電力事業(yè)部管理制度正式版

1、營銷中心管理制度總則1）為了提高本公司經(jīng)營業(yè)績，加強電力市場的開發(fā)及維護，公司決定確立電力事業(yè) 部制度，加強各種業(yè)務(wù)管理。2）電力事業(yè)部營銷策略：團隊運作，同時為加強大項目籌劃能力。建立卓維品 牌形象，同時以建立長期合作關(guān)系為目的。3）加強電力市場信息的反饋和分析，協(xié)助總經(jīng)理做好電力市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。4）適用對象：全體電力事業(yè)部職員；二、組織架構(gòu)及崗位職責1、組織結(jié)構(gòu)2、崗位職責1）電力事業(yè)部經(jīng)理 直接上司：總經(jīng)理主要工作：制定并推進實施全面的市場策略、銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理電力行業(yè)客戶。崗位職責：（1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的營銷體系、銷售戰(zhàn)略；（2）制定并組織實施完整的銷售方案；（3）與

2、客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系；（4）為公司提供準確的電力行業(yè)定位，及時提供電力行業(yè)市場信息反饋；（5）引導和控制市場銷售工作的方向和進度；（6）管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；（7）掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解；（9）主持或者參與各地級市電力行業(yè)重大項目合同的談判與簽訂工作；（10）協(xié)助處理大電力行業(yè)客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果；（11）進行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；12）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；13）管理、監(jiān)督和控制電力事業(yè)部費用使用情況；（14）主持對區(qū)域經(jīng)理進行績效考核和過程管理；（15）完成總經(jīng)理臨時交辦的

3、其他任務(wù)。2）高級項目主管直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理主要工作： 獨立制定并實施本區(qū)域客戶跟進計劃，項目籌劃及客戶管理計劃；（1）參與電力事業(yè)部市場營銷策略的制定；（2）執(zhí)行電力事業(yè)部營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃；（3）制定本區(qū)域客戶關(guān)系維護計劃、項目籌劃；（4）配合公司層面電力項目的跟進、談判及成交；（5）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；（6）主導所負責區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作，落實本區(qū)域貨款的回收；（7）控制所轄區(qū)域銷售費用開支；（8）主持項目的談判及成交；9）處理客戶投訴；10）協(xié)助制定和實施績效改善計劃；（11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時交辦的其它任務(wù)3） 項目主管直接上

4、司：電力事業(yè)部經(jīng)理主要工作： 負責本區(qū)域電力市場信息的搜集，客戶基層關(guān)系的建立，客戶需求的挖掘；崗位職責：（1）參與電力事業(yè)部市場營銷策略的制定；（2）執(zhí)行電力事業(yè)部營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行計劃；（3）負責本區(qū)域客戶基層關(guān)系維護，客戶需求信息的挖掘；（4）負責本區(qū)域電力項目的跟進、談判及成交；（5）提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息；（6）主導所負責區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作，落實本區(qū)域貨款的回收；（7）控制所轄區(qū)域銷售費用開支；（8）主持項目的談判及成交；（9）處理客戶投訴；10）協(xié)助制定和實施績效改善計劃；11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時交辦的其它任務(wù)；4） 綜合管理 直接上司

5、：電力事業(yè)部經(jīng)理 主要工作：協(xié)助電力事業(yè)部完成部門日常事務(wù)管理工作； 崗位職責：（1）協(xié)助電力事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理輸入、維護、匯總銷售數(shù)據(jù)；（2）協(xié)助部門經(jīng)理進行區(qū)域經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、考核工作。（3）協(xié)助電力事業(yè)做客戶管理及市場開拓工作；（4）進行成本核算，提供商務(wù)報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理；（5）依據(jù)統(tǒng)計整理的數(shù)據(jù)資料，向經(jīng)理提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動；（6）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（7）協(xié)助電力事業(yè)部做好客戶的聯(lián)絡(luò)、售后服務(wù)工作；（8）內(nèi)部收支、往來賬核對等賬目處理；（9）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)部門日常行政事務(wù)。基本守則1、嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項

6、目狀況、部門會議內(nèi)容及其它電力事業(yè)部 資料不得外傳。2、服裝整齊、潔凈 （著裝具體要求見公司規(guī)章制度） ，上班時間內(nèi)須保持精神飽滿 的工作狀態(tài)。3、嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批 準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前 提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。 （詳見公司請假制度）4、市場部設(shè)專人負責考勤，每天檢查員工遲到、早退、曠工等出勤情況。以每月1 日至 31 日為當月考勤記錄時間，考勤員負責于每月 3 日前將上月部門考勤上報 部門負責人，作為員工績效考核的依據(jù)。5、努力學習、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要

7、有工作責 任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。6、工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并 提出合理化建議。7、接聽客戶電話禮貌用語“您好，卓維電力事業(yè)部，xx” 。四、會議制度電力事業(yè)部會議制度分為二類：例會和臨時會議； 1、主要是周例會：每周一上午 09：30 開會；1) 會議內(nèi)容：上周遺留問題；本周計劃；需要資源及支持；2、臨時會議：由部門經(jīng)理臨時組織會議，時間根據(jù)實際情況而定；主要有三種形式；第一、 公司制度貫徹會議；第二、 項目籌劃和討論會議；第三、 銷售培訓會議；五、工作匯報制度1 、工作日報1 ) 目的：為了獲得部門經(jīng)理更好的指導和支持，并且方便自己對

