xx科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、螯麟科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書第一篇：執(zhí)行總結(jié)1. 1. 公司鰲麟科技有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司，它擁有“拓普三維掃描產(chǎn)品” 的研發(fā)技術(shù)，提倡與世紀(jì)接軌，與國外接軌；倡導(dǎo)綠色環(huán)保，以人為本的思想；為高校提供盡善盡美的服務(wù)，為社會提供高科技產(chǎn)品。我國內(nèi)地高校約 849 所，不包括軍事院校和自主招生院校，而把三維掃描產(chǎn)品用于逆向工程教學(xué)的高校屈指可數(shù)。這主要源于當(dāng)前做此類產(chǎn)品的廠家太少，因此很多院校對逆向工程的教學(xué)也僅僅停留在理論上，實踐、實驗的課程由于相關(guān)設(shè)備的缺乏而不能開設(shè)。公司成立初期將以“拓普三維掃描儀及其教學(xué)平臺”為龍頭產(chǎn)品，來滿足高校在逆向工程教學(xué)中對儀器的需求。同時，公司也將與

2、相關(guān)高校共建逆向?qū)嶒炇?，共同培養(yǎng) 當(dāng)前制造產(chǎn)業(yè)所需要的逆向人才。公司成立后，將注重短期任務(wù)和長期目標(biāo)相結(jié)合。短期內(nèi)，公司要通過三維掃描產(chǎn)品立足于高校市場，進(jìn)而穩(wěn)步公司的發(fā)展。在之后，公司將以三維測量技術(shù)為基礎(chǔ)，逐漸延伸到此技術(shù)在雕刻藝術(shù)，文物仿真等行業(yè)的利用，形成以拓普三維掃描產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)。1. 2. 市場目前，我國已成為了世界制造基地，逆向產(chǎn)業(yè)發(fā)展更是迅猛，而相關(guān)人才供求卻極為不平衡，國內(nèi)急需熟悉三維逆向測量技術(shù)的人才。當(dāng)然，高校也意識到了這一需求現(xiàn)狀，著手加大逆向工程的教學(xué)，培養(yǎng)熟悉三維逆向技術(shù)的人才。因此，把三維測量產(chǎn)品及其教學(xué)平臺引進(jìn)實驗室是高校對逆向教學(xué)的必然需求。另外

3、，三維技術(shù)的開發(fā)與運用，三維軟件的研制，有利于促進(jìn)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，對三維掃描產(chǎn)品的研發(fā)，具有很深遠(yuǎn)的意義。拓普三維掃描產(chǎn)品將以此為切入口進(jìn)入市場。公司根據(jù)不同的客戶，智能化的設(shè)計了精度不同的產(chǎn)品，而面對國外同類產(chǎn)品的競爭，公司可以以先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢和良好而便捷的售后服務(wù)來獲取市場。公司將在全國設(shè)立六個分銷商，把工作重點放在西南，華北和中南和東南地區(qū)，與 代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。在三維掃描行業(yè)，國際上還沒有統(tǒng)一的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，公司嚴(yán)格按照顧客的需求，設(shè)計 產(chǎn)品，嚴(yán)格按照ISO對產(chǎn)品進(jìn)行校準(zhǔn)，通過自身的嚴(yán)格要求爭取成為該行業(yè)統(tǒng)一認(rèn)證的 達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。1. 3.投資與財務(wù)公司設(shè)在綿陽市高新技

4、術(shù)開發(fā)區(qū)，享受國家科技優(yōu)惠稅收政策。公司最初的注冊資本為700萬，股本結(jié)構(gòu)中，西南科技大學(xué)三維技術(shù)的發(fā)明者，將以20%勺股本參與技術(shù)入股，共140萬，國家小額創(chuàng)業(yè)基金50萬，國家貸款160萬，風(fēng) 險投資方面，風(fēng)險投資350萬，我們打算引入2 5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資, 化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。風(fēng)險資金大概在35年撤除，采用股本回收方式比較適合我公司。1. 4.組織人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離, 實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。三維掃描技術(shù)專利屬西南科技大學(xué)三維技術(shù)研究技術(shù)小組，劉先勇教授

5、等老師以及 一批研究生是專利技術(shù)發(fā)明人。劉先勇老師將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了西南科技大學(xué)國際與貿(mào)易 專業(yè)的陳昌洪教授做營銷顧問。第二篇：項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國三維產(chǎn)品得到了很快的發(fā)展。自從1978年，誕生了第一臺手持式掃描儀，掃描儀市場風(fēng)起云涌。掃描儀的發(fā)展歷史大致如下:手持式掃描儀A饋紙式掃描儀A鼓式掃描儀匚A平板式A大幅面掃描儀底片掃描儀A筆式掃描儀條碼掃描儀A實物掃描儀3D掃描儀3D掃描儀結(jié)構(gòu)原理也與傳統(tǒng)的掃描儀完全不同，生成的文件是能夠精確描述物體三 維結(jié)構(gòu)的一系列坐標(biāo)數(shù)據(jù)，輸入 3DMA中即可完整地還原

6、出物體的3D模型，無彩色和 黑白之分。掃描儀作為電腦的常用外設(shè)之一，已被廣泛的普及到了的各個領(lǐng)域。但在我國,PC與掃描儀的配比率只有7%-9%所以，掃描儀在我國還有很大的市場前景。而把三 維掃描儀運用于逆向工程的，在市場上所占的份額更少。在目前市場來看，存在這樣一個現(xiàn)象，專業(yè)人才的相對稀缺，導(dǎo)致就業(yè)的集中化, 大家向幾個行業(yè)蜂擁而致。涉及到三維逆向的行業(yè)，據(jù)當(dāng)前來看，有逆向工程，考古，機械部件的重組，人體測量學(xué)研究，服裝工業(yè)（時裝虛擬展示，虛擬試衣服，時裝表演）， 娛樂業(yè)（如電影特技）計算機動畫與醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域。這眾多行業(yè)的興起，需要大部分相關(guān) 專業(yè)人才，而就國內(nèi)高校培養(yǎng)的人才來看，與這方面有直接

7、或間接聯(lián)系的屈指可數(shù)，供求市場失調(diào)。近年來，高校逐漸開始致力于逆向工程、三維專業(yè)人才的培養(yǎng)。所以，三 維測量設(shè)備及其教學(xué)平臺在高校的逆向?qū)嶒炇业慕⒎矫?，具有很大的市場潛力和發(fā)展 空間。另外，產(chǎn)品的引入，可以作為科研設(shè)備，研發(fā)三維測量技術(shù)，具有很大的可行性 和很寬廣的市場。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，國內(nèi)高校，具有逆向工程實驗室的不足十所，這個廣大的市場需要開發(fā)。據(jù)調(diào)查，高精度的三維掃描產(chǎn)品增值可達(dá)到 1: 40左右。據(jù)內(nèi)地市場調(diào)查，三維掃描產(chǎn)品主要來自于國外進(jìn)口，其價格居高不下，無法滿 足高校大批量采集的需求。拓普三維掃描產(chǎn)品及其教學(xué)平臺，針對不同的市場，設(shè)計了 不同精度的產(chǎn)品，來滿足不同咼校的需求。

