談客九大步驟(房地產(chǎn)營銷)

1、談客九大步驟一、開場白。1、寒暄：自我介紹您貴姓？噢！X 先生（小姐）您好！我姓X，您叫我小 X 就可以了，我會把我們這里最適合您的房子介紹給您， 不管您買不買都可以做個比較， 在買房置業(yè)方面我算不上專家， 但一定是行家。要求：樹立置業(yè)顧問的職業(yè)形象，表達出愿真誠為其服務的意愿2、贊美、贊美、再贊美X先生（小姐）看到您真的很親切，您很像我的一個親戚（朋友或朋友的表哥、表姐）我覺得特別是眼睛最像X先生（小姐）您的氣質真好，很象在我們這兒買了三套房的劉總（或劉總的太太）X先生（小姐）一看您就是特別講究品位和格調的，肯定經(jīng)常去很多大城市，見過大市面的，以后很多地方我肯定是要向您請教的。要求：有和客戶

2、一見如故的感覺， 要有三分鐘和客戶成為朋友的本領，讓客戶喜歡你，不吝嗇自己的微笑，不吝嗇贊美3、搜集客戶資料X先生（小姐）您現(xiàn)在住哪？您買房主要是考慮自己住還是在自住的同時還有一些投資的傾向？您考慮的面積是多大？反正一定是買一套最好的，因為現(xiàn)在房價還不高，況且還有銀行按揭支持，您今天可以選一套一步到位的家。要求：了解客戶以前居住區(qū)域， 便于了解客戶對項目所在區(qū)域認知度，精品文庫了解客戶購買需求，購買目的，試探經(jīng)濟承受力。對所推戶型、朝向有初步定位，整體談客重點的確立。4、公司產(chǎn)品品牌的包裝X先生（小姐） * 項目的開發(fā)是我們公司為樹立高端的品牌形象而傾力打造的具有城市標志性的社區(qū)，我們的信念是

3、用產(chǎn)品說話。 把更多對客戶有益的務實行為放在對產(chǎn)品的精益求精上，您現(xiàn)在能看到的工程施工品質和社區(qū)園林景觀決不會遜色于國內(nèi)任何頂尖物業(yè)。包括以后的物業(yè)管理等都將如此， 況且公司在創(chuàng)品牌的過程中也把更多的優(yōu)惠讓利給社會和我們的客戶， 讓您成為我們品牌真正的傳播者， 所以，您今天能買到一定是買的超性價比的房子。要求：對產(chǎn)品的發(fā)展信心，在談話的語音和表達中展現(xiàn)出來。重點注意：先回避價格高的問題要從中跳出來，盡量不和客戶在這個問題上糾纏。馬上切入到產(chǎn)品的介紹上。 讓其先對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣再在后面的三板斧中展開詳細的論述。二、項目介紹1、沙盤介紹要求：生動演繹（語音、豐富的表情，靈活的身體語言）2、戶型推薦要

4、求：根據(jù)前期對客戶需求定位，推薦戶型（最多不超出兩種）突出推薦戶型的優(yōu)勢，靚點。3、推薦樓層X先生（小姐）這個戶型是我們這里買的最好的，現(xiàn)在已經(jīng)不多了，歡迎下載2精品文庫您是喜歡高一點的還是低一點的？我?guī)湍纯催€有什么選擇查看銷控（高、低樓層各位置只有一套可賣）幫客戶算房價，首付款您這一套您可以看見窗景是遠景是所以絕對好，您今天一定要把它定下來。要求：不要給客戶太多的房型、房源選擇，站在引領客戶思維的角度一步一步往前走，對所有推薦的房源朝向，景觀要做到心中有數(shù)，盡情描繪，要讓客戶看到美好生活的一幅圖畫。三、附加值（三板斧切入點的前期鋪墊）X 先生 ( 小姐）您絕對不要猶豫，這樣好的房子不是您什

5、么時候來都會有的，房子賣的好一定有道理， 首先這個區(qū)域您也知道隨著近年幾的發(fā)展可以說生活， 購物，娛樂，一應俱全，周邊各種配套日益成熟，隨著我們及更多品牌企業(yè)的開發(fā)， 這里的市場的認知度將更高， 同時，不僅環(huán)境更好，基礎配套得到更大提升， 成為這個城市居家首選之地，最重要的是可能很多人都還暫時沒有體會到以后這里物業(yè)的價值也就是會成為這個城市房價的新標桿， 在這種區(qū)域內(nèi)以我們 * 項目這種代表國內(nèi)最高住宅標準的中國名盤以超性價比的期房價格銷售， 這也是不可想象的。因為期房到現(xiàn)房，房價本身也應該有 30%左右的上揚空間，隨著以后這里被越來越多的人意識到它的價值，房價會更高，人心所向的地方，一定是物

6、有所值，物超所值，所以您今天其實已有先機了，一定要把握住，沒問題的！要求：闡述清楚，觀察客戶反應，揣摩客戶意向，手、筆、嘴共同描繪。歡迎下載3精品文庫四、升值、保值（為什么要買房子）買房不管您承不承認它都是一種投資行為，因為您投入的不是幾百元或幾千元，而投入幾十萬甚至上百萬， 這么大的投入一定要迫求投資回報才是一種正確的消費意識。1、價值：從九大賣點各方面論述樓盤的價值2、升值：國家的基本國策和國情上論述，開盤時價與未來價的比較3、保值：房屋的特殊性和土地的不可在生性決定的。4、結合“今年武漢發(fā)展大事記”作支撐點補充，每一件事可做延展侃侃而談要求：能做到有的放矢，能放的出去也能收的回來。能在理論分析時， 充分感受客戶反映， 能做到與客戶的互動交流。試著逼出客戶的真實想法和問題，并解決之。五、入市良機（為什么要現(xiàn)在買房子）1、您賺錢的速度總趕不上房價上漲的速度2、不是說所有的房子都能升值保值，也不是說什么時候買房子都能賺錢要求：需說到位。有足夠的耐心，侃侃而談。六、同類相關物業(yè)的比較1、與同區(qū)域重點類型物業(yè)的比較2、與武漢新區(qū)板塊的比較歡迎下載4精品文庫3、與其他區(qū)域物業(yè)的比較要求：足夠自信唯我獨尊。深入細致的對比。七、具體問題具體分析要求：要