OTC渠道開發(fā)方案

1、*otc區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟任何一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入某一市場(chǎng)，他的產(chǎn)品在這塊市場(chǎng)上都必然經(jīng)歷市場(chǎng)進(jìn)入期、市場(chǎng)發(fā)展期、市場(chǎng)成熟期、衰退期這幾個(gè)階段。雖然，每一個(gè)產(chǎn)品也都有生命周期的問題，但產(chǎn)品的生命周期對(duì)制訂經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策的關(guān)聯(lián)度不大，因?yàn)槭袌?chǎng)絕對(duì)是個(gè)區(qū)域化的概念。一個(gè)產(chǎn)品的生命周期只能依據(jù)它所相對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)才能具體地確定。所以，我們對(duì)問題的分析焦點(diǎn)就放在根據(jù)產(chǎn)品所進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)的不同市場(chǎng)周期來確定對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策方向。下面試分階段來進(jìn)行分析： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第一階段：入市階段本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.ch

2、在產(chǎn)品入市階段，這個(gè)產(chǎn)品無論它在其他區(qū)域如何有知名度，但對(duì)這塊市場(chǎng)來說，就是一個(gè)新產(chǎn)品（如靈孕寶在浙江是個(gè)老產(chǎn)品，在廣西則從未進(jìn)入市場(chǎng)，因此，對(duì)廣西市場(chǎng)而言，它就是個(gè)新產(chǎn)品）。此期中間商對(duì)你的產(chǎn)品要完成從認(rèn)知-興趣-行動(dòng)的需求態(tài)度轉(zhuǎn)變的過程，在這個(gè)潛在的需求到現(xiàn)實(shí)的需求的演變過程中，主要受如下幾方面的利益驅(qū)動(dòng)： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立一個(gè)更為完善或廣闊的產(chǎn)品系列； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.彌補(bǔ)資金的不足（因?yàn)槿〉?/p>

3、對(duì)你產(chǎn)品的代理權(quán)，就意味者獲得了一大筆鋪底貨的資金，可以利用這部分資金做其他產(chǎn)品的生意）； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.企業(yè)的實(shí)力（也許你是個(gè)很著名的房地產(chǎn)商，在食品業(yè)沒有基礎(chǔ)，但可能因?yàn)槟愕姆康禺a(chǎn)的實(shí)力而對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生信賴，愿意經(jīng)銷你的產(chǎn)品）； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.產(chǎn)品卓越的品質(zhì)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.產(chǎn)品的風(fēng)格、特色； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.china

4、.其他的利益點(diǎn)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟我們可以列舉出很多種合作的動(dòng)機(jī)。由這些動(dòng)機(jī)，中間商接受了你的產(chǎn)品，取得了你產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域的代理權(quán)或經(jīng)銷權(quán)。但是，不同的動(dòng)機(jī)決定了接下來所采取的手段上的差別。一個(gè)動(dòng)機(jī)不良的中間商往往是缺乏耐性又不愿意多付出的，他們經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就做撤兵打算，這期間可以全然不顧廠商的利益。這種中間商顯然不是良好的合作伙伴。而是一個(gè)具有良好動(dòng)機(jī)的中間商，重視更多的是遠(yuǎn)利，他能更多地承受市場(chǎng)的洗禮，與廠商合作的意愿更為強(qiáng)烈，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也更強(qiáng)。因此，我們?cè)诋a(chǎn)品的入市階段，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策應(yīng)是圍繞著如何選擇一個(gè)遠(yuǎn)利

