李寧培訓(xùn)-零售生意增長模式-V21

1、1 零售運(yùn)營基礎(chǔ) 零售生意增長模式零售生意增長模式 2 購物者 方便 對(duì)比 愉悅 服務(wù) 交易次數(shù)交易次數(shù) 基礎(chǔ)顧客數(shù)基礎(chǔ)顧客數(shù) 光顧頻率光顧頻率 開單次數(shù)開單次數(shù) 每單每單 貨品價(jià)值貨品價(jià)值 每單每單 貨品數(shù)量貨品數(shù)量 每單每單 購買人數(shù)購買人數(shù) 每單每單 消費(fèi)額消費(fèi)額 零售生意增長 RO 1 生意回顧和計(jì)劃 目標(biāo)和應(yīng)用原則 RO 2 市場拓展 目標(biāo)和應(yīng)用原則 RO 3 終端管理 目標(biāo)和應(yīng)用原則 3 一般的門店生意增長模式 門店銷售額 客流量 成交率 客單價(jià) 4 專賣店的生意增長模式 基礎(chǔ)基礎(chǔ) 顧客數(shù)顧客數(shù) 光顧頻率光顧頻率 開單次數(shù)開單次數(shù) 每單每單 貨品價(jià)值貨品價(jià)值 每單每單 貨品數(shù)量貨品

2、數(shù)量 每單每單 購買人數(shù)購買人數(shù) 零售生意增長 交易次數(shù)交易次數(shù) 每單每單 銷售額銷售額 5 專賣店的生意增長模式 交易次數(shù)交易次數(shù) 基礎(chǔ)基礎(chǔ) 顧客數(shù)顧客數(shù) 光顧頻率光顧頻率 開單次數(shù)開單次數(shù) 零售生意增長 6 零售生意增長 交易次數(shù) n 交易次數(shù)交易次數(shù) l 在一段時(shí)間里的交易次數(shù)在一段時(shí)間里的交易次數(shù) l 一般是指購物小票的數(shù)量一般是指購物小票的數(shù)量 n 驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素 l 基礎(chǔ)顧客數(shù)基礎(chǔ)顧客數(shù) l 光顧頻率光顧頻率 l 開單次數(shù)開單次數(shù) 7 交易次數(shù) 基礎(chǔ)顧客數(shù) n 基礎(chǔ)顧客數(shù)：在一定的商圈范圍內(nèi)（例如基礎(chǔ)顧客數(shù)：在一定的商圈范圍內(nèi)（例如 5公里）的潛在購物者（客源）公里）的潛在購物者

3、（客源） n 基礎(chǔ)顧客數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的基礎(chǔ)顧客數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的 學(xué)校學(xué)校 健身房健身房 居民區(qū)居民區(qū) 體育場館體育場館 商場商場 【示例示例】 某商圈潛在顧客數(shù)量有某商圈潛在顧客數(shù)量有300300 萬人次萬人次 8 交易次數(shù) 基礎(chǔ)顧客數(shù) n 地鋪地鋪 l 商圈商圈 l 競爭對(duì)手競爭對(duì)手 l 社區(qū)團(tuán)體社區(qū)團(tuán)體 n 店中店店中店 l 門店（百貨店門店（百貨店/體育用品店）體育用品店） 所處的商圈所處的商圈 l 競爭對(duì)手競爭對(duì)手 9 交易次數(shù) 光臨頻率 n 光臨頻率：在購買體育用品時(shí)，光臨李寧光臨頻率：在購買體育用品時(shí)，光臨李寧 店的次數(shù)店的次數(shù) 10次購買體育用品中次購買體育用品中 高頻率高頻率 5次

4、及次及5次以上次以上 中頻率中頻率 24次次 低頻率低頻率 01次次 ?？统？?新客新客 【示例示例】 每月每月50%50% 進(jìn)入李寧店，約進(jìn)入李寧店，約 150150萬人次萬人次 10 交易次數(shù) 光臨頻率 n 吸引新顧客吸引新顧客 l 區(qū)域推廣活動(dòng)區(qū)域推廣活動(dòng) l 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) l 店員的主動(dòng)邀請(qǐng)店員的主動(dòng)邀請(qǐng) l n 把現(xiàn)有顧客提升為?？桶熏F(xiàn)有顧客提升為?？?l 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) l 店員的主動(dòng)店員的主動(dòng) l 良好購物體驗(yàn)良好購物體驗(yàn) l 11 光臨頻率 跨行業(yè)分享 n影院影院“周二半價(jià)日周二半價(jià)日” 提高提高 12 光臨頻率 跨行業(yè)分享 n廣州二天堂藥店，每月廣州二天堂藥店，每月5、

