攜程電商戰(zhàn)略分析1課件

1、攜程電商戰(zhàn)略分析11 攜程電商戰(zhàn)略分析 -看傳統(tǒng)旅游業(yè)的信息化之路 組員：賀洋 樂明 攜程電商戰(zhàn)略分析12 錄目 CONTENTS 攜程簡介 內(nèi)外部環(huán)境分析 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 攜程帶來的啟示 攜程電商戰(zhàn)略分析13 錄目 CONTENTS 攜程簡介 內(nèi)外部環(huán)境分析 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 攜程帶來的啟示 攜程電商戰(zhàn)略分析14 攜程簡介 攜程旅行網(wǎng) 創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中 國上海，員工30000余人，目前公司已 在北京、廣州、深圳等國內(nèi)17個城市設(shè) 立分支機(jī)構(gòu)，在南通設(shè)立服務(wù)聯(lián)絡(luò)中心。 2010年，攜程旅行網(wǎng)戰(zhàn)略投資臺灣易游 網(wǎng)和香港永安旅游，完成了兩岸三地的 布局。2014年，投資途風(fēng)旅行網(wǎng)，將觸 角延

2、伸及北美洲。 作為中國領(lǐng)先的綜合性旅行服務(wù)公司， 攜程成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行 業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)相結(jié)合的運(yùn) 營模式，向超過2.5億會員提供全方位的 商務(wù)旅行與休閑旅游服務(wù)。攜程將線上、 線下與無線資源結(jié)合，打造一個全方位、 立體式的覆蓋旅行前、旅行中和旅行后 的完善服務(wù)價值鏈。 攜程電商戰(zhàn)略分析15 發(fā)展歷程 時間 事件 孕育期探索期成長期 變革期 攜程網(wǎng)正式 成立 并購北京運(yùn) 通訂房系統(tǒng) 年 在美國上市 拓展新的盈利 增長點(diǎn) 攜程電商戰(zhàn)略分析16 融資并購事件 最近幾年攜程開始頻繁融資并購與旅游相關(guān)的 企業(yè)，特別是2015年5月和10月分別收購藝龍和 去哪兒，可以看出攜程不僅志

3、在旅游行業(yè)，整 合行內(nèi)資源，進(jìn)軍休閑游、出境游等新興市場； 同時還想打通出行、酒店、機(jī)票和門票等環(huán)節(jié)， 完成“一站式”服務(wù)；另外又進(jìn)軍 攜程電商戰(zhàn)略分析17 主營業(yè)務(wù) 攜程電商戰(zhàn)略分析18 主要盈利模式 （1）“傭金”式（主要） 所謂“傭金”式就是網(wǎng)站與供應(yīng)商（酒店、航 空公司合作等），通過在線旅游平臺為顧客提供 酒店或機(jī)票的預(yù)定服務(wù)，從中收取傭金。 （2）“信息平臺”式 在線旅游企業(yè)通過提供大量免費(fèi)旅游資訊，吸 引游客觀看，從而推出廣告信息服務(wù)，獲得廣告 收入 （3）“解決方案”式 在線旅游網(wǎng)站憑借與客戶對的長期接觸和對客 戶需求的充分了解，通過整合酒店、票務(wù)、旅行 社等資源，為客戶出行提供

4、“一站式”服務(wù) 攜程電商戰(zhàn)略分析19 錄目 CONTENTS 攜程簡介 內(nèi)外部環(huán)境分析 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 攜程帶來的啟示 攜程電商戰(zhàn)略分析110 市場定位 攜程最初的市場定位是 通過互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫 中心為商務(wù)旅行的散客 提供客房服務(wù)。目前， 酒店預(yù)定，月預(yù)定量超 過60萬間，國內(nèi)散客 市場占有率超過50%。 還在準(zhǔn)備通過創(chuàng)立“星 程酒店跨區(qū)域聯(lián)盟” 2002年，攜程開始機(jī) 票預(yù)定業(yè)務(wù)，目前月 機(jī)票預(yù)定量已近60萬 張。攜程機(jī)票直客預(yù) 定量全國第一，電子 機(jī)票預(yù)定量全國第一。 緊接著，攜程開始 度假預(yù)訂業(yè)務(wù)，主 要是自由行，目前， 月出行人數(shù)近2萬 人，在全國大型旅 行社中名列前茅。 追求利潤最大

