拓客管理制度

1、拓客管理制度篇一：房地產(chǎn)營(yíng)銷拓客管理制度 拓客團(tuán)隊(duì)管理制度 2014-7-8拓客管理制度目錄 第一章 人員編制及崗位職責(zé) 1. 拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 2. 人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé) 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日?？荚u(píng) 5. 日常拓客工作的監(jiān)督管理 第一章 人員編制及崗位職責(zé) 一、拓客團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)注：拓客團(tuán)隊(duì)共50人，分為10個(gè)組，每組有1個(gè)組長(zhǎng)和5-6個(gè)拓客組員構(gòu)成，由組長(zhǎng)帶領(lǐng)工作。 二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)： （一）營(yíng)銷總監(jiān) 1.營(yíng)銷總監(jiān)為拓客總負(fù)責(zé)人，領(lǐng)導(dǎo)拓客經(jīng)理、策劃人員和銷售經(jīng)理做好拓客工作。 2.營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)策劃人員做好拓客策劃工作，銷售經(jīng)理應(yīng)

2、當(dāng)全力配合拓客經(jīng)理做好人員培訓(xùn)，拓客監(jiān)督、管理和拓客策劃方案的執(zhí)行工作。 （二）拓客經(jīng)理 1.拓客經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)拓客團(tuán)隊(duì)實(shí)施各項(xiàng)拓客工作。 2.負(fù)責(zé)人員招聘和人員培訓(xùn)考核。 3.負(fù)責(zé)拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。 4.根據(jù)拓客目標(biāo)、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實(shí)施計(jì)劃，并組織實(shí)施。 5. 推動(dòng)公司拓客銷售計(jì)劃，保證公司的銷售任務(wù)能順利完成。 6. 制定拓客計(jì)劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，積極推進(jìn)大客戶、團(tuán)購(gòu)的實(shí)現(xiàn)。 7. 參與拓客策略的制定，并負(fù)責(zé)傳達(dá)公司行政指令及貫徹執(zhí)行。 （三）拓客組織1.拓客組長(zhǎng)對(duì)拓客經(jīng)理負(fù)責(zé)，執(zhí)行拓客經(jīng)理根據(jù)拓客方案制定和安排的各項(xiàng)計(jì)劃和工作。 2.負(fù)責(zé)帶領(lǐng)拓客人員，開(kāi)

3、展各項(xiàng)拓客工作，協(xié)助拓客經(jīng)理管理、監(jiān)督本組拓客團(tuán)隊(duì)。 3. 對(duì)行銷工作情況進(jìn)行分析，就存在問(wèn)題為公司提供合理化建議。 4. 派單現(xiàn)場(chǎng)與各種派單活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織、鼓動(dòng)、巡查與協(xié)調(diào)、銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃，程序順利進(jìn)行；負(fù)責(zé)尋找有潛在客戶的行銷聯(lián)系單位。 5.負(fù)責(zé)協(xié)助拓客經(jīng)理和人力資源部招聘補(bǔ)充拓客人員。 6. 完成拓客經(jīng)理交辦的其他工作。 7.統(tǒng)計(jì)匯報(bào)各類拓客數(shù)據(jù)。 （四）拓客人員 1.在拓客組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下認(rèn)真完成拓客工作。 2.定期（周、月）向領(lǐng)導(dǎo)反饋業(yè)務(wù)信息。 3.敏銳發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)，對(duì)分配的團(tuán)購(gòu)單位，不遺余力的挖掘客戶資源。 4.做好客戶服務(wù)工作。 5.完成交辦的其他工作。 第二章 拓客管理制度 一、拓客

4、方式 1派單。行銷員通過(guò)在某一區(qū)域派發(fā)dm單，獲取客戶資源。dm單上需要留有拓客人員姓名，以便做業(yè)績(jī)界定。 2上門(mén)拜訪。對(duì)象：某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標(biāo)客戶群，如掃街、拆遷戶等。 3通過(guò)“中介”獲取。朋友介紹，網(wǎng)絡(luò)傳媒等方式獲取的有效客戶。 4外展活動(dòng)（咨詢、派單和咨詢登記）。 5.其他拓客方式。 二、考勤制度 1拓客人員每周可以休息一天，按組排輪休息。2.上下班時(shí)間：9:00-17:30，中午有一個(gè)半小時(shí)的吃飯休息時(shí)間。如有需要可以根據(jù)工作需要另行安排作息時(shí)間。 3.拓客人員早上必須參加考勤點(diǎn)名，點(diǎn)名缺勤一次處罰5元，下班時(shí)必須簽退。遲到15分鐘以內(nèi)的罰款10元，遲到1530分鐘罰款30元，超