5、15、30日是會(huì)員日，全日是會(huì)員日，全 場打八折，很多顧客都會(huì)在那天過去藥店看看場打八折，很多顧客都會(huì)在那天過去藥店看看 13 光臨頻率 跨行業(yè)分享 n北京中友百貨不同時(shí)期用不同的促銷活動(dòng)來提高北京中友百貨不同時(shí)期用不同的促銷活動(dòng)來提高 14 光臨頻率 跨行業(yè)分享 n麥當(dāng)勞等每隔一段時(shí)間發(fā)麥當(dāng)勞等每隔一段時(shí)間發(fā)DM，不同時(shí)期用不同的，不同時(shí)期用不同的 促銷套餐來提高促銷套餐來提高 15 光臨頻率 同行業(yè)分享 n 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 16 光臨頻率 同行業(yè)分享 n優(yōu)惠券優(yōu)惠券 n會(huì)員定期積分會(huì)員定期積分 17 交易次數(shù) 開單次數(shù) n開單次數(shù)：在一次購買經(jīng)歷中購買小票的數(shù)量開單次數(shù)：在一次購買經(jīng)歷中

6、購買小票的數(shù)量 球鞋球鞋 羽絨服羽絨服 包包 【示例示例】 今天，小李打算購買太陽帽和休閑褲。剛今天，小李打算購買太陽帽和休閑褲。剛 開始到李寧店，買了太陽帽，但對(duì)于休閑褲還開始到李寧店，買了太陽帽，但對(duì)于休閑褲還 是有些猶豫，暫時(shí)沒有買是有些猶豫，暫時(shí)沒有買 接著，他又逛了隔壁競品店，再三比較，接著，他又逛了隔壁競品店，再三比較， 最后決定折回李寧店，購買了李寧的休閑褲最后決定折回李寧店，購買了李寧的休閑褲 那么，這次開單次數(shù)是那么，這次開單次數(shù)是2 2次次 18 交易次數(shù) 開單次數(shù) 球鞋球鞋 衛(wèi)衣衛(wèi)衣 19 交易次數(shù) 開單次數(shù) n 店員的主動(dòng)推薦店員的主動(dòng)推薦 n 店員熱情的招待店員熱情的

7、招待 n 購物者動(dòng)線可見的宣傳購物者動(dòng)線可見的宣傳 n 20 專賣店的生意增長模式 每單每單 貨品價(jià)值貨品價(jià)值 每單每單 貨品數(shù)量貨品數(shù)量 每單每單 購買人數(shù)購買人數(shù) 每單每單 銷售額銷售額 零售生意增長 21 零售生意增長 每單銷售額 n 每單銷售額：一般是指每張購物小票的金每單銷售額：一般是指每張購物小票的金 額額 n 驅(qū)動(dòng)因素驅(qū)動(dòng)因素 l 每單貨品價(jià)值每單貨品價(jià)值 l 每單每單 更多貨品更多貨品 l 每單購買人數(shù)每單購買人數(shù) 22 每單銷售額 每單貨品價(jià)值 n 每單貨品價(jià)值：每單追求平均利潤最大，每單貨品價(jià)值：每單追求平均利潤最大， 即鼓勵(lì)購買即鼓勵(lì)購買的貨品的貨品 【示例示例】 在一張

8、購物小票中，平在一張購物小票中，平 均每人購買的平均每件產(chǎn)品均每人購買的平均每件產(chǎn)品 的價(jià)格（或利潤）是的價(jià)格（或利潤）是150150元元/ / 件件 23 每單銷售額 每單貨品價(jià)值 n 突出陳列高價(jià)貨品突出陳列高價(jià)貨品 n 店員推薦店員推薦 n 強(qiáng)調(diào)高價(jià)貨品超值（例如鞋子多個(gè)功能，強(qiáng)調(diào)高價(jià)貨品超值（例如鞋子多個(gè)功能， 但價(jià)格并不會(huì)貴很多）但價(jià)格并不會(huì)貴很多） n 24 每單銷售額 每單貨品數(shù)量 n 每單貨品數(shù)量：平均每單的購買貨品數(shù)量每單貨品數(shù)量：平均每單的購買貨品數(shù)量 n 連帶消費(fèi)：在目標(biāo)消費(fèi)者真正購買所需要連帶消費(fèi)：在目標(biāo)消費(fèi)者真正購買所需要 的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)

