甘美銷售培訓(xùn)PPT學(xué)習(xí)課件

1、甘美銷售培訓(xùn) 我們能使用什么樣的工具？ 面對(duì)的主要疑問是什么？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 什么科室/患者可以用甘美？ 甘美是什么？ 甘美是什么？ 化學(xué)名：異甘草酸鎂注射液 國(guó)家一類新藥 專利保護(hù)時(shí)間20年 規(guī)格：10ml/50mg 包裝：2支一個(gè) 25盒中包裝 100盒/箱 有效期：24個(gè)月 甘美是什么？ 注冊(cè)適應(yīng)癥：慢性病毒性肝炎。 改善肝功能異常。 處方：2支（4支）/次，1次/1日； 10%葡萄糖250ml靜脈滴注 作用特點(diǎn)：快速對(duì)抗肝臟炎癥， 恢復(fù)肝功能 我們要記住 甘美適應(yīng)癥 慢性病毒性肝炎。改善肝功能異常。 甘美使用方法 2-4支/次，1日/1次 我們能使用什么樣的工具？ 面對(duì)的主要疑

2、問是什么？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 什么科室/患者可以用甘美？ 甘美是什么？ 甘美宣傳的三大領(lǐng)域 藥物性肝損傷領(lǐng)域 感染消化領(lǐng)域 肝膽外科、介入 肝損傷 感染消化領(lǐng)域 病毒性 肝病消化科 肝病科 感染科 傳染科 肝硬化脂肪肝 自免肝 這些科室還有： 傳染病 ?？漆t(yī)院 藥物性肝損傷領(lǐng)域 呼吸科 血液科 腫瘤科 化療科 放療科 胸外科 乳腺外科 腫瘤 ?？漆t(yī)院 肝膽外科、介入領(lǐng)域 肝癌膽道 肝癌肝切除肝癌介入 肝 膽 外 科 普 外 科 移 植 科 介 入 科 肝 膽 外 科 普 外 科 普 外 科 肝 膽 外 科 膽道梗阻手術(shù) 其他科室情況 藥物性肝損傷 ICU、耳鼻咽喉、婦產(chǎn)科、結(jié)核科、急救科、

3、內(nèi)分泌科、燒傷科、 神經(jīng)內(nèi)科、腎內(nèi)科、中醫(yī)科 病毒性肝炎 普通內(nèi)科、兒科 脂肪肝 內(nèi)分泌科、普通內(nèi)科 應(yīng)激性肝損傷(MODS) 急診科、ICU、骨科、燒傷科、神經(jīng)科、心外科 我們能使用什么樣的工具？ 面對(duì)的主要疑問是什么？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 什么科室/患者可以用甘美？ 甘美是什么？ 天晴甘美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 降酶藥 五味子提取物，聯(lián)苯雙脂，百賽諾等 保肝藥 抗炎保肝劑：甘草酸類、水飛薊素 膜保護(hù)劑：多烯磷脂酰膽堿（易善復(fù)、易必生） 抗氧化類解毒劑：還原性谷胱甘肽、硫普羅寧 能量類藥物：門冬氨酸鳥氨酸（瑞甘） 如何與降酶藥進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 降酶藥物的特點(diǎn) 通過降解（抑制）外周血液中的ALT活性來造成

4、假象 對(duì)受損的肝臟幾乎沒有修復(fù)作用 僅僅快速恢復(fù)血清ALT水平，對(duì)于其他的指標(biāo)沒有改善 競(jìng)爭(zhēng)策略 進(jìn)攻性替代 不比降低ALT速度，比較保肝其他指標(biāo)，從而向醫(yī)生說明機(jī)理 15 16 17 感染消化領(lǐng)域重點(diǎn)科室與競(jìng)品 病毒性肝病 感染、肝病、傳染消化科 復(fù)方甘草酸苷 多烯磷脂酰膽堿 甘美與復(fù)方甘草酸苷 比較甘美復(fù)方甘草酸苷 抗炎及降低轉(zhuǎn)胺酶的強(qiáng)度 抗炎及恢復(fù)肝功能的速度和起效時(shí)間 良好的安全性，水鈉潴留發(fā)生率低 Clear and extensive evidence Clear but not extensive evidence Compelling and extensive evidenc

