四川遂寧國際商貿(mào)城營銷策略案

1、遂寧國際商貿(mào)城營銷策略案西南城控股2010年8月20日目 錄一、前言二、市場分析三、市場定位3.1，項目簡介3.2，項目SWOT分析3.3，項目整體營銷思路 3.4，項目定位四、項目招商及營銷策略4.1招商及銷售原則4.2招商及銷售策略4.3招商范圍4.4主要招商方式4.5招商政策設定(略)4.6招商調(diào)整預案五、項目推廣策略 51 項目面世 5.2 奠基儀式 5.3 家具、裝飾材料、五金機電的商會成立儀式 5.4 家居建材、五金機電行業(yè)發(fā)展高峰論壇 5.5 家居建材主力店及成都、商戶簽約入駐儀式六、全面招商中需要的公司公關支持一：前言2010年，成渝經(jīng)濟圈正式納入國家“十一五”規(guī)劃，成都、重慶

2、是成渝經(jīng)濟圈的兩大“雙子星座”，這兩個“火車頭”將引擎包括成都平原經(jīng)濟帶、重慶都市帶、川南城市帶、川中城市帶、三峽移民經(jīng)濟帶，共計35個大中小城市飛速發(fā)展。成渝兩地密切的產(chǎn)業(yè)合作，實現(xiàn)資源優(yōu)勢互補，川渝經(jīng)濟圈中，成渝經(jīng)濟帶經(jīng)濟總量占川渝兩地的91%，奠定了成渝經(jīng)濟帶在西南經(jīng)濟中龍頭地位。隨著土地、勞動力等要素成本上升，東部沿海地區(qū)勞動密集型產(chǎn)業(yè)的邊際收益下降，產(chǎn)業(yè)升級、轉(zhuǎn)型的壓力使得產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移要求日益增強，西部地區(qū)經(jīng)過多年改革開放發(fā)展，基礎設施條件得到完善，東部地區(qū)和境外產(chǎn)業(yè)開始大面積向西部轉(zhuǎn)移。伴隨著中國高鐵的發(fā)展，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展將迎來“高鐵時代”。高鐵促使西部地區(qū)與東部沿地區(qū)的人流、物流效率與

3、質(zhì)量大幅度提高，拉動西部地區(qū)與東部地區(qū)的聯(lián)系，帶動相互間的經(jīng)濟發(fā)展，為東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)向西部轉(zhuǎn)移推波助瀾。西部地區(qū)全面承接中國東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，面對隨之而來的經(jīng)濟高速發(fā)展，陜、川、渝三省市合作日益加深。西安、成都、重慶三大經(jīng)濟核心在高鐵發(fā)展的促成下，將共建中國“西三角”經(jīng)濟區(qū)， 整合西北、西南兩大經(jīng)濟重心，成渝經(jīng)濟圈也將繼京津冀、長三角、珠三角之后，成為中國經(jīng)濟發(fā)展第四增長極。遂寧位于成渝綿1小時經(jīng)濟圈內(nèi),與成都、重慶呈等距三角分布，是成渝陸地交通直線連接的必經(jīng)城市，也是連接川西南與川東北的必經(jīng)要道，是“川中核心交通樞紐城市”和“巴蜀門戶”。按照計劃，2010年遂寧將建成 “中國西部國際工業(yè)物流港

4、”，順應成渝經(jīng)濟圈的發(fā)展趨勢，依托西部內(nèi)陸市場及重慶航運樞紐地位，在距離遂寧市中心3公里處計劃投入300億元，修建占地18.66平方公里的物流港，隨著未來幾年內(nèi)物流港的不斷完善和升級，遂寧，必將成為西部地區(qū)貨物大進大出的物流港，發(fā)展家居建材大商貿(mào)大物流的產(chǎn)業(yè)和區(qū)位條件已日益完備。二，市場分析（一） 中國家居建材行業(yè)發(fā)展概況及趨勢：20世紀80年代末，改革開放歷經(jīng)10年后，我國國民經(jīng)濟進入市場經(jīng)濟，我國建材家居市場的發(fā)展得益于改革開放、國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定增長和人民生活水平的不斷提高。在房地產(chǎn)需求強勁支撐和老百姓生活品質(zhì)日益提升的帶動下，中國人花在家居裝修上的消費與日俱增。隨著人民生活水平的日益提高

5、，土地市場化、住宅商品化開始實施，與之相關的建材家居業(yè)也從無到有、從小到大、從少到多迅速發(fā)展起來。據(jù)不完全統(tǒng)計，到2007年底，我國有一定規(guī)模的建材家居市場有3000多個，年銷售總額已超過7500億元，從業(yè)人員大約450萬人，并且?guī)恿耸袌鲋苓叺牡谌a(chǎn)業(yè)、物流業(yè)蓬勃發(fā)展。目前通過建材家居市場的商品銷售總量約占全部建筑裝飾材料商品流通總量的23以上。建材家居市場的興起帶來了建材家居商品流通市場的繁榮，為國民經(jīng)濟發(fā)展、滿足人民生產(chǎn)和生活需要做出了不可磨滅的貢獻，也為建材工業(yè)和流通業(yè)的科學發(fā)展奠定了堅實基礎。自20世紀80年代中期90年代初期以來，中國家居建材市場經(jīng)歷了從粗放型向集約專業(yè)型的轉(zhuǎn)變，從

6、20世紀90年代中期起至今是建材家居市場的規(guī)范、完善、成熟階段。此階段呈現(xiàn)的基本特點是由綜合性建材家居市場逐漸向?qū)I(yè)化、有自己特色的市場演變。市場管理質(zhì)量大大提高，規(guī)模化經(jīng)營和現(xiàn)代化經(jīng)營占據(jù)優(yōu)勢。市場相應的配套服務，如銀行、郵電、運輸、工商、稅務、食宿、教育等逐步建立健全起來。隨著國外投資商進入中國建材家居流通領域，促使中國建材家居市場規(guī)模、檔次、經(jīng)營、管理、服務等運作方式出現(xiàn)質(zhì)的變化。此時期，建材家居市場的數(shù)量顯著增多。我國東南沿海經(jīng)濟發(fā)達的省市建材家居市場出現(xiàn)過度飽和狀態(tài)，而中西部地區(qū)建材家居市場仍處在欠發(fā)達狀態(tài)，沒有活力的建材市場被逐步淘汰。主要特征：1.多業(yè)態(tài)形式共存我國建材家居市場的

