招生話術、促單的技巧

1、現(xiàn)場促單的技巧一、克服兩種阻礙成交的心理傾向1. 認為家長會主動提出報名研究指出 : 只有 3%的消費者會主動提出購買。所以發(fā)單人員必須主動促單，主動才有機會，時時把握家長的需求與承受能力，洞察家長的心態(tài)，才是最終成交的關鍵。2. 害怕向家長提出報名請求發(fā)單人員失敗的根本原因都在于不敢促單。要相信自己一定能說服有意向的家長報名。二 、現(xiàn)場促單 16 招當我們組織在課程體驗活動、大型公益活動時，或者個別咨詢進行到一定程度時，我們需要設法在現(xiàn)場促成家長做出最后報名的決定， 而不是放任家長自己選擇或者決定。 當我們主動對家長展開攻單時， 結果往往會取得非常好的效果。 我們可以使用以下方法進行現(xiàn)場促單

2、：1、 替家長拿主意成交法一些家長天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的課程有興趣，可是拖拖拉拉， 遲遲不做決定， 而是在學費、上課方式、效果等問題上打轉。針對這些猶豫不決的家長，發(fā)單人員要審時度勢，立即找出家長對課程最關注的地方，消除家長的疑慮，然后自作主張為家長推薦能夠滿足其需求的課程?！?* 家長，如果您是考慮價格的話，我覺得選擇學年制課程計劃對您是最適合不過了，學校對于選擇學年制學習計劃的學員學費優(yōu)惠額度最大，況且，今天現(xiàn)場報名的話，您還可以先讓孩子體檢兩個月，等這兩個月的課程結束后，如果您覺得滿意的話，再來考慮轉成長期班學員就可以了。我們可以用這兩個月的時間相互了解。您看現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，可以嗎

3、？”“ * 家長，如果您是要保證培訓效果的話，我相信* 老師是最適合的人選了，因為*老師有豐富的教學經(jīng)驗和帶班經(jīng)驗，她帶的班孩子們都很喜歡她。您說呢？”“ * 家長，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先給孩子報一期，看看效果，如果您對效果滿意的話，再選擇學年制學習計劃也不遲，而且我們這次的公益活動活動是12 年才有一次，這么好的機遇相信您想再遇到恐怕還要等12 年呢，再說了，咱家長倒是沒關系，但咱一定不能給孩子錯過這么好的機會，您說呢？”“ * 家長，咱孩子在學校學習這么好，您的功勞是功不可沒的。相信您對孩子的教育一定非常重視。 但是您看， 孩子以后中考面對的是整個龍口市同年級的學員，高考面對的是

4、全國的同年級學員。 難道您就不想知道咱孩子走出公立學校后，和其他學校同年級的學生相比成績到底是怎樣呢？我們學校一個班的學員幾乎就包含了10 幾個公立學校的學員，您想一下，如果每個學校學習成績的好的學員在一起學習，又會是什么樣呢？千萬不要再錯過這次機會了，真的是太難的了，來，我?guī)湍绒k一下手續(xù)好嗎？2、 以退為進成交法在與家長溝通時，我們先作一小步退讓，同時將報班方式做相應的對比調整，并立即進行促成?！叭绻x擇報一人的話，那么就是200 元。而如果是兩個人就是150 元，三個人就只需100 元，還有這么豐厚的禮品，如果您現(xiàn)在不能組團，您可以先報您一個人的，等您再找2個人來學習報名時，我們就把多

5、余的錢退給您。這樣吧，您先試一下，如果實在是湊不夠3人，我來幫您與其他家長聯(lián)系一下，這樣該沒問題了吧，孩子叫什么名字呀？”3、就是直接要求家長報名注冊?！凹热欢级ㄏ聛砹?，那我們就辦理報名手續(xù)吧?！薄拔覀儸F(xiàn)在就去填寫報名注冊表吧?！薄昂⒆訉W習興趣那么濃， 我們就給孩子最好的鼓勵吧。 * 同學，老師帶你去報名好嗎？” 4、不確定成交法發(fā)單人員故意說出一些沒有把握的情況，讓家長去擔心，并最終下定決心報班?！班?，請稍等，讓我查一查報名表，目前已經(jīng)有 15 人報名了，我們這次活動只招 200 名學員， 我們老師們一共分成了 10 個組在不同的校區(qū)， 我們這個組的名額是 20 人，名額夠了就不能再招， 因

6、為班額有限， 要不這樣，您先報名?；厝ノ铱词遣皇怯心膫€組會少一兩個名額，補給他們。我先給您記上吧！ ”“每學期開學初都是我們報名最忙的時候，我不知道昨天剩下的兩個名額是不是已經(jīng)報滿了。您稍等一下，我去查詢確認一下。 ”5、對比成交法把兩個不同時間、不同前提條件下的報名方式同時列舉出來，進行對比， 最后選擇一個對家長更加有利的條件進行促成。“ * 家長，今天現(xiàn)場報名學習，您可以享受2 個月的體驗課，只要100 元就可以了。 按正常收費標準這兩個月的學費應該是400 元，我們還贈送您價值398 元德禮品。 您這一下子就節(jié)省了 698 元，還猶豫什么呢？現(xiàn)在我們就去報名吧。 ” 6、假設成交法就是假