8、日常工作總結(jié)、分析；2) 填寫規(guī)范： 在CRMB常工作選項中，新增任務(wù)在任務(wù)主題中填寫“星期X工作日報” 在時間選項中選擇“一天”在任務(wù)描述中填寫“當日工作計劃”在完成情 況中填寫“完成情況，如果沒有完成請?zhí)顚懘嬖趩栴}及計劃”3) 填寫制度： 電力事業(yè)部職員工作日當天必須在 CRM中填寫工作日報； 如有特殊原因，則須在第二天上午 9 點以前填寫，否則以沒填計；2、周報(周總結(jié)和周計劃)1) 目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行 分析，并列出下周計劃；2) 填寫規(guī)范： 周計劃：在CRMB常工作選項中，新增任務(wù)在任務(wù)主題中填寫“第X周總結(jié)” f在時間選項中選擇“一

9、周” f在任務(wù)描述中填寫“當周工作計劃” f在完成 情況中先不要填寫，等周末再寫完成情況。 周總結(jié)：在CRMB常工作選項中，點本周的工作計劃f選擇修改，在完成狀況 中“填寫針對本周計劃的完成情況” 。3) 填寫內(nèi)容： 周計劃： 主要是下周的工作重點， 需要支持和資源的在周計劃中說明， 以便部 門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；4) 填寫制度： 電力事業(yè)部職員當周必須在 CRM中填寫本周計劃完成情況與下周工作計劃； 如有特殊原因，則須在星期一上午 9 點以前填寫，否則以沒填計；3、月報1) 目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。2) 填寫

10、規(guī)范： 在CRMB常工作選項中，新增任務(wù)在任務(wù)主題中填寫“X月工作報告”在時間選項中選擇“一個月”-在任務(wù)描述中填寫“當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；”在完成情況中填寫“下月工作重點”3) 填寫制度： 電力事業(yè)部職員當月必須在 CRM中填寫月工作報告； 如有特殊原因，則須在第二個月上班第一天下班前填寫，否則以沒填計；4、出差報告1) 目的：為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。2) 填寫規(guī)范： 出差報告填寫規(guī)范：新增任務(wù)一在任務(wù)主題中填寫“XX出差報告”(XX為地區(qū)名)-在任務(wù)中填寫出差“工作內(nèi)容”-在完成情況中填寫“出差效果， 存在問題及下

11、一步計劃”3) 填寫制度： 出差期間可以不用在CRM中填寫工作日報，出差回來再填寫“出差報告”；5、日常工作匯報1) 目的：為了獲得及時的支持，電力事業(yè)部職員在工作中遇到問題，要及時的口頭 匯報部門經(jīng)理。2) 責任承擔： 如果沒有匯報，發(fā)生問題后由本人全部承擔； 如果有匯報，發(fā)生問題后，由部門經(jīng)理和本人共同承擔；六、客戶管理制度客戶管理的原則：分級管理的原則；重點客戶重點管理的原則；動態(tài)管理的原則；1、客戶分級制度1）客戶分級制度； 電力事業(yè)部客戶分為二類，第一類是交易客戶：跟公司以前有過交易的客戶；第二類：無交易客戶，以前沒有交易的客戶； 交易客戶分級：重點客戶，一般客戶；（A、B級） 無交

12、易客戶分級：重點客戶，一般客戶，有潛力客戶；（A、B、C級） A級客戶屬于重要客戶，主要描述：重點跟進客戶、公司或者個人有相關(guān)資源可以輔助市場開拓； B 級客戶屬于一般客戶，主要描述：項目主管與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識； C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，但從市場和技術(shù)不屬于我們重點開拓區(qū)域；2）客戶等級管理制度； 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，項目主管可以根據(jù)市場開拓狀況來 調(diào)整客戶的等級。 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同， 所以項目主管所負責客戶 等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)；2、客戶資料管理制度2) 目的：客戶資料的有效管理有助

13、于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司 作業(yè)務(wù)范圍的定位及營銷策略的制定；3) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必 須把客戶資料填寫到CRM中; 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要在 CRM勺客戶選項中，新建任務(wù)，把客戶拜 訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資 源支持；4) 客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客 戶資料進行更新；3、客戶信息管理1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織、

14、客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體 的使用人員、 采購人員、 管理層和高層客戶； 了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案 的應(yīng)用情況； 客戶信息化狀況：高端集成方面：服務(wù)器、存儲及數(shù)據(jù)庫；網(wǎng)絡(luò)方面：主要從 網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)工程方面；安防方面：視頻會議、監(jiān)控等； 項目信息狀況： 客戶最近的采購計劃； 客戶最近項目要解決的主要問題； 采購 決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、 預算； 客戶關(guān)系信息： 主要指客戶的決策流程， 主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責和行 政級別定義；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教

15、育背景、專長、興趣、須好、行為 特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢； 了解不同層次的主要決策人、 負責人 之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息； 項目信息： 項目采購進度、 預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素； 競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、 主要領(lǐng)導的名字、銷售的特點；2) 客戶信息管理 所有客戶必須填寫客戶信息反饋表作為 CRM客戶資料的附件；、 客戶信息反饋表的更新：所有客戶必須按照客戶信息反饋表來填寫，并且有新的信息要及時更新在客戶信息反饋表中，作為月度考核客戶信息反饋狀況的依據(jù)； 附表:客戶名稱客戶采購流程客戶各部

