廣告策劃】經(jīng)銷商開發(fā)

1、如何開發(fā)新經(jīng)銷商 集團營銷系統(tǒng)培訓(xùn)課件 1 1、你認為經(jīng)銷商選擇有哪些標準？ 2 2、反問自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標準落實到動作上？ 3 3、你認為選擇經(jīng)銷商的時候要不要考慮他做生意的思路是否先進。 4 4、回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當造成市場損失的案例，將其簡 要地記錄下來，并思考個中原因。 經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度 經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否 強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn) 在代理的品牌做的怎么樣 經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何 同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對 經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流 貨款等行

2、為 經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈 的認同，是否對市場前景有信心沒有合作意愿的經(jīng) 銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入 明確明確區(qū)域目標/渠道目標，明確明確自己要讓經(jīng)銷商 在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售？ 考慮經(jīng)銷商必須具備的實力經(jīng)銷商至少要 能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供貨及 時服務(wù)。 合適的才是最好的合適的才是最好的。 思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠清思考一下，自己在哪一個環(huán)節(jié)上概念還不夠清 晰晰？有什麼收獲有什麼收獲？把體會寫下來。把體會寫下來。 1、經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威 名”，這個客戶是否會成為你的目標經(jīng)銷商？為什麼？ 2、你怎麼看一個經(jīng)銷商

3、的管理能力？你怎麼判定一個經(jīng)銷商的管理 能力能夠支撐他跟國際連鎖賣場打交道？（注意，別講口號，別 講動作） 3、你用什麼動作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營的某個產(chǎn)品做的好不好？對你 的產(chǎn)品感興趣？ 1、 過去廠家都是大代理商制，大代理商制，一個代理商壟斷幾個 省的經(jīng)銷權(quán)。 2、 當年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、 （下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆 現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下 線大戶）。 3、可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn) 品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老 式經(jīng)銷商迅速做大。 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品 在超市渠道

4、一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？ 很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千 萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺 不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫 去算那個細帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他 連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧 本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶最好不要。 （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這 里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？ 老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就 只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣

5、”。 新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里 富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè) 發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭 是道，但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當?shù)厥袌龌A(chǔ)情 況有所了解。 話術(shù)：話術(shù)： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理， 您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭 贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低 價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一 個沖貨、砸價的好手。 新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫 我鋪貨做市場、給

6、我支持幾個導(dǎo)購幫我進超市做專 柜”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正 的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識，就像 是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實力，就 如同考查一個新員工的學(xué)歷如同考查一個新員工的學(xué)歷 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn) 場管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多 不多。 到經(jīng)銷商庫房轉(zhuǎn)一圈，目測一下他的庫房面 積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他 絕不會花錢租一個較大的庫房。 在目測

7、庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫 存的貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大 致推斷經(jīng)銷商的流動資金 一般情況經(jīng)銷商的流 動資金是庫存資金的24倍。 a a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 b b、 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主/采購：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送? 按以上做法，從廠家的目標終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真 正對廠家的市場開拓有用的運力（分布在廠家目標終端市場的車輛 數(shù)）和知名度（在廠家目標終端售點中的知名度） 考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實工考證經(jīng)銷商的市場能力，如同考證新員工的實工 作能力，在以往企業(yè)的

8、業(yè)績表現(xiàn)。作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)。 重點：重點： 經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場越大越容易丟失銷量（經(jīng) 銷商直營能力無法覆蓋整個市場）； 相反，經(jīng)銷商如果只有長網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無法推新品，而 且容易出現(xiàn)二、三批砸價現(xiàn)象。 選擇較大區(qū)域（地級以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長批發(fā)階次長短結(jié) 合，既能直營零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場有較 高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。 可通過查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤 經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問，以 及向批市/終端客戶詢問等方法了解。 a a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b

9、 b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情 況驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c c、走訪各級批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價格是否穩(wěn)定（是 否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象）驗證經(jīng)銷商對下線客 戶的價格掌控能力。 d d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣 方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ KA一般都有較高的門檻較高的門檻（如：賣場費用）。如果新選的經(jīng)銷商和KA一 直有密切的生意往來，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進超 市，少交甚至不交進店費，同時利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終 端表現(xiàn)

