商品陳列相關(guān)知識(shí)手冊(cè)spDOC

1、E三乜集囲Ebt?朮睹寶莢叩.活商品陳列相關(guān)知識(shí)手冊(cè) sp031.0目的為了規(guī)范商品，易于復(fù)制，保持一致性。進(jìn)行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)的欲望。2.0適用范圍本規(guī)范適用于所有門(mén)店商品陳列的管理活動(dòng)。3.0商品陳列的作用；合理科學(xué)的商品陳列可以起到如下作用：增加銷售利潤(rùn)，終端的生動(dòng)化建設(shè)，促 進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；改善商品庫(kù)存，庫(kù)存控制管理；創(chuàng)造陳列美觀，突出企業(yè) 形象；爭(zhēng)取最大陳列面，盡量充分利用賣(mài)場(chǎng)空間。4.0商品陳列必須做到五個(gè)“利于”：4.1利于商品的展示，要使顧客一進(jìn)門(mén)，就知道店里有哪些商品，有沒(méi)有自己所 需要的商品。4.2利于商品的銷售，使顧客在最短

2、時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要 的商4.3利于刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺 在顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購(gòu)買(mǎi)的作用。4.4利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)將最新商品擺在最前面、最上 面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無(wú)聲的方式對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。4.5利于提升商家和商鋪形象，一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購(gòu)買(mǎi)的商品環(huán)境， 使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。5.0陳列原則的內(nèi)容5.1方便顧客找到的陳列原則5.1.1超市商品是賣(mài)給顧客的，只有讓顧客找到自己需要的商品才能實(shí)現(xiàn)銷售， 所以管理者

3、要從顧客的角度考慮 商品的布局和陳列。我們超市每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，一 般在超市入口都張貼有 商品布局分布圖，店內(nèi)貨架上方吊有品類指示牌，以及一 些其他圖文標(biāo)識(shí)等，也許有些門(mén)店調(diào)整，這些早變得面目全非，它可是無(wú)聲的導(dǎo) 購(gòu)員啊，就如路標(biāo)一樣，你識(shí)路可能對(duì)你作用不大，而不認(rèn)識(shí)路的看到了卻如一 股暖流在心中涌動(dòng)。你店中的顧客不可能都是老顧客，否則你真的該反思啦，新 顧客都是在超市這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴人性關(guān)懷中漸漸變成老顧客的。5.1.2 仔細(xì)觀察我們有些超市的陳列，因 總部沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制約，各 個(gè)門(mén)店發(fā)揮空間大，有的陳列多從方便員工自己和供應(yīng)商角度考慮，按供應(yīng)商品 牌歸類陳列，于是這個(gè)供應(yīng)商的同類品種的

4、不同規(guī)格、不同價(jià)位、不同功能、不 同口味的商品集中陳列在一起，廠家品牌是得到了集中強(qiáng)化效果，也有利廠家和 員工的上貨和定購(gòu)，可我們的顧客往往在選擇了該品牌的商品后，往前挪兩步， 又發(fā)現(xiàn)了不同品牌的同功能、同口味的其他同類產(chǎn)品，又要挑選，甚至丟棄原來(lái) 的商品，增加了顧客的麻煩 ，就譬如果汁飲料， 如將所有不同品牌的橙味果汁飲 料歸類集中陳列，然后再按同品牌不同規(guī)格縱向陳列，按不同品牌同規(guī)格橫向陳 列，同時(shí)兼顧價(jià)格帶 ，相信這樣 ，顧客就會(huì)在很小的移動(dòng)范圍內(nèi)滿足了購(gòu)物需要。5.2 方便顧客看清商品的陳列原則超市有那么多商品，顧客不可能好奇到把每個(gè)商品拿到手中仔細(xì)看是什么 商品，如果把商品放到顧客看