16、門政治最近項目規(guī)劃競爭對手狀況名稱競爭對手主要的業(yè)務(wù)范圍及優(yōu)缺點；客戶信息化狀況服務(wù)器狀況存儲及備份網(wǎng)絡(luò)安全安防工程網(wǎng)絡(luò)工程及網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)據(jù)庫備注：備注4、客戶關(guān)系管理1）項目主管必須建立所負責區(qū)域客戶關(guān)系的建立、維護及管理；2）客戶關(guān)系建立是指與客戶中層有一定的熟識， 并通過交往獲得一定量的客戶信息,如客戶信息搜集所列;3) 客戶關(guān)系的維護，主要是指通過進一步的跟進，與客戶達成共識，并把客戶與公 司的發(fā)展結(jié)合起來；4) 客戶關(guān)系管理，主要是指通過對客戶不同層次、不同人員的交往，找出重點的關(guān) 系，及如何更好的使各種關(guān)系協(xié)調(diào)起來，為做項目服務(wù)；5、客戶投訴管理1) 客戶如對我公司任何部門、任何人的

17、投訴都必須反饋給部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理協(xié) 調(diào)處理，保證客戶滿意度；七、 項目管理制度1、項目的分類：根據(jù)項目的性質(zhì)分為：戰(zhàn)略項目、大項目、中型項目、小項目(超 過 200萬項目稱為大項目， 50萬至 100萬中型項目， 50以下小項目， 戰(zhàn)略項目是對 公司業(yè)務(wù)拓展和戰(zhàn)略發(fā)展有重大影響的項目)2、根據(jù)銷售的流程把項目的銷售分為六個階段：1) 項目信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點準確的信息；2) 立項階段：關(guān)鍵點：售前立項；3) 提案階段：關(guān)鍵點：有效的客戶關(guān)系推進；4) 招投標階段：關(guān)鍵點：投標或議標5) 商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂；6) 工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和項目結(jié)項；3、項目信息開

18、發(fā)階段管理;項目信息管理；從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、 決策(人和過程)、預算、優(yōu)勢；項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及 產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。4、立項階段的管理；1) 售前立項的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保 資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項 目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。2) 立項管理原則：項目應(yīng)符合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場策略和定位以及技術(shù)和服 務(wù)的經(jīng)營方向；3) 提出售前立項的項目，必須填寫售前立項申請表如附件一，項目要求有 明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)

19、勢等關(guān)鍵的評估；4) 對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風險評估，判 斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終申批通過后，才可以啟動跟蹤 項目進展，報銷相關(guān)項目費用、申請技術(shù)資源和高層資源；5) 項目的詢價；只要經(jīng)過立項的項目，填寫詢價表如附件二，經(jīng)部門經(jīng)理 審批后，交由商務(wù)部詢價，預估超過 20萬項目詢價由總經(jīng)理審批；5、提案階段的管理;1） 項目立項后，制定項目目標和項目營銷計劃（如附件三） ，細化不同階段的銷售策略和方法，組織各種資源安分工合作的原則實施計劃。計劃應(yīng)該有具體的 組織結(jié)構(gòu)和人員分工，并任命具體負責人、決策人和技術(shù)負責人；2）項目主管及進的在CRh中更新

20、項目的進展情況，具體操作如下：3）在CRM中制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段或周期性的銷售 跟蹤目標和銷售行動計劃。 （形式主要有：市場活動、技術(shù)交流、參觀考察、方 案演示會，客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等）4）項目報價的審核， 10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務(wù)審核； 10 萬以上的 報價由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批； 根據(jù)核算方式可以把銷售分為： 純硬件銷售、 以硬件為主體加小部分的工程 安裝的銷售、以工程為主體加小部份的硬件。 純硬件的銷售：對客戶的報價毛利不低于 5%，且付款方式最低標準為：在 無資金風險的前提下，兩個月內(nèi)全部回款。 以硬件銷售為主體加小部份工程安裝的銷售：

21、對客戶報價毛利不低于8%，且付款方式最低標準為：在無資金風險的前提下，預付項目金額的30%，驗收合格七日內(nèi)付 65%，一年內(nèi)質(zhì)保金 5%.（硬件必須在保修期內(nèi)） 以工程為主體加小部份的硬件的銷售：對客戶報價毛利不低于16%，且付款方式最低標準為：在無資金風險的前提下，預付項目金額的30%，驗收合格 七日內(nèi)付項目金額 60%，一年內(nèi)質(zhì)保金 10%.（硬件必須在保修期內(nèi)） 部門經(jīng)理以此為標準進行審核和 10 萬以內(nèi)項目的審批；如果超過此標準必 須由總經(jīng)理審批； 所有項目的報價必須填寫項目報價審批表，如附表六；5) 在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下， 確定公司參與競爭所需要的資源、 技術(shù)和能力，

