維多利廣場(chǎng)策劃方案課件

1、鄂爾多斯維多利亞廣場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 維多利廣場(chǎng)策劃方案2 關(guān) 鍵 詞 去化去化 快速消化，完成銷(xiāo)售。 退出機(jī)制退出機(jī)制 根據(jù)項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)情況，適時(shí)以各種方式進(jìn)行 項(xiàng)目融資，確 保資金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)。開(kāi)發(fā)商建立商業(yè)地產(chǎn)退出機(jī)制是為了利用商業(yè)地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)或從中獲取較高利潤(rùn) 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 即本商業(yè)項(xiàng)目的最佳業(yè)態(tài)組合經(jīng)營(yíng)定位。 A A計(jì)劃計(jì)劃 項(xiàng)目的整體操作、策劃、運(yùn)營(yíng)以快速銷(xiāo)售物業(yè)為根本出發(fā)點(diǎn)。 B B計(jì)劃計(jì)劃 項(xiàng)目的整體操作、策劃、運(yùn)營(yíng)以整體項(xiàng)目持續(xù)較長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為根本出發(fā)點(diǎn)。 維多利廣場(chǎng)策劃方案3 快速去化，盡快回籠資金 目標(biāo)論 在目標(biāo)的追求上，開(kāi)發(fā)商與策劃公司必須要有統(tǒng)一的追求， 這

2、是雙方合作的基本前提。 目前國(guó)內(nèi)地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)商業(yè)項(xiàng)目，無(wú)外乎有兩種目的，我們分別稱(chēng)為A計(jì)劃、B計(jì)劃。 A A計(jì)劃計(jì)劃 B B計(jì)劃計(jì)劃持有物業(yè)，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，獲取物業(yè)增值 及經(jīng)營(yíng)價(jià)值 在本方案以下的分析中，我們會(huì)帶著這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行分析，最終我們需要共同做一個(gè)決定！ 維多利廣場(chǎng)策劃方案4 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 項(xiàng)目定位 招商計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃 操作思路及商務(wù)合作 目 錄 維多利廣場(chǎng)策劃方案5 Part 1：市場(chǎng)研究分析 維多利廣場(chǎng)策劃方案6 鄂爾多斯市位于內(nèi)蒙古自治區(qū)中南部，西、北、東三面被黃河環(huán)繞，與包頭市、呼和浩特市隔河相望， 構(gòu)成內(nèi)蒙古中部區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“金三角”。南部臨古長(zhǎng)城，與晉、陜、寧三省毗鄰，具

3、有對(duì)外開(kāi)放的地緣優(yōu) 勢(shì)。 全市轄東勝區(qū)、準(zhǔn)格爾旗、達(dá)拉特旗、伊金霍洛旗、烏審旗、杭錦旗、鄂托克 旗、鄂托克前旗等8個(gè)旗區(qū)，全市總面積8.7萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?54.8萬(wàn)人，其中 蒙古族17萬(wàn)人。是以蒙古族為主體、漢族占多數(shù)的地級(jí)市。 近年來(lái)，鄂爾多斯受資源性產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的影 響，整體經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，GDP增長(zhǎng)排名全國(guó)前 列，人均GDP更是達(dá)到了全國(guó)領(lǐng)先水平，第三 產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速。 鄂爾多斯市位于內(nèi)蒙古中南部，與包頭市、呼和浩特構(gòu)成內(nèi)蒙古中 部區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“金三角” 1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案7 （羊絨）年產(chǎn)羊毛970萬(wàn)公斤，皮張233萬(wàn)張，被譽(yù) 為“軟黃金”的阿爾巴斯山羊絨70萬(wàn)公

