企知通推廣方案

1、商務(wù)領(lǐng)航“企智通”業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷方案營(yíng)銷推廣活動(dòng)時(shí)間、地區(qū)及目標(biāo)活動(dòng)時(shí)間：2007年8月15日12月31日活動(dòng)地區(qū)：全省21地市分公司，其中廣州、深圳、東莞、佛山、汕頭、中山、惠州七地市為重點(diǎn)推廣地區(qū)。發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃：見(jiàn)企智通業(yè)務(wù)發(fā)展分解計(jì)劃表。營(yíng)銷推廣方案內(nèi)容一、 營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品方案1、目標(biāo)客戶群的基本特征l 正在使用或者準(zhǔn)備安裝中國(guó)電信的ADSL/LAN/光纖等互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入業(yè)務(wù)的單位用戶；l 單位內(nèi)部有一組電腦上網(wǎng)(建議在10臺(tái)以上)；l 有內(nèi)網(wǎng)管理需求，并期望節(jié)省IT設(shè)備投資；l 公安部門(mén)對(duì)該類上網(wǎng)用戶有網(wǎng)監(jiān)備案要求。2、重點(diǎn)目標(biāo)客戶 根據(jù)前期發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，符合上述基本特征的以下類型單位用戶為重

2、點(diǎn)目標(biāo)。 (1) 酒店旅業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)專線用戶，公安部門(mén)對(duì)該類用戶有明確網(wǎng)監(jiān)要求。注：因公安部門(mén)對(duì)網(wǎng)吧有專項(xiàng)監(jiān)管要求，企智通業(yè)務(wù)不適用于網(wǎng)吧 (2) 外資企業(yè)，該類型企業(yè)有較強(qiáng)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理需求 (3) 事業(yè)單位、學(xué)校、銀行3、方案形式1）“商務(wù)領(lǐng)航企智通套餐”：首推把企智通產(chǎn)品與中國(guó)電互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入業(yè)務(wù)緊密捆綁，以可管理的互聯(lián)網(wǎng)接入線路融合套餐包形式提供給用戶。套餐月使用費(fèi)X元包含內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)：ADSL/LAN/光纖等互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入企智通服務(wù)包領(lǐng)航OFFICE應(yīng)用包（視情況可選，適用于ADSL虛擬撥號(hào)用戶，不適用于專線用戶）2）其次，開(kāi)放企智通單產(chǎn)品受理，滿足互聯(lián)網(wǎng)寬帶在用用戶的需求。3）

3、因互聯(lián)網(wǎng)接入實(shí)際資費(fèi)全省差異較大，上述套餐包由分公司根據(jù)本地實(shí)際情況制定具體實(shí)施方案。企智通單產(chǎn)品方案由省公司統(tǒng)一制定(見(jiàn)下文)。分公司在制定套餐方案時(shí)，應(yīng)遵循以下定價(jià)原則：I. 單產(chǎn)品資費(fèi)高于融合套餐的原則，即：接入+企智通單產(chǎn)品資費(fèi)之和接入與企智通產(chǎn)品捆綁融合套餐II融合套餐要在接入業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)增值，且增值部分不小于與合作商的結(jié)算值。即：融合套餐資費(fèi) = 接入單產(chǎn)品平均資費(fèi)+合作結(jié)算 接入單產(chǎn)品平均資費(fèi)。4、企智通單產(chǎn)品方案及說(shuō)明：企智通設(shè)備分為四種型號(hào)，具有不同的處理性能，適用于不同的接入帶寬、PC數(shù)量，四種型號(hào)分別定價(jià)。服務(wù)功能分為標(biāo)準(zhǔn)包和簡(jiǎn)化包。標(biāo)準(zhǔn)包除包括可滿足上網(wǎng)記錄、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)察備案

4、等基本需求外，還具備訪問(wèn)控制和帶寬管理等功能，滿足企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理需求；簡(jiǎn)化包功能可滿足上網(wǎng)記錄、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)察備案等基本需求。 設(shè)備型號(hào)企智通 1型企智通 2型企智通 3型企智通 4型適用的接入業(yè)務(wù)性能參數(shù)實(shí)際包處理能力 3K pps最大吞吐量2M最大支持30臺(tái)PC實(shí)際包處理能力 5K pps最大吞吐量5M最大支持50臺(tái)PC實(shí)際包處理能力 16K pps最大吞吐量10M最大支持100臺(tái)PC實(shí)際包處理能力 20K pps最大吞吐量30M最大支持500臺(tái)PC標(biāo)準(zhǔn)包簡(jiǎn)化包上網(wǎng)記錄流量分析安全中心網(wǎng)安審計(jì)辦公設(shè)置7*24小時(shí)電信級(jí)服務(wù)內(nèi)容監(jiān)視*上網(wǎng)記錄流量分析安全中心網(wǎng)安審計(jì)辦公設(shè)置7*24小時(shí)電信級(jí)服務(wù)內(nèi)容