22、選擇合適的合作公司；6) 利用項目建議書的方式提出解決方案；6、招投標階段的管理；1) 在招投標階段，項目主管的主要工作就是根據(jù)招標文件寫投標書。2) 對成本和利潤進行分析；3) 制定投標方案整體策略；4) 投標成功或失敗填寫投標成功 / 失敗分析表，見附表四7、商務(wù)談判階段的管理；1) 商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方產(chǎn)品部分管理；合同的審 批以財務(wù)部合同審批流程為準；2) 商務(wù)談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化 要以口頭或者書面的形式請示領(lǐng)導；8、工程實施階段的管理；1) 完成售前與實施交接工作，填寫項目任務(wù)單，由部門經(jīng)理審批，交項目部安排；2) 項

23、目實施按照公司項目管理辦法做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功 實施項目，保證客戶滿意度；9、技術(shù)支持管理辦法；1) 合同簽訂前，以市場人員為主導；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導；2) 技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由電力事業(yè)部填寫技術(shù)支持申請單，明確 客戶需求及預期，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類別交相關(guān)部門協(xié)助辦理，具體如下； 純綜合布線類項目，由該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，交給項目部， 由項目部出方案； 綜合布線類，涉及到二層網(wǎng)絡(luò)的，該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，項 目部進行現(xiàn)場勘查，技術(shù)支持中心根據(jù)現(xiàn)場勘查結(jié)果進行設(shè)備選型，提交相關(guān) 技術(shù)文檔給項目部負責該項目的項目經(jīng)理，由項目經(jīng)理出整

24、體方案； 綜合布線類，有涉及到三層網(wǎng)絡(luò)的，該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表， 項目部進行現(xiàn)場勘查，然后由技術(shù)支持中心提方案給項目經(jīng)理，由項目經(jīng)理進 行整合； 安防類，由該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，項目部進行現(xiàn)場勘查，并 把勘查結(jié)果交技術(shù)支持中心進行設(shè)備選型，把設(shè)備選型資料交給項目部項目經(jīng) 理進行匯總，整合； 服務(wù)器、存儲、備份、安全由該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，技術(shù)支 持中心協(xié)助，出整體的方案； 集抄類，由該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，項目部出方案。項目經(jīng)理 如有涉及到集抄技術(shù)方面的由研發(fā)部支持； 機房類，由該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，項目部項目經(jīng)理主導出方 案

25、，如有涉及到防靜電、動態(tài)監(jiān)控由技術(shù)支持中心負責，其它系統(tǒng)的設(shè)備選型 也有技術(shù)支持中心負責； 通信、技改類，該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，由項目部總協(xié)調(diào)，由 技術(shù)支持中心出方案，涉及到傳輸、語音部分由項目部項目經(jīng)理負責； 維護類項目，該項目市場負責人填寫技術(shù)支持申請表，項目部出整體方案； 涉及工程的項目，由項目部提交現(xiàn)場勘查報告，交財務(wù)部預算員做出預算方案；10、提交客戶資料管理辦法：1) 在合同簽訂前的技術(shù)方案、資料、項目建議書全部經(jīng)過本部門經(jīng)理審核后， 交給電力事業(yè)部項目負責人，由電力事業(yè)部項目負責人，統(tǒng)一發(fā)給客戶；2) 合同簽訂后，與價格、合同、預算、項目結(jié)算書由電力事業(yè)部項目負責人

26、，統(tǒng)一發(fā)給客戶；附表一、售前立項審批表申請部門立項申請人申請日期項目級別戰(zhàn)略項目大項目中型項目小項目客戶名稱項目全稱項目類別技術(shù)服務(wù)通信、技改安全高端集成其它項目預計金額預計毛利預計銷售費用立項階段提案階段招投標階段商務(wù)談判階段工程實施階段決策方面主要決策人及決策流程方面需求方面主要解決的問題；競爭方面主要競爭對手的優(yōu)劣勢方面確定我們是否有優(yōu)勢客戶關(guān)系方面客戶與我們之前的關(guān)系現(xiàn)狀方面分析；技術(shù)方面從技術(shù)角度分析；商務(wù)方面從資質(zhì)、成本方面分析；風險方面那些因素會導致失?。砍晒α藢ξ覀冇惺裁从绊?？失敗了對我們有 什么影響？戰(zhàn)略價值備注審批部門經(jīng)理意見技術(shù)支持 中心經(jīng)理 意見項目總監(jiān)意見財務(wù)總監(jiān)意見

27、總經(jīng)理意見附表二、詢價表部門項目主管詢價日期設(shè)備清單設(shè)備名稱及品牌型號數(shù)量單價金額備注詢價特殊要求是否需要同一品牌兩個地方詢價？要求回復日期實際回復日期部門經(jīng)理意見商務(wù)總監(jiān)意見總經(jīng)理意見附表三、報價審批表部門項目負責人項目名稱項目概況項目成本材料成本工程成本費用預估利潤率預估財務(wù)部意見針對預算部分進行審核；部門經(jīng)理意見總經(jīng)理意見附表三、投標申請表項目負責人項目名稱客戶名稱投標時間項目概述主要從投標的目的、投標的可行性方面分析；部門經(jīng)理意見從投標的可行性方面；技術(shù)支持中心評審意見從技術(shù)角度評審標書；項目部評審意見從項目實施的角度；財務(wù)部評審意見從利潤的角度；總經(jīng)理評審意見整體戰(zhàn)略把握方面確定要不

