房地產(chǎn)銷售計劃

1、1 項(xiàng)目一 房地產(chǎn)銷售計劃 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握房地產(chǎn)銷售計劃的制定思路，明確房 地產(chǎn)銷售計劃的內(nèi)容與編制方法，能夠針對項(xiàng) 目合理安排房地產(chǎn)銷售計劃。 2 本章內(nèi)容 任務(wù)1 制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本思路 任務(wù)2 制定房地產(chǎn)銷售計劃 3 任務(wù)1 制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本思路 什么是房地產(chǎn)銷售計劃？ 房地產(chǎn)銷售計劃是房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售實(shí)施管 理的基礎(chǔ)，它既是一種市場工作的工藝流 程，也是一種指導(dǎo)性文件。 房地產(chǎn)銷售計劃不同于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策 劃，后者為“綱”，前者為“目”。 4 1.制定房地產(chǎn)銷售計劃的目的 1）在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營方向做出戰(zhàn)略）在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營方向做出

2、戰(zhàn)略 決策決策 制訂和實(shí)施銷售計劃的主要任務(wù)，就是要及時、正確、廣泛地收集市場 的信息資料，并運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行分析研究，結(jié)合市場需求和企業(yè)的 實(shí)際情況，為企業(yè)進(jìn)入和擴(kuò)大新的市場領(lǐng)域作出戰(zhàn)略決策。 2）通過綜合分析，制訂最優(yōu)方案）通過綜合分析，制訂最優(yōu)方案 房地產(chǎn)銷售工作面對的是多種需求和迅速變化的市場，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)注 市場形式的變化，一方面為高層管理提供較好的信息，以便做出滿意的 決策；另一方面對房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會與威脅進(jìn)行情景分析，幫助企業(yè)更 好認(rèn)識企業(yè)的潛力及優(yōu)勢與劣勢，進(jìn)行良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)活動。 3）實(shí)現(xiàn)全盤綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險）實(shí)現(xiàn)全盤綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險 房地產(chǎn)企業(yè)面對

3、的是競爭激烈的市場，同時，人們的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)經(jīng) 營環(huán)境也在不斷改變，使銷售風(fēng)險增加。銷售計劃就是要使銷售工作做 到心中有數(shù)，有備無患，從而降低風(fēng)險。使之更好地了解正在變化的環(huán) 境，提高房地產(chǎn)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，通過考核與評價房地產(chǎn)企業(yè)目前 的經(jīng)營活動，根據(jù)企業(yè)環(huán)境的變化以及企業(yè)的目的，加以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 5 2制定房地產(chǎn)銷售計劃應(yīng)具備的能力 1）溝通組織目標(biāo)的能力。）溝通組織目標(biāo)的能力。 將組織目標(biāo)明確化、具體化、并將目標(biāo)納入年度計劃中，通過不斷檢 驗(yàn)實(shí)際工效，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。 2）設(shè)定組織目標(biāo)的能力。）設(shè)定組織目標(biāo)的能力。 在溝通目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定目標(biāo)。 3）環(huán)境分析能力。）環(huán)境分析能力。

4、管理者應(yīng)對企業(yè)所處的周圍環(huán)境有分析能力，從而掌握市場、社會、 競爭對手等多方面的信息。 4）整體規(guī)劃能力。）整體規(guī)劃能力。 管理者將自己放在一個大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行 動方案完善地制作出來。 5）人際關(guān)系能力。）人際關(guān)系能力。 帶好屬下，激發(fā)員工整體工作精神，協(xié)調(diào)內(nèi)外人際關(guān)系。培養(yǎng)員工更 系統(tǒng)地思考問題。區(qū)域分工得以協(xié)調(diào)?？冃Э己司哂辛炕瘶?biāo)準(zhǔn)。為公 司整體計劃提供基礎(chǔ)依據(jù)。明確目標(biāo)，明白該做什么，怎么做。 6 3制定房地產(chǎn)銷售計劃的基本原則 1）目標(biāo)原則。）目標(biāo)原則。 2）領(lǐng)先原則。）領(lǐng)先原則。 3）普遍性原則。）普遍性原則。 4）效率原則。）效率原則。 5）層次性原則。）層