7、業(yè)態(tài)非常豐富：分散的、自由貿(mào)易式的市場是建材家居市場的初級形式，成為當前市場的補充；招商制、有統(tǒng)一管理行為的建材家居市場是我國當前市場的主體。目前，這類建材市場主要采取批發(fā)、批零兼營的方式，是建材家居產(chǎn)品的主要分銷渠道，具有較大的競爭優(yōu)勢；建材超市已經(jīng)在經(jīng)濟發(fā)達的城市立足，探索具有中國特色的建材超市是未來發(fā)展方向之一；網(wǎng)上交易市場是建材家居市場未來營銷手段之一，但目前還處于萌芽階段。2.由數(shù)量的擴張轉(zhuǎn)向運行質(zhì)量的提高招商制建材家居市場經(jīng)過近年來的升級改造后，硬件設施得到了升級，軟件設施也得到了改善，多種功能得到釋放，如交易信息、價格、展示及物流配送等功能。提高市場運行質(zhì)量的重點在于加強管理與管

8、理創(chuàng)新。市場由物業(yè)管理型轉(zhuǎn)向經(jīng)營管理型。目前，部分市場主辦者由出租場地、收取租金、管理物業(yè)，轉(zhuǎn)向了經(jīng)營市場、注重廣告宣傳、樹立市場形象，誠信經(jīng)營、搞好服務，信奉消費者和商戶兩個“上帝”。市場主辦方采取的主要措施有“先行賠付”、“無因退貨”、“差價返還”，送貨上門，實行設計、材料選擇、施工一條龍服務等。3.向商場化市場、購物中心方向發(fā)展商場化建材家居賣場主要特征是商廈式的經(jīng)營場所，商場化管理，基本上是單一的市場業(yè)態(tài)如大賣場。北京藍景麗家大鐘寺、集美家居、天津環(huán)渤海、上海好飾家、沈陽陶林居和嘉興好一家等都屬于此類賣場。建材家居購物中心主要特征是經(jīng)營場所的建筑檔次高、設施現(xiàn)代化、經(jīng)營商品品牌化，大賣

9、場、專賣店、超市多業(yè)態(tài)結(jié)合，集休閑、娛樂、購物于一體。如紅星美凱龍、居然之家、金盛等。4.連鎖經(jīng)營成為發(fā)展趨勢在經(jīng)營方式上，招商制建材家居市場向著連鎖經(jīng)營方向發(fā)展。各店統(tǒng)一業(yè)態(tài)模式、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象等。如紅星美凱龍在全國各地已開了45家賣場，實行連鎖經(jīng)營；居然之家在北京、太原、沈陽、重慶等地擴張；金盛集團在南京、上海、揚州、武漢開設了連鎖賣場，北京的分店不久后也將開業(yè)；天津的環(huán)渤海、北京的集美家居也有異地店。建材家居市場內(nèi)的很多經(jīng)銷商跟著連鎖市場走，店開在哪里，就跟到哪里經(jīng)營。5.形成生產(chǎn)與銷售的產(chǎn)業(yè)鏈有的建材家居市場形成了生產(chǎn)與銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，如閩南石材市場、南潯板材市場。在閩南石

10、材市場的帶動下，市場周邊出現(xiàn)了500多家石材加工企業(yè)，其中有20多家是引進國外技術(shù)、設備的現(xiàn)代加工企業(yè)。而在南潯板材市場的周邊也形成了上千家人造板材、地板、家具生產(chǎn)企業(yè)。（二）四川家居建材行業(yè)發(fā)展概況：據(jù)統(tǒng)計，2009年四川省建材工業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值1413.56億元，比上年增長51.66%；實現(xiàn)銷售收入1113.20億元，比上年增長55.82%，銷售收入首次突破1000億大關。建材行業(yè)已經(jīng)成為四川經(jīng)濟的新興支柱產(chǎn)業(yè)；在家居建材流通市場領域，以成都的富森美家居、宜家家居、紅星美凱龍家具建材市場發(fā)展為代表，四川的家居建材市場趨于整合發(fā)展，向一站式、品牌打造、體驗消費的方向發(fā)展。它的形成，將大力推動

11、城市家居建材產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟全面發(fā)展，給消費者帶來更多體驗與采購的便捷。集約經(jīng)營，行業(yè)聚集，形成商貿(mào)市場，可以帶動周邊物流、廣告、餐飲娛樂、酒店、金融、郵政等多個服務配套行業(yè)的發(fā)展，提供就業(yè)單位，解決大量的就業(yè)問題，同時完善區(qū)域范圍城市配套完善，帶動城市區(qū)域的發(fā)展。四川家居建材行業(yè)兩大模式趨勢： A富森美家居模式占地規(guī)模大，市場以排鋪為主要建筑形態(tài)。以行業(yè)內(nèi)大品牌入駐，帶動品類片區(qū)的興旺，品類集合齊全，各自經(jīng)營，形成一站式家居建材商貿(mào)市場。擁有倉儲、物流，及其他服務配套，采用大物流采購模式，自駕車便利。B宜家家居、紅星美凱龍模式集中式室內(nèi)商業(yè)格局，主力店加盟，品牌整合，形成品牌賣場。由組織統(tǒng)一經(jīng)營管理

12、，品類齊全，一站式購物，附帶配套齊全。采用倉儲式自選超市購物模式，體驗式購物，并且統(tǒng)一貨物配送上門。（三）、遂寧家居建材市場的發(fā)展現(xiàn)狀：1、遂寧城市發(fā)展概況： 遂寧，中國著名的觀音文化之鄉(xiāng)，曾以發(fā)達的農(nóng)工商貿(mào)而成為川中政治、經(jīng)濟和文化中心，素有“小成都”、“東川巨邑”、“川中重鎮(zhèn)”、“西部水都”之稱。位于四川盆地中部腹心，涪江中游，地處成都和重慶兩座特大城市的中心節(jié)點，作為西部次級綜合交通樞紐的地位已經(jīng)凸顯。 現(xiàn)轄船山、安居兩區(qū)和射洪、蓬溪、大英三縣。人口384萬。市城區(qū)建成區(qū)面積40平方公里，人口43萬。人口密度為每平方公里706人，人口密度遠大于全國、全省平均水平。沿涪江兩岸屬人口的特稠密

13、區(qū)，人口密度達到每平方公里813人。由于特殊地理環(huán)境，遂寧市沿著江發(fā)展，城市沿江不斷的延伸，呈長條狀。伴隨著城市發(fā)展的需要，沿江發(fā)展不能滿足城市向高層次發(fā)展的需要，遂寧市開始向南北方向發(fā)展新城區(qū)，整個城市結(jié)構(gòu)將一改之前的長條形結(jié)構(gòu)。遂寧市伴隨著城市格局的改變，商貿(mào)業(yè)格局也隨之發(fā)生了改變。商貿(mào)業(yè)呈南北縱向發(fā)展，由凱旋路向開善路至中國西部現(xiàn)代物流港延伸。城市發(fā)展走向東城區(qū)行政文化西城區(qū)商貿(mào)物流南城區(qū)工業(yè)園休閑度假區(qū)核心區(qū)商務商業(yè)遂寧城市發(fā)展趨向圖：n 中央商區(qū)板塊n 濱江路商業(yè)帶n 凱旋路商業(yè)帶n 遂州路商業(yè)帶n 嘉禾路商業(yè)帶n 河東新區(qū)n 中國西部現(xiàn)代物流港2、遂寧家居建材行業(yè)的發(fā)展概況：遂寧憑

