如何做好保健品營(yíng)銷,代理商必看

1、杭州蠶寶生物技術(shù)有限公司獨(dú)家提供（講師專用版）各位講師：大家好！因?yàn)楸驹陆滩闹v的是保健品，所以內(nèi)容較多。在學(xué)習(xí)時(shí)， 根據(jù)自己門店的不同，對(duì)于銷的比較好的，如中奇納豆激酶、富力養(yǎng)生輔酶 Q10 等,那么就可以把相關(guān)的內(nèi)容可以跟大家一起回?cái)⒁槐椤?平時(shí)賣的比較少的，又 不是很熟悉的做重點(diǎn)講解。因?yàn)楸驹陆滩念}目是如何做好保健品的營(yíng)銷 ，在 課堂中，我希望講師帶動(dòng)學(xué)員共同討論在日常工作中保健品的銷售難點(diǎn)， 個(gè)人銷 售成功的經(jīng)驗(yàn)。如何做好保健品的營(yíng)銷前言：（時(shí)間：10分鐘）（此部分也要做重點(diǎn)講解）世界在世紀(jì)的更替中發(fā)展，人類的生命在征服自然的過程中得到延續(xù)， 古往 今來，健康是永恒的主題。隨著人們生活節(jié)

2、奏，飲食結(jié)構(gòu)的改變，人們?cè)絹碓阶?重生存的智慧，生命的質(zhì)量。營(yíng)養(yǎng)素是保證人、發(fā)育繁衍、勞動(dòng)和維持健康生活 的物質(zhì)。人體必需的營(yíng)養(yǎng)素為40-45種。營(yíng)養(yǎng)素在人體內(nèi)的主要作用是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)， 調(diào)治疾病，延緩衰老。其中蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、水、維生素、礦物質(zhì)是 人類賴以生存的六大營(yíng)養(yǎng)素，是維持生命必不可少的物質(zhì)。人體只有通過均衡， 或者是脂肪攝取過多，又或者是維生素、礦物質(zhì)攝取不足，導(dǎo)致營(yíng)養(yǎng)攝取不均衡。 人體內(nèi)如果長(zhǎng)期缺乏某些營(yíng)養(yǎng)素將影響身體素質(zhì)，許多慢性病也會(huì)接踵而來。此外特別需要指出的是某些特殊營(yíng)養(yǎng)素是無法從日常飲食中攝取合成的，這也是導(dǎo)致亞健康的重要因素。最近幾年，保健品在市場(chǎng)上的發(fā)展蓬蓬勃勃

3、。 春節(jié)禮品市場(chǎng)上，唱響送禮主 旋律的是保健品。平時(shí)，看望病人，送給愛人，買給家人依然是保健品。說明在 中國，保健品已有茂盛的滋生土壤，由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然， 國 人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。但在門店，仍有遇到保健品營(yíng)銷的困難。究竟如何做好保健品的銷售，我做 了以下幾點(diǎn)的總結(jié)：1，你首先要掌握你銷售的保健品的知識(shí)。（包括組成成分，功效，適用人 群，服用方法，注意事項(xiàng)等等），了解保健品的過去，現(xiàn)在，將來 2, 你要找準(zhǔn)有需求的顧客，人群。3, 準(zhǔn)客戶定位：（1）需求。對(duì)方有保健品的需求嗎？（2）錢。有無消費(fèi)能力？（3）購買決策力，就是買保健品誰做主？老

4、公還是老婆？4, 準(zhǔn)客戶一旦確定，你就要進(jìn)入保健品顧問角色，為顧客提供最佳的保健 品消費(fèi)方案和售后服務(wù)5, 最好能建立保健品顧客消費(fèi)檔案（顧客名稱，家庭住址，聯(lián)系電話，購 買保健品的原因，購買保健品的數(shù)量，服用后效果調(diào)查記錄，最好有顧客的相片）。 也可以以此作為客戶見證，銷售時(shí)更具可信度和說服力。6, 保健品賣出后一星期內(nèi)，你要用電話詢問對(duì)方使用情況，解答顧客在服用保健品過程中發(fā)生的問題并叮囑顧客正確堅(jiān)持服用保健品。最后告訴顧客保持聯(lián)系。7, 對(duì)服用保健品后有顯著效果的顧客，你要告訴他鞏固效果再買一套。并要求對(duì)方幫你介紹顧客來消費(fèi)保健品。通常對(duì)方會(huì)答應(yīng)的。那么讓我們以公司自營(yíng)的奧麗康系列產(chǎn)品為