5、不到的地方或被其他商品擋住，或 商品正面不能朝 外，就不會(huì)引起顧客的注意，也就無(wú)法產(chǎn)生銷售 。所以讓我們的員工動(dòng)起來(lái)，給 商品一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì) ，讓每個(gè)商品正面朝外 ，增加露臉機(jī)會(huì) ，就能增加銷售機(jī)會(huì)； 讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不 露臉的商品沒(méi)人會(huì)關(guān)注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式陳列突出商 品，現(xiàn)在的人是很少?gòu)澭鸢研叽鸫鸬纳唐防鰜?lái)看的；貨架太高的，上層陳 列的商品可考慮重復(fù)出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺(jué)一下， 鈔票是不會(huì)拿出來(lái)的。5.3 方便顧客拿取的陳列原則5.3.1 我們的商品陳列只有做到了方便顧客挑選、 方便顧客拿

6、取商品，同時(shí)又方 便放回去 ，才能增加顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 。對(duì)鮮肉、鮮魚(yú)等生鮮商品 ，顧客喜歡挑選、 又容易臟手，附近沒(méi)有簡(jiǎn)單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施，顧客因擔(dān)心臟手、 不能自由挑選等顧慮，對(duì)商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購(gòu)買(mǎi)。設(shè)置洗手池或一次 性手套、夾子等簡(jiǎn)單工具，減少顧客的猶豫 。5.3.2 商品陳列的不能過(guò)高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超 市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國(guó)家庭主婦的平均身高 155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是 60150厘米之間 ，高處商品盡 可能做重復(fù)陳列，既能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取。對(duì)易碎商品要有防 護(hù)措施，打消顧

7、客拿放顧慮可以增加銷售機(jī)會(huì)。貨架 隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是 商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出 ，過(guò)小，商品不好拿取 ，隔板間隙過(guò)大， 顧客又很容易看到背板，不美觀，同時(shí)浪費(fèi)貨架空間。為顧客想得越周到，回報(bào) 就越多。5.4 豐滿陳列原則 俗話講“貨賣(mài)堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿陳列。商品不豐 滿，會(huì)降低貨架空間利用率 ，導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存壓力增大， 商品不豐滿，容易給顧客 留下這些是 賣(mài)剩下來(lái)的商品 的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn) 力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊陳列的商品更要豐滿 ，這些特殊陳列猶 如超市的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆 ，是超市的亮點(diǎn) 。就算商品放滿了貨架 ，但若是

8、東倒西歪、 凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，不能保證貨架放滿， 就要把商品前進(jìn)陳列 ，以保證商品豐滿 ，整齊。如果沒(méi)有庫(kù)存 ，有兩種處理方法： 在空缺的地方，放置“此貨暫缺 標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的 商品填補(bǔ)上 ，這種操作一定要做記錄 ，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。 不能簡(jiǎn)單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。5.5 先進(jìn)先出的陳列原則 超市內(nèi)商品，尤其是食品類商品，為了保持商品整體相對(duì)好的保質(zhì)期，在補(bǔ) 充商品時(shí)應(yīng)依照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行。補(bǔ)貨時(shí)把里面的商品先拿出來(lái)， 檢查一 下，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就直接上貨，否則，

9、商 品拿下來(lái) ，清潔后 ，把新商品補(bǔ)充在里面 ，然后把原來(lái)的商品放在外面 。做容易， 堅(jiān)持難，平時(shí)加強(qiáng)對(duì)員工的食品安全教育，讓員工形成一個(gè)良好的上貨工作習(xí) 慣。 尤其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhì)期較短的食品更要注意先進(jìn)先出 。5.6 關(guān)聯(lián)性陳列原則 超市內(nèi)的商品陳列，特別強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性。這種關(guān)聯(lián)不是簡(jiǎn)單地如把 服裝鞋帽歸類集中在一個(gè)區(qū)域陳列這樣狹隘 ，可以以一個(gè)主題如“情人節(jié)”“火 鍋節(jié)”等組合商品陳列。關(guān)聯(lián)性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與 相鄰貨架商品有關(guān)聯(lián)， 讓端頭發(fā)揮一定的導(dǎo)購(gòu)作用，就是相鄰地堆之間陳列也要 注意關(guān)聯(lián)陳列，也要 注意平穩(wěn)過(guò)渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了