5、e No evidence or negative evidence Weak or fragmented evidence 如何與甘草酸類藥物進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 與甘草酸類藥物的競(jìng)爭(zhēng) 復(fù)方甘草酸苷、甘草酸二銨 同類產(chǎn)品的不同代，甘美是最新一代 競(jìng)爭(zhēng)策略 進(jìn)攻性替代 靶向性、起效速度、不良反應(yīng)發(fā)生率進(jìn)行比較 感染消化領(lǐng)域重點(diǎn)科室與競(jìng)品 病毒性肝病 感染、肝病、傳染消化科 復(fù)方甘草酸苷 多烯磷脂酰膽堿 消化領(lǐng)域 讓消化科負(fù)責(zé)肝病的醫(yī)生，在患者ALT/AST大于60，急需改善肝 功能時(shí)首選甘美 增加已覆蓋醫(yī)院消化科主任及肝病組長(zhǎng)對(duì)天晴甘美是慢乙肝指南推薦藥物 的知曉率 分級(jí)別傳遞天晴甘美改善肝功能好，水鈉儲(chǔ)

6、留風(fēng)險(xiǎn)低的信息 22 藥物性肝損傷領(lǐng)域重點(diǎn)科室與競(jìng)品 化療導(dǎo)致藥物性肝損傷 化療相關(guān)科室其他科室 還原型谷胱甘肽 硫普羅寧 比較甘美硫普羅寧/谷胱甘肽 全面對(duì)抗炎癥介質(zhì)，效果顯著 起效更快，5天復(fù)常率達(dá)到2/3 降酶更強(qiáng)，整個(gè)療程顯著優(yōu)于對(duì)照 4周有效率100% 3201例患者的1a級(jí)詢證醫(yī)學(xué)證據(jù) 醫(yī)保藥物，經(jīng)證實(shí)的更高成本效益 四大肝病指南共同推薦 外科領(lǐng)域重點(diǎn)科室和競(jìng)品 肝癌膽道 肝癌肝切除肝癌介入治療膽道梗阻手術(shù) 肝膽外科普外科移植科介入科肝膽外普外科普通外科肝膽外科 抗炎類保肝藥 非抗炎類保肝藥 與非甘草酸類保肝藥區(qū)隔的關(guān)鍵 原理利益基礎(chǔ) 肝細(xì)胞炎癥是 肝損傷發(fā)病的 最主要病理基 礎(chǔ)

7、天晴甘美的作用機(jī) 理是抗炎保肝，直 接抑制肝臟炎癥 起效迅速，恢 復(fù)肝功能速度 最快 與非甘草酸類保肝藥競(jìng)爭(zhēng) 作用于肝損傷的不同環(huán)節(jié) 肝功能恢復(fù)的速度上有差異性（ALT,AST為主，部分rGT,TBIL也有差異度） 部分作用環(huán)節(jié)會(huì)給醫(yī)生帶來治療方面的擔(dān)憂 競(jìng)爭(zhēng)策略 根據(jù)目標(biāo)客戶的處方習(xí)慣以及目標(biāo)患者的經(jīng)濟(jì)情況，選擇聯(lián)合方案或進(jìn)攻性替代 聯(lián)合方案成功性大的科室：外科、介入、血液 突出肝細(xì)胞炎癥在肝損害中的重要性，把抗炎保肝作為保肝的基礎(chǔ) 從起效速度進(jìn)行比較 突出抗炎的保肝機(jī)制不會(huì)影響到其他藥物的療效-化療病人 我們要記住 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 感染消化領(lǐng)域 藥物性肝損傷領(lǐng)域 肝膽外科、介入領(lǐng)域 和競(jìng)爭(zhēng)

8、對(duì)手對(duì)比： 和甘草酸相比 和非抗炎類保肝藥相比 和降酶藥相比 感染：復(fù)方甘草酸苷；消化：多烯磷脂酰膽堿 硫普羅寧、還原性谷胱甘肽 非抗炎類保肝藥 更少副作用、更強(qiáng)療效 更快起效、更強(qiáng)作用 不僅僅清除血清中轉(zhuǎn)氨酶，重要的是有保肝作用 我們能使用什么樣的工具？ 面對(duì)的主要疑問是什么？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？ 什么科室/患者可以用甘美？ 甘美是什么？ 適應(yīng)癥的問題 只能用在病毒性肝炎肝功能異常的患者么？ 說明書：慢性病毒性肝炎。改善肝功能異常。 用于各種原因?qū)е碌母喂δ墚惓；颊撸?病毒肝 脂肪肝 藥物性肝損傷 手術(shù)導(dǎo)致的肝損傷 自身免疫性肝病導(dǎo)致的肝損傷 。 為什么在適應(yīng)癥中突出病毒性肝炎？（提該問題