5、重點(diǎn)，來進(jìn)行具體的學(xué)習(xí)。第一部分：產(chǎn)品知識(shí)（時(shí)間：60分鐘）（講師重講！在講解此部分內(nèi)容時(shí)，盡可能的把產(chǎn)品帶到課堂中去講解， 效果會(huì)更好。采用提問方式，讓學(xué)員進(jìn)行回 答，講師在補(bǔ)充性的講解。比如：納豆激酶的作用是什么？下面請(qǐng)一位學(xué)員進(jìn)行 回答。學(xué)員回答： 溶解血栓、降血壓、降血脂等 .這時(shí)你可以補(bǔ)充完整。然 后結(jié)合自己實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)，比如說，在上班時(shí)，我是怎么將我們的保健品推銷 出去的。也可以讓學(xué)員來講自己好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。只有讓學(xué)員參與到整個(gè)課堂中， 課堂的氣氛才活躍，學(xué)員的積極性也會(huì)提高，掌握的東西會(huì)更多，培訓(xùn)的效果才 會(huì)好。要把所有保健品的組成成分，功效，適用人群，服用方法，注意事項(xiàng)跟學(xué) 員

6、共同學(xué)習(xí)一遍。贏在藥店的趙祖杰就講過這樣一句話：最好的營(yíng)銷技巧在于豐富自己的專業(yè)知識(shí)”。）中奇納豆激酶 500mg*30粒/瓶*2瓶/盒【成分】：納豆激酶、蛹干粉（氨基酸的含量為43.2%，必須氨基酸占總氨基酸的39.5%）【主要作用】：每粒中奇納豆激酶膠囊發(fā)揮12小時(shí)抗栓溶栓作用， 蠶蛹凍干粉深層滋養(yǎng)人體、充盈氣血，消除痰飲、瘀血、經(jīng)氣阻滯等栓塞病因，加快腦部缺血灶的功能恢復(fù)，預(yù) 防缺血性中風(fēng)、栓塞性疾病的反復(fù)發(fā)作。【適宜人群】：高血脂、高血糖、高血壓等引發(fā)的心腦血管異常人群【食用方法】：早晚各一粒，餐后服用富力養(yǎng)生輔酶 Q10軟膠囊300mg*30粒/瓶*2瓶磕【成分】：輔酶Q10、植物油

7、【主要作用】：穩(wěn)定心率，增強(qiáng)心臟泵血能力。保護(hù)缺血缺氧狀態(tài)中的心肌細(xì)胞。疏通心電 傳導(dǎo)阻滯部位。1、改善心肌代謝，減輕缺血對(duì)心肌的損傷。2、增加心輸出量，改善慢性充血狀態(tài)和抗心律失常等作用。3、改善心血管功能 。4、延長(zhǎng)病人壽命提高生命質(zhì)量。5、防氧化抗衰老，改善循環(huán)狀態(tài)。6、增強(qiáng)免疫力，遠(yuǎn)離亞健康?！具m宜人群】：1、心臟病患者（冠心病、心絞痛、心力衰竭、心肌梗塞、心律失常等）2、腦部病患（腦中風(fēng)及后遺癥、腦動(dòng)脈粥樣硬化、腦水腫、腦萎縮、帕金森 綜合癥等神經(jīng)系統(tǒng)病變）3、高血壓、高血糖、高脂血癥人群。4、哮喘、老慢支及慢性肺病患者。5、肝病患者以及腫瘤放化療、術(shù)后人群。6、亞健康人群。（頭暈頭

8、痛、耳鳴目澀、心慌氣短、倦怠無力、精神萎靡、 失眠健忘、胃寒氣虛、手腳發(fā)麻、關(guān)節(jié)疼痛、房事不濟(jì)、早衰、免疫力低下等）【食用方法】：每次1粒，每日兩次，溫水送服雪質(zhì)優(yōu)清血膠囊350mg/粒*60粒/瓶*2瓶/盒【成分】：菊花、桑葉、茶葉【主要作用】：達(dá)到強(qiáng)力恢復(fù)健康血液、保心護(hù)腦的作用1、獨(dú)特的雙向調(diào)節(jié)血脂、抗動(dòng)脈硬化2、清除自由基、抗氧化作用，心肌保護(hù)作用3、防止血小板黏附聚集，降低血液黏度，防止微血栓4、降低餐后血糖，改善糖耐量【適宜人群】：1、高血脂、高血壓、高血粘等三高人群2、肺病、關(guān)節(jié)炎、痛風(fēng)、胃腸病、癌癥等3、40歲以上自感機(jī)能衰退者4、腦力勞動(dòng)又缺乏體力活動(dòng)者5、家庭中有多人患有高