8、作為一種高科技的三維產(chǎn)品，作為高校輔助教學(xué)的替代產(chǎn)品，作為實驗室用品, 它獨特的設(shè)計，便攜帶式設(shè)計，智能化的操作，對培養(yǎng)具有三維知識方面的人才，具有 深遠(yuǎn)的意義。拓普三維掃描儀，繼承了傳統(tǒng)2D產(chǎn)品的優(yōu)點，自動采取自然光，根據(jù)室內(nèi)光線自 動調(diào)節(jié)明暗。另外，自然光避免了激光等對人體的傷害，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題, 適合學(xué)生長時間的操作。人性化的設(shè)計，研制開發(fā)性能優(yōu)越，價格適宜，符合高校市場 的需求。對滿足社會人才需求，具有很重要的作用。投產(chǎn)拓普三維掃描儀，在中國內(nèi)地范圍內(nèi)，具有超前性，對于促進(jìn)我國高校的發(fā)展，維持社會的穩(wěn)定，促進(jìn)我國三維產(chǎn)品的發(fā)展，減輕國家的負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的意義。2.2產(chǎn)

9、品概述:221拓普三維掃描測量軟件:拓普三維掃描測量軟件，是繼二維軟件之后的一種變革，三維掃描測量軟件通過掃描 旋轉(zhuǎn)的物體，進(jìn)而獲取整個物體的點云，再用逆向軟件進(jìn)行一定的處理得到被測物體的三維參數(shù)。它廣泛運用于機床加工，醫(yī)學(xué)，考古，制造業(yè)，等等。拓普三維軟件技術(shù)含 量高，開發(fā)周期長。拓普三維掃描測量軟件與傳統(tǒng)意義上的二維不同，它能更真實的反映物體，二維僅 僅只能反映物體的二維圖象，分辨率低。拓普三維掃描測量軟件與目前世面上的三維軟 件也不同，它的對計算要求更高，精度更高。另外，目前市面上的三維軟件，無法對運動的物體進(jìn)行控制，無法對龐大的物體進(jìn)行測量，無法對黑色物體直接測量，拓普三維 掃描測量軟

10、件能夠滿足這方面的要求。目前，已研制出拓普三維掃描測量軟件第一代產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)點顯著，最大限度的補充了市面上同類產(chǎn)品在技術(shù)上的不足之處。技術(shù)的開發(fā)，無形中促進(jìn)了公司的成立。2.2.2拓普三維掃描測量儀拓普三維掃描產(chǎn)品是一種集計算機軟件和相應(yīng)的硬件設(shè)備為一體的產(chǎn)品。軟件：是整套產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵，它主要用于圖形成象，點云采集，數(shù)據(jù)的處理，背景色的選擇等，相當(dāng)于整套設(shè)備的 CPU（刀Photo + 刀Cloud of points - ModelCCD攝像點云建模）硬件設(shè)施：圖表1硬件設(shè)備序號名稱性能1工業(yè)攝像機COMS/130萬/USB2.0 接口2結(jié)構(gòu)光發(fā)生器400*300/2000 流明3三角架

11、65-180cm/25kg4標(biāo)定平臺電腦臺式和筆記本電腦兩種產(chǎn)品基本構(gòu)造圖表2 設(shè)備圖樣直線 導(dǎo)軌等度 量差標(biāo)準(zhǔn)丿廣工業(yè)攝象機結(jié)構(gòu)光發(fā)f生器三角架2.3三維掃描產(chǎn)品現(xiàn)狀目前，三維掃描測量技術(shù)主要包括接觸式和非接觸式兩個發(fā)展方向，如下圖示:圖表3三維產(chǎn)品發(fā)展方向觸發(fā)式接觸式掃描式接觸最常見的就是三坐標(biāo)機，臺 灣統(tǒng)稱為接觸式三次元量測儀。目前其測量精度可以達(dá)到 30um， 由于是接觸式測量，因此受被測 物材料等因素的限制三維掃描測量技術(shù)光學(xué)式當(dāng)前的主流發(fā)展方向，德國、美 國、臺灣都有很大的發(fā)展，中國 的天遠(yuǎn)、數(shù)造、博維恒信等非接觸式聲學(xué)式如：超聲成像磁學(xué)式如：醫(yī)學(xué)中CT斷層成像三維掃描產(chǎn)品在目前廣

12、泛運用于工業(yè),逆向工程以及計算機等眾多行業(yè)，比如汽車零部件重組，零部件制造，計算機視覺，計算幾何，考古研究，文物藝術(shù)品錄入，文物 仿真，動畫造型， 牙齒及畸齒矯正， 整容及上頜面手術(shù)等眾多領(lǐng)域。三維掃描產(chǎn)品在高校里面的應(yīng)用，還處在起步階段。拓普三維掃描測量及其后期圖像處理的教學(xué)平臺是隨著三維掃描測量技術(shù)的發(fā)展 而發(fā)展的。然而，作為“光學(xué)式測量”主要有激光掃描和光柵式掃描兩種，兩者具有不 同的測量原理和技術(shù)要求，形成了多種測量方法。2.4拓普三維掃描產(chǎn)品的工作原理及測量流程結(jié)構(gòu)光發(fā)生器的工作原理：圖表4 結(jié)構(gòu)光發(fā)生器工作原理測量原理:測量時光柵投影裝置投影數(shù)幅特定編碼的結(jié)構(gòu)光到待測物體上，成一定

13、夾角的兩個攝像頭同步采得相應(yīng)圖像，然后對圖像進(jìn)行解碼和相位計算，并利用匹配技術(shù)、三角形 測量原理,解算出兩個攝像機公共視區(qū)內(nèi)像素點的三維坐標(biāo)。圖表5設(shè)備成像示意圖拓普三維掃描產(chǎn)品測量流程圖表6測量基本流程圖被測對象3D掃描特征提取曲面重 構(gòu)CAE分析1快速成型快速模CAMCNC加工產(chǎn)品或模具物體三維掃描成像過程:對物體的檢測過程大概如圖所示3拓普三維掃描產(chǎn)品采用非接觸式三角測量原理,除覆蓋接觸式掃描的適用范圍之外，可以用于對柔軟、易碎物體的掃描以及難于接觸或不允許接觸掃描的場合。高速的掃描使得用戶在很短時間內(nèi)得到所需的數(shù)據(jù)， 大大縮短了產(chǎn)品的開發(fā)周期，采取自然光,并可以根據(jù)物體的顏色，選擇不同

