談?wù)勎覀儜?yīng)該如何應(yīng)對(duì)淘寶的2020年的變化

1、談?wù)勎覀儜?yīng)該如何應(yīng)對(duì)淘寶的 2020 年的變化！我一直都是寫(xiě) 直通車(chē) 方面文章的，今天是第一次淺談下我所認(rèn)知的 淘 寶 體系，為什么突然寫(xiě)這么大的話題， 因?yàn)樽罱芏嗳藛?wèn)我相同的問(wèn) 題，現(xiàn)在這個(gè)情況應(yīng)該怎么辦？然后一起溝通討論， 談一些我的觀點(diǎn) 看法和嘗試的解決辦法， 從跟不同的賣(mài)家交流過(guò)程中， 發(fā)現(xiàn)其實(shí)大家 面對(duì)的問(wèn)題都差不多， 所以就在想，我要不要把這些問(wèn)題再集中起來(lái)， 集中的說(shuō)明下關(guān)于這些問(wèn)題我的看法， 最后形成一篇文章， 讓更多的 人賣(mài)家能了解到， 也給他們一些思考和參考， 所以這篇文章的整個(gè)思 路和目的就是希望看到文章的各位能多個(gè)角度， 多一個(gè)解決問(wèn)題的思 路。所以這篇文章的主要內(nèi)容

2、主要有下面幾個(gè)： 第一，淘寶怎么會(huì)覺(jué)得越來(lái)越難做？ 第二，淘寶系統(tǒng)最核心的東西是什么？ 第三，我們作為淘寶賣(mài)家， 應(yīng)該怎么辦？我們最核心的是什么？怎么 樣才能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入。一，為什么大家都會(huì)覺(jué)得今年淘寶很難做？ 這個(gè)應(yīng)該是很多賣(mài)家共同心聲， 今年三四五月份旺了一波后， 整個(gè)市 場(chǎng)一直呈現(xiàn)低迷，即使不斷的淘寶促銷(xiāo)， 也沒(méi)有比平時(shí)銷(xiāo)售額高多少， 其實(shí)坦白說(shuō)， 淘寶從來(lái)就沒(méi)有好做的時(shí)候， 可能比較好做的時(shí)候是在 2009年左右，今年 2019年，10年過(guò)去了， 在整個(gè)過(guò)程中淘寶整個(gè)市 場(chǎng)就是一直在起起伏伏， 每年都有人覺(jué)得難做， 只不過(guò)可能今年人多 一些；不過(guò)從整個(gè)過(guò)程來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)的人一直都有，

3、只是每個(gè)時(shí)間段賺 得多點(diǎn)或者賺得少點(diǎn)而已。過(guò)去來(lái)看：比如 2012 年左右的時(shí)候，淘寶商城上線（也就是現(xiàn)在的天貓），很 多淘寶流量都給了天貓，那時(shí)候很多人就在感嘆：淘寶很難做，流量 都給了天貓，很多做淘寶的覺(jué)得堅(jiān)持不下去，不玩了，還間接導(dǎo)致了 2013 年的反淘寶事件，以 shua單為切入點(diǎn)掃掉一批店鋪，壓制了淘 寶中小賣(mài)家流量的，當(dāng)時(shí)流行的 yy 頻道，但是現(xiàn)在去看看，那個(gè)時(shí) 候很難嗎？2014 年左右的時(shí)候，大批線下品牌商和廠家看到了淘寶的體量，紛 紛入駐淘寶開(kāi)店， 那個(gè)時(shí)候最流行的是什么？拿著大把錢(qián)做電商， 然 后進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損，那些資金實(shí)力雄厚的商家，上來(lái)就是價(jià)格戰(zhàn)，超 額的推廣費(fèi)，戰(zhàn)