5、監(jiān)視上網(wǎng)記錄流量分析安全中心網(wǎng)安審計(jì)辦公設(shè)置7*24小時(shí)電信級(jí)服務(wù)內(nèi)容監(jiān)視上網(wǎng)記錄流量分析安全中心網(wǎng)安審計(jì)辦公設(shè)置7*24小時(shí)電信級(jí)服務(wù)內(nèi)容監(jiān)視訪問(wèn)控制*帶寬管理*訪問(wèn)控制*帶寬管理*訪問(wèn)控制*帶寬管理*面向客戶群2M 或以下寬帶用戶最多支持30臺(tái)PC5M 或5M以下寬帶用戶最多支持50臺(tái)PC10M 或10M以下寬帶用戶最多支持100臺(tái)PC30M 或30M以下寬帶用戶最多支持500臺(tái)PC建議捆綁的專線業(yè)務(wù)2M ADSL 專線普通包月商業(yè)寬帶4M ADSL專線、3M/4M城域網(wǎng)專線4M10M城域網(wǎng)專線10M30M城域網(wǎng)專線標(biāo)準(zhǔn)包月租無(wú)499元1299元1999元簡(jiǎn)化包月租269元399元1099

6、元1699元標(biāo)準(zhǔn)包包年費(fèi)4990元12990元19990元簡(jiǎn)化包包年費(fèi)2690元3990元10990元16990元安裝調(diào)測(cè)費(fèi)800元/戶移機(jī)費(fèi)200元/戶備注： 內(nèi)容監(jiān)視功能為附送功能。如由于國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)要求停止該功能服務(wù)時(shí)，電信有權(quán)單方面關(guān)閉該功能(此條已在客戶使用協(xié)議中聲明)。 帶寬管理和訪問(wèn)控制功能僅在標(biāo)準(zhǔn)包內(nèi)提供。企智通 1型沒(méi)有帶寬管理和訪問(wèn)控制功能，因此其標(biāo)準(zhǔn)包功能與簡(jiǎn)化包定價(jià)是一致的。各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際營(yíng)銷需要，以省公司企智通單產(chǎn)品價(jià)格為基礎(chǔ)，上下浮動(dòng)不超過(guò)20，經(jīng)省公司批準(zhǔn)后，確定當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)資費(fèi)。5、對(duì)于特大型企業(yè)的方案及定價(jià)對(duì)于帶寬超過(guò)30M或PC數(shù)大于500臺(tái)的特大型

7、企業(yè)客戶，可由合作廠家協(xié)助為該企業(yè)訂制方案，通過(guò)多臺(tái)設(shè)備組合或者采用更高端設(shè)備實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理。對(duì)該類企業(yè)客戶建議按總體PC數(shù) X 5至10元/月/PC報(bào)價(jià)，并與客戶接入組合銷售，客戶可加裝線路、提速升檔等獲得適當(dāng)優(yōu)惠。具體由分公司自定。6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：l 幫助企業(yè)了解員工工作狀態(tài),控制不良行為，提升工作效率。l 幫助企業(yè)分析網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率，分配網(wǎng)絡(luò)帶寬，避免濫用，有效使用網(wǎng)絡(luò)。l 避免有害信息、非法聯(lián)絡(luò)、違規(guī)行為導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)管理嚴(yán)重失控和黑客猖獗、病毒泛濫、信息間諜造成企業(yè)內(nèi)部信息泄漏，消除網(wǎng)絡(luò)安全威脅。l 按照公安部門(mén)要求加裝網(wǎng)監(jiān)控制，對(duì)個(gè)人計(jì)算機(jī)犯罪進(jìn)行記錄，規(guī)避企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)。l 電信級(jí)服務(wù)：提供