5、次性原則。 6）程序化原則。）程序化原則。 7）承諾原則。）承諾原則。 8）靈活性原則。）靈活性原則。 9）調(diào)整原則。）調(diào)整原則。 7 4制定房地產(chǎn)銷售計劃的步驟 1 1）項(xiàng)目研究）項(xiàng)目研究 即項(xiàng)目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購買人群、接受價位、 購買理由等。 2 2）制定目標(biāo)）制定目標(biāo) 作為公司要制定公司的總體銷售目標(biāo)，各地區(qū)及各部門要制定各地區(qū)、部門的銷售目 標(biāo)，每個銷售人員要制定個人的目標(biāo)；要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，每年、 每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。制定目標(biāo)有助于優(yōu) 先銷售活動，以及更好地利用時間。 3 3）確立行動方針）確立

6、行動方針 銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動計劃做好準(zhǔn)備。 4 4）編制行動計劃）編制行動計劃 在編制房地產(chǎn)銷售計劃時要注意，該項(xiàng)目的總體銷售思路。 5 5）制定銷售計劃可達(dá)到的效果）制定銷售計劃可達(dá)到的效果 （1）明確房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路， 從而為具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。 （2）實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且 還通過銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個人和每一天。 （3）整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為 市場的有效拓展提供了策略支

7、持。 8 任務(wù)2 制定房地產(chǎn)銷售計劃 銷售計劃特指的是房地產(chǎn)銷售的工作，是房地產(chǎn)營銷工 作的一部分，屬于房地產(chǎn)營銷工作的銷售執(zhí)行階段的工作 內(nèi)容。 制定房地產(chǎn)總體銷售計劃的步驟制定房地產(chǎn)總體銷售計劃的步驟 1）計劃概要 2）市場營銷現(xiàn)狀 3）機(jī)會與問題分析 4）目標(biāo)設(shè)置 5）市場營銷策略 6）執(zhí)行方案 7）預(yù)計盈虧報表 8）控制 9 1）計劃概要）計劃概要 對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部門快速瀏覽。 主要內(nèi)容包括： （1）樓盤營銷目標(biāo)。包括市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、競爭目 標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)等； （2）主要策略。包括促銷策略、價格策略、渠道策略等； （3）財務(wù)指標(biāo)。銷售成本費(fèi)用及其構(gòu)成；

8、 （4）計劃內(nèi)容目錄。為便于檢索而提供的本計劃的章節(jié)目錄表。 2）市場營銷現(xiàn)狀）市場營銷現(xiàn)狀 提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。 是對本次銷售的內(nèi)外環(huán)境條件的客觀描述及評價。 主要包括： （1）關(guān)于市場形勢的分析研究。按細(xì)分市場研究其市場規(guī)模、增長 變動狀況、消費(fèi)者需求信息、變動趨勢等； （2）關(guān)于產(chǎn)品形勢的分析研究。詳細(xì)列舉同類產(chǎn)品的特性、變動趨 勢、市場份額、價格、銷售額、收益水平等； （3）關(guān)于競爭狀況的分析研究。主要競爭對手的辨識、他們的規(guī)模、 目標(biāo)、市場份額、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、競爭實(shí)力與競爭策略等； （4）關(guān)于相關(guān)宏觀環(huán)境的分析研究，與產(chǎn)品有關(guān)的政治、經(jīng)

9、濟(jì)、社 會、文化、法律環(huán)境研究。 10 3）機(jī)會與問題分析）機(jī)會與問題分析 （1）市場機(jī)會研究，辨認(rèn)能影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，尋找市場機(jī) 會并分析機(jī)會的發(fā)展前景； （2）競爭優(yōu)劣勢分析，研究公司（項(xiàng)目）的內(nèi)部條件和面臨的競爭 環(huán)境，辨認(rèn)公司（項(xiàng)目）所擁有的競爭優(yōu)勢及面臨的劣勢，確認(rèn)在計 劃中必須注意的問題。 4）目標(biāo)設(shè)置）目標(biāo)設(shè)置 （1）財務(wù)目標(biāo)。每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將 尋求一個穩(wěn)定的長期投資的概率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。 （2）市場營銷目標(biāo)。財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。 11 5）市場營銷策略）市場營銷策略 提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。應(yīng)在此列出主