9、的主要為非 感染領(lǐng)肝病域醫(yī)生） 1. 二、三期臨床研究中入組的患者中70%為慢性病毒性肝炎患者，根據(jù) SFDA的要求，說明書適應(yīng)癥中以病毒性肝炎作為主要的適應(yīng)癥； 2. 但是說明書中后面緊跟的是：肝功能異常；而現(xiàn)有臨床結(jié)果提示甘美對(duì)于 急性肝損傷療效更強(qiáng)大。 用法用量的問題 一般情況下，天晴甘美的用量是100mg么？ 說明書：如病情需要，每日可用至0.2mg（4支）； 甘美從二期劑量探索的雙盲研究來看是一個(gè)劑量依賴性產(chǎn)品，尤其針對(duì)急性肝損傷使用4支效果 更明顯。 療程必須是四周的療程么？ 說明書：四周為一療程或遵醫(yī)囑 四周主要是針對(duì)慢性肝炎；而在甘美的二、三期臨床中，急性肝損傷患者使用甘美1-

10、2周肝功能 即可恢復(fù)正常。 該如何停藥？ 停藥的時(shí)機(jī)和治療的疾病相關(guān) 1、慢性病毒性肝炎：在患者的病毒復(fù)制期，使用甘美后雖然轉(zhuǎn)氨酶已經(jīng)恢復(fù)正常，但是仍然需要保 肝治療；如有條件，可持續(xù)使用甘美，如果患者需要口服保肝，則可推薦甘平序貫治療； 2、急性肝損傷患者，肝功能恢復(fù)正常后，即可停藥，無需減量。 配伍的問題 只能用10的葡萄糖配伍么？如果是糖尿病患者，能否用生理鹽水配伍 甘美可以和10糖、5糖和生理鹽水都可以配伍使用。 為什么說明書上只寫出了10的葡萄糖的配伍 1.說明書上只寫了10葡萄糖注射液配伍，主要是由于天晴甘美為一類新藥，說明書上 每一個(gè)字都必須嚴(yán)格按照上市前試驗(yàn)來撰寫。而我們?cè)谧錾?/p>

11、市前臨床試驗(yàn)時(shí)用的是10 糖配伍的，所以說明書上只寫了10葡萄糖。 2.針對(duì)這個(gè)問題我們按照相應(yīng)法規(guī)做了6種溶液（09氯化鈉注射液、10葡萄糖注 射液、5葡萄糖注射液、維生素C注射液、維生素B6注射液、門冬氨酸鉀鎂注射液） 配伍發(fā)現(xiàn)都是可以配伍的 禁忌癥的問題 高血壓患者可以用么？ 由于甘美是國(guó)家一類新藥，因而在禁忌癥的描寫時(shí)非常的謹(jǐn)慎，因而在產(chǎn) 品說明書上高血壓患者是禁用的。 但是甘美與以往甘草酸制劑相比，水鈉潴留發(fā)生率低，在產(chǎn)品說明書上不 良反應(yīng)一欄明確表明甘美在二、三期臨床未出現(xiàn)一例水鈉潴留與血壓升高 的副反應(yīng)。 在甘美上市后我們也進(jìn)行了大規(guī)模的四期臨床試驗(yàn)。通過回收的接近1500 份的

12、有效病例表明，甘美在正常人群以及在高血壓經(jīng)藥物控制良好的患者 身上應(yīng)用是安全的。因而可以進(jìn)行應(yīng)用。只需在應(yīng)用時(shí)監(jiān)測(cè)血壓即可。 腎功能不全/心衰患者能用么？ 對(duì)腎功能不全的患者是慎用，同時(shí)需要監(jiān)測(cè)患者電解質(zhì)狀況； 對(duì)于腎功能衰竭和心衰的患者是禁用。 既然異甘草酸鎂是最新一代的甘草酸制劑，不良反應(yīng)低，為 什么禁忌癥寫的甚至比以往甘草酸制劑還要嚴(yán)格？ 由于天晴甘美是國(guó)家一類新藥，是以往從來沒有的新的化學(xué)結(jié)構(gòu)藥物，所以在禁忌癥 的撰寫是非常謹(jǐn)慎和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?雖然天晴甘美在二、三期臨床未出現(xiàn)一例水鈉潴留的反應(yīng)，但是由于二、三期臨床總 體病例約450例左右，而以往甘草酸制劑的說明書的禁忌癥中均為“禁用”，因

