深圳卓越維港豪宅開盤經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告32p

1、事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 盡得精髓，盡得跟隨盡得精髓，盡得跟隨 南區(qū)別墅開盤分享 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 卓越維港首期銷售的使命：卓越維港首期銷售的使命： 開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn)4 4個億個億的銷售額的銷售額 樹立項(xiàng)目及發(fā)展商頂尖品牌樹立項(xiàng)目及發(fā)展商頂尖品牌 作為后海灣填海區(qū)第一個項(xiàng)目，肩負(fù)領(lǐng)跑使命作為后海灣填海區(qū)第一個項(xiàng)目，肩負(fù)領(lǐng)跑使命 卓越、三湘、寶能、皇庭、富力、萬科 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 凝聚卓越思想，誕生世界維港 卓越維港開盤戰(zhàn)績 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 設(shè)計(jì)總圖設(shè)計(jì)總圖 landscape master planlandsc

2、ape master plan 占地面積占地面積：6.5萬 總建筑面積總建筑面積：19萬 可售建筑面積：可售建筑面積：13萬 容積率容積率：2.0（泛容積率0.5） 【經(jīng)濟(jì)指標(biāo)【經(jīng)濟(jì)指標(biāo)】 南區(qū)別墅南區(qū)別墅 南區(qū)高層南區(qū)高層 北區(qū)高層北區(qū)高層 北區(qū)別墅北區(qū)別墅 【南區(qū)別墅【南區(qū)別墅】 總套數(shù)：總套數(shù)：6060套套 總可售套數(shù)：總可售套數(shù)：4949套套 開盤銷售套數(shù)：開盤銷售套數(shù)：4242套套 總銷售額：總銷售額：5 5個億個億 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型戶型戶型建筑面積建筑面積南區(qū)可售戶數(shù)南區(qū)可售戶數(shù)均價(jià)均價(jià)開盤當(dāng)天銷售套數(shù)開盤當(dāng)天銷售套數(shù) 聯(lián)排聯(lián)排 tata289

3、289 272755000550002727 tbtb267267 疊院疊院 td-1td-1253253 9 950000500006 6 td-2td-2239239 疊加疊加 tctc239239 111140000400009 9 合計(jì)合計(jì) 49494242 【南區(qū)別墅面積段【南區(qū)別墅面積段】220220370370（加上贈送面積約（加上贈送面積約400 400 ） 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 有的放矢 回款目標(biāo)下的“四維”定價(jià) 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 【共同目標(biāo)下的價(jià)格定位共同目標(biāo)下的價(jià)格定位】 u銷售目標(biāo)（定價(jià)前提）：銷售目標(biāo)（定價(jià)前提）： 開盤當(dāng)月實(shí)現(xiàn)開盤

4、當(dāng)月實(shí)現(xiàn)4 4個億個億的銷售額，全年實(shí)現(xiàn)的銷售額，全年實(shí)現(xiàn)1717個億回款。個億回款。 目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通 相當(dāng)于銷售相當(dāng)于銷售3636套套別墅單位。別墅單位。 定價(jià)原則：實(shí)現(xiàn)定價(jià)原則：實(shí)現(xiàn)“沖量銷售沖量銷售” 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 ta/ tb td tc 市場市場 靜態(tài)靜態(tài) 比準(zhǔn)比準(zhǔn) 市場走勢市場走勢 指導(dǎo)指導(dǎo) （考慮銷售速度）（考慮銷售速度） 推售推售 策略策略 指導(dǎo)指導(dǎo) 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 指導(dǎo)指導(dǎo) 【“四維四維” 定價(jià)定價(jià)】 基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià) 臨界精準(zhǔn)價(jià)臨界精準(zhǔn)價(jià) 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià) （11515） 對外報(bào)價(jià)對外報(bào)價(jià) 【“臨界臨界精準(zhǔn)價(jià)精準(zhǔn)價(jià)” 的

5、準(zhǔn)客戶檢驗(yàn)過程的準(zhǔn)客戶檢驗(yàn)過程】 通過vip客戶（交納50萬元誠意金）的梳 理摸底（詳見第二部分）對基準(zhǔn)價(jià)進(jìn)行驗(yàn) 證修正，發(fā)現(xiàn)基準(zhǔn)定位稍低，上浮5后 仍可實(shí)現(xiàn)4個億的既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)飄紅。 臨界精準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià)（15 5） 建議發(fā)展商將已批準(zhǔn)之建議發(fā)展商將已批準(zhǔn)之“基準(zhǔn)價(jià)基準(zhǔn)價(jià)”上調(diào)上調(diào)5 5 客戶摸底過程中，價(jià)格可能變化的彈性空間 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 步步為“贏” 豪宅客戶（vip)五步梳理法 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 【卓越維港vip客戶梳理背景】 1. 交納50萬元誠意金，方能成為本項(xiàng)目vip 客戶； 2. 按vip卡號順序解籌，不采用抽簽或排隊(duì)形 式預(yù)先掌控開盤