28、要投標？備注附表四：技術(shù)支持申請表項目名稱計劃要求時間客戶聯(lián)系人電話支持地點項目基本情況描述：1、項目規(guī)模。2、系統(tǒng)現(xiàn)狀。3、技術(shù)支持的具 體內(nèi)容及要求。4、客戶的要求及 預期（投資、質(zhì) 量、進度）。1、申請人要求提供的支持類型（打2）:設(shè)備驗收 故障處理設(shè)備安裝、調(diào)試技術(shù)交流（客戶交流） 其他：2、項目類型（打2）:安防類系統(tǒng)集成類集抄類其他：3、 要求申請人提供給技術(shù)支持部門關(guān)于該項目的以下相關(guān)技術(shù)資料（打2）:合同技術(shù)方案 設(shè)備清單 廠家資料軟件用戶需求：（或另紙附）申請人年 月 日申請人部門經(jīng)理意見:申請人部門經(jīng)理簽名：年 月 日技術(shù)支持部門經(jīng)理意見:技術(shù)支持部門經(jīng)理簽名：年 月 日相

29、關(guān)部門經(jīng)理意見:經(jīng) 理 簽 名年 月 日技術(shù)支持回復項目負責工程師完成時間項目跟蹤完成情況（要求列出各工序花費的時間 及參加人員）。比如：1、現(xiàn)場勘查。2、圖紙繪制。3、方案編制等。附表五：項目投標成功/失敗總結(jié)客戶名稱項目名稱主要成功的原因主要失敗的原因戰(zhàn)勝的競爭者取得勝利的競爭者備注八、費用管理制度第一章 總則第一條 目的：為加強公司費用管理、控制不合理費用開支，提高經(jīng)濟效益，本著合理、節(jié)約的原則特制定本制度。第二條 管理方法：公司費用管理通過預算管理、 額度管理、行政管理和過程管理 四種方法。除公司特別規(guī)定的項目外，嚴禁先列支，后報銷。管理方法：采用預算管理、額度管理、過程管理相結(jié)合的費

30、用項目有：項目業(yè)務(wù)費用、通訊費。管理方法：采用預算管理、過程管理的費用項目有：市場推廣費、差旅費、廣告費、其他相對變動費用。管理方法：采用預算管理和過程管理相結(jié)合的費用項目有：項目業(yè)務(wù)費用（合同簽訂前業(yè)務(wù)費用、合同簽訂后業(yè)務(wù)費用）管理方法：除此之外的相對固定費用采用預算管理。對“市場推廣費”項目公司單獨制定管理制度。注：合同簽訂前交際費按照電力事業(yè)部費用管理辦法。第三條銷售費用分類I合同簽訂前,I合同簽訂前,、合同簽訂后 注：基層架構(gòu)性費用和高層架構(gòu)性的費用屬于市場推廣費?；鶎蛹軜?gòu)性的費用指的是由于關(guān)系介紹項目產(chǎn)生的費用、沒有項目但是跟一些 單位技術(shù)主管、項目負責人為了建立關(guān)系而產(chǎn)生的費用；基

31、礎(chǔ)架構(gòu)性的費用計 入項目業(yè)務(wù)費用，在簽單項目業(yè)務(wù)費用額度中抵消、并在績效考核中進行考核。高層架構(gòu)性的費用：主要指的是公司的高層為了輔助市場開拓跟有關(guān)單位領(lǐng)導 接洽而產(chǎn)生的交際費。高層架構(gòu)性的費用計入分為兩部分：總經(jīng)理應(yīng)電力事業(yè) 部申請協(xié)助公關(guān)所產(chǎn)生的費用計入電力事業(yè)部總的銷售費用（僅和本次項目有 關(guān)的費用計入電力事業(yè)部費用）；總經(jīng)理為了公司戰(zhàn)略目標進行的公關(guān)所產(chǎn)生的 費用計入公司總體成本。第二章 項目業(yè)務(wù)費用第四條 項目業(yè)務(wù)費用：是指電力事業(yè)部項目主管開拓市場， 維護關(guān)系，難度較大的業(yè)務(wù)和重要接待活動中必要的費用開支。主要指餐費（項目交際費用）、禮品費、禮金等。第 五 條 根據(jù)電力的業(yè)務(wù)特點：

32、 電力事業(yè)部項目交際費用 （指因市場開拓需要， 發(fā) 生的餐費、禮品費用）實行分階段管理；1、開拓市場階段；為了保證開拓電力行業(yè)市場，每一位項目主管，公司給 予固定的報銷額度 0.6 萬元 ，由項目主管自我控制報銷額度。特殊情況， 由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理特批； 所有的項目交際費用，嚴格執(zhí)行事前填寫 項目交際費用申請表 ，事后由 部門經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)審核制度，如發(fā)現(xiàn)有與事實不符，財務(wù)有權(quán)拒絕報銷； 項目主管有項目成交者，根據(jù)項目金額確定相關(guān)費用額度，并把費用額度 累加到項目主管報銷額度中； 如果費用報銷額度已經(jīng)使用完了，還沒有出業(yè)績者，發(fā)生的項目交際費用 必須等到出業(yè)績后用相關(guān)的費用額度報銷；2、項

