銀行業(yè)私人銀行業(yè)務發(fā)展狀況及對策淺析

1、銀行業(yè)私人銀行業(yè)務發(fā)展狀況及對策淺析一、私人銀行業(yè)務的內涵和外延（一）私人銀行業(yè)務的涵義私人銀行業(yè)務通常是指商業(yè)銀行面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。私人銀行最重要的特點是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務，以滿足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產(chǎn)規(guī)劃方案。服務涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。（二）私人銀行業(yè)務范圍私人銀行的業(yè)務范圍覆蓋較廣，包括：1.資產(chǎn)管理服務。是銀行在向客戶提供顧問式服務的基礎上，接受客戶的委托和相關授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式，由銀行

2、選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進行資產(chǎn)管理等的業(yè)務活動，這是私人銀行最基本和最重要的服務。2.保險服務。提供人壽保險、人身意外傷害險、一般保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品是私人銀行財富管理的重要內容。3.信托服務。是在一個標準的信托合約中，信托人為自己或為第三者（受益人）的利益，將財產(chǎn)交給私人銀行（受托人），委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財產(chǎn)。4.稅務咨詢和計劃。為跨鏡移民擬訂移民前稅務規(guī)劃；與投資無關的稅務咨詢和稅務規(guī)劃；與投資管理相關的稅務咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對資產(chǎn)組合管理得影響等。5.遺產(chǎn)咨詢和計劃。擬訂遺囑及遺產(chǎn)合同；執(zhí)行遺囑；清算已故人士遺產(chǎn)

3、；幫助客戶擬訂婚姻遺產(chǎn)協(xié)議；訂立遺囑，并充當遺囑執(zhí)行人。6.房地產(chǎn)咨詢。私人銀行在這方面提供的服務包括：針對房地產(chǎn)問題的研究、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)融資、合同審查、房地產(chǎn)清算等。7.投資銀行業(yè)務等。（三）私人銀行的特點1.提供個性化的金融服務。這是其最顯著的特點。普通的零售銀行業(yè)務甚至包括個人理財業(yè)務提供的是針對某一群體設計的無差別化的同質服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。因此，國外的商業(yè)銀行在為客戶開展私人銀行業(yè)務服務時，均配備包括財務顧問和投資管理人員在內的專業(yè)化團隊，從而為客戶提供量身定做的服務，并更多地考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。2.注重忠誠和保密。私人銀行服務的客戶

4、對象大多為億萬富翁。這些客戶出于各種原因往往保持低調，并要求私人銀行保證其信息的私密性。國外的私人銀行家往往是客戶值得信賴的助手，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務領域為客戶提供私密性服務，以保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)保值和增值。另一方面，國外的私人銀行常常固定地為某一客戶家族的幾代傳人提供服務，體現(xiàn)了對客戶的忠誠。3.具有較高的利潤率和較低的資本金要求。據(jù)統(tǒng)計，美國私人銀行業(yè)務每年的平均利潤率都高達35%，年平均盈利增長12%-15%，遠遠高于一般的銀行零售業(yè)務。2004年，花旗集團在香港的私人銀行業(yè)務盈利甚至占到當?shù)厝坑?0%。同時，私人銀行無需動用銀行自身資金，業(yè)務風險較小，被巴塞爾協(xié)

5、議列為風險權重較低的表外業(yè)務。各國金融監(jiān)管當局對開展私人銀行業(yè)務的資本金要求很低。國外商業(yè)銀行據(jù)此有很強的開展私人銀行業(yè)務的動力，并視其為戰(zhàn)略業(yè)務。二、國內私人銀行業(yè)務的發(fā)展狀況和困境（一）私人銀行業(yè)務在我國的市場前景首先，隨著經(jīng)濟的不斷增長，國內已經(jīng)出現(xiàn)了一定規(guī)模的富裕階層。改革開放20年來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展造就了大批高凈值人群。有研究機構統(tǒng)計，2008年中國的高凈值人群達到了約30萬人的規(guī)模。其中，超高凈值人群也接近1萬人的規(guī)模。就私人財富規(guī)模而言，2008年中國高凈值人群共持有達8.8萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬元人民幣。其中，超高凈值人群的個人財富總量達到1

