每個行業(yè)都有淡旺季之分

1、每個行業(yè)都有淡旺季之分，無論對于企業(yè)還是營銷人員都是一次巨大的考驗(yàn)，是否能真正經(jīng)得起淡季的洗禮則直接決定著一年收獲！我曾在上篇文稿中指出企業(yè)在淡季時主要從五個方面開展工作，即1整頓營銷團(tuán)隊2搶占渠道客戶3推出差異化新品4促銷以終端拉動為主5加強(qiáng)售后服務(wù)怎樣才能確保以上五個方面的徹底施實(shí)呢？這就需要企業(yè)在營銷團(tuán)隊的管理上下功夫，如何去把握和更好的分工？則決定著淡季是否能平穩(wěn)的過渡！因?yàn)橹挥袪I銷團(tuán)隊真正的動起來，企業(yè)才能動起來，企業(yè)的明天才能更好的運(yùn)轉(zhuǎn) ！反之,一切將處于 被動！所以我個人認(rèn)為營銷團(tuán)隊為了更好的完成公司賦予使命，為了更好的實(shí)現(xiàn)自已的價值，就應(yīng)該積極主動的站出來，動起來！也就是我本文

2、想提出的一個口號：營銷團(tuán)隊在淡季時要全民皆兵的動起來！營銷團(tuán)隊在淡季的工作，就好像身處逆境中的軍隊，作為軍隊的長官們，首先要做的就 是鼓舞士兵的士氣！那么企業(yè)也一樣，在淡季時要做的第一步工作就是怎樣更好的為 營銷人員提供工作的便利？使其他們在下市場后能保持始終如一的激情面對他的工作！我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面開展淡季的服務(wù)工作：1在下市場之前，開展動員大會，皆在鼓勵營銷人員必勝的信心！2應(yīng)確保一定的底薪制，以解不能完成銷量就沒工資的后顧之憂！3營銷團(tuán)隊在淡季時的管理是重獎輕罰！4提供誠實(shí)有信的晉升制度，以調(diào)動那些有能力而心態(tài)有問題的員工！5確保工資的及時發(fā)放！綜合上述就是：先穩(wěn)定軍心在打杖!企

3、為為營銷團(tuán)隊提供了所有的工作便利,那么營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)怎樣的動起來呢？這就需要在淡季時更精細(xì)的分工，只有更明晰的分工，才能保障人人有事做，事事有人做，做必做好的工作狀態(tài)！如下：一營銷總監(jiān)要加大巡查市場的次數(shù)！營銷總監(jiān)們大多的時間是在辦公室里做一些戰(zhàn)略性的方案，只有有限的時間到一線市場去查看那么，在淡季時，應(yīng)該多到一線市場去巡查，除了呼吸一下淡季緊張的空氣外，更重要的是起到以下作用：1真正感受到業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)和態(tài)度，以便為人才儲備做長遠(yuǎn)的計劃！2權(quán)衡以前所收到的市場信息，是否是客觀，準(zhǔn)確的？3相信眼睛看到的，而不是相信耳朵聽到的，為下一步工作方案提供可行性依據(jù)！4鼓舞了營銷人員和經(jīng)銷商的士氣 ！在

4、這兒，我特別想提出的是第四條，我們在很多時候，都會聽到經(jīng)銷商說這樣一 句話:我自經(jīng)銷本公司產(chǎn)品一來，見到最大的官就是公司的區(qū)域經(jīng)理，有的甚至就只 有業(yè)務(wù)人員！因此，公司的上層領(lǐng)導(dǎo)一旦去拜訪，不僅讓經(jīng)銷商倍感自豪，還能讓他感到他在公司是有一定地位的在隨后的工作和合作中，他可能會更好的配合，理由是想得到公司的賞識！第二，對于營銷人員也是一種鼓舞，記得在 中，每一次惡戰(zhàn) 之前，片中的主角李云龍都會到一線戰(zhàn)壕去查看，并拍拍士兵的肩膀目的就在于讓士兵感覺到領(lǐng)導(dǎo)就在我們的身邊 ，放手的去打吧！這個例子可能不太恰當(dāng)，但只想反映一 個問題就是：領(lǐng)導(dǎo)們在一線是對營銷人員最大的鼓舞!二 區(qū)域經(jīng)理（部長）在淡季時應(yīng)