5、的中間商，這是問題的關(guān)鍵。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟但是，現(xiàn)實(shí)中，我們卻常?？吹綇S商在產(chǎn)品入市階段，多了些雄心壯志，少了些平實(shí)樸素。往往是有了點(diǎn)錢，就想把銷售的網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，最好是一夜間全國各地都知道這個(gè)產(chǎn)品，都看到這個(gè)產(chǎn)品。這種心態(tài)指導(dǎo)下制訂的業(yè)務(wù)政策往往缺少對(duì)中間商的具體選擇標(biāo)準(zhǔn)，追求的僅是速度。銷售代表在這種政策指導(dǎo)下，更加忽視對(duì)中間商的各方面的綜合考察，當(dāng)然也忽略了對(duì)其合作動(dòng)機(jī)的審核，因此許多不良動(dòng)機(jī)的中間商就這樣混水摸魚地充雜進(jìn)來，隨時(shí)可能對(duì)公司的銷售體系產(chǎn)生威脅。這是不知彼的結(jié)果。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟另一種現(xiàn)象是盡可能地

6、把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到中間商身上。此時(shí)期的業(yè)務(wù)政策就本質(zhì)來說，就是把產(chǎn)品賣出去，這是一種貿(mào)易的做法，而非市場(chǎng)營銷的運(yùn)作方法。往往在制訂這種政策時(shí)，廠商的指導(dǎo)思想是一味地避免自己的風(fēng)險(xiǎn)，因此，誰有錢，就把產(chǎn)品賣給誰，這種做法對(duì)一些市場(chǎng)前景比較看好的新產(chǎn)品或某些具有相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)在開始做時(shí)也能吸引一些中間商加盟，但如果管理沒有跟上，就只能是曇花一現(xiàn)。如時(shí)下流行的vcd教育片。本來這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)十分不錯(cuò)的好產(chǎn)品，制造商如果運(yùn)作的好，完全可以做的很大。但遺憾的是，個(gè)別制造商急著撈錢，或?yàn)榱吮苊怙L(fēng)險(xiǎn)，制訂了一系列收錢的辦法。如一次買下五十套，給多少的讓利，一次三十套又是多少的讓利，其實(shí)就是你拿錢來買我就給。而

7、當(dāng)現(xiàn)實(shí)中經(jīng)銷商銷售有困難時(shí)，他們肯定是首先想法保全自己的利益，而無視對(duì)廠商的承諾。實(shí)際上，這樣做無疑是在葬送這個(gè)產(chǎn)品的命運(yùn)，使市場(chǎng)很快陷入混亂的狀態(tài)。這是不知己的結(jié)果（未搞清楚自己的真實(shí)意圖是求得市場(chǎng)，而非一次性買賣）。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟那么，應(yīng)如何制訂產(chǎn)品入市期的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)政策呢？應(yīng)把握如下幾個(gè)原則： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.在制訂業(yè)務(wù)政策時(shí)要從長計(jì)議。如果廠商自己就沒有長遠(yuǎn)的打算，求解一時(shí)之急，則必然在政策上也是短期行為。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.動(dòng)機(jī)正當(dāng)。正當(dāng)?shù)淖鍪袌?chǎng)，正當(dāng)?shù)刭嶅X。 本文版權(quán)中

8、國醫(yī)藥聯(lián)盟.選擇怎樣的中間商應(yīng)有明確的定位，并有詳細(xì)的方案，不僅對(duì)渠道的長度、寬度作設(shè)計(jì)，更要對(duì)渠道成員的特征作具體地設(shè)計(jì)。市場(chǎng)定位不僅應(yīng)該是對(duì)市場(chǎng)終端消費(fèi)者的定位，也是對(duì)市場(chǎng)中間消費(fèi)者的定位。因此，應(yīng)對(duì)其在組織體制、人力資源結(jié)構(gòu)、營銷能力、融資能力、管理能力、技術(shù)能力、經(jīng)營能力、物流能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、經(jīng)營者個(gè)性特點(diǎn)等方面都有明確地定位。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.重視對(duì)銷售代表的培訓(xùn)，使其掌握鑒別中間商的本領(lǐng)與公司的特殊要求。這一點(diǎn)，需要公司及銷售代表具有良好的溝通技巧與能力。我曾接觸過許多公司的銷售代表，他們肩負(fù)著開拓市場(chǎng)

