銷售提成管理規(guī)定

1、銷售人員管理暫行辦法一、 為激發(fā)銷售人員積極性，控制公司銷售費(fèi)用及售前投入，促進(jìn)公司發(fā)展，特制定本辦法。本辦法在試行過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行完善修改。二、 適用范圍：公司所有銷售人員。三、 本辦法解釋權(quán)歸公司財(cái)務(wù)部。第三章 基本概念釋義毛利：是指除去銷售額中直接對(duì)外采購(gòu)硬件、軟件、數(shù)據(jù)及服務(wù)的額度部分。純利：是指銷售毛利中除去稅收、成本、直接費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等應(yīng)扣除部分后的利潤(rùn)額。第四章 產(chǎn)品銷售管理辦法一、 產(chǎn)品銷售的定義產(chǎn)品是指公司已成熟可以獨(dú)立發(fā)賣的軟件產(chǎn)品或產(chǎn)品包，以及基本成熟可以相對(duì)明確需求確定人工投入的類產(chǎn)品項(xiàng)目。包括：vrmap、嵌入式產(chǎn)品、gps單機(jī)版。以產(chǎn)品為核心的簡(jiǎn)單工程項(xiàng)目

2、，除去直接項(xiàng)目成本的部分視為產(chǎn)品銷售額。二、 銷售費(fèi)用管理1、 銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中所花銷的費(fèi)用及直接使用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。2、 銷售費(fèi)用管理形式：銷售費(fèi)用管理采用費(fèi)率制。費(fèi)率所函蓋的范圍包括直接銷售費(fèi)用和售前工程技術(shù)支持兩部分。采用額度預(yù)支，收款核銷，節(jié)余提成的辦法：3、 直接銷售費(fèi)用管理辦法1） 直接銷售費(fèi)用包括銷售人員直接支出的：l 招待費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 通訊費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員出差的通訊費(fèi)用）、l 差旅費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 交通費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 直接動(dòng)用公司資產(chǎn)的費(fèi)用，包括禮品樣

3、機(jī)等；l 其他費(fèi)用。2） 費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的6%。3） 費(fèi)用的借支辦法：每月初銷售在最低收款要求的基礎(chǔ)上向銷售主管申報(bào)當(dāng)月的銷售計(jì)劃及收款計(jì)劃，在銷售主管審定后，按審定收款計(jì)劃向財(cái)務(wù)申請(qǐng)借支額度。當(dāng)月現(xiàn)金借支費(fèi)用不得超過(guò)當(dāng)月費(fèi)率額度的50%，隨回款的到位提高銷售費(fèi)用的實(shí)用額度。若超支，需經(jīng)銷售部經(jīng)理及總經(jīng)理審批同意，并相應(yīng)沖減下月銷售費(fèi)用額度。4） 費(fèi)用計(jì)算辦法：當(dāng)月未支出的費(fèi)用額度，可累計(jì)計(jì)入下月支出；5） 費(fèi)用支出限額：以每月回款額按費(fèi)率比例計(jì)算；6） 節(jié)約提獎(jiǎng)：按半年考核，每年6月、12月底財(cái)務(wù)核算，在完成階段銷售目標(biāo)的情況下，個(gè)人直接得到銷售費(fèi)用節(jié)約額的70%。超支部分原則

4、自理，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批；4、 售前工程技術(shù)支持費(fèi)用2） 售前費(fèi)用的核定，具體采用工單制，包括動(dòng)用技術(shù)人員出方案、演示、調(diào)試、出差等，售前人員技術(shù)支持采用人天工時(shí)考評(píng)，具體售前人員費(fèi)用核算辦法另行規(guī)定；3） 由銷售人員選擇售前人員，如需動(dòng)用項(xiàng)目人員及開(kāi)發(fā)人員需經(jīng)其上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)同意。銷售人員對(duì)售前人員有考評(píng)權(quán)，售前人員持銷售人員簽字的工單申報(bào)考核工作量。4） 費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的4%。5） 節(jié)約提獎(jiǎng)：按半年考核，每年年底財(cái)務(wù)核算，售前費(fèi)用節(jié)約額銷售提成30%，超支部分沖抵銷售費(fèi)用，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批；第三章 一般項(xiàng)目銷售管理辦法三、 一般項(xiàng)目銷售定義一般項(xiàng)目銷售是指技術(shù)比較成熟，需

5、求比較簡(jiǎn)單，可以控制開(kāi)發(fā)周期，單個(gè)銷售人員可以獨(dú)立完成，額度不大的類產(chǎn)品及簡(jiǎn)單項(xiàng)目銷售。包括gps nt版、簡(jiǎn)單的gis應(yīng)用開(kāi)發(fā)及嵌入式定制開(kāi)發(fā)。四、 銷售費(fèi)用管理1、 銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中所花銷的費(fèi)用及直接占用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。2、 銷售費(fèi)用管理形式：一般項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理采用費(fèi)率制，參照產(chǎn)品銷售費(fèi)率制的規(guī)定。五、 一般項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法1） 一般項(xiàng)目銷售主要考評(píng)其回款率，項(xiàng)目款至少要求回收80%，項(xiàng)目驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)收款達(dá)不到80%的部分的20%，沖抵其費(fèi)用及績(jī)效工資。2） 一般項(xiàng)目銷售總額提20%的尾款準(zhǔn)備金，尾款回收的人員可對(duì)尾款追回額