33、目成交階段； 新開拓客戶項目成交后，為了加深客戶關(guān)系，做成行業(yè)客戶，由總經(jīng)理特 批所需的項目交際費用；3、客戶維護階段：有過交易的客戶，則按照項目利潤總額和項目利潤率來 確定費用報銷的額度；第 六 條 電力事業(yè)部根據(jù)項目利潤總額和利潤率來確定項目主管費用報銷額度；1、項目利潤 =項目總金額 -稅金- 項目業(yè)務(wù)費用 -傭金-預計維護成本 -以前未簽單 項目發(fā)生項目業(yè)務(wù)費用 ;2、所有項目的合同根據(jù)項目利潤率分為三種：w 8% 8%-20% 20%新客戶項目合同簽訂前對應(yīng)的利潤率可以開支的項目交際費用額度為項目利潤的：2%、4%、5%。合同簽訂前對應(yīng)利潤率可以開支的傭金比例為項目利潤的：3%、5%

34、、10%，開支特殊業(yè)務(wù)費須提出書面申請，由電力事業(yè)部領(lǐng)導審核，總經(jīng)理審批。3、針對客戶維護階段的項目交際費用額度依交易次數(shù)遞減，第二次交易項目業(yè)務(wù)費用額度為新客戶項目業(yè)務(wù)費用的70%，第二次以后項目業(yè)務(wù)費用額度為新客戶項目業(yè)務(wù)費用額度的 50%.4、合同簽訂前項目交際費用 超過項目利潤額度的， 項目業(yè)務(wù)費按超支額的 50% 直接在業(yè)務(wù)提成中扣罰， 其他 50%計入項目主管的項目成本。 傭金超過比例的部 分 100%直接在業(yè)務(wù)提成中扣罰，總經(jīng)理特批除外。5、項目未簽單， 項目業(yè)務(wù)費用超過限額的部分，在經(jīng)辦人下一個項目的業(yè)務(wù) 提成中 100%扣罰，項目未簽單的原因是因為技術(shù)或者其它的原因，經(jīng)總經(jīng)理

35、特 批的除外。特批的項目費用由項目經(jīng)辦人填寫 特批項目費用申請表 ，特批流 程見附件。項目傭6、合同簽訂后的附加成本，在維護期內(nèi)，如果是輔助驗收、產(chǎn)品問題發(fā)生的 項目交際費用則計入項目成本。 （因為施工、技術(shù)的問題處罰相關(guān)責任人所得的 罰金補回電力事業(yè)部）7、全部項目特殊費用的開支，根據(jù)項目實際狀況和項目利潤額填寫金申請表由電力事業(yè)部經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。（特批費用見特批費用審批流程。）（備注：項目特殊費用的發(fā)生必須電力事業(yè)部經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)陪同）第七條 關(guān)于項目主管項目交際費用，電力事業(yè)部實行嚴格的事先申報， 事后審核 的制度。費用發(fā)生前由相關(guān)負責人填寫 項目交際費用申請表（見附表二），部門經(jīng)

36、理審 核，500元以下由部門經(jīng)理審批，500元以上由總經(jīng)理審批。部門經(jīng)理、總經(jīng)理特批外， 對采用先開支后申報的單據(jù)，財務(wù)有權(quán)拒絕報銷。第八條 凡是因工作需要對外贈送禮品（包括公司產(chǎn)品）、禮金的，由相關(guān)負責人 提出申請，部門經(jīng)理審批500元以下的禮品、500元以上由總經(jīng)理或其授權(quán)人審批后，方 可執(zhí)行。第九條 項目交際費用的報銷：在項目主管費用報銷額度內(nèi)的項目交際費用，500元以下由部門經(jīng)理審批，財務(wù)總監(jiān)審核；超過500元的項目交際費用由部門經(jīng)理、 財務(wù)總 監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；第四章 電話費第十條 電力事業(yè)部經(jīng)理、項目主管移動電話費標準實行定額定人管理，補貼標準；職務(wù)業(yè)務(wù)特性基本標準（元元/人）部

37、門經(jīng)理400/ 月高級項目主管300/ 月項目主管200/ 月第五章 差旅費第 十一條 差旅費是指因公外出發(fā)生的各種交通費、住宿費、伙食費補助等。（出差標準按公司出差管理制度執(zhí)行）第 十二條 電力事業(yè)部出差實行事先申報制度。項目主管人員當日未往返地區(qū)出差實行事前申請制度， 依據(jù)差旅費標準和預計出 差時間填報出差申請表，三天內(nèi)由部門經(jīng)理審批，超過三天由部門經(jīng)理審核，總 經(jīng)理審批。因特殊原因未能事前申請的，應(yīng)于回公司后一周內(nèi)補辦申請審批手續(xù)。 沒有經(jīng)過 批準的出差申請表，財務(wù)部不予借款和報銷。第十三條 出差借款額度和程序：1、 各類出差人員需借款者，在填報出差申請表同時填報借款單，參照審批權(quán)限 報

