木門企業(yè)如何穩(wěn)定維系經(jīng)銷商

1、木門企業(yè)如何穩(wěn)定維系經(jīng)銷商中國門業(yè)網(wǎng) 時間：2009-04-15來 源：建材第一網(wǎng) 作者： tag:寧波木門 上海木門 木門企業(yè) 木門經(jīng)銷商 木門營銷 想要擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展企業(yè)品牌，渠道營銷是木門企業(yè)不能忽視的問題，與經(jīng)銷商的合作方式每家企業(yè)都有不同，不過無論如何經(jīng)銷商都是一個不穩(wěn)定因素，木門企業(yè)如何更好的維系與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，達(dá)到共營的目的，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的白熱化競爭市場中更成為生產(chǎn)企業(yè)需要思考的問題。以下是筆者在走訪各賣場經(jīng)銷商聽到的聲音，供企業(yè)參考。 經(jīng)銷商說法一：廠商須達(dá)成一致的經(jīng)營理念 在走訪上海好飾家真北路店的紅榆木門經(jīng)銷商時，該店負(fù)責(zé)人告訴筆者，她與紅榆品牌已經(jīng)合作兩三年，一直

2、以來，與廠家一直合作愉快。她表示，在選擇企業(yè)合作時，她們經(jīng)過再三斟酌，才選定穩(wěn)定扎實，始終堅持自己發(fā)展方向的品牌。雖然當(dāng)前市場環(huán)境不太明了，但作為經(jīng)銷商，我們?nèi)匀徊浑x不棄和廠家共渡低迷，而且在實際操作中，我們盡量將各種市場信息和消費者的需求第一時間反饋給廠家，幫助企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)管理，讓雙方獲得共贏。只有與企業(yè)理念達(dá)成一致，我們才有可能達(dá)成一種長期的戰(zhàn)略合作。 陜西木門經(jīng)銷商：相信川門優(yōu)勢 搶戰(zhàn)市場有信心 陜西西安木門經(jīng)銷商2009市場感言：相信四川木門優(yōu)勢 搶戰(zhàn)西安市場信心十足。相信川門 相信森博。長久以來，四川木門給人的初步印象就是價格最具優(yōu)勢，長久以來，四川木門給人的初步印象就是價格最具優(yōu)勢

3、，但在“品牌路線” 上卻漫無目的，閑散悠然，缺乏自身形象的推廣。隨著2008年以來九正傳媒一次又一次組團(tuán)出擊全國各大城市，如今的四川門企品牌地位已經(jīng)明顯得到提升，在一批批有實力的品牌中也逐漸有了四川木門品牌的身影。上卻漫無目的，閑散悠然，缺乏自身形象的推廣。隨著2008年以來九正傳媒一次又一次組團(tuán)出擊全國各大城市，如今的四川門企品牌地位已經(jīng)明顯得到提升，在一批批有實力的品牌中也逐漸有了四川木門品牌的身影。森博目前還處于發(fā)展階段，有很多市場需要我們耕耘。我們現(xiàn)在正不斷加強(qiáng)自身內(nèi)功修煉，在設(shè)備更新、原材料品質(zhì)控制、工藝創(chuàng)新及生產(chǎn)、銷售管理各方面都進(jìn)行了新的調(diào)整，重新規(guī)劃戰(zhàn)略部署，改革策劃方案，為進(jìn)

4、一步在全國推廣打好基礎(chǔ)。因此，陜西經(jīng)銷商們只需要做一件事，那就是相信川門的品質(zhì)，相信森博所承載的豐厚回報！星星套裝門經(jīng)銷商揭秘木門經(jīng)營成功之道 吉林省松原市星星套裝門經(jīng)銷商揭秘木門經(jīng)銷成功之道。做為東北地區(qū)最早的經(jīng)銷商之一，松原市星星套裝門擁有6年的經(jīng)營經(jīng)驗。 松原城市不大，人口不多，六年來，我見證了星星套裝門從小到大、由弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，與星星公司建立深厚的感情，四個字表達(dá)就是“與時俱進(jìn)”，特別是在2009這個特別時期與公司同舟共濟(jì)、共患難給我的感觸更是深刻。下面我就給大家講一些我這幾年經(jīng)銷星星套裝門的一些作法與體會。成功之道之一：誠信經(jīng)營形成黃金朋友鏈2003年，在正式成為星星套裝門一級代

5、理商時，歐陽經(jīng)理曾嚴(yán)肅指出：做事先做人，做人講誠信，銷售星星套裝門首先銷售的就是人品，如何表現(xiàn)人品，就是誠信，只有誠信就會成功。多年來，我們一直堅守這一原則，顧客第一、顧客至上，帶領(lǐng)我們的店員、安裝木工堅決做到顧客想不到，我們首先想到；顧客在現(xiàn)場挑不出的毛病，我們負(fù)責(zé)施工的現(xiàn)場經(jīng)理必須挑出，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)給予解決，努力做到銷售一扇星星門，結(jié)交一個乃至一串好朋友，形成一個口碑良好、交情深厚的黃金朋友鏈，開發(fā)星星套裝門良好的人脈資源。2007、2008連續(xù)兩年我們被松原市評為無假貨示范單位、誠信企業(yè)和重合同守信用單位。成功之道二：打造終端店面多渠道推廣酒香不怕巷子深，早已過去。參加公司三屆訂貨會，