4、斤，占內(nèi)蒙 古三分之一，全國(guó)的六分之一。 （煤炭）鄂爾多斯煤炭已探明儲(chǔ)量1496億噸，約 占全國(guó)已探明儲(chǔ)量的六分之一。 （陶土）天然堿儲(chǔ)量6000萬(wàn)噸，食鹽1000萬(wàn)噸，芒 硝70億噸，石膏儲(chǔ)量35億噸，石灰石65億噸，高嶺 土65億噸。 （天然氣）天然氣已探明儲(chǔ)量7504億立方米，占全 國(guó)三分之一。其中蘇里格氣田儲(chǔ)量規(guī)模達(dá)到5000億 立方米，是我國(guó)特大型氣田。 城市資源富集，“揚(yáng)眉吐氣”四字體現(xiàn)了鄂爾多斯資源的極大豐富，是城 市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力源，也是整個(gè)城市的方向。 2007年鄂爾多斯煤炭、電力、冶金、化工等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增 加值90%以上，成為拉動(dòng)工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?2007年鄂

5、爾多斯市三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例由上年的5.4：55.0： 39.6調(diào)整為4.3：55.0：40.7。 2007年規(guī)模以上工業(yè)增加值構(gòu)成圖 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案8 1. 1. 城市向西發(fā)展戰(zhàn)略城市向西發(fā)展戰(zhàn)略 A 東勝區(qū)為鄂爾多斯市市區(qū)，是自 治區(qū)呼包鄂經(jīng)濟(jì)“金三角”的 重要一極，是鄂爾多斯市政治、經(jīng) 濟(jì)、文化、交通、信息中心。 B 向西發(fā)展主要是沿鐵路以西片區(qū)， 稱(chēng)之“鐵西區(qū)”，是東勝區(qū)區(qū)政府 所在地，未來(lái)幾年將形成行政、商 務(wù)、辦公、居住、交通的綜合區(qū)域。 2. 2. 城市向南拓展戰(zhàn)略城市向南拓展戰(zhàn)略 以南部新城建設(shè)為契機(jī)，圍繞 三臺(tái)基水庫(kù)及森林公園、景觀河等 稀缺資源，打造東勝區(qū)全新商業(yè)

6、金 融中心及高端生活居住示范區(qū)。 鐵 西 舊 城 南 城 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案9 天驕路 鄂爾多斯大街 天驕南路板 塊 鄂爾多斯大街板塊 天驕北路板 塊 鐵西板塊 中部板塊 鐵西板塊： 板塊特征：城市新區(qū)，環(huán)境較好，目前供應(yīng)以商業(yè)及綜合 體項(xiàng)目為主（東勝政府旁130萬(wàn)平米商業(yè)），目前供應(yīng)住 宅項(xiàng)目較少。 產(chǎn)品形式：商業(yè)、寫(xiě)字樓、酒店式公寓，純住宅以多層、 小高層為主。 目前售價(jià)：住宅6000-7000元/平米，商業(yè)2萬(wàn)-4萬(wàn)元/平米， 寫(xiě)字樓8000元/平米左右。 代表項(xiàng)目：天佐國(guó)際新城，方圓一廈、鳳凰新城、金順 園小區(qū) 發(fā)展趨勢(shì)：目前主要供應(yīng)為東勝政府旁的130萬(wàn)商業(yè)設(shè)施， 以寫(xiě)字樓

7、、酒店式公寓、商鋪為主，未來(lái)住宅項(xiàng)目供應(yīng)將 向以鐵西二期發(fā)展。 天驕北路板塊： 板塊特征：城市邊緣，小規(guī)模住宅項(xiàng)目為主，部分字樓與酒店 公寓產(chǎn)品，目前在售項(xiàng)目較少。 產(chǎn)品形式：高層、小高層為主。 目前售價(jià)：住宅3800-4500元/平米，寫(xiě)字樓6000元/平方米左 右。 代表項(xiàng)目：萬(wàn)博廣場(chǎng)、安廈家園、蒙欣家園 中部板塊： 板塊特征：目前在售項(xiàng)目以寫(xiě)字樓及綜合體物業(yè)為主，純住 宅項(xiàng)目較少； 產(chǎn)品形式：高層、小高層為主。 目前售價(jià)：住宅6000-8000元/平米，寫(xiě)字樓8000-90000元左 右，公寓8500元左右，商鋪35000-45000元。 代表項(xiàng)目：太古國(guó)際廣場(chǎng)、萬(wàn)福小區(qū)、溫馨花園、紫金