10、、以及是否被KA重視等 經(jīng)銷商大多數(shù)是個體經(jīng)營，搞得太正規(guī)反而會成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因為庫存管理不當貨物丟 失、破損、過期、斷貨造成幾萬元損失，可能他們根本感 覺不到），一個經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔負起開發(fā)&管理市場的重任。 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力；至少擁有以下基本管理能力； 1 1、 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點 一次 2 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和

11、業(yè)績考核方法確定 3 3、 應(yīng)收賬款有明細登記 4 4、 有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度 5 5、 有相對正規(guī)完整的客戶明細資料 1 1、 了解同行口碑了解同行口碑 2 2、 了解同業(yè)口碑了解同業(yè)口碑 很多時候你跟經(jīng)銷商接觸覺得各方面都不錯，一旦合 作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進 貨、送貨、收款、促銷、市場服務(wù)都要和這個合伙人打交 道，如果這個合伙人在市場上“惡名遠播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。 1、 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價 如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)

12、如果經(jīng)銷商一味豪爽對廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)：則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： 廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無合作誠意，只想騙一筆貨不還貨款。 經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你 的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著 你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。 經(jīng)銷商選擇的六大標準及其24個動作，你對 這些標準和動作有過深刻的體會嗎？你怎么樣去 運用或者改進這些動作？把這些動作連貫起來， 自己做一套經(jīng)銷商選擇標準出來。 ， 1、碰到經(jīng)銷商“你愛他，他不愛你”怎麼辦？ 2、當?shù)貨]有經(jīng)銷商能完全覆蓋市

13、場怎麼辦？ 1 1、經(jīng)銷商選擇的六大指標哪個更重要？、經(jīng)銷商選擇的六大指標哪個更重要？ 2 2、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？、時間緊迫，沒時間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？ 3 3、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？、與經(jīng)銷商合作后感覺不好怎麼辦？ 4 4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 5 5、應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù)、應(yīng)對選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對招數(shù) 6 6、應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿、應(yīng)對選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒有合作意愿 的五個的五個“笑拳怪招笑拳怪招” 7 7、運用、運用“經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表”

14、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們在工 作中按照的方法選擇經(jīng)銷商作中按照的方法選擇經(jīng)銷商 1、合作意向最重要。 2、對有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑， 行內(nèi)有砸價、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 3、在上述兩條標準都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意 識、管理能力、市場能力越強越好。 4、實力并非越大越好在經(jīng)銷商的勢力能夠覆蓋廠 家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場目標的前提下， 經(jīng)銷商越小越好。 在與新經(jīng)銷商剛開始合作對市場影響不是很深入 時，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）、行銷意識等要素上的確不能勝任，就要當機立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于

15、經(jīng)銷商的自 我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。 “相容”是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可 以互相借用。 “不相背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競品， 尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢競品（品牌及通路利潤較本品有優(yōu)勢）。 選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當?shù)乜蛻舳紱]有廠家要求的覆 蓋力；二是蓋力；二是“你愛他，他不愛你你愛他，他不愛你”。該怎麼辦？。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考：有以下方法供大家參考： 1、撤退。、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 2、煽動經(jīng)銷商合作意向。、煽動經(jīng)銷商合作意向。 3、中小企業(yè)不要在、中

16、小企業(yè)不要在“不毛之地不毛之地”上上“種莊稼種莊稼”。 4、倒著做渠道。、倒著做渠道。 5、跳出思維定勢。跳出思維定勢。慣性思維：一個城市找經(jīng)銷商只找一家，而且 必須適當?shù)乜蛻簟?1 1、挖別人的二批、挖別人的二批 2 2、收編破爛王、收編破爛王 3 3、找、找“名門之后名門之后” 4 4、外派、外派“子弟兵子弟兵” 5 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè)、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進入行業(yè) 得分得分 項目項目 權(quán)數(shù)權(quán)數(shù) 100分分 80分分 60分分 40分分20分分 打分打分 發(fā)展意識發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，已有一定 理念，自己投資開始促銷、物流擴 張、鋪貨