10、總不 舒服吧。好的關(guān)聯(lián)陳列很容易在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi) A商品的同時(shí)，又購(gòu)買(mǎi)了計(jì)劃外的 B商品，甚至C商品。5.7 同類商品垂直陳列的原則 產(chǎn)品按不同小分類價(jià)格由低到高從左向右橫向陳列 ，同一小分類價(jià)格由低到高從上往下縱向陳列?？拷魍ǖ?，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫 向陳列。同一側(cè)貨架，從端架起，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向 陳列。有兩類以上商品，從貨架兩端，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低 橫向陳列。5.8 按業(yè)績(jī)分配陳列超市貨架寶貴， 商品陳列不可能平均分配。銷售好的商品排面大 ，陳列段位 好，銷售差的相反，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售最大化，同時(shí)銷售陳列是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，要 不斷分析

11、銷售情況，做陳列調(diào)整。陳列排面和位置如以銷售說(shuō)話，才能杜絕人情 關(guān)。商品陳列權(quán)和調(diào)整權(quán)以及商品的下架和新品的上架權(quán)要控制好，注意讓適合 的專人控制監(jiān)督。對(duì) 做特價(jià)優(yōu)惠的商品，如果陳列在貨架上，應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大排面和 調(diào)整到好位置，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。5.9 唯一陳列原則 貨架上商品陳列的位置應(yīng)是唯一的，除了地堆、端架和專門(mén)促銷區(qū)域等特殊陳列外，貨架正常銷售的商品應(yīng)避免兩個(gè)或兩個(gè)以上的陳列區(qū)域 。就是廠家自制 的展架、貨架，也要慎重?cái)[放 ，因這些特殊陳列有可能與超市的整體布局不協(xié)調(diào)。 否則多處陳列，不易管理和控制庫(kù)存，浪費(fèi)貨架空間。5.10 安全原則商品擺放要考慮貨架的承重能力， 注意安全，輕小的商品放在貨

12、架的上方， 較重、較大的商品放貨架的下方等等 。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢 查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過(guò) 1.4 米高為宜， 地堆、貨架附近不要堆放庫(kù)存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等 安全隱患?？傊唐逢惲袥](méi)有不變的法則，它的組合要以顧客需求變化為中心 .5.11 統(tǒng)一性原則：所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者， 可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。5.12 潔性原則：保證所胡陳列的 商品整齊、清潔 。如果你是消費(fèi)者， 你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟 亂不堪的產(chǎn)品。5.13 價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、

13、 醒目的價(jià)格牌， 是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一， 既可增加產(chǎn)品陳列 的宣傳告示效果， 又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白。 可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較， 還可以寫(xiě) 出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。 如果消費(fèi)者不了解價(jià)格， 即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也 會(huì)猶豫，從而不失一次銷售機(jī)會(huì)。5.14 最低儲(chǔ)量原則確保 店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品、品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線5.15 堆頭規(guī)范原則堆頭陳列與貨架陳列不同的是： 更集中、 突出地展示某廠家的商品。 不管是批發(fā) 市場(chǎng)的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特 別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是廠家花高代價(jià)買(mǎi)下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的， 從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到 POF配置都要

14、符合上述的陳列原則。5.16 重點(diǎn)突出原則在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)， 除了全品項(xiàng)和最大化之外， 一定要突 出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然 。5.17 陳列動(dòng)感原則 在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品， 這樣既有利于消費(fèi)者 拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。6.0 特殊陳列法 商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣(mài)場(chǎng)的基 礎(chǔ)。所謂特殊陳列就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。6.1 整齊陳列法整齊陳列法將商品整齊地堆積起來(lái)的方法。 只要按貨架的尺寸， 確定商品長(zhǎng)、 寬、高的排面數(shù)，將商品整齊地排列就可完成。 整齊陳列法突出