9、的任務(wù)，但細(xì)問之下，沒有幾個(gè)人能對(duì)他們要尋找的經(jīng)銷商有十分明確地了解與把握。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.雙贏與雙負(fù)相統(tǒng)一。雙贏的觀念目前已被企業(yè)普遍接受。但雙贏與雙負(fù)是矛盾的兩個(gè)方面，要使雙方都要在合作中獲利，其相伴隨的條件必然是雙方都要在合作中承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)（這里的風(fēng)險(xiǎn)可以以貨幣成本來計(jì)算，也可以是精神成本、體力成本或形象成本）。如果不想付出，就想得到，這種關(guān)系必然是脆弱的。因此，即使是在初期的階段，雙方不應(yīng)該只要求對(duì)方作投入，或把風(fēng)險(xiǎn)置于單方面的肩上。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.既然要建立一種長期的合作與雙贏雙負(fù)的關(guān)系，產(chǎn)品入市

10、時(shí)期的對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策就不應(yīng)該只是就（眼前的）事論（跟前的）事，而應(yīng)讓中間商了解你接下去的打算，你的政策是如何保障他所投入的與你的投入是相對(duì)應(yīng)的。安利公司之所以能取得如此的業(yè)績，與它對(duì)投資者的保障投入政策有密切的關(guān)系。試想，如果沒有這些皇冠、鉆石分配方案，并有強(qiáng)大的公司實(shí)力與國際品牌作背景支撐，有可能出現(xiàn)傾家蕩產(chǎn)的安利打工老板嗎？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第二階段：市場(chǎng)的發(fā)展階段本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)過一段時(shí)間推廣后，慢慢地被消費(fèi)者接受，中間商經(jīng)過一段時(shí)間的磨合后，也對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)都有了更深入地了解。并且，從日益上升的

11、市場(chǎng)銷量中，中間商的信心加強(qiáng)了。此時(shí)期，市場(chǎng)的空間還很大，中間商已經(jīng)看到了前景，他的前進(jìn)動(dòng)力源更直接地來自于市場(chǎng)。他這時(shí)最大的需求是希望廠商初期承諾的政策不要變化，他希望他的投入能順利實(shí)現(xiàn)收獲。此時(shí)，產(chǎn)品的利潤率相對(duì)還比較高，市場(chǎng)的需求又很大，一般來說，中間商不會(huì)輕易地?fù)p失價(jià)格來獲利，因此，此時(shí)期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策應(yīng)該以量的擴(kuò)大為核心，以求你的市場(chǎng)更快地發(fā)展。目前國內(nèi)普遍采用的定量返利政策是這一時(shí)期的一個(gè)行之有效的激勵(lì)方法。但此時(shí)由于企業(yè)往往處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)忙于擴(kuò)大生產(chǎn)量，而疏于對(duì)經(jīng)銷商的管理，或因戰(zhàn)線發(fā)展得過于迅速而放松了對(duì)經(jīng)銷商的管理和對(duì)市場(chǎng)管理、售后服務(wù)的要求，廠商應(yīng)制訂出售前、

12、售中與售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，定期培訓(xùn)經(jīng)銷商，使其熟練掌握。同時(shí)應(yīng)配之以考核的辦法，將獎(jiǎng)金或返利的一部分與經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理績效掛鉤。也就是說，此期的政策原則是定量返利為主，市場(chǎng)管理為輔。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三階段：市場(chǎng)的成熟與衰退階段本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)過較長時(shí)期的發(fā)展后，就進(jìn)入成熟期。成熟期產(chǎn)品的利潤都非常薄，其價(jià)格構(gòu)成甚至價(jià)值構(gòu)成都已成公開的秘密。此時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品的品牌在該區(qū)域往往具有極高的知名度和可信度。產(chǎn)品的品牌指名購買率也較高。在此時(shí)期中間商經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品已到了得名不得利的階段。他們往往用這個(gè)產(chǎn)品作為誘餌釣住客戶，