17、、廣告、服務(wù)工作。 較好一般 有初步 理念， 無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識服務(wù)意識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處 理客訴的服務(wù)動作。 不定期主 動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服 務(wù)只送 大戶 無服務(wù)意識 對自身經(jīng)對自身經(jīng) 營狀況及營狀況及 市場環(huán)境市場環(huán)境 熟悉程度熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉， 自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉， 當?shù)厥袌鋈丝?、渠道等基礎(chǔ)資料熟 悉。 較好一般較差不熟悉 物流資金物流資金 管理管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒有 物、款流失； 物、款流失少 較好一般較差不熟悉 人員管理人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、 管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到 位，業(yè)務(wù)人員紀律性強

18、，效率高。 較好一般較差 原始管理， 業(yè)務(wù)不服從 管理，效率 低 法人合作法人合作 意愿意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作 出努力。 較好一般較低不愿合作 經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表 合伙人合合伙人合 作意愿作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓 作出努力 較好一般較低不愿合作 同業(yè)口碑同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信戚^好一般較差 經(jīng)常跨區(qū)砸 價，拖欠貨 款 零店知名零店知名 度度 設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上零售店與該客 戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來往 60% 40% 20% 20%以下 批市知名批市知名 度度 設(shè)定區(qū)內(nèi)80%以上批戶與該客戶 熟悉，常有業(yè)務(wù)來往 60% 40% 20% 20%以下 客情客情 下線客戶

19、80%以上表示對該戶滿 意 60% 40% 20% 20%以下 運力運力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達設(shè)定區(qū)80%以上60% 40% 20% 20%以下 經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌6個-3個 超過7個 或少于3 個 超過8個 或少于2 個 超過9個 或少于1 個 超過10個或 少于1個 同品類占同品類占 比比 （本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總 銷量的比例） 50%以上 40% 30% 20% 10% 實力（包實力（包 括資金、括資金、 運力、人運力、人 力、網(wǎng)絡(luò)）力、網(wǎng)絡(luò)） 當?shù)厍叭?一級批發(fā) 商 二批商零兼批非專業(yè)批發(fā) 經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表 經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商評估表 下設(shè)階下設(shè)階 次次 一批+直銷+特供 二批+部 分零

20、售 店 一批+直 銷 有鋪零 店能力 但屬小 批戶 非專業(yè)批發(fā) 又無鋪貨能 力 現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)經(jīng)營 品牌品牌 銷量大，通路順暢，售點氣 氛好 通路順 暢，售 點氣氛 較好 一般較差 通路不暢， 無售點氣氛 KA業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)60%40%30%20%10% 注意：注意： 1、 要告誡業(yè)務(wù)人員在分銷商篩選的過程中不做任何許諾，以免引起將來落選者的憤恨， 談及“如果合作成功，貨款如何結(jié)算”時要明確表示現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、 上表有些欄目的資訊采集有一定難度，用意是指明思維方向，不要強求業(yè)務(wù)人員必須 一一填報，但每填一項必須準確無誤，惡意報慌者，嚴懲不貸。 1、解釋一下產(chǎn)品線相融而不違背是什麼意思？ 2、本節(jié)講得笑拳怪

21、招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評估表。 1 1、尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū)、尋找經(jīng)銷商動作流程里的三大常見誤區(qū) 2 2、尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作、尋找經(jīng)銷商之前要做市場摸底，具體應(yīng)做什麼動作 3 3、應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準經(jīng)銷商候選人名單、應(yīng)按照什麼動作流程確定你的準經(jīng)銷商候選人名單 4 4、再跟準經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準備、再跟準經(jīng)銷商進行進一步談判的時候要做的準備 1、先閉上眼睛想一下，到一個陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會先干 什麼？后干什麼？把你的動作流程寫出來。 2、你的動作流程里面有沒有事先做市場調(diào)查？如果