15、了商品的量感， 給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是店內(nèi)欲大量推銷給顧客的商品， 折扣率高的商品， 或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買(mǎi)量大、 購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品， 如夏季的 清涼飲料等。6.2 隨機(jī)陳列法 隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。 與整齊陳列法不同， 該陳列法只要在 確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很 少，這種方法主要是陳列 特價(jià)商品即便宜品 。陳列用具一般是一種圓形或四角 形的網(wǎng)狀筐， 并帶有表示特價(jià)銷售的牌子 。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐可根據(jù)需要配置在吸 引顧客的地方。6.3 盤(pán)式陳列法 盤(pán)式陳列是一種整齊陳列的變化陳列法， 它表現(xiàn)的也是商品的量感， 與整齊 陳列

16、不同的是，盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去， 而是將裝商品的紙箱底部作盤(pán)狀切開(kāi)后留下來(lái) ，然后以盤(pán)為單位堆積上去， 這樣 可以加快商品陳列的速度， 也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買(mǎi)， 所以盤(pán)式陳列， 只在上層作盤(pán)式陳列，而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱的陳列上去 。6.4 突出陳列法 在中央陳列架的前面， 將特殊陳列突出位置， 這就是突出陳列。 它所要表現(xiàn) 的目的是把顧客吸引到中央陳列架里去。 作突出陳列的方法有好幾種， 如：在地 面上做一個(gè)突出的臺(tái)， 并在上面堆積商品； 或在中央陳列架下層的擱板做成一個(gè) 突出的板， 然后將商品堆在這塊板上， 這個(gè)突出的板也叫延伸板； 更簡(jiǎn)便的

17、突出 陳列方法是在中央陳列架前面放上一個(gè)存物筐，商品按隨機(jī)方式堆放。6.5 懸掛式陳列 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛起來(lái)， 就叫做懸掛式陳列。 懸掛陳列能 使無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果， 并且能增添其它特殊陳列方法所沒(méi)有 的變化。如孔型包裝、剃須刀、日雜百貨等。6.6 關(guān)連陳列法把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，就是關(guān)連陳列法。其目的是， 使顧客在購(gòu)買(mǎi)商品A后，也順便購(gòu)買(mǎi)陳列在旁邊的商品 B或G例如在陳列的肥 皂旁邊也可同時(shí)陳列肥皂盒。 掌握關(guān)連陳列法的原則是， 商品之間必須有很強(qiáng)的 關(guān)連性或互補(bǔ)性，要充分體現(xiàn)商品在消費(fèi)者在使用或消費(fèi)時(shí)的連帶性。6.7 比較陳列法 把相同商品

18、，按不同規(guī)格，不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，這種陳列 法叫做比較陳列法。 如一聽(tīng)雪碧 2 元，而在旁邊陳列的包在一起的 6聽(tīng)雪碧只賣(mài) 11.8 ，而包在一起出售的 12聽(tīng)雪碧可能只賣(mài) 21.5 ，這種把單個(gè)、 6個(gè)裝、 12個(gè) 裝的飲料陳列在一起， 就可使顧客比較出買(mǎi)的越多就越便宜， 因而刺激顧客購(gòu)買(mǎi) 包裝量較多的飲料 。一般來(lái)說(shuō)， 比較陳列事先都必須計(jì)劃好價(jià)格、 包裝量和商品 的投放量，這樣才能保證既達(dá)到促銷又保證公司的盈利率水平。7.0 陳列標(biāo)準(zhǔn)磁石理論 ，就是指超級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，磁石點(diǎn)就是 顧客的注意點(diǎn)， 要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力就必須依靠商品的配置技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)。 商品