13、而其真正關(guān)注的是那些利厚產(chǎn)品的銷售。因此，此時(shí)期廠商業(yè)務(wù)政策的核心應(yīng)該是讓經(jīng)銷商看到他的后勁，對(duì)雙方的合作前景充滿信心。因此，此時(shí)制訂業(yè)務(wù)政策應(yīng)把握： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.公司具有強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，在不久后將推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商將因?yàn)槠淝懊娴母冻雠c長期的合作關(guān)系，而擁有特許的經(jīng)銷權(quán)和更大的惠利。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.公司在產(chǎn)品成熟期，將會(huì)有一系列的公關(guān)與促銷活動(dòng)來加強(qiáng)品牌在行業(yè)中的地位，他能直接給經(jīng)銷商帶來形象價(jià)值的增加。并且，公司還可以以附帶宣傳的形式幫助提升經(jīng)銷商的地位。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr.

14、com.市場(chǎng)的管理是本階段對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)合作要求的關(guān)鍵，也是制訂對(duì)其激勵(lì)考核政策的重點(diǎn)，嚴(yán)格要求經(jīng)銷商按照公司的市場(chǎng)服務(wù)體系來執(zhí)行。經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金或回扣的主要部分將取決于他在這方面的表現(xiàn)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.取消定量返利政策，淡薄經(jīng)銷商根深蒂固的銷售量越大獎(jiǎng)勵(lì)越多的觀念，斷開銷售量與獎(jiǎng)金的聯(lián)系。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟表面上看，定量反利是激勵(lì)經(jīng)銷商的一個(gè)十分有效的手段，實(shí)際上在這一時(shí)期，如果繼續(xù)實(shí)行定量返利的政策是利少弊多。因?yàn)椋?本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟（）經(jīng)銷商此期間經(jīng)銷此產(chǎn)品單位利潤十分少，他最直接

15、的想法就是通過銷量的增加來獲取利潤，即所謂的薄利多銷。因此，在操作中，即使沒有激勵(lì)，他也會(huì)追求量的擴(kuò)大。此時(shí)，你再去激勵(lì)他，這個(gè)獎(jiǎng)金顯然是種浪費(fèi)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟（）造成此期價(jià)格混亂的根本原因是各商家為吸引客戶，紛紛以薄利為誘餌，甚至平進(jìn)平出或壓低到產(chǎn)品的成本價(jià)以下銷售，本來他還多少有點(diǎn)切膚之痛的感覺，但如果廠家對(duì)他進(jìn)行定量返利，無疑是助紂為孽，或者說是搬起石頭砸自己的腳。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟上述的政策導(dǎo)向中，后二者是廠商馬上可做的，前二者是廠商的一個(gè)長久之計(jì)。如果廠商根本不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，忽視企業(yè)與品牌形象力的提升，其

16、業(yè)務(wù)政策就不能包含這兩項(xiàng)重要內(nèi)容，這樣他終究會(huì)失去經(jīng)銷商對(duì)他的信任與期望，后二者的政策即使在短期內(nèi)取得明顯的成效，長期看還是要流產(chǎn)失效的。所以，新產(chǎn)品的跟進(jìn)與形象力的提升是一個(gè)高占位的動(dòng)作，廠商不僅在對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策中貫徹這個(gè)指導(dǎo)思想，而且，在自己的戰(zhàn)略中也應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地貫徹這個(gè)思想。這是問題的根本所在。這個(gè)思想如果拿專業(yè)術(shù)語來表達(dá)，就是通過加強(qiáng)通路中的專家力與說服力來減少通路沖突。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟*otc通路精耕本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟在藥品營銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問題：otc代表如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如

17、何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)otc代表的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一、何謂通路精耕 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟實(shí)施通路精耕是基于兩點(diǎn)最基本的思想：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，