5、化，三年成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。 自2014年，除了傳統(tǒng)的 自由行、團(tuán)隊(duì)游、周邊 游等旅游度假產(chǎn)品，攜 程投資發(fā)展四大新業(yè)務(wù) 和細(xì)分市場：門票，租 車，郵輪，團(tuán)購。同時， 還進(jìn)入了學(xué)生旅游市場。 攜程電商戰(zhàn)略分析111 攜程的立足與發(fā)展 旅游業(yè)的發(fā)展處于起步 階段，市場的集中度不 高，邊際資源豐富但沒 有整合。 互聯(lián)網(wǎng)和信用卡開始廣 泛使用。 隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和 政策的寬松，旅游服務(wù) 的需求增大。 01 02 03 準(zhǔn)確的市場定位 以酒店，機(jī)場，旅游公司以及旅游團(tuán)體以及個人為目標(biāo)客戶。顧客不再 需要找旅行社，可以自主訂購酒店機(jī)票以及一系列的旅游項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了 顧客差別化自主化管理模式。 利用資金優(yōu)勢，

6、打造品牌 收購北京現(xiàn)代運(yùn)通，收購北京海岸機(jī)票代理快速占領(lǐng)市場，逐步建立 了攜程在酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂的NO.1地位。 標(biāo)準(zhǔn)化的酒店、機(jī)票產(chǎn)品，其實(shí)也是中國電子商務(wù)市場發(fā)展的第一個 爆發(fā)點(diǎn)，攜程一舉奠定了在中國旅游電子商務(wù)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。 創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，整合邊際資源，統(tǒng)一全國市場 與酒店和民航簽訂合作協(xié)議，然后通過服務(wù)手冊及網(wǎng)站向公眾發(fā)布相關(guān) 信息；再由呼叫中心和網(wǎng)絡(luò)接受旅客預(yù)定，最后，經(jīng)確認(rèn)的預(yù)定信息被 傳給酒店或者機(jī)票代理機(jī)構(gòu)。攜程則憑借以上服務(wù)向酒店或者機(jī)票代理 機(jī)構(gòu)收取費(fèi)用，很好地充當(dāng)了供應(yīng)鏈整合的角色。 供應(yīng)鏈整合， 是20世紀(jì)90年代以來最具現(xiàn)代商業(yè)精神的運(yùn)作模式。 攜程電商戰(zhàn)略分析

7、112 獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 先進(jìn)的訂票系統(tǒng) 現(xiàn)代技術(shù) 先進(jìn)的管理體系 Strength 提供豐富的預(yù)定和支付方式 規(guī)模效應(yīng) UGC在旅游網(wǎng)站的應(yīng)用 服務(wù)2.0 務(wù)實(shí)而謙遜的企業(yè)文化 這些競爭優(yōu)勢在一定程度上都是可以持續(xù)的，但在這些基礎(chǔ)上，攜程如果想在在 線旅游中占有龍頭的位置，必須在方方面面下手去增加它在OTA市場中的競爭力。 攜程電商戰(zhàn)略分析113 1.與互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)合作 攜程從產(chǎn)品切入牽手百度 為更加高效地進(jìn)行營銷資源配置，攜程對于國 內(nèi)城市以出發(fā)地為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級 （三大指標(biāo)：一定收入以上的人口數(shù)，已有攜程客 戶數(shù)量和百度指數(shù)以及競爭對手百度指數(shù)的比值） 和百度合作，提供大手筆的旅游獎品 從