8、苑3 期 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案10 天驕路 鄂爾多斯大街 天驕南路板 塊 鄂爾多斯大街板塊 天驕北路板 塊 鐵西板塊 中部板塊 天驕南路板塊： 板塊特征：目前在建、在售項(xiàng)目最為集中的板塊，但環(huán)境 較差，配套設(shè)施不完善，居住氛圍不佳。因?yàn)榕c康巴什的 便利程度，未來(lái)發(fā)展看好。 產(chǎn)品形式：住宅社區(qū)為主，高層、小高層較多，另有部分 寫(xiě)字樓、酒店式公寓、商業(yè)等。 目前售價(jià)：住宅4000-4500元/平米，寫(xiě)字樓6200-6500元/ 平米，酒店式公寓5300元/平米，住宅底商2萬(wàn)3萬(wàn)元/平米。 代表項(xiàng)目：維力西帝景峰匯、大恒儷城、恒利國(guó)際廣 場(chǎng) 鄂爾多斯大街： 板塊特征：商業(yè)、商務(wù)氛圍較濃，目前

9、以綜合體 項(xiàng)目為主。 產(chǎn)品形式：寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店式公寓產(chǎn)品較多， 住宅以高層、小高層為主。 目前售價(jià)：住宅6000-8000元/平米，寫(xiě)字樓9000 元/平米左右，酒店式公寓7000-10000元/平米， 商鋪4萬(wàn)-5萬(wàn)元/平米。 代表項(xiàng)目：創(chuàng)世紀(jì)、正東金地、景泰園 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案11 客戶(hù)分類(lèi) 本市機(jī)關(guān)事業(yè)單位、私營(yíng)企業(yè)主或高級(jí)政府人員、企業(yè)高管或成 功商人等高端人群，中高檔住宅的主力客戶(hù)群。 客戶(hù)特征：事業(yè)有成，財(cái)富積累豐厚，置業(yè)不 僅是居所的舒適享受，同時(shí)是身份與財(cái)富的 象征。 置業(yè)需求：別墅、花園洋房、商鋪類(lèi)投資產(chǎn)品 以本地能源企業(yè)的職工為主，如鄂爾多斯、億利、伊泰、華

10、研、 等企業(yè)員工。及其他企業(yè)里的中高管理層。 客戶(hù)特征：收入穩(wěn)定，承受能力強(qiáng)。樂(lè)于追求 新鮮事物，對(duì)社會(huì)潮流比較關(guān)注。 年輕新富人群，通常選擇城市中比較繁華 的區(qū)域置業(yè)，能夠承受較高的單價(jià)，通常需求 面積較小。 客戶(hù)特征：事業(yè)處于上升期，收入水平高，投資意識(shí)較強(qiáng)。 置業(yè)需求：兩房、三房。 一是依靠煤炭開(kāi)發(fā)致富的牧民群體，二是城區(qū)拆遷 補(bǔ)償群體。 客戶(hù)特征：手中握有大量閑置資金，投資意愿強(qiáng)烈，對(duì)于住房及 商鋪處在剛性需求階段。 置業(yè)需求：住房及商鋪。 市場(chǎng)研究 維多利廣場(chǎng)策劃方案12 有效覆蓋1 1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，市場(chǎng)輻射潛力巨大； 依托富集的資源優(yōu)勢(shì)，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，支持房地產(chǎn)市場(chǎng) 的

11、持續(xù)快速發(fā)展； 孕育了大量的財(cái)富人群，消費(fèi)實(shí)力雄厚孕育了大量的財(cái)富人群，消費(fèi)實(shí)力雄厚。 區(qū)域與城市發(fā)展 空間規(guī)劃定位 市場(chǎng)狀況 南部新城是東勝區(qū)南拓的核心規(guī)劃區(qū)域，且此區(qū)域在功能定 位上偏向覆蓋城市財(cái)富中堅(jiān)層覆蓋城市財(cái)富中堅(jiān)層的工作與生活； 南部新城目前處于開(kāi)發(fā)起步階段，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。 本項(xiàng)目作為南部區(qū)域核心地段的標(biāo)桿性商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)桿性商業(yè)項(xiàng)目，具有極強(qiáng) 的示范與領(lǐng)導(dǎo)作用。 50年-07年房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，價(jià)格快速攀升。08年開(kāi)始受 到政策影響，整體市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡，觀望氛圍顯著； 市場(chǎng)發(fā)展水平不高，產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)水平有較大提升空間。 商業(yè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，業(yè)態(tài)單一，存在諸多空白區(qū)域商業(yè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，業(yè)