14、的背景，達(dá)到分辨率最優(yōu)的效果。另外，采用自然光,與激光相比，普通光不會產(chǎn)生致盲的后果，避免了強光對人體的傷害。設(shè)備占地小，質(zhì)量輕，操作方便。廣泛應(yīng)用于逆向工程、人體測量、質(zhì)量檢測及控制、藝術(shù)品制作復(fù)原及保護(hù)等各種領(lǐng)域。拓普三維掃描儀，技術(shù)達(dá)到國際領(lǐng)先水平，是西部重點建設(shè)項目。目前，已經(jīng)成功研制出拓普三維掃描軟件。2.5拓普三維掃描產(chǎn)品的技術(shù)簡介拓普三維掃描產(chǎn)品基本參數(shù):單幅測量點數(shù)：130萬有效行程(X/Y/Z) 400 X 300 X 300(mm) 600 X 800 X 400(mm)全機尺寸(L/W/H) 850 X 950 X 1400 mm 1400 X 1200 X 2000mm

15、掃描量測精度 0.05mm/ 0.01mm掃描方式 平面掃描、旋轉(zhuǎn)掃描、混合掃描、量測景深150mm/30mmX Y,z分辨率（mr） 0.4測量精度（mm： 0.001重復(fù)精度（mm： 0003圖像分辨率(pixel):1280*1024*2快門（秒）：0.18拍攝距離（mm mm： 0.4四軸掃描 360 旋轉(zhuǎn) ,一次定位量取全部點資料，自動將所有點資料結(jié)合成同一座標(biāo)系適合環(huán)境 溫度： 20-25 oC 濕度： 50%-60% 保固期 五年拓普三維掃描儀，是拓普三維軟件與相應(yīng)配套的硬件設(shè)施組成的全套設(shè)備，它能對 物體進(jìn)行測量，反映物體的三維形態(tài)。拓普三維掃描儀，采取自然光，對人體無傷害，

16、綠色環(huán)保，且產(chǎn)品精度高，掃描速度快，可對運動物體進(jìn)行測量。產(chǎn)品性能 ：目前，產(chǎn)品經(jīng)綿陽，成都等地的高校使用，產(chǎn)品性能優(yōu)異，完全符合高 校實驗室的應(yīng)用。況且，其開拓性的能對運動物體進(jìn)行測量，最大限度的滿足了高校需 求，對黑色物體的直接測量，免除了顯影劑的使用，方便，快捷，實用。產(chǎn)品專利 ：產(chǎn)品由西南科技大學(xué)劉先勇老師等發(fā)明 ，目前，產(chǎn)品正在進(jìn)行專利號 的申請。拓普三維掃描儀的特點 與目前市面上的產(chǎn)品相比，產(chǎn)品最突出的優(yōu)點有以下幾個：可以直接對低速運動物體進(jìn)行測量（這是目前市面上產(chǎn)品無法解決的難題）可以直接對黑色物體進(jìn)行測量產(chǎn)品采取面掃描的方式，高速掃描，減小了產(chǎn)品的開發(fā)周期測量方式靈活，可以通過

17、面，點，線，平面，旋轉(zhuǎn)掃描 拓普三維掃描產(chǎn)品優(yōu)點 ：可以對運動中的物體進(jìn)行測量可以直接對黑色物體進(jìn)行測量超高精度，瀏覽便捷，功能豐富，真實還原。掃描速度極快獨特的面掃描方式，速度極快高精度利用獨特的測量技術(shù)，可獲得非常高的測量精度高密度采樣點高性能測量頭可一次獲得極高密度的點云數(shù)據(jù)便攜式設(shè)計所有零部件靈活可靠，方便移動，可根據(jù)現(xiàn)場實際情況進(jìn)行測量掃描方式靈活支持標(biāo)志點拼接和轉(zhuǎn)臺，通過標(biāo)志點的拼接可以合成多次測量的結(jié)果，從而實現(xiàn)超大面積掃描。利用轉(zhuǎn)臺拼接可以靈活轉(zhuǎn)動物體，從而最大程度減小測量死角。對環(huán)境條件不敏感采用高性能的光學(xué)和機械部件，可以在大多數(shù)的環(huán)境下獲得高性能的數(shù)據(jù)操作軟件界面友好高度

18、集成和智能化的設(shè)計，使用戶無論經(jīng)驗多少都不需要過多的培訓(xùn)就可以熟練 掌握。拓普三維掃描產(chǎn)品的不足之處：拼接次數(shù)的多少，物體的不規(guī)則性會使死角的增多，影響測量精度。對不規(guī)則的物體進(jìn)行測量，造成死角的增加。拓普三維軟件的應(yīng)用前景 拓普三維軟件，可以運用于各種領(lǐng)域，產(chǎn)品下游市場寬廣，在工業(yè)，娛樂業(yè)，考古，醫(yī) 學(xué)等領(lǐng)域都有運用，產(chǎn)品市場前景良好。圖表7 拓普下游市場（身份識、娛樂業(yè)拓普三維軟件，可以運用于各種領(lǐng)域, 醫(yī)學(xué)等領(lǐng)域都有運用，產(chǎn)品市場前景良好。產(chǎn)品下游市場寬廣，在工業(yè)，娛樂業(yè)，考古,第三篇：生產(chǎn)管理3.1. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到三維產(chǎn)品生產(chǎn)周期為 25天工人要求：相關(guān)專業(yè)的大中專學(xué)歷，

19、經(jīng)過三個月的培訓(xùn)技術(shù)關(guān)鍵：三維成像軟件32廠址選擇廠址準(zhǔn)備選在中國科技城綿陽市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，這里臨近綿陽機場，距市中心僅 有20分鐘車程，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。120噸左右，用500平方米，生產(chǎn)車間很容原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求也不高。每月用水 電100千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公房面積為易達(dá)到要求。決策規(guī)模生產(chǎn)市場銷售購置設(shè)備租賃廠房3.3.生產(chǎn)工藝流程原材料：投影儀、ccd攝像機、三角架、電腦一套，和相應(yīng)的應(yīng)用軟件完全按照iso標(biāo) 準(zhǔn)進(jìn)行裝配、校準(zhǔn)生產(chǎn)設(shè)備：計算機，用于組裝設(shè)備的機器，軟件開發(fā)工具圖表9生產(chǎn)設(shè)備設(shè)備電腦設(shè)備投影儀攝像機包裝間組裝間涂層機