6、提獎(jiǎng)15%。資金到賬后一個(gè)月內(nèi)兌現(xiàn)。第四章 大項(xiàng)目銷售管理辦法六、 大項(xiàng)目銷售定義大項(xiàng)目銷售是指主要工作需要通過(guò)定制開(kāi)發(fā)來(lái)完成的工程，及商務(wù)過(guò)程復(fù)雜不能靠一個(gè)人完成的工程。包括大的gps、gis項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，新市場(chǎng)、新行業(yè)、新產(chǎn)品項(xiàng)目。七、 項(xiàng)目銷售的管理大項(xiàng)目銷售由公司總經(jīng)理直控，可操作大項(xiàng)目的銷售人員需由總經(jīng)理認(rèn)定，大項(xiàng)目需經(jīng)公司技術(shù)決策層及公司決策層認(rèn)可方可立項(xiàng)。八、 銷售費(fèi)用管理3、 銷售費(fèi)用：銷售費(fèi)用指銷售人員在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中所花銷的費(fèi)用及直接占用公司資源的價(jià)值（如售前工程技術(shù)支持人員的使用費(fèi)）。4、 銷售費(fèi)用管理形式：銷售費(fèi)用原則不采用費(fèi)率制，但參照費(fèi)率制，暫定費(fèi)率為10%-15%。費(fèi)

7、率包含了盯單失誤的損失，是建立在回款總額概念上的總額控制概念。費(fèi)用包括直接銷售費(fèi)用和售前工程技術(shù)支持兩部分。采用額度預(yù)支，總額控制，收款核銷，純利提獎(jiǎng)的辦法：5、 銷售費(fèi)用管理辦法1） 大項(xiàng)目銷售費(fèi)用管理直接由銷售主管領(lǐng)導(dǎo)控制，財(cái)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行，2） 直接銷售費(fèi)用包括銷售人員直接支出的：l 招待費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 通訊費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員出差的通訊費(fèi)用）、l 差旅費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 交通費(fèi)（含售前工程技術(shù)人員的費(fèi)用）、l 直接動(dòng)用公司資產(chǎn)的費(fèi)用，包括禮品樣機(jī)等；l 其他費(fèi)用。3） 費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的6%-10%。4） 售前費(fèi)用的核定，具體采用工單制，包

8、括動(dòng)用技術(shù)人員出方案、演示、調(diào)試、出差等，售前人員技術(shù)支持采用人天工時(shí)考評(píng)，具體售前人員費(fèi)用核算辦法另行規(guī)定；5） 費(fèi)率比率：為銷售收入毛利部分的4%-5%。九、 大項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法3） 大項(xiàng)目銷售由于參與人多，對(duì)售前各個(gè)階段和環(huán)節(jié)采用業(yè)績(jī)拆分的方法。大項(xiàng)目售前環(huán)節(jié)包括：項(xiàng)目跟蹤、方案組織、商務(wù)談判、關(guān)鍵環(huán)節(jié)確定、回款等五個(gè)環(huán)節(jié)。4） 對(duì)銷售不同環(huán)節(jié)的貢獻(xiàn)率拆分范圍原則為：l 信息提供：2%5%l 方案組織：5%15%l 過(guò)程跟蹤：10%20%l 商務(wù)談判：15%30%l 關(guān)鍵環(huán)節(jié)確定：25%40%l 回款：25%40%5） 大項(xiàng)目銷售人員需完成最低回款額要求，大項(xiàng)目銷售回款80%可進(jìn)行結(jié)算，

9、按回款后計(jì)算凈利提獎(jiǎng)。凈利的10%獎(jiǎng)勵(lì)銷售環(huán)節(jié)，按貢獻(xiàn)比對(duì)銷售環(huán)節(jié)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，年底結(jié)算兌現(xiàn)50%，下年二季度末兌現(xiàn)另50%。6） 大項(xiàng)目銷售總額提20%的尾款準(zhǔn)備金，追回尾款人員可對(duì)追回尾款額提獎(jiǎng)15%。第五章 銷售任務(wù)管理十、 全年銷售任務(wù)額。1） 全體銷售人員根據(jù)個(gè)人能力、產(chǎn)品性質(zhì)、資薪水平設(shè)定全年銷售任務(wù)額，任務(wù)額含產(chǎn)品和項(xiàng)目。根據(jù)銷售規(guī)律將年銷售額分解到每個(gè)月，制定每月的最低收款指標(biāo)，按每月最低回款額進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。2） 任務(wù)額的計(jì)量基礎(chǔ)：以毛利回款額為準(zhǔn)。3） 銷售人員工資分為基本工資與績(jī)效工資兩部分，完成月最低回款額者方能取得全額績(jī)效工資。不足最低回款額要求的比例相應(yīng)扣發(fā)其績(jī)效工

10、資，收款不足其最低回款額50%者，扣發(fā)其全額績(jī)效工資。超過(guò)月回款額的部分，可彌補(bǔ)上兩個(gè)月的不足，或結(jié)轉(zhuǎn)后兩月彌補(bǔ)不足，同時(shí)補(bǔ)發(fā)被扣績(jī)效額的80%或視超過(guò)情況獎(jiǎng)勵(lì)其績(jī)效額最高100%的獎(jiǎng)金。4） 連續(xù)3個(gè)月無(wú)法完成最低回款額50%者，根據(jù)人力資源部有關(guān)規(guī)定降薪、調(diào)職或勸辭，具體辦法另行制定。十一、 利潤(rùn)提成1） 利潤(rùn)提成的前提為銷售人員已完成其核定的全年銷售任務(wù)額。2） 提前完成全年任務(wù)額者，可提前進(jìn)入利潤(rùn)提成環(huán)節(jié)。3） 完成保底任務(wù)額后產(chǎn)生業(yè)務(wù)利潤(rùn)部分，在沖抵其銷售費(fèi)用超支部分后，其中的10%作為銷售人員的提成，當(dāng)月兌現(xiàn)其中的20%。，剩余部分分兩次，分別在年底及第二年一季度末平均支付銷售人員。4） 在完成任務(wù)銷售額后，對(duì)銷售人員的全