fabe銷售法則[行業(yè)一類]

1、銷售人員崗前培訓 1 FABE銷售法則銷售法則 v 什么是FABE v 如何使用FABE v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品 2 講課材料 FAB銷售法則銷售法則 v 即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，?一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容 易讓客戶相信的一點； v 即Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu) 勢； v 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 3 講課材料 FAB圖表圖表 產(chǎn)品所在產(chǎn)品所在 公司公司 產(chǎn)品產(chǎn)品F F（屬性）（屬性）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處） 家具公司 真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服 汽車

2、公司 配有12缸 發(fā)動機的 汽車 12缸的發(fā) 動機 0到100公 里加速時 間為12秒 省時 4 講課材料 故事故事-毛和魚毛和魚 5 講課材料 FABE銷售法則銷售法則 6 講課材料 課程目的 銷售顧問如何有效應用FABE來推薦產(chǎn)品 7 講課材料 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷售方法銷售方法 v什么是FABE？ v FABE如何用？ v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？ 如何銷售？如何銷售？ 8 講課材料 v什么是什么是FABE？ 9 講課材料 面試時你是怎樣介紹自己的？面試時你是怎樣介紹自己的？ 情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) 10 講課材料 FABE對應的是對應的是4 4個英文單詞：個英文單詞： 是什么？ 怎么

3、樣？ 能為顧客帶來什么？ F：Feature （屬性、特點） A：Advantage （優(yōu)點、作用） B：Benefit （好處、益處） E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？ v 什么是什么是 FABE 11 講課材料 銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品銷售人員在引導顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點特點”， 再解釋再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述，然后闡述“利益點利益點”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)” 讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性

4、銷售過程，它 達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他 的，并對此深信不疑。的，并對此深信不疑。 FABE是一種說服性銷售過程 v 什么是什么是 FABE 12 講課材料 v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 但是這只貓沒有任何反應 圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。 這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓 先生這是一大筆錢啊！足足有一萬塊 呢！ F （Feature）屬性 13 講課材料 圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了， 銷售員接著說：“貓先生， 這可是一摞錢??！可以買 很多魚！ 但是貓仍然沒有反應 F+AF+A -買魚就是這些錢的作

5、用（Advantage） v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 14 講課材料 圖3：貓非常餓了，想大吃一 頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生 請看，我這兒有一摞錢，能買 很多魚，您可以用這些錢買最 新鮮的魚然后就可以大吃一頓 啦?！?F+A+BF+A+B 貓先生站起身來，看了一眼錢又看 了一眼銷售員又躺下了。 -買了魚可以大吃一頓 就是錢給貓帶來的利益 （ Benefit ） v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 15 講課材料 圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先 生請看，我這兒有一摞錢，能 買很多魚，您可以用這些錢買 最新鮮的魚然后就可以大吃一 頓啦。您的女朋友剛剛就用錢 買了

6、魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美 的魚呢！” F+A+B+EF+A+B+E 剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢 - Evidenc v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 16 講課材料 圖5：貓吃飽喝足了，銷售員 又過來說：“貓先生，我這兒 有一摞錢。 這些錢能買很多魚， 你可以大吃一頓。而且你的女 朋友剛剛試過”但是貓完全沒 有反應了。為什么？ F+A+B+EF+A+B+E+C C change 因為貓的需求變了-它不再想吃東西了，而 是想見它的女朋友了。 v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 17 講課材料 上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心

7、的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的 利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn) 品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。 只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。 v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事 18 講課材料 v如何用？如何用？ 19 講課材料 1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力 的敘述詞： 因為因為 （特征（

8、特征) ) 它可以它可以 ( (功效功效) ) 對您而言對您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效 以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”， 否則將無法打動顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應用法則在產(chǎn)品銷售中的應用 -FABE敘述詞敘述詞 20 講課材料 指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性 說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點 指出對顧客的意義指出對顧客的意義 展示證據(jù)展示證據(jù) 了解了解客戶需求客戶需求 同意客戶需求同意客戶需求 請問請問

9、 好好 就是它了就是它了 您看我們這您看我們這 款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為. 您說的您說的對對. 是的是的 . . 所以它可以所以它可以. 對您而言對您而言. 您看這是您看這是. FABE敘述詞敘述詞 演練演練 21 講課材料 1做個出色的做個出色的“演員演員” 全情投入 完美出演 2對產(chǎn)品充滿信心對產(chǎn)品充滿信心 我有最棒的產(chǎn)品 只給最幸運的顧客 3避免太過激進避免太過激進 熱情適度 把握分寸 FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應用法則在產(chǎn)品銷售中的應用 4正確地對待失誤正確地對待失誤 有錯就改 真誠專業(yè) 22 講課材料 另外在使用另外在使用FABE法則時要注意幾點法則時要注意幾點 提及所有的利提及所有的利

10、 益益 使用顧客容易聽得懂的語言使用顧客容易聽得懂的語言 要考慮顧客的記憶儲要考慮顧客的記憶儲 存存 創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛 時間時間 記記 憶憶 利益利益 好處好處 特征特征 23 講課材料 v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？ 24 講課材料 例：例： F 采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一” 群鑲，鑲爪經(jīng)過精細化的磨圓拋光處理。 A 花型的設(shè)計富于色彩的變化，層次分明，采用 不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征， 這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色，

11、 花開時節(jié)動京城”足以說明牡丹在人們心中的地位。 FABE語句設(shè)計語句設(shè)計 潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應用銷售方法應用 25 講課材料 BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞 爾展出的，國際時尚人士很推崇的，是我們在”鳳影”系列、”鼓韻“系列 之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看 不到的，您要戴出去，絕對是非常獨特而有品位的。 FABE 語句設(shè)計語句設(shè)計 FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點采用 群鑲，設(shè)計以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽 和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上 一層花瓣

12、采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲， 鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用擔心會刮到東西，而且，起到很亮眼的點綴效 果。 例：例： 潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷售方法應用銷售方法應用 26 講課材料 FABE的原則 1 1 巧妙引導、激發(fā)需求巧妙引導、激發(fā)需求 2 2 突出核心、展示亮點突出核心、展示亮點 3 3 強調(diào)利益、因客而異強調(diào)利益、因客而異 4 4 羅列證據(jù)、反復證明羅列證據(jù)、反復證明 5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后 的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。 27 講課材料 FABE在生活中隨處可以用到在生活中隨處可以用到 展示物品展示物品說明事情說明事情 介紹人物介紹人物 自我介紹自我介紹 28 講課材料 v 什么是什么是 FABE 一種銷售方法 強調(diào)的是顧