方案中關(guān)于建立基本藥物制度的內(nèi)容使基本藥物供應(yīng)回歸市場化，并提出“建立科學(xué)合理的醫(yī)藥價格形成機制

10、”，因此藥品價格有所下降，需求量增加、銷售價格下降。三、財務(wù)報表結(jié)構(gòu)分析（一）資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)分析2009-2011年，該企業(yè)資產(chǎn)負債率變化較穩(wěn)定，并保持在中等水平。在三年中，負債比例逐年增加，而資產(chǎn)增速超過負債，所以未影響資產(chǎn)負債率的大范圍變化。負債增加主要是由于市場需求逐年增加，銷售量增大，再加上原材料采購成本的上升，使得資產(chǎn)負債表中的應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款都有相應(yīng)增加。但此三項均屬于短期負債，財務(wù)風(fēng)險較小。資產(chǎn)增加主要是由于企業(yè)銷售的增長使得利潤總額增加，并加上企業(yè)在研發(fā)領(lǐng)域?qū)嵭小笆紫茖W(xué)家制”，通過自主創(chuàng)新，誕生一批暢銷的優(yōu)勢產(chǎn)品族群。（二）利潤表結(jié)構(gòu)分析從三年來的結(jié)構(gòu)變動來看，結(jié)構(gòu)

11、變化較大的項目如下：企業(yè)的銷售費用的減少有力地支撐了利潤的增加，同時，非主營業(yè)務(wù)的“投資收益”和“營業(yè)外收入”的增加也使利潤總額得到增加。投資收益在2011年猛增，主要是銀行理財產(chǎn)品產(chǎn)生的投資收益，企業(yè)運用一部分資金進行理財，并未運用其進行生產(chǎn)經(jīng)營活動。（三）現(xiàn)金流量表結(jié)構(gòu)分析企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流入量與流出量的比基本保持在1的水平上，并逐年下降。這一比例水平對公司的發(fā)展較為不利，流入流出比過于低，容易對企業(yè)造成流動性風(fēng)險。企業(yè)的投資流入流出比例較低，呈波動狀態(tài)，自2009年到2010年由0.338降至0.01,2011年又升至0.29，說明處置固定資產(chǎn)的現(xiàn)金流入小于現(xiàn)金流出，公司正在處于擴張時期，

12、大量的投資也證明企業(yè)處于發(fā)展時期，需要設(shè)備的不斷更新?lián)Q代，同時擴大公司規(guī)模。2009年和2011年比例升高的原因在于企業(yè)在該年收回了部分的投資款項。而在2010年比例下降因為企業(yè)擴大了對子公司以及子公司擴建的投資。企業(yè)的籌資現(xiàn)金流入與流出比例基本處于較低水平，說明籌資流入流出量的差別較小，沒有大規(guī)模融資行為。 企業(yè)的現(xiàn)金凈流量出現(xiàn)負值，并逐年增加，說明企業(yè)在流動性上曾經(jīng)存在一些問題，經(jīng)營活動不能支持投資與籌資的發(fā)展。其問題可能在于經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量過小。雖然企業(yè)通過投資擴大其子公司規(guī)模、更新設(shè)備、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但有可能由于其定價過低等綜合因素致使企業(yè)經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量過低，而投資速度也過快。四

13、、企業(yè)經(jīng)營情況評述 根據(jù)以上的財務(wù)數(shù)據(jù)分析可以看到，企業(yè)償債能力穩(wěn)定；銷售收入和利潤均領(lǐng)先其他企業(yè)，并逐年增長，盈利能力均較強；但企業(yè)的營運能力受到存貨周轉(zhuǎn)速度的影響，帶來了一定的挑戰(zhàn)，并且存貨成本的急劇上升，和政府對藥品價格的新政策，都會給企業(yè)帶來盈利壓力；現(xiàn)金凈流量需要改善。五、行業(yè)比較從流動比率和速動比率來看， 2011年云南白藥在與同行相比差距不大。說明在行業(yè)中，其償債能力沒有呈現(xiàn)明顯弱勢。從現(xiàn)金比率來看，云南白藥的現(xiàn)金比率僅為其它兩家公司的一半都不到，明顯體現(xiàn)了其現(xiàn)金支付能力的欠缺。從資產(chǎn)負債率和負債股權(quán)比率來看，2011年云南白藥都略高于同行，說明其更加偏好利用財務(wù)杠桿。因而在長期