10、要的 市場營銷策略綱要，或者稱之為“精心策劃的行動”。 策略陳述書可以如下所示：策略陳述書可以如下所示： （1）目標(biāo)市場。高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司， 注重于外企； （2）產(chǎn)品定位。質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種； （3）價格。價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著 名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理； （4）廣告。針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新 的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30 ； （5）研究與開發(fā)。增加25的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時 的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足； （6）市場營銷研究。增加10的費(fèi)用來提

11、高對消費(fèi)者選擇過程 的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。 12 6）執(zhí)行方案）執(zhí)行方案 銷售計劃的執(zhí)行是將銷售計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù) 之完成，以實(shí)現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。 執(zhí)行方案是經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰 去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動。 7）預(yù)計盈虧報表）預(yù)計盈虧報表 綜述計劃預(yù)計的開支。行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的 預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù) 算并加以批準(zhǔn)或修改。 8）控制）控制 講述計劃將如何監(jiān)控。計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計 劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就 能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)

12、未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計劃的控制 部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的 情況時公司應(yīng)采取的步驟。 13 2 2制定房地產(chǎn)時段銷售計劃制定房地產(chǎn)時段銷售計劃 1）房地產(chǎn)銷售年度計劃的制定 2）房地產(chǎn)銷售月度計劃的制定 房地產(chǎn)銷售年度計劃的制定房地產(chǎn)銷售年度計劃的制定 （1）計劃的編制 在每年度初或上一年度未，公司由銷售部牽頭，其他部門配合編制年度銷 售計劃。 （2）年度銷售計劃的內(nèi)容 年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 各項(xiàng)目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費(fèi)用計劃。 （3）編制年度銷售計劃的依據(jù) 董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計劃；

13、 公司資金情況及市場情況； 技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計、施工進(jìn)度計劃。 （4）實(shí)施要求 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報，經(jīng) 批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。 （5）統(tǒng)計和總結(jié) 年度未或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，向公司董事會和股東大會匯報。 14 2 2）房地產(chǎn)銷售月度計劃的制定）房地產(chǎn)銷售月度計劃的制定 （1）實(shí)施要求 在每月初或上月末由銷售部向公司提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后 實(shí)施。 （2）銷售月度計劃包含的內(nèi)容 月度售房計劃； 月度資金回籠計劃； 月度資金支出計劃。 （3）銷售月度計劃的編制依據(jù) 銷售年度計劃； 宣傳推廣計劃； 上

14、個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 已簽合同及付款狀況統(tǒng)計。 15 3 3制定房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計劃制定房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計劃 房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計劃按項(xiàng)目的不同時期可分為項(xiàng)目總銷售費(fèi)用計劃、 項(xiàng)目階段性銷售費(fèi)用計劃；也可根據(jù)銷售活動不同時間統(tǒng)計出公司 總的年度銷售費(fèi)用計劃及公司月度銷售費(fèi)用計劃。 1）房地產(chǎn)銷售費(fèi)用計劃的編制依據(jù) （1）宣傳推廣計劃； （2）上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法。 2）銷售費(fèi)用計劃的內(nèi)容（見表1.1） 3）實(shí)施要求 銷售月度費(fèi)用計劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過后實(shí)施，一般為每 月3日之前。 16 4 4制定房地產(chǎn)銷售人員的銷售計劃制定房地產(chǎn)銷售人員的銷售計劃 1）