20、組裝機軟件開發(fā)工具來源國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)租賃租賃國產(chǎn)國產(chǎn)技術(shù)入股數(shù)量3套10101111單價（萬）0.50.740.340.260.57金額（萬）1.57.43.412/每年18/每年0.260.57總計1.541.63（萬）43.13生產(chǎn)工藝流程：購買原材料 = 對原材料進(jìn)行加工，組裝=按照ISO標(biāo)準(zhǔn)和顧客的需求，進(jìn)行裝配 = 用專門的技術(shù)檢測標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備配以相應(yīng)的軟件投放市第四篇：投資分析4.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本700萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:圖表10股本結(jié)構(gòu)殳本來源股本規(guī)模、風(fēng)險投資技術(shù)入股國家小額基金借款金 額350萬140萬50160比 例50%20%7.14%22.86%（注：199

21、9年舊公司法規(guī)定技術(shù)入股最多只能占 20%但現(xiàn)行新公司法第二十七條規(guī)定：“全體股東的貨幣出資額不得低于注冊資本的百分之三十”，這意味著技 術(shù)入股最多可占注冊資本的百分之七十。）股本結(jié)構(gòu)中，技術(shù)入股占總股本的 20%長期借款占總股本的22.86%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入23家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能 的上市做準(zhǔn)備。圖表11風(fēng)險投資資金技術(shù)入股國家小額基金 借款主要假設(shè)：設(shè)備和原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在1 2個月42投資收益與風(fēng)險分析內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量;租賃廠房，選址在設(shè)施完善的綿陽市高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下

22、:圖表12 投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表單位：萬元項目初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資150.00120.00120.00流動資金410.00銷售收入175.00770.001,365.002,240.003,220.00減：銷售成本222.40531.58860.761,178.571,541.63稅前利潤0.00-47.40238.42504.241,061.431,678.37減：所得稅0.000.0075.64159.21251.75稅后利潤0.00-47.40238.42428.60902.211,426.61減：固定資產(chǎn)折舊50.0040.0070.0052.0074

23、.00減：無形資產(chǎn)攤銷14.0014.0014.0014.0014.00凈現(xiàn)金流量-560.00-111.40184.42344.60836.211,338.61注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度4.2.1. 投資凈現(xiàn)值NPV=刀（CI-CO） t（1+i） -tNPV=1712.3578 （萬元）t=1i取10%（下同），此時，NPV=1712.3578（萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很 好，投資方案可行。4.2.2. 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零兩個 月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+

24、（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）=3-1 +（142.38/836.212.17=兩年零兩個月4.2.3盈虧平衡分析：固定成本C銷售額I銷售量X利潤P產(chǎn)品單價S 單位產(chǎn)品變動成本V盈虧平衡點：X=C/（S-V）臨界產(chǎn)量銷售額：I *=C/ （1-V/S ）盈利額：P=I-Z=X（S-V）-C E為盈虧平衡點 圖表13 盈虧平衡點盈虧平衡圖（第一年）*銷售收入成本I （ 214萬元）150萬元變動成本固定成本X （7 臺）產(chǎn)量（銷售量）424保本點分布圖表14 保本點分布項目、第一年第二年第三年第四年第五年保本點（臺）79111316第五篇：公司戰(zhàn)略5.1. 公司概述鰲麟科技有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)三維

25、掃描產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先 的三維軟件開發(fā)技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色環(huán)保新理念，為高校提 供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)高校事業(yè)的發(fā)展。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品一拓普三維 掃描產(chǎn)品，深入研制開發(fā)拓普三維掃描產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以拓普三維掃描產(chǎn)品 為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人 員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備 營銷專業(yè)知識和相關(guān)技術(shù)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于 綿陽高新區(qū)科技園

26、。52總體戰(zhàn)略企業(yè)要在7-10年成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。5.2.1企業(yè)使命:促進(jìn)科技發(fā)展，成為科技企業(yè)希望。5.2.2企業(yè)宗旨創(chuàng)造一流科技，引領(lǐng)科技潮流，服務(wù)人民大眾!5.2.3企業(yè)追求顧客利益、員工發(fā)展、公司成長、股東回報、技術(shù)創(chuàng)新、管理科學(xué)、技術(shù)進(jìn)步5.3. 發(fā)展戰(zhàn)略近期目標(biāo) : 實行技術(shù)領(lǐng)先的名牌戰(zhàn)略 , 在”要做就做最好”的原則的指導(dǎo)下把鰲麟科 技三維投影科技設(shè)備大大破國內(nèi)領(lǐng)先 , 世界一流水平。企業(yè)要在 1-3 年內(nèi) , 產(chǎn)品投放市場 , 提高產(chǎn)品知名度 , 樹立品牌形象 , 建立健全銷售網(wǎng) 絡(luò) , 初步打開大中專院校市場在 3-7 年里做到提升品牌形象 , 增加無形資本 , 增加設(shè)備 ,

27、擴大投資規(guī)模 , 加強技術(shù)研 發(fā), 達(dá)到世界先進(jìn)水平。在 7-10 年內(nèi)進(jìn)一步健全完善銷售網(wǎng)絡(luò) , 市場占有率達(dá)到 40%以上, 真正成為行業(yè)領(lǐng) 航者, 同時研制新產(chǎn)品。中長期目標(biāo):利用企業(yè)原有技術(shù)優(yōu)勢 ,開發(fā)新產(chǎn)品 ,推出新產(chǎn)品 ,實產(chǎn)品多元化 ,拓展 市場空間 , 擴大市場占有率。最重要的是公司的戰(zhàn)略要因時因事因地因人做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整, 公司的戰(zhàn)略要處于 個動態(tài)的變化中 , 不斷改進(jìn)完善?？v向延伸 : 向其他高科技行業(yè)發(fā)展。橫向延伸 : 發(fā)展和本產(chǎn)品相配套的產(chǎn)品。第六篇：管理體系6.1. 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司6.2. 公司的工作方針博采眾長、開拓創(chuàng)新、技術(shù)立業(yè)、產(chǎn)業(yè)報國6.3. 公司的管理準(zhǔn)

28、則嚴(yán)格、規(guī)范、創(chuàng)新、高效6.4. 企業(yè)文化以中國傳統(tǒng)文化為根基，廣大員工精誠合作在工作中積極發(fā)揮自覺性、主動性和創(chuàng)造性信任并尊重個人在工作實現(xiàn)自己的快樂，追求優(yōu)異的工作表現(xiàn)。提供超過顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)在商業(yè)活動中堅守誠實與正直6.5. 激勵機制工作激勵：把員工放在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?，適當(dāng)時候輪換一下增加新鮮感 樹立企業(yè)所有員工共同的目標(biāo) .有抱負(fù)的年輕人往往特別看重事業(yè)上的發(fā)展和個人價值的實現(xiàn)，這樣一個創(chuàng)業(yè)項 目，為年輕人發(fā)展事業(yè)提供了一個廣闊的空間。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一直向員工描繪著公司未對創(chuàng)業(yè)來的遠(yuǎn)景，使員工們相信自己正在為之而努力的這項事業(yè)有著美好的前景，產(chǎn)品本身有 優(yōu)勢，市場前景廣闊，潛在需求量

