2021年藥品銷售上半年總結與計劃.doc

1、2021年藥品銷售上半年總結與計劃今年上半年共銷售_藥品_盒，比去年同期銷售的_盒增加_盒，為同期的_倍;其中_年_-_月份銷售_盒，比去年同期銷售的_盒增加_盒，為同期的_倍。_年_-_月新市場銷售_盒，老市場_盒。上半年的主要完成的重點：1、市場網(wǎng)絡建設方面：新開發(fā)了_、_、_、_、_、_、_、_、安徽、_、_、_、內蒙、_、_等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗。2、市場控制：通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供

2、了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次_會議、_試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了_天內_以上。_年全年計劃銷售_盒，力爭_盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。一、目前市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，_元/盒,平均銷售價格在_元,共貨價格在_元,相當于_-23扣,部分地區(qū)的零售價格在_元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,

3、業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在1以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動

4、必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加

5、，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、_行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康

6、發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對_年下半年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體要求如下：_、_、_下半年銷售任務：_盒、實際回款_盒公司鋪底_盒_、_建議：公司必須進行市場的投入，對_實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制制度，作為公司的長線投資市常_、_其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押

7、業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。_、_下半年銷售任務：_盒實際回款：_盒公司鋪底：_盒_、_有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但_市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。下半年銷售任務：_盒實際回款_盒公司鋪底_盒_、_能力強、但缺乏動力要求開發(fā)：_唐山秦皇島、邢臺保定等_地區(qū)_、_要求開發(fā)_地區(qū)中的_地區(qū)_、_要求下半年繼續(xù)召開會議，進行農村推廣_、_進行協(xié)助招商。_、_要求開發(fā)_地區(qū)中的_地區(qū)，市場大、扣率低、進店費用高，必

8、須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法_、_要求開發(fā)otc市場，_、_市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法_、_市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法_、_協(xié)助招聘_、_、江西、_、_、_、_報紙招聘_、_確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結合工作。三、市場支持1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成_的銷售回款，對市場鋪底必須達到_萬盒2、在_月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅?，費用控制在_內，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售_以上，給予_的獎勵。四、管理建議公司應該形成規(guī)范的管