38、經(jīng)核準后，轉(zhuǎn)財務(wù)部門復查并辦理借款。2、出差后的各類發(fā)票、單據(jù)，按業(yè)務(wù)招待費、差旅費（長途交通費、住宿費）的填報根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定;3、差旅期間發(fā)生的共同費用報銷，報銷單需有同行人員簽名確認4、出差借款額度：項目主管總的借款額度不能超過 5000元；第十四條電力事業(yè)部銷售費用預算追蹤，電力事業(yè)部領(lǐng)導主要根據(jù)CRM追蹤電力事業(yè)部銷售費用的利用狀況及問題，及時解決問題。第六章電力事業(yè)部銷售費用獎懲制度(a) 如果有虛報項目業(yè)務(wù)費用的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。(b) 檢舉他人虛報項目業(yè)務(wù)費用獎勵200元。附表一：傭金申請表申請人時間項目項目名稱項目階段項目金額申請項目傭金的原因：總經(jīng)理部門經(jīng)理附表四項目交際費

39、用申請表單位：申請日期：年 月曰申請人部門職務(wù)被接待主要人員情況說明：我司陪同人員姓名職務(wù)備注共人接待事由說明:費用項目小計金額（元）總經(jīng)理經(jīng)理經(jīng)辦九、薪酬制度1、總則第一條電力事業(yè)部骨干職現(xiàn)實行年薪制；第二條為建立符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的激勵機制，合理確定銷售骨干收入水平,充分調(diào)動骨干職員的積極性和創(chuàng)造性，促進企業(yè)經(jīng)濟效益的增長，特制定本條例。第三條本條例所指企業(yè)銷售骨干指的是電力事業(yè)部高級項目主管、項目主管。第四條實施年薪制的基本原則：（一）銷售骨干年薪水平要與個人銷售業(yè)績、部門業(yè)績掛鉤；（二）銷售骨干年薪核算辦法、支付方式要與企業(yè)員工收入分配分離；（三）既有利于建立銷售骨干的激勵機制，又與

40、社會的經(jīng)濟發(fā)展水平和企業(yè)的承受能 力相適應(yīng);四）加強監(jiān)督約束機制，規(guī)范收入分配，取消隱性收入2、年薪的構(gòu)成及核定辦法第五條 年薪構(gòu)成：年薪收入由基薪、年薪中效益薪資、福利、津貼四部分構(gòu)成。 第六條 年薪中基薪的確定。 根據(jù)銷售骨干的學歷、經(jīng)驗、能力及年銷售合同總額來確定； 基薪根據(jù)每年銷售合同變化情況進行調(diào)整。 基薪的構(gòu)成：基本薪資 +技能薪資 +職務(wù)薪資 +績效薪資 + 司齡薪資 +津貼（學 歷、職稱等） 基薪月發(fā)放標準： 基薪月發(fā)放標準為 年薪標準 平均分攤為十二個月薪資后按 年薪的 70%發(fā)放， 基中 10%作為月度基礎(chǔ)考核 ，剩余 30在年終考核后按效益薪 資發(fā)放。 基薪的調(diào)整依據(jù)年度

41、績效考核結(jié)果為基礎(chǔ)， 同時充分考慮公司所有職工的工 作狀況和公司當年經(jīng)營狀況和每月、年終績評成績進行全員統(tǒng)一評價和調(diào)整。 基薪的年度調(diào)整應(yīng)按每年經(jīng)營盈利的前提下， 依據(jù)當年的績效考核成績和綜 合評估結(jié)果進行。 基薪的調(diào)整應(yīng)按公司所有員工的比例和晉升情況進行。 一般情況下基薪的調(diào) 整與員工的職位和績效充分掛鉤：本著“能者上，庸者下；職位和績效、薪資掛 鉤，易崗易薪；效高者上，效低者下；多勞多得”原則調(diào)整第七條 年薪中效益薪資的確定 效益薪資依據(jù)前一年度績效考核的結(jié)果和銷售合同完成情況進行綜合評價， 并進行相應(yīng)的調(diào)整 （該項目的調(diào)整根據(jù)職工的職位、 基本薪資的基薪、 年度 績效考核同步進行） 。

42、效益薪資的構(gòu)成：年薪中效益薪資X年終考核得分 +提成薪資+獎金。第八條 福利、津貼根據(jù)公司制度規(guī)定；第九條 年薪的支付和管理 銷售骨干年薪的支付辦法， 按職級基薪百分比分月付給經(jīng)營管理人員作為基 本生活費，剩余基薪的按月轉(zhuǎn)入效益薪資收入 （ 風險抵押金 ） ，用于指標考核，不 足扣罰額度的從第二年基薪中扣除。 年薪發(fā)放時間暫定為本年銷售合同結(jié)束后，七個工作日內(nèi)發(fā)放。第十條 銷售合同管理辦法 電力事業(yè)部項目主管、 高級項目主管入職前必須簽訂全年銷售合同， 公司根 據(jù)學歷、經(jīng)驗、能力來確定可以簽訂的全年銷售合同總額； 公司依據(jù)全年銷售合同來確定項目主管、高級項目主管的年薪； 全年銷售合同前二個月為