29、巨大，一旦產(chǎn)品上市，在市場上取得成功。者的回報將是難以比擬的：物質(zhì)財富、榮譽感、成就感。這種良好的共同愿景，塑造了 強大的個人成就感，鼓勵員工不斷為著這個共同目標(biāo)創(chuàng)新。參與激勵 ：核心成員采用股權(quán)或期權(quán)激勵 , 讓員工產(chǎn)生歸屬感，認(rèn)同感。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在成立之前，成員之間就有了約定，將來各成員都可持有公司股份，持有 股份的多少根據(jù)每個成員所作貢獻(xiàn)的大小而定。對于后來進(jìn)入公司的關(guān)鍵員工，公司將 采用股票期權(quán)的方式對員工予以激勵。事實上隨著兩次風(fēng)險投資的注入，公司快速發(fā)展 壯大，股份的價值迅速增值，對持股人及預(yù)期將來可能會持股的員工的激勵作用是巨大 的。這種股權(quán)激勵對鼓勵員工不斷為企業(yè)發(fā)展考慮，積極主動

30、地去創(chuàng)造創(chuàng)新發(fā)揮了重要 的作用。榮譽激勵 ：獎勵對企業(yè)做出貢獻(xiàn)的人。向為公司做出杰出貢獻(xiàn)的人不僅要在公司大力宣揚其先進(jìn)的事跡 , 號召廣大的員工 向他學(xué)習(xí) ,還應(yīng)當(dāng)將他推向社會 , 讓他在社會上獲得認(rèn)同。 這樣就可以鼓勵那些希望自己 能夠得到社會尊重的員工。發(fā)展激勵 ：倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型的組織文化 , 為員工提供培訓(xùn)和再教育的機會公司所倡導(dǎo)的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化可以說是公司能夠不斷發(fā)現(xiàn)問題的原動力。 任何創(chuàng)新 創(chuàng)造都離不開員工的知識積累和對外界環(huán)境最新變化的把握， 因此公司高層一直在員工 中創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)型的文化氛圍。首先，公司注重從員工的工作環(huán)境方面創(chuàng)造這樣一種氛圍，比如在公司內(nèi)部建立了 圖書室，購買和訂閱

31、了一些反映最新技術(shù)發(fā)展和管理方面的書籍， 也包括一些休閑書籍， 鼓勵員工在工作之余前來瀏覽，同時也鼓勵員工主動購買一些書籍，并給予報銷，促進(jìn) 員工不斷學(xué)習(xí)。其次，公司開展了多種形式的培訓(xùn)，包括技術(shù)、管理和商務(wù)知識方面的培訓(xùn)，幾乎每周 人力資源部都要會同有關(guān)部門舉行 2-3 次培訓(xùn)講座， 這種培訓(xùn)使員工不斷學(xué)習(xí)到新的知 識，同時不同部門可以達(dá)到知識的相互學(xué)習(xí)，比如技術(shù)部門的員工可以學(xué)習(xí)到經(jīng)濟(jì)管理 方面的知識，而行政部門的員工則可以加深對公司產(chǎn)品技術(shù)的了解，因而促進(jìn)了員工素 質(zhì)的不斷提高。6.6. 創(chuàng)新機制機制創(chuàng)新:采取期權(quán)制 ,將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán),給員 工優(yōu)先參股 ;

32、 建立公司人才資源庫為員工提供培訓(xùn)和再教育的機會。技術(shù)創(chuàng)新 : 依托綿陽地區(qū)的科技優(yōu)勢通過同高校 , 研究機構(gòu)等合作的形式。 , 進(jìn)行技 術(shù)觀念的更新搞好技術(shù)開發(fā) , 樹立整體市場營銷觀。文化創(chuàng)新以科技夢想為主旋律提倡員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。觀念創(chuàng)新:技術(shù)是第一生產(chǎn)力 ,搞好技術(shù)創(chuàng)新 ,樹立整體營銷觀念 ,形成”產(chǎn),銷,研” 一體化;搞好企業(yè)內(nèi)部 ,外部,代理商與經(jīng)銷商和各層客戶間的合作關(guān)系。6.7. 經(jīng)營方針立足西南地區(qū) ,逐漸向其他地區(qū)延伸 , 不斷提高企業(yè)信譽 , 樹立良好的企業(yè)形象。6.8. 目標(biāo)管理制度為了促進(jìn)公司管理的現(xiàn)代化 , 建立科學(xué)的管理制度 , 以使公司成員能夠參與經(jīng)營管

33、 理, 激發(fā)員工的積極性 , 從而提高經(jīng)濟(jì)效益 ,特制定本制度。本公司目標(biāo)管理分為三個層次 , 建立目標(biāo)公司總目標(biāo) ：公司本年度亟待解決的問題 ,必須完成的工作 ,以往的經(jīng)營狀況 , 當(dāng)前 的市場趨勢 , 擬訂總目標(biāo)草案。部門目標(biāo) : 由各部門根據(jù)公司總目標(biāo)有關(guān)項目結(jié)合本部門責(zé)任 , 經(jīng)相關(guān)部門協(xié)調(diào) ,與 總經(jīng)理協(xié)商后制定。個人目標(biāo) : 由每名員工根據(jù)本人所在的部門的目標(biāo)項目 , 結(jié)合本人的職責(zé) ,經(jīng)與部門領(lǐng)導(dǎo)商量后制定。69組織與人力資源管理公司的性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織采取直線制，公司的所有權(quán)分離，實行總經(jīng)理 負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)營銷 副總經(jīng)理，技術(shù)副總經(jīng)理財務(wù)副總經(jīng)理和質(zhì)量副總經(jīng)理。企

34、業(yè)具有高素質(zhì)的生產(chǎn)經(jīng)營管理隊伍和相關(guān)的科技人才。管理人員均受過管理專業(yè) 的系統(tǒng)訓(xùn)練，富有朝氣，具有很強的事業(yè)心和進(jìn)取心?？萍既藛T理論扎實，勇于創(chuàng)新。此外企業(yè)還有一批經(jīng)驗豐富的營銷人員，善于打開市場，創(chuàng)造顧客群體。直線職能型組織形式。公司擬采用直線職能式管理模式，這種管理模式簡單方便，分工明確。使公司管理更 加高效快速圖表15 公司管理機構(gòu)分布部門職責(zé)董事會:有公司大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)公司總體戰(zhàn)略發(fā)展，確定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理:全面負(fù)責(zé)公司的各方面事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)決定個部門副總經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)個部 門之間的關(guān)系。營銷副總:負(fù)責(zé)公司的營銷活動，決定本公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行