14、借得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，具備了成為渝經(jīng)濟圈家居建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要“支點”能力，整合發(fā)展使得產(chǎn)業(yè)資源得到互補，依托“物流港”興建，遂寧將成為貨物中轉(zhuǎn)站，品牌輸出地，資源有效共享，大大提升遂寧市對周邊縣市的輻射力?，F(xiàn)遂寧市建材家居市場（含五金機電）總共有841家商戶經(jīng)營，分別在南津北路、凱旋路、開善路、富源路、遂州南路、遂州中路、開善東路、衛(wèi)星橋巷、油房街、和平西路、和平東路、德勝西路、凱旋路、公園西路、三清街、天上街、渠河路、嘉禾西路、嘉禾東路、遂州中路、遂州北路、明月路、鴻發(fā)路、天宮路、銀河路、開善東路、南津路、富源路、凱旋路、育才東路、遂州中路，共有31條（段）道路、河東新區(qū)經(jīng)營，分布在城市各

15、區(qū)，比較分散。商鋪面積在40平米到80平米之間。其中95%的商家以租賃的方式經(jīng)營，5%的商家是自有物業(yè)。家居產(chǎn)品市場，以家具、窗簾布藝等種類的行業(yè)為主，分別在凱旋路和遂州北路等地方經(jīng)營，分布在城市各處，比較分散。家具經(jīng)營商家單店面積在150平米到3000平米之間，窗簾布藝商鋪面積在50平米到400平米之間，經(jīng)營家居類商家都是基本上以租賃的方式經(jīng)營。家居建材：裝飾材料市場商家數(shù)量統(tǒng)計序號類別戶數(shù)經(jīng)營面積統(tǒng)計租金價格1五金機電（含PVC管材）1957350賣場均價40元/平米（參見各賣場各樓層租金）， 街鋪60-80元/平米/月；（僅有近二十家磁磚經(jīng)營戶為自購鋪經(jīng)營，自購面積約1300平米） 2門

16、、窗8226803地、瓷磚10642404油漆3813205廚具電器177306衛(wèi)浴、潔具5325307石材5620408板材3240009燈具411600010窗簾布藝18326011木地板41178012裝飾設計32254013衣、櫥柜26104014墻紙1885015吊頂2184016型材17136017玻璃880018家具3720000約20-25元/平米/月合計84273360備注：農(nóng)資經(jīng)營戶57戶（含農(nóng)機、飼料、農(nóng)藥、獸藥，一半獸藥經(jīng)營戶為自購鋪）另外，遂寧五金機電商圈的形成呈現(xiàn)出自發(fā)的特點。五金機電商家主要集中圍繞汽車站一帶分布（數(shù)條沿街街道），商家總數(shù)190家（包括一部分汽配商

17、家）。其中，具有相當實力和品牌知名度的商家不足15%，部分經(jīng)營戶為江浙一帶客商，該行業(yè)業(yè)態(tài)分布明顯的特點是目前經(jīng)營面積普遍偏小，多數(shù)經(jīng)營戶僅有一間店鋪，且經(jīng)營面積多在20-40平米之間，租金55-60元/月/平米。商鋪面積在20-40平米以內(nèi)的商家占整個商家群體的70%以上。據(jù)了解，此區(qū)域的商家?guī)缀跎儆凶杂挟a(chǎn)權(quán)的商鋪，完全靠租賃。商家經(jīng)營缺乏規(guī)范，商家經(jīng)營場地較亂；商家們進貨渠道大部分都在成都，也有部分渠道如重慶、綿陽、自貢、外省廠家。產(chǎn)品主要有電纜、電線、農(nóng)業(yè)機械及配件、五金工具、水泵、電動機設備。該商圈由于地處鬧市區(qū)，加之多年積淀而成，在消費者心目中還是具有一定的知曉度。但由于其自發(fā)形成的

18、特點，自然缺乏必要的規(guī)劃和管理，其散亂無序和低層次的特點在短期內(nèi)將難以改變。取而代之的勢必是規(guī)劃良好、有規(guī)模、上檔次、管理規(guī)范的新興市場。遂寧目前還沒有這樣的五金機電市場。傳統(tǒng)的五金機電銷售模式已不能滿足市場發(fā)展的需要。必須通過資源整合，使分散的經(jīng)營模式逐步向規(guī)模化經(jīng)營、系統(tǒng)服務的物流配送服務中心發(fā)展。形成配套完整、品種齊全的大型五金機電專業(yè)市場，滿足顧客“一站式”的采購需要。由于該商圈口岸早已經(jīng)形成，一部分在此發(fā)展起來的商家盡管面臨嚴峻的競爭形勢，盡管年年上漲的房租早以讓他們怨聲載道，但由于沒有新的更好的發(fā)展機會和空間，他們也很難從這里走出去。他們也顯得很受傷，很無奈。依戀和突圍正是他們現(xiàn)在

19、深藏在心底的矛盾心態(tài)。如果政府能出臺關于該行業(yè)近期發(fā)展規(guī)劃的指導性文件，將促使該行業(yè)商戶下定決心進駐我市場?？v觀省內(nèi)各地近年來的發(fā)展情況，生產(chǎn)資料交易市場與建材市場等大宗交易場所由市內(nèi)向市外整體搬遷已成為一種必然。因此，遂寧機電商圈的裂變正即將開始。永逸、近水樓臺等開發(fā)商的類似市場運作無疑成為加速裂變的催化劑，同時不排除還將有開發(fā)商介入。至此，全面裂變和提升遂寧五金機電行業(yè)的時機已經(jīng)出現(xiàn)。把握住最佳時機無疑會創(chuàng)造新的成功。3、遂寧市家居建材發(fā)展小結(jié)： 行業(yè)規(guī)模較小，輻射力不強 分布分散，無法集約經(jīng)營，難以形成市場，沒有行業(yè)聚集效應。 硬件設施不齊全，無法形成家居建材行業(yè)整體品牌形象 現(xiàn)有市場格