18、唯有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段;來自于銷售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟二、通路精耕的意義 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過程的深化管理。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是對(duì)銷售業(yè)務(wù)及市場(chǎng)的過程化管理。通過定人、定量、定域等六定措施對(duì)銷售過程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對(duì)銷售過程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它由對(duì)產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注，由求銷售業(yè)績之“果”轉(zhuǎn)而深入到過程之“因”，由“因”生“

19、果”。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是量化管理過程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場(chǎng)運(yùn)作過程中的人、財(cái)、物、資源分配、營銷政策以通路精耕中得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是信息化管理過程。市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實(shí)施使市場(chǎng)信息來自于銷售市場(chǎng)的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題

20、、正確決策提供了信息支持。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟三、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟拜訪路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解按照劃定的工

21、作路線，按程序拜訪。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號(hào)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域 、路線上根據(jù)分布圖

22、標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨；六定，業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.china

23、四、通路精耕的實(shí)施 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟基礎(chǔ)資料的收集、整理通路精耕的初步實(shí)施資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正通路精耕的實(shí)施。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟這一過程是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1通路精耕實(shí)施的第一階段 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟基礎(chǔ)資料的收集：收集所

24、有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號(hào)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟客戶簡單分級(jí)及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo),以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的a級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為b類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪不作重點(diǎn),依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥

25、聯(lián)盟路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、pop、促銷品的分配，a、b類客戶訪問率每周不少于二次，c類每周不少于一次，使鋪貨率達(dá)80以上。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟路線調(diào)整與c級(jí)店開發(fā)：在約經(jīng)兩個(gè)月的運(yùn)行后，ab類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200300家，每周拜訪一次的頻率指定人員負(fù)責(zé)已有店的管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)c級(jí)店重點(diǎn)開發(fā)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c 級(jí)店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問。 本文

26、版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟此一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2通路精耕實(shí)施的第二階段 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，可準(zhǔn)確計(jì)算統(tǒng)計(jì)各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均

27、銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必須的經(jīng)營信息。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟平均銷售量分析，用于銷售量予測(cè)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計(jì)劃。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟百分比率分析，用于客戶等級(jí)的確定。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr

28、.com客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售理與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數(shù)量占總銷量40的所有客戶為a類客戶。累積銷量占總銷售量2539的客戶為b類客戶，其余為c類客戶。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟制定拜訪頻率： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a類客戶，方針是穩(wěn)固占有、資源支持。拜訪頻率每周兩次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化。在pop、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b類客戶，穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。拜訪頻率每周一次，并輔以產(chǎn)品推廣

29、人員的店面、店頭促銷。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c類客戶，主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。拜頻率每8天一次。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟路線調(diào)整：將abc店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、

30、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟五、通路精耕的組織、實(shí)施及檢查 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟組織：由公司安排、要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場(chǎng)覆蓋面的檢查；a、b類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對(duì)a、b店進(jìn)行定期或不

31、定期的抽查，對(duì)下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查，資料的檢查與分析。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對(duì)批發(fā)商、配貨商的市場(chǎng)覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟六、通路精耕的實(shí)施條件 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場(chǎng)通路，則談不上通路精耕。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，

32、是通路精耕的開始。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕不僅是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)、經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，應(yīng)用計(jì)算機(jī)借助專業(yè)軟件將是有效實(shí)施的有力工具。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinam

33、本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟 *otc市場(chǎng)終端運(yùn)作流程本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟做好市場(chǎng)終端有利于樹立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、功效、收集市場(chǎng)信息及增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力等功效。建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng)，完善銷售、服務(wù)體系；而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟一、市場(chǎng)終端該做什么？本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟（一）建立市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟建立好市場(chǎng)終

34、端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場(chǎng)，有利于對(duì)終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟建立市場(chǎng)終端檔案 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號(hào)碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b終端所有制性質(zhì)。可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營等，對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時(shí)把握方法和分寸。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c終端分類本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www