9、血脂癥者6、體形肥胖者7、長(zhǎng)期吸煙與飲酒者8精神長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)者【食用方法】：每日2-3次，每次2-3?；盍ι炜祵幠z囊200mg/粒*45粒/瓶*2瓶/盒【成分】蠶蛹粉、蠶卵粉【主要作用】1、提高機(jī)體免疫力、升高白細(xì)胞、增強(qiáng)抗病能力2、清除血液垃圾，凈化體內(nèi)環(huán)境、健康心腦血管3、修復(fù)受損細(xì)胞、提高機(jī)體供氧能力、恢復(fù)體力精力4、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、壯髓延年、延緩機(jī)體衰老【適宜人群】1、免疫功能低下、體力下降、過早衰老2、心腦血管疾病、糖尿病、骨關(guān)節(jié)疾病3、易疲勞者、失眠者4、中老年人群5、生活沒規(guī)律，不注意合理飲食者6、煙癮大、經(jīng)常酗酒者【食用方法】每日3次，每次1粒蘭帝舒蠶蛹凍干粉膠囊500mg/粒

10、*60粒/瓶【成分】蠶蛹【主要作用】改善前列腺包膜的通透性，深層修復(fù)前列腺腺體細(xì)胞，加速增生的腺體回縮, 使逐漸衰退的前列腺重新生長(zhǎng)，回復(fù)年青態(tài)，從根本上治愈疾病【適宜人群】1、前列腺炎、前列腺增生、前列腺肥大等2、尿急、尿頻、尿澀、尿等待3、會(huì)陰脹痛、陰囊潮濕、膀胱炎、小便不暢、性功能低下4、腰膝酸軟、失眠健忘等癥。【食用方法】每次 2-3粒，每日2-3次第二部分：組合推薦（時(shí)間20分鐘）（講師重講！針對(duì)不同人群適用哪種保健品在下列表中 都體現(xiàn)的非常清楚。講師在授課時(shí)重點(diǎn)運(yùn)用實(shí)際性的案例來講解。比如一個(gè)顧客長(zhǎng)期反復(fù)感冒，抵抗力低下，可以用什么保健品？在工作中遇到顧客買丹參片，尼群地平等心腦學(xué)

11、管疾病的藥物時(shí)，你應(yīng)該想到要推薦什么保健品？看到顧客買前列腺方面的藥時(shí)，給顧客介紹什么保健品，會(huì)增強(qiáng)療效。提出思考問題，讓學(xué)員回答。）第三部分：案例分析（時(shí)間：20分鐘）（講師在講此內(nèi)容時(shí)，可以找兩位優(yōu)秀的學(xué)員來進(jìn)行課堂互動(dòng)。一個(gè)扮顧客，一個(gè)扮營(yíng)業(yè)員，情景對(duì)話的模式來學(xué)習(xí)。）一、銷售過程描述下午，一位五十來歲時(shí)時(shí)髦女顧客急匆匆走進(jìn)我店，我店?duì)I業(yè)員熱情迎上去， 阿姨需要我?guī)兔幔款櫩蛻B(tài)度極不友善的說：婦科藥在那兒，我自己找。營(yíng)業(yè)員：在這邊，請(qǐng)跟我來，顧客在貨架邊左看右看，非常煩燥。營(yíng)業(yè)員走到她身邊，熱情問道：您那兒不舒服？顧客：近段時(shí)間，心情煩躁，晚上失眠，做什么事都沒心情，還腰酸腿軟，煩死了。

12、營(yíng)業(yè)員：除了這些癥狀，還有沒有其它不舒服，還有沒有行經(jīng)呀，白帶有無異常呀，晚上睡 覺出汗不顧客：那倒沒有，就是外陰有點(diǎn)干燥，有些出汗，一覺醒來衣服都濕了，月經(jīng)也時(shí)有時(shí)無。 營(yíng)業(yè)員：這段時(shí)間用過什么藥沒有，做過什么檢查沒有。顧客：做什么檢查喲，有沒什么大毛病，吃了些安眠藥，不管用。營(yíng)業(yè)員：阿姨，您用的藥不對(duì)癥當(dāng)然不管用了，您這是典型的更年期綜合征，那是女性人生 中的一個(gè)必經(jīng)過程，您也不用太擔(dān)心了！ 我介紹幾種藥您用用看，過一段時(shí)間您這些癥狀都 會(huì)改善的。顧客：您還蠻懂的，你拿給我看看。營(yíng)業(yè)員拿過一盒更年安片， 一盒尼爾雌醇片，一瓶大豆異黃酮走進(jìn)女顧客： 阿姨您看看這此 藥物的說明書，都很有針對(duì)性