4、時(shí)也耗了一兩年，結(jié)果大家都看到了，大部分都是虧 損，然后慢慢的也消散了， 但是也有很多人堅(jiān)持不下去，那時(shí)候關(guān)店 了一批，當(dāng)時(shí)大家也都覺(jué)得很難，但是現(xiàn)在看看，那個(gè)時(shí)候很難嗎？ 2015年的唯品會(huì)和聚美，當(dāng)年也很火， 15 年的市值也是到了頂峰； 2016年 2017年，京東也非常猛，當(dāng)然現(xiàn)在也還不錯(cuò)； 包括一直很早以前的拍拍網(wǎng)，現(xiàn)在的拼多多； 其實(shí)從上面這些看來(lái)， 現(xiàn)在并不是很難的時(shí)刻， 每年都有不同的額情 況，每年面臨不一樣的問(wèn)題， 但是我個(gè)人覺(jué)得目前阿里的整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn) 定，這么多年形成的員工價(jià)值觀穩(wěn)定，阿里的文化，我覺(jué)得是我堅(jiān)持 做淘寶這個(gè)體系的一個(gè)最主要的動(dòng)力之一， 而且今年的難并不是淘寶

5、引起的，主要原因還是整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)能力在降低， 所以拼多多的沖擊 那只是很小的一個(gè)部分。 剛才對(duì)于阿里所謂的系統(tǒng)穩(wěn)定， 是我長(zhǎng)期在 付費(fèi)推廣過(guò)程中， 通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)反饋得到的信息， 下面我就來(lái)談?wù)勎?所認(rèn)知的淘寶系統(tǒng)最核心的是什么， 也就是大家都關(guān)心的淘寶免費(fèi)流 量，怎么樣才能得到淘寶更多的免費(fèi)流量。 第二，我所認(rèn)為的淘寶最核心的是什么？ 其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)我接觸的比較少， 但是對(duì)于淘寶系統(tǒng)， 我還是經(jīng)歷了 整個(gè)過(guò)程，也積累了很多數(shù)據(jù)，從業(yè) 10 年，我可以談?wù)勥@些年我通 過(guò)推廣數(shù)據(jù)看到的淘寶系統(tǒng)內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制和原理， 通過(guò)系統(tǒng)數(shù)據(jù)反 饋從而看出他們?cè)O(shè)計(jì)這套系統(tǒng)的底層邏輯是什么樣的， 他們?yōu)槭裁慈?此

6、設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是什么， 來(lái)判斷阿里領(lǐng)導(dǎo)層或者整個(gè)公司的價(jià) 值觀是什么樣的，我看問(wèn)題都喜歡從源頭來(lái)看。 我們首先要明白怎么樣才能了解到一個(gè)系統(tǒng)的判斷邏輯， 如果把系統(tǒng) 比喻成一頭羊駝，一開(kāi)始你對(duì)它一無(wú)所知， 根本不知道它喜歡吃什么， 不喜歡吃什么，安排你給它喂食，開(kāi)始你給他吃魚(yú)，它給你吐出來(lái)； 于是你換成肉，它又給你吐出來(lái)，然后你給它試試胡蘿卜，發(fā)現(xiàn)它慢 慢吃進(jìn)去了，后來(lái)你又給它喂樹(shù)葉，它吃的很有味道很快，于是你發(fā) 現(xiàn)它好像吃綠色的更開(kāi)心，然后你換成青草，它不但吃進(jìn)去了，還給 你露出來(lái)了一個(gè)微笑，你通過(guò)長(zhǎng)年累月的不斷喂食，你已經(jīng)知道，它 喜歡吃什么，不喜歡吃什么。綜合這些緯度，你就知道，原來(lái)

7、它最喜 歡吃青草，而且特別是嫩嫩的青草，它不僅吃的很開(kāi)心，還會(huì)給你一個(gè)大大的擁抱 整個(gè)淘寶的系統(tǒng)也類(lèi)似與這種機(jī)制， 比如你換了一張主圖， 第二天發(fā) 現(xiàn)搜索流量比之前漲了 20%，于是你放到直通車(chē)?yán)锩嫒y(cè)試， 原來(lái)這 張圖片的點(diǎn)擊率就比之前的那張圖高 15%，另外那 5%的流量是淘寶 根據(jù)系統(tǒng)判斷獎(jiǎng)勵(lì)給你的， 因?yàn)槟愕脑谶@個(gè)類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)中綜合得分更 高了，相應(yīng)的給你匹配對(duì)應(yīng)流量； 直通車(chē)系統(tǒng)的判斷邏輯也是一樣： 1，首先得有點(diǎn)擊率，同樣一個(gè)類(lèi)目，你的點(diǎn)擊率比別人高一些，淘 寶系統(tǒng)判斷你的視覺(jué)更受買(mǎi)家歡迎， 它就會(huì)把你的圖片擴(kuò)大投放給更 多的買(mǎi)家，這個(gè)時(shí)候你的權(quán)重就漲了， 說(shuō)到這里就有很多人投機(jī)取巧