8、7X24小時(shí)響應(yīng)服務(wù)，免除用戶的后顧之憂。服務(wù)期間內(nèi)，用戶可享受免費(fèi)升級(jí)服務(wù)，確保產(chǎn)品能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展需要。l 經(jīng)濟(jì)性：采用月租方式或者年費(fèi)方式提供給用戶，既降低了使用門(mén)檻，又降低了用戶的網(wǎng)絡(luò)投資風(fēng)險(xiǎn)；與中國(guó)電信寬帶產(chǎn)品融合成為套餐，享受更多優(yōu)惠。二、 推廣策略：1、產(chǎn)品定位：為客戶提供安全可靠的企業(yè)上網(wǎng)管理服務(wù)。提供包括上網(wǎng)行為記錄、流量分析、安全中心、網(wǎng)絡(luò)安全審計(jì)、辦公設(shè)置、內(nèi)容監(jiān)視、帶寬管理、訪問(wèn)控制在內(nèi)的綜合上網(wǎng)管理，增強(qiáng)電信寬帶的可管理性，并能滿足公安網(wǎng)絡(luò)監(jiān)察要求的服務(wù)。2、組合策略由于產(chǎn)品與電信政企客戶的ADSL/LAN/光纖等寬帶業(yè)務(wù)密切相關(guān)，因此分公司應(yīng)把企智通產(chǎn)品與上述業(yè)

9、務(wù)針對(duì)目標(biāo)用戶緊密捆綁，通過(guò)應(yīng)用塑造中國(guó)電信寬帶業(yè)務(wù)的差異性和用戶粘度，不是將接入線路和企智通產(chǎn)品單獨(dú)推給用戶，而是以可管理的互聯(lián)網(wǎng)接入線路的形式將捆綁后的產(chǎn)品提供給用戶。3、價(jià)格策略以月租或者年費(fèi)的方式提供，有效減少客戶的投入成本。4、推廣中的機(jī)會(huì)營(yíng)銷（1） 結(jié)合省公安廳和省電信公司聯(lián)合發(fā)文（粵公通字2007191號(hào)）要求，與本市公安局合作實(shí)施“安網(wǎng)”工程，對(duì)相關(guān)行業(yè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。典型營(yíng)銷過(guò)程如下：I. 首先，與市公安局協(xié)商確定協(xié)作流程、聯(lián)合工作方式。建議的協(xié)作流程參見(jiàn)業(yè)務(wù)材料附件。II. 分批提取目標(biāo)企業(yè)客戶名單，交公安局相關(guān)部門(mén)通知召集相應(yīng)企業(yè)召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，宣傳相關(guān)國(guó)家法規(guī)政策，并推介業(yè)務(wù)

10、。III. 培訓(xùn)會(huì)后第一時(shí)間上門(mén)營(yíng)銷，向企業(yè)關(guān)鍵決策人宣傳推介企智通業(yè)務(wù)及其企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理功能。成功營(yíng)銷則簽約受理業(yè)務(wù)。IV. 對(duì)應(yīng)接收受網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管的不安裝的企業(yè)，可由公安局發(fā)出整改通知書(shū)。電信公司可協(xié)助發(fā)放整改通知書(shū)，并進(jìn)行二次推廣。V. 各分公司在推廣過(guò)程中，要特別重視對(duì)一線營(yíng)銷人員的解釋口徑管控。要求一線營(yíng)銷人員在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)從宣傳政府法規(guī)要求、協(xié)助公安部門(mén)為企業(yè)提供服務(wù)的角度，供客戶選擇使用企智通業(yè)務(wù)。堅(jiān)決禁止強(qiáng)行要求客戶安裝，破壞客戶關(guān)系的行為。相關(guān)客戶接觸要求詳細(xì)見(jiàn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷材料附件。（2） 在用戶提出網(wǎng)速不穩(wěn)定時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷：宣傳企智通帶寬管理、流量分析等功能，通過(guò)分析現(xiàn)在的使用情況促進(jìn)

11、客戶有效利用帶寬，認(rèn)識(shí)中國(guó)電信寬帶產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)性能和企智通的內(nèi)部管理作用。5、可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，給部分用戶一定時(shí)間的試用，原則上不超過(guò)2周(試用階段不在IBSS中正式受理)。三、 業(yè)務(wù)和計(jì)費(fèi)規(guī)則1、 簽約方式及有效期：客戶須簽訂書(shū)面使用協(xié)議。開(kāi)通次日開(kāi)始計(jì)費(fèi)，協(xié)議有效期一年。協(xié)議到期后雙方如無(wú)異議，則自動(dòng)順延一年。融合套餐從開(kāi)通下月1日起按照套餐規(guī)則計(jì)費(fèi)，開(kāi)通當(dāng)月套餐內(nèi)產(chǎn)品按照加入套餐前的資費(fèi)出帳，按天計(jì)算。其中企智通產(chǎn)品費(fèi)用為企智通單產(chǎn)品月租*12月/365天當(dāng)月實(shí)際使用天數(shù)。 包年企智通單產(chǎn)品從開(kāi)通次日起計(jì)費(fèi)，開(kāi)通當(dāng)月按照包年費(fèi)/365天當(dāng)月實(shí)際使用天數(shù)，下月開(kāi)始按包年費(fèi)/12月計(jì)費(fèi)，最后一