6、.4萬億元人民幣，在高凈值人群內部財富占比達到16%。如此巨大的市場潛力，使眾多中外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行市場。僅在過去的兩年中，就相繼有近20家中外資銀行在中國開展私人銀行業(yè)務。盡管如此，相比30萬人和約9萬億元的市場容量，已有的私人銀行服務滲透率依然較低，服務水平尚處于入門階段。其次，商業(yè)銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展趨緩，迫切需要尋找新的利潤增長點。目前，具備較大盈利潛力的零售銀行業(yè)務尤其是私人銀行業(yè)務已成為國際主流商業(yè)銀行重點發(fā)展的業(yè)務。私人銀行業(yè)務符合國內商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。私人銀行業(yè)由于服務于高端客戶，因而業(yè)務利潤豐厚，且盈利主要來自穩(wěn)定的費用收入，受市場波動的影響不大。因此，我國銀行

7、業(yè)必須跟上國際銀行業(yè)務的這一發(fā)展趨勢，決不可拱手讓出私人銀行業(yè)務市場。再次，私人銀行客戶有回流中資銀行的趨勢。在私人銀行客戶的爭奪戰(zhàn)中，股份制銀行和外資銀行目前受到中國高凈值人群的青睞。調查顯示，他們選擇私人銀行時，會更傾向于股份制銀行或外資銀行，國有四大商業(yè)銀行的優(yōu)勢則稍遜一籌。然而，不斷蔓延的全球金融危機，使外資私人銀行業(yè)務受到較大沖擊，中資行的本土化優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來。調查數(shù)據(jù)顯示，隨著外資銀行紛紛陷入危機，有70%左右的高凈值人群對外資銀行的態(tài)度變得更加謹慎，包括近10%的受訪人士為了資金安全，撤資或正在考慮撤資回中資銀行，另外10%的受訪人士表示在1至2年內不會再考慮使用外資銀行的私人

8、銀行業(yè)務。目前的局勢向市場提供了一個重新審視中外資銀行優(yōu)劣勢的機會，對于中資銀行來說，這是一個難得的市場機遇。第四，金融市場劇烈波動推動富裕階層理財方式的改變。我國推行市場經(jīng)濟以來，一直處在國家的宏觀調控中，尚未能形成成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境。近兩年來，我國經(jīng)濟面臨著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟增長速度的回落而引發(fā)的市場的波動，這些深深影響了帶動我國經(jīng)濟發(fā)展的富裕群體，他們因此而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促進了其理財行為方式的改變。2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來抑制股市過熱的現(xiàn)象，股市的大幅波動給廣大投資者帶來了很大程度的資產(chǎn)損失，這其中少不了富裕群體的參與。經(jīng)受了

9、深刻的市場波動，富裕群體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩(wěn)健需要在投資組合中增加一些低風險、收益穩(wěn)定的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)定性、收益相對較高的特點逐漸吸引了富裕群體的眼光。由于信托產(chǎn)品大多投向基礎設施和證券市場，資金量大，又限于法規(guī)的200份限制，目前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機構更青睞“大客戶”，相當大的一部分信托起點資金為300萬-500萬元。目前，由信托公司聯(lián)合金融企業(yè)成立的各種私募基金，高端客戶認購情況十分火爆，上億元發(fā)行規(guī)模能迅速被高端客戶搶購而空。信托產(chǎn)品的大量發(fā)行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐步向尋求