14、債務(wù)償還能力上也略弱于同行企業(yè)。相比而言，云南白藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是最少的，反應(yīng)其銷售的資金回籠速度快，平均收賬期短，壞賬損失少，資產(chǎn)流動快，償債能力強。存貨周轉(zhuǎn)速度處于行業(yè)中等水平，由于各企業(yè)產(chǎn)品的差異巨大，該指標(biāo)比較難分析出問題。2011年云南白藥的銷售凈利率和營業(yè)利潤率均與同仁堂相當(dāng)，且比華潤雙鶴高，三項費用比重也是三家公司中最低的，但是其主營業(yè)務(wù)利潤率與同仁堂和華潤雙鶴對比，卻是最低的，主營業(yè)務(wù)收益能力較差。通過網(wǎng)站下載的分析情況如下圖:從上圖來看，盈利性指標(biāo)領(lǐng)先于行業(yè)指標(biāo)，甚至領(lǐng)先于市場均值，但是其現(xiàn)金流量和償債能力都有所下滑，成長性、經(jīng)營能力更是被視作不足之處。六、行業(yè)分析及建議

15、醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展面臨著機遇與困難并存的復(fù)雜形勢。機遇：一是，從國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展形勢來看，國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟刺激政策的穩(wěn)定和持續(xù)為未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了保障；二是，隨著人民生活水平的提高，居民對身心健康的需求使得醫(yī)療藥品市場迅速增大，這對醫(yī)藥制造業(yè)來說是一個不可多得的機遇；三是，人口老年化、人民收入的提高將拉動市場的醫(yī)藥需求；四是，政策效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，新醫(yī)改政策將拉動消費需求。挑戰(zhàn)：一是，從國際經(jīng)濟環(huán)境來看，國外各國經(jīng)濟的復(fù)蘇和發(fā)展將會影響醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的出口；二是，國家針對現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的“小、散、亂”出臺了一系列的政策推進醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，醫(yī)藥企業(yè)必須進行自主創(chuàng)新和技術(shù)改造，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，否則

16、將被重組和兼并；三是，新醫(yī)改全面推進，政策出臺密集，對醫(yī)藥企業(yè)的藥品標(biāo)準(zhǔn)和定價都提出了較高要求。建議：一是，控制成本。醫(yī)藥行業(yè)上游原輔材料、水電煤運價格一直處于高位壓力，使得醫(yī)藥生產(chǎn)成本也被拉高；國家連續(xù)對藥品實施調(diào)價，企業(yè)盈利能力下降，企業(yè)應(yīng)該加強企業(yè)自身因素的控制，從內(nèi)部挖潛，并開展成本分析工作，在充分調(diào)查分析的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品成本預(yù)測，確定目標(biāo)成本，并控制包括采購環(huán)節(jié)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)等各環(huán)節(jié)的成本費用。二是，加強技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)水平對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展極其重要。企業(yè)必須注重技術(shù)環(huán)境，遇見新技術(shù)帶來的變化，并在戰(zhàn)略管理上做出相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，以獲得新的競爭優(yōu)勢。企業(yè)要注重科研開發(fā)，提高創(chuàng)制新藥條

17、件。目前，藥品多集中于低水平的制劑，應(yīng)增加專利藥品、生物技術(shù)、新型制劑等的研究開發(fā)力度。三是，建立與加強供應(yīng)鏈伙伴的合作關(guān)系。供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系主要是指發(fā)生在供應(yīng)商與制造商或制造商與經(jīng)銷商之間的，在一定的時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的高度協(xié)調(diào)的關(guān)系。通過建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)可以穩(wěn)定交易關(guān)系，減少交易費用，可以通過獲取合作伙伴的互補性資產(chǎn)，聚合彼此在價值鏈不同環(huán)節(jié)中的核心能力，創(chuàng)造更大的顧客價值。藥品行業(yè)類型較多，相互之間聯(lián)系緊密，特別是在目前國家調(diào)控措施不斷出臺、部分政策尚不明朗、藥品利潤空間逐漸壓縮的情況下，各企業(yè)的合作顯得尤為重要。三、云南白藥公司的成功經(jīng)驗（一）、多種產(chǎn)