22、有，你打算調(diào) 查什麼內(nèi)容？ 3、你怎樣確定自己的準經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他 們談判之前會做什麼準備？ 表現(xiàn)表現(xiàn)1 1： 業(yè)代甲在去到目標城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當?shù)?的幾個大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè) 立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn)表現(xiàn)2 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣 派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立 場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。 尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當?shù)厥袌龅募氈抡{(diào)查分析 接去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門拜訪。 有經(jīng)驗的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對 地市場非

23、常不熟悉，造成以下兩個負面結(jié)果： 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龅哪吧?，有意夸大市場開發(fā) 難度和競品的市場投入，漫天要價 b)b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、 專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本 人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準備。在鎖定經(jīng)銷商候 人目標之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等 待對方的合作意愿。 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： 經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。 經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。 第一步第一步 a a、通路：誰在外地自提

24、本公司產(chǎn)品進行銷售？、通路：誰在外地自提本公司產(chǎn)品進行銷售？ b b、產(chǎn)品：本品的那些品項在當?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？、產(chǎn)品：本品的那些品項在當?shù)刈匀讳N售？哪個品項賣得最好？哪個最差？ c c、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？、價格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價和利潤是多少？ 2 2、知彼、知彼 市場走訪過程中鎖定自己的主競品（包裝、價格、使用功效與本 品相近）。 了解三件事：了解三件事： a a、產(chǎn)品：、產(chǎn)品： 競品在哪個渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項是什 么？ b b、價格：、價格：競品各階段通路的價格和利潤 c c、通路：、通路：競品

25、在當?shù)厥稚炝硕嚅L？ 3 3、知環(huán)境、知環(huán)境 掌握以下資訊：掌握以下資訊： a a、 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b b、 有多少個批發(fā)市場，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在 （有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)） c c、 大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況 d d、 當?shù)仄渌袌鎏攸c（如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位 等） 1、使自己不再顯得是一個初來乍道的外行，在經(jīng)銷商候 選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意； 2、對本品在當?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制定找到依據(jù)，找 到支撐本品成功上市的著力點； 通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定

26、本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一 個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。尋找在 幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候 選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷 商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。 第二步第二步 第三步：第三步： 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò) 做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。 2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公 司產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V計劃，包括以下幾個關(guān)鍵點。 a、 本公司產(chǎn)品哪一個品項作為先頭部隊攻打市場，為什么？這個品 項相對競品有什么優(yōu)勢？ b、 在哪個渠道銷售，

27、各階通路價格是多少？為什么這樣設(shè)計？有什 么好處？ 2 c、 上市頭2個月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點、方式、投入 等，最好能預(yù)計出這一階段會完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)的 利潤。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨 承諾等）。 g、 準備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實物例證（如：招商手 冊、折頁、促銷政策、樣品等）。 3、就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬不要輕易做自己“超出自 己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場開發(fā)計劃涉及公司的投入，業(yè)

28、務(wù)人員要經(jīng)過上級批準， 心中有數(shù)之后，再與準經(jīng)銷商進行談判、煽動。 4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟 悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。 1、市場調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對比本品和競品的哪些指標？ 2、在對準經(jīng)銷商進行深度訪談之前應(yīng)做什麼準備？ 1、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 2、你相信談判又可以相對固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常 用套路？ 3、寫出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢）的“一千個”理由。將以 上理由落實到實踐的境界怎樣做，怎樣講，才能把這些理 由落實到實處。 4、怎樣溝通上市計劃經(jīng)銷商才會相信，才會有興趣、興奮

29、？你有 什麼技巧？ 5、你有沒有碰到過經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品、價格、政策全部持有異議 的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對？ 1、煽動經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場開拓計劃讓經(jīng)銷商看到希 望。 2、經(jīng)銷商嘴上說“我不想做”時，心里在想什麼？ 3、根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場作戰(zhàn)”，營造有利于自 己的談判環(huán)境？ 4、經(jīng)銷商不相信你的市場開拓計劃怎麼辦？ 5、怎樣做到把自己的新市場開發(fā)計劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來？ 1、你遇到過自己認可但對方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼 做的？ 2、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時，在他的門店談好不好？為什麼？ 3、你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚 的交易條件，比如賒銷供貨