13、，特別這個(gè)大豆異黃酮軟膠囊是一種天然的雌激素，女性在三十五歲以上雌激素的水平就會(huì)慢慢下降， 隨著年齡的增長(zhǎng)，更年期的到來，相對(duì)的不適就會(huì)出現(xiàn)，這種天然雌激素能全方位的調(diào)節(jié)女性荷爾蒙分泌，維持雌激素水平正常，推遲更年期，長(zhǎng)期服用還可以美容養(yǎng)顏呢！顧客笑了笑說：聽你的，試試看！怎么用喲。營(yíng)業(yè)員微笑著說：尼爾雌醇片每2周1次，1次2片，癥狀改善后維持量為每次2片，每月2次，3個(gè)月為一個(gè)療程；更年安片每次6片，每日2次；每日2粒每日一次，記得要按時(shí)服藥喲，要用溫水送服喲。顧客：謝謝你！營(yíng)業(yè)員：不用謝，應(yīng)該的！記得用藥期間要保持心情舒暢，禁用辛辣，油膩食物，如用藥后 胃有些不舒服就飯后服用！二、知識(shí)點(diǎn)提

14、取銷售技巧分析（您智慧的表達(dá)，如語言技巧、顧客心理分析等）顧客進(jìn)店表現(xiàn)的異常煩燥， 而沒有具體的購買目標(biāo)， 說明她自己的病癥沒有把握， 而我店?duì)I 業(yè)員通過熱情的問候以及專業(yè)的知識(shí)， 取得顧客的信任從而給顧客介紹合適的藥物， 讓顧客 不盲目而對(duì)其產(chǎn)生好感， 營(yíng)業(yè)員能從顧客的心理及衣著判定顧客有無購買能力，讓顧客滿意而歸。第四部分：練習(xí)（時(shí)間：10分鐘）（要求學(xué)員掌握此部分內(nèi)容，以后的月考，季考題都將從 中抽取。）一、選擇題1、中奇納豆激酶的主要作用是（ ABCD ）A、溶解血栓、降血壓、降血脂B、預(yù)防和逆轉(zhuǎn)心腦血管疾病C、改善大腦功能，增強(qiáng)記憶力，預(yù)防老年癡呆癥及神經(jīng)衰弱D、防止突發(fā)性的腦溢血、

15、腦血栓的發(fā)生2、中奇納豆激酶的適宜人群（ ABCDEF ）A、高血壓、高血脂、高血糖B、代謝綜合癥患者C、動(dòng)脈粥樣硬化人群（頸動(dòng)脈斑塊、血管腔內(nèi)附壁血栓、心腦動(dòng)脈硬化D、腦缺血、小中風(fēng)、腦血栓、腦栓塞、老年癡呆癥、中風(fēng)后遺癥患者E、無癥狀心肌缺血、心絞痛、心肌梗死、冠心病、心瓣膜置換術(shù)、搭橋或支架術(shù)后病人3、富力養(yǎng)生輔酶 Q10軟膠囊的適宜人群（ABCDE ）A、冠心病、心絞痛、心力衰竭、心肌梗塞、心律失常等B、思慮過度，心神失養(yǎng)，失眠患者C、高血壓、高血糖、高脂血癥人群。D、心血管疾病，糖尿病，老年病等疾病患者的輔助調(diào)理E、中老年的進(jìn)補(bǔ)，保健，美容養(yǎng)顏二、填空題1、提升免疫力、增強(qiáng)抵抗力的保

16、健品有活力生天康寧膠囊。2、 心率不齊、冠心病、心絞痛患者適合的保健品有：富力養(yǎng)生輔酶Q10軟膠囊。3、雪質(zhì)優(yōu)清雪膠囊能夠調(diào)節(jié)血脂、降血脂、抗粥樣動(dòng)脈硬化等作用。三、討論分析題1、一名四十歲左右的男性來門店購買前列腺方面的保健品，我們的營(yíng)業(yè)員按照問病買藥流程對(duì)病情進(jìn)行詳細(xì)的詢問后，診斷為前列腺炎，前列腺肥大。如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)給其推薦什么保健品，以提高療效。怎樣推薦？（讓學(xué)員根據(jù)自己的想法進(jìn)行回答）參考答案：推薦蘭帝舒蠶蛹凍干粉膠囊。蘭帝舒富含生物活性成份HGH、HGM-CSF因子,促進(jìn)人體生長(zhǎng)發(fā)育和三大物質(zhì)代謝（蛋白質(zhì)、脂肪、糖），促進(jìn)白細(xì)胞生長(zhǎng)，抗菌消炎，迅速消除尿道和前列腺腺體的充血和

17、血腫，改善前列腺包膜的通透性，深層修復(fù)前列腺腺體細(xì)胞，加速增生的腺體回縮，使逐漸衰退的前列腺重新生長(zhǎng)備注：杭州蠶寶生物技術(shù)有限公司面向全國誠招代理商，招商熱線網(wǎng)地址：出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也

18、。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 E臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之