8、上游切入阿里 對上游供應(yīng)商的控制和管理 從金融切入牽手騰訊 2014年2月，攜程PC版進(jìn)行團(tuán)購和購買火車 票可以用微信支付，攜程在金融業(yè)務(wù)上推出具 有返利功能的“攜程寶”還有返利+有增值利 益的“程漲寶”，未來可能拓展其他互聯(lián)網(wǎng)金 融業(yè)務(wù)。 2.攜程上線景酒動態(tài)打包技術(shù) 2015年4月24日攜程景酒事業(yè) 部宣布上線動態(tài)打包技術(shù) DP( Dynamic Package)，意 味著攜程用戶可以享受更加自 由智慧的”酒店+景點(diǎn)“的預(yù) 定體驗(yàn)。 預(yù)定自由度提升 攜程大數(shù)據(jù)支持，信息更加智 慧全面 獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 攜程電商戰(zhàn)略分析114 3.攜程“旅游+購物” 2015年4月26日，2015億邦電子商務(wù)

9、峰會 上，攜程點(diǎn)上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，攜程天生 具有做購物的基因，所以接下來會聚焦發(fā) 力做購物。 3個電商業(yè)務(wù)：全球購、名店購和隨行購 目前APP下載量為3.5億，移動端交易占 70%的份額，40%的客戶為北上廣。 和順豐交易的跨界O2O 4.打造“互聯(lián)網(wǎng)+”，攜程與傳媒集團(tuán)合作 攜程與南京報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn) 略合作，打造互聯(lián)網(wǎng)+模式下的 智慧旅游的大平臺。 推動旅游業(yè)線上線下的良性互動。 對目的地品牌建設(shè)、構(gòu)架及完善 江蘇智慧旅游城市系統(tǒng)、市場數(shù) 據(jù)共享與發(fā)布合作，互利共贏。 獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 攜程電商戰(zhàn)略分析115 行業(yè)情況 攜程系交易份額居于絕對領(lǐng)先地 位。 阿里旅行通過電商平臺模式，借 助于

10、阿里集團(tuán)電商生態(tài)體系的支 付、金融等支撐配套資源，迅速 擴(kuò)充供應(yīng)商覆蓋和SKU，拉動交 易規(guī)模快速增長，市場份額居于 第三位。 基本形成攜程系攜程系與阿里系阿里系對壘局 面，同時途牛、驢媽媽等在線度 假旅游平臺在度假旅游市場快速 發(fā)展的風(fēng)口下，競爭實(shí)力也將迅 速提升。 攜程電商戰(zhàn)略分析116 行業(yè)對比 攜程電商戰(zhàn)略分析117 攜程與 百度： 阿里： 騰訊： 給你流量，給你流量，給你流量我要控制你 給我流量，給我流量，給我流量你都是我的 給你錢，給你錢，給你錢，給你入口，給你入口， 給你入口你給我股份 攜程電商戰(zhàn)略分析118 攜程與 攜程電商戰(zhàn)略分析119 攜程與 攜程電商戰(zhàn)略分析120 攜程與

11、 攜程電商戰(zhàn)略分析121 攜程與 在線旅游 攜程電商戰(zhàn)略分析122 攜程與 合作的可能性：合作的可能性： 攜程 騰訊阿里 藝龍和關(guān)系鏈 （三四線市場） 微信和qq資源 （入口價值） 純資金方面的合作 基于大數(shù)據(jù)方面的合作 攜程電商戰(zhàn)略分析123 錄目 CONTENTS 攜程簡介 內(nèi)外部環(huán)境分析 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 攜程帶來的啟示 攜程電商戰(zhàn)略分析124 營銷戰(zhàn)略 l啟用周杰倫與林志穎雙 代言 l爸爸去哪兒 l非誠勿擾 l奔跑吧兄弟 l花樣姐姐 l最強(qiáng)大腦2 l中國好聲音 l推出90后旅游真人秀 出發(fā)吧我們 啟用井柏然作為形象大 使 報(bào)告！教練 貝爾大冒險(xiǎn) 媽媽咪呀 歡樂喜劇人 l啟用佟大為作為代言人