43、試用期， 試用期發(fā)放電話費、 住房補貼， 但不享受 保險等福利；試用期合格轉(zhuǎn)正后即可享受公司所有福利； 銷售骨干試用期工資為月發(fā)放標準； 在試用期內(nèi)，公司和銷售人員均有權(quán)終止銷售合同; 銷售合同提前完成，銷售人員可以拿到之前月份效益年薪； 銷售人員可以提 出變更銷售合同總額，之后月份按照新的銷售合同總額發(fā)放工資； 銷售合同沒有完成，根據(jù)年終績效考核狀況，按照考核比例發(fā)放效益年薪。 并且可根據(jù)所負責區(qū)域關(guān)系建立狀況及開拓情況，進行扣罰； 合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元）銷售合同總額年薪標準基礎(chǔ)年薪效益年薪月預支標準300萬4200029400126002450400萬51600361201

44、54803010500萬6000042000180003500700萬78000546002340045501000 萬96000672002880056001500 萬120000840003600070001500萬以上實際再定 業(yè)績核算辦法：本人負責區(qū)域內(nèi)電力行業(yè)的銷售額全部算本人業(yè)績，要求平均毛利率達到8%以上，包含8%特殊情況由總經(jīng)理審批；因本人資源，所得非本人所負責區(qū)域內(nèi)其它行業(yè)銷售業(yè)績，按照業(yè)績的80%算入簽訂合同內(nèi)的銷售業(yè)績，提成按市場部提成的80%第十一條電力事業(yè)部提成制度； 電力事業(yè)部提成以銷售合同額的 （項目利潤）為基礎(chǔ)核算；1）以項目利潤計提成（不含個人所得稅）2）項目

45、利潤=項目收入-項目成本-項目稅金-項目費用3）項目成本=硬件成本+工程成本+資金成本+維護成本 項目費用=銷售費用+傭金 毛利=銷售額一材料成本一銷售費用一稅金一工程成本一傭金一資金成本； 銷售費用是指針對此項目發(fā)生的銷售費用； 工程成本以預算為準；由公司內(nèi)部招標后的工程價確認為工程成本。（當公司內(nèi)部招標超過市場部工程預算 15%寸，上報總經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。） 資金成本：按照實際占用公司資金的資金成本來計算；資金成本計算公式=回款金額*資金占用時間（月）*4.72 %。；資金占用時間=回款金額的日期-合同 簽訂日期；預付款不計算資金成本。 公司提成比例與利潤率掛鉤; 提成比例表：利潤率提成比例5

46、%以下，不含5%沒有提成5%-15%項目利潤10%15%上項目利潤12% 集抄項目每戶的進貨成本為150元；（含稅） 公司戰(zhàn)略性項目，經(jīng)總經(jīng)理特批，可以算入銷售合同業(yè)績，并提成，提成比例由總經(jīng)理根據(jù)實際狀況確定；十、績效考核制度第一章總則第一條 目的為在廣東卓維網(wǎng)絡(luò)有限公司建立科學的管理制度， 客觀評價員工的工作績效， 充分發(fā) 揮每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為員工薪酬、晉級、升遷、獎懲等提供依據(jù)，特制定本制 度。第二條 原則（ 一）考核盡可能支持戰(zhàn)略和文化；（ 二）通過考核促使員工發(fā)現(xiàn)不足，找出原因，提高績效；（ 三）客觀公正，及時承認員工的貢獻，考核與薪酬掛鉤；（ 四）以正激勵為主，負激勵為輔

47、；第三條 適用范圍本制度適用于電力事業(yè)部的考核。第二章考核的對象、維度和周期第四條 考核對象為電力事業(yè)部職員。第五條 考核維度是對考核對象考核的不同角度和不同方面，包括績效維度、態(tài)度維 度、能力維度。 每一個考核維度由相應(yīng)的測評指標組成，對不同的考核對象、不同考核期 間采用不同的考核維度、不同的測評指標。一） 績效維度：績效是指被考核人員所取得的工作成果，從以下三個方面考核：1. 任務(wù)績效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個崗位日常工作和每個階 段的工作重點。2. 周邊績效：考核同相關(guān)部門的業(yè)務(wù)協(xié)作精神，以促進工作流程在部門間的順利推 進。3. 管理績效：考核管理人員對下屬的管理和工作指

48、導的績效。（二） 態(tài)度維度指被考核人員對待工作的態(tài)度。態(tài)度考核包括：1. 積極性、協(xié)作性 、責任心、紀律性（三） 能力維度：指被考核人完成各項專業(yè)性活動所具備的特殊能力和崗位所需要的專業(yè)能力。 主要包 括以下幾類：能力考核指標：1. 領(lǐng)導能力2. 溝通能力3. 判斷和決策能力4. 計劃和執(zhí)行能力5. 學習知識能力第六條 電力事業(yè)部考核分為月度考核和銷售合同期末考核；月度考核主要對基礎(chǔ)的 工作過程考核， 采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式進行； 銷售合同期末考核主要對銷 售合同總額與實際完成情況和合同期月度考核匯總的考核，主要為定量考核。第七條 考核周期項目主管、項目高級主管基礎(chǔ)考核周期為月度考核，每月 1 日至月底最后一天為當 月考核期，合同末期考核為對銷售合同期的綜合考核。第八條 考核的組織管理考核工作由人力資源部負責組織實施?？己私Y(jié)果由各部門匯總后交至人力資源部存 檔，考核打分不公開。第三章 月度考核及銷售合同期末考核的維度第九條 月度考核的主要維度月度考核的主要維度：能力維度、態(tài)度維度； （具體如月度考核表）銷售