8、， 放一些引起人好奇的圖， 但是跟實(shí)際賣(mài)的產(chǎn)品又不一致， 比如一個(gè)賣(mài) 男襯衫的，放一個(gè)漂亮女生的圖， 點(diǎn)擊率高出一截， 但是轉(zhuǎn)化非常低， 系統(tǒng)也不會(huì)給你漲權(quán)重， 因?yàn)辄c(diǎn)擊率只是在整個(gè)考核緯度里面一個(gè)條 件而已； 2，有了點(diǎn)擊率以后，如果你投放關(guān)鍵詞，還需要關(guān)鍵詞跟這個(gè)產(chǎn)品 相關(guān)性，如果不相關(guān)，即使出價(jià) 99 元也沒(méi)有用，比如說(shuō)一些類(lèi)目很 賺錢(qián)，基本上一本萬(wàn)利的產(chǎn)品，比如說(shuō)一個(gè)口紅，口紅的商家覺(jué)得口 紅流量不夠用， 買(mǎi)一些面膜關(guān)鍵詞來(lái)展示它的口紅， 肯定是沒(méi)有流量 的，因?yàn)槿绻I(mǎi)家搜索面膜，出來(lái)口紅，這個(gè)是給消費(fèi)者非常反感的 頁(yè)面，我舉的這個(gè)例子是比較夸張的，原理差不多是這樣，淘寶不系 統(tǒng)不會(huì)因

9、為你出價(jià)高，而犧牲買(mǎi)家的客戶體驗(yàn)； 3，不同賣(mài)家人群，還是上面那個(gè)例子，同樣是口紅關(guān)鍵詞，買(mǎi) 28 元 一支口紅的人群和買(mǎi) 280 一支口紅的人群肯定是不一樣的，如果買(mǎi) 280 元口紅的人群在搜索口紅的時(shí)候，出來(lái) 28 元的口紅廣告，這種 對(duì)客戶體驗(yàn)也是非常不友好的； 綜合以上幾個(gè)點(diǎn)， 當(dāng)然也有我沒(méi)有寫(xiě)完的點(diǎn)， 得出來(lái)一個(gè)關(guān)鍵詞的綜 合評(píng)價(jià)指數(shù)：質(zhì)量得分！ 這個(gè)質(zhì)量得分不是你的淘寶后臺(tái)看到的質(zhì)量得分， 雖然說(shuō)你淘寶后臺(tái) 的質(zhì)量得分有一定的參考意義，但是意義不大，同一個(gè)關(guān)鍵詞，每個(gè) 人的 10分是不一樣的，有些時(shí)候你的 10分可能還沒(méi)有別人 9 分的權(quán) 重高，獲取流量能力高， 我說(shuō)的這個(gè)質(zhì)量得分

10、是淘寶數(shù)據(jù)庫(kù)里面對(duì)你 的計(jì)劃你的關(guān)鍵詞的判斷，通過(guò)這個(gè)判斷來(lái)給你流量。 質(zhì)量得分越高，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越省錢(qián)，其實(shí)這是違背阿里賺錢(qián)道理的，如 果你的產(chǎn)品能給買(mǎi)家體驗(yàn)比別人更好， 反而你在淘寶的花費(fèi)越低， 還 能獲得比別人更高的流量，而且差距越來(lái)越大； 所以淘寶并不是誰(shuí)花的錢(qián)多就把流量給誰(shuí)， 明白了這個(gè)道理， 就知道 做直通車(chē)的目的， 也知道什么時(shí)候應(yīng)該加大花費(fèi)， 什么時(shí)候降低花費(fèi) 了，我看過(guò)太多的案例，什么都沒(méi)準(zhǔn)備好，產(chǎn)品一般，圖片一般，上 來(lái)就是直通車(chē)開(kāi)起來(lái)，一頓花錢(qián)，最后什么都沒(méi)得到灰溜溜的走。 這也是很多人問(wèn)我， 直通車(chē)會(huì)不會(huì)壓制搜索流量， 或者搜索流量會(huì)不 會(huì)壓制直通車(chē)，我現(xiàn)在告訴大家，在前期