5、過(guò)30分鐘的扣罰當(dāng)天工資。 4.拓客人員每天必須按時(shí)參加早晚會(huì)。 三、薪酬管理制度 1.拓客人員薪酬構(gòu)成 薪酬收入=基本工資+午餐補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金+提成 2.崗位基本工資及補(bǔ)貼注：正常上班時(shí)間外上班的時(shí)間一般為18:00-20:30,可以根據(jù)工作需要由拓客經(jīng)理另行安排。 3.獎(jiǎng)金提成 （1）獎(jiǎng)金：拓客人員通過(guò)拓客渠道推薦一組意向新客戶到訪售樓部獎(jiǎng)勵(lì)10元（新客戶的必須有購(gòu)房需求，并且以前沒(méi)有在天欣苑客戶來(lái)訪登記管理系統(tǒng)中沒(méi)有做過(guò)登記的客戶）。如果拓客人員有流失的，需要補(bǔ)充拓客人員的有組長(zhǎng)負(fù)責(zé)招聘（推薦），如果拓客人員推薦1名人員成功面試應(yīng)聘成功的，獎(jiǎng)勵(lì)5元。 (2) 提成：拓客人員通過(guò)拓客渠道銷售住

6、宅的每套提成200元（以客戶交納購(gòu)房定金和簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)為界定標(biāo)準(zhǔn)）。 （3）每天或每周根據(jù)拓客人員或拓客組的績(jī)效、工作表現(xiàn)評(píng)選優(yōu)秀獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)小禮品或其他獎(jiǎng)勵(lì)。 3.薪酬發(fā)放方式 （1）拓客人員的工資按每周發(fā)放一次，每周星期一發(fā)放上一周的工資。 （2）午餐補(bǔ)貼每天發(fā)放。篇二：外拓管理制度 外拓管理制度 一、 二、 考勤制度 作息時(shí)間 ： 1、外拓部門(mén)實(shí)行六天工作制，每周休息一天，其他法定節(jié)假日按照國(guó)家規(guī)定安排 休息。若因展銷會(huì)、推廣活動(dòng)等工作需要，臨時(shí)取消休息安排加班的，事后再作 補(bǔ)休安排。 2、工作時(shí)間： 上午8：3011：30 下午13：3017:30；特殊情況需延長(zhǎng)下 班時(shí)間按照公司要求

7、執(zhí)行。（如利用晚上時(shí)間專門(mén)發(fā)單至各小區(qū)、巡展活動(dòng)需要等） 3、嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤制度，當(dāng)月遲到、早退或私自離崗累計(jì)滿三次的，將納入留 用查看人員名單；當(dāng)月曠工累計(jì)滿三次的，將直接做辭退處理。 請(qǐng)假制度： 1、事假：事假須提前一天申請(qǐng)（填寫(xiě)請(qǐng)假條），經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可有效。 2、病假： 1）因病需要到醫(yī)院就診，需事先請(qǐng)假（急病除外），經(jīng)部門(mén)主管同意后方可離崗， 事后應(yīng)持醫(yī)院就診處方補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。 2）患病需休息要持有醫(yī)院證明。 3、如遇突發(fā)事件請(qǐng)病、事假，須在當(dāng)天上班前30分鐘通知外拓主管。 三、 工作紀(jì)律 1、外拓人員不得在售樓處內(nèi)高聲談?wù)?、戲鬧、插入案場(chǎng)前臺(tái)入坐，違者罰款20 人員配置 元每