20、局無法提供現(xiàn)代化管理服務，無法吸引家居建材行業(yè)大品牌建設的平臺，行業(yè)拓展空間不大 現(xiàn)有家居建材行業(yè)分布在城市中心，不適應行業(yè)發(fā)展的需求（四）遂寧房地產(chǎn)行業(yè)參考樓盤概況：1、城市熱銷樓盤信息（以下樓盤是當前典型熱銷樓盤，現(xiàn)有房源基本售罄）項目名稱開發(fā)商項目地址項目形態(tài)交房時間目前銷售價位(元/)優(yōu)惠措施物業(yè)收費(元/月/)北興御景山北興集團明月路丫路口5+11、11+1、22/242011年12月底電梯房開盤均價3000，現(xiàn)多層3800，電梯房3500按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%多層0.6，高層0.8金海國際社區(qū)天信地產(chǎn)明星康年大酒店旁現(xiàn)推售3棟、32+1高層2012年12月底開盤價2200，現(xiàn)

21、均價3700 按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%1天宏龍灣壹號天宏房地產(chǎn)明月上路多層+高層/3000分期優(yōu)惠3%，一次性優(yōu)惠4%多層0.5，高層0.8龍騰御錦龍騰地產(chǎn)集團慈航路多層+小高層2011年12月底3285-3680按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%多層0.7，高層1東匯商業(yè)廣場金柱房地產(chǎn)開發(fā)有限公司河東新區(qū)（市政府北100米）四層（一層為獨立商鋪）2011年12月底5618-15180按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠5%/五彩威尼斯四川紅弧投資有限公司河東新區(qū)中央商務區(qū)河東管委會兩層商業(yè)2011123113000一次性優(yōu)惠1%，按揭優(yōu)惠3%， /五彩大世界遂寧市金晟房地產(chǎn)開發(fā)有限公司五彩繽紛路、中央商務

22、區(qū)四層商業(yè)201093014000-16000一次性優(yōu)惠1%，按揭優(yōu)惠3%，/河東生活廣場四川東森農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)有限公司德水中路（中鐵龍城旁）3000平米品牌大超市+標準化農(nóng)貿(mào)市場201010800010000一次性優(yōu)惠1%，按揭優(yōu)惠3%，/2、城市同類商業(yè)樓盤參考：商業(yè)物業(yè)調(diào)查表項目名稱永逸家居廣場地段開善路293號目標所在地功能劃分開發(fā)區(qū)開業(yè)日期2007.05營業(yè)時間已營業(yè)3年多管理模式經(jīng)營公司理租金水平25-40元/平米/月；免租三年； 租金支付方式按季度付，目前免租期已過，開始收取租金定位精品家居裝飾商場出租率100%經(jīng)營狀況良好經(jīng)營面積（）19000合作方式、租期合同一年一簽保證金（元

23、）詳見備注管理費（元/）1.8-2元/（前期1元）電費（元）1.5元/度配套經(jīng)營項目餐飲、裝飾設計公司停車情況門口廣場停車各樓層業(yè)態(tài)分布及租金4F壁紙，時尚家具，辦公家具，家居裝飾公司租金 25元/平方米3F布藝，沙發(fā)，家私租金30元/平方米2F燈飾，地板，木門，樓梯，衣帽間，五金租金 35元/平方米1F衛(wèi)浴潔具，瓷磚，櫥柜，廚電，集成吊頂租金40元/平方米備注新進駐商家需繳納進場費；市場推廣費：1.2元/；營業(yè)員管理費：600元/人；服裝費：680元/2套/年；質(zhì)量保證金：5000元；履約金：5000元；裝修保證金：5000元；廣告配合保證金：3000元。瓷磚潔具類一線品牌進駐可以調(diào)整租賃場

24、地。商業(yè)物業(yè)調(diào)查表項目公園口家居廣場地段公園口目標所在地功能劃分商業(yè)區(qū)開業(yè)日期2009.10.1營業(yè)時間管理模式經(jīng)營公司管理租金水平詳見租金表租金支付方式按季度支付定位家居裝飾材料出租率96%（基本滿租、部分門面轉(zhuǎn)讓）經(jīng)營狀況一般經(jīng)營面積（）18000實用率(%)73%合作方式、租期合同2年保證金（元）1萬元物業(yè)管理費1.8元/月電費（元）1.05元/度配套經(jīng)營項目二層以上為住宅經(jīng)營商家134戶商家停車情況臨街配套停車位各樓層業(yè)態(tài)分布及租金1F木地板，衛(wèi)浴潔具，瓷磚，燈具，門窗，集成吊頂，衣柜櫥柜，板材，廚衛(wèi)電器，墻紙，板材漆涂料，窗簾布藝，五金水暖，鎖具樓梯、家具。售價均價：6000元/單價

25、幅度：300012000元/臨街面12000元/，較好：9000元/，最低：3000元/；租金 臨街面：40元/月內(nèi)鋪：20元/月起備注1、租金交兩年免半年，其中第一年免前三個月的租金及物管費，第二年6、7、8月份淡季免租；售價3000-12000元/平方米，銷售均價6000元；2、周圍一帶無家居市場；3、二樓以上為住宅；鋪面面積：3080/戶；4、租售策略：業(yè)主投資買斷，交由管理公司招商，并且統(tǒng)一管理，業(yè)主自主經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)調(diào)查表項目近水樓臺精品裝飾城地段嘉禾西路169號目標所在地功能劃分商業(yè)區(qū)開業(yè)日期2010.04.29管理模式開發(fā)公司管理租金水平詳見租金表租金支付方式按年支付，免半年租金

26、定位家居材料精品館出租率100%經(jīng)營狀況看多買少經(jīng)營面積（）15000合作方式、租期合同3年保證金（元）20000元起物管費1元/月電費商業(yè)用電+公攤配套經(jīng)營項目沃爾瑪、KFC、佳客來經(jīng)營商家33戶商家停車情況配套大型停車場和地下車庫各樓層業(yè)態(tài)分布及租金1F-2F-3F木地板，衛(wèi)浴潔具，瓷磚，門窗，集成吊頂，墻紙，窗簾布藝，畫廊、快餐、西餐、連鎖超市。 賣五年左右經(jīng)營權(quán)后返租（實為融資）一樓：12000-15000元/二樓：8000-10000元/三樓：7500元/起四樓：7000元/起租金 15-45元/月（免租半年）負1F家具（招商啟動階段）售價-租金政策未明商業(yè)物業(yè)調(diào)查表項目遂寧新市場地

27、段凱南車站旁目標所在地功能劃分臨近中央商務區(qū)開業(yè)日期2008（老市場基礎上新建項目，06年6月建設）管理模式經(jīng)營戶自由管理租金水平租金支付方式按年支付定位小商品、服裝批發(fā)賣場出租率90%經(jīng)營狀況良好經(jīng)營面積（）17000合作方式、租期合同3年保證金（元）/物管費/電費商業(yè)用電配套經(jīng)營項目/經(jīng)營商家600余戶商家停車情況臨街停車各樓層業(yè)態(tài)分布及租金1F-5F一樓：小商品、鞋類、床上用品；二樓：服裝批發(fā)；三樓：品牌服飾；五樓：寫字間。業(yè)主以投資客戶為主，租金水平各樓層差異較大大，一樓沿街20平米門面年租金約24000-30000元/年平均租金 12000元/年（約20平米）負1F負一樓：家俬、廚衛(wèi)