9、 ，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售 【示例示例】 在一張購物小票中，平均每在一張購物小票中，平均每 人購買產(chǎn)品的數(shù)量是人購買產(chǎn)品的數(shù)量是3 3件件 25 每單銷售額 每單貨品數(shù)量 n 改進(jìn)優(yōu)惠設(shè)置，例如滿改進(jìn)優(yōu)惠設(shè)置，例如滿100優(yōu)惠優(yōu)惠 n 改進(jìn)陳列，讓產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買：例如主題陳改進(jìn)陳列，讓產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買：例如主題陳 列、情侶裝列、情侶裝 26 每單銷售額 每單貨品數(shù)量 n鼓勵(lì)沖動(dòng)購買，例如把價(jià)格低的貨品（襪子、鑰鼓勵(lì)沖動(dòng)購買，例如把價(jià)格低的貨品（襪子、鑰 匙扣、護(hù)腕等）放在收銀臺(tái)前匙扣、護(hù)腕等）放在收銀臺(tái)前 n鼓勵(lì)店員推薦鼓勵(lì)店員推薦 n減少排隊(duì)時(shí)間，提高服務(wù)效率減少排隊(duì)時(shí)

10、間，提高服務(wù)效率 27 每單銷售額 每單購買人數(shù) n 每單購買人數(shù)：指平均每單的購買人數(shù)，每單購買人數(shù)：指平均每單的購買人數(shù)， 吸引更多的同伴購買吸引更多的同伴購買 【示例示例】 在一張購買小票中，有爸爸的在一張購買小票中，有爸爸的 衣服和兒子的球鞋，因此這張衣服和兒子的球鞋，因此這張 購買小票的購買人數(shù)有購買小票的購買人數(shù)有2 2人人 28 每單購買人數(shù) 跨行業(yè)分享 n 針對(duì)在同一場所產(chǎn)生不同顧客針對(duì)在同一場所產(chǎn)生不同顧客 l 在大賣場和百貨店，婦女用品旁邊擺著兒童玩具在大賣場和百貨店，婦女用品旁邊擺著兒童玩具 l 美國沃爾瑪啤酒和尿片陳列在一起美國沃爾瑪啤酒和尿片陳列在一起 l 強(qiáng)生嬰兒護(hù)

11、理用品強(qiáng)生嬰兒護(hù)理用品“寶寶用好，您用也好寶寶用好，您用也好” 29 每單銷售額 每單購買人數(shù) n 吸引他們的朋友吸引他們的朋友 n 店員主動(dòng)推薦店員主動(dòng)推薦 30 綜合練習(xí) n 題目題目 l 根據(jù)你的門店的實(shí)際情況和學(xué)到的知識(shí)思索提根據(jù)你的門店的實(shí)際情況和學(xué)到的知識(shí)思索提 升升6大銷售驅(qū)動(dòng)因素的具體策略大銷售驅(qū)動(dòng)因素的具體策略 l 將提升將提升6大銷售驅(qū)動(dòng)因素的具體策略填入以下表大銷售驅(qū)動(dòng)因素的具體策略填入以下表 格格 n 方式方式 l 小組討論后，每組派一名代表講解小組討論后，每組派一名代表講解 n 時(shí)間時(shí)間 l 小組討論小組討論30分鐘分鐘 l 每組講解每組講解5分鐘分鐘 31 綜合練習(xí) 生意增長指標(biāo) 銷售驅(qū)動(dòng)因素 具體策略 交易次數(shù)交易次數(shù) 基礎(chǔ)顧客數(shù)基礎(chǔ)顧客數(shù) 光顧頻率光顧頻率 開單次數(shù)開單次數(shù) 每單銷售額每單銷售額 每單貨品價(jià)值每單貨品價(jià)值 每單更多貨品每單更多貨品 每單購買人數(shù)每單購買人數(shù) 32 綜合練習(xí) n 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（滿分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（滿分10分）分） l 基本分?jǐn)?shù)基本分?jǐn)?shù) u 每個(gè)策略是否確實(shí)能提升銷售驅(qū)動(dòng)因素（加每個(gè)策略是否確實(shí)能提升銷售驅(qū)動(dòng)因素（加0.5分）分） u 每個(gè)策略符合該門店的實(shí)際情況（加每個(gè)策略符合該門店的實(shí)際情況（加0.5分）分） l 附加分?jǐn)?shù)附加分?jǐn)?shù) u 該策略