8、次。 2、外拓人員在與客戶交談時(shí)不得嚼口香糖、翹二郎腿，違者罰款20元/次。 3、聽(tīng)到客戶的意見(jiàn)或批評(píng)不得辯解，要冷靜對(duì)待，無(wú)論任何原因都不得與客戶發(fā) 生爭(zhēng)執(zhí)，確系委屈之事，應(yīng)采取回避態(tài)度并及時(shí)上報(bào)外拓主管協(xié)調(diào)解決。違規(guī)者 罰款20元/次，情況嚴(yán)重者待崗并由公司處理。 5、外拓人員要有良好的職業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)禁利用工作之便收取不正當(dāng)?shù)腻X(qián)財(cái)。違規(guī)者 立即開(kāi)除，如造成嚴(yán)重后果者，追究其法律責(zé)任。 6、外拓人員應(yīng)明確自己的職權(quán)范圍，服從上級(jí)安排，逐級(jí)匯報(bào)，在銷售過(guò)程中言 行不得超越職權(quán)范圍（在發(fā)單時(shí)不得做出虛假承諾）。 7、外拓人員未經(jīng)許可，嚴(yán)禁接觸、泄露和篡改銷控、促銷策略，對(duì)于其他保密事 項(xiàng)參照公司規(guī)

9、定執(zhí)行，違規(guī)者處以50元/次罰款。 8、上班時(shí)間在辦公室內(nèi)不允許抽煙，違者罰款100元/次，上班時(shí)間做與工作無(wú) 關(guān)的事情罰款20元/次。 9、所有罰款不按時(shí)繳納，第二天加罰50%。無(wú)正當(dāng)原因，拒不繳納，直接辭退， 確系沒(méi)錢(qián)，下月發(fā)工資按雙倍繳納。 四、 工作安排 外拓主管日常工作： 1、巡查各組員在崗情況，對(duì)離開(kāi)崗位的外拓人員進(jìn)行處罰，10元/次。 2、每天統(tǒng)計(jì)帶客量、報(bào)表量、回訪量、出單量、并登記在日?qǐng)?bào)表上。 3、每天將日?qǐng)?bào)表做好上報(bào)外拓主管。 4、統(tǒng)籌監(jiān)督各組員安排相應(yīng)的工作的落實(shí)情況，對(duì)沒(méi)有做或者不做的作出相應(yīng)的 處罰，罰款10元/次，累計(jì)3次人事約談。 5、每天安排各外拓人員進(jìn)行日常工

10、作，并做相應(yīng)的登記。 6、每月負(fù)責(zé)做月考核報(bào)表，每月工作的相關(guān)統(tǒng)計(jì)。 7、主管日常工作，無(wú)特殊情況不得任意委派他人監(jiān)督和協(xié)調(diào)。 8、組長(zhǎng)在執(zhí)行工作職權(quán)時(shí)，必須公平、公正、公開(kāi)，不得徇私舞弊，違者處以50 元/次罰款，嚴(yán)重者給予開(kāi)除處分。 拓展專員日常工作： 1、所有外拓人員按照主管安排定點(diǎn)派單，不得串崗，違者10元/次。 2、外拓人員原則上在所安排的點(diǎn)方圓100米內(nèi)派單，如果主管及以上領(lǐng)導(dǎo)在點(diǎn)上查崗5分鐘內(nèi)未見(jiàn)到人，并經(jīng)聯(lián)系確認(rèn)后，按曠工處理。（此條針對(duì)定點(diǎn)派單） 3、工作期間不得無(wú)故離崗及做與工作無(wú)關(guān)的事情，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元/次，第二 次做曠工處理，第三次做辭退處理。 4、外拓人員嚴(yán)格按照

11、外拓主管的要求工作，外拓人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)互助，嚴(yán)禁爭(zhēng)搶 客戶，違規(guī)者處以20元/次罰款，違規(guī)兩次作辭退處理。 5、當(dāng)其他同事為客戶講解時(shí)，若發(fā)現(xiàn)是自己的老客戶，應(yīng)上前友好招呼或視情況 一起協(xié)助接待，嚴(yán)禁要求同事退出，更不允許在客戶面前爭(zhēng)執(zhí)。違者處以100元/ 次罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，作辭退處理。 6、外拓人員對(duì)導(dǎo)入客戶必須在案場(chǎng)報(bào)備，以作為界定客戶歸屬依據(jù)，外拓人員同 時(shí)記錄客戶資料在自己的客戶本上，違者處以10元/次罰款，主管隨時(shí)監(jiān)督、檢 查。 7、外拓人員必須配合主管工作，鬧情緒者，罰款50元/次，嚴(yán)重者做辭退處分。 8、外拓人員做好每天工作紀(jì)錄（報(bào)表，帶客量），下午例會(huì)時(shí)交到組長(zhǎng)處，組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)

