最新如何銷(xiāo)售護(hù)膚品（精選）

1、2020年如何銷(xiāo)售護(hù)膚品（精選） 護(hù)膚品銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 護(hù)膚品護(hù)膚品 公司 產(chǎn)品 性能 定位 價(jià)格價(jià)格促銷(xiāo)促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)包裝包裝 準(zhǔn)備階段 對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 自我的自我的 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備 對(duì)產(chǎn)品的對(duì)產(chǎn)品的 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 自我的自我的 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 主動(dòng)主動(dòng)真誠(chéng)真誠(chéng)熱情熱情形象形象 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段自我的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備 認(rèn)識(shí)顧客 完美型完美型 活潑型活潑型和平型和平型 領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型 顧客類(lèi)型顧客類(lèi)型 認(rèn)識(shí)顧客 領(lǐng)導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)型 特點(diǎn)：特點(diǎn)：話(huà)多、強(qiáng)勢(shì)、有一定護(hù)膚知識(shí)、注重保養(yǎng)話(huà)多、強(qiáng)勢(shì)、有一定護(hù)膚知識(shí)、注重保養(yǎng) 方法：方法：聆聽(tīng)、感謝指點(diǎn)、直

2、入主題聆聽(tīng)、感謝指點(diǎn)、直入主題 特點(diǎn)：特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺(jué)、攀比心較強(qiáng)注重細(xì)節(jié)、感覺(jué)、攀比心較強(qiáng) 方法：方法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、成功經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、成功經(jīng)驗(yàn) 認(rèn)識(shí)顧客 完美型完美型 認(rèn)識(shí)顧客 和平型和平型 特點(diǎn)：特點(diǎn)：保養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒(méi)主見(jiàn)保養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒(méi)主見(jiàn) 方法：方法：關(guān)懷、互動(dòng)關(guān)懷、互動(dòng) 認(rèn)識(shí)顧客 活潑型活潑型 特點(diǎn)：特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、 從眾心理較強(qiáng)從眾心理較強(qiáng) 方法：方法：示范、告知今年流行示范、告知今年流行 實(shí)戰(zhàn)步驟 了解顧客需求 1 1 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 2 2 產(chǎn)品體驗(yàn) 3 3 成交 4 4 了解顧客的需求 觀察法

3、觀察法 詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)法 傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法 動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人 簡(jiǎn)單明了詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單明了詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題 仔細(xì)傾聽(tīng)，贊美、點(diǎn)頭、微笑仔細(xì)傾聽(tīng)，贊美、點(diǎn)頭、微笑 觀察法的要點(diǎn) 眼神 皮膚類(lèi)型 細(xì)心閱讀宣傳資料 很認(rèn)真提問(wèn) 問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 問(wèn)促銷(xiāo) 與同伴商量 心情很好的樣子 重新折回看產(chǎn)品、掂量競(jìng)品 問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性問(wèn)題 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 盯著產(chǎn)品思考 學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn) 在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題一定要展開(kāi)詢(xún)問(wèn)。在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題一定要展開(kāi)詢(xún)問(wèn)。 要點(diǎn)提示：要點(diǎn)提示： 每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息： 是否使用、如何使

4、用、用后感覺(jué)是否使用、如何使用、用后感覺(jué) 如果不用，就要客氣的詢(xún)問(wèn)如果不用，就要客氣的詢(xún)問(wèn)不用的原因不用的原因 詢(xún)問(wèn)方式 開(kāi)方式問(wèn)題開(kāi)方式問(wèn)題 什么什么 為什么為什么 如何如何 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題 是不是是不是 用不用用不用 對(duì)嗎對(duì)嗎 學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn) 學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn) 您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？ 洗后有緊繃感嗎？ 每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？ 每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？ 用眼霜嗎？效果怎樣？ 平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？ 您以前用什么品牌的護(hù)膚品？ 是美白系列還是抗衰老系列？ 目前您最想解決的皮膚問(wèn)題是什么？ 詢(xún)問(wèn)內(nèi)容詢(xún)問(wèn)內(nèi)容 不要搶話(huà)

5、 不可急于插話(huà) 注意傾聽(tīng)顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要 無(wú)論顧客反饋好與否,都要面帶微笑 耐心聽(tīng)完后,首先感謝顧客的反饋和配合. 不要忘記隨時(shí)贊美顧客 傾聽(tīng)注意事項(xiàng) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 激發(fā)確認(rèn)顧客的需求激發(fā)確認(rèn)顧客的需求 為顧客分析皮膚問(wèn)題為顧客分析皮膚問(wèn)題 使顧客產(chǎn)生危機(jī)感使顧客產(chǎn)生危機(jī)感 使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生聯(lián)想 使顧客產(chǎn)生需求使顧客產(chǎn)生需求 與顧客確認(rèn)需求與顧客確認(rèn)需求 挖掘需求 1. 1. 提問(wèn)提問(wèn): :您了解你自己的皮膚類(lèi)型嗎您了解你自己的皮膚類(lèi)型嗎? ? 了解她對(duì)皮膚的認(rèn)識(shí)了解她對(duì)皮膚的認(rèn)識(shí), ,防止你分析出來(lái)的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)防止你分析出來(lái)的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)