19、配置 中的磁石理論運(yùn)用的意義就在于， 在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適 的商品以促進(jìn)銷售， 并且這種配置能引導(dǎo)顧客走遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)， 最大限度地增加顧 客購(gòu)買(mǎi)率。下面將超市店鋪各個(gè)磁石點(diǎn)的位置、 商品配置要點(diǎn)以及配置的商品類 型作以比較。店tii位置配置要點(diǎn)配置甩品第一尉石盍位于賣(mài)場(chǎng)中王通道的兩側(cè)是頗 喜的必鋰之塊，屋裔品電豊售量主 要的位萱由于特殊的位査憂勢(shì)，不必刻 憲裝誦譯現(xiàn)即可達(dá)封很蚪橢主力商品；購(gòu)買(mǎi)頻率裔的曲品;力強(qiáng)的商品第二腿 石點(diǎn)穿插在中間直引#構(gòu)費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)各個(gè)篇 落的怪務(wù) 盍要翼岀朋明度廉 陳列蓑怖謊行商品；色漳鰥艷.容 易柿住人們眼球的裔品； 季書(shū)性貓強(qiáng)的商品石直也于超市

20、中央陳咖架兩頭枷 架位是賣(mài)場(chǎng)中頗咨播融麹率量瞬）位畫(huà)，盤(pán)利機(jī)合裔#應(yīng)畫(huà)點(diǎn)配特怵簡(jiǎn)話；離利潤(rùn)商品； 廠寶促植裔品第四尉 石點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)中 mm的兩釧靈點(diǎn)以隼項(xiàng)裔品采吸引灣費(fèi) 看需要蒞陪判方法和促諂方 式上刻竄體現(xiàn).熱銷附品；有意丸量陳列 的靜品；廣営晝僅筒品第五電也于收銀赴前的中面賣(mài)場(chǎng)1龍非坊能站引起一定程度的頤客集 中，拱托晨悄主體 是要不斷芟化*用于大型展帶、特賣(mài)活動(dòng) 看節(jié)日促悄商品8.0高品陳列中的名詞解釋8.1黃金帶：一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度 之間，就成人而言，從地面算起 90-150cm高度；寬度的計(jì)算是如果離貨架 80cm 的地方，那么最有效的視野幅度

21、是 90cm8.2黃金分割商品陳列線。8.2.1商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品 的陳列可少于3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá) 到11至12個(gè)品種的陳列量。8.2.2當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。8.2.3放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體排放的，更細(xì)致的研 究在于，商品在整個(gè)貨架上如何立體分布。9.0高毛利,高敏感商品陳列的注意事項(xiàng)9.1 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。 如果它們橫向陳列， 顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)， 就會(huì)感到非常不便 。因?yàn)槿说囊曈X(jué)規(guī)律上

22、下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25。顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到 1至 5 層貨架上陳列的商品。 而人視覺(jué)橫向移動(dòng)時(shí)， 就要比前者差得多， 人的視線左右 夾角是 50，當(dāng)顧客距貨架 30 厘米至 50 厘米距離挑選商品時(shí)， 只能看到橫向 1 米左右距離內(nèi)陳列的商品。 這樣就會(huì)非常不便。 實(shí)踐證明， 兩種陳列所帶來(lái)的效 果確是不一樣的。 縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化， 使顧客一目了 然。系列商品縱向陳列會(huì)使2080%的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助 于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。9.2 提高門(mén)店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位

23、的銷售能力。 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯 示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下 3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生 如下變化： 從下往上挪的銷售一律上漲， 從上往下挪的一律下跌。 這份調(diào)查不是 以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的， 所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來(lái)運(yùn)用， 但“上段” 陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見(jiàn)。9.3 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高 165180厘米，長(zhǎng) 90120厘米， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段， 而是處于上段和中段之間段位， 這種段 位稱之為陳列的黃金線。 以高度為 165厘米的貨架為例， 將商品的陳列段位進(jìn)行 劃分：黃金陳列線的高度一般在 85120厘米之間，它是貨架的第二、三層

24、，是 眼睛最容易看到、 手最容易拿到商品的陳列位置， 所以是最佳陳列位置。 此位置 一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品、 自有品牌商品、 獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。 該位置最忌 諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來(lái)講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失 。 其他兩段位的陳列中， 最上層通常陳列需要推薦的商品； 下層通常是銷售周期進(jìn) 入衰退期的商品或是毛利較低周轉(zhuǎn)較快的一些知名高敏感商品。10.0 有效的商品陳列的原則商店里商品琳瑯滿目， 陳列著上千種不同品牌、 不同包裝的商品， 消費(fèi)者進(jìn) 入商店，一分種內(nèi)至少要經(jīng)過(guò)一百多種商品。 如何讓他們停下腳步， 對(duì)你的商品 發(fā)生興趣，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)商品，這時(shí)商品陳列的效力即面臨考驗(yàn)。