12、匯總當(dāng)天工作信息情況，上報(bào)主管，要求及時(shí)準(zhǔn)確、無(wú)差錯(cuò)。違者處以10元 /次罰款。 五、 考核機(jī)制 考核標(biāo)準(zhǔn)： 1、普通拓展專員：按日常工作帶看、成交等各項(xiàng)指標(biāo)打分，連續(xù)兩個(gè)月綜合分?jǐn)?shù) 最后一名的，辭退處理； 2、外拓組長(zhǎng)：每?jī)蓚€(gè)月考核一次，連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)的，給于降 職處理，從拓展專員中提拔新的組長(zhǎng)； 3、外拓主管：每三個(gè)月考核一次，連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成團(tuán)隊(duì)銷售指標(biāo)的，給于降 職處理，從外拓組長(zhǎng)中提拔新的主管； 指標(biāo)分值： 派單0.1分、拜訪5分（需提供拜訪登記表）、收集意向客戶5分（需案場(chǎng)報(bào)備）、 電call0.2分、導(dǎo)客1分（需案場(chǎng)登記）、留電0.5分、認(rèn)籌20分、認(rèn)購(gòu)30分。

13、 激勵(lì)制度： 1、外拓團(tuán)隊(duì)每個(gè)月的銷售指標(biāo)為案場(chǎng)當(dāng)月指標(biāo)的50%，外拓主管在月初將此指標(biāo) 分解到人，月末計(jì)算傭金時(shí)，完成個(gè)人指標(biāo)的，指標(biāo)外部分傭金翻倍；2、連續(xù)兩個(gè)月完成個(gè)人指標(biāo)的，提高其基本工資。（拓展專員實(shí)行1800-2200 元/月的浮動(dòng)工資） 六、 例會(huì)制度 1、每天早上8：30-8：45由外拓主管召開(kāi)晨會(huì)，擬定當(dāng)天工作計(jì)劃。 2、每天下午17：15召開(kāi)夕會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作情況。 3、每周外拓主管作出當(dāng)周工作總結(jié)（包括業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、解決措施、合理化建 議等），每周日下班前提交到營(yíng)銷經(jīng)理處。 七、 上崗離職 上崗條件： 1、掌握并了解項(xiàng)目的基本情況，對(duì)公司外拓制度進(jìn)行了了解，并簽字同意。

14、 2、通過(guò)了主管及以上領(lǐng)導(dǎo)的考核，并保持著良好的職業(yè)素養(yǎng)。 離職程序： 1、外拓人員填寫(xiě)離職申請(qǐng)表外拓主管批示 營(yíng)銷經(jīng)理批示 辦公室報(bào)備。 2、外拓人員離職必須提前三天提出申請(qǐng)，通過(guò)批準(zhǔn)后才能離職。 3、外拓主管在外拓人員申請(qǐng)表上簽字時(shí)必須確認(rèn)其公共物品是否歸還公司（手機(jī)、 辦公用品等），否則由外拓主管承擔(dān)一切后果。 4、外拓人員提出離職后不得在公司內(nèi)部散布不良信息，影響公司名譽(yù)及團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，違者追究法律責(zé)任。 2015年5月8日 本制度具體內(nèi)容外拓員工已全部知悉并簽字認(rèn)可：篇三：拓客管理制度 拓客管理制度 （一）、工作時(shí)間： 原則上：周一-周五 10:00-16:30；周末 10:00-17:

15、30，午休時(shí)間：13:00-14:00,節(jié)假日或重要節(jié)點(diǎn)派單時(shí)間相應(yīng)調(diào)整。 （九點(diǎn)人數(shù)到齊，清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)物料，并進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)） （二）、工作形式： 派單、巡展、企業(yè)團(tuán)購(gòu) （三）、拓客派單團(tuán)隊(duì)組建： 1、培養(yǎng)相對(duì)穩(wěn)定的拓客派單團(tuán)隊(duì)：以目前的第三方團(tuán)隊(duì)為依托，對(duì)目前第三方派單人員進(jìn)行篩選，工作認(rèn)真、相對(duì)穩(wěn)定、業(yè)績(jī)較好、形象較好的派單人員組建項(xiàng)目固定的拓客派單團(tuán)隊(duì)，總?cè)藬?shù)不超過(guò)20人，編制歸屬第三方派單公司，但管理權(quán)歸屬本項(xiàng)目。相對(duì)提高固定拓客人員的工資（目前60/天），工資月結(jié)，建議底薪2500-3000元/月。 2、對(duì)拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一的房地產(chǎn)和項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)，提高派單拓客人員的專業(yè)度，要求拓客派單團(tuán)隊(duì)

16、具備客戶接待能力，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行初次摸底和刪選。 3、根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)和項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)對(duì)拓客團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)和考核、獎(jiǎng)懲機(jī)制。 4、如遇節(jié)假日或項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)需增加派單人員，則相應(yīng)增加部分流動(dòng)派單人員。 （三）拓客團(tuán)隊(duì)與案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)接制度 5、拓客人員在拓客地點(diǎn)接到客戶以后先對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單項(xiàng)目介紹和初次摸底，確認(rèn)有效后對(duì)客戶進(jìn)行登記（登記到客戶登記表）帶至售樓處。 6、客戶到訪后，登記到案場(chǎng)來(lái)訪本，然后交由當(dāng)前輪排置業(yè)顧問(wèn)接待，置業(yè)顧問(wèn)不得無(wú)故推脫，若當(dāng)前輪排置業(yè)顧問(wèn)確實(shí)不能接待，則由末位輪排接待。確定接待置業(yè)顧問(wèn)后，置業(yè)顧問(wèn)需在拓客人員的客戶登記表上簽字確認(rèn)。 7、客戶判定原則：無(wú)效客戶為不考慮購(gòu)房，

17、沒(méi)有購(gòu)房需求； 8、來(lái)電客戶先有拓客人員進(jìn)行初次篩選或約訪，然后分配給案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)。 9、10天內(nèi)未能轉(zhuǎn)成交的客戶，拓客經(jīng)理可以進(jìn)行回訪，了解客戶情況，并轉(zhuǎn)為拓客團(tuán)隊(duì)全程接待本客戶。10、對(duì)明源系統(tǒng)的來(lái)電、來(lái)訪客戶限定有效期，超過(guò)1個(gè)月的來(lái)訪客戶和超過(guò)2周的來(lái)電客戶資源轉(zhuǎn)入 拓客資源庫(kù)。 （四）、傭金和獎(jiǎng)罰制度： 個(gè)人傭金和獎(jiǎng)勵(lì)： 1、根據(jù)項(xiàng)目每個(gè)月的任務(wù)制定拓客任務(wù)。成交業(yè)績(jī)目標(biāo)由銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況分配，帶客任務(wù)和來(lái)電任務(wù)由拓客經(jīng)理制定報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2、為激勵(lì)拓客人員積極性，任務(wù)之上電專訪1組獎(jiǎng)勵(lì)10元/組，來(lái)訪獎(jiǎng)勵(lì)50元/組（售樓處確認(rèn)有效方可發(fā)放）。 2、拓客人員帶客成交可獲得500元/套獎(jiǎng)勵(lì)，所在組的組長(zhǎng)可獲得100元/套的獎(jiǎng)勵(lì)。 3、拓客人員工資20%作為績(jī)效工資，電轉(zhuǎn)訪指標(biāo)占30%，來(lái)訪指標(biāo)占70%。 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)： 1、小組為單位，每月一次。電轉(zhuǎn)訪第一名的組，可獲得300元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；有效來(lái)訪第一的組，可獲得600元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；成交第一的團(tuán)隊(duì)可獲得1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 罰： 1、拓客人員不得無(wú)故離崗，無(wú)故離崗扣罰半天工資，組長(zhǎng)扣10元工資。 2、若檢查發(fā)現(xiàn)組員曠