OTC藥品推廣策略及銷售管理課件

1、OTCOTC藥品推廣策略與銷售管理藥品推廣策略與銷售管理 主講：黃偉文主講：黃偉文 OTCOTC藥品推廣策略與銷售管理藥品推廣策略與銷售管理 黃偉文老師簡介 江西臨川人，1996年進入醫(yī)藥行業(yè)，先后擔任：匯仁集團鄭州公司 總經理、廣東省公司企劃中心主任；濟民可信集團北京濟民可信醫(yī)藥有 限公司OTC部經理、常務副總經理、集團OTC銷售公司副總經理、集團 處方部招商總監(jiān)。先后在上述企業(yè)創(chuàng)造了全國縣級市場單品銷售回籠競 賽第一名（匯仁集團）、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場開發(fā)回籠競賽第一名、全國 地級醫(yī)院市場開發(fā)回籠競賽第一名等優(yōu)異成績（濟民可信集團）。 現(xiàn)為某上市集團公司營銷中心總經理。醫(yī)藥經濟報雙料專欄作 家

2、，賽柏藍特約評論員，谷豐觀點特約撰稿人，藥勢慧主 編，國家衛(wèi)計委旗下中國醫(yī)藥衛(wèi)生協(xié)會等培訓機構簽約高級培訓師，江 西醫(yī)藥學校等多家醫(yī)藥院校特聘講師（江西省人力資源與社會保障廳、 江西省教育廳備案），多家著名醫(yī)藥企業(yè)營銷顧問和內訓講師。 自2008年起，先后發(fā)表各類醫(yī)藥時評、營銷管理文章超1000篇， 其中江西三大知名醫(yī)藥企業(yè)的靈與魂、保健食品營銷不必躲貓 貓、控銷還能火多久、把握這五點，處方藥高手玩轉OTC、 2016，醫(yī)藥自然人向哪里去、2016，OTC市場將發(fā)生的10件 事、大客戶不大，銷量就不大、培養(yǎng)縣級團隊成長是業(yè)績增長 之本、“七個必須”讓控銷團隊PK活動飛起來、新常態(tài)環(huán)境下 醫(yī)藥自

3、然人的生存之道在全國引起較大反響。 手機微信：hwwpd8888 QQ郵箱： 897681119 隨著國家經濟的發(fā)展隨著國家經濟的發(fā)展，人民生活水平的提人民生活水平的提 高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管高，國家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管 理政策出臺，醫(yī)藥分家越來越近，為我們理政策出臺，醫(yī)藥分家越來越近，為我們 OTCOTC藥品銷售藥品銷售奠定了堅實的基礎。奠定了堅實的基礎。 一、一、OTCOTC市場發(fā)展壯大的良好環(huán)境市場發(fā)展壯大的良好環(huán)境 具體表現(xiàn)為以下幾個方面具體表現(xiàn)為以下幾個方面 醫(yī)療藥品知識的普及和自醫(yī)療藥品知識的普及和自 我保健意識的增強我保健意識的增強

4、 醫(yī)療保險制度的實施，醫(yī)療保險制度的實施， 公費醫(yī)療額度的縮小公費醫(yī)療額度的縮小 流動人口的迅速增長，流動人口的迅速增長， 民營及合資企業(yè)民營及合資企業(yè) 的增加的增加 終端對終端對OTC藥品藥品 普遍持歡迎態(tài)度普遍持歡迎態(tài)度 醫(yī)療保險制度的實施，公費醫(yī)療保險制度的實施，公費 醫(yī)療額度的縮小醫(yī)療額度的縮小 社會競爭加劇社會競爭加劇 人們工作生活節(jié)奏加快人們工作生活節(jié)奏加快 農民生活水平的提高農民生活水平的提高 二、二、OTC藥物的四大特點藥物的四大特點 應用安全（七個方面）應用安全（七個方面） 質量穩(wěn)定（四個方面質量穩(wěn)定（四個方面） 療效確切（三個方面）療效確切（三個方面） 應用方便（兩個方面）