12、 l聯(lián)合騰訊視頻推出世界辣么大 推出自制視頻伴旅 泛娛樂 攜程電商戰(zhàn)略分析125 營銷戰(zhàn)略 攜程電商戰(zhàn)略分析126 營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品分銷： 分銷門票、演出、展覽、話劇、體育賽事門票等產(chǎn)品。 借勢營銷： 通過植入熱門節(jié)目/影視劇，注重與節(jié)目內(nèi)容的結(jié)合， 秉承不花巨資不冠名的原則。 一站式追星解決方案： 與當(dāng)紅明星合作，為粉絲提供行程、見面會門票、周邊 產(chǎn)品的一站式追星服務(wù)，吸引更為年輕和細(xì)分的娛樂人群。 攜程電商戰(zhàn)略分析127 01 04 02 03 年輕化娛樂化的用戶拓展 旅行細(xì)分市場的探索 碎片化時代的生活場景探索 營銷戰(zhàn)略 未來模式：未來模式： 深挖粉絲經(jīng)濟(jì) IP化明星的打造 定制化的服務(wù)

13、年輕化 二三四線城市的攻堅(jiān)嘗試 攜程電商戰(zhàn)略分析128 服務(wù)戰(zhàn)略 人工智能 定制化 客服機(jī)器人系統(tǒng)的使用，在OTA 行業(yè)中首位使用 利用長期積累的大數(shù)據(jù)及構(gòu)件的 云計(jì)算體系，成功實(shí)現(xiàn)了人機(jī)之 間的成功互動 上線C2B“定制旅游”平臺（覆 蓋193個國家和地區(qū)） 對接全球各大目的地的專業(yè)服 務(wù)商 通過這一平臺，旅游者可直接 對接旅游目的地的服務(wù)商、 “定制師”攜程則提供售后保 障與賠付機(jī)制 攜程電商戰(zhàn)略分析129 市場戰(zhàn)略 鄉(xiāng)村旅游或成下一風(fēng)口鄉(xiāng)村旅游或成下一風(fēng)口 攜程助力鄉(xiāng)村旅游扶貧攜程助力鄉(xiāng)村旅游扶貧 國家政策推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游扶貧 4萬多個旅游景區(qū)(點(diǎn))，一半 以上分布在廣大的農(nóng)村地區(qū) 全國鄉(xiāng)村

14、旅游景區(qū)(點(diǎn))每年接 待游客超過5億人次 旅游收入超過2000億元 15年，攜程與黔西南旅游合作， 搭建一站式智慧旅游信息平臺 搭建“婦基會旅游公益平臺” 16年，走進(jìn)湖北鄉(xiāng)村旅游富民講 堂，宣講“旅游+互聯(lián)網(wǎng)+扶貧 利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，整合鄉(xiāng)村 旅游資源，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢 合作、開發(fā) 信息平臺 營銷、扶貧 數(shù)據(jù)、整合 攜程電商戰(zhàn)略分析130 市場戰(zhàn)略 國內(nèi)大型出境游批發(fā)商 出境游尤其是歐洲區(qū)域出境游 方面具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢 5A級旅行社（有怡泰假期和翔龍 萬里行品牌） 資本投入 大型旅游批發(fā)商 很多出境游產(chǎn)品都是通過該 公司批發(fā)給旅行社 優(yōu)質(zhì)的上游產(chǎn)品 旅游零售端的大戶 完整的下游渠道 批發(fā)商 零售商 投資 上下游產(chǎn)業(yè)鏈對接 攜程電商戰(zhàn)略分析131 品牌戰(zhàn)略 品牌的年輕化品牌的年輕化： 推出 定制的年輕 化產(chǎn)品 廣告的娛樂化 代言人的風(fēng)格 “非常旅游非常旅游”品牌：品牌： 瞄準(zhǔn)中國一億中 產(chǎn)階級 提供“五星品質(zhì)游” 價格比同類產(chǎn)品 低10%-30% 攜程電商戰(zhàn)略分析132 合作戰(zhàn)略 2016年8月29日，攜程同美 國資本建旅游投資平臺 初期 投入$4億 聯(lián)手創(chuàng)建一個新的投資平臺 專注于旅游業(yè)的新投資平臺 2016年9月20日，攜程和美 團(tuán)聯(lián)合成立新在線旅游平臺 攜程出資控股 以美團(tuán)酒店為主要運(yùn)營實(shí)體