35、評估和監(jiān) 控，包括失常分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各 地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓和銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場，公關(guān)，銷售, 客戶服務(wù)部。技術(shù)副總 :負(fù)責(zé)生產(chǎn) , 技術(shù)等 ,控制從原材料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程 ,處理與產(chǎn)品有關(guān)的技 術(shù)問題。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究和開發(fā)工作 , 擴展產(chǎn)品的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部 ,生產(chǎn)部和研 究開發(fā)部 , 協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售矛盾。財務(wù)副總:負(fù)責(zé)資金的籌集 ,使用和分配,如財務(wù)計劃和分析 ,投資決策,資本結(jié)構(gòu)確立 ,股利分 配等等。負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理 , 每年財政年末向總經(jīng)理匯報本年度財務(wù)情況并 規(guī)劃下半年財務(wù)工作。質(zhì)量副總：

36、專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。從設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)對企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù) 進(jìn)行監(jiān)管 ,以達(dá)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)。6.10. 建立先進(jìn)高效的人力資源管理制度現(xiàn)代企業(yè)的競爭是科學(xué)技術(shù)的競爭 , 科學(xué)管理的競爭。 而科學(xué)技術(shù) , 科學(xué)管理的競爭 歸根接地還是人才的競爭。面對種種挑戰(zhàn)激烈競爭 , 只有建立健全完善的人力資源管理 機制,使得優(yōu)秀的人才脫穎而出 , 人盡其用。公司將建立科學(xué)合理完善的人才制度。建立培養(yǎng)人才的公共人事制度要培育人才 , 要做到合理的人才流動。對公司員工要量才使用建立公司部門培訓(xùn)制度部門外與部門內(nèi)培訓(xùn)結(jié)合在一起開展部門培訓(xùn)制度要根據(jù)公司從業(yè)人員的實際情況和工作需要進(jìn)行具體的指導(dǎo)和

37、 幫助, 采取內(nèi)外結(jié)合的辦法以謀求職工能力的提高。建立公司員工自我教育制度公司要創(chuàng)造條件 , 鼓勵員工學(xué)習(xí) , 增強員工學(xué)習(xí)的自覺性和提高能力的責(zé)任感 , 如鼓 勵員工去國外留學(xué) , 去國內(nèi)相關(guān)教育培訓(xùn)機構(gòu)研修深造 ,開展各種業(yè)務(wù)的自學(xué)活動和業(yè) 務(wù)研究活動。建立公司的全員培訓(xùn)制度把公司員工按不同層次不同對象組織起來有步驟有計劃地組織他們參加學(xué)習(xí)和培 訓(xùn),提高他們的技術(shù)水平，知識水平以及管理水平。摸清員工情況，要有針對性。統(tǒng)籌規(guī) 劃,立足公司的長足發(fā)展。培訓(xùn)形式多樣化。第七篇：目標(biāo)市場7.1. 目標(biāo)市場購買這種產(chǎn)品的顧客群主要是開設(shè)機械類，藝術(shù)類，醫(yī)學(xué)類，服裝類，圖形圖像處 理課程的各大高校實驗

38、室。三維掃描儀的加入，對傳統(tǒng)意義上的投影儀，掃描儀，將是 一個很大的沖擊。如今中國高校，三維產(chǎn)品的運用還處在萌芽階段，許多技術(shù)都還不夠成熟。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示：國內(nèi)高校中，除了哈爾濱工業(yè)大學(xué)和山東大學(xué)，上海交通大學(xué)購買了三維掃 描儀器外，其他大學(xué)并沒有引進(jìn)同類產(chǎn)品。圖表16 全國高校大致分布地區(qū)高校擁有三維產(chǎn) 品的高校統(tǒng) 計圖表17 擁有三維產(chǎn)品的高校分布華東地區(qū) 東北地區(qū) 華南地區(qū) 口中南地區(qū) 西北地區(qū) 西南地區(qū)由上列圖表可知，在內(nèi)地，高校約 849所，不包括軍事類院校和還沒有納入招生計劃的高校，據(jù)調(diào)查所知道，中國所有的高校約3000所左右，而擁有三維產(chǎn)品的高校屈 指可數(shù)。這為三維產(chǎn)品的推廣提供

39、了寬廣的潛在市場。隨著公司規(guī)模的擴大，我們將把三維產(chǎn)品推向娛樂業(yè)，計算機，機械制造，服裝等 各個行業(yè)。72市場細(xì)分根據(jù)高?？蒲袑哟魏蛯I(yè)的不同將市場細(xì)分為以下四種第一：重點本科高校。這類高?？蒲薪?jīng)費和對產(chǎn)品的精度的要求相對較高，這一部 分市場，我們以推銷中高檔產(chǎn)品為主。第二：一般本科院校。這部分高校，一般用于普通實驗室，對產(chǎn)品的精度要求不高, 對產(chǎn)品的價格很敏感，我們最主要向他們推廣中低檔價位的產(chǎn)品。第三：高職院校（服裝類院校，機械類院校），這類高校講究的是產(chǎn)品的實用性，最 主要的是培養(yǎng)相關(guān)方向的技術(shù)人員，對產(chǎn)品的要求不是很高，我們主要以中低檔為主。第四：醫(yī)學(xué)類院校：這類院校，大部分用于如牙齒

40、修復(fù)，畸齒矯正，還有骨架成像 等等，對產(chǎn)品的要求很高，另外健康環(huán)保是一個很重要的決定因素。針對這個群體，我 們重要向他們?nèi)轿坏耐其N產(chǎn)品。按照高校地理位置劃分為六個區(qū)域:東北地區(qū)，華北地區(qū)，華東地區(qū)，中南地區(qū)，西北地區(qū)，西南地區(qū)據(jù)調(diào)查，華北，中南地區(qū)的高校和老師對教學(xué)儀的品牌忠誠度較高，關(guān)鍵是技術(shù)問 題，對價格并不太敏感，愿意嘗試新事物，市場容易進(jìn)入。西南地區(qū)，西北地區(qū)，高校 和老師對教學(xué)儀的價格敏感度較高， 對產(chǎn)品的精度要求不高， 相比華中， 中南地區(qū)而言， 價位低的產(chǎn)品更容易進(jìn)入市場。但西南地區(qū)對新產(chǎn)品的接受能力不如華北，中南地區(qū)。西南，西北地區(qū)普遍對產(chǎn)品的忠誠度不是很高。華東和東北地區(qū)對