6、 2. 2. 確認(rèn)顧客的皮膚類(lèi)型后確認(rèn)顧客的皮膚類(lèi)型后, ,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn)指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn), ,然后告訴顧客這類(lèi)皮膚應(yīng)該怎樣來(lái)保養(yǎng)然后告訴顧客這類(lèi)皮膚應(yīng)該怎樣來(lái)保養(yǎng) 皮膚皮膚 3. 3. 引發(fā)聯(lián)想引發(fā)聯(lián)想: A.A.首先是壞的聯(lián)想首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話(huà)干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話(huà), ,干紋就會(huì)轉(zhuǎn)化成真性皺紋干紋就會(huì)轉(zhuǎn)化成真性皺紋, ,還還 會(huì)長(zhǎng)很多斑點(diǎn)會(huì)長(zhǎng)很多斑點(diǎn), ,膚色很難看膚色很難看, ,看上去比實(shí)際年齡要大很多呢看上去比實(shí)際年齡要大很多呢! ! B. B.然后是好的聯(lián)想然后是好的聯(lián)想: :如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話(huà)如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話(huà). .

7、干紋就會(huì)變少干紋就會(huì)變少, ,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多皮膚的斑點(diǎn)也淡很多, ,皮膚皮膚 水水的嫩嫩的水水的嫩嫩的, ,看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！看上去比實(shí)際年齡要年輕很多！ 挖掘需求 技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想 1.1.提問(wèn)提問(wèn): :通過(guò)剛才的皮膚分析通過(guò)剛才的皮膚分析, ,現(xiàn)在你覺(jué)得你最想解決的皮膚問(wèn)題是什么現(xiàn)在你覺(jué)得你最想解決的皮膚問(wèn)題是什么? ? 2.2.根據(jù)顧客的回答通過(guò)根據(jù)顧客的回答通過(guò), ,反問(wèn)確定顧客的需求反問(wèn)確定顧客的需求 你想要既能淡斑你想要既能淡斑, ,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對(duì)嗎又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對(duì)嗎? ? 確認(rèn)需求 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 再次強(qiáng)調(diào) 使用好處使用好處 特價(jià)、

8、力度、時(shí)間段等 優(yōu)惠形式優(yōu)惠形式 限量、時(shí)間段、特點(diǎn) 贈(zèng)品贈(zèng)品 根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求） 以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來(lái)打動(dòng)顧客以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來(lái)打動(dòng)顧客 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù): :這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效, ,因?yàn)樗幸驗(yàn)樗谐煞殖煞? , 具有具有的功效的功效, ,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化, ,而且皮膚變得白皙又緊而且皮膚變得白皙又緊 致致, ,我?guī)湍阍囉靡幌掳晌規(guī)湍阍囉靡幌掳? !買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系, ,你先感受一下我們的產(chǎn)品你先感受一下我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品體驗(yàn) 針對(duì)問(wèn)題皮膚，針對(duì)問(wèn)題皮膚， 而

9、不是個(gè)人膚質(zhì)而不是個(gè)人膚質(zhì) 2 2 滿(mǎn)足顧客需要滿(mǎn)足顧客需要1 1 一定要成套試用一定要成套試用 半邊臉試用完畢后半邊臉試用完畢后, ,一定要引導(dǎo)顧客說(shuō)出好處一定要引導(dǎo)顧客說(shuō)出好處 然后總結(jié)然后總結(jié): :你看你看, ,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果, ,如果長(zhǎng)期如果長(zhǎng)期 使用使用, ,一定會(huì)一定會(huì) 產(chǎn)品體驗(yàn) A A B B C C 成交三原則 自信自信 當(dāng)你自信時(shí)， 顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心 堅(jiān)持堅(jiān)持 64%的銷(xiāo)售員沒(méi)有多次向顧客提出 成交要求 主動(dòng)主動(dòng) 71%的銷(xiāo)售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有 提出成交要求 技巧：技巧： 使用使用“原來(lái)覺(jué)得原來(lái)覺(jué)得” 、“后來(lái)發(fā)現(xiàn)后來(lái)發(fā)現(xiàn)

10、”的技巧說(shuō)服顧客，表的技巧說(shuō)服顧客，表 達(dá)你的同理心，千萬(wàn)不要和顧客辯論或反駁，語(yǔ)氣要肯定。達(dá)你的同理心，千萬(wàn)不要和顧客辯論或反駁，語(yǔ)氣要肯定。 克服異議 使用價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ褂脙r(jià)格分?jǐn)偡ㄔ?huà)術(shù)話(huà)術(shù)： 我有個(gè)顧客我有個(gè)顧客, ,原來(lái)原來(lái)我給她推薦這套產(chǎn)品時(shí)我給她推薦這套產(chǎn)品時(shí), ,也也覺(jué)得覺(jué)得比較貴比較貴, ,后來(lái)后來(lái)我?guī)退懔宋規(guī)退懔?一下一下, , 發(fā)現(xiàn)這一套發(fā)現(xiàn)這一套12081208元可用元可用4-64-6個(gè)月個(gè)月, ,一個(gè)月才一個(gè)月才200200元元, ,一天才花一杯咖一天才花一杯咖 啡的價(jià)錢(qián)啡的價(jià)錢(qián), ,就可以讓你的就可以讓你的 皮膚白皙柔嫩皮膚白皙柔嫩,她就買(mǎi)了這一套她就買(mǎi)了這一套,