35、.終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為a、b、c三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a類終端 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.店面大，經(jīng)營品種多且齊全； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3.銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4.一般為國營藥店、商場(chǎng)和超市； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟5.老字號(hào)藥店、大型

36、百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市） 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b類終端 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟介于a類和c類終端之間。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c類終端 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量??； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4一般為小型私人

37、藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟原則上：a類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，b類終端不少于終端總量50%。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟d進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.鞏固市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜

38、員教育） 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟掌握了終端的基本情況，把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會(huì)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、病理知識(shí)介紹會(huì)、零售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討會(huì)等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在一起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的。控制了終端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場(chǎng)，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場(chǎng)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟(二)收集市場(chǎng)終端信息 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟市場(chǎng)終端不僅是產(chǎn)品的一個(gè)出口，也是各種信息的一個(gè)入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長足的發(fā)展，必須到市場(chǎng)終端收

39、集大量的對(duì)企業(yè)有用的信息。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟進(jìn)貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)多少，零售價(jià)多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實(shí)力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時(shí)可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟銷售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢(shì)（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場(chǎng)發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對(duì)終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢(shì)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr

40、.com購買對(duì)象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查。了解購買對(duì)象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，以便企業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)的確定。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，目前正采取何種策略。摸清對(duì)手情況，制定出相應(yīng)對(duì)策運(yùn)作市場(chǎng)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)的建議、要求。消費(fèi)者的建議、要求，往往更切合市場(chǎng)，更有利于企業(yè)市場(chǎng)的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟（三）市場(chǎng)終端包裝 本文

41、版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢(shì)宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝；二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1. 硬包裝。硬包裝就是實(shí)物包裝，基本原則是：多-有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好宣傳品包裝的位置

42、好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見，看得完，看著美觀；牢保持時(shí)間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺(tái)牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟.軟包裝。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員的友誼。對(duì)終端營業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食，還可幫助營業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實(shí)際上是有備而為，似

43、無形，實(shí)有形。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟終端包裝工作 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1產(chǎn)品陳列 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.貨架陳列： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟位置醒目，擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專架陳列。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.柜臺(tái)陳列： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟盡量陳列在柜臺(tái)上層或中層外層

44、，位置醒目； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟擴(kuò)大陳列面，爭(zhēng)取專柜陳列。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c.有玻璃櫥窗，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟d.爭(zhēng)取在柜臺(tái)臺(tái)面上陳列產(chǎn)品； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟e.避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.店面宣傳 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.必須在 ab類終端

45、店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片；如經(jīng)費(fèi)許可，c類也可放置。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.地牌 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置（如收銀臺(tái)、主過道、電梯口）； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟最好再放置一塊“科普講座”地牌。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.ch

46、d.燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟e.壁牌（萬通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋； 放置或張貼在店內(nèi)某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟f.臺(tái)牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺(tái)上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟g.大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。a、b類終端要求5個(gè)以上，c類終端2個(gè)以上，大賣場(chǎng)和大商場(chǎng)超市最好

47、放50個(gè)以上，盡量多放。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟i.招貼畫、科普講座 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟pop貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺(tái)或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應(yīng)貼成“品”字型； 本

48、文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟診所最好張貼一張科普講座； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟j.書和資料放在柜臺(tái)上，門口臺(tái)面上或放在收銀臺(tái)處。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟k.推拉張貼于門上 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟位置在把手上端，推拉對(duì)齊、不歪斜、高度適中； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風(fēng)景線”。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chi

49、終端空間規(guī)劃 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1. 區(qū)域劃分：把每個(gè)城市劃為幾個(gè)片，責(zé)任到人。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2. ab類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3. c類終端期限：每四天必須保證走訪一次。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4.特大賣場(chǎng)、商場(chǎng)、藥店：必須保證每天走訪一次。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟終端維護(hù)工作 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1日常維護(hù)：在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品和pop進(jìn)行

