市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)論文有機(jī)蔬菜的銷售模式

1、畢業(yè)論文2014 屆題目 有機(jī)蔬菜的銷售模式專業(yè)市場(chǎng)營銷崔玉青學(xué) 號(hào)10012618學(xué)生姓名夏妍艷10117指導(dǎo)教師 論文字?jǐn)?shù)完成日期2014年5月湖州師范學(xué)院教務(wù)處印制.-1 -1 -1 -2 -2 -2 -3 -.-4 -5 -5 -6 -7 -.-7 -7 -9 -.-9 -10 -11 -中英文題目 摘要關(guān)鍵詞一、背景及現(xiàn)狀（一）背景（二）有機(jī)蔬菜發(fā)展現(xiàn)狀二、國內(nèi)有機(jī)蔬菜公司市場(chǎng)推廣以及銷售模式 （一）國內(nèi)有機(jī)蔬菜公司市場(chǎng)推廣 （二）有機(jī)蔬菜公司銷售模式分析 三、 浙江有機(jī)蔬菜市場(chǎng)分析以及有機(jī)蔬菜公司銷售模式.（一）浙江有機(jī)蔬菜市場(chǎng)分析 （二）有機(jī)蔬菜公司銷售模式 四、現(xiàn)在有機(jī)蔬菜供應(yīng)

2、鏈和銷售模式的綜合分析 （一）供應(yīng)鏈管理理論知識(shí) （二）有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈中帶來滯銷的問題 （三）有機(jī)蔬菜中銷售模式中存在的問題 （四）銷售模式與產(chǎn)品滯留問題 五、針對(duì)有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈和銷售中存在的問題提出可行的解決方案（一）解決銷售模式中不能把握市場(chǎng)的解決方案 （二）如何解決供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的蔬菜滯留問題.六、總結(jié)參考文獻(xiàn)致謝辭有機(jī)蔬菜的銷售模式10012618崔玉青摘要:如今，全球的環(huán)境的污染和惡化越來越嚴(yán)重，人民面臨嚴(yán)重的生態(tài)危機(jī)，人們開始知道 共同采取行動(dòng)來保護(hù)我們賴以生存的家園。今年各國環(huán)保戰(zhàn)略都開始了信得轉(zhuǎn)折，在產(chǎn)品生產(chǎn)以及 結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)了新的戰(zhàn)略調(diào)整，有機(jī)產(chǎn)品和有機(jī)技術(shù)不斷問世，有機(jī)產(chǎn)

3、品是指1、有機(jī)農(nóng)業(yè)遵循自然地生長條件，遵循生態(tài)平衡自然生長，全部成長過程都充分利用自然資源，有機(jī)農(nóng)業(yè)不采用任何人 工合成的化肥農(nóng)藥生長調(diào)節(jié)劑等，有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中利用生態(tài)系統(tǒng)中的植物、動(dòng)物、土壤、微生 物來達(dá)到生態(tài)平衡。有這四種因素的有效循環(huán)，不會(huì)破壞生物循環(huán)的生產(chǎn)方式。有機(jī)產(chǎn)品是純天然 健康綠色有營養(yǎng)的食品，有機(jī)產(chǎn)品也叫生態(tài)食品。2、有機(jī)產(chǎn)品是嚴(yán)格遵循有機(jī)農(nóng)業(yè)和國際有機(jī)食品協(xié)會(huì)（IFOAM）的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品。有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)必須建立嚴(yán)格的生產(chǎn)方式標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)過程控 制和生產(chǎn)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)；有機(jī)產(chǎn)品在生產(chǎn)和加工過程中，必須嚴(yán)格遵循有機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、包 裝、貯藏、運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，禁止使用化學(xué)合成的

4、農(nóng)藥、化肥、激素、抗生素、食品添力n劑等，不能使用 基因工程以及基因工程的衍生物，有機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地必須在出產(chǎn)有機(jī)產(chǎn)品的兩至三年內(nèi)不能使用 農(nóng)藥化肥等，要進(jìn)行基地的改良。3、生產(chǎn)有機(jī)產(chǎn)品要有權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證和檢測(cè)，并且會(huì)定時(shí)的對(duì)基地的作物土壤等進(jìn)行檢測(cè)。4、有機(jī)食品是真正的純天然，無污染，綠色健康，有品位高端的產(chǎn)品，有機(jī)產(chǎn)品包括農(nóng)副產(chǎn)品及其初加工、深加工產(chǎn)品；如谷物、蔬菜、水果、飲料、牛奶、禽畜產(chǎn)品、 水產(chǎn)品、調(diào)料、油類、水果、蜂蜜，藥物、酒類等等；有機(jī)產(chǎn)品則除有機(jī)食品外，擴(kuò)大包括各種真 正純天然、無污染、高品位、高質(zhì)量、安全的非人類食用產(chǎn)品，如：機(jī)紡織品、皮革、化妝品、林 產(chǎn)品、家具等生活資料

5、，飼料、生物農(nóng)藥、肥料等有機(jī)生產(chǎn)資料。下圖是蔬菜安全等級(jí)金字塔： 關(guān)鍵詞：有機(jī)蔬菜 銷售模式 供應(yīng)鏈Abstract: Nowadays, the global environmentai pollution and deterioration of more and more serious, people face a serious ecological crisis, people begi n to know to act together to p rotect our survival homes. National environmental protection strate

6、gy this year began a letter to twist, in production and a new structure strategic adjustme nt, orga nic p roducts and tech no logy con sta ntly, orga nic p roducts refers to 1, orga nic agriculture to follow n aturally grow ing con diti ons, follow the ecological bala nee of n atural growth, make fu

7、ll use of natural resources, all grow up organic agriculture did not use any synthetic fertilizers, p esticides, growth regulators, etc, in the pro cess of the orga nic agricultural p roducti on using the ecological system of plants, animals, soil, microbial to achieve the balanee of nature. There a

8、re the four factors of effective circulation, wont destroy the biological cycle mode of production. Organic products are pure n atural gree n nu tritious health food, orga nic p roducts, also called ecological food. 2, orga nic p roducts are strictly follow orga nic agriculture and orga nic food ass

9、ociati on (IFOAM) sta ndards, p roduct ion, pro cess ing p roducts. Orga nic p roducts must establish strict mode of p roduct ion, p roduct ion pro cess con trol and track ing; Organic p roducts in the pro cess of p roducti on and p rocess ing, must strictly follow the orga nic p roducts p roduct io