11、,用了才一個(gè)月用了才一個(gè)月, ,皮膚好了很多皮膚好了很多, ,她現(xiàn)在全套都用萃雅的了她現(xiàn)在全套都用萃雅的了, , 你的皮膚跟她差不多你的皮膚跟她差不多, ,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡。我相信你用了以后一定會(huì)喜歡。 克服異議 異議異議1 1 價(jià)錢(qián)貴！價(jià)錢(qián)貴！ 利用顧客檔案和功效證明利用顧客檔案和功效證明話(huà)術(shù)話(huà)術(shù): : 我有個(gè)顧客我有個(gè)顧客, ,原來(lái)原來(lái)跟你一樣的跟你一樣的, ,覺(jué)得覺(jué)得美白產(chǎn)品不可能有效果美白產(chǎn)品不可能有效果, ,后來(lái)后來(lái)她用了一個(gè)月她用了一個(gè)月 后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多, ,不但斑淡了不但斑淡了, ,皮膚也變白皙了皮膚也變白皙了, ,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列現(xiàn)在她

12、全套都用萃雅美白系列, ,你看你看, , 我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的( (出示顧客檔案出示顧客檔案),),你的皮膚問(wèn)題跟她差不多你的皮膚問(wèn)題跟她差不多, ,我相信我相信 你用了以后一定會(huì)喜歡。你用了以后一定會(huì)喜歡。 克服異議 異議異議2 2真的有效嗎？真的有效嗎？ 利用顧客檔案舉例說(shuō)明利用顧客檔案舉例說(shuō)明話(huà)術(shù)話(huà)術(shù): : 我有個(gè)顧客我有個(gè)顧客, ,原來(lái)原來(lái)跟你一樣跟你一樣, ,一直用一直用. .品牌品牌, ,她聽(tīng)了我的介紹后試著用了這一系列其她聽(tīng)了我的介紹后試著用了這一系列其 中中2 2件產(chǎn)品件產(chǎn)品, , 她用了一個(gè)月后她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多皮膚

13、好了很多, ,不但斑淡了不但斑淡了, ,皮膚也細(xì)了皮膚也細(xì)了, ,現(xiàn)在她全套都現(xiàn)在她全套都 用萃雅美白系列用萃雅美白系列, ,你看你看, ,我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的我們已經(jīng)有很多顧客用過(guò)都很有效的( (出示顧客檔案出示顧客檔案),),你的皮膚狀你的皮膚狀 況跟她原來(lái)差不多況跟她原來(lái)差不多, ,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡。我相信你用了以后一定會(huì)喜歡。 克服異議 異議異議3 3我不想換牌子！我不想換牌子！ 促成成交 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息 1 1 假定同意，連帶行動(dòng) 2 2 技巧：技巧： “引領(lǐng)顧客交費(fèi)引領(lǐng)顧客交費(fèi)” “給您換瓶新的給您換瓶新的” “我給您包起來(lái)我給您包起來(lái)” “這是給您的贈(zèng)品這

14、是給您的贈(zèng)品” 運(yùn)用不同的方法促成交易 因?yàn)橛写黉N(xiāo)，這套產(chǎn)品買(mǎi)的特別好，現(xiàn)在只剩最后2套了,你下次來(lái)就 沒(méi)有了,既然效果那么好,趕快使用吧。 假設(shè)成交法假設(shè)成交法 選擇法選擇法 最后期限法最后期限法 我相信你用了后一定會(huì)喜歡，我?guī)湍隳靡惶装伞?這么好的產(chǎn)品，你是要買(mǎi)一套還是二套啊。 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī): :顧客購(gòu)買(mǎi)后顧客購(gòu)買(mǎi)后( (付款時(shí)或付款后付款時(shí)或付款后) ) 1.1.連帶銷(xiāo)售相關(guān)配套的產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售相關(guān)配套的產(chǎn)品 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù): :這是你要的一套美白產(chǎn)品請(qǐng)收好這是你要的一套美白產(chǎn)品請(qǐng)收好, ,要是你再配上我們的松茸美白面膜要是你再配上我們的松茸美白面膜, ,你的肌膚補(bǔ)你的肌膚補(bǔ) 水滋潤(rùn)狀態(tài)一定會(huì)與現(xiàn)在大不一樣的。水滋潤(rùn)狀態(tài)一定會(huì)與現(xiàn)在大不一樣的。 2.2.連帶銷(xiāo)售應(yīng)季的促銷(xiāo)產(chǎn)品連帶銷(xiāo)售應(yīng)季的促銷(xiāo)產(chǎn)品 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù): :天氣越來(lái)越干了天氣越來(lái)越干了, ,身體肌膚的護(hù)理也很重要身體肌膚的護(hù)理也很重要,