30、、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、 給客戶更高返利，對他的合作意愿一定會起到促進作用。你 同意這種觀點嗎？ 經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這 個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得 其反！ 帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就 會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！ 在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商經(jīng)銷商 店里店里好嗎？當然不行 一會兒有人來買貨、一會兒其他 業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計

31、 劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。 最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。 如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀?功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都 有數(shù)。 如果你的產(chǎn)品在當?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找 經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！ 主要有兩大途徑主要有兩大途徑 1 1、中小品牌不要在、中小品

32、牌不要在“不毛之地不毛之地”上種莊稼上種莊稼 2 2、倒著做渠道、倒著做渠道 和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌 輸。其一其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市 場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二其二：你的上市計 劃準備再詳細，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完 了。 真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方 想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講來。 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而 要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化 小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“

33、這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。 具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要 注意多發(fā)問，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題 引導(dǎo)得當，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷 商嘴里說出來”。 1、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對新經(jīng)銷商時會遇到哪些 顧慮，你會怎麼應(yīng)對？ 2、找個新經(jīng)銷商練練本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會寫下來。 1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。 2、這家伙沒來看我之前就詳細看了市場，對我很清楚，跟別的業(yè) 務(wù)員不一樣，很踏實。 3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽合同，我看人家還不是 很著急，還勸我慎重考慮。 4、還要跟我請教，這小伙子挺虛心，但是絕對不“菜鳥”，跟我 和作比較有誠

34、意。 5、不好，好像人家沒有“吊死”在我這一棵樹上。 6、他們廠最看得上我的思路超前，開來這個廠子做市場很實際。 1、業(yè)務(wù)員很專業(yè) 2、廠家很有誠意 3、廠家很有信譽 4、產(chǎn)品與競品相比有明顯優(yōu)勢 5、銷量有保障，“看得見摸得著” 6、首批進貨壓力小 7、前期促銷力度大，首批進貨很快可以消化 8、價格秩序穩(wěn)定 9、廠家重視當?shù)厥袌?10、獨家經(jīng)營全有保障 業(yè)務(wù)人員需要在新市場開發(fā)計劃的準備和溝通過 程中下足功夫，在日常拜訪過程中還要展示自己在產(chǎn) 品知識、庫存掌控、生動化、市場機會預(yù)測、價格管 理等各方面的專業(yè)素質(zhì)和技能，真正建立起自己的專 業(yè)形象。 業(yè)務(wù)人員有意讓經(jīng)銷商知道“我對你的人、車、

35、貨、資金、運力一切資源了如指掌”會起到這樣的作 用。 尤其不要碰“敏感話題”，比如查經(jīng)銷商下線客 戶名單啦、開設(shè)分銷商彌補經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不足啦，合作 初期經(jīng)銷商還沒有被“降伏”，這些事情不適宜操之 過急。 1 1、可量化指標、可量化指標（如價格、通路利潤高、同樣的價格克重更大、 性價比高、廣告投入力度大、廠家人員投入力度大等等） 2 2、可以直接感受的指標、可以直接感受的指標（包裝的外款、包裝獨特） 3 3、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢證明、產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢證明 同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不同樣是一個買贈促銷，兩個企業(yè)的執(zhí)行效果完全不 同，差別就在執(zhí)行力上。同，差別就在執(zhí)行力上。 把促銷做到位：促銷銷

36、量取決于告知做得是否充分、把促銷做到位：促銷銷量取決于告知做得是否充分、 現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷現(xiàn)場不知是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性；而促銷 過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會不會過程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)制制度，決定促銷品會不會 截流，促銷搭贈會不會折進價格里等。截流，促銷搭贈會不會折進價格里等。 在經(jīng)銷商門店堆放產(chǎn)品、禮品， 布置廣告宣傳品，提前發(fā)傳單，邀請批發(fā)商參加 現(xiàn)場訂貨會。 批發(fā)商單次進貨達到一定次級 有獎，批發(fā)進貨積分獎。 1、零售店鋪貨獎勵：進貨獎勵 2、零售店拆箱鋪貨：降低零售店進新品的垃圾，降低新 品鋪市難度，必要時廠家專門生產(chǎn)