6、對照優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，回過頭審視和檢討我們松原的銷售工作，發(fā)現(xiàn)我們90平方米的店面，裝修風(fēng)格隨大流，沒有新意、沒有特色，沒有讓顧客的眼球為之一亮，記憶不深，好的產(chǎn)品必須有好的展示，特別是2008年訂貨會后，針對公司推出的新品，我們分別將江南、江北專賣店的面積擴(kuò)大到180平方米和100平方米，借鑒婚紗攝影和家紡的裝修風(fēng)格，歷時50天，投資十幾萬元，改造店面，達(dá)到目前松原乃至吉林省門業(yè)的領(lǐng)先水平，新店面打造完成后，銷售出現(xiàn)了三大變化：一是滿足了顧客求新的欲望，彰顯星星門業(yè)的品牌形象，我們不怕顧客貨比三家了，因為從心理上，星星激發(fā)了購買欲；二是銷售起來比較從容了，從店員到經(jīng)理不會懷疑顧客喜歡不喜

7、歡的疑慮，只是在價格和交貨期上討價還價了；三是高端顧客實現(xiàn)了價格不貴，品位消費，我們的回頭率更高了。 在此基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為必須借助于各種媒體提高星星套裝門的知名度和美譽度，讓更多的人了解星星套裝門。游走木門江湖,木門經(jīng)銷商的“市場劍法” 這兩年 木門 行業(yè)迎來了前所未有的高速發(fā)展期， 木門 經(jīng)銷商越來越多，彼此之間紛搶市場，競爭異常激烈。這其中有做得出色的，有平平淡淡的，也有苦苦掙扎的。在差別盡顯之余，不妨讓我們?nèi)ザ聪ひ幌聜€中緣由?；趯υ撛掝}的探討，筆者曾與不少強(qiáng)勢經(jīng)銷商進(jìn)行過推心置腹的交流。現(xiàn)總結(jié)出以下幾點木門經(jīng)銷商的“成功法寶”，也是經(jīng)銷商游走木門江湖的“市場劍法”。 選擇產(chǎn)品第一步不能

8、錯 俗語說得好，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。立志做大做強(qiáng)的木門經(jīng)銷商也一樣，普遍認(rèn)為選擇產(chǎn)品很重要。在選擇產(chǎn)品上有幾個很重要的考慮因素，首先是產(chǎn)品自身的優(yōu)勢（包括產(chǎn)品特色、企業(yè)實力、創(chuàng)新能力、品牌優(yōu)勢等），然后是該木門產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌龅慕Y(jié)合度，它是否屬于本地暢銷的產(chǎn)品類型（或者在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袧撛诘母偁巸?yōu)勢，成為下一步的“績優(yōu)股”）。這是“依劍”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。 廈門金寶藝的一位省級經(jīng)銷商曾和筆者交流過，他說他在安徽做木門銷售已經(jīng)好多年了，憑借自身多年以來對木門的經(jīng)營了解，通過中國門窗報的介紹以及每年各種門業(yè)展會的參觀，他對于當(dāng)前國內(nèi)的許多木門品牌都有較深的認(rèn)識，包括“木門30

9、強(qiáng)”中的不少品牌他都接觸過，甚至先前也有代理過。他個人認(rèn)為，選擇產(chǎn)品非常關(guān)鍵，在見過金寶藝的產(chǎn)品之后，他一下子就被其產(chǎn)品的絕佳品質(zhì)所折服。然后便開始對其做更深的考察，他很坦白地說，動心之后，自己依然細(xì)心考察了近一年，待信心十足之后才毅然簽約做了安徽總代理。 落定店址是一個基礎(chǔ) 當(dāng)所代理的產(chǎn)品敲定之后，經(jīng)銷商就要面臨選擇店址的問題了。強(qiáng)勢經(jīng)銷商紛紛認(rèn)為這一點相當(dāng)重要。說到選擇店址，首先要在當(dāng)?shù)亟缍ńú氖袌?，一般而言，某個地區(qū)都會或多或少不止一個建材市場（或建材銷售集散地），所以要先選擇界定好這一區(qū)域，在一些小地區(qū)會有某建材城“獨占鰲頭”，這種情況下就很簡單，因為沒得選擇，就是它了。但面對“并駕齊