15、房地產(chǎn)銷售人員銷售計劃的制定 2）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計劃的指導(dǎo) 1 1）房地產(chǎn)銷售人員銷售計劃的制定）房地產(chǎn)銷售人員銷售計劃的制定 （1）設(shè)立銷售目標(biāo)。制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)。 （2）設(shè)立具體的指標(biāo)。為了目標(biāo)能夠更好的實(shí)施，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng) 將目標(biāo)具體化，如： 每天接待和走訪的客戶數(shù)量。 推銷的成功率。成交率的目標(biāo)。讓自己的銷售盡量盡快地成交，不要 去做許多無用功。 （3）分析完成計劃的基礎(chǔ)。分析在實(shí)現(xiàn)銷售計劃的過程中可能遇到的 障礙，分析達(dá)成銷售計劃所需的資源準(zhǔn)備。要達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售人員 必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。 （4）制定具體的行動計劃

16、。 17 2）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計劃的指導(dǎo)）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計劃的指導(dǎo) 衡量一支銷售隊伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊伍能否有效完成公司下 達(dá)的銷售任務(wù)。 銷售經(jīng)理協(xié)助銷售人員制定銷售計劃的步驟如下銷售經(jīng)理協(xié)助銷售人員制定銷售計劃的步驟如下： 第一步，銷售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，配合任務(wù)完成的激勵方 案，按照年、季、月、周將整個團(tuán)隊的任務(wù)分解，依據(jù)每位銷售人員 的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進(jìn)行估算。 第二步，銷售經(jīng)理與每位銷售人員進(jìn)行個別溝通，幫助銷售人員分析 其個人目前的工作狀況、達(dá)成激勵方案的條件、銷售人員在公司未來 發(fā)展的空間，引導(dǎo)銷售人員對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面

17、的思考， 激發(fā)銷售人員的進(jìn)取心，樹立他們的自信心和責(zé)任心，并將完成銷售 任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。 第三步，召開團(tuán)隊計劃工作會。首先向銷售人員宣布整個團(tuán)隊的銷售 任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系， 強(qiáng)調(diào)個人銷售計劃的重要性；要求銷售人員依據(jù)團(tuán)隊的整體目標(biāo)，結(jié) 合自己的自身實(shí)力、未來發(fā)展目標(biāo)、激勵政策達(dá)成的條件等，在規(guī)定 的時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制訂和分解。 第四步，銷售經(jīng)理認(rèn)真分析每位銷售人員的銷售計劃，進(jìn)行合理的調(diào) 整；進(jìn)一步與銷售人員進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù) 的追蹤措施以及需要銷售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持。 18 5 5劃分房地產(chǎn)

18、銷售周期劃分房地產(chǎn)銷售周期 1）劃分樓盤銷售周期 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售需根據(jù)銷售的不同階段性制訂不同的銷售計劃。 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段從銷售工作組織的角度來看，分為銷售準(zhǔn)備 階段、銷售實(shí)施階段，銷售服務(wù)階段三個階段。從產(chǎn)品銷售推廣 的角度來看，分為預(yù)熱期（引導(dǎo)期、認(rèn)籌期）、強(qiáng)銷期（開盤 期）、持銷期、尾盤期階段性劃分. 項(xiàng)目市場推廣過程也可以相應(yīng)地分為四個階段，針對各個階段銷 售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計劃。 （1）預(yù)熱期。即指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前的對外宣傳階段。 （2）強(qiáng)銷期。指項(xiàng)目熱銷階段。 （3）持續(xù)熱銷期?？偨Y(jié)前期銷售狀況，針對競爭者樓盤測定有 效的推廣策略，針對第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進(jìn)行

19、策略調(diào)整， 吸引更多上門客戶，同時更新宣傳主題重新刺激市場。 （4）掃尾清盤期。項(xiàng)目銷售達(dá)到90%的階段。 19 2）房地產(chǎn)銷售周期各階段的工作內(nèi)容及計劃 （1 1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計劃）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計劃 工作目標(biāo)。在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。 工作內(nèi)容。階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定；進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備 （包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開 銷售期補(bǔ)齊；銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí) 工作細(xì)節(jié)。工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)極具特色的接待總部（視情形 需要，制作樣板房）；合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成；講習(xí) 資料編制完成；價格表完成；人員講習(xí)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告；銷 售人員進(jìn)駐。 計劃內(nèi)容注意