壽險成功要素11

1、 壽險事業(yè)成功的基本要素 課程目標 1、 讓學員了解做任何事樹立目標的重要性 2、 讓學員了解在壽險行業(yè)里，達到成功的基本要素 3、 讓學員樹立要成功必須先建立奮斗目標的理念 授課對象 03級業(yè)務員 授課對象 120分鐘 授課大綱 導言 10分 四、 五、 六、 注意事項 四、 養(yǎng)成良好習慣的重要性 樹立個人奮斗目標的意義 在壽險推銷行業(yè)里，達到成功的習慣的四種分類 壽險推銷員“成功銷售應具備的條件” 總結（課后計劃） 認真閱讀備忘錄 學員訓前作業(yè)，講師課前必先閱 游戲的互動性 注意語氣，避免有“訓斥”口吻 20分 15分 10分 50分 附訓前作業(yè) 思想大小影響格局大小 思想影響著我們的人生

2、，格局，貧富，悲歡，健康，愛恨，等一 切的命運。這話千真萬確翻遍所有勵智的書籍莫不以思想改變?yōu)橹?軸，因此思想有多大，成就就有多大，也就成為成功者的定律。 各位親愛的同仁們，壽險業(yè)是最偉大的事業(yè)，你相信嗎？你真的 相信嗎? 如果你相信那么請你靜心思考并回答下列問題: 1、 什么是職業(yè)? 2、 什么是事業(yè)? 3、 我所從事的保險是事業(yè)嗎? 4、 我在為誰工作? 5、 我要發(fā)展多大? 6、 我在這事業(yè)中扮演什么角色? 7、 我該怎么開始? 我該怎么經營? 9、 我的經營哲學是什么? 10、 我喜歡這工作嗎? 我該如何？才能使客戶對我滿意? 12、 我該如何？經營客戶? 注意要點 提示時間過程活動重

3、點教具備注 游戲 10分 導言 1、 2、 講師自我介紹 課程導入 每個人都想成功，但為何成功 只屬于少數(shù)人，許多人不惜花下重 資學習所謂的成功學說，但結果還 是不成功。 曰. 疋 其實成功的秘決很簡單，那就 “成功人做了失敗者不喜歡 做的事，成功者做了他應該做的 事。那些包括你、我和成功人士在 內，天生都不喜歡做的事，就是: 不喜歡去見一些不愿見我們的人, 同時更不想和他們討論一些他們不 愿討論的事情。 講師給學員做游戲: 請各位和我一起將雙手手自然 交叉，問學員：各位注意自已的手， 輕松 注意語氣 游戲 最后一只小指哪一只手在上，哪一 只手在下，然后做相反的位置交叉, 各位有什么感覺? （

4、不舒服） 講師總結: 這說明，我們每一個人都有自 已多年來養(yǎng)成的習慣，而這種習慣 一旦要去強制改變，我們會感到不 習慣，不舒服。 繼續(xù)游戲: 那么我們重復做后面的動作, 多做幾次，你又感覺怎樣? （好多了） 講師問學員：可以告訴我這是為什 么嗎? 這說明所有的習慣只要堅持多 做幾次又會成為習慣。 或許我們會感到氣餒，因為覺 得自已生來就有這種毛病“不想去 尋找客戶，抗拒去打電話及見客戶, 而所謂成功人士則可免疫”，其實不 然，每個人都會對自已不習慣、不 熟悉、不了解的事務產生恐懼。害 怕感，但成功人士都能控制自已, 面對恐懼，轉換恐懼，面向挑戰(zhàn), 迎接未來。 為什么成功人士能，而失敗者 不能呢

5、？因為成功的人有一個遠大 的目標（遠景），因為有目標，所以 他們會為目標找方法。找到成功方 法后，重復再做。如此周而復始, 養(yǎng)成習慣，從而實現(xiàn)自已的理想。 有時，最好的推銷員也會陷入 低潮期。為什么會如此呢？因為目 標模糊了！忘記經常檢視修正自已 的目標。而讓自已去走入舒適區(qū)域, 滿足自已過去的成就，或有更多的 理由籍口去擱置那些我們不喜歡做 舉例 提問? 卻應該做的事。 講師舉例: 記得中國科學院的院士第一次 來成都做報告時，他曾詼諧的說: “一進入四川的領空，我就聽見了 麻將聲?！边@話或許有些夸張?？蓞s 道出了四川人的安于現(xiàn)狀，毫無奮 斗、拼搏的精神。 比如: 0 20 40 60 80