12、態(tài)單一，存在諸多空白區(qū)域； 財(cái)富人群購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，重復(fù)置業(yè)多。 投資需求潛力仍然很大投資需求潛力仍然很大。 市場(chǎng)研究小結(jié) 維多利廣場(chǎng)策劃方案13 Part 2：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 維多利廣場(chǎng)策劃方案14 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 人均人均GDPGDP業(yè)態(tài)發(fā)展情況業(yè)態(tài)發(fā)展情況 7000元百貨商品興起 14000-21000元超市興起 42000元便利店興起 56000元倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)興起 84000元購(gòu)物中心大發(fā)展的時(shí)代 注：2008年，鄂爾多斯人均GDP101500元(按美元人民幣1:7計(jì)算) 第一次革新百貨業(yè)由柜臺(tái)式大而全的傳統(tǒng)模式向開(kāi)放式專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)代模式轉(zhuǎn)變。 第二次革新超市徹底改變百貨為主的商業(yè)格局。 第三次革新購(gòu)

13、物中心及便利店開(kāi)始出現(xiàn)，逐步擴(kuò)展。 第四次革新購(gòu)物中心大發(fā)展時(shí)代來(lái)臨，同時(shí)產(chǎn)生功能更完善的綜合業(yè)態(tài)。 維多利廣場(chǎng)策劃方案15 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 “（五）引導(dǎo)發(fā)展購(gòu)物中心 購(gòu)物中心的發(fā)展要嚴(yán)格按照規(guī)劃導(dǎo)引，合理布局。購(gòu)物中心可以布局在 人口密度較高的市區(qū)中心，但要盡量避開(kāi)居民住宅區(qū)和交通負(fù)荷太大的 地區(qū)。也可以布局在人口密度雖然不高，但交通條件較好、土地較為寬 闊的地區(qū)。 目前國(guó)內(nèi)大型購(gòu)物中心發(fā)展迅猛，但在我市并沒(méi)有按照Shopping Mall 模式運(yùn)作的商業(yè)業(yè)態(tài)。根據(jù)我市商業(yè)發(fā)展的速度和居民消費(fèi)水平的發(fā)展 速度，可以將考慮引進(jìn)一個(gè)Shopping Mall作為長(zhǎng)期的規(guī)劃?！?資料摘自鄂爾多斯商業(yè)

14、零售網(wǎng) 點(diǎn)規(guī)劃2005-2010 維多利廣場(chǎng)策劃方案16 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 鄂爾多斯購(gòu)物中心總營(yíng)業(yè)面 積6萬(wàn)多平方米，經(jīng)營(yíng)品種數(shù) 萬(wàn)余種，日客流量達(dá)1萬(wàn)人次， 擁有會(huì)員10萬(wàn)余人，年?duì)I業(yè)額 約2億元，是東勝地區(qū)最早、 經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)范圍最廣 的綜合性購(gòu)物場(chǎng)所之一。 北國(guó)新田地建筑面積60000 平方米，總投資7267萬(wàn)元，于 2006年8月15日開(kāi)工，2007年6 月30日竣工，是集購(gòu)物、休閑、 娛樂(lè)、餐飲于一體的一站式體 驗(yàn)休閑購(gòu)物中心。 三江太古國(guó)際廣場(chǎng)建筑面積 約25萬(wàn)平方米，是匯集高尚住 宅、高檔寫(xiě)字樓、時(shí)尚百貨、 商務(wù)會(huì)所于一體的國(guó)際生活示 范綜合體，項(xiàng)目建成后將成為 鄂爾多斯市最繁