25、要做好商品陳列， 必須遵循一些基本的原則，包括利潤(rùn)、好的陳列點(diǎn)、具在吸引力、方便性、價(jià)格 及穩(wěn)固性。10.1 利潤(rùn)性要確認(rèn)商品陳列必須是有管理十分重要 , 因?yàn)殇N售人員助于提高店面的銷售 潛力; 第二，通過(guò)各方面的努力 , 要爭(zhēng)取最有助于銷售的陳列點(diǎn)位；第三 , 銷售人 員要記下增加銷售量的特別陳列方式或陳列物 ; 第四, 適時(shí)告訴商店老板或經(jīng)理， 商品有效商品陳列的原則陳列對(duì)利潤(rùn)的好處 , 并舉出過(guò)去一些成功的個(gè)案； 最后， 采用先進(jìn)先出的原則，減少退貨的可能性。作為一個(gè)銷售人員 , 腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在 ,包括:產(chǎn)品的正常銷售速 度, 在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特別的效應(yīng)，把銷售成

26、果告訴你的經(jīng)銷商客 戶。10.2 好的陳列點(diǎn) 好的陳列點(diǎn)與差的陳列點(diǎn)相比 , 銷量會(huì)有成倍的差異 , 在一些大型的超市或商場(chǎng) , 對(duì)一些好的陳列點(diǎn) , 一些因際性公司就算出大價(jià)錢(qián)也要搶占不可。10.3 何為好的陳列點(diǎn) ? 對(duì)傳統(tǒng)式商店而言，柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜 臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)。對(duì)超市或平價(jià)商店而言，與視線等高的貨架上, 顧客出入集中處,采購(gòu)動(dòng)線兩旁的貨架上（超市），店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置 （平價(jià)商店 ） 等都是最好的陳列點(diǎn) , 開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，下列位置要努力爭(zhēng)取 :商店中人流最多的 走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處 , 出納出口處等。10.4 具有吸引

27、力 商品陳列只有吸引消費(fèi)者的視覺(jué)注意力 , 才能有效傳達(dá)商品的訊息。一般把 握以下技巧 : 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量 ,堆放在一起顯示氣勢(shì) ;正確擺放商品的標(biāo)簽 完成陳列工作后。故意拿掉幾個(gè)商品 ,一來(lái)可以留空隙方便顧客拿取 , 二來(lái)借此顯 示商品良好的銷售的狀況 ;陳列時(shí)把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚 ; 配 合陳列空間的大小 ,充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意 , 也可運(yùn)用整堆不 規(guī)則的排列法 , 節(jié)省時(shí)間 , 并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。10.5 方便性 好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個(gè)方面 : 商品陳列必須擺在消費(fèi)者 容易拿取的位置 （考慮是大人或小孩購(gòu)買(mǎi) ）; 爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)

28、, 讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品 ;在貨架上至少有 80%的商品,可以讓消費(fèi)者很方便自行取購(gòu) ; 記 住貨架正確位置 , 不要把不同類型的商品混放 , 助銷宣傳品不要貼在商品上。10.6 價(jià)格價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)具有極大的影響力 ; 價(jià)格本身具有銷售力。要注意幾個(gè) 方面: 價(jià)格要標(biāo)示清楚 ,沒(méi)有清楚的價(jià)格 ,即使消費(fèi)者有興趣 ,也會(huì)影響其決心 ;價(jià) 格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上 , 數(shù)字的大小多少也會(huì)影響價(jià)格的吸引力 ; 直接 寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力。10.7 穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演 : 在作整箱 （件） 展示時(shí) ,既要考慮適 當(dāng)高度的吸引力 ,更要顧及它