18、品多種途徑共同運營，提高了市場占有率云南白藥集團在實施產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略方面獲得巨大成功，云南白藥集團是中華老字號企業(yè)，它擁有100多年的歷史，經(jīng)歷了市場殘酷的競爭，現(xiàn)在的云南白藥集團已經(jīng)從原來單一的白藥產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成為跨行業(yè)、多層次產(chǎn)品組合，隨著我國加入世界貿(mào)易組織，醫(yī)藥行業(yè)的競爭進入白熱化，很多醫(yī)藥企業(yè)都在尋找新的出路來維持公司的利潤，云南白藥集團也不例外。從上世紀80年代開始，云南白藥就開始嘗試實行了多種產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略，并且在很多產(chǎn)品上取得了成功的經(jīng)驗。 云南白藥一直是中國市場上快速止血產(chǎn)品領(lǐng)域的絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，但是從1992年美國強生公司的創(chuàng)可貼進入中國市場后，云南白藥逐漸失去了這一優(yōu)勢地位

19、。在短短的幾年內(nèi)，邦迪創(chuàng)可貼占領(lǐng)了國內(nèi)的該產(chǎn)品領(lǐng)域的大部分市場，成了暢銷品牌。云南白藥認識到這一點后，主動出擊，于2001年初投資巨額資金成立專門的研發(fā)小組開發(fā)云南白藥創(chuàng)可貼和云南白藥膏，這兩種新產(chǎn)品不僅保持了云南白藥的傳統(tǒng)特色而且進行了深度的創(chuàng)新，它們的推出都是在云南白藥特有的技術(shù)基礎(chǔ)上進行的產(chǎn)品多樣化，它們即利用了原有產(chǎn)品某些生產(chǎn)制作工藝又與其擁有相似的銷售市場，新開發(fā)出來的產(chǎn)品獲得了很大的成功，使得云南白藥集團在與邦迪等的品牌競爭過程中找到了支點，這是一個比較成功的產(chǎn)品橫向多樣化的案例。云南白藥還成功地打人了日化領(lǐng)域。2005年云南白藥成功地推出了直指高端消費階層的云南白藥牙膏，直接進入

20、保健品和快速消費品領(lǐng)域，2007年，云南白藥牙膏的銷售額已經(jīng)突破3個億，在全國牙膏銷售行業(yè)中處于前茅，成為高露潔和佳潔士等在國內(nèi)牙膏市場的主要競爭對手之一。 云南白藥集團在2008年3月與日本maleave化妝品株式會社成功簽訂了化妝品技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，購買了該株式會社旗下的兩個品牌系列的基礎(chǔ)技術(shù)，分屬高端和中高端產(chǎn)品，這標(biāo)志著云南白藥集團開始進軍高端藥妝市場?！昂幍膫€人護理品使我們的強項，因為只有專業(yè)化的制藥企業(yè)，才具備在治療型和功能型產(chǎn)品上的制勝優(yōu)勢?！奔瘓F董事長王明輝宣稱。據(jù)報道，云南白藥集團還一直嘗試在食品行業(yè)有所發(fā)展，從上世紀80年代開始就嘗試生產(chǎn)保健可樂，曾多次試行委托加工的方式，最