10、n, acquisiti on, pro cess ing, p ack ing, storage and transpo rtati on sta ndard, to ban the use of chemical pesticides, chemical fertilizers, hormones, antibiotics, food additives, etc., cant use the derivatives of gene engin eeri ng and gen etic engin eeri ng, p roducti on base of orga nic p roduc

11、ts must be two to three years in the p roducti on of orga nic p roducts cant use, such as fertilizers, must carry on the base of the imp roveme nt. 3, the p roduct ion of orga nic p roducts must have the authority certificati on and testi ng, and will be regularly carried out on the base of crops, s

12、oil, etc. 4, organic food is a real pure natural, p olluti on- free, gree n, health, have grade of high-e nd p roducts, orga nic p roducts, in cludi ng agricultural and sideline products and pretreating, deep processing of products; Such as grain, vegetables, fruits, drinks, milk, livestock p roduct

13、s, aquatic p roducts, sp ices, oil, fruit, hon ey, drugs, alcohol, etc. Organic p roducts, in additi on to the orga nic food, expand in cludi ng various real pure n atural, p olluti on-free, high grade, high quality, safety of huma n consump ti on goods, such as: mach ine textile, leather, cosmetics

14、, forest p roducts, furniture and other life materials, feed, biological pesticide, fertilizer and other organic production data. Below is the py ramid in the vegetable safety level:Key words: organic vegetables sales model of supply chain隨著現(xiàn)代人對(duì)食品安全的要求越來越高，無污染、無化肥農(nóng)藥殘留的有機(jī)蔬菜受到更多市民喜 愛。有機(jī)食品被譽(yù)為“朝陽產(chǎn)業(yè)”，具有廣

15、闊的市場(chǎng)。聯(lián)合國糧食和農(nóng)業(yè)組織發(fā)表的一份報(bào)告分析表20%這與一些常規(guī)明，在過去的10年間，在一些國家的市場(chǎng)上，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售額年遞增率超過 食品市場(chǎng)的停滯不前形成了鮮明的對(duì)比。有機(jī)蔬菜的種植講究的是安全、自然的生產(chǎn)方式，可以很 好地促進(jìn)和維持生態(tài)平衡。有機(jī)蔬菜無化學(xué)殘留，口感佳，而且已被證明比普通蔬菜更具營養(yǎng)。人 們對(duì)安全食品的需求日益強(qiáng)烈，國內(nèi)市場(chǎng)前景非常樂觀。但是值得注意的是有機(jī)蔬菜價(jià)格平均比普 遍蔬菜高出4-5倍，還不能普遍地走上大眾餐桌，因此應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)、謹(jǐn)慎對(duì)待感知農(nóng)場(chǎng)的不少業(yè) 內(nèi)人士指出，有機(jī)蔬菜是大勢(shì)所趨。背景及現(xiàn)狀（一）背景 當(dāng)今我國的蔬菜生產(chǎn)形式大多數(shù)以城鎮(zhèn)為中心建立的蔬

16、菜供應(yīng)基地或者就近生產(chǎn)就近供應(yīng)。對(duì)于相 對(duì)大的城市來說，從近幾年才逐漸從附近的郊區(qū)或者遠(yuǎn)外的郊區(qū)建立蔬菜生產(chǎn)供應(yīng)基地，如今的工 業(yè)生產(chǎn)制造過程中，工業(yè)的三廢排入到環(huán)境中，菜區(qū)因?yàn)榈乩砦恢藐P(guān)系往往會(huì)首先受到污染，然而 排入到環(huán)境的污染物種類繁多，蔬菜受到這些污染物后的的反應(yīng)各有不同，有可能造成絕產(chǎn)、減產(chǎn) 或者致使蔬菜產(chǎn)品中污染物的堆積導(dǎo)致蔬菜變質(zhì)，對(duì)沈陽、北京、廣州、上海、西安等城市城郊蔬 菜污染的調(diào)查結(jié)果表明，有很多地區(qū)的蔬菜受到明顯的污染，有些蔬菜受到污染生長以后明顯的出 現(xiàn)異味、口感變差，不能貯藏，馬鈴薯畸形，蘿卜黑心等，這些現(xiàn)象說明了某些污染物質(zhì)在蔬菜的 組織器官中起了作用，如果食用后肯

17、定有礙人的身體健康，而且工業(yè)污染物種類那么多，目前監(jiān)測(cè)-10 -的儀器只有很少部分，即使這樣也反映出了工業(yè)污染對(duì)蔬菜污染的嚴(yán)重程度。另一方面，蔬菜生長周期相對(duì)較短，復(fù)種指數(shù)高，病蟲發(fā)生蔓延也是迅速，而且農(nóng)藥使用量也比較大，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的農(nóng)藥的使用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國家的0.10.7kg/h怦的用量，因?yàn)檗r(nóng)藥的使用打破了原有的生態(tài)平衡，使防治對(duì)象對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)生了抗藥性，危害更加嚴(yán)重，所以導(dǎo)致次要病蟲害的不 斷上升，因此這樣就形成了惡性循環(huán)，造成農(nóng)藥的殘留，為了提高產(chǎn)量大量使用花費(fèi)，氮肥施用量 過多會(huì)致使環(huán)境遭受勿擾，而且還是蔬菜中的硝酸鹽過多的積累，這樣會(huì)對(duì)人體造成潛在的危害。此外，城市的污水、污泥、垃圾等

18、對(duì)蔬菜的污染也很嚴(yán)重，為經(jīng)過嚴(yán)格處理的工業(yè)廢水、生活 污水以及未腐熟的畜糞肥都攜帶有大腸桿菌、寄生蟲卵，還有可能攜帶病原微生物等，食用這些被 污染的蔬菜就容易導(dǎo)致疾病的發(fā)生。（二）有機(jī)蔬菜發(fā)展現(xiàn)狀改革開放以來，我國開始實(shí)施菜籃子工程等措施，開始出現(xiàn)無公害蔬菜、綠色蔬菜、有機(jī)蔬菜。但是種植蔬菜的市場(chǎng)中的蔬菜有很多蔬菜大量使用農(nóng)藥，就會(huì)使蔬菜中的農(nóng)藥殘留對(duì)人體產(chǎn)生嚴(yán)重 的危害，化肥的使用不當(dāng)使蔬菜中的亞硝酸鹽累積，人體使用后會(huì)對(duì)健康產(chǎn)生潛在的危害，正因?yàn)?如此隨著人們生活水平的不斷提高，人們更加注重身體健康，追求更高質(zhì)量的產(chǎn)品，有機(jī)蔬菜作為 不用農(nóng)藥，不用化肥，不用轉(zhuǎn)基因工程技術(shù)的產(chǎn)物以及衍生物而