37、用于新品鋪貨的小 箱容產(chǎn)品，或多品項多口味混合箱 3、零售店箱皮回收：零售店把新品賣完后的空箱退給經(jīng) 銷商可以換取現(xiàn)金、增加零售店利潤 4、隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈刮刮卡，零售店可以刮卡中獎。 5、箱箱有獎：箱內(nèi)附贈小禮品。 6、零售店提前贈送限時進貨折價券：廠家印制折價券， 發(fā)給零銷店，零銷店持券進貨可享受折扣或者反一定 數(shù)量的禮金。 樣品派發(fā)/隨包裝贈品/免費試用、 試吃/新產(chǎn)品主題路秀活動 集空袋 換獎/禮品盒、三連包、 各產(chǎn)品系列聯(lián)合促銷 精準到什麼人、在什麼時間、什麼地點、針對什麼客 戶、做什麼促銷、預(yù)計完成多少銷量 廠家和經(jīng)銷商各投入多少資源、經(jīng)銷商需要提供哪些 支援 展示具體做這個促

38、銷的時候要用到哪些技巧，強化專 業(yè)形象 在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設(shè)計 思路和目的為什麼要做這個促銷？做這個促銷能給經(jīng)銷商帶 來什麼好處？ 個個促銷環(huán)節(jié)之間一定要有遞進關(guān)系，互為因果，一 浪高過一浪。 謝謝！謝謝！ 祝祝你們你們旗旗開開得得勝勝！ 針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。針對性提供大量房地產(chǎn)珍貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 TOP INTERNATIONAL CITY XXX.XX國際國際 2005推廣策略推廣策略 針對性提供大量房地產(chǎn)珍 貴專業(yè)資料，詳情請登錄網(wǎng)站。 我們我們2004年做了甚麼？年做了甚麼？ 2004年11月開始銷售，銷售中心，圍墻、戶

39、外廣告牌、房交會、樓體 燈光字的使用、三維動畫片的制作、樣板房開放，項目高端形象的建立、 地段價值與投資價值的傳播，項目的核心賣點一一閃亮登場。 XXX.XXXXX.XX國際的國際的 整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看，整體戰(zhàn)略、銷售情況、項目形象來看， 20052005年都將是年都將是XXX.XX國際國際的項目品牌年、銷售沖刺年。的項目品牌年、銷售沖刺年。 通過之前我們所做的工作可以得出通過之前我們所做的工作可以得出 我們目前還有優(yōu)勢嗎？我們目前還有優(yōu)勢嗎？ XXX.XXXXX.XX國際現(xiàn)在狀況：國際現(xiàn)在狀況： 地段優(yōu)勢與價值客戶盡知地段優(yōu)勢與價值客戶盡知 公寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢公

40、寓價格已經(jīng)不具備優(yōu)勢，寫字樓蓄勢 待發(fā)待發(fā) 公寓部分買家投資的目的性很強公寓部分買家投資的目的性很強 推廣三個月，新鮮感不再強烈推廣三個月，新鮮感不再強烈 好的海景單位都已消化完，市場在觀望好的海景單位都已消化完，市場在觀望 （公寓部分）（公寓部分） 我們明年要做甚麼？我們明年要做甚麼？ 進一步闡述進一步闡述 “世界為我所用世界為我所用”， “CBDCBD核心核心貴族商務(wù)貴族商務(wù)” 根據(jù)項目根據(jù)項目20052005年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。年的推廣節(jié)奏安排，再次賦予新的變化與新的內(nèi)涵。 這就是我們的主要方向。這就是我們的主要方向。 如何吸引新的客戶？如何吸引新的客戶？ 以前