15、華的城市核心 商住區(qū)。 萬(wàn)正廣場(chǎng)建筑面積約26萬(wàn)平 方米，是鄂爾多斯首席城市綜 合體(HOPSCA)， 匯聚品牌商 業(yè)步行街、綜合商場(chǎng)、大型超 市、星級(jí)酒店、酒店式公寓、 智能化寫(xiě)字樓、餐飲、休閑、 娛樂(lè)九大功能。 每天百貨都市大型綜合性現(xiàn) 代化商業(yè)廣場(chǎng)。商廈集購(gòu)物、 休閑、娛樂(lè)、住宿、辦公為一 體,建筑面積41000平方米。商 場(chǎng)入駐500多個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)知 名品牌。 維多利廣場(chǎng)策劃方案17 商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展表明，鄂爾多斯已經(jīng)跨越式進(jìn)入購(gòu)物 中心大發(fā)展時(shí)代，并且消費(fèi)實(shí)力趨向高端業(yè)態(tài)。 商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展 政府商業(yè)規(guī)劃 商業(yè)市場(chǎng)狀況 根據(jù)鄂市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，提倡在交通便利的非密集 住宅區(qū)開(kāi)發(fā)大型購(gòu)物中心 舊

16、城區(qū)商圈以伊金霍洛街達(dá)拉特街為主，商場(chǎng)主要 以中低端綜合性消費(fèi)為主。 鐵西區(qū)，圍繞區(qū)政府展開(kāi)新商圈組團(tuán)，以萬(wàn)正廣場(chǎng) 為代表，其形態(tài)已開(kāi)始向現(xiàn)代化城市綜合體轉(zhuǎn)變，但 其內(nèi)部商業(yè)業(yè)態(tài)則延續(xù)針對(duì)中端消費(fèi)階層。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)小結(jié) 鄂市商業(yè)格局正向現(xiàn)代化購(gòu)物中心轉(zhuǎn)型，但定位不高、業(yè)態(tài)重復(fù)、結(jié)構(gòu) 單一，存在著財(cái)富中堅(jiān)層這一商業(yè)“藍(lán)?！?。 維多利廣場(chǎng)策劃方案18 Part 3Part 3：項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位 維多利廣場(chǎng)策劃方案19 項(xiàng)目定位 宏觀的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的結(jié)論告訴我們，本項(xiàng)目如果要做持續(xù)的 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)定位為區(qū)域型奢侈品體驗(yàn)中心，消費(fèi) 者范圍覆蓋鄂爾多斯、呼市、包頭等周邊城市及下轄旗等。領(lǐng)導(dǎo)這一

17、地區(qū) 的高端生活潮流，是本區(qū)域內(nèi)財(cái)富中堅(jiān)力量的消費(fèi)標(biāo)桿地。 維多利廣場(chǎng)策劃方案20 豪車(chē)集中地 奢侈品天堂 頂級(jí)美食匯 時(shí)尚最前沿 LAND-ROVER、BENZ、AUDI、 HAMMER FERRARI LV，PRADA，GUCCI， CARTIER，HERMES， BURBERRY SWAROVSKI, LOEWE,DAKS, AMANI, SISLEY、 VERSACE CHIVAS、HENNESSY、LAN CLUB 項(xiàng)目屬性 維多利廣場(chǎng)策劃方案21 高級(jí)百貨店 名車(chē)城 一流院線 超級(jí)市場(chǎng) 奢侈品專(zhuān)店 頂級(jí)美食城 項(xiàng)目業(yè)態(tài)建議 維多利廣場(chǎng)策劃方案22 業(yè)態(tài)功能配比面積建議 1、內(nèi)蒙古一

18、小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)唯一的、不可復(fù)制的SHOPPING MALL。多種業(yè) 態(tài)并存，不只要滿足購(gòu)物需求，也要同時(shí)具備休閑、娛樂(lè)、餐飲、觀光 等多方面要求。 2、在租售方式上，采取出租給零售商(主力店)，鋪位賣(mài)給中小投資者的 方法。 3、各業(yè)態(tài)面積比(參考) 高級(jí)百貨店2-3萬(wàn)平米，超市5000平，影院3000平，名車(chē)城底層1萬(wàn)平， 餐飲休閑區(qū)占據(jù)頂層1萬(wàn)平。 注：租售比例要按照資金來(lái)源及使用狀況確定。 維多利廣場(chǎng)策劃方案23 關(guān)于主力店 一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招 商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)軌道。同時(shí)，主力店的引進(jìn)， 可以幫助提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值，有利于銷(xiāo)售。