21、終都以為沒有找到恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ稽c而沒能形成一定的規(guī)模，實行產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略使得云南白藥集團在同行業(yè)的競爭中始終處于優(yōu)勢地位，這對所有想獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)來說都是一個很好的榜樣。（二）改進生產(chǎn)技術(shù)，攜手國際大型制藥企業(yè)突破技術(shù)瓶頸。（缺少資金中）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個完全競爭性的行業(yè)，中國的醫(yī)藥市場已經(jīng)是一個面對全球開放的國際市場。我們不得不面對這樣的一個現(xiàn)實：中醫(yī)中藥的發(fā)展，除了要繼續(xù)保持自身的特色之外，還要應(yīng)對西醫(yī)西藥越來越大的擠壓和影響。云南白藥最大的競爭對手，一直是國內(nèi)的幾大醫(yī)藥集團和國外的醫(yī)藥巨頭。云南白藥創(chuàng)可貼在國內(nèi)的市場份額雖然超過了邦迪，但在國際市場上，我們還沒有真正走出去，而且如果要拿白

22、藥和強生比，我們完全不在一個重量級上；云南白藥牙膏是實現(xiàn)了一個新的突破，但這種突破是建立在云南白藥產(chǎn)品固有的特性之上的。所以云南白藥公司與國外優(yōu)秀企業(yè)合作，研發(fā)和生產(chǎn)出了白藥創(chuàng)可貼、白藥牙膏等明星產(chǎn)品。未來在透皮產(chǎn)品、健康產(chǎn)品、藥妝產(chǎn)品方面，已經(jīng)有意向性的國際合作伙伴；在急救包項目上，我們正在探索一種全新的商業(yè)模式。另外，在新藥、特別是仿制藥的拓展方面，也不排除嘗試和外資企業(yè)合作的可能性。云南白藥希望今后能夠成為一個國際品牌。這個品牌既有中醫(yī)藥文化的內(nèi)涵，又是傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代生活完美結(jié)合的典范，同時能夠兼容人類最新的醫(yī)藥科技和醫(yī)藥成就。在世界范圍內(nèi)尋找可以借用的資源，并結(jié)合自身優(yōu)勢，與其融合共生

23、，以產(chǎn)品與商業(yè)模式創(chuàng)新、造就全新的競爭優(yōu)勢。 然而，攜手國際大型制藥企業(yè)的資金缺少，是個現(xiàn)在正在努力的問題。據(jù)統(tǒng)計，一個成功的新藥年銷售額可以多達1040億美元。專利產(chǎn)品在專利有效期內(nèi)由于能壟斷該產(chǎn)品市場，因此，在受益期內(nèi)能獲得巨額壟斷利潤。世界排名前10位的醫(yī)藥企業(yè)利潤率都在30%左右。國外研制一種新藥一般要花費210億美元，從篩選到投入臨床需要10年的時間。 一些發(fā)達國家的藥妝品已經(jīng)占化妝品市場的60%左右。盡管中國的化妝品銷售總額數(shù)目巨大，但藥妝品市場份額很小。上海家化推出“佰草集”系列產(chǎn)品，含有中草藥成分的護膚品立即受到國內(nèi)中高收入白領(lǐng)階層的歡迎。在藥妝品領(lǐng)域，云南白藥具有得天獨厚的優(yōu)

24、勢，活血和美白是云南白藥的兩大特色，而這兩種特色正是藥妝品最需要的。與全球制藥業(yè)巨頭相比，云南白藥研發(fā)新產(chǎn)品仍然受到研發(fā)費用的制約。上海家化2009年研發(fā)費用8800萬元，與全球行業(yè)巨頭寶潔公司年研發(fā)費用200億元人民幣相比微乎其微，但是，上海家化仍然推出具有市場競爭力的新產(chǎn)品佰草集。這值得云南白藥的思考。（三）針對市場，產(chǎn)品差異化，推出更適合消費者的產(chǎn)品云南白藥在產(chǎn)品差異化方面做得非常好。云南是一個擁有豐富民族文化的大省，有上萬余種民間藥方，很多頗具特色，云南白藥就是源自于彝族藥品，她經(jīng)歷了100多年的歷史沉積，積累了深厚的文化底蘊，是中華老字號企業(yè)，這些都是她的核心競爭力。云南白藥集團是以