6、各位看到這一系列數(shù)字會聯(lián)想到什 么？ （錢、年齡） 那么我給后面加一個字呢? 0 歲一一20 歲一一40 歲） 60歲一一80歲 那我想問: 0-20歲時您的夢想是什么? 20-40歲您的夢想是什么? 注意語氣 40-60歲您的夢想呢? 那么為什么隨著歲月的增長我 們的愿望卻在逐漸減少呢? 不信我們想想，我們曾為了逃 避還愿做的事，而放棄很多理想, 抱負，只因為你做了喜歡做的事, 所以寧愿放棄自已想要的生活條 件。反之要辛苦的爭取較好生活水 準了，因為我們必須去面對困難、 挑戰(zhàn)，和做一些自已不喜歡卻應該 做的事，而且要重復不停的做，直 到養(yǎng)成習慣。 現(xiàn)在讓我們來看看“習慣”的 因素的什么? 比

7、方說：我想要在這次競賽中 得第一（這是欲望）要超越別人一 定得有過人之處，所以得強化知識、 技巧、及培養(yǎng)興趣。要養(yǎng)成習慣必 須具備這三要素: 版言 1、 2、 3、 欲望 知識技巧 興趣培養(yǎng) 三項相加相連重復做就可以養(yǎng)成習 慣。 養(yǎng)成了習慣，就好像機器創(chuàng)造 了動力一樣，你能否想像如果汽車 沒有了動力，就只能停留在原地, 不能高速行走，速度就更不用提了。 同樣的如果沒有動力了，電梯也不 能上升，飛機也不能起飛，整個機 械世界將會陷入絕望地境地。 在壽險推銷的行業(yè)里，達到成 功的習慣可分為四大類： 第一、發(fā)掘新客戶的習慣； 任何一個成功的保險從業(yè)員都 會告訴你，向那些還未接受保險的 人推銷，比找尋

8、想買保險的人來得 容易。但如果我們不是有意識的養(yǎng) 成習慣發(fā)掘有“需要”的顧客, 那么你就不自覺地養(yǎng)成了一種只想 等人上門來買保險的習慣了，這就 是缺少客戶真正的，也是唯一的原 因。 第二、約見客戶的習慣 至于約見約見客戶的習慣, 除非我們有意識的養(yǎng)成習慣，主動 打電話約見那些買得起但卻不想聽 （我們講保險）的人，不然的話, 我們就會養(yǎng)成只打電話給想聽、但 卻不會買保險的人的習慣。 第三：推銷的習慣 說到推銷的習慣，除非我們有 “意識”地養(yǎng)成習慣約見客戶，充 滿信心地向他們解釋為什么要買保 險，不然的話，我們就會不自覺地 養(yǎng)成一種只想等人上門來買保險的 習慣了，這就是缺少客戶的真正的、 也是唯一

9、的原因。 第四：工作的習慣 提到工作的習慣，如果我們已 經養(yǎng)成了了以上三種習慣，那么我 們就會自然地形成工作的習慣，其 中包括學習、見客戶前的準備，時 間及精力的調配，資料存檔及分析 等等。當然，有了良的推銷技巧, 如果我們根本不打算運用的話，就 不會花力氣去參加任何培訓，我們 即使有了計劃，但根本不打算實施 的話，也就不會安排日常工作（更 不用說工作日志）。我們完全不 必擔心成功的要素中工作習慣的問 題，如果我們能處好前三種習慣的 話，工作習慣就會自然形成。 第二單元 結合以上的三種習慣那么: 在壽險行業(yè)里，達到成功的推 銷要經歷五個階段： 第一階段：深思熟慮一一對追 求的目標、人生的期許、