28、用品；租金11-18元/月其它參考性商業(yè)項目：A,項目名稱：榮興大都會（僅供參考） 地理位置：中央商務區(qū) 商業(yè)面積： 27000多平米（商業(yè)部分共5層，每層5000多平米） 招商情況：整體招商，大型主力店排除招商范圍。以麥當勞、德克士等中小型人氣店商家為主。分層分業(yè)態(tài)招商。目前租金及物管費還沒有制定出臺，計劃2011年10月開始營業(yè)。 銷售模式：產(chǎn)權(quán)式銷售+投資型銷售。2009年4月份開盤。投資回報：第一年7%，第二年8%，第三年9%，從2012年開始返還。B,項目名稱：現(xiàn)代不夜城（僅供參考） 地理位置：明月西路 商業(yè)面積：近8萬平米 項目定位；娛樂城 租金價格：1535元/平米/月 銷售價格

29、：30005500元/平米 目前情況：引入了如“皇家1號”在內(nèi)多品牌，形成了以大型娛樂會所、洗沐中心、KTV、酒吧等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群。極大提升了遂寧娛樂休閑行業(yè)的檔次及消費水平 參考點：典型通過產(chǎn)業(yè)規(guī)模整合，規(guī)避其位置條件相比濱江路餐飲娛樂帶的弱勢，形成產(chǎn)業(yè)集群效應。三、市場定位1、項目概況：項目位于遂寧物流港內(nèi)，總占地面積約270畝，總建筑面積超過22萬平方米。地塊位于船山區(qū)西部現(xiàn)代物流港橋頭堡位置，城市主干道機場高速通道旁，處于市區(qū)與物流港交匯的核心地段。（配效果圖正在規(guī)劃設計中）項目地塊四至概況：l 東距開善路永逸家居與開善東路交匯處不足300米；l 南至318國道；l 西至成渝高速鐵路和

30、編組站、金家遂寧客運站；l 北至機場快速通道西寧1號線（城市主干道）；2、項目SWOT分析優(yōu)勢：l 區(qū)位：遂寧位于成渝綿1小時經(jīng)濟圈內(nèi),是成渝陸地交通直線連接的必經(jīng)城市l(wèi) 交通：船山區(qū)西部現(xiàn)代物流港橋頭堡位置，城市主干道機場高速通道旁，處于市區(qū)與物流港交匯的核心地段l 規(guī)模：總面積22萬平方米（具體數(shù)據(jù)待定），是川東首個集品牌展示、倉儲式采購、商品批發(fā)、電子商務、物流等多功能一體商貿(mào)交易中心。l 設施：硬件設施滿足家居建材行業(yè)發(fā)展機遇：l 整合：遂寧市家居建材五金機電產(chǎn)業(yè)分散，整合空間較大l 物流：高鐵時代，2010年遂寧將建成 “中國西部國際工業(yè)物流港”，產(chǎn)業(yè)整合勢在必行l(wèi) 市場：遂寧首個多

31、功能多業(yè)態(tài)一體商貿(mào)交易中心。l 城市：城市發(fā)展，版圖擴張，中心城區(qū)發(fā)展縱伸延伸劣勢：l 區(qū)域：項目地塊商業(yè)不成熟，商業(yè)氛圍不濃厚l 配套：現(xiàn)有的商業(yè)配套不完善l 隔斷：項目地與中心城區(qū)有一河之隔l 政策：政府扶持政策不確定威脅：l 限制：城市的規(guī)模限制了市場需求l 競爭：物流港引進同類型項目，項目擁有川渝兩地市場的競爭壓力l 時間：物流港投入使用和形成氛圍尚需時間分析：本項目應當找準市場定位，積極創(chuàng)新，成為承接成渝家居建材、五金機電產(chǎn)業(yè)溢出，本地家居建材、五金機電產(chǎn)業(yè)整合基地。抓住由產(chǎn)業(yè)分工所帶來的市場機遇，充分利用行業(yè)優(yōu)勢互補。3、項目總體營銷思路建議：（1）、營銷目標的確立：核心目標：主力

32、店及整體商鋪招商及銷售從前面的概況分析中，我們對項目的處境和面對的市場機會做了列舉。并結(jié)合多方面的磋商以及發(fā)展商的意圖，從而確立項目總體目標如下：邊緣目標：打造公司品牌次目標：通過運營，形成項目的產(chǎn)業(yè)鏈動l 核心目標充分利用項目優(yōu)勢和機遇，并通過各種宣傳推廣與招商手段，在10個月內(nèi)完成項目主力店招商及市場整體商鋪招商及銷售任務的90%。l 次目標通過主力店、商品展示交易區(qū)及周邊配套產(chǎn)業(yè)的一體化聯(lián)動機制，使項目內(nèi)部各功能和市場肌體互為作用，為項目后續(xù)產(chǎn)業(yè)配套設施招商及其附加值的提高創(chuàng)造條件；l 邊緣目標通過項目的成功操作，達到四出的效果。即：出成果、出效率、出機制、出品牌；打造中國西南城控股有限

33、公司知名“專業(yè)商業(yè)及地產(chǎn)資源整合運營商”的品牌（2）、項目總體營銷策略：為此，針對以上三個層面的目標，結(jié)合總體行業(yè)業(yè)態(tài)特點、市場環(huán)境以及項目優(yōu)勢，本著大思維、大變通的原則為項目選擇以下二種策略性建議：A：沉石效應：所謂“沉石”就是指：一個被拉緊四角的布很平，當在其中間放一塊石頭時，那么石頭所到之出就會形成向心的洼地。從項目所處的競爭環(huán)境來說，也基本與那張拉緊的布相仿，因此我們建議：在尋找和針對遂寧家居建材及五金機電行業(yè)商家加大招商力度，整合引導其盡快入駐的同時，必須適時針對與之相關聯(lián)的、具備帶動力的主力店以及產(chǎn)業(yè)資源聯(lián)盟等的招商工作，其追求結(jié)果就是要將以上企業(yè)分批次引入市場，不斷為項目的立意營

34、銷形成亮點和信心勢能，借力打力，以期更好的體現(xiàn)項目的家居建材經(jīng)營的規(guī)?；?、品牌化優(yōu)勢，為后期項目的整體啟動運營打下基礎，為項目整體成勢提供高度和動能；B：高地效應：為了最大化提升市場品牌及價值，除了沉石策略以外還有另一種做法，那就是：努力把市場內(nèi)規(guī)劃的某個單品行業(yè)交易中心做精、做強，特別是板材等基材行業(yè)，因為只有單一業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)模大，影響強才能更好帶動項目其它產(chǎn)業(yè)的招商推動及整合發(fā)展，快速提升項目的商業(yè)品牌影響力，進而吸引更多廠家、經(jīng)營戶和普通投資客。比如：在其現(xiàn)有的商品交易中心（市場）機體基礎之上，結(jié)合現(xiàn)代批發(fā)市場和物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展特點，在倉儲式經(jīng)營方式、市場功能配套、商業(yè)運營模式、一站式采購及