41、產(chǎn)品的忠誠度很高， 不容易嘗試新事物，市場不容易開發(fā)和進(jìn)入。7.3. 市場進(jìn)入分析我們公司的“拓普三維掃描產(chǎn)品”將進(jìn)入一個“縫隙市場” 。如今，根據(jù)調(diào)查，三 維掃描產(chǎn)品在高校的運用還沒有推廣開來，其他的同類公司還目前還沒有進(jìn)入這個市 場，這為我們產(chǎn)品的推廣提供了發(fā)展的空間。拓普維掃描儀是作為原有二維掃描儀的替代而進(jìn)入的，擠占二維投影儀市場。它以 一個全新的方式進(jìn)入實驗室，首先應(yīng)該考慮顧客對新事物的接受能力和產(chǎn)品忠誠度。進(jìn)入市場的策略應(yīng)該首先考慮西南地區(qū)的重點高校，能夠較早的打開市場和得到回報，同 時也要對華北，中南地區(qū)進(jìn)行市場開發(fā)，最主要是實驗室一塊。對于華東，東北地區(qū)應(yīng) 該是盡可能的開發(fā)，最

42、主要是加宣傳，使公司獲得最大的利益和付出最小的成本。市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案占領(lǐng)傳統(tǒng)二維掃描儀市場，替代現(xiàn)有產(chǎn)品據(jù)調(diào)查，在內(nèi)地高校，幾乎全部采用的是二維掃描儀作為實驗儀器。二維產(chǎn)品正處于衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得三維掃描產(chǎn)品進(jìn)入這個市場具有如下優(yōu)勢：良 好的產(chǎn)品性能，精度高，操作方便，服務(wù)完善，價格適中。進(jìn)入已經(jīng)被占領(lǐng)的三維掃描市場，與國產(chǎn)和進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額由于進(jìn)入的是一個“縫隙市場“，要克服消費者對原有產(chǎn)品的忠誠度，就必須突出我公司產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢。為此我公司將采取“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”和“差異化戰(zhàn)略“以更低 價和更先進(jìn)的技術(shù)吸引顧客。工作重點 ：在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良

43、好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù) 領(lǐng)先，改變老師對現(xiàn)有產(chǎn)品的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在國家專業(yè)的教學(xué)雜志上，做關(guān)于三維掃描產(chǎn)品的廣告。把國內(nèi)外三維掃描產(chǎn)品相售后服務(wù)，輔以有競爭 贏得顧客的信賴。替代原有產(chǎn)品。在實驗對比，突出發(fā)展三維掃描產(chǎn)品的重要性。開展有關(guān)三維掃描產(chǎn)品的討論，開展學(xué)術(shù)交流 會。建立起老師對三維產(chǎn)品的信任度。提供完善的售前、售中、 力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，對尚未開發(fā)三維掃描產(chǎn)品市場市場進(jìn)入的重點應(yīng)該是改變老師的觀念，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點。室方面，盡可能的宣傳三維產(chǎn)品的運用領(lǐng)域，讓高校明白建立實驗室的必然。工作重點 ：改變老師觀念，提高產(chǎn)品的知曉度和它與二

44、維產(chǎn)品的不同之處，突出他 的優(yōu)點。宣傳三維產(chǎn)品的運用領(lǐng)域，和未來可能涉及到的領(lǐng)域。市場開發(fā)的方式應(yīng)該是營銷人員與高校的溝通，從老師做起，讓老師盡可能的了解 產(chǎn)品，在高校的購買決策中起推動作用?？梢栽黾赢a(chǎn)品附加值，贈送學(xué)術(shù)交流卡，可以憑此卡隨時參加公司組織的學(xué)術(shù)交流 會。憑此卡還有免費到公司學(xué)習(xí)參觀的機會。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場第八篇：產(chǎn)品定位定價策略8.1. 產(chǎn)品定位8.1.1 價格定位根據(jù)產(chǎn)品精度的不同分成不同的價格等機及硬件設(shè)施的不同，分成不同的價格等 級，價格在 10萬到 100萬不等。根據(jù)產(chǎn)品生命周期不同分類定價 ：產(chǎn)品投入期 ：為了盡快使目標(biāo)顧客接

45、受本產(chǎn)品，縮短市場投放時間，本公司采取快 速掠取策略，即以優(yōu)惠價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品成長期 ：基于政府政策上的支持與鼓勵，目標(biāo)顧客已對本公司的產(chǎn)品有一定的 了解，但由于將來會有更多的競爭者介入本產(chǎn)業(yè)，所以本公司會加大科研投入與科研開 發(fā)，拓展產(chǎn)品的用途，完善售后服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，為顧客想得更多，做得更 完善。產(chǎn)品成熟期 ：在成熟期繼續(xù)鞏固與完善市場，不安于現(xiàn)狀，不采取單純的防守性策 略，而采取進(jìn)攻與防守并重的策略。產(chǎn)品衰退期：審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進(jìn)行多元化投資與多元化經(jīng)營，必要時退出市場。8.1.2產(chǎn)品購買決策流程對拓普三維掃描產(chǎn)品的購買，屬于復(fù)雜購買方式，

46、影響購買的因素很多。它的基本 購買流程如下圖所示:圖表18 基本購買流程圖生產(chǎn)廠家學(xué)校（國資處）V信息反饋器械展覽招標(biāo)購買試用交流參觀學(xué)習(xí)決定* 購買結(jié)束8.2產(chǎn)品銷售渠道8.2.1銷售渠道:公司將采用多級銷售渠道，為了方便客戶，降低銷售費用，將減少流通環(huán)節(jié)，拓寬 銷售渠道，加快資金周轉(zhuǎn)，努力實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。直銷方式（直接渠道）指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。我公司直接與各大高校 取得聯(lián)系，直接派遣促銷人員上門推銷，從而進(jìn)一步降低產(chǎn)品價格 合作方式（間接渠道）代理商：由當(dāng)?shù)毓旧暾?，取得產(chǎn)品銷售服務(wù)授權(quán)，承擔(dān)在當(dāng)?shù)氐匿N售和服務(wù)工作。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，在當(dāng)?shù)乜梢杂幸患一蚨嗉掖?/p>

47、商存在，公司負(fù)責(zé)核心員工的培訓(xùn)和統(tǒng)一市場支持。分銷商：由當(dāng)?shù)毓旧暾?，取得產(chǎn)品銷售授權(quán)，承擔(dān)在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，公司給予 產(chǎn)品支持。公司會關(guān)心他們的績效與貢獻(xiàn)，通過調(diào)整價格、廣告推廣、促銷安排等手段，來幫 助他們成長與發(fā)展，從而提高公司銷售額。網(wǎng)絡(luò)營銷方式為方便顧客，公司將建立專門網(wǎng)站,開展網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)。招標(biāo)方式及時掌握各地高校招標(biāo)信息,822渠道監(jiān)測主要是對市場中渠道的構(gòu)成、規(guī)模、能力、管理、規(guī)范等各項表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)測評估,改進(jìn)存在缺陷，掌握自身渠道績效。銷售渠道示意圖圖表19 銷售渠道示意圖第九篇：促銷策略9.1. 促銷手段由于公司開發(fā)的是技術(shù)創(chuàng)新型產(chǎn)品，為使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場，在促銷戰(zhàn)略上,

