經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理2 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理3 我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售， 而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理4 生產(chǎn)制造商 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)商 批零商 終端銷(xiāo)售商 消費(fèi)者 產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理5 直接銷(xiāo)售及送貨（直接銷(xiāo)售及送貨（DSD） 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSDWSD經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)銷(xiāo)商） 公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這 包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)

2、商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DSTDST）/ /倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（WADWAD經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)銷(xiāo)商） 公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DSTDST）（）（WSDWSD）經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)銷(xiāo)商 銷(xiāo)售方式的分類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理6 經(jīng)銷(xiāo)商 是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式 通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)行銷(xiāo) 售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理7 經(jīng)銷(xiāo)商 地位地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的

3、資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 作用作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理8 起步階段起步階段 成熟階段成熟階段 快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng) 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨 詢(xún)、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新 產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客 戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià) 格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理9 經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低。 不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍

4、非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)。 經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。 經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理10 共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 互相信任互相信任 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)； 不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。 接受因不同地區(qū)接受因不同地區(qū)/ /城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的

5、背景、實(shí)力及才能。了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作。 能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援。 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理11 他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷(xiāo)售人員合作良好 能干、效率高 他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠 經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠商銷(xiāo)售人員 物訊網(wǎng)（） 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理12 經(jīng)濟(jì)效益經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線問(wèn)題處理前線問(wèn)題 避免爭(zhēng)論 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性

6、管理節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 投資低投資低 經(jīng)銷(xiāo)商正在做試驗(yàn) 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理13 市場(chǎng) 開(kāi)拓 市場(chǎng) 生動(dòng)化 獲得 訂單 送 貨 收款倉(cāng)儲(chǔ) 生 產(chǎn) 消費(fèi) 終端市場(chǎng) 生產(chǎn)廠 經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理14 經(jīng)銷(xiāo)商 合作伙伴 公司銷(xiāo)售部 工作的延伸 指定銷(xiāo)售區(qū)域 的營(yíng)業(yè)所 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理15 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。 通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它

7、的資源來(lái)支持我們。 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理16 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理17 尋找經(jīng)銷(xiāo)商 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商 人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) 地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng) 市場(chǎng)形態(tài)，銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù)及其分布 業(yè)種別戶(hù)數(shù)，業(yè)種別銷(xiāo)量 已開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù) 季節(jié)性客戶(hù)數(shù)，臨時(shí)性客戶(hù)數(shù) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理18 無(wú)論你希望經(jīng)銷(xiāo)商做什么，最 關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形 象和專(zhuān)業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記

8、，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū) 分公司和經(jīng)銷(xiāo)商。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理19 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置 經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)能力 經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理20 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察角度 全系列推廣 生動(dòng)化布置 熱誠(chéng)和方法 合作及誠(chéng)意 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理21 基本情況 名稱(chēng)、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類(lèi)產(chǎn)品）的銷(xiāo)量、價(jià)格、區(qū)域； 銷(xiāo)售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷(xiāo)態(tài)度 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個(gè)人

9、情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) 員工狀況 人數(shù)及基本面貌 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理22 省份市縣走訪人走訪日期 名稱(chēng)地址傳真 負(fù)責(zé)人電話手機(jī) 聯(lián)系人電話手機(jī) 經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查表 城市/集市規(guī)模 城市市 場(chǎng)狀況 主要市 售產(chǎn)品 品牌 品種/規(guī)格 零售價(jià) 客戶(hù) 情況 主要經(jīng)銷(xiāo) 同類(lèi)產(chǎn)品 年銷(xiāo)量有無(wú)內(nèi)外廣告品牌品種/規(guī)格售價(jià) 綜合情況（人員、車(chē)輛、場(chǎng)地、倉(cāng)庫(kù)、資金）： 基本情況 經(jīng)營(yíng)情況 財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理23 經(jīng)銷(xiāo)商 合作伙伴 公司銷(xiāo)售部 工作的延伸 指定銷(xiāo)售區(qū)域 的營(yíng)業(yè)所 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理24 了解經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)

10、和管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理25 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷(xiāo)售管理 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理26 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方， 就要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理27 利用客戶(hù)卡利用客戶(hù)卡 找出適合客戶(hù)形態(tài)的口味品種 告訴客戶(hù)銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶(hù)增加品種/包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn) 利用銷(xiāo)售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品利用銷(xiāo)售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷(xiāo)專(zhuān)柜 一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿(mǎn)足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理28 “服務(wù)”是公司產(chǎn) 品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù)