25、其最富盛名的止血產(chǎn)品云南白藥而命名，不言而喻可見云南白藥即止血藥在整個企業(yè)中的地位和價值，從公司的一系列產(chǎn)品我們也可以看出，雖然白藥集團在不斷地推出各種各樣的創(chuàng)新產(chǎn)品，從廣度和深度上來擴大產(chǎn)品群，但是始終都圍繞止血這一核心功能。云南白藥主要是實施了“大品牌下的多品牌”策略。在特色天然藥物領(lǐng)域的“云豐”品脾，在健康、養(yǎng)生領(lǐng)域的“千草堂”品脾，在醫(yī)用敷料、急救包領(lǐng)域的“泰邦”品牌，在婦科用藥領(lǐng)域的“天紫紅”品脾，在兒童用藥領(lǐng)域的“童俏俏”品牌都正逐步向縱深發(fā)展，每一個品牌之下的產(chǎn)品銷售都連年持續(xù)上升，使云南白藥走出了傷科這一單一領(lǐng)域，并同時增加了子品牌和大品牌的價值積累。云南白藥牙膏不僅清潔牙齒，

26、更重要的是對牙齦出血、口腔潰瘍、牙齦腫痛等口腔問題有顯著效果，長期使用能有效全面保健口腔。云南白藥牙膏的防止牙齦出血的功能性定位，與其他牙膏形成差異化競爭。在激烈的牙膏競爭市場上擊敗了高露潔、佳潔士等國際品牌取得了成功。 云南白藥創(chuàng)可貼是在一個及其艱難的市場環(huán)境中取得成功的，當(dāng)時的創(chuàng)可貼在消費者心中幾乎等同與“邦迪”，她使得云南白藥創(chuàng)可貼同邦迪創(chuàng)可貼的唯一區(qū)別就是在創(chuàng)可貼上加了點“云南白藥”。這也是突出了其快速止血、活血化瘀的功能而在與邦迪創(chuàng)可貼的競爭中能后來居上。 在這兩個例子中我們可以看到消費者對“云南白藥”原產(chǎn)品特征、可信度的認知以及專業(yè)程度信任等均在云南白藥牙膏產(chǎn)品和云南白藥創(chuàng)可貼產(chǎn)品

27、上找到了對應(yīng)和一致性，因而消費者對云南白藥新產(chǎn)品的認同與接受程度較高。產(chǎn)品差異化的最終目的是為了使消費者形成一種認知，認為某種產(chǎn)品或者某個公司是最有價值的，云南白藥作為一種藥物，贏得了廣大消費者的青睞和信任，而與云南白藥緊密相聯(lián)的云南白藥這個品牌就是云南白藥集團實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的源泉，就如白藥集團董事長王明輝所言，對于白藥而言，無論進入哪個領(lǐng)域，產(chǎn)品都只是一個載體，其中所蘊含的白藥活性成分及其所具備的獨特功效才是云南白藥的真是賣點，這一點正是云南白藥實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的核心。四、云南白藥公司的市場需求發(fā)展機遇（一）由于生存環(huán)境的不斷提高，人類“回歸大自然”的思潮日漸強勁，人類的醫(yī)療模式正由單純的疾病

28、治療轉(zhuǎn)向預(yù)防。保健和治療相結(jié)合的模式；威脅人類健康的疾病，也由傳染性疾病向慢性疑難疾病轉(zhuǎn)化；人口的老齡化使一些老齡性疾病的防治問題更加突出；人類健康水平的提高，對醫(yī)療保健體系提出更高和更多樣化的要求，醫(yī)療衛(wèi)生的實踐證明對于防治身心疾病為主的疾病，應(yīng)考慮到作用的多靶點和人體的整體性等等。由此可見，我國在中藥在綠色健康產(chǎn)品市場上將有更大的發(fā)展?jié)摿Γ鶕?jù)測算綠色健康產(chǎn)品在美洲的消費市場可達120億美元，在歐洲為120萬美元，在亞洲為120億美元，其他地區(qū)為90億美元，這些因素對中國中藥的發(fā)展，都提供了有利的機遇和條件。（二）由于人類壽命的延長，防止衰老、免疫調(diào)節(jié)、抗氧化和防細胞突變的保健品需求將增加