13、而國(guó) 家藥監(jiān)局只允許在說明書上不良反應(yīng)一欄明確標(biāo)明二、三期臨床未出現(xiàn)相關(guān)反應(yīng)， 而在禁忌癥范圍依然沿用了以往甘草酸制劑的禁忌癥寫法。并要求提供更大范圍的使 用觀察病例。 目前天晴甘美已經(jīng)完成了接近1500例的上市后四期臨床觀察，安全性良好，我們也正 在做相關(guān)試驗(yàn)總結(jié)工作上報(bào)國(guó)家藥監(jiān)局進(jìn)行說明書修改。 特殊人群使用的問題 甘美對(duì)于兒童、新生兒、孕婦、產(chǎn)婦等特殊人群能不能用？ 怎么用？ 由于倫理學(xué)的原因，因而我們并沒有在上述相關(guān)特殊人群中進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木?有詢證醫(yī)學(xué)的臨床研究。目前只有動(dòng)物試驗(yàn)以及部分經(jīng)驗(yàn)用藥表明甘美在 上述特殊人群中是可以使用的。因而在臨床建議不要主動(dòng)推薦醫(yī)生使用。 如醫(yī)生需要應(yīng)用在

14、此類人群身上時(shí)，建議醫(yī)生臨床密切觀察相關(guān)生命體征 （血壓、電解質(zhì)等）。 兒童應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)劑量為：35mg/kg 當(dāng)遇到使用后轉(zhuǎn)氨酶不降反升的病人怎么處理？ 詳細(xì)詢問病情以及用藥情況，問的越仔細(xì)越好?；颊卟∈?、 病毒情況、用藥情況等； 目的是： 1、轉(zhuǎn)氨酶的升高是疾病本身的一個(gè)進(jìn)展，和藥物無關(guān)； 2、個(gè)體差異。 最主要的幾個(gè)問題 1.只能用在病毒性肝炎肝功能異常的患者么？ 2.一般情況下，天晴甘美的用量是100mg么？ 3.只能用10的葡萄糖配伍么？如果是糖尿病患者，能否用生理鹽水配伍？ 4.當(dāng)遇到使用后轉(zhuǎn)氨酶不降反升的病人怎么處理？ 我們能使用什么樣的工具？ 面對(duì)的主要疑問是什么？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

15、是誰？ 什么科室/患者可以用甘美？ 甘美是什么？ 各領(lǐng)域單頁 科 室：傳院，綜合性醫(yī)院傳染、感染、 消化、肝病科 競(jìng) 品：復(fù)方甘草酸苷注射液 客戶類型：認(rèn)為所有甘草酸都一樣，不 了解或者不認(rèn)可天晴甘美較復(fù)方甘草酸 苷起效速度更快，改善肝功能幅度更大 ，安全性更高的醫(yī)生 單頁思路：從甘美獨(dú)特手性構(gòu)型入手， 從肝腎分布靶向性不同，對(duì)腎臟醛固酮 受體影響，對(duì)肝臟抗炎作用等臨床證據(jù) 入手，傳遞甘美減少了甘草酸的不良反 應(yīng)，作用更甘純，強(qiáng)化的抑制肝臟炎癥 作用，效果更完美，讓甘草酸只留精彩 ，只留“甘”“美” 表明甘美在患者肝功 能異常時(shí)使用 使用甘美后恢復(fù)正常 使用科室：化療相關(guān)科室 （腫瘤、血液、化

16、療科、胸 外科等） 競(jìng)品：硫普羅寧、還原性谷 胱甘肽 目的：傳遞炎癥在藥物性肝 損傷的重要性；甘美因?yàn)榭?炎，所以起效迅速，臨床療 效更佳 宣傳點(diǎn)： 藥物性肝炎中炎癥是發(fā)生肝損傷的病理基礎(chǔ) 甘美通過控制多種因子達(dá)到抗炎的作用 甘美的療效：起效快、強(qiáng)度大、有效率高 甘美治療藥物性肝炎名正言順，除了機(jī)理和療效外，肝炎的所 有診療指南均有甘草酸推薦 快速抗炎 恢復(fù)肝功能 本套單頁使用于： 1、甘美剛開發(fā)外科相關(guān)科室 2、不認(rèn)可甘美快速的相關(guān)科室 3、膽道相關(guān)科室 快速抗炎 恢復(fù)肝功能 主要傳遞信息 1、原發(fā)肝臟疾病、藥物、手術(shù)創(chuàng)傷（缺血 再灌注）是造成肝損傷的主要原因影響正 常治療或?qū)е滦g(shù)后并發(fā)癥高