48、我們首先且必須作到的是使目標(biāo)顧客逐步了解并接受新技術(shù)，其次就是以大量無可辯駁 的事實說服目標(biāo)顧客采用新技術(shù)，實行促銷組合策略（人員推銷、廣告、營銷推廣和公 共關(guān)系四種形式的有機組合和運用）。公司將在產(chǎn)品市場生命周期的不同階段制定合適 的促銷組合策略：在引入階段，公司將加強廣告宣傳力度，面向顧客，樹立產(chǎn)品形象； 在成長階段，本公司仍將采用廣告為主，同時舉辦一系列公益活動，這樣既樹立了良好 的社會信譽，又?jǐn)U大了產(chǎn)品宣傳力度。9.1.1 人員推銷推銷的目的是為了與顧客交流， 促使他們使用我們公司的產(chǎn)品。 推銷具有直接聯(lián)系、 機動靈活、反饋及時、選擇性強等優(yōu)點，有利于培養(yǎng)與目標(biāo)顧客良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

49、建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍；產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。 據(jù)調(diào)查通過推銷人員了解三維投影設(shè)備是廣大大中 專院校獲得產(chǎn)品信息的主要途徑。 所以開發(fā)市場的前提是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍銷 售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的技術(shù)知識 , 能與購買者詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點和功能 ,了解購買者 的要求。了解對公司產(chǎn)品的要求 , 不斷促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量的提高。推銷隊伍將有具有一定的技術(shù)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成, 并定期進(jìn)行產(chǎn)品 和銷售知識的再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤。9.1.2 廣告廣告調(diào)查 ：產(chǎn)品信息調(diào)查、公共 / 政府部門信息調(diào)查、市場環(huán)境信息調(diào)查。廣告目標(biāo)：在綜合考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、企業(yè)迫切需要的前提下

50、,我們確定公司的廣告目標(biāo)是：準(zhǔn)確、誠實地向顧客提供產(chǎn)品、企業(yè)的信息，突出公司及 產(chǎn)品優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好的形象，形成規(guī)模效應(yīng)。我們的廣告策劃也將圍繞該 目標(biāo)進(jìn)行。-廣告媒介：根據(jù)“ 5W媒介計劃法”（媒體分配法、地理分配法、時間分配法、內(nèi) 容分配法和宣傳陣勢組合法） ，我們將利用多種媒體進(jìn)行廣告宣傳。廣告與產(chǎn)品的生命周期：在產(chǎn)品的開發(fā)階段，重點是把產(chǎn)品介紹給市場，說明產(chǎn)品的好處，使目標(biāo)顧客了解并接受產(chǎn)品；進(jìn)入增長階段，重點便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更 多的時間樹立企業(yè)形象，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的情感反應(yīng)；在成熟階段，我們公司將采取擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色；在產(chǎn)品的衰退階段，如果該技術(shù)產(chǎn)品逐步被淘汰，我

51、們公司將 相應(yīng)的增加替代技術(shù)的廣告費用。這一切都將依賴于市場的發(fā)展情況，我們會具體情況 具體分析。9.2. 營銷推廣策略針對客戶 ：公司將采用分期付款，優(yōu)惠折扣辦法，以獲取新的客戶建立良好的合作關(guān)系。針對中間商 ：公司將贈送貨樣，與他們聯(lián)合廣告，切相互間的關(guān)系，以促進(jìn)達(dá)成協(xié) 議和提高效率。針對推銷人員 ：公司將采用銷售競賽和利潤提成的辦法，以激勵、調(diào)動推銷人員的積極性。9.3. 公共關(guān)系：公共關(guān)系對象 ：政府部門、相關(guān)科研部門（高校研究機構(gòu)、專業(yè)科研院所） 、新聞 媒體、公眾及公司內(nèi)部員工。政府部門 ：積極建立與各城市主管部門間的良好合作關(guān)系， 主動聽取意見與建議，爭取得到政策上的鼓勵與支持，

52、樹立良好的公司形象?？蒲胁块T ：積極建立與各國科研部門間的聯(lián)系，從各方面了解國內(nèi)外市場的發(fā)展前景與發(fā)展動態(tài)，適時調(diào)整公司的發(fā)展方向與戰(zhàn)略。權(quán)威部門：高等學(xué)府科研院所的權(quán)威機構(gòu)， 是我們公司聯(lián)系、 爭取與依靠的對象，因此我們要與其建立長期合作關(guān)系。此外我們還可以出資贊助高校的各種科技活動。新聞宣傳 ：爭取一切機會與新聞界取得聯(lián)系，及時將有報道價值的信息提供給新聞媒介。公司內(nèi)部：自我完善，自我發(fā)展，加強企業(yè)內(nèi)部溝通與聯(lián)系，加強企業(yè)文化建設(shè), 使每一位職員對企業(yè)有家一般的依戀感，共同建設(shè)?？傊?，通過各種推銷方式建立營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)理解顧客的個性化需求，并以 此為營銷管理的出發(fā)點，以滿足每個顧客的

53、需求為我們營銷管理的目標(biāo)，以大規(guī)模定制 為手段更好地滿足不同顧客的個性化需求，使消費者的滿意度達(dá)到最高，同時也使企業(yè) 的利潤最大化。9.4. 品牌與公司形象品牌與商標(biāo)品牌是公司的主要促銷工具， 又能造成產(chǎn)品差別， 幫助目標(biāo)顧客辨認(rèn)與識別產(chǎn)品。一個良好的品牌，有助于擴大市場份額， 樹立良好的公司形象。 我公司的品牌暫定為“綠色科技，引領(lǐng)未來！”-商標(biāo)是產(chǎn)品品牌的重要組成部分，能使顧客通過認(rèn)識標(biāo)記來確認(rèn)產(chǎn)品的品名與生產(chǎn)者。因此本公司將注冊自己的商標(biāo),并采取統(tǒng)一商標(biāo)策略，對商標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。9.5.質(zhì)量與服務(wù)售前服務(wù):采用宣傳，培訓(xùn)交流等手段，以及通過推銷人員的講解，讓顧客群體了解產(chǎn)品。售中服務(wù):建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話定貨，網(wǎng)絡(luò)定貨），及時反映顧客的情況,急顧客之所需。建立信息交流平臺，建立顧客的電子檔案，及時的得到質(zhì)量和服務(wù)