19、成長起來的作物，這種蔬菜含有豐 富的營養(yǎng)，純自然的生態(tài)作物，不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生任何傷害，越來越受人們的喜愛，所以有機(jī)蔬菜的 發(fā)展前景是非常巨大的，但是由于有機(jī)蔬菜不用化肥不用農(nóng)藥，所以這樣就增加了有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)45家，但是大的周期，數(shù)量上不去，只能是少部分人才能消費(fèi)的食品，目前國內(nèi)有機(jī)認(rèn)證的機(jī)構(gòu)有 有機(jī)蔬菜基地卻很少，主要是高昂的認(rèn)證費(fèi)和生產(chǎn)成本讓很多企業(yè)望而卻步，另外有機(jī)蔬菜的生產(chǎn) 條件要求非常高，選址很困難，而且市場(chǎng)上有些做有機(jī)蔬菜的公司由于產(chǎn)量跟不上消費(fèi)者的需求,從而在市場(chǎng)上批發(fā)普通蔬菜而充當(dāng)有機(jī)蔬菜，許多產(chǎn)品無包裝而直接進(jìn)行零售，消費(fèi)者難以區(qū)分哪 一種是綠色蔬菜。并且有些綠色食品蔬菜企業(yè)不

20、能完全按照綠色食晶生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程操作。在病蟲害 防治方面，仍然是“重治輕防”，農(nóng)藥和亞硝酸鹽殘留量超標(biāo)仍是我國蔬菜產(chǎn)品的瓶頸。導(dǎo)致消費(fèi)者 對(duì)有機(jī)蔬菜的不信任，對(duì)有機(jī)蔬菜抱有懷疑的態(tài)度而不好打開市場(chǎng)，發(fā)展綠色蔬菜的前景我國是蔬 菜生產(chǎn)和消費(fèi)的第一大國，發(fā)展綠色蔬菜有著巨大的國際市場(chǎng)和潛在的國內(nèi)市場(chǎng)目前隨著國內(nèi)的消 費(fèi)水平不斷提高，人們對(duì)有機(jī)蔬菜的認(rèn)知以及對(duì)健康的追求，有機(jī)蔬菜市場(chǎng)發(fā)展前景很可觀的。目 前有機(jī)蔬菜的銷售模式主要做大中小形超市的展柜銷售，或者是通過批發(fā)零售來賺取利潤,二、國內(nèi)有機(jī)蔬菜公司市場(chǎng)推廣以及銷售模式（一）國內(nèi)有機(jī)蔬菜公司市場(chǎng)推廣分析有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)要通過 SWO分析，每個(gè)生產(chǎn)公司

21、前期都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研，行情分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析以及自我分析這四方面進(jìn)行，爭(zhēng)取可以找到自身的不足和優(yōu)勢(shì)從而進(jìn)行營銷活動(dòng)來賺取利 潤，市場(chǎng)調(diào)研會(huì)通過問卷，統(tǒng)計(jì)學(xué)等一系列知識(shí)來進(jìn)行對(duì)咬入住的市場(chǎng)進(jìn)行分析，找到是否有市場(chǎng)的區(qū)域；行情分析是對(duì)消費(fèi)者對(duì)有機(jī)概念的認(rèn)知，人們對(duì)于有機(jī)蔬菜的高價(jià)格是否接受，市場(chǎng)管理如何，有機(jī)品種的多少是否滿足人們的需求，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ拇笮〉葞讉€(gè)方面進(jìn)行分析而找到市場(chǎng);對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析：通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是如何公國各種渠道使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以及如何宣傳自己品牌的分析, 找到自己的不足進(jìn)行改進(jìn)然后提升自身的知名度，建立穩(wěn)定客戶；最后通過自我分析找到自己的機(jī) 會(huì)優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)存在的威脅以及自身存在的

22、劣勢(shì)進(jìn)行改進(jìn)找到解決方案，從而進(jìn)入市場(chǎng)。但是進(jìn)入市場(chǎng)還要進(jìn)行可行性的市場(chǎng)推廣，目前有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)投入是普通蔬菜的10倍，所以消費(fèi)的起有機(jī)蔬菜的人群還是屬于高端人群，目前市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜公司大都是中小型公司，這些公司除了做超市的 展柜銷售，另外的銷售就是前期的市場(chǎng)定位：首先公司會(huì)對(duì)產(chǎn)品定位，有機(jī)蔬菜是生態(tài)安全營養(yǎng)健 康的食品，然后品牌定位各個(gè)公司都有自己的公司理念，然后有了自己的理念也可以說是理想，公司的全體員工為了這個(gè)理念去努力工作，這是每個(gè)公司都會(huì)有的。還有每個(gè)公司會(huì)針對(duì)區(qū)域不同進(jìn)行價(jià)格定位，但是目前的有機(jī)蔬菜價(jià)格大概會(huì)比市場(chǎng)上的普通蔬菜高到45倍，有的甚至高到78倍，因?yàn)橛袡C(jī)蔬菜的生產(chǎn)成本居

23、高不下，高昂的徒弟培養(yǎng)費(fèi)以及每種作物都要經(jīng)過有機(jī)認(rèn)證，使得 有機(jī)蔬菜的成品一直降不下來，使得有人雖然注重健康但是物質(zhì)生活滿足不了，仍然是消費(fèi)不起;最后是目標(biāo)顧客定位，第一階段高端知識(shí)分子高收入人群。第二階段中低端收入人群；第三階段擴(kuò) 張到所有市民。之所以顧客定位這樣主要是因?yàn)橛袡C(jī)蔬菜的價(jià)格高。有機(jī)蔬菜生產(chǎn)商目前的市場(chǎng)推 廣主要是通過以公司的品牌推廣為核心，通過多方渠道進(jìn)行協(xié)助，還有開展各種活動(dòng)來讓人們了解 公司的品牌，了解有機(jī)的理念，通過各種公關(guān)活動(dòng)以及產(chǎn)品介紹會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)、廣告等來提升品 牌的知名度，讓更多人了解有機(jī)蔬菜。（二）有機(jī)蔬菜公司銷售模式分析有機(jī)蔬菜公司目前銷售有機(jī)蔬菜的銷售模式