5、應用方便（兩個方面） C模式：模式： 辦事處辦事處 銷售經理銷售經理 銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū) 藥店藥店 RX主管主管 RX代表代表 醫(yī)院醫(yī)院 市場專員市場專員 辦事處辦事處 銷售經理銷售經理 銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū) 市場專員市場專員 RX主管主管 RX代表代表 辦事處辦事處 事業(yè)部總監(jiān)事業(yè)部總監(jiān) 銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū) OTC代表代表 OTC主管主管 市場專員市場專員 A A、店員培訓內容如下店員培訓內容如下： 店員教育的幾種形式店員教育的幾種形式 OTC代表日常拜訪時節(jié)代表日常拜訪時節(jié) 店里來了店里來了新店員新店員

6、時時 個別店員對產品有個別店員對產品有異議異議時時 OTC一對一溝通一對一溝通 避開避開營業(yè)高峰期營業(yè)高峰期 選在選在柜臺前或藥店一角柜臺前或藥店一角 新產品認知推廣會新產品認知推廣會 適用：適用： 產品上市之初產品上市之初 集中區(qū)域市場目標集中區(qū)域市場目標 柜組組長、駐店藥柜組組長、駐店藥 師師 不需要一般店不需要一般店 員參加員參加 以媒體形以媒體形 式講解產品式講解產品 結合賣場管理知識結合賣場管理知識 培訓培訓 禮品發(fā)放禮品發(fā)放 特點：特點： 以點帶面下面其它以點帶面下面其它 店要跟上店要跟上 快速與目標店員達快速與目標店員達 成成 默契、統(tǒng)一認識默契、統(tǒng)一認識 方式：方式： 小型店員

7、教育會議小型店員教育會議 有獎問卷有獎問卷 店員聯(lián)誼（或答謝）店員聯(lián)誼（或答謝） 會會 創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！ 對店員教育應強調以下幾點對店員教育應強調以下幾點 要經常創(chuàng)新。要經常創(chuàng)新。 店員教育計劃應納入整個公司（或店員教育計劃應納入整個公司（或OTC部）營銷計部）營銷計 劃中，并進行階段性策略檢查。劃中，并進行階段性策略檢查。 盡量和公益活動結合起來。盡量和公益活動結合起來。 店員培訓的精髓店員培訓的精髓 唯有創(chuàng)新，方能不敗。唯有創(chuàng)新，方能不敗。 連續(xù)的教育營銷行為應一環(huán)扣一環(huán)。連續(xù)的教育營銷行為應一環(huán)扣一環(huán)。 提高品牌的知名度和美譽度。提高品牌的知名度和美譽度。 七、如何建立藥

8、店的管理檔案七、如何建立藥店的管理檔案 建立詳細的建立詳細的藥店檔案藥店檔案，是，是 OTC代表每天工作代表每天工作“跑藥店的跑藥店的”的的 基礎基礎。而掌握第一手資料、進行。而掌握第一手資料、進行 普查普查是進行有的放矢的是進行有的放矢的關鍵關鍵。 零售終端市場調研五大步驟零售終端市場調研五大步驟 步驟一步驟一：制定表格 零售店資料檔案表零售店資料檔案表 （以公司制定的補益類產品表格為例） 零售店資料檔案表 填表人：城市：日期： 店名電話店址 藥店級別獨立或有上級單位 行政區(qū)域 藥店性質：國營 個體 中藥 西藥 中西藥 連鎖 超市 百貨商場 保健品 食雜店 其他 店經理姓名采購負責人 促銷活

9、動負責人（姓名） 與補益類產品有關的柜 長（姓名） 以下數據均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品類。 年銷售總額零售總額批發(fā)總額 中、西藥銷售比 例 中藥柜臺數西藥柜臺數 咽炎藥平均月銷 售額 店員排班情況 主要進貨渠道 零售店資料檔案表零售店資料檔案表 目前正在店內銷售的所有補益類藥品品牌目前正在店內銷售的所有補益類藥品品牌 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 我公司補益類藥品的銷售現(xiàn)狀我公司補益類藥品的銷售現(xiàn)狀 步驟二：確定藥店級別劃分的標準：步驟二：確定藥店級別劃分的標準：各各 公司在確定公司在確定A A級、級、B B級、級、C C級藥

10、店的劃分級藥店的劃分 標準時，可參考一些因素：標準時，可參考一些因素： 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域，在調步驟三：確定人員，劃分區(qū)域，在調 查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每 一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。一個小區(qū)域的組長的執(zhí)行人員。 步驟四：在限定時間內，地毯式搜尋步驟四：在限定時間內，地毯式搜尋 普查的最重要、最普查的最重要、最 基本的要求是要包括所有轄區(qū)內的每一條街道、每一個基本的要求是要包括所有轄區(qū)內的每一條街道、每一個 社區(qū)、每一個角落。社區(qū)、每一個角落。 另一重要的指標就是時間，一般建議將資料的搜尋工作另一重要的指標就是時間，一般建議將資料的搜尋工作 控制