35、交易環(huán)境、貨物配送服務等各方面對項目市場進行創(chuàng)新和整體提升，形成真正意義上的區(qū)域性家居建材產(chǎn)業(yè)高地。并結(jié)合原有市場的批零兼?zhèn)涮攸c，引入“管家式運管服務、連鎖式信息分享、統(tǒng)一式宣傳推廣、一站式采購服務”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑一個全新的以現(xiàn)代商業(yè)批零業(yè)態(tài)模式為核心的大型商品交易平臺。 另一方面，通過各種有效的促銷手段拉近目標客戶群，以較低的準入門坎形成項目初期的蓄勢、蓄人、蓄財、蓄商機的投資洼地氛圍。結(jié)論：“沉石”策略注重的是練外功，尋求的是整合項目獨有的核心資源和營銷勢能；“高地洼地”策略注重的是練內(nèi)功，謀定的是打造項目經(jīng)營品牌亮點和營銷動能；當今世界是個“資源為王”的時代，誰占有了資源，就具備了營銷

36、的先機和勢能，兩種策略的核心立意訴求就是對不同層面資源的整合提升，都是我們項目所需和必須承載的。為此，通過對項目的權(quán)衡利弊分析，考慮到項目在實際操作方面的因素，項目在大整合的原則下，項目整體營銷策略應注重兩種策略的結(jié)合和互動，應貫徹以“高地”策略為工作主線方向，以“沉石”策略作為營銷破點和價值提升節(jié)點，雙路齊進，相互借勢，共同促進，從而滿足本項目的可持續(xù)營銷需求。4、項目定位體系： 第一主題：功能定位川東首個一站式商貿(mào)交易中心 第二主題：形象定位川東最具規(guī)模的大型商貿(mào)批發(fā)交易基地 第三主題：外延定位成渝經(jīng)濟圈商貿(mào)核心中轉(zhuǎn)站 該營銷推廣主題體系以功能定位的“一站式商貿(mào)交易中心”為核心點，做到主題

37、鮮明，立意深刻；第二主題的“川東最具規(guī)模的大型商貿(mào)批發(fā)交易基地”更具像地道出了項目獨特的規(guī)模優(yōu)勢以及產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢；第三主題的“成渝經(jīng)濟圈商貿(mào)核心中轉(zhuǎn)站”，則是項目的附加值的真正體現(xiàn)，提倡的是項目將承接成渝經(jīng)濟圈兩大中心城市的商貿(mào)支點價值。項目營銷的定位體系圖： 外延形象功能功能定位：A，關鍵詞：川東首個一站式商貿(mào)交易中心首個：代表著功能的唯一性一站式：解決消費者對該行業(yè)內(nèi)各種類商品消費需求交易：信息互通，電子商務、倉儲式采購等多樣化交易平臺批發(fā)：依托良好的平臺，提供品牌展示地，結(jié)合物流，提升市場輻射能力B，定位：集品牌展示、倉儲式采購、商品批發(fā)、電子商務、物流等多功能于一體的一站式商貿(mào)交易中心

38、。形象定位：A，關鍵詞：川東最具規(guī)模的大型商貿(mào)批發(fā)交易基地最具規(guī)模：22萬平米體量，川東最大毋庸置疑，規(guī)模代表的是更大區(qū)域輻射與商貿(mào)價值；基地：恢宏的氣勢，區(qū)域性中心的獨特區(qū)位，代表著商流、物流、人流匯聚的大勢所趨；B，定位：22萬平米體量，川東最具規(guī)模的大型商貿(mào)批發(fā)交易基地，將改變遂寧城市商貿(mào)業(yè)版圖，引領一種新格局；外延定位A，關鍵詞：成渝經(jīng)濟圈商貿(mào)核心中轉(zhuǎn)站成渝經(jīng)濟圈：是繼長三角、珠三角、京津冀之后，中國經(jīng)濟發(fā)展第四極；中轉(zhuǎn)站：便捷承接和分享區(qū)域內(nèi)兩個核心城市的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)資源，價值所向；定位：帶動周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提升城市區(qū)域功能，加速區(qū)域城區(qū)發(fā)展。由市場分工帶來的機遇，市場優(yōu)勢互補。5、項目案

39、名推薦：A.案名: 遂寧國際家居港 遂寧國際家居MALL 西南城遂寧家居建材MALL 西南城遂寧國際商貿(mào)城B.說明： “遂寧國際家居港”：準確注明本案的經(jīng)營的業(yè)態(tài)，并且是本商業(yè)的市場集群。但是案名中“家居”準確的注明，將本案局限在“家居”行業(yè)中，說明范圍不夠?qū)挿骸?“遂寧國際家居MALL”：案名中使用英文單詞比較時尚，同時英文單詞說明了市場經(jīng)營的模式與規(guī)模。只是“家居”一詞局限了本案經(jīng)營范圍，不夠?qū)挿?，容易造成商戶沒有信心。 “西南城遂寧家具建材MALL”：采用公司名加項目的名的方式命名，案名中說明了開發(fā)商，同時說明了項目所在城市及經(jīng)營范圍。 “西南城遂寧國際商貿(mào)城”：說明本案是面向國際的大型

40、商貿(mào)市場集群，“商貿(mào)”在案名中使用，證明本項目是一個綜合性的商貿(mào)市場，為項目后期運營過程中，業(yè)態(tài)擴展提供空間。C.推薦：使用“西南城遂寧國際商貿(mào)城”案名，以便將來以“西南城+開發(fā)項目”的方式形成統(tǒng)一。6、項目主打廣告語A.主打廣告語: 川東巨邑，商貿(mào)航母 凌絕成渝之巔，鑄就商貿(mào)之城 造城，一個城市的遠見！ 建材家居 一站購齊 政企商聯(lián)手 共鑄百年旺市 政企商聯(lián)手 打造遂寧百年商貿(mào)航母B.說明： 遂寧自古就有川東巨邑之稱，借歷史“名詞”表象遂寧重要的經(jīng)濟地位，川渝核心。商貿(mào)航母，說明在遂寧的商貿(mào)業(yè)，將出現(xiàn)前所未有的，最大的集約經(jīng)營，一站式，品類齊全的大型商貿(mào)市場。 走在成渝經(jīng)濟圈的核心地位，憑借