5、身先士卒！在淡季的時，下面的營銷人員更多的是看他的經(jīng)理在干什么？如果說當(dāng)經(jīng)理的在淡季時不能起到表率作用，而天天呆在旅館休息，讓營銷人員感到心理很不平衡，而不能正常的工作，或者會直接造成他們消極的想法！因?yàn)?，銷售本身處于淡季，營銷人員的工作激情不是很高，而特別是快消品在淡季時，加上天氣炎熱，天天下市場，可能 脫下鞋子，襪子就能滴水，在這種情況下，回到旅館，看到他的經(jīng)理躺在床上消譴的看 著電視并問其市場問題，我想每一個營銷人員內(nèi)心都會很反感，很排斥！所以，區(qū)域經(jīng)理只有真正的動起來，才能有效調(diào)動營銷人員動起來！區(qū)域經(jīng)理在淡季時，除了正常的工作外，要承擔(dān)更大的市場責(zé)任，主要做好以下工作：1指導(dǎo)營銷人員

6、找到更好的工作方法！2身先士卒的做表率，與營銷人員一起打造一個淡季時的樣板市場！3主動開發(fā)空白市場！為什么要讓區(qū)域經(jīng)理在淡季時主動的開發(fā)空白市場呢？有三個原因：一是開發(fā)空白市場是淡季銷量快捷有效的增長點(diǎn)二是經(jīng)理們的開發(fā)能力和承受能力比營銷人員更強(qiáng)！三是淡季時開發(fā)出的客戶性價比更高我們常人的思路是，在旺季時開發(fā)空白市場更容易 ，其實(shí)這是一種錯誤的營銷理念根據(jù)本人幾年的營銷經(jīng)驗(yàn)，真正在淡季時開發(fā)的市場，這些客戶的穩(wěn)定性和忠誠度都想 對較強(qiáng)！因?yàn)?在旺季到來時，產(chǎn)品本身都不愁賣，有網(wǎng)絡(luò)的客戶或無網(wǎng)絡(luò)的客戶都能 不等量的將產(chǎn)品銷售所以，在旺季時開發(fā)空白市場相對輕松，很多營銷人員也正是患了這種”近視”才

7、為很多市場埋下了隱患的種子 ！理由除了上述，還有，營銷人員在旺季 時也有很大的銷量壓力，故在開發(fā)空白市場時，沒有全面的考評客戶的詳細(xì)情況，而為了完成銷量就盲目的開發(fā)，使其很大一部分客戶在旺季時發(fā)幾車貨，到了淡季時就是一箱不發(fā)這為整個區(qū)域市場的銷量造成了嚴(yán)重的脫節(jié)！因此，區(qū)域經(jīng)理們要在淡季時主動積極的開發(fā)空白市場，做到統(tǒng)籌兼顧！三營銷人員要提高產(chǎn)品推廣的執(zhí)行力度！淡季時，大多營銷人員都有一個錯誤的認(rèn)識：反正銷量完不成，和客戶下不下市場都一個樣！這種思想可能是很多企業(yè)的營銷人員在淡季時都多少存在的，那么我們應(yīng)該反其道而行之，不要呆在旅館里遙控指揮！因?yàn)?，很多事情，在你真正做了以后?你才發(fā)現(xiàn)不是你

8、當(dāng)初想的那個樣！市場的銷量是通過你的汗水積累而一步步增長的，沒有坐享其成的事！所以，你真正的動起來才能使市場有所改變，只靠經(jīng)銷商的力量你就只能原地打轉(zhuǎn)！另處營銷人員動起來還可以起到以下作用：1強(qiáng)勢銷售我公司產(chǎn)品！2挖競品的二批客戶！3宣傳企業(yè)形象，加深消費(fèi)者的認(rèn)知！（下市場鋪貨本身就是最好的宣傳）4為經(jīng)銷商樹立榜樣，為他打氣！5堅信：付出與收獲絕對成正比！四營銷內(nèi)勤動起來！營銷內(nèi)勤主要為營銷人員的工作提供后勤保障，雖然不能直接感受到營銷戰(zhàn)爭的殘酷性，但可以從銷售數(shù)據(jù)上直觀的感覺到淡季的無情和營銷人員工作的艱辛！所以，你們應(yīng)該意識到手中的筆是多么的沉重，認(rèn)真做好營銷人員反饋的市場信息，同時協(xié)助營

9、銷人員解決市場后勤問題 如:貨有沒有發(fā)？為什么？促銷的力度是否執(zhí)行？為 什么？等等！高度的負(fù)責(zé)是營銷人員最想要的結(jié)果，因?yàn)樗麄冏畈幌肼牭降木褪牵簩Σ黄?，忘?！不好意思，還沒找領(lǐng)導(dǎo)批示呢！總之，營銷團(tuán)隊只有全民皆兵的動起來 ，才能沖破淡季給我們帶來的銷售防線！才能為企業(yè)的良性發(fā)展做一正視！才能改變我們明天的路，因?yàn)槲覀兪冀K相信:淡季時的汗 水與旺季時的銷量成正比！出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之

10、路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 .FT臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定