12、個(gè)月包年有效期內(nèi)的天數(shù)按照包年費(fèi)/365天當(dāng)月包年剩余使用天數(shù)，有效期過(guò)后如不續(xù)約，當(dāng)月包年到期后剩余天數(shù)按照按照企智通單產(chǎn)品月租*12月/365天剩余天數(shù)。按月租企智通單產(chǎn)品從開(kāi)通次日起計(jì)費(fèi)，開(kāi)通當(dāng)月按天計(jì)算，費(fèi)用為企智通單產(chǎn)品月租*12月/365天當(dāng)月實(shí)際使用天數(shù)。 計(jì)費(fèi)出帳時(shí)，由商企平臺(tái)（bnet平臺(tái)）對(duì)企智通產(chǎn)品全部出帳，由計(jì)費(fèi)系統(tǒng)判斷具體某一個(gè)客戶申請(qǐng)的企智通產(chǎn)品屬于融合套餐還是單產(chǎn)品，屬于融合套餐則不對(duì)企智通產(chǎn)品單獨(dú)出帳，直接按照套餐出帳；屬于單產(chǎn)品則對(duì)企智通單產(chǎn)品出帳并進(jìn)行合帳。2、 解約：一般情況下不允許中途解約（包括捆綁的商業(yè)寬帶/互聯(lián)網(wǎng)專線以及企智通業(yè)務(wù)）。如客戶執(zhí)意解約，

13、如已預(yù)存企智通包年費(fèi)，預(yù)存金額不退還；如以月租形式租用，本月申請(qǐng)，下月生效，且違約賠償金額為三個(gè)月的月租，進(jìn)行拆機(jī)并收回放在客戶端的硬件設(shè)備。3、 升檔：客戶在協(xié)議期內(nèi)提出企智通業(yè)務(wù)升檔要求，須預(yù)存新的檔次的年費(fèi)的二分之一（月租方式的預(yù)存新的檔次月租6）,預(yù)存專款專用。重新簽訂協(xié)議一年,之前的協(xié)議作廢，客戶方不需賠償。需繳納安裝調(diào)測(cè)費(fèi)。不允許企智通業(yè)務(wù)降檔。4、 移機(jī)：在協(xié)議期內(nèi)可以移機(jī)，不允許過(guò)戶。需繳納移機(jī)費(fèi)。5、 停機(jī)/復(fù)通/拆機(jī)：在超過(guò)繳費(fèi)期次日0：00時(shí)限制帳號(hào)使用，既IBSS系統(tǒng)觸發(fā)欠費(fèi)停機(jī)流程，派發(fā)企智通產(chǎn)品欠費(fèi)停機(jī)單給對(duì)應(yīng)施工單位，施工單位回單后，企智通產(chǎn)品處于欠費(fèi)停機(jī)狀態(tài)。欠

14、費(fèi)停機(jī)期間按照正常資費(fèi)的50計(jì)費(fèi)。用戶主動(dòng)繳費(fèi)后，IBSS系統(tǒng)觸發(fā)復(fù)機(jī)流程，派發(fā)企智通產(chǎn)品復(fù)機(jī)單給對(duì)應(yīng)施工單位，施工單位回單后，企智通產(chǎn)品恢復(fù)正常狀態(tài)。復(fù)通后當(dāng)月費(fèi)用按天計(jì)算。欠交3個(gè)月以上用戶不再統(tǒng)計(jì)為計(jì)費(fèi)用戶，IBSS系統(tǒng)觸發(fā)欠費(fèi)拆機(jī)，派發(fā)企智通產(chǎn)品欠費(fèi)拆機(jī)單給對(duì)應(yīng)施工單位，施工單位回單后，企智通產(chǎn)品欠費(fèi)銷戶。用戶可辦理主動(dòng)暫停業(yè)務(wù)，暫停時(shí)間不超過(guò)3個(gè)月，且暫停后協(xié)議期順延。主動(dòng)暫停業(yè)務(wù)期間按照正常資費(fèi)的20%出帳，復(fù)通當(dāng)月按天計(jì)算。協(xié)議期滿要求取消的，可進(jìn)行拆機(jī)，需要繳清欠款，完整歸還放在用戶處的硬件設(shè)備。IBSS系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)帳務(wù)系統(tǒng)、商企平臺(tái)（bnet平臺(tái)）需支持企智通的裝、拆、移、停、

15、復(fù)機(jī)功能。6、 設(shè)備管理:企智通設(shè)備產(chǎn)權(quán)不歸客戶，歸電信公司（或合作方）。安裝在企業(yè)端的