10、推銷的業(yè) 績。 第二階段：設定目標，并擬定 限期完成的計劃 第三階段: 必須專心一致。 第四階段: 第五階段: 對于真正追求目標, 要有絕對的自信 不畏任何障礙、批 評, 劃。 的, 以堅定的決心，貫徹即定的計 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生 而是經久沙場、百折不回才能 取得成功。“天將降大任于斯人也, 必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體 膚，空乏其身?！?自我訓練：摒棄不良的習慣，培 養(yǎng)正確的且良好的習慣; 自我控制：設定一定的工作計劃 以控制自已的言行; 自我教育：充分利用眼睛、耳朵 和體驗來了解有關的商品的知 識，說話的技巧、推銷的方法等。 將目標區(qū)分成小、中、大三種，然 后依此將工作劃分成短、中

11、、長三 種，以確實掌握工作進度及預定目 標的達成。 成功的銷售之重點: 1、 a、 b、 C、 d、 給客戶良好的第一印象 微笑 寒喧與清楚的語言 誠懇的態(tài)度 干凈利落的動作 服裝儀容的整潔 2、 制造融洽的氣氛 了。 3、 a、 b、 C、 a、 b、 先讓對方輕松下來; 尋找對方喜歡的問韙; 開始就拚命推銷，他人是 受不了的; 以自信與勇氣去接近顧客 人品是最重要的 自信和勇氣可以保證人品 的咼尚。 要想成為一個成功的推銷員, 不求僥幸，應具備以下的件: 如果你能夠勤勉工作，成功機 會可以達到50%; 如果你沒有不良嗜好，便增加 了 30%;即掌握了八成的機會; 如果你肯學和有學問的話，又

12、 多了 5%;剩下的5%要靠你的幸運 同時還要有藏污納垢的胸懷, 要學會交友識師，在我們的隊伍里 有五類人: 第一類: 們經驗豐富, 自律條件; 第二類: 屬于杰出的人才，他 勤勉向上而有極高的 老練的但由于性格關 系，永遠無過高的成就。這類人業(yè) 績一般，和客戶關系相當好，往往 不用到處找新生意，通常幾個電話 便能完成基本任務，滿足公司要求 業(yè)績，便不肯再努力; 第三類：沒有經驗但勇氣十 足且努力工作的人，明知困難，仍 然有信心相信通過自已的努力能點 點滴滴地從失敗中建立人際關系, 最終成為一個杰出的推銷員。 第四類：屬于營銷員中的過 客，就算有機會成功也不過是普通 人才，他們意志較薄弱，恐懼

13、失敗。 第五類：意志消沉，無戰(zhàn)斗力, 受外界影響大，易找借口開脫自已, 不相信公司，不相信產品。 每一個營銷員在成長過程中, 難免有懦弱的時候，不敢面對客戶, 怯于拜訪，業(yè)績每況愈下，恐懼心 理日益加深。 一大早出門上班即前往目的 地，朝今日的目標昂首闊步地前進, 聚精會神地去工作，千萬不要給自 已找借口，磨磨蹭蹭、甚至一大早 就與一些同病相憐的人一起怨天尤 人、牢騷滿腹這只會加深自已的慵 懶與挫折感。 做好遭到客戶拒絕的心 理準備。 經風雨、見世面、彩虹現(xiàn)。 推銷高手云：“在這個世上，沒有必 勝的推銷之道，有的只是自已必勝 的道路。推銷要求勝，首先要自我 營造一個進取主動的性格?！?“推銷業(yè)

14、中敗下陣來的人，首 先都是性格上的失敗者?！?推銷員的最大的敵人，不是面 目恐怖的人，而是笑臉迎人、和藹 可親的拍拍你的肩頭：“來玩四圈好 嗎？” 講師總結: 無論在任何一個行業(yè)，任何一 個人不論他的目標訂的多么的輝 煌，如果不能去持之以恒的堅持下 去，那只不過是一種對自已一文不 值的承諾。 換句話說，我們今天所下的決心, 無論在明天、后天、大后天及以后 的每一天，我們都要再下一次，除 此之外，我們還要每天把這個決心 付諸行動，因為如果有一天我們忘 記了，我們就會前功盡棄，但如果 我們能夠持之以恒，終有一天當你 起床的時候，你會發(fā)覺自已變成另 外一個人，置身于另外一個世界。 出師表 今當遠離，

15、臨表涕零，不知所言。 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。 能”，是以眾議舉寵為督: 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于