41、沒有全面了解XXX.XX國際的客戶群，或是沒有繼續(xù)留意XXX.XX國際的購房 群。（主要除市南區(qū)外的XX客戶及省內(nèi)外客戶群體） 由于XXX.XX國際已經(jīng)有相當一部分老客戶群，而且優(yōu)越的位置、完善的設(shè)施已 經(jīng)讓老客戶非常自然地，把自己的物業(yè)介紹給朋友，新客戶群因此產(chǎn)生，其將 成為2005年一種重要的銷售方式。 XXX.XX國際潛在目標客戶 新客戶 老客帶新客 老客戶的生活圈： 新客戶： 得到充分的心理滿足，和價值認同度，促成免費的售樓顧問。 方式1：在省電視臺播放項目的形象廣告，形成的廣泛的項目高端形象，使其購買 行為得到最大限度的認同和心理滿足。 方式2：有獎帶動的形式，老客戶帶新戶購買XXX

42、.XX國際可以獲得一定利益，新 客戶購房可以享受一定額度的折扣。 如何讓老客戶帶新客戶來？如何讓老客戶帶新客戶來？ 重新積累新客戶資源重新積累新客戶資源 開始項目的二次傳播攻勢 擴大傳播范圍 增加傳播手段 利用季節(jié)優(yōu)勢 重點訴求核心利益點 2005全年推廣策略布局全年推廣策略布局 5、6、7、8、9、10月份以寫字樓推廣為主 一、二月一、二月 消化公寓客戶消化公寓客戶 三、四月三、四月 開始寫字樓預(yù)熱開始寫字樓預(yù)熱 公寓再掀熱潮公寓再掀熱潮 五月五月 寫字樓強銷期開始寫字樓強銷期開始 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 七、八月七、八月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期

43、24小時商務(wù)概念小時商務(wù)概念 九月九月 寫字樓續(xù)銷期寫字樓續(xù)銷期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 十月十月 寫字樓消化期寫字樓消化期 商務(wù)投資概念商務(wù)投資概念 12月份推廣計劃 一、二月一、二月 消化意向客戶消化意向客戶 以公寓推廣為主（地段價值、精裝修）以公寓推廣為主（地段價值、精裝修） 樓體廣告、圍墻、電視、報廣樓體廣告、圍墻、電視、報廣 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 農(nóng)歷春節(jié)前增加2期報廣 以配合銷售圓滿地告一段 落及春節(jié)賀歲。 預(yù)定山東衛(wèi)視廣告時段， 在春節(jié)期間播出項目形象 廣告。 預(yù)訂機場廣告牌 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 34月份推廣計劃 三、四月三、四月 公寓再

44、掀熱潮公寓再掀熱潮 以項目實際核心賣點訴求打動消費者以項目實際核心賣點訴求打動消費者 開始商務(wù)概念的預(yù)熱開始商務(wù)概念的預(yù)熱 精裝修品牌、城市景觀樣板房地熱系統(tǒng) 推廣主題推廣主題1： 推廣主題推廣主題2： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 發(fā)布機場廣告牌 現(xiàn)樓樣板房完成 電視廣告制作及發(fā)布 新銳雜志副刊完成 招商周刊做主題營銷 房交會參展，積累客戶 DM重點直郵 樓書制作完成 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道半島都市報、戶外廣告、電視廣告、房交會、報道 推廣手段：推廣手段： XX的城市地位、商務(wù)前景、項目的形象價值、投資價 值（新聞報道、報紙軟文形式） 房交會房交會 熱點戰(zhàn)熱點戰(zhàn)