24、是通過前期的市場(chǎng)推廣之后，他們的產(chǎn)品策略是制 定自己的產(chǎn)品特色，做到真正的有機(jī)，因?yàn)橛袡C(jī)蔬菜是高質(zhì)量高營養(yǎng)高檔的食品，這樣才會(huì)消費(fèi)者 吃的放心買的安心，只有產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，安全穩(wěn)定才可以進(jìn)行營銷活動(dòng)，另外有機(jī)公司都會(huì)認(rèn)證和 注冊(cè)一批有代表性的品牌商標(biāo)，主打幾個(gè)產(chǎn)品來開拓市場(chǎng)，后期所生產(chǎn)的蔬菜都要進(jìn)行有機(jī)認(rèn)證,這樣就會(huì)讓消費(fèi)者更加放心了，而且有機(jī)蔬菜蔬菜公司不止做有機(jī)蔬菜，他們會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品組合策略, 比如有機(jī)蔬菜因?yàn)椴挥没瘜W(xué)合成的化肥和農(nóng)藥，這樣有些蔬菜就不能正常的長大，有的會(huì)被蟲子吃 的比較嚴(yán)重，沒有辦法賣給消費(fèi)者，但是扔了就會(huì)造成浪費(fèi)，所以他們還在蔬菜基地上做養(yǎng)殖，把 那些賣不出去的蔬菜給動(dòng)物吃

25、，這樣還可以得到循環(huán)，同時(shí)又增加了消費(fèi)者的選擇，不單單只選擇 蔬菜這樣單一了?，F(xiàn)在隨著有機(jī)蔬菜公司的數(shù)量變多，有機(jī)蔬菜市場(chǎng)也開始面臨個(gè)很殘酷的競(jìng)爭(zhēng), 如果一個(gè)公司要去某個(gè)市場(chǎng)，他們?cè)趦r(jià)格策略上都是會(huì)以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者比不在這個(gè)區(qū)域的有機(jī) 蔬菜公司蔬菜價(jià)格而進(jìn)入市場(chǎng)，爭(zhēng)取站穩(wěn)市場(chǎng)之后再尋求利潤上升。目前的有機(jī)蔬菜公司銷售的渠 道主要有設(shè)立蔬菜專賣店，有機(jī)食品商店進(jìn)行銷售，銷售點(diǎn)都是選在住宅區(qū)比較集中，人流量很 大的地方或者人多的小區(qū)邊上。有常規(guī)超級(jí)市場(chǎng)、大型連鎖超市、大賣場(chǎng)、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品基地進(jìn)行 業(yè)務(wù)商談，尋求合作，實(shí)行訂單式的銷售。通過自己公司的業(yè)務(wù)員進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品直銷市場(chǎng)進(jìn)行銷售。另外有機(jī)蔬菜公司

26、的促銷策略是通過以下幾點(diǎn)來進(jìn)行的向批發(fā)商零售商消費(fèi)者這些終端商進(jìn)行推 廣有機(jī)蔬菜產(chǎn)品。建立獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)政策，激勵(lì)推銷人員努力工作，更好開拓市場(chǎng)。在網(wǎng)上開店,做自己公司專門的網(wǎng)站進(jìn)行蔬菜的展示和銷售，滿足不同的消費(fèi)者。以上就是目前國內(nèi)有機(jī)蔬菜公 司目前的銷售模式。三、浙江有機(jī)蔬菜市場(chǎng)分析以及有機(jī)蔬菜公司銷售模式（一）浙江有機(jī)蔬菜市場(chǎng)分析浙江是中國面積最小的省份之一，耕地面積僅208.17萬公頃，然而人口眾多，浙江是中國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的消費(fèi)水平相對(duì)較高，對(duì)有機(jī)蔬菜的需求隨著現(xiàn)在環(huán)境的日益惡化而不斷增高，通過問卷調(diào)查顯示46-56的人群對(duì)有機(jī)蔬菜的需求很迫切，月收入在34萬的人都可以接受有機(jī)蔬

27、菜的高價(jià)格，普遍認(rèn)為市場(chǎng)上的蔬菜主要是農(nóng)藥殘留太嚴(yán)重，尤其天氣熱的時(shí)候不能放心購買 蔬菜，還有就是由于目前的有機(jī)蔬菜市場(chǎng)監(jiān)督體制不夠健全，使有些消費(fèi)者對(duì)有些有機(jī)蔬菜不夠信任，不能很好的辨識(shí)有機(jī)蔬菜。但是如果真正的有機(jī)確保安全放心都會(huì)選擇購買的，通過對(duì)沃爾瑪有機(jī)超市的有機(jī)蔬菜展柜購買人群采取問卷調(diào)查顯示,目前購買有機(jī)蔬菜的人群主要有購買有教師、86%，這說明購買有機(jī)蔬菜的消費(fèi)者和文科研人員、企事業(yè)單位干部、國家公務(wù)員和私企職員占了 化程度以及收入成正比，他們隊(duì)有機(jī)，綠色，無公害三種安全食品的了解基本都清楚，而且都能大 概說出這三種食品每種的定義，但是再具體的定義就不知道了，盡管如此他們還是選擇有

28、機(jī)蔬菜, 由此可以看出有機(jī)蔬菜還是被人接受的，而且有機(jī)蔬菜很容易形成穩(wěn)定客戶，只要消費(fèi)者有足夠的 購買能力，又對(duì)有機(jī)蔬菜有需求，對(duì)有機(jī)蔬菜的價(jià)格還可以接受，他們就會(huì)長期購買，而且還會(huì)形 成口碑效應(yīng)，吸引更多人來購買，消費(fèi)者目前的需求是希望有機(jī)蔬菜可以品種多一些，就是菜場(chǎng)上 有的蔬菜有機(jī)市場(chǎng)上應(yīng)該也要有，但是有機(jī)種植有些作物要求比較苛刻很難種植，消費(fèi)者這種需求 也是有機(jī)市場(chǎng)初級(jí)階段特有情況，針對(duì)目前浙江的消費(fèi)水平，還有居民的文化素質(zhì)對(duì)于有機(jī)蔬菜的 需求還是很大的，市場(chǎng)前景很樂觀。（二）有機(jī)蔬菜公司銷售模式浙江有很多有機(jī)蔬菜公司，比如寧波的七禾有機(jī)，杭州的景致田園，嘉興的田河農(nóng)業(yè)，還有湖州 的綠葉