29、的穩(wěn)固性。整箱展示應(yīng)注意 ,把打開(kāi)的箱子擺在一個(gè) 平穩(wěn)的位置上 ,更換空箱,從最上層開(kāi)始 ,確保安全。消費(fèi)者第一眼看到商品 ,就可能喜歡它 ,決定是否購(gòu)買(mǎi) ,商品陳列的最根本的 要點(diǎn), 就是要讓消費(fèi)者第一眼就看到你的商品 , 讓你的商品直接直接跟消費(fèi)者對(duì) 話11.0 端架陳列11.1 基本觀念：便宜看的見(jiàn)， 促銷商品應(yīng)絕對(duì)便宜， 故應(yīng)陳列在最明顯的位置且作大量陳列， 要 求陳列在端架或促銷區(qū)，11.2 端架陳列的目的11.2.1 增加銷售量11.2.2 增加利潤(rùn)11.2.3 增加顧客新鮮感11.2.4 增加促銷機(jī)會(huì)11.2.5 介紹新產(chǎn)品11.3 端架陳列的原則11.3.1 新產(chǎn)品介紹、推廣1

30、1.3.2 高利潤(rùn)商品11.3.3 敏感性商品11.3.4 高周轉(zhuǎn)商品11.3.5 特賣(mài)商品11.3.6 滯銷商品的特賣(mài)11.4 端架陳列的注意事項(xiàng)11.4.1 每一端架陳列不超過(guò)二種11.4.2 縱向陳列為主11.4.3 永遠(yuǎn)滿陳列（及時(shí)補(bǔ)貨，有足夠庫(kù)存 ）11.4.4 關(guān)鍵性陳列11.4.5 價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的商品11.4.6 配合店內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行的特點(diǎn)11.4.7 考慮單位面積的銷售額11.4.8 周期性的變動(dòng)，永遠(yuǎn)有新鮮感11.4.9 堆頭陳列、自上而下、商品成一直線端架除作促銷商品陳列外， 亦可提供采購(gòu)作局部出租， 但出租總數(shù)與面積大小原 則上不得影響驚爆商品與快報(bào)商品之陳列需求， 且陳列之商

31、品售價(jià)亦應(yīng)低于正常 售價(jià)（即店內(nèi)促銷）。11.5 端架陳列的標(biāo)準(zhǔn) ;11.5.1 一個(gè)端架陳列一種商品。如果品牌、包裝、價(jià)格相同，僅僅是口 味、功能不同，可以一起陳列。11.5.2 端架商品選擇的原則為 *0%是毛利超過(guò)部門(mén)目標(biāo)毛利之上， *0%是 新商品或促銷商品、流動(dòng)快的商品。11.5.3端架目標(biāo)銷售額為食品前端架Y *元，非食品Y *元。后端架食品 *元，非食品Y *元。11.5.4 端架商品一般以價(jià)格牌標(biāo)識(shí)價(jià)格， 并在最上層貨架商品的左側(cè)放 置一個(gè)標(biāo)價(jià)簽即可。11.5.5 活頁(yè)價(jià)格牌上，注明商品的價(jià)格信息， 同時(shí)在橫插上應(yīng)為“旗標(biāo)”， 即注明商品的促銷類型，如 “特惠商品”，“新商品

32、”等，而不是商品 的品名。11.5.6 端架陳列的商品原則上必須全部拆紙箱包裝陳列。11.6 端架陳列物品選擇：11.6.1 快訊的商品11.6.2 新產(chǎn)品11.6.3 利潤(rùn)高、回轉(zhuǎn)率高的商品11.6.4 降價(jià)促銷的商品11.7 端架計(jì)劃表：11.7.1 每?jī)芍茈S快訊更替時(shí)制做11.7.2 由課長(zhǎng)提出計(jì)劃，店長(zhǎng)及事業(yè)主管人員審批11.7.3 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品11.7.4 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感12.0 堆頭陳列12.1 堆頭規(guī)范陳列原則：12.1.1 堆頭陳列與貨架陳列不同的是：更集中、突出的展示廠家的商品堆頭的 陳列是在門(mén)店主通道中央的地方，

