（最新）如何開拓市場（精品干貨）

1、如何開拓市場市場開拓一、市場開拓的流程： 市 場 調(diào)查： 了解要開拓區(qū)域的詳細(xì)情況，地理位置、人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平支柱產(chǎn)業(yè)情況、交通情況等等。確定目標(biāo)市場:以碼頭、南義、肇陳、橫港四鎮(zhèn)為突破口，進(jìn)行宣傳介紹,從而輻射整個(gè)瑞昌.確定目標(biāo)客戶：各大企事業(yè)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)營者、富裕農(nóng)民、外出務(wù)工者。確定營銷模式：設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)接待站+直銷制訂營銷計(jì)劃:開拓前準(zhǔn)備： 人力、物力、財(cái)力實(shí)施、執(zhí) 行:二、開發(fā)客戶：-就是要在確定的目標(biāo)市場中，尋找到大量的準(zhǔn)客戶。1. 什么是準(zhǔn)客戶?-能夠產(chǎn)生購買行為的人2. 準(zhǔn)客戶具備的三個(gè)條件：（1） 錢-ONE-購買能力（2） 權(quán)利AHRITY-購買的決定權(quán)（3

2、） 需求-NEED錢權(quán)利需求M（有）A（有)N(有)(無）a（無)（無）如果+AN-理想的準(zhǔn)顧客M+A +n-通過介紹+銷售技巧-產(chǎn)生購買的欲望-變成有需求M+-找到有權(quán)利的人，做他的工作,達(dá)成銷售m+N-通過接觸,看是否能找到MM+a+n-找到有權(quán)利的人，做他的工作,達(dá)成銷售+A+n-通過接觸，看是否能找到和+a+N-通過接觸，看是否能找到和Am+n-非準(zhǔn)客戶，ASS！!【數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】有家公司做過統(tǒng)計(jì)，70多名離職的業(yè)務(wù)員中，有95的人不知道如何去尋找準(zhǔn)客戶!3. 尋找準(zhǔn)客戶的方法：（）緣故法：熟人-同學(xué)/同事/同鄉(xiāng)/親戚/朋友等 好處：都是熟人，好接近,容易成功。（2）介紹法：利用他人的影響

3、力，請人介紹顧客（熟人/客戶/陌生人） 記住：每個(gè)人的背后都隱藏著至少49個(gè)潛在的顧客！（3)陌生法：拜訪陌生人,向其介紹產(chǎn)品，達(dá)到銷售。使得市場變得無限的廣大，任何人都是你的客戶。記住:它是“以量取質(zhì)”的。沒有被拒絕以前，你就不會是一名優(yōu)秀的銷售人員。頂尖的銷售高手,都來源于這種陌生拜訪的不斷地被拒 絕，又不斷的再去拜訪！!！(4)設(shè)“點(diǎn)”：（5）發(fā)函件：設(shè)計(jì)精美的卡片、邀請函(邀約單）（6)職團(tuán)開拓：產(chǎn)品說明會、發(fā)放宣傳材料4尋找準(zhǔn)客戶的原則:隨時(shí)隨地的尋找-善于利用人際關(guān)系時(shí)刻記住“裂變”的力量5。建立完整的客戶檔案：（1)目的:知己知彼,有的放矢，便于聯(lián)系回訪客戶.(）要求：詳細(xì)、準(zhǔn)確

4、、及時(shí)（3）內(nèi)容： ：基本資料 B：拜訪記錄-時(shí)間、內(nèi)容、意愿強(qiáng)弱、有何異議、再次拜訪計(jì)劃和應(yīng)對策略 三、接觸客戶前的準(zhǔn)備： 1、物品準(zhǔn)備： 拜訪計(jì)劃表、購房指南、報(bào)價(jià)單、名片、計(jì)算器、合同書樣本、小禮品等等。2、信息準(zhǔn)備： 主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備： 訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài),形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。、明確訪問的目的：由此來決定說話的重點(diǎn).發(fā)放資料/介紹產(chǎn)品處理異議促成呢？四、成功邀約的五個(gè)法則：推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步.怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢?有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯

5、。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象,也就是潛在客戶。拿起電話聽筒前，要精心做好準(zhǔn)備,了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話.跟對方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話.不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。當(dāng)面邀約: 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 3.強(qiáng)勢邀約: 該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來,這時(shí),你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他,要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面.態(tài)度誠懇：無論你使用何種邀約方式,態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的,誠懇的態(tài)

6、度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度. 5口氣親切親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｈ嗽谛那槭鏁车臅r(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快.一個(gè)心情不愉快的人,是不會接受他人的邀請五。具備良好的心態(tài)：心態(tài)1:藐視困難和失敗;-STOR：丹普賽心態(tài)2：成功都不是一帆風(fēng)順的;-EXE：愛迪生、史泰龍、桑德斯上校心態(tài):排除干擾,勇往直前；-SRY：青蛙心態(tài)：堅(jiān)持就是勝利,堅(jiān)持才會成功。-ORY：奧斯卡 做到3個(gè)堅(jiān)持:堅(jiān)持全心工作0天 堅(jiān)持“退縮 堅(jiān)持“30”法則最后送給各位一句話：只有好的心態(tài)才會有成功的銷售!！!2、拜訪客戶：訪前準(zhǔn)備-觀察分析開場白產(chǎn)品介紹-處理拒絕意見-促成簽約3、回訪

7、客戶:及時(shí)、勤奮地回訪客戶,是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持.X公司的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：(一）、目標(biāo)的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪.業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面:、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標(biāo):是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政

8、策。（二)、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據(jù):； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。 2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進(jìn)行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 3、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級： A級-最近交易的可能性最大; B級-有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級-依現(xiàn)狀尚難判斷. 判斷A級客戶的M、A、法則如下： M（ON):即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為. A（ATHORIT）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 （NEED)：即需要,如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望.接觸目標(biāo)客戶：列出準(zhǔn)客戶拜訪準(zhǔn)客戶介