29、有機(jī)等，這些有機(jī)蔬菜公司主要的的營銷模式主要是通過在高檔小區(qū)附近開有機(jī)蔬菜商店進(jìn) 行銷售，前期會(huì)投入很多精力財(cái)力物力進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研，確定目標(biāo)顧客是否集中，然后開好店面之 后主要通過賣有機(jī)蔬菜來宣傳自己的品牌，他們還會(huì)與大型連鎖超市合作，比如說綠葉有機(jī)會(huì)與浙 北大廈進(jìn)行合作，他們會(huì)和浙北大廈負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，由浙北大廈提供有機(jī)蔬菜的銷售數(shù)據(jù)來進(jìn)行 配貨，在蔬菜區(qū)專門設(shè)立綠葉有機(jī)的蔬菜展柜，在湖州的綠葉有機(jī)蔬菜除了做超市的配送，還會(huì)針 對(duì)家庭進(jìn)行配送，針對(duì)家庭實(shí)施會(huì)員制，一次交付一年或者幾個(gè)季度的錢，蔬菜由公司配好定時(shí)每 周配送幾次，通過這種方式來獲得銷售利潤。另外也有其他公司專門實(shí)施會(huì)員制，只針對(duì)

30、家庭進(jìn)行 配送，由銷售人員面對(duì)面銷售，向消費(fèi)者講解有機(jī)蔬菜的好處，給消費(fèi)者前期免費(fèi)體驗(yàn)試吃幾次有 機(jī)蔬菜，通過這樣的銷售方式尋找到目標(biāo)客戶，他們的會(huì)員制主要是有半年一年，一次性要交付這 樣才能有計(jì)劃性的進(jìn)行有機(jī)蔬菜的種植，以及掌握好每天有多少需求進(jìn)行蔬菜的采摘以及保證蔬菜 的新鮮。還有有的蔬菜只做生產(chǎn)，銷售方面是分給經(jīng)銷商，把產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)種植，由 分銷商每天下訂單進(jìn)行蔬菜的配送，每個(gè)區(qū)域都設(shè)有分銷商，此外還會(huì)建立購物網(wǎng)站，可以通過網(wǎng) 上下單，每個(gè)區(qū)域的分銷商那里有配送人員進(jìn)行負(fù)責(zé)配送。目前浙江省有機(jī)蔬菜的銷售模式主要有 以上這幾種銷售模式，每個(gè)公司都結(jié)合自身的公司產(chǎn)品特色，圍繞自己

31、企業(yè)理念開展自己的銷售, 找到了屬于自己公司的銷售模式。四、現(xiàn)在有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈和銷售模式的綜合分析（一）供應(yīng)鏈管理理論知識(shí)供應(yīng)鏈管理（Su ppiy Chai n Ma nageme nt,簡稱SCM）:就是指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達(dá)到最小而把供應(yīng)商、制造商、倉庫、配送中心和渠 道商等有效地組織在一起來進(jìn)行的產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷及銷售的管理方法。供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃、 采購、制造、配送、退貨五大基本內(nèi)容。計(jì)劃：這是SCM的策略性部分。你需要有一個(gè)策略來管理所有的資源，以滿足客戶對(duì)你的產(chǎn)品 的需求。好的計(jì)劃是建立一系列的方法監(jiān)控供應(yīng)鏈，使它能夠有效、低成本地為顧

32、客遞送高質(zhì)量和 高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。采購：選擇能為你的產(chǎn)品和服務(wù)提供貨品和服務(wù)的供應(yīng)商，和供應(yīng)商建立一套定價(jià)、配送和付款 流程并創(chuàng)造方法監(jiān)控和改善管理，并把對(duì)供應(yīng)商提供的貨品和服務(wù)的管理流程結(jié)合起來，包括提貨、核實(shí)貨單、轉(zhuǎn)送貨物到你的制造部門并批準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商的付款等。制造：安排生產(chǎn)、測(cè)試、打包和準(zhǔn)備送貨所需的活動(dòng)，是供應(yīng)鏈中測(cè)量內(nèi)容最多的部分，包括 質(zhì)量水平、產(chǎn)品產(chǎn)量和工人的生產(chǎn)效率等的測(cè)量。配送：很多“圈內(nèi)人”稱之為“物流”，是調(diào)整用戶的定單收據(jù)、建立倉庫網(wǎng)絡(luò)、派遞送人員提 貨并送貨到顧客手中、建立貨品計(jì)價(jià)系統(tǒng)、接收付款。回收：這是供應(yīng)鏈中的問題處理部分。建立網(wǎng)絡(luò)接收客戶退回的次品和多余產(chǎn)品，

33、并在客戶應(yīng) 用產(chǎn)品出問題時(shí)提供支持 。（二）有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈中帶來滯銷的問題有機(jī)蔬菜生產(chǎn)周期相對(duì)其他蔬菜比要長很多，而且產(chǎn)量低，生產(chǎn)成本以及認(rèn)證成本要很高，如 果有機(jī)蔬菜在供應(yīng)鏈管理中出現(xiàn)問題，就會(huì)帶來很大的損失，而且有機(jī)蔬菜和其他商品相比具有以 下幾個(gè)特點(diǎn)：有機(jī)蔬菜類的食品保質(zhì)期很短很容易發(fā)生變質(zhì)容易發(fā)生腐爛，蔬菜商品的損耗程度 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他商品。有機(jī)蔬菜在運(yùn)送過程中有很高的可能會(huì)遭到擠壓，高溫、低溫等自然方面的 影響而變質(zhì)。有機(jī)蔬菜類食品很難容易受到污染，空氣中含有的工廠廢氣廢水等以及土壤的污染 都會(huì)使菜的品質(zhì)發(fā)生改變。有機(jī)蔬菜類食品具有季節(jié)性特點(diǎn)，有些蔬菜會(huì)隨著季節(jié)的變化價(jià)格會(huì) 有很大的波

34、動(dòng)。有機(jī)蔬菜類產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)很大，批發(fā)零售價(jià)格之間的差價(jià)很大，有機(jī)蔬菜類的定 價(jià)也比較復(fù)雜，有某些有機(jī)蔬菜全年都在波動(dòng)，個(gè)別有機(jī)蔬菜更是每天價(jià)格都在變動(dòng)消費(fèi)者的需 求各不相同，超市，生產(chǎn)商等不能很好的預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求。有機(jī)蔬菜類產(chǎn)品只能在固定的地域 生產(chǎn)，不論是個(gè)體農(nóng)戶還是生產(chǎn)公司不能及時(shí)的把握市場(chǎng)需求進(jìn)行規(guī)劃性的生產(chǎn)，這樣就會(huì)導(dǎo)致質(zhì) 量參差不齊，產(chǎn)品的質(zhì)量就不能保證。有機(jī)蔬菜類食品供應(yīng)鏈管理具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：由于有機(jī)蔬 菜類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比具有以上幾種特點(diǎn)，所以蔬菜類的產(chǎn)品供應(yīng)鏈中也有屬于自己的特點(diǎn): 采購的復(fù)雜性。有機(jī)蔬菜的采購性比較復(fù)雜，這是因?yàn)槭卟说膬r(jià)格波動(dòng)太大，從而讓采購人員不 能很

