管理者如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作

1、精品文檔你我共享管理者如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多市場(chǎng)和生存空間。毫無(wú)疑問(wèn)，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了 艾上樂(lè)品女裝產(chǎn)品在市場(chǎng)上的最終格局。那么在企業(yè)管理 中如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作呢 ？我們要做好激勵(lì)大眾，收攏人心的工作，必須要做到三個(gè)方面:是激勵(lì)班底高層，二是激勵(lì)元老，最后是激勵(lì)一線銷售員工。1. 激勵(lì)班底高層 中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)： 既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。 那么，是管好呢？還是不管好？當(dāng)然是管好，不過(guò)要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也

2、就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒(méi)人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過(guò)他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問(wèn)題。你不解決這個(gè)問(wèn)題，或者你不去挑明這個(gè)問(wèn)題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺(jué)不 平衡，他說(shuō)，我年薪才10萬(wàn)塊錢(qián)，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬(wàn)，都是你老板自己的， 我不平衡, 我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問(wèn)題就出來(lái)了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說(shuō)，給

3、他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過(guò)事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的內(nèi)涵，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一， 成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們， 讓副手們放手去干， 但為了避免失控， 在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī) 制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒(méi)有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。很

4、多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方， 放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。 領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國(guó)的一位管理學(xué)家說(shuō)過(guò)：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)。 或者說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品， 分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍；糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授 權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。2. 激勵(lì)元老老員工是公司的一

5、筆財(cái)富， 很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼， 就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的 津貼。存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說(shuō)明元老們的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是要通過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠(chéng)，那么就要重視元老， 獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng) 告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來(lái)做榜樣，激 勵(lì)別人向他看齊。3. 銷售人員的激勵(lì)銷售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)， 首先要經(jīng)營(yíng)銷售員。 有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提

6、條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。1）競(jìng)爭(zhēng)型在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把 勝利的含義告訴他。 他們需要各種形式的定額， 需要有辦法記錄成績(jī)， 而競(jìng)賽則是最有效的 方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。一家公司銷售人員張先生說(shuō)：“剛開(kāi)始做銷售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)

7、5個(gè)月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來(lái)?！辈痪眯聛?lái)了一個(gè)銷售員，我們負(fù)責(zé)的區(qū)域很相似，他開(kāi)始超過(guò)我，成了本月最佳銷售員。經(jīng) 理對(duì)我說(shuō)，“啊，明星，新手要打敗你了。你要是不趕上來(lái)，你的區(qū)域就歸他了?！边@大大 鞭策了張先生，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。張先生說(shuō)，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄?！?）成就型許多銷售經(jīng)理認(rèn)為， 成就型是理想的銷售員， 他們自己給自己定目標(biāo)， 而且比別人 規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢？正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家

8、外企公司總裁在他的長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來(lái)，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面： 擅長(zhǎng)什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí) 的。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！边€有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是“無(wú)為而治”，不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！边@是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法?！叭绻麄儗?duì)管理有興這么做一定會(huì)得到激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層， 趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開(kāi)拓眼界。 回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)

9、任。3）自我欣賞型這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。 而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。一家外企的銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá) 到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！?）守成型這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺簧朴陂_(kāi)發(fā)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。你可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒(méi)有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！奔?lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就

10、是公開(kāi)宣傳他們的事跡。你需要在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 在公司集會(huì)上講他們的事跡。既然服務(wù)型銷售員帶不來(lái)新生意，建議你給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間服務(wù)老顧客，跟老顧客聯(lián)絡(luò)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志

11、慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督:將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率