19、通常一個(gè)商業(yè)綜合體內(nèi)，有3- 5家主力店即可，主力店面積占建筑面積30-50%左右。 現(xiàn)代百貨主力店國(guó)商、大商、上海百聯(lián)、新天地、王府井等。 日用品超市家樂(lè)福，沃爾瑪、華聯(lián)、物美、麥得隆、大潤(rùn)發(fā)等。 專(zhuān)業(yè)店獨(dú)立專(zhuān)業(yè)店：ITAT、海瀾之家等；連鎖專(zhuān)業(yè)店：屈臣氏（屬專(zhuān)業(yè) 護(hù)理店）、國(guó)美、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、加州牛肉面、斗牛士牛排、上島 咖啡、星巴克。 功能店休閑娛樂(lè)：影院、咖啡吧、茶吧、球館、電玩、游樂(lè)設(shè)施等；配 套功能店：美容護(hù)理、洗車(chē)行、洗浴、快捷酒店等。 另外，主力店入駐在建筑方面有較高要求：進(jìn)深、層高、柱距、荷載、外立 面、廣告位、天然氣、上下水等，因此盡可能在設(shè)計(jì)階段即接觸。 維多利廣

20、場(chǎng)策劃方案24 Part 4：招商計(jì)劃 維多利廣場(chǎng)策劃方案25 招商步驟 招商階段招商階段時(shí)間時(shí)間階段目標(biāo)階段目標(biāo)主要工作主要工作招商策略招商策略推廣策略推廣策略 籌備階段 組織完善、方 案確定、物料 準(zhǔn)備 組建團(tuán)隊(duì)，制定 招商方案，制作 文件及宣傳物料 客戶(hù)訪談，了解需求 和意向，提供決策依 據(jù)，積累資源 客戶(hù)訪談，征求 意見(jiàn) 洽談階段 主力店洽談， 落實(shí)意向和簽 約客戶(hù) 主力店溝通，散 戶(hù)積累 主動(dòng)溝通主力店，初 步落實(shí)簽約客戶(hù)，推 廣帶動(dòng)散戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)積 累 主力店以人員推 廣為主，宣傳項(xiàng) 目區(qū)位、定位、 形象，同時(shí)帶動(dòng) 散戶(hù) 攻堅(jiān)階段 主力店確定， 落實(shí)散戶(hù)積累 主力店簽約儀式、 散戶(hù)積累

21、 以主力店簽約帶動(dòng)散 戶(hù)積累，落實(shí)意向 以主力店入駐、 區(qū)域發(fā)展為主題 全面推廣 強(qiáng)勢(shì)階段 入駐率具備開(kāi) 業(yè)條件 散戶(hù)簽約，深挖 客戶(hù)資源 前期客戶(hù)集中簽約， 以商招商 以主力店、招商 進(jìn)度為主題全面 推廣，重視口碑 傳播 運(yùn)營(yíng)階段 成功開(kāi)業(yè)，持 續(xù)經(jīng)營(yíng) 開(kāi)業(yè)籌備、運(yùn)營(yíng) 管理，持續(xù)招商 根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況予以適 當(dāng)調(diào)整，并保持盡量 高的入駐率 以開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)、 促銷(xiāo)活動(dòng)為主題， 以運(yùn)營(yíng)效果帶動(dòng) 招商 維多利廣場(chǎng)策劃方案26 招商流程 招商策略、計(jì)劃擬定 主力店名單擬定 團(tuán)隊(duì)組建 文件、物料準(zhǔn)備 租金體系 主力店溝通篩選 合作條件溝通 一般客戶(hù)積累 入場(chǎng)裝修 試營(yíng)業(yè) 一般客戶(hù)洽談 一般客戶(hù)簽約 籌備階段