6、當(dāng)天客戶進(jìn)場的精確 次序，便于前期梳理引導(dǎo)。 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 1【收籌前】對客戶意向進(jìn)行初步摸底（不考慮價(jià)格因素）； 梳理背景梳理背景 客戶意向過于集中于 優(yōu)質(zhì)單位：a戶型（雙 層地下室）集中，b戶 型、d戶型無人關(guān)注 但b戶型為首期利潤主力 之一，必須沖量銷售 未出 價(jià)格 梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略調(diào)整策略調(diào)整 加大b戶型引導(dǎo)力 度 挖掘b戶型賣點(diǎn)以 獲得客戶傾心； 并準(zhǔn)備對外釋放各 戶型均價(jià)，通過價(jià) 差進(jìn)行有效引導(dǎo)。 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 2【收籌前兩天開始】根據(jù)對外報(bào)價(jià)策略對客戶意向進(jìn)行二次摸底； b戶型因模糊均 價(jià)價(jià)差獲得部分 客戶青睞 梳理背景梳理背景

7、 公布各戶 型的均價(jià) （比實(shí)際 定價(jià)高出 15）， 對客戶進(jìn) 行測試 梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo) 修正明晰b戶型 與a戶型間的價(jià) 差，對客戶進(jìn) 行大力引導(dǎo) 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 3【樣板房開放】對外報(bào)價(jià)策略結(jié)合產(chǎn)品實(shí)物展示對客戶意向進(jìn)行三次摸底； 客戶意向更傾向于a， b關(guān)注度進(jìn)一步減少； 原本由于創(chuàng)新戶型結(jié) 構(gòu)而導(dǎo)致客戶接受度 不高的d戶型，在樣 板房開放后獲得部分 客戶意向傾斜。 梳理背景梳理背景 樣板房展 示結(jié)合對 外報(bào)價(jià) （比實(shí)際 定價(jià)高出 15） 梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo) 進(jìn)一步拉大a/b間的 差價(jià)，向客戶釋放兩 者總價(jià)差異約在300 萬元的信息； 并根

8、據(jù)此次較為精準(zhǔn) 的客戶摸底情況制定 最終價(jià)格。 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 4【算價(jià)（開盤前三天）】出具價(jià)格表，對客戶算價(jià)，有意識地控制客戶意向； 梳理背景梳理背景 釋放各 單位價(jià) 目明細(xì) 梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo) 客戶資源最大化原 則：首先保證意向 單一的客戶，把其 他多重意向的客戶 向其他單位引導(dǎo)開。 部分單位有仍數(shù)個客 戶意向重疊，其中包 括意向單一的客戶和 多重意向的客戶； 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 5【開盤前夜】 嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié) 果執(zhí)行。 梳理背景梳理背景 vip客 戶算價(jià) 完畢， 意向基 本敲定 梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo) 每天晚間對當(dāng)天客戶算

9、 價(jià)后反應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷 控，將當(dāng)天客戶意向情 況一個蘿卜一個坑地梳 理到對應(yīng)房號中 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 預(yù)銷控精準(zhǔn)度90，實(shí)現(xiàn)各戶型均衡銷售。 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 請君入甕 開盤流程設(shè)計(jì)、氛圍營造 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 黎明前的黑暗 開盤前窘境 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 窘境窘境1 1：百年一遇大暴雨：百年一遇大暴雨6月13日黑色暴雨警告，廣播等媒體呼吁市民留在家中，不要外出。售樓 處及前廣場被淹，水深50公分，及膝；截止至此時，還有半數(shù)vip客戶沒有算價(jià)，無法到訪 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 窘境窘境2 2：股市跌破：

10、股市跌破28002800點(diǎn)點(diǎn)客戶投資渠道多元化 ，開盤前股市大盤跌破2800點(diǎn)，不少客戶資金被牢牢套死； 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 逆市天災(zāi)強(qiáng)開，憂心忡忡 vip客戶“死籌量”約30批；剩余有效客戶70批 豪宅價(jià)格連續(xù)數(shù)月大幅下挫！市場沒有回暖，仍然不能樂觀看待，猶豫觀望情緒依舊濃厚 不少客戶明確表示，聽說還要跌，對市場沒信心，還要考慮，不一定會買。客戶投資渠道 多元化 ，開盤前股市大盤跌破2800點(diǎn)，不少客戶資金被牢牢套死；非必需品，可買可不買； 僅余約70批客戶仍有購買意向，其中有強(qiáng)烈購買意向的僅有十余批。 有效客戶量不足，有效客戶量不足，“客推比客推比”僅僅2 2：1 1，解