7、設家長已經(jīng)同意報名，然后直接詢問報名的相關細節(jié)問題?！敖裉靾竺欠裣脒x什么禮品呢，我們每一樣的禮品都非常棒？”“ * 家長，這是我的名片，您先報名，如果還有什么問題，您就隨時問我，我專門為您解答？”7、非此即彼成交法提供兩種可以選擇的答案給家長選擇，但無論選擇哪種結果都是同意報名?！?* 家長，我們這個班有上午班和下午班，哪個時間段對您比較方便呢？” “何先生，請問您是選擇故事機還是景泰藍套裝呢？”8、危機成交法通過講述一個與家長密切相關的事情， 并闡明事情發(fā)生所造成的不良影響， 從而讓家長產(chǎn)生危機感，并最終下定決心報名?！叭ツ甑募庾由噙x拔考試，我們 * 小學的 * 同學考了第一名， 這名

8、同學當時享受了我們特優(yōu)免費生的待遇， 但是這個孩子自我優(yōu)越感太強，就放棄了學習， 到了今年4月份我們組織尖子生班擇優(yōu)推薦考試時，* 同學也報名參加了我們的考試，結果只考了34名，短短9 個月時間，就已經(jīng)失去了優(yōu)勢，所謂的優(yōu)秀都是相對的，其實并沒有多少競爭力。因此，在學校是個好學生，并不是就沒有學習的必要了?！薄懊磕晔罴?， 我們都會接待十幾個因為英語單科薄弱的中學生要求補課，語文數(shù)學成績都很棒，僅僅因為英語落下來，就導致中考徹底失敗，太遺憾了。到中學出現(xiàn)問題再補救根本來不及了。所以，我們一直建議家長一定要在起點階段為孩子打好英語基礎?！薄昂芏嗪⒆佣际且驗樾W英語起步階段時沒有順利入門，結果一開始

9、就失去了學習英語的興趣，剛到三四年級就變成了英語差生，因此在起點階段一定不能疏忽孩子的興趣培養(yǎng)。家長，拿孩子的明天做嘗試，風險實在是太大了?！?、最后期限成交法明確告訴家長活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)家長能夠享受的利益是什么；同時提醒家長，優(yōu)惠期結束后，家長如果再報同類課程的話將會受到怎樣的損失?！?* 家長，這是我們本次公益活動的最后一天了，過了今天， 我們就不會有這樣的優(yōu)惠了，到時候您在想報名可就是直接交全年學費學習了，如果您確實計劃給孩子報名的話，必須馬上做決定了。 ”“ * 家長，今天是學校 12 年才舉辦一次的公益活動，所以才有這么優(yōu)惠的價格，明天就恢復原來的課程價格， 如果您

10、現(xiàn)在不報名那可就虧大了， 我們現(xiàn)在就來辦理報名手續(xù)吧。 ”10、展望未來成交法先假設家長已經(jīng)給孩子報名學習，接著展望家長得到的好處?！?* 媽媽，您的孩子報班學習以后，馬上就會喜歡上英語，您還猶豫什么呢？”“胡先生， 現(xiàn)在辦理報名， 我們今天天就可以為您的孩子輔導音標，您再也不用擔心孩子英語學不好的情況了，您看行嗎？”“ * 家長，只要一個學期的學習，您孩子的英語成績就會迅速提高，他再也不會害怕英語啦。您看我們現(xiàn)在就去報名，怎么樣？”11、體驗成交法任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心， 此時可以建議家長先體驗，體驗后如果覺得效果不錯的話，再選擇?！?* 家長，我知道咱在給孩子

11、選擇報班學習時，總會考慮這個學校怎么樣、老師教的怎么樣、 孩子是不是喜歡學，現(xiàn)在我們這個活動就幫您把這些問題都解決了，您先讓孩子體驗學習兩個月， 我們相互之間都有一個考核期，兩個月后如果覺得我們的課程確實好，我們再升級為學年制學習計劃，好嗎？”12、坦誠成交法從家長的切身利益出發(fā)， 以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的課程品質， 如果真的適合家長需求，就推薦給他；如果課程并不能滿足家長需求，就放棄促成?！?* 家長，從剛才的溝通來看， 我已經(jīng)了解您的想法了， 您主要是希望我們能幫您的孩子輔導一下本學期的課本內(nèi)容。 我個人覺得， 您這樣的短期需求確實沒有必要選擇我們的系統(tǒng)課程， 否則靠一期短暫的學習，