22、籌備階段 主力店簽約 洽談階段洽談階段 攻堅(jiān)階段攻堅(jiān)階段 簽約階段簽約階段 運(yùn)營(yíng)階段運(yùn)營(yíng)階段 維多利廣場(chǎng)策劃方案27 招商進(jìn)度安排 維多利廣場(chǎng)策劃方案28 招商招商條件 維多利廣場(chǎng)策劃方案29 招商優(yōu)惠政策 維多利廣場(chǎng)策劃方案30 招商文件物料 項(xiàng)目VIS 樓書(shū) 傳真、EMAIL、郵寄樓書(shū) 宣傳DM PPT演示稿 音像資料 現(xiàn)場(chǎng)包裝 招商策劃報(bào)告 招商執(zhí)行計(jì)劃 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭 招商問(wèn)答 預(yù)租賃合同 租賃合同 業(yè)務(wù)流程、制度 主要物料主要文件 維多利廣場(chǎng)策劃方案31 Part 5：銷(xiāo)售計(jì)劃 維多利廣場(chǎng)策劃方案32 銷(xiāo)售分期 銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售階段階段目標(biāo)階段目標(biāo)主要工作主要工作 預(yù)熱期 準(zhǔn)備期 項(xiàng)目亮相

23、、項(xiàng)目包 裝、銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng) 銷(xiāo)策劃就緒 項(xiàng)目亮相宣傳 開(kāi)工、案場(chǎng)包裝 銷(xiāo)售招商團(tuán)隊(duì)組建 營(yíng)銷(xiāo)方案確定 蓄水期 銷(xiāo)售招商文件物料 價(jià)格政策出臺(tái)、項(xiàng) 目知名度提升 設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目物料，完善銷(xiāo)售招 商相關(guān)文件，制定相應(yīng)價(jià)格與租 金體系，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入炒作， 銷(xiāo)售招商流程培訓(xùn) 開(kāi)盤(pán)正式銷(xiāo)售項(xiàng)目高調(diào)入市 大規(guī)模媒體宣傳，高調(diào)入市 舉辦相關(guān)活動(dòng) 做好銷(xiāo)售控制工作 開(kāi)盤(pán)價(jià)格“低開(kāi)高走” 強(qiáng)銷(xiāo)期完成預(yù)定銷(xiāo)售目標(biāo) 加大廣告宣傳力度 配合招商進(jìn)度加強(qiáng)銷(xiāo)售 維多利廣場(chǎng)策劃方案33 基礎(chǔ)價(jià)格參考 應(yīng)綜合考慮各種因素，如開(kāi)發(fā)成本、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、消費(fèi)者的承受力、銷(xiāo) 售價(jià)格與租賃價(jià)格的關(guān)系，租金收入與按揭供款對(duì)比等

24、因素。 從競(jìng)品項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格及本項(xiàng)目所處位置來(lái)看，我們建議將基礎(chǔ)價(jià)格制定在 25000-35000之間。 利益有三： 1、基礎(chǔ)定價(jià)偏低，則一鋪一價(jià)相對(duì)也較低，這樣容易啟動(dòng)市場(chǎng)，可以在短 時(shí)間內(nèi)形成火爆銷(xiāo)售局面，營(yíng)造氣氛。 2、給項(xiàng)目投資客預(yù)留升值空間，雖然我們低開(kāi)，但同時(shí)實(shí)行高走策略，這 樣可以人為制造項(xiàng)目在明顯升值的印象,增強(qiáng)市場(chǎng)信心。 3、可以快速回籠資金，有利于財(cái)務(wù)平衡。 維多利廣場(chǎng)策劃方案34 商鋪價(jià)格制定 一鋪一價(jià)，計(jì)算方式為：基礎(chǔ)價(jià)格（1+參考系數(shù)） 參考系數(shù)為以下若干系數(shù)之和： v 地 段 系 數(shù) 是指以每間商鋪離停車(chē)場(chǎng)、車(chē)站、中心廣場(chǎng)、主干道最近距離為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)的為最 低系