50、維護(hù)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2重點(diǎn)維護(hù)： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問題終端”實(shí)施每天維護(hù)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.由于周未終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)a類終端（主要是商場(chǎng)、超市、大賣場(chǎng)）進(jìn)行維護(hù)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟3. 產(chǎn)品維護(hù) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請(qǐng)求營業(yè)員或柜組長予以增加； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.陳列位置有變且位置不佳：請(qǐng)求調(diào)整；

51、本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c.陳列產(chǎn)品包裝破損：請(qǐng)求更新； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟d.在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列面：本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟減少產(chǎn)品的擺放空隙； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟理貨時(shí)，要避開營業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員）的視線，以免干涉。 本文版

52、權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟e.發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟4地牌維護(hù) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.地牌被遮擋或位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.海報(bào)變色、破損：更新海報(bào)； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c.支架損壞：予以修理； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟d.地牌經(jīng)常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www

53、.e.地牌丟失：了解情況后予以更新。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟5橫幅維護(hù) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.橫幅脫落或不平整：整理、加固； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟6臺(tái)牌、模擬盒維護(hù) 傾倒，予以調(diào)正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整；丟失：了解情況后予以補(bǔ)上。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟7壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinamsr

54、.coma.被覆蓋：重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問題終端”； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.破損或開膠：更新或加固。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟8專柜、專架及堆場(chǎng)維護(hù) 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟a.確保專柜、專架及堆場(chǎng)的完整性； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟b.產(chǎn)品及物料不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足； 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟c.堆場(chǎng)如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟三、市場(chǎng)終端工作

55、延伸本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟傳統(tǒng)的終端概念是指企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的產(chǎn)品銷售的最末端，即銷售終端。其實(shí)企業(yè)終端應(yīng)該分為銷售終端、信息終端、消費(fèi)終端三個(gè)層面，針對(duì)不同的終端層面應(yīng)采取不同的終端工作方式。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟信息終端。在企業(yè)的產(chǎn)品流通過程中，一直伴隨著企業(yè)產(chǎn)品信息的流通，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息的獲得，很大程度上來源于企業(yè)的各類廣告宣傳。企業(yè)應(yīng)利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝，形成很強(qiáng)的宣傳氣勢(shì)，即烘托出很濃的市場(chǎng)氛圍，凡是產(chǎn)品信息流向消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié)，即構(gòu)成信息終端，信息終端的工作就是市場(chǎng)氛圍的營造和各種產(chǎn)品宣傳方式的

56、有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進(jìn)行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規(guī)的有產(chǎn)品戶外海報(bào)、車貼、墻標(biāo)、墻報(bào)等等。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟消費(fèi)終端。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售起到?jīng)Q定性作用的是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者，即消費(fèi)終端。企業(yè)要想增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠消費(fèi)，很好地提高企業(yè)的美譽(yù)度，贏得消費(fèi)者的長久支持，就必須做好消費(fèi)終端的工作。企業(yè)消費(fèi)終端的工作除了做好產(chǎn)品的售前、售中、售后對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)外，還應(yīng)走進(jìn)千家萬戶，面向消費(fèi)者，作好產(chǎn)品宣銷和口碑宣傳工作，一對(duì)一的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通、交流，這樣，企業(yè)可更好地了解消費(fèi)者，消費(fèi)者也可更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品。本文版權(quán)中國

57、醫(yī)藥聯(lián)盟*otc市場(chǎng)終端運(yùn)作實(shí)務(wù)本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1 如何運(yùn)作otc藥店市場(chǎng)終端本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第一步：布貨 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.選擇經(jīng)銷商 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟通常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格混亂。選擇的條件如下： 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟www.chinam

58、(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。其美譽(yù)度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度，良好的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟(4)經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商，會(huì)信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會(huì)相當(dāng)被動(dòng)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強(qiáng)。 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.布貨 本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