45、 4月份是地產(chǎn)上半年最大的節(jié)點，5月1-7日為長假，春季房交會同 樣在4月，其成為我們11月開盤后，最好的新客戶積累期； 2005年房交會，由于現(xiàn)場展示中心、樓體、示范環(huán)境、樣板區(qū)展示 實景已經(jīng)全面出現(xiàn)，全面展示實景樓盤是我們的目的； 與房交會協(xié)商組織一個XX房地產(chǎn)樓盤評比，爭取幾個較好的樓盤 稱號如：最誠信樓盤、最具投資價值樓盤等等，有利于項目的報道 與推廣。 一定要最好的位置，一定形成展位最亮的點； 一定要最好的展位設(shè)計，讓人們感受XXX.XX國際的變化； 一定要展場外唯一的樓體大條幅，到現(xiàn)場就能感受鮮明的個性； 一定要房地產(chǎn)會刊的封面及P2-P3，全面控制資料的最亮點； 一定要搞掂記者，

46、我們同樣是地產(chǎn)房交會最亮的點； 攻擊目標：攻擊目標： 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊概念：攻擊概念： 這個階段公寓推廣為主，主要以訴求實賣點為主。 寫字樓推廣為輔，開始進入“24小時全球商務(wù)”概念的前期預(yù)熱階段， 主要以代表高端形象的虛賣點為主，為5月進入寫字樓的強銷做準備。 XXX.XX國際國際 1、2、3、4月份推廣目標月份推廣目標 5月份推廣計劃 五月五月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象小時全球商務(wù)模式及項目商務(wù)形象 小開間寫字樓小開間寫字樓 半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志半島都市報、戶外廣告、電視廣告、航空雜志 24小時商務(wù)概念闡述、全新概念顛覆XX

47、市場 推廣主題：推廣主題： 目標客戶目標客戶2： 推廣手段：推廣手段： 成長型中小企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)、物流企業(yè)、投資客 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 更換樓體燈光字 更換戶外廣告信息 電視廣告省內(nèi)外發(fā)布 航空雜志重點出擊 濱?；▓@一期條幅出街 推廣重點從公寓轉(zhuǎn)為寫字樓 30層以上整層消化的大客戶，層以上整層消化的大客戶， 目標客戶目標客戶1： 外來國有企業(yè)、大型民營企業(yè)、外資企業(yè) 5月份階段推廣主題 XXX.XX國際國際24小時全球商務(wù)模式小時全球商務(wù)模式 XXX.XX國際引領(lǐng)國際引領(lǐng)XX商務(wù)模式商務(wù)模式 “ “ 6月份推廣計劃 六月六月 寫字樓強銷期寫字樓強銷期 24小時商務(wù)概念小時商務(wù)

48、概念 24小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立小時全球商務(wù)模式、項目商務(wù)形象建立 半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商半島都市報、齊魯晚報、電視廣告、招商 周刊周刊 詳細闡述24小時商務(wù)、與項目賣點結(jié)合傳遞概念如： 濱海CBD概念/景觀/大堂/等 推廣主題：推廣主題： 推廣手段：推廣手段： 此期間須完成事項：此期間須完成事項： 招商周刊媒體商務(wù)論壇 山東衛(wèi)視電視廣告 齊魯晚報全省宣傳 寫字樓封頂宣傳 1、招商周刊發(fā)布四個硬性廣告，結(jié)合項目賣點 2、同時由招商周刊記者采訪XX及全國權(quán)威經(jīng)濟學(xué)家對24小時全球 商務(wù)模式進行專家論證； 3、以硬廣與軟文相結(jié)合的形式，闡述中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)應(yīng)注意的事項 以及在全球化浪潮下應(yīng)選擇怎樣的公司運作模式，打響項目知名 度。 XX作為中國最具經(jīng)濟活力的城市之一，其經(jīng)濟外向型特征較明顯， 因而就產(chǎn)生了大量的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，其公司運營性質(zhì)具備全球性， 24小時商務(wù)在線是必備商務(wù)辦公條件。XXX.XX國際所提倡的24小 時全球商務(wù)模式恰恰是其所需，能夠獲得他們的認同。 招商周刊招商周刊 媒體論壇媒體論壇 攻擊核心：攻擊核心： 攻擊目標：攻擊目標： 啟動政府高度，舉辦記者新聞發(fā)布會，讓媒介首先了解XX的整體規(guī)劃； 以主流媒介（半島都市報）為核心點，鋪天蓋