41、經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢，政府的扶持等等優(yōu)勢，以商貿(mào)立市，項目將來成為一座代表家居建材的潮流的“遠見之城”。 寓意項目統(tǒng)籌整合政企銀商多方資源，不僅將得到政府及相關部門的大力支持，還將整合優(yōu)勢商業(yè)資源，描繪一個“多掙錢、掙得久”的藍圖。 4個字，言簡意賅，鏗鏘有力，表達了鐵一般的決心、無限的勇氣和必勝的信心。同時表現(xiàn)我們要做的對于商貿(mào)而言是品類齊全，規(guī)模宏大的商貿(mào)市場，對于城市而言，我們將提升城市發(fā)展的動力。C、推薦：造城，一個城市的遠見！7、產(chǎn)品及業(yè)態(tài)定位：（1）總況：（以下指標以政府審批規(guī)劃文件為準）項目占地面積：150畝（建議先開A、B地塊，C地塊暫緩）建筑形態(tài)建議：主力店+集約式倉儲交易中心+賣場

42、+獨立店面+商務配套+周轉(zhuǎn)式倉儲停車場（2）、業(yè)態(tài)及分地塊說明：主力店（擬建在A地塊，大賣場四樓為家居建材主力店，與一至三層整體形成錯位經(jīng)營）A定義：對市場發(fā)展影響很明顯的市場力量，主力店在區(qū)域或全國具備一定影響力，是連鎖企業(yè)；B建筑：賣場（第四層）擬建1.25萬平米；C招商范圍：家居建材行業(yè)主力店（富森美、宜家、紅星美凱龍等品牌主力店）；D功能：家居大型連鎖賣場合作；E經(jīng)營形式：租賃。倉儲交易中心（擬建在B地塊）A. 建筑：框架式鋼架結(jié)構(gòu)，擬建1萬平米（參照歐倍德、百安居、富森美）B. 招商范圍：基材進駐（板材）C. 功能：提供板材商家低成本運作；D. 經(jīng)營形式： 以租為主；大型賣場（擬建在

43、A地塊）A建筑：賣場，（共4層）擬建5萬平米（參照宜家、富森美家居）B. 招商范圍：建材行業(yè)（一層：磁磚、衛(wèi)浴、潔具、櫥柜、品牌油漆涂料、吊頂、裝飾五金，面積1.25萬平米；二層：木地板、門類、實木樓梯、燈飾、墻紙、家居飾品、窗簾布藝、家裝公司、面積1.25萬平米；三層：家具家居，面積1.25萬平米）C. 功能：承接家居建材類大眾品牌集約式展示交易；D. 經(jīng)營形式：租售結(jié)合（一、二層分割銷售，三、四層租賃）獨立商鋪：（擬建在B地塊）A. 建筑：獨立2.5層獨立商鋪，擬建2萬平米（近200套商鋪），一層商鋪、二層辦公或倉儲，三層帶退臺花園式，（參照西南城項目）B. 招商范圍：石材（展廳）、鋁材型

44、材、管材、玻璃、五金機電。（農(nóng)資、汽配、電動車、摩托車等行業(yè)做為備用）C功能：五金機電，有一定購買能力，有一定發(fā)展的商戶，投資客D. 經(jīng)營形式：以售為主，產(chǎn)權(quán)出售商務辦公等配套（擬建在C地塊）A. 建筑：酒店、寫字樓、部分18+1高檔住宅、大型商場、餐飲休閑等B. 招商范圍：配套服務商等（最終以市場需求為準，動態(tài)調(diào)整）C. 功能：提供商務辦公配套等，完善項目功能，提升項目附加價值；D. 經(jīng)營形式：租售結(jié)合E. C地塊暫緩開發(fā)，在規(guī)劃上與當?shù)卣鞘邪l(fā)展規(guī)劃相契合（即預留小商品交易區(qū)），為遂寧新市場的商家拆遷轉(zhuǎn)移做好承接工作，以取得政府的大力支持。周轉(zhuǎn)式倉儲及停車場A. 建筑：框架大棚架構(gòu)B.功

45、能：做市場倉儲配套，保證市場車流暢通；C. 經(jīng)營形式：以租為主；（3）市場及開發(fā)體量分析：從目前的市場數(shù)據(jù)及商家實力分析，參考商家的經(jīng)營年限及盈利能力，估算有實力自購自營的商家約在40-50%，即320-400家，按每戶購買100平米計算，也即經(jīng)營戶的購買力最多能購買35000平方米左右。據(jù)此預估，保守推算經(jīng)營戶和投資戶比例約為4：65:5。約占半數(shù)的投資戶對于一個市場而言，只要我們在開盤期將市場內(nèi)的行業(yè)大戶引入市場，后期市場開業(yè)時門面的出租率問題不大；現(xiàn)有商家經(jīng)營面積總和約為70000平方米，而在市調(diào)過程中，不少商家提到現(xiàn)有經(jīng)營面積太小，尤其是板材和家具行業(yè)尤甚。從市場發(fā)展規(guī)律及遂寧市場反饋

46、情況分析，商家實際需求應在目前70000平方米的基礎上增加1020%的體量，即7.7-8.4萬平方米左右，按新開發(fā)市場招商成功率80%計算，依據(jù)各行業(yè)商家對各建筑業(yè)態(tài)的喜好，賣場開發(fā)5萬平方米，排鋪開發(fā)2萬平米，倉儲式交易中心開發(fā)1萬平米，A、B地塊總開發(fā)體量應為8萬平米最為穩(wěn)妥。8、目標客戶群定位從項目行業(yè)環(huán)境及市場需求綜合分析，項目的目標客戶群體主要包括以下幾類人群：（1）、遂寧家居建材及五金機電及關聯(lián)行業(yè)經(jīng)營戶A，說明：約有840戶，因經(jīng)營面積受限，品牌經(jīng)營空間受限，亟待改善經(jīng)營環(huán)境；B行為需求： 品牌有提升的需求， 隨大眾，跟隨大戶 自有物業(yè)者，想擁有自己的物業(yè) 對經(jīng)營服務的渴望與需求

47、，需要得到市場硬件的提升 產(chǎn)業(yè)整合需求，集合成市，資源共享，人流共享（2）、新加入行業(yè)者A說明：有業(yè)務資源，想加入建材行業(yè)或者做其他行業(yè)想加入家居建材行業(yè)B行為需求： 謹慎消費需要引導 零散規(guī)模不確定，午指向性 消費行為謹慎，渴望對其經(jīng)營、品牌資源進行培訓和扶持（3）、外地家居建材、五金機電品牌商家及主力店A說明：成都或重慶家居建材、五金機電行業(yè)的廠家或商家，家具建材連鎖機構(gòu)，如博美，紅星美凱龍，富森美等等（預案：若主力店招商受阻，公司可成立新公司作為主力店對三、四樓整體招商，自行運營。）B行為需求： 滿足品牌提升及網(wǎng)絡布點需求 要求租金或售價低廉 對優(yōu)惠政策需求較大（4）、投資客A說明:以投