35、好的分辨如何采購，以及蔬菜品質(zhì)的不同，不能滿足消費(fèi)者的需求，所以這就會(huì)給生產(chǎn)商不能 有效的數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析來規(guī)劃生產(chǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)性。因?yàn)橛袡C(jī)蔬菜容易發(fā)生變質(zhì)，需要保鮮自然損耗非常大，難以貯存，蔬菜在運(yùn)送過程中 也會(huì)發(fā)生變質(zhì)，另外采購供應(yīng)管理中出現(xiàn)問題就會(huì)使產(chǎn)品不能出售出去，那么銷售商就會(huì)因經(jīng)營有 機(jī)蔬菜類食品出現(xiàn)損失不能正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。這樣生產(chǎn)商也就不能獲得利潤，如此循環(huán)下去肯定不能正 常運(yùn)轉(zhuǎn)下去。 庫存管理中存在的問題。庫存管理中出現(xiàn)的問題主要是因?yàn)樯a(chǎn)商不能很好的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不 能了解一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的喜好和冷淡，而造成有些產(chǎn)品賣不出去，出現(xiàn)供大于求，有 些產(chǎn)品還會(huì)出去供小于求的情況，

36、造成公司不能盈利。因?yàn)橐陨蠋讉€(gè)特點(diǎn)使得有機(jī)蔬菜很容易會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的滯留問題，造成很大的損失。（三）有機(jī)蔬菜中銷售模式中存在的問題由于有機(jī)蔬菜的生產(chǎn)成本一直居高不下，使得有機(jī)蔬菜的價(jià)格不能成為普通百姓餐桌上的食物, 目前有機(jī)蔬菜只能是高端人群需要的食物，或者特別有需要時(shí)候才會(huì)考慮購買的產(chǎn)品，購買有機(jī)蔬 菜的消費(fèi)有些不在家庭計(jì)劃消費(fèi)之內(nèi)的，有機(jī)蔬菜的銷售與其它產(chǎn)品銷售不同，如果出售不出去就 會(huì)使蔬菜積壓，然而蔬菜的貯存時(shí)間太短，就會(huì)造成很大的損失，所以有機(jī)蔬菜要通過合理化的銷 售才能更好的賣出去，這樣不會(huì)造成蔬菜的積壓，從而盈利，隨著現(xiàn)在人們對(duì)食品安全方面的認(rèn)識(shí) 日益關(guān)注很多人還是可以接受有機(jī)蔬菜的

37、，只是對(duì)有機(jī)蔬菜市場(chǎng)的菜的品質(zhì)不能夠放心，使得有機(jī) 蔬菜公司的效益很低，當(dāng)然最主要的原因還是因?yàn)殇N售方面存在一些問題，使得目標(biāo)客戶不能去購 買有機(jī)蔬菜，或者有這方面需求的人們不能放心購買，所以很好的銷售模式，會(huì)給再滿足消費(fèi)者最 求健康的同時(shí)，還可以為公司帶來利潤?，F(xiàn)在有機(jī)蔬菜蔬菜的銷售模式上文已經(jīng)分析過，有機(jī)蔬菜公司銷售模式主要可以概括為三種銷 售模式第一種是門店銷售，通過自己設(shè)立專賣店銷售或者和大型連鎖超市合作銷售；第二種是進(jìn)入 超級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)各種人群進(jìn)行銷售；第三種是通過公司業(yè)務(wù)員直接面對(duì)面進(jìn)行終端銷售。以上這幾 種銷售都有一定的盲目性，不能很好的判斷消費(fèi)者的需求，首先第一種銷售模式中存在

38、的問題是, 設(shè)立門店就會(huì)額外增加成本，門店的租賃費(fèi)以及人員的工資，而且每天不能很好的掌握有多少顧客 需要有機(jī)蔬菜，需要哪些有機(jī)蔬菜，所以有可能就會(huì)造成蔬菜的積壓賣不出去，然而菜又容易變質(zhì) 變的不新鮮就不會(huì)有人購買而變的虧損，而且和超市合作的銷售模式同樣不能把握市場(chǎng)，超市每天 得人流量很大，對(duì)于產(chǎn)品的需求不盡相同，所以每天得需求也不一樣，不能很好的預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需 求，就會(huì)給經(jīng)營有機(jī)蔬菜的超市帶來虧損。所以這種營銷模式存在的問題就是不能把握市場(chǎng)，造成 不必要的虧損。其次第二種營銷模式中進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷售一樣存在不能把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)消費(fèi) 者的需求不能滿足，造成有機(jī)蔬菜的銷量上不去。最后第三種銷售模

39、式中存在的問題是面對(duì)面銷售 這種銷售有些盲目的去尋找目標(biāo)顧客，雖然節(jié)約了公司成本，但是這樣浪費(fèi)了人力資源，因?yàn)椴荒?很好的判斷客戶的需求就會(huì)使業(yè)務(wù)員不斷的跟進(jìn)，而且盲目的上門推銷使得本來很高端的產(chǎn)品變的失去了產(chǎn)品本身具有的獨(dú)特魅力，雖然也會(huì)有成單的，但是這樣開拓市場(chǎng)會(huì)很慢，而且需要的人力 太多，對(duì)于開發(fā)新市場(chǎng)不利。以上就是現(xiàn)在目前有機(jī)蔬菜銷售模式中存在的問題。（四）銷售模式與產(chǎn)品滯留問題對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解不夠有機(jī)蔬菜由于供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中出現(xiàn)滯留問題是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握不夠, 充分，而且由于有機(jī)蔬菜本身產(chǎn)品的特點(diǎn)所以會(huì)出現(xiàn)有機(jī)蔬菜產(chǎn)品的滯留，那么如果沒有好的銷售 模式不能根據(jù)銷售情況進(jìn)行有效的了解市