11、的時(shí)候沒(méi)有太多的搜索權(quán)重， 如果直通車(chē)和搜索的圖片一樣的話， 直通車(chē)會(huì)壓制搜索， 但是當(dāng)整個(gè) 搜索起來(lái)以后，搜索是反過(guò)來(lái)壓制直通車(chē)流量的，這個(gè)就很奇怪，淘 寶有錢(qián)不賺，還給你免費(fèi)流量，這就是非?？酥频牡胤?，為了買(mǎi)家體 驗(yàn)，為了商家更好生存，留出更多的利潤(rùn)空間給商家，創(chuàng)造更好的產(chǎn) 品，把產(chǎn)品的價(jià)值還給消費(fèi)者， 讓消費(fèi)者得到物有所值或者如超所致 的產(chǎn)品。通過(guò)以上可以得出的結(jié)論是， 淘寶的直通車(chē)機(jī)制和搜索機(jī)制只有一個(gè) 核心：那就是通過(guò)各種緯度和判斷機(jī)制讓買(mǎi)家能在淘寶上獲得物有所 值或者物超所值的產(chǎn)品。所以怎么樣能讓買(mǎi)家快速的獲得想要的物有所值的產(chǎn)品， 這就是淘寶 系統(tǒng)要解決的問(wèn)題， 整個(gè)系統(tǒng)的判斷也

12、是多維度的綜合性的， 包括點(diǎn) 擊率，轉(zhuǎn)化率，店鋪定位清晰度，回頭率，動(dòng)態(tài)評(píng)分。 第三，我們作為淘寶賣(mài)家， 應(yīng)該怎么辦？我們最核心的是什么？怎么 樣才能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入。剛才說(shuō)的原理，核心，我們都知道了，回到我們商家都最關(guān)心的，我 們應(yīng)該怎么辦？我們應(yīng)該怎么做才能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入。 我為什么一直說(shuō)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入， 因?yàn)榕c之相反的是一次性收入， 什 么是一次性收入，也就是說(shuō)的一夜暴富，暴富完了就沒(méi)了，我見(jiàn)過(guò)的 也挺多的， 利用短時(shí)間的淘寶系統(tǒng)漏洞迅速的獲取了一筆財(cái)富， 利用 漏洞不外乎有兩種，一種是新的刷單技術(shù)，一種是新的黑車(chē)技術(shù)。針 對(duì)這種我個(gè)人不作任何評(píng)論，因?yàn)槲宜赖氖?，在淘寶體系中，

13、這 類(lèi)人群一直都存在，但是就我看到的來(lái)說(shuō)，賺到一次性錢(qián)后，隨著淘 寶把相關(guān)的漏洞堵住，然后就沒(méi)有然后了，反正每一次的漏洞出來(lái)， 都會(huì)讓一部分人發(fā)一筆財(cái)， 但是我很少看見(jiàn)能抓住 2次漏洞發(fā) 2 次財(cái) 的人。所以，做淘寶的運(yùn)營(yíng)的基本上分成兩類(lèi)，一類(lèi)是潛心鉆研產(chǎn)品，把心 思花費(fèi)在產(chǎn)品拍攝和視覺(jué)上；另外一類(lèi)是產(chǎn)品和視覺(jué)可能永遠(yuǎn)不變， 終日沉醉研究實(shí)驗(yàn)各種淘寶最新作弊方法，來(lái)提高店鋪銷(xiāo)售。 插一句最新的 shua 單情況，根據(jù)我的一些平臺(tái)朋友反饋?zhàn)钚碌囊恍?情況很有意思， shua 單現(xiàn)在確實(shí)可以提高流量，但是沒(méi)有任何轉(zhuǎn)化， 看著流量確實(shí)很高，這個(gè)是挺有意思的現(xiàn)象。當(dāng)然也有第三類(lèi)，就是研究產(chǎn)品的同時(shí)又研