48、資意向為主大眾購房群體，主要彌補渠道，降低銷售壓力，營造合理的租售比，對后期市場運營提供較大的業(yè)態(tài)調(diào)整空間，也可讓無實力購買的中小商戶來租賃經(jīng)營B行為需求： 逐利性，注重投資回報 羊群性，跟風，隨大流 觀望性，前期觀望情緒較濃9、價格定位：（1）定價原則：A.成本與市場合理接受價格分析：價格在兩者之間，結(jié)合市場基本情況,制定項目的價格；B.低開高走原則分析：為前期市場銷售造勢；價格定位：詳見后期意向客戶心理價位分析。四、項目招商及銷售策略1、招商及銷售原則 主力優(yōu)先原則。首先是主力店，行業(yè)大戶，有影響力的商戶，以此做招商帶動力； 張弛有度原則。對客戶合理利用商戶之間的組織關系；在招商難度較大時

49、，硬件不足，軟件補；軟件不足，感情補； 以小帶大。當大戶招商遇到困難，選擇對大戶周邊的所有小戶進行強攻，使得大戶脫離小戶群，失去大戶優(yōu)勢，從而跟隨小戶群； 以外打內(nèi)。用外圍商戶造成壓迫感，危機感； 推廣多元。既要行銷走動，還有推廣宣傳； 具體招商中，大中小戶齊頭并進，相互交叉。 設定進駐門檻，要求具備自營資格，即有營業(yè)執(zhí)照 招商帶動銷售：以前期板材行業(yè)大客戶實質(zhì)性招商完成作為銷售啟動的前提條件，以前期多個行業(yè)標桿客戶實質(zhì)性招商帶動銷售；2、招商及銷售策略（1）家居建材主行業(yè)批發(fā)（經(jīng)營）大戶、五金機電次行業(yè)批發(fā)（經(jīng)營）大戶分級洽談：招商人員先以公開優(yōu)惠條件與其洽談，再由招商部門上級根據(jù)進一步的洽

50、談，結(jié)合項目招商情況，考慮適當給予優(yōu)惠。（2）散戶先緊后松：在招商前期對于散戶優(yōu)惠政策按預定方案執(zhí)行，但在招商后期為了達到項目滿堂開盤的目的，可適當放松招商政策以吸納更多的散戶。（3）行業(yè)市場中小商戶各個擊破招商人員將實行迂回策略，通過提前介入、順勢引導、利益分化等一系列手法，尋找突破口與薄弱環(huán)節(jié)，實施各個擊破，通過家居建材批發(fā)（經(jīng)營）大戶招商及五金機電次行業(yè)批發(fā)（經(jīng)營）大戶的逐個引進，以帶動散戶進場。（4）市場外相關行業(yè)商戶推拉結(jié)合外地商戶通過項目招商推介會的形式推出項目，通過形象展示與宣傳推廣，吸引市場外相關行業(yè)商戶、行業(yè)大戶強勢入駐項目；同時，配合宣傳廣告、DM直郵等其他形式，進行廣告宣

51、傳，以拉動遂寧本地散戶進場，達成“以外促內(nèi)”的效果。3、具體招商及銷售的分業(yè)態(tài)執(zhí)行說明： 推廣和招商、銷售相結(jié)合，宣傳項目形象及樹立經(jīng)營商戶及投資客信心；以高調(diào)宣傳推廣作為掩護，低價位出貨形成熱銷； 大賣場銷售：一、二層以三年返租形式銷售（年返租10%，即返總房款的30%，也即七折價銷售），目的是為了加大對投資者的吸引力。而在返租期間商鋪的經(jīng)營、管理和使用權(quán)都歸發(fā)展商所有，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理，以承擔未來經(jīng)營管理等不可預知風險的代價來做旺整個市場，給與投資者足夠的信心。如市場形勢看好，則可跟進銷售部分三、四層物業(yè)。 獨立排鋪銷售：u 方案一，以自購自營經(jīng)營戶為主，控制投資戶比例（投資戶購鋪不

52、設定返租政策，可幫助客戶聯(lián)系經(jīng)營戶租賃其鋪位，租賃價格據(jù)市場情況而定）；u 方案二，如蓄水期間投資客戶強烈要求提供返租，則可按照市場情況設定返租政策，參照大賣場返租形式）。 租賃：倉儲式交易中心及大賣場三、四層對外招租；4、銷售及招商范圍：板材、陶瓷地磚、衛(wèi)浴潔具、油漆涂料、型材管材、櫥柜、墻紙、門類、木地板、樓梯等木制品、燈飾、電工電料、窗簾布藝、家具、家居飾品、不銹鋼制品、吊頂、家裝公司、家居建材主力店、五金機電、裝飾五金、農(nóng)資、農(nóng)藥、獸藥、農(nóng)機具、餐飲、休閑功能店、商務酒店、超市、百貨主力店、金融機構(gòu)、郵局、物流配送中心5、招商政策的初步擬定： 結(jié)合業(yè)主的投資回報要求，商鋪租金價格整體采

53、取前低后高的租金價格策略，第一年免租，第二、三年每年按10%進行遞增，降低商家前期經(jīng)營負擔，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺場的局面。（以上政策供參考，具體視市場反應情況而定） 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。 根據(jù)本項目業(yè)主產(chǎn)權(quán)分散和不易形成系統(tǒng)的租金標準的特點，結(jié)合對業(yè)主的投資回報要求、行業(yè)市場情況，制定本項目的租金參考標準，并具體到每一間商鋪的實際租價。 對部分頂級口岸在測算租金參考標準之基礎上再做較大幅度的增長，促進次級口岸的出租率，同時有利于擬引入目標客戶的優(yōu)惠政策的實施。6、招商調(diào)整預案： 租金政策調(diào)整，根據(jù)市場銷售及節(jié)點情況進行調(diào)整，以實現(xiàn)項目價值最大化 目標調(diào)整，當本地大戶招商遇到阻力，可加強異地招商以外打內(nèi) 宣傳調(diào)整，招商開始后，根據(jù)招商情況，形象宣傳及廣告及時調(diào)整，如進行異地宣傳，增加或刪減指向性宣傳，爭取在項目開業(yè)前保證較高的進駐率 側(cè)重調(diào)整，重點加強對大戶的溝通，爭取招商員與大戶能各個擊破，力爭達到以點帶面，招商工作全面開花的效果7、銷售及推廣時間節(jié)點：（擬定）（1）市場試探期：7月底至8月初 8月31日 對招商范圍的目標市場進行初步了解，擬定項目營銷策略及完善相關執(zhí)行草案；（2）形象釋放期：9月1日 10月15日 對招