10、專家?guī)椭姆较虬l(fā)展。（二）私人銀行業(yè)務發(fā)展的困境1.業(yè)務品種單一目前，我國商業(yè)銀行提供交易和保值的產(chǎn)品多，提供增值的產(chǎn)品少，特別是缺乏資產(chǎn)管理的內涵。我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。盡管國內富有人群和其所擁有的流動資產(chǎn)增長迅速，和其他國家相比，中國的投資品種單一，個人存款仍然是主要的投資工具，股票、債券、共同基金所占比例相對較低，投資組合的比例分配不夠均衡。盡管為了刺激消費，我國的實際利率近幾年都處于低位，而資本市場發(fā)育還不甚成熟，市場波動較大，風險較高，因此，國內居民的投資產(chǎn)品仍然主要是收益率較低的銀行存款。2007年我國的個人存款在投資資產(chǎn)組合中比

11、例超過70%，而香港、新加坡、韓國相應比例分別是51%，52%和63%。究其原因，一方面，國內消費者對財富管理的認知程度有待提高；另一方面，目前國內資本市場投資風險較大，債券市場一度以機構投資者為主，國內法律目前不允許離岸投資，因此個人投資工具的選擇范圍非常有限。2.業(yè)務人才匱乏私人銀行業(yè)務是知識密集型行業(yè)，要求知識面寬、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論及操作技能，目前中資銀行的人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要。一般來說，私人銀行業(yè)務為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理，每

12、個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持；通過一個客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在國內這還完全做不到。發(fā)展私人銀行業(yè)務最關鍵的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并做出適合客戶要求的解決方案，這有賴于高素質私人銀行業(yè)務家及其背后的專家顧問團隊。從國內銀行業(yè)的現(xiàn)實看，目前從事財富管理業(yè)務的客戶經(jīng)理大多是對公業(yè)務或儲蓄業(yè)務的轉崗人員，他們的知識結構和專業(yè)技能遠遠不能適應高端客戶財富管理的要求，理財建議還停留在傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，對于財富規(guī)劃、稅務規(guī)劃等增值服務鮮有涉及。3. 營銷體系有待完善在私人銀行領域，先進商業(yè)銀行大多依據(jù)

13、“客戶導向”的原則，有的采用矩陣型的組織形式，有的采用事業(yè)部的組織形式，不斷適應市場環(huán)境變化，優(yōu)化銀行業(yè)務流程，為客戶提供優(yōu)質服務。而國內商業(yè)銀行機構設置模式還不是完全以市場需求為導向對業(yè)務流程進行分工和協(xié)作，而是以職能或產(chǎn)品為中心進行分工，強調各專業(yè)本身的特點和作用，把私人銀行業(yè)務人為分屬各個不同的職能部門，如儲蓄、信用卡、信貸、結算和外匯等部門，在不同的部門之間又有各自不同的管理要求和操作辦法，處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，缺乏有效的協(xié)調。這使私人金融產(chǎn)品難以得到應用，不僅浪費自身的人力資源，而且客戶資源也沒有得到充分的利用和共享，制約了私人業(yè)務的發(fā)展。4.存在一定的政策瓶頸分業(yè)經(jīng)營限制了銀行開發(fā)靈

14、活的跨部門的金融工具。國外的私人銀行業(yè)務都是跨越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內銀行由于相應制約，難以開發(fā)相關產(chǎn)品。但也可以采取變通的方式。一是借助于銀信合作，即通過和信托公司開展相關業(yè)務合作來繞開限制，設計出適合特定客戶需求的產(chǎn)品。目前，中國銀監(jiān)會對符合資質條件的銀信合作采取允許的態(tài)度。二是通過獲得qdii（合格境內投資者）資格的方式向海外投資，從而合法地投資于海外市場。目前，我國已有近20家商業(yè)銀行獲得了qdii資格，可以投資于海外證券市場。雖然不能直接投資國內市場，但投資于海外證券市場至少可以增強開展私人銀行業(yè)務的產(chǎn)品設計能力。5.富裕階層藏富觀念仍然很重東方人歷來有事必躬親、單打獨