11、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理29 彰顯公司信譽(yù) 穩(wěn)定已有客戶(hù) 獲得市場(chǎng)信息 增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶(hù)甚為感激，更能贏得 人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶(hù)的承 諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶(hù)個(gè)層面的融洽， 強(qiáng)化客戶(hù)的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需 求；了解對(duì)手的信息 客戶(hù)在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品， 樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理30 服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù) 記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低 庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)?/p>

12、得諒解， 增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡 量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理31 服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù) 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售 情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作， 通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng) 銷(xiāo)商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理32 服務(wù)市場(chǎng)資訊服務(wù) 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng) 銷(xiāo)商提供有助于滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷(xiāo)商共同討論所得到

13、的信息是否能幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析 產(chǎn)品的某些銷(xiāo)售表現(xiàn)；找出銷(xiāo)售不佳的原因；明晰目前 所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿(mǎn)足其銷(xiāo)售 區(qū)域的需要。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理33 服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇 正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷(xiāo)商加以確認(rèn)，以 取得經(jīng)銷(xiāo)商的支持。 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、 方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo) 方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理34 服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專(zhuān)家”，了解公司不同品種、 不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)

14、銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的 陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì) 產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo) 售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理35 管理銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于： 經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、 存） 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是 重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 銷(xiāo)售信息 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理36 銷(xiāo)售狀況合理的存貨 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及 意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售

15、機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng) 地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng) 化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周 轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo) 售毛利水平。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理37 銷(xiāo)售狀況強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力，相反使經(jīng)銷(xiāo)商 的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提 供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要 加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)

16、存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少 積壓。 物訊配貨寶（） 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理38 銷(xiāo)售狀況加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)管理 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)銷(xiāo)存” 數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速， 減少盲目性。 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨 申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo) 準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù) 人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳 遞。教會(huì)

17、經(jīng)銷(xiāo)商怎樣做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù) 存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能 力。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理39 客戶(hù)資料卡有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 收集市場(chǎng)資料 管理的好幫手 降低配銷(xiāo)成本 “客戶(hù)資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并幫助 你： 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理40 管理銷(xiāo)售計(jì)劃 數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好 銷(xiāo)售預(yù)估。 計(jì)劃分解 將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前必 須了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上年度的 銷(xiāo)售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，

18、擬定解決辦法。 計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提升 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理41 管理經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn) 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 客戶(hù)滿(mǎn)意程度 對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) 綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理 經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付 款、理貨、促銷(xiāo)、走訪等等 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度

19、 經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng) 能力 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理42 管理經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料： 銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)哪些廠商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 財(cái)務(wù)狀況 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理43 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 設(shè)立與取消設(shè)立與取消 銷(xiāo)售合同銷(xiāo)售合同 客戶(hù)資料客戶(hù)資料 計(jì)劃與供應(yīng)計(jì)劃與供應(yīng) 鋪貨及銷(xiāo)售鋪貨及銷(xiāo)售 銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨 基

20、本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展 產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪 合同的訂立、變更、解除 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理44 服務(wù)、管理的基本工作 培訓(xùn)培訓(xùn) 協(xié)助資源配置協(xié)助資源配置 規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃區(qū)域 檢查督促檢查督促 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 售點(diǎn)廣告售點(diǎn)廣告 促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 回收貨款回收貨款 收集信息收集信息 灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶(hù) 檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置 定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出 選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告 指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng) 回收應(yīng)付貨款，做好信用

21、調(diào)查 及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理45 服務(wù)、管理的基本工具 客戶(hù)資料卡 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)估 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 自我評(píng)估 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理46 服務(wù)、管理的基本途徑 定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶(hù) 參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理47 服務(wù)、管理的基本角色 輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計(jì)劃員 管理員 信息員 定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及

22、時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃 擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等） 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理48 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 傾聽(tīng)需求 注意改進(jìn) 提供幫助 堅(jiān)持目標(biāo) 明確承諾 監(jiān)控庫(kù)存 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理49 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 檢查戶(hù)外廣告 向客戶(hù)打招呼 檢查戶(hù)內(nèi)廣告 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數(shù)量 收款、道謝 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理50 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃 下周工作計(jì)劃 日期：拜訪路線特例說(shuō)明 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字： 經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理51 服務(wù)、管理樹(shù)立