14、究來(lái)淘寶最新作弊方法， 但這不在列，因?yàn)槿说木τ邢?，以及投入產(chǎn)出比有限，你花了時(shí)間 在研究作弊上， 同時(shí)就會(huì)減少花在非作弊上的時(shí)間， 這種法則是一直 存在的，就比如說(shuō)一個(gè)人琴棋書(shū)畫(huà)樣樣精通， 這跟樣樣不精通是的道 理一樣，因?yàn)槟闱倨鍟?shū)畫(huà)每樣每天花 2個(gè)小時(shí)彈琴， 另外一部分人專(zhuān) 門(mén)彈琴的人每天花 8小時(shí)彈琴，你只是會(huì)彈琴， 而人家是可以靠彈琴 賺錢(qián)的。所以回到我們剛才說(shuō)的問(wèn)題上， 現(xiàn)在情況下， 我們應(yīng)該怎么辦？根據(jù) 以上的原則，我的建議是： 1，因?yàn)樘詫毣蛘哒麄€(gè)經(jīng)濟(jì)行情的低迷的情況下，以最低成本來(lái)保證 店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)， 做好 2020 年行情更壞的打算， 自己想想有什么能降 低成本的地方；店鋪

15、正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不賺錢(qián)可以，但是不能一直虧錢(qián)，沒(méi) 有人能一直虧損下去，因?yàn)槟悴恢老乱淮问袌?chǎng)行情起來(lái)是什么時(shí) 候，所以不能在下一次行情爆發(fā)之前自己先倒下了； 舉個(gè)例子，我有一朋友， 2 年前沒(méi)有請(qǐng)運(yùn)營(yíng)，自己就是運(yùn)營(yíng)加車(chē)手， 在倉(cāng)庫(kù)辦公，然后加上幾個(gè)客服和發(fā)貨的，就組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，年銷(xiāo) 售額 3000 萬(wàn)，除了庫(kù)存到年底還能賺三四百萬(wàn)，前年想擴(kuò)張多開(kāi)幾 個(gè)店鋪，于是租了辦公場(chǎng)地，請(qǐng)了一批人，現(xiàn)在一年銷(xiāo)售額也差不多 三四千萬(wàn)，但是到年底，基本上沒(méi)錢(qián)，因?yàn)榉孔?+各種運(yùn)營(yíng)開(kāi)支每個(gè) 月就要 20 多萬(wàn)，加上推廣成本比之前高了一些，一年到頭后，基本 上沒(méi)錢(qián)賺。 我另外一個(gè)朋友，真的太絕了！分享一下，他什么團(tuán)隊(duì)

16、都沒(méi)有，就他 一個(gè)人，美工是在淘寶請(qǐng)的兼職，需要的時(shí)候按照小時(shí)付費(fèi)；客服外 包給山東的一家客服公司，全年無(wú)休早上 8:30 到晚上 12 點(diǎn)，每個(gè)月 3000 多；倉(cāng)庫(kù)用的是淘寶倉(cāng)，訂單直接淘寶倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，平時(shí)我?guī)退?開(kāi)開(kāi)車(chē)，一年店鋪銷(xiāo)售額也差不多 3000 多萬(wàn)，具體利潤(rùn)我就不知道 了，我想說(shuō)的是他在經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)候抵抗能力超級(jí)強(qiáng)！ 所以想想看下有什么能改變的，該改革的趁早改革吧！ 2，在行情不好的時(shí)候，多修煉內(nèi)功，為下一次爆發(fā)作準(zhǔn)備。 內(nèi)功在我看來(lái)主要有 2 個(gè)，一個(gè)是產(chǎn)品，這個(gè)是最核心的，產(chǎn)品包括 款式，質(zhì)量，供應(yīng)鏈；另外一個(gè)是視覺(jué)，你在視覺(jué)花多少錢(qián)，投資回 報(bào)率真的太高了，往往一張圖片就可以給你賺一年的錢(qián)。 3，提高直通車(chē)投產(chǎn)，降低直通車(chē)花費(fèi)，確保