40、場(chǎng)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，那么供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)也就會(huì)出現(xiàn)問題，只有好的 銷售模式才能有效的解決因?yàn)椴荒馨盐帐袌?chǎng)而使供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題，以上三種銷售模式都有定的盲目性，不能有效的判斷顧客的需要，而且由于有機(jī)蔬菜的產(chǎn)量本身很低，而且只是盲目的配送這會(huì)使得有些不需要的產(chǎn)品還要運(yùn)往超市中，我國配送蔬菜的圖表可以從下圖看得出來:由圖可以看出來從生產(chǎn)商送到消費(fèi)者手中要至少經(jīng)過三個(gè)部門，這樣就會(huì)大大增加增加配送成本,對(duì)于把握市場(chǎng)肯定做不到及時(shí)的把握,同時(shí)經(jīng)過這幾個(gè)部門反饋到生產(chǎn)商中信息的傳遞效率很低的, 那樣就一定會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的滯留，例如某一生產(chǎn)商為了把自己蔬菜賣出去，就會(huì)把種植的所有蔬菜先 預(yù)定給中間商，這樣生產(chǎn)商就可以只

41、負(fù)責(zé)生產(chǎn)了，盲目的進(jìn)行生產(chǎn)，而中間商為了完成目標(biāo)就會(huì)想 方設(shè)法賣給超市的采購部門，由于有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)很難把握所以采購也會(huì)很盲目，這樣超市賣不出 去，但是生產(chǎn)商已經(jīng)種植好了蔬菜，所以有些菜的種植成本，運(yùn)送成本等一系列成本就付諸東流, 下次生產(chǎn)商就會(huì)少種植此類蔬菜，然而有機(jī)蔬菜的需求又有季節(jié)性，當(dāng)某一段時(shí)間此類蔬菜需求量 很大然而有機(jī)蔬菜生產(chǎn)周期的相對(duì)較長，跟不上需求就會(huì)出現(xiàn)斷貨或者為了賺錢從市場(chǎng)批發(fā)普通蔬 菜以次充好，這樣不但沒有賺到錢，而因此有損品牌的影響，影響公司的聲譽(yù)，所以要想保持有機(jī) 蔬菜公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)賺取利潤就要找到合適的銷售模式，滿足消費(fèi)者的需求，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。只有 好的銷售模式才能

42、會(huì)解決供應(yīng)鏈中帶來的滯留問題。五、針對(duì)有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈和銷售中存在的問題提出可行的解決方案（一）解決銷售模式中不能把握市場(chǎng)的解決方案有機(jī)銷售的模式我認(rèn)為應(yīng)該改變，我提出的方案是通過湖州綠葉有機(jī)蔬菜和七禾有 機(jī)蔬菜的分析，湖州綠色有機(jī)主要是做超市銷售，有機(jī)蔬菜的營業(yè)額占不到公司總收益 的3%,主要賺錢的還是無公害蔬菜，而寧波七禾公司只做有機(jī)蔬菜，在寧波市一年的 收益在上千萬，所以只做有機(jī)蔬菜公司還是可以賺到利潤的，而且七禾有機(jī)的銷售模式 和其他公司的銷售模式不同，有可以借鑒的地方，通過對(duì)這兩家蔬菜公司的分析我認(rèn)為 銷售有機(jī)蔬菜應(yīng)該從以下方面著手來打開市場(chǎng)：前期對(duì)市場(chǎng)的考察相信很多公司都可以考察好的

43、，主要就是銷售模式，如何快速的 打開市場(chǎng)。我們已經(jīng)了解到有機(jī)蔬菜目前是高端消費(fèi)者追求的產(chǎn)品，而且目前有機(jī)蔬菜 的價(jià)格短時(shí)間內(nèi)在國內(nèi)外是不會(huì)降下來的，所以有機(jī)蔬菜的目標(biāo)客戶很明確，那就是有 高消費(fèi)能力的人，那么我們銷售可以從以下兩個(gè)方面來做：把很少一部分蔬菜在超市 或者經(jīng)銷商那里與他們合作設(shè)立展柜，目的不是通過這方面來賣自己的有機(jī)蔬菜，而是 讓消費(fèi)者了解到我們的有機(jī)蔬菜，讓消費(fèi)者知道我們這個(gè)品牌，建立消費(fèi)者的認(rèn)知。 作為有機(jī)蔬菜公司那么應(yīng)該建立自己公司的網(wǎng)站，公司銷售有機(jī)蔬菜主要以會(huì)員制進(jìn)行銷售，這樣對(duì)于資金回籠以及有資金運(yùn)轉(zhuǎn)有好處，公司可以根據(jù)各個(gè)家庭不同，制定相 應(yīng)的幾種套餐，分為半年和全年

44、，只要公司了解到有多少會(huì)員可以對(duì)農(nóng)場(chǎng)的種植進(jìn)行規(guī) 劃，可以對(duì)產(chǎn)品多樣性進(jìn)行細(xì)分來滿足會(huì)員，而且配送模式可以直接由公司直接配送到 每個(gè)家庭，避免中間的環(huán)節(jié)，這樣可以使得蔬菜的成本會(huì)小，可以使有機(jī)蔬菜比其他進(jìn) 入超市，門店里的有機(jī)蔬菜價(jià)格要低，因?yàn)榭梢允∪ヅ渌椭械膸讉€(gè)環(huán)節(jié)直接到消費(fèi)者手 中。我們的主要銷售模式已經(jīng)知道，那么我們的目標(biāo)顧客是高端人群，那么我 們就可以通過與高檔小區(qū)的物業(yè)進(jìn)行磋商，或者繳納一定的物業(yè)份，定期的在小區(qū)門口 進(jìn)行設(shè)立一個(gè)有機(jī)蔬菜展覽攤位，由業(yè)務(wù)員積極主動(dòng)的對(duì)小區(qū)內(nèi)的業(yè)主進(jìn)行講解宣傳我 們公司的產(chǎn)品， 讓人了解到我們公司的有機(jī)蔬菜，放在展覽的蔬菜是給目標(biāo)客戶免費(fèi) 體驗(yàn)一下的，

45、可以設(shè)計(jì)一個(gè)問卷，問卷包括的內(nèi)容應(yīng)該包括1】是否了解過有機(jī)蔬菜？ 2】 是否購買過其他品牌的有機(jī)蔬菜？ 3】有機(jī)蔬菜比市場(chǎng)上的普通蔬菜要高出幾倍是否會(huì) 考慮購買？ 4】家里平時(shí)幾個(gè)人吃飯？ 5】每周在家做飯次數(shù)多少？ 6】是否接受宅配到 家？最后下面還要要到填寫問卷人的電話，姓名。簡單介紹一下公司的業(yè)務(wù)流程，這樣 就可以了解到顧客意向，是否會(huì)接受有機(jī)蔬菜。那么每周六周末那會(huì)都休息就可以利用 兩天去不同的小區(qū)要到目標(biāo)客戶的電話， 同時(shí)贈(zèng)送一份有機(jī)蔬菜讓把留下電話的人體驗(yàn) 一下，這是第一步，第二步就是周一到周五這幾天由業(yè)務(wù)員聯(lián)系自己要來電話的客戶， 方便時(shí)候可以再帶一份蔬菜送給客戶二次體驗(yàn)， 上門