17、 2、甘美快速恢復(fù)肝功能各項(xiàng)指標(biāo)（酶、TP 總白蛋白水平） 臨床試驗(yàn)結(jié)果提示 1、甘美7天肝功恢復(fù)率能達(dá)70% 2、在僅有限的外科住院天數(shù)中甘美縮短患 者住院天數(shù)達(dá)1天 快速保肝 強(qiáng)效抗炎 一線使用 額外獲益 使用人群：進(jìn)行肝臟相關(guān)手術(shù)的醫(yī)生且該部分醫(yī)生已經(jīng)認(rèn)可甘美快速保肝 科室：肝膽外、移植、普外等 核心信息點(diǎn)解讀： 進(jìn)行肝臟手術(shù)后剩余肝臟存在一定的過度炎癥反應(yīng)，該過度炎癥反應(yīng)會(huì)誘發(fā)肝衰、破壞再生環(huán)境、導(dǎo)致肝功能 指標(biāo)異常等。甘美可以減少相應(yīng)并發(fā)癥中炎癥因子水平抑制過度炎癥反應(yīng)，進(jìn)而改善臨床結(jié)局。所以甘美是 一個(gè)具有快速保肝，給肝外手術(shù)提供額外獲益的保肝藥！ 各P單頁講法： 1. 肝切除后過

18、度炎癥反應(yīng)劇烈 2. 剩余肝臟過度炎癥反應(yīng)誘發(fā)肝衰、 導(dǎo)致肝功能異常、破壞肝再生環(huán)境 等 3. 甘美減少肝衰等并發(fā)癥炎癥因子 4. 甘美快速恢復(fù)肝切除患者肝功能、 縮短住院天數(shù) 所以甘美是 快速保肝 強(qiáng)效抗炎 一線使用 額外獲益 各領(lǐng)域科內(nèi)會(huì)幻燈片 剝璞出玉 50 甘草酸的手性異構(gòu)及其臨床應(yīng)用 ALT/AST40: 重視藥肝，為化療保肝護(hù)航 我們要記住 什么樣的科室使用什么單頁？重點(diǎn)推廣什么？ 科 室：傳院，綜合性醫(yī)院傳染、感染、 消化、肝病科 競(jìng) 品：復(fù)方甘草酸苷注射液 傳遞甘美減少了甘草酸的不良反應(yīng)，作 用更甘純，強(qiáng)化的抑制肝臟炎癥作用， 效果更完美，讓甘草酸只留精彩，只留 “甘”“美”

19、我們要記住 什么樣的科室使用什么單頁？重點(diǎn)推廣什么？ 使用科室：化療相關(guān)科室 （腫瘤、血液、化療科、胸 外科等） 競(jìng)品：硫普羅寧、還原性谷 胱甘肽 目的：傳遞炎癥在藥物性肝 損傷的重要性；甘美因?yàn)榭?炎，所以起效迅速，臨床療 效更佳 我們要記住 什么樣的科室使用什么單頁？重點(diǎn)推廣什么？ 本套單頁使用于： 1、甘美剛開發(fā)外科相關(guān)科 室 2、不認(rèn)可甘美快速的相關(guān) 科室 3、膽道相關(guān)科室 信息：快速抗炎， 恢復(fù)肝 功能 我們要記住 什么樣的科室使用什么單頁？重點(diǎn)推廣什么？ 使用人群：進(jìn)行肝臟相關(guān)手術(shù)的醫(yī)生且該部分醫(yī)生已經(jīng)認(rèn)可 甘美快速保肝 科室：肝膽外、移植、普外等 核心信息點(diǎn)解讀： 甘美是一個(gè)具有快速保肝，給肝外手術(shù)提供額外獲益的保肝 藥！ 甘美宣傳的三大領(lǐng)域 藥物性肝損傷領(lǐng)域 感染消化領(lǐng)域 肝膽外科、介入 肝損傷 其他科室情況 藥物性肝損傷 ICU、耳鼻咽喉、婦產(chǎn)科、結(jié)核科、急救科、內(nèi)分泌科、燒傷科、 神經(jīng)內(nèi)科、腎