10、驅(qū)”或者“三足鼎立”甚至“四分五裂”的建材市場布局時，經(jīng)銷商就需要費些心思了，要進(jìn)行綜合對比，還要進(jìn)行前瞻性的分析。 好的木門產(chǎn)品是“績優(yōu)股”，能持續(xù)走出火熱的銷售行情，是經(jīng)銷商“依劍”走天涯的第一步，也是非常重要的一步。 大方位定奪之后，就要到預(yù)定市場尋找店址了，要盡力地找到該市場門類片區(qū)中的黃金店鋪，比如出入口等位置。如果實在找不到這種絕佳位置，就要想辦法在共同的賣場中做好店面規(guī)劃（與自己資金與實力吻合），并要保持自己獨有的特色，在店堂設(shè)計上多下些功夫，做出一個與產(chǎn)品特點協(xié)調(diào)、又不失精致、能賣貨的終端店面。 溝通反饋掌握一線信息 說到信息反饋，其實也就是廠商之間的信息交流，強(qiáng)勢經(jīng)銷商普遍認(rèn)

11、為作為木門經(jīng)營者，對自身所代理的產(chǎn)品一定要有深入的認(rèn)識，正如“知己知彼”所言，首先要認(rèn)識自己，對自己的產(chǎn)品要認(rèn)可（要信心十足）、要吃透（要全面了解）。經(jīng)銷商要和廠家融入一體，要對廠家的一切及時信息了然于胸（要洞悉廠家的發(fā)展理念、產(chǎn)品優(yōu)勢、政策以及產(chǎn)品的改良、創(chuàng)新等等），木門行業(yè)雖然和服裝行業(yè)有所不同，但木門市場同樣也有流行趨勢，廠家的各地經(jīng)銷商眾多，他能在全局上把握整體的行業(yè)動態(tài)，這些信息及時傳遞給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商心里有數(shù)。當(dāng)然廠家全國各地的經(jīng)銷商還可以經(jīng)驗分享，總而言之信息反饋很重要。 售后服務(wù)比別人棋高一籌 在木門經(jīng)營競爭異常激烈的背景下，更多實力不足的經(jīng)銷商通常要想生存得與發(fā)展，售后服務(wù)

12、是至關(guān)重要的法寶，甚至也是其為數(shù)不多的競爭優(yōu)勢。在廈門的國聯(lián)建材城，有不少這種類型的經(jīng)銷商，店址非常不理想，而且又非常狹小，甚至還有些地處偏僻的角落，但盡管如此，他們生存得還不錯。個中法寶就是注重售后服務(wù)。我想對于經(jīng)營出色的商家而言，這一點基本上都會做得非常出色。事實上，對于更多趨于同質(zhì)化的產(chǎn)品來說，成功的關(guān)鍵之處可能就在于你的售后服務(wù)做得是否比別人出色。 以上所述，也許并不一定就能囊括木門成功經(jīng)銷商的所有經(jīng)驗，但相信這幾點如果都能做好，會為更多木門經(jīng)銷商帶來更多成功的喜悅。經(jīng)銷商說法二：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)才能發(fā)展得更好 上海金盛家居銀都路店的麒寶木門經(jīng)銷商根據(jù)其多年經(jīng)營建材生意的經(jīng)驗分析，未來木門零售

13、業(yè)的發(fā)展趨勢，肯定是整合、兼并、重組，最后存活下來的經(jīng)銷商會是現(xiàn)在的1/5、1/10、甚至1/20，這是未來市場發(fā)展的需要?，F(xiàn)在木業(yè)市場進(jìn)入門檻低，經(jīng)銷商的數(shù)量非常多，也充斥著大量不合格的經(jīng)銷商。只有正確達(dá)到企業(yè)化操作，有理念、有經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)、有品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)去選擇品牌的經(jīng)銷商，才能發(fā)展得更好。在未來的發(fā)展中，以企業(yè)化操作，有一個完善的管理體制，并且統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去經(jīng)營，才能夠在未來的經(jīng)營發(fā)展中占據(jù)更有利的位置。 經(jīng)銷商說法三：選擇與優(yōu)秀企業(yè)合作 上海宜山路喜盈門名華木門的經(jīng)銷商認(rèn)為，木門行業(yè)的發(fā)展越來越成熟，尤其是對于中小型經(jīng)銷商而言，如果能找到一個好的產(chǎn)品代理，不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建立、健全，從而使自己得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。 經(jīng)銷商說法四：共同為終端做好服務(wù) 寧波材源帝木門溫州的經(jīng)銷商吳總表示，他們跟材源帝的合作非常好。材源帝產(chǎn)品質(zhì)量不錯，消費者比較滿意，也讓經(jīng)銷商對企業(yè)的信心大增。其實經(jīng)銷商和廠家實際上是利益捆綁在一起，共同為終端消費者做服務(wù)。企業(yè)的售后服務(wù)做得好，可以為經(jīng)銷商提供很多便利。 一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品。而產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應(yīng)的消費者的需求則分別是使用