46、時(shí)候由業(yè)務(wù)員專業(yè)的講解一下套餐 以及判斷客戶是否有購買能力和需要，經(jīng)過這次可以篩選出意向強(qiáng)的客戶，第三次可以 繼續(xù)聯(lián)系帥選出來的客戶就可以促成客戶簽單辦理套餐了。這樣的銷售模式不用開門 店，只要有公司的辦事處，幾個(gè)業(yè)務(wù)員就可以打開市場(chǎng)，及時(shí)買的人少，但是對(duì)于開拓 市場(chǎng)可以讓很多人知道，及時(shí)現(xiàn)在不會(huì)買，隨著對(duì)有機(jī)認(rèn)識(shí)的加深，也會(huì)有很多潛在的 客戶，辦理套餐形式可以使資金回籠李玉公司長遠(yuǎn)發(fā)展，而且這樣的銷售模式可以解決 消費(fèi)者的后顧之憂，只要消費(fèi)者在消費(fèi)過程中出現(xiàn)問題，可以由業(yè)務(wù)員直接上門拜訪解 決，使消費(fèi)者的滿意度變高成為穩(wěn)定的客戶，而且辦理套餐可以解決因?yàn)槭袌?chǎng)上蔬菜的 價(jià)格不穩(wěn)定的因素，套餐只

47、要定下來，所有的蔬菜價(jià)格就不會(huì)變動(dòng)，不會(huì)因?yàn)榧竟?jié)外界 環(huán)境改變，這樣會(huì)讓消費(fèi)者放心，還能擴(kuò)大品牌的影響力，從而立足市場(chǎng)，由業(yè)務(wù)員代 表公司直接面對(duì)消費(fèi)者的好處是可以使消費(fèi)者更加放心的購買有機(jī)產(chǎn)品，多次體驗(yàn)，可 以增加消費(fèi)者的信賴度，可以大大提高購買率。（二）如何解決供應(yīng)鏈中環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的蔬菜滯留問題有機(jī)蔬菜供應(yīng)鏈中滯留主要是因?yàn)樯a(chǎn)商不能把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)的對(duì)蔬菜的種植 進(jìn)行合理規(guī)劃，不能直接了解到客戶的需求，所以才會(huì)出現(xiàn)這種情況，所以通過由業(yè)務(wù) 員對(duì)目標(biāo)客戶的拜訪以及公司銷售模式是辦理套餐，那么公司就可以很好的了解到每天 有多少人需要菜，可以在自己公司網(wǎng)站上除去配送給超市合作商的菜外及時(shí)的更新

48、蔬菜 庫存，配送流程為了保持菜的新鮮應(yīng)該是制定合適的訂單服務(wù)流程，應(yīng)該讓客戶在提前 一天的下午14:00之前下單，14: 30進(jìn)行訂單確認(rèn)，然后由采摘人員14:3003:00進(jìn)行 采摘，16:000300進(jìn)行有機(jī)蔬菜的包裝，22:0005:00進(jìn)行有機(jī)蔬菜的物流中轉(zhuǎn)， 23:0008 : 00由配送人員配送到家，這樣可以保證菜的新鮮，還可以解決人們出去買菜 難，而且有了會(huì)員這種制度可以了解到需要菜的多少，合理的進(jìn)行種植，及時(shí)的了解客 戶的需求，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，這樣就可以有效的解決因?yàn)楣?yīng)鏈中對(duì)市場(chǎng)不能把握出現(xiàn) 的產(chǎn)品滯留問題，開通多種渠道會(huì)員點(diǎn)菜，可以通過公司網(wǎng)站，免費(fèi)400電話還有微信平臺(tái)等

49、，這樣可以方便會(huì)員，也會(huì)讓公司了解市場(chǎng)需求更好的服務(wù)會(huì)員。六、總結(jié)有機(jī)蔬菜作為純天然富營養(yǎng)無污染，不使用任何轉(zhuǎn)基因以及轉(zhuǎn)基因衍生物的高檔食品，在國內(nèi)外發(fā)展前景是非常具大的，隨著人們生活水平的日益提高，人們對(duì)身體健康越來越重視，對(duì)一日三餐 的質(zhì)量追求也越來越高，那么有機(jī)蔬菜有很好的銷售模式就可以在任何沖擊下屹立不倒，有機(jī)蔬菜 公司要想在有機(jī)蔬菜行業(yè)立足也要摸索出獨(dú)特創(chuàng)新的營銷之路，那樣才能在任何商業(yè)沖擊下和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手中走下去。所以作為有機(jī)蔬菜公司應(yīng)該對(duì)有機(jī)蔬菜的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)及時(shí)的調(diào)整來減少庫存的滯留， 找到一個(gè)好的銷售模式通過良好的銷售模式來確定市場(chǎng)需求，這樣綜合起來才能讓企業(yè)盈利，因此 作為有機(jī)

50、蔬菜公司要能良好的發(fā)展就要找到適合自己的銷售模式，提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平，供應(yīng)鏈 結(jié)構(gòu)要合理規(guī)劃，注重生產(chǎn)，供應(yīng)，銷售中的每個(gè)細(xì)節(jié)，著力提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才會(huì)盈利。參考文獻(xiàn)J.環(huán)境學(xué)1 邰義萍，莫測(cè)輝，李彥文.東莞市菜地土壤中喹諾酮類抗生素的含量與分布特征研究科報(bào)，2011,(04):839-845.2 價(jià)值工程JISTIC -2012 年35期黃琳HUANG Lin3 安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)J ISTIC PKU -2009 年7期宋曙輝王文琪唐曉偉何洪巨高麗樸4物流技術(shù)J -2013 年 8期盧秋萍 Lu Qiuping當(dāng)代蔬菜J-2006 年1期新加吉林農(nóng)業(yè)J-2003 年12期7中外食品J -2012 年3期趙慶8中國食品衛(wèi)生雜志JISTIC PKU -2003 年6期孫鑫貴吳國華薛穎趙旭東趙婕孟娟崔曉青張正9環(huán)境與健康雜志JISTIC PKU -2006 年5期李雪飛楊艷剛孫勝龍張志華成文連10江蘇農(nóng)村經(jīng)濟(jì)