11、在兩周內。控制在兩周內。 步驟二、三、四步驟二、三、四 步驟五步驟五：確定初步的潛力客戶檔案確定初步的潛力客戶檔案 可按不同的藥店可按不同的藥店 級別級別 分別找出分別找出A級藥店級藥店 的潛力客戶的潛力客戶 B級藥店的潛力客級藥店的潛力客 戶等戶等 參考右圖：參考右圖： 本公司產品本公司產品 目前銷量低目前銷量低 高潛力高潛力中潛力中潛力 低潛力低潛力低潛力低潛力 所有同類別產所有同類別產 品目前銷量低品目前銷量低 十、十、OTCOTC代表的考核指標代表的考核指標 考核考核A（） 銷售指標銷售指標 市場能力市場能力 日常工作日常工作 考核考核B（） 自身素質提高自身素質提高 維持產品市場領導

12、地位維持產品市場領導地位 改善區(qū)域內藥店與公司的關系改善區(qū)域內藥店與公司的關系 渠道的優(yōu)化調整渠道的優(yōu)化調整 強化公共關系強化公共關系 十一、十一、OTCOTC管理流程系列（管理流程系列（1515張管理表格）張管理表格） 發(fā)發(fā) 貨貨 及及 資資 料料 流流 程程 圖圖 開據發(fā)票申請流程圖開據發(fā)票申請流程圖 結算流程圖結算流程圖 我們的定位關于企業(yè) 陜西綠色醫(yī)療科技有限公司立足傳統(tǒng)中藥，依托現(xiàn)代科技，陜西綠色醫(yī)療科技有限公司立足傳統(tǒng)中藥，依托現(xiàn)代科技， 倡導綠色醫(yī)療，專注為中國基層醫(yī)療機構服務。倡導綠色醫(yī)療，專注為中國基層醫(yī)療機構服務。 公司將國際最先進的透皮給藥技術與中國傳統(tǒng)中醫(yī)內病外公司將國

13、際最先進的透皮給藥技術與中國傳統(tǒng)中醫(yī)內病外 治理論相結合，悉心研發(fā)出一系列服務于基層醫(yī)療機構的透皮治理論相結合，悉心研發(fā)出一系列服務于基層醫(yī)療機構的透皮 技術和產品，創(chuàng)造了一種簡便和行之有效的安全綠色健康療法，技術和產品，創(chuàng)造了一種簡便和行之有效的安全綠色健康療法， 推動了基層醫(yī)療中醫(yī)適宜技術的運用和發(fā)展。推動了基層醫(yī)療中醫(yī)適宜技術的運用和發(fā)展。 公司秉承公司秉承“合作、超越、創(chuàng)新、共贏合作、超越、創(chuàng)新、共贏” 的理念與廣大客戶、的理念與廣大客戶、 合作伙伴共同成長，將公司打造成國內領先的基層醫(yī)療綜合服合作伙伴共同成長，將公司打造成國內領先的基層醫(yī)療綜合服 務商是全體綠色醫(yī)療人追求的目標！務商

14、是全體綠色醫(yī)療人追求的目標！ 公司創(chuàng)始人 行業(yè)經歷： 2003年 創(chuàng)建陜西健生堂醫(yī)藥有限公司，成功 運營“西麗亭”西布曲明膠囊，全國市場創(chuàng)造近10 億元的銷售業(yè)績。 2006年 成功收購云南通用善美制藥公司 ，形成藥品研發(fā)、生產、銷售的完整產業(yè)。 2009年 創(chuàng)立陜西人福健康教育產業(yè)管理公司， 與國家計生委、中國人口福利基金會等部門開展項目合作, 成功運營乳腺健康宣教診治項目, 確立了計生網絡公益性服務營銷模式,建立了200余個縣級乳腺健康宣教 診治中心。每年為近150萬患者提供乳腺健康診療服務。 2015年 成立陜西綠色醫(yī)療科技有限公司，秉承“立足中醫(yī)中藥文化，依托現(xiàn)代工藝技術，倡導綠色健康 醫(yī)療”的企業(yè)理念，專注基層醫(yī)療市場需求的