29、，人參、西洋參、黨參、枸杞、山藥、大棗、黃芪、黃精、冬蟲夏草、鹿茸、五味子、靈芝、山楂、何首烏等一大批藥食兩用的品種，將隨著保健食品、天然綠色食品的開發(fā)，成為黃金健康產(chǎn)業(yè)的重要組成原料。中藥保健產(chǎn)品的銷售規(guī)模將會不斷上升。 （三）農(nóng)藥殘留時人體的危害越來越被人們認識，科學(xué)家正利用中藥材研制生物農(nóng)藥。 （四）利用天然植物研制防癌藥物、防治艾滋病藥物、心腦血管藥物、糖尿病藥物，已是全世界醫(yī)藥科技領(lǐng)域和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)的熱點，許多西方國家也投入巨大的人力財力進行研究。我國有許多藥材都是必不可少的原料，如：天仙子、紅豆杉、栝萎、天花粉、銀杏葉、當(dāng)歸等品種，將得到充分開發(fā)利用。（五）人類將開發(fā)出新的天然

30、香料、天然化妝品，許多中藥材品種，如“大茴、玫瑰花、茉莉花、皂角、何首烏等都是必不可少的原料。 云南白藥正是通過推廣符合市場需求的新中藥產(chǎn)品才收獲了巨大的成功，但是這僅僅是冰山一角，為了搶占更多的市場份額，云南白藥必須繼續(xù)拓寬視野，發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求。例如以上材料中所說的綠色健康產(chǎn)品，保健品，香料及化妝品，生物農(nóng)藥和醫(yī)藥。目前云南白藥僅在牙膏上作出了一些創(chuàng)新與變化，但已經(jīng)初見成效，可以預(yù)料，如果能繼續(xù)加強在新產(chǎn)品研究與推廣上的投入，創(chuàng)造出市場所需要的產(chǎn)品，那么云南白藥的未來是可以預(yù)見的五 最新事件（2010年12月） 云南白藥作為藥品在美國上市，泄露了部分云南白藥的配方。 云南白藥在中國屬于具

31、有“國家秘密”和“商業(yè)秘密”雙重性質(zhì)的中藥一級保護品種，分別受到中藥品種保護條例和反不正當(dāng)競爭法的保護?！叭绻颇习姿幤髽I(yè)主體單方面披露配方，則國家秘密被泄露了；如果企業(yè)沒有披露，而是其他方面披露的，則國家秘密和企業(yè)商業(yè)秘密都被泄露了。不管是哪種情況，都需要追究有關(guān)人員的法律責(zé)任。”美國法律要求公開上市銷售藥品的成分，而云南白藥配方本身是保密的，這給云南白藥作為藥品在美國上市帶來了困難。要想在美國上市銷售，云南白藥除了利用美國法律程序辯稱其產(chǎn)品不是藥品而是膳食補充劑的途徑外，還可以選擇公開其配方到一定程度，這種公開的程度既滿足美國法律要求，然而又不足以被競爭對手模仿而失去秘密性。當(dāng)然，披露行為

32、需要政府審核批準(zhǔn)。最新事件正在進行中。可以看出云南白藥在中國的重要，作為重點保護對象，想占據(jù)更多的市場是容易的。但同時，新事件也表明，云南白藥要想在國外占據(jù)份額，還是有很大的阻力。新事件將被持續(xù)關(guān)注。 芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀

33、腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈

34、螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈

35、螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿

36、袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇

37、袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈

38、羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆

39、羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆

40、羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇

41、肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅

42、肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅

43、肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆

44、螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄

45、螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄

46、袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅

47、袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃

48、裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄

49、羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄

50、羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈蒆羈膅芄蒅肅莀薃蒄螃膃葿薃裊荿蒞薂羇膁芁薁膀羄蠆薀衿芀薅薀羂肅蒁蕿肄羋莇薈螄肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肁芅莄蚄袀肇莀蚄羂莃芆蚃肅膆薄螞螄莁蒀蟻袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁羅蕆螈羃膁蒃螇肆肅荿螆螅艿芅螅袈肂薄螄羀芇蒀袃肂肀蒞袂螂芅芁袂襖肈蝕袁肇芄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