33、 且是顧客通過(guò)流量最大， 往返頻率最高的地方， 從視角上顧客可 以從多個(gè)方向看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，堆頭是商品 陳列極佳的黃金位置， 是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能吸引顧客注意力的重要場(chǎng)所， 所以，堆頭一 般用來(lái)陳列特價(jià)品或要推薦給顧客的新商品以及利潤(rùn)高的商品。12.1.2 堆頭的陳列法 可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組 合陳列。由于堆頭的陳列非常引人注目， 所以如果將 幾種商品組合陳列 更能夠吸 引顧客注意力， 并比單件商品取得更大的利益。 所以堆頭的陳列應(yīng)以組合式關(guān)連 性強(qiáng)的商品為主。12.2 堆頭陳列的商品選擇12.2.1 季節(jié)性銷售商品12.2.2 快訊的品項(xiàng)12.2.3 本店

34、的主力銷售商品12.2.4 降價(jià)促銷的商品12.3 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)12.3.1 商品底下要有木棧板墊底12.3.2 商品盡量做成 方形陳列，高度不超過(guò) 1.2M1.4M12.3.3 堆頭與堆頭之間要留有通道 可供手推車通過(guò)12.3.4 要有明確的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌12.3.5 堆頭陳列商品應(yīng)符合安全陳列原則。12.3.6 堆頭商品的陳列長(zhǎng)寬度不超過(guò)卡板尺寸，而且高度不超過(guò) 1.4m。12.4 堆頭陳列的兩大忌：12.4.1 一個(gè)堆頭陳列若干品；12.4.2 長(zhǎng)時(shí)間不變。13.0 其他貨架商品陳列標(biāo)準(zhǔn)13.1 坑板上的商品陳列，應(yīng)一面坑板（ *.2 米寬）陳列一種商品，應(yīng)從上到下陳 列下來(lái)，以到購(gòu)物

35、車的高度為止 。并應(yīng)在坑板上方配以明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)， 如配以 小型的 POP。13.2 收銀臺(tái)前，應(yīng)盡量陳列體積小，毛利高，周轉(zhuǎn)快和購(gòu)物隨意性高的商品。14.0 商場(chǎng)貨架上方存貨14.1 按照商品類別、品種整齊擺放， 盡可能做到與貨架展示商品對(duì)應(yīng)擺放。14.2 注意商品放置的安全性和穩(wěn)定性；體積大、重量大的商品擺放在下；防壓、 易碎商品擺放在上。14.3 擺放不應(yīng)過(guò)高， 不得遮擋墻上裝飾用的條形碼 。14.4 應(yīng)根據(jù)商品擺放標(biāo)識(shí)擺放。 商品必須是原包裝、必須封箱存貨，貨架端頭的存貨可開(kāi)箱展示。15.0 倉(cāng)庫(kù)存貨15.1 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的存貨必須封箱，嚴(yán)禁散貨存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。15.2 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)根據(jù)商品占位面積大小及存放商品的特點(diǎn)確定每種商品的存貨位， 并在貨架上標(biāo)注大類標(biāo)識(shí)牌 。15.3 存貨商品必須與標(biāo)識(shí)牌上所示的商品大類一致。15.4 存貨應(yīng)確?！巴惿唐房v向擺放” ，即保持每列內(nèi)外商品一致，一列擺滿另 起一列。單品存貨量不夠擺滿另一列， 則應(yīng)放置最里面， 所剩位置可擺放其它商 品，但不可遮住里面的商品。15.5 同類商品，存貨量大的擺放在貨架里面，存貨量小的擺放在貨架外面。15.6 商品擺放不得堵塞通道，需退換或送貨的商品應(yīng)單獨(dú)歸類封箱放置。15.7 商品堆放要求15.7.1 在理貨區(qū)內(nèi)堆放商品時(shí)，必須按類、八一建軍節(jié)區(qū)堆放，不得堵塞通道。15.7.2 堆放商品時(shí)，應(yīng)符