25、數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。較好的加0.1；稍好的加0.06；一般的加0.03；差的為0。系統(tǒng)差為（0.10.060.030） v 端 位 系 數(shù) 是指以每棟最邊的商鋪為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，中間的為最低標(biāo)準(zhǔn)。東南的端頭位加0.06；西 南的端頭位加0.04；旁邊的加0.02；中間的為0。系統(tǒng)差為（0.060.040.020） v 朝 向 系 數(shù) 是指以每棟南朝向的商鋪為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，朝西的商鋪為最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。朝南的加0.06； 朝東的加0.04；朝北的加0.02；朝西的為0。系統(tǒng)差為（0.060.040.020） v 面 積 系 數(shù) 是指以商鋪?zhàn)钚∶娣e為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，面積大的為最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。100（含100）以 下的加

26、0.1；101149的加0.06；150200的加0.03；201以上的為0。系統(tǒng)差為（0.10.06 0.030） v 死 角 系 數(shù) 是指以項(xiàng)目中預(yù)計(jì)人流最少、車(chē)流最少、離各項(xiàng)配套設(shè)施最遠(yuǎn)為最低系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 系統(tǒng)差為（0 -0.02 -0.04） v 其 他 系 數(shù) 是指一些比較特殊的商鋪，二層的加0.05；三層的為0。系統(tǒng)差為（0.050） v 建 議 系 數(shù) 是指以問(wèn)卷中客戶(hù)考慮因數(shù)比例最大為最高系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，比例最小的為最低標(biāo)準(zhǔn)。 系統(tǒng)差為（0.060.030） 維多利廣場(chǎng)策劃方案35 銷(xiāo)售周期 預(yù)熱期2個(gè)月黃金銷(xiāo)售期8個(gè)月 工程進(jìn)度:正負(fù)零 工程進(jìn)度：80%主體完成 維多利廣場(chǎng)策劃方案3

27、6 Part 6：操作思路及商務(wù)合作 維多利廣場(chǎng)策劃方案37 操作思路 A：物業(yè)出售為主，快速回籠資金，獲取項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn) B：自持物業(yè)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，獲取物業(yè)增值利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)收入 維多利廣場(chǎng)策劃方案38 A計(jì)劃物業(yè)出售為主 此方向利在能較快速回籠資金，減輕開(kāi)發(fā)公司財(cái)務(wù)壓力，有利于開(kāi) 發(fā)商后續(xù)項(xiàng)目的運(yùn)作；弊端是業(yè)主產(chǎn)權(quán)多元化，商業(yè)規(guī)劃缺乏整體 性，易導(dǎo)致商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雜亂難以控制，容易導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)失敗。 維多利廣場(chǎng)策劃方案39 A計(jì)劃 合作方式 1、項(xiàng)目推廣費(fèi)用 項(xiàng)目組合作制，月服務(wù)費(fèi)18萬(wàn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)與 推廣工作。(最低合作期12個(gè)月，預(yù)付3個(gè)月費(fèi)用，剩余逐月支 付) 2、項(xiàng)目招商銷(xiāo)售費(fèi)用 招商成功，按2-3個(gè)月租金支付招商傭金。 銷(xiāo)售，按照1.5%比率支付銷(xiāo)售提成(按實(shí)支付)。 維多利廣場(chǎng)策劃方案40 主力店成功招入是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)商自持有大面 積物業(yè)，以項(xiàng)目定位為基準(zhǔn)招入合適主力店，通過(guò)持續(xù)性經(jīng)營(yíng)， 獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收入，同時(shí)，對(duì)剩余鋪位進(jìn)行銷(xiāo)售，滿足 資金平衡及完成利潤(rùn)指標(biāo)的需要。 B計(jì)劃持續(xù)經(jīng)營(yíng)為主 維多利廣場(chǎng)策劃方案41 B計(jì)劃 合作方式 1、項(xiàng)目推廣費(fèi)用 項(xiàng)目組合作制，月服務(wù)費(fèi)18萬(wàn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)與 推廣工作。(最低合作期12個(gè)月，預(yù)付3