《全業(yè)務集團客戶銷售談判技巧》學員講義

1、全業(yè)務集團客戶銷售談判技巧學員講義全業(yè)務集團客戶的銷售談判技巧只有在他們有想法和實力贏得數千英里的課程大綱時才能掌握。商務談判原則和挑戰(zhàn)性談判被定義為交換意見以改變相互關系并相互談判以達成協議的行為。談判模式采用立場維持立場讓步， 采用立場維持立場讓步妥協或分化對手， 不信任對手為敵， 以勝利和自身利益為唯一考慮的輸贏(1)平等互利 (2)友好談判 (3)依法行事，雙贏優(yōu)勢談判應遵循談判的基本原則，五個準備階段，初始階段， 報價調查和調整階段、價格協議階段、對抗階段、商務談判的準備階段、成功談判的準備階段、成功談判者的核心技能、 談判目標的確定、 對手選擇策略的仔細準備和評估、角色分配、設定談

2、判底線、成功談判者的核心技能是善于定義目標范圍， 并且可以靈活多變。他們善于探索擴大選擇范圍的可能性。他們善于充分準備。他們能夠溝通和區(qū)分輕重緩急。 他們能夠確定談判的目標。 他們能夠區(qū)分重要目標和次要目標。 他們能夠區(qū)分什么可以是讓步， 什么不能是讓步。他們能夠滿足對手的需求。 他們能夠仔細準備和評估他們的對手。他們能夠充分準備時間，調查和了解他們公司的情況，評估他們的談判風格。對方的實力猜測對手的目標，分析對手的弱點、談判中的角色和策略，選擇首席代表 :必要時命令談判召集其他人決定與專業(yè)知識相關的事宜，并精心安排小組中的其他人。強硬派 :使用拖延戰(zhàn)術來阻礙談判進程，允許他人撤回未確定的報價

3、，觀察并記錄談判過程，將討論集中在目標上。清道夫 :試著讓談判走出僵局，防止談判指出對方論點中的矛盾點。白臉 :對對方的觀點表現出同情和理解，似乎是為了給對方一種安全的錯覺而做出讓步。紅臉 :必要時終止談判，削弱對方的觀點和論點，恐嚇對方，并試圖暴露對方的弱點。、設置談判底線設置不同級別的限制加強底線在達到底線之前不要輕易改變，讓對方知道、制定議程談判議程一般原則(針對對手的眼睛 )和詳細規(guī)則 (針對自己的眼睛 ) 議程內容應控制在一個靈活的困難分工，實現草案交付談判各方設定談判時間、創(chuàng)造良好的氣氛準備各種設備和輔助工具， 以確定談判地點家庭和遠離制定戰(zhàn)略優(yōu)勢的商業(yè)談判談判的戰(zhàn)略商業(yè)談判的策略

4、游戲(1)觀察情況，善于提問，學會傾聽、問對方問題你知道答案、 在不同的時間以不同的方式問同樣的問題、著裝、行為、語言表達(2) 為了創(chuàng)造動力，談判語言應該以恰當的語氣說出來，這是“先 ”字的意思或 “后”字的妙處。早期階段的策略是 “要價 ”。要價越低，保留空間越大，準備和經驗越多，就越接近報價。(分割 )接受第一次出價永遠不會被接受的價格的策略！政策原因 :我本可以做得更好。 我輸了！一定出了什么問題！ 反向對策 : 請求指示領導副戰(zhàn)略的商務談判， 并尋求發(fā)現戰(zhàn)略的機會。 高報價優(yōu)勢、為我們爭取最大利益、 為另一方提供衡量我們的標準、為雙方之間的談判留有余地、對最終交易價格有重要影響。報價

5、起點、使談判容易開始、有效地將競爭者排除在低報價之外。含義:在合理的情況下，使用盡可能小的計量單位。報價的作用:分割價格的原則，可以使對方在心理上感到更便宜:相同的價格對質量對價格對價格如何增加談判籌碼，尋找資源的時間，改變對方的心態(tài)。相互追逐的法律或輿論 :買方提出一系列假設條件，要求賣方在不同條件下提供不同的價格，以便找出賣方第一次報價中包含的水分或真實價格(吹毛求疵)。價格 (買方 )討論新的信息，另一方提出新的計劃來決定處理它的方式，決定新的方向或審查另一方的戰(zhàn)略和技能來處理緊急僵局，暫停商務談判的時機，控制局勢，采取中期戰(zhàn)略，避免敵對情緒的統一， 采用一種框架方法 (有爭議的而不是爭論的 )逆向戰(zhàn)略 :我們不得不使用虎鉗方法來服務貶值服務貶值服務貶值服務貶值服務將在你完成提供它之后很快貶值， 商務談判局將結束該戰(zhàn)略， 該戰(zhàn)略將在后期蠶食戰(zhàn)略讓步， 該戰(zhàn)略將違背我們的諾言， 當你無休止地降低價格時，對方將在小的讓步上