15、斗的毛病，認為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長期以來，國內商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占據(jù)著主動的地位，對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務質量的提高以及專業(yè)化服務等意識仍然較為落后，因此，國內富裕人士對私人銀行總體上仍然保持著懷疑的態(tài)度。三、進一步拓展私人銀行業(yè)務的建議（一）業(yè)務流程創(chuàng)新私人銀行業(yè)務必須采取事業(yè)部體制，整合所有相關資源以更好地滿足客戶。私人業(yè)務由于其復雜性和個性化，綜合性極強，因此必須打破業(yè)務功能壁壘，采用信息系統(tǒng)建立起以業(yè)務流程，產(chǎn)品為基礎，而不是以特定職能為基礎的工作系統(tǒng)。這樣為客戶提供服務時可以做到既能分散化決策，又可以互相依靠及信息分享。建立有效率的內部信息系統(tǒng)有助于客戶信息的收

16、集，檢索和儲存，向同一客戶銷售多種產(chǎn)品的平臺，監(jiān)督業(yè)務操作，協(xié)調各部門活動。同時，還需要進一步完善咨詢流程，從客戶需求分析開始，清晰地了解客戶復雜的需求并定制出相應的解決方案，以此實現(xiàn)客戶價值和銀行價值的最大化。私人銀行的咨詢流程需要全面涵蓋客戶的資產(chǎn)和負債，而不僅僅是客戶的資產(chǎn)；具有靈活性，可為客戶靈活配置各種產(chǎn)品與服務：關注產(chǎn)生定制化的方案；能夠創(chuàng)造出良好的客戶體驗。（二）開發(fā)個性化產(chǎn)品與服務私人銀行應在充分了解客戶需求的基礎上，提供個性化的金融產(chǎn)品。例如，對于穩(wěn)健型的客戶，產(chǎn)品設計應以保值為主；而對于激進型的客戶提供的產(chǎn)品則應當是以增值為目標的。國內銀行應當借鑒國外同行的經(jīng)驗，引進新的金

17、融產(chǎn)品，同時加快業(yè)務創(chuàng)新，開發(fā)新的顧客群體。西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、現(xiàn)金管理方案等創(chuàng)新型金融產(chǎn)品都可以被中資銀行拿來借鑒和運用。（三）加強與其他金融機構合作未來金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨。在我國尚未放開混業(yè)經(jīng)營之前，開展銀證、銀保等多方面的合作，將可以提升私人銀行業(yè)務的服務水平。私人銀行業(yè)務要滿足客戶多樣化的需求，不可避免會涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此，中資銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，通過與證券、信托、保險等其它金融機構建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，代理其產(chǎn)品，如基金代銷和贖回等，以增加銀行業(yè)務品種，為客戶提供更多便利，提升私人銀行服務競爭力。（四）加強優(yōu)質客戶培育我國富裕

18、群體長期形成的理財意識落后，不信任他人的藏富觀念，制約著我國私人銀行業(yè)務基礎的形成。銀行應通過交流、培訓等方式，促進富裕群體的理財觀念更新。可以定期面向高端客戶舉行沙龍、研討會等活動。引導富裕群體正確認識私人銀行業(yè)務，并尋求私人銀行服務。同時，必須破除私人銀行業(yè)務的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳舊理念，要以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業(yè)務內容以及營銷模式等全面深入的討論和學習，使服務品牌的理念深入人心，成為開展私人銀行業(yè)務的指南。（五）加快專業(yè)團隊和品牌建設發(fā)展私人銀行業(yè)務須要培養(yǎng)兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規(guī)劃師為標準，建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了加強培養(yǎng)之外，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風險控制等方面引進國際化優(yōu)秀金融人才也應該加大力度。有了好的專業(yè)團隊，中資銀行可以在創(chuàng)建私人銀行業(yè)務個人服務品牌上加大資源投入力度，通過個人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。（六）建立風險監(jiān)控體系商業(yè)銀行應著重建立一個風險監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風險。制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，