11、籌率需達(dá)，解籌率需達(dá)5050以上方可達(dá)成目標(biāo)：以上方可達(dá)成目標(biāo)： 7070批客戶批客戶 vsvs 36 36套的銷售目標(biāo)套的銷售目標(biāo) 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 6月15日，開盤那天。 七重“圈套”設(shè)計(jì) 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 人人有獎圈套圈套1 序號序號禮品種類禮品種類 1歐米加手表 2錢包1 3打火機(jī)1 4b&o電話1 5皮帶1 6鑰匙扣1 7浪琴表1 8錢包2 9打火機(jī)2 10鑰匙扣2 11b&o電話2 12錢包3 13打火機(jī)3 14皮帶2 15浪琴表2 16錢包4 17鑰匙扣3 18歐米加手表 開盤前一天，電話通知vip客戶開盤當(dāng)天設(shè)18輪抽獎環(huán)節(jié)，無論成交與否

12、， 都有中獎機(jī)會；此圈套保證了當(dāng)天有此圈套保證了當(dāng)天有6464批批的客戶到訪量。的客戶到訪量。 誘餌 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 關(guān)卡總統(tǒng)級禮賓儀仗 1. 項(xiàng)目私家路入口處設(shè)路障，所有到訪客戶憑vip卡方可進(jìn)入； 2. 科苑南路（東濱路至本項(xiàng)目路段）30米一保安，每當(dāng)客戶路過，均行標(biāo)準(zhǔn)軍禮， 使客戶在驅(qū)車進(jìn)入項(xiàng)目地盤時，倍感尊崇禮遇。 圈套圈套2面子 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 圈套圈套3： 內(nèi)外場合并內(nèi)外場合并假相 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 進(jìn)入銷控區(qū)之前進(jìn)入銷控區(qū)之前 選房等候區(qū)：4名美女模特分別手捧4款卡 地亞的包和萬寶龍的筆，供已進(jìn)入選房等 候區(qū)的客戶挑

13、選，客戶先選喜歡的禮品款 式，然后由手捧禮品的禮儀小姐跟隨進(jìn)入 銷控區(qū)；給足客戶面子，滿足其虛榮心， 同時也給客戶以壓力，使其不好意思不選 房再將禮品和禮儀小姐退回；此圈套保證 進(jìn)入銷控區(qū)的客戶約80的成交率。 先選禮品，后選房手短 圈套圈套4 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 不報(bào)銷控屏風(fēng)遮擋銷控區(qū)簽約區(qū)外露崩潰圈套圈套5 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 【“簽約區(qū)簽約區(qū)”與與“簽約復(fù)核區(qū)簽約復(fù)核區(qū)”合并合并】 擯棄傳統(tǒng)的簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)分開，且以長擯棄傳統(tǒng)的簽約區(qū)與簽約復(fù)核區(qū)分開，且以長 桌鋪排，客戶站立，來回走動的簽約方式；桌鋪排，客戶站立，來回走動的簽約方式； 為客戶提供為

14、客戶提供“舒適尊貴舒適尊貴”的專屬服務(wù)，客戶就的專屬服務(wù)，客戶就 座后不必移動，每桌設(shè)簽約及復(fù)核兩人為其服座后不必移動，每桌設(shè)簽約及復(fù)核兩人為其服 務(wù)，務(wù)，此圈套使客戶感受很好，表示舒適愉悅，此圈套使客戶感受很好，表示舒適愉悅， 對簽約條款內(nèi)容亦不再深究。對簽約條款內(nèi)容亦不再深究。 定點(diǎn)簽約復(fù)核享受 圈套圈套6 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 現(xiàn)場持續(xù)抽獎欲罷不能 圈套圈套7 此圈套使客戶成交后依然不離場，始終保持現(xiàn)場 的鼎盛人氣。 事事 業(yè)業(yè) 一一 部部 a a 組組 總結(jié) 1. 共同目標(biāo)下的四維定價(jià) 2. 豪宅客戶五步梳理法 3. 開盤現(xiàn)場七重圈套逼定 策劃團(tuán)隊(duì)及總監(jiān)駐場，與發(fā)展商充分的溝通 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上及時的策略調(diào)整 執(zhí)行力！ 本次階段性的成功 缺的是回暖的大勢，靠