12、我們的系統(tǒng)課程優(yōu)勢并不能在您孩子身上體現(xiàn)出來。我建議您給孩子選擇一期VIP 輔導課程，完全可以個性化滿足您的要求，您看如何呢？”“關于價格方面，我們的課程的確比老師帶家教和那些小輔導班要貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，畢竟我們的師資、 課程質量和服務和那些小機構不是在一個層次上的。 選擇我們的家長更加看重的還是我們的品質和口碑。從對孩子的未來考慮，既然您已經(jīng)決定花錢了，我相信您一定更愿意選擇最好的學校。如果我們質量不是最好的，價格卻是最貴的， 那么所有在我們學校學習的家長早就不會再選擇我們了，我們的學生家長也不傻，不可能明知我們不好價格又高，還繼續(xù)選擇我們，對不對？我想效果好才是

13、最重要的，您就別在猶豫啦。 ”13、 3F 成交法3F 成交法，即感受（Fell）、覺得（ Felt）、發(fā)覺（ Found）。先表示理解家長的感覺。然后再舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們選擇之后發(fā)覺非常的值得?！?* 同學媽媽， 我了解您的 感受，我們有一些家長剛開始也覺得 半信半疑， 但在他們的孩子學習之后，發(fā)覺 英語成績居然進入了班級優(yōu)等生，您還有什么顧慮嗎？”“ * 家長，我能理解您的感受 ，剛開始 * 家長也 覺得 價格有點高， 后來他給孩子報了一期以后， 發(fā)覺 孩子一下子成了班級的前五名，這位家長的孩子在我們學?，F(xiàn)在已經(jīng)學習三年了。您可以先報一期試試?！?4、“最后

14、一個問題”成交法認真傾聽家長報名前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促單?！?* 家長，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以報名？”“肖先生， 效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠做到讓您放心的話，您會決定馬上報名嗎？”“ * 家長，任課老師是不是您關心的最后一個問題，如果我們的老師能夠讓您滿意，您是否馬上可以報名？”15、強化信心成交法學校能夠給家長提供什么樣的服務， 請說給家長聽， 做給家長看。 通過向家長列舉相關實例證明，進而強化家長對學校的信心。相關實例證明可以是學校的實力、成績、信譽；也可以是其他老學員的效果見證等?！?

15、* 家長，關于我們學校的口碑，我相信您應該也聽說過，對于一些學習有困難的學員，我們每周都會安排老師通過個別輔導來幫助他們，這些都是我們免費提供的增值服務。關于學校的教學質量問題，您盡可以放心， 這是我們學校最引以為自豪的，公立學校的年級優(yōu)等生幾乎大多數(shù)都在我們學校學習呢。要不，我們現(xiàn)在就辦理報名手續(xù)，您覺得如何？”“ * 家長，您的孩子確實成績不錯，要知道您孩子想進入的這個班級，所有同學都是公立學校班級前幾名的好學生，他們大多數(shù)在我們學校學習已經(jīng)有三、四年了。 能夠進入這個班級學習是一件很不容易的事情，沒有好成績可進不來哦。* 同學，有信心在這個班級成為好學生嗎？”16、絕地反擊成交法在你費盡

16、口舌，使出各種方法都無效，眼看家長就是不報，此時不妨使用這一招?！?* 家長，今天非常感謝您的寶貴時間， 從您這里我學到了不少東西。 可能我能力有限，沒有辦法讓你接受這么好的課程， 說明我一定還存在不足的地方， 所以還不能令您滿意， 能否拜托您指點一下，我在什么地方做得不夠好？讓我有個提高的機會，好嗎？”這種謙卑的話很容易滿足家長的心理虛榮心， 而且會解除彼此的對抗態(tài)度， 他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定柳暗花明又一村，再次為我們贏得促單機會。三、促單注意事項1、 小心說閑話，千萬不要露出得意情緒，以免前功盡棄。2、 不要輕易讓價， 除非讓價一定報名才可以啟動價格策略， 價格是成交談判籌

17、碼而不是前期誘惑動因。3、 盡可能在自己的權限內(nèi)決定事情，實在不行再請示領導，一定要讓家長感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益。4、 促單時語言一定要肯定、自信、沉穩(wěn)；5、 不要與家長爭論，任何時候，絕不因家長的挑剔言論，與其爭論。6、 立即提出交費的一定要交全費，不要擔心家長因交全費而放棄。7、 沒有交費，填寫報名表也沒有用，迫不得已時一定要讓家長交點定金。8、 把握時機，進退自如。有時候，當家長并沒有報名意向時，要避免盲目糾纏，這個時候需要以退為進， 轉換話題聊點家長感興趣的東西， 或者尋找機會再次邀約， 給家長一個決定的心理準備過程，千萬不要希望一錘定音，畢竟幸運是少數(shù)。9、 絕不輕言放棄。不要因家長的第一次拒絕就放棄, 多堅持幾次 , 成功就會出現(xiàn)。10、攻心為上， 攻城為下。 只有你得到了家長的心， 你把家長當成了朋友， 她才把你當作朋友，你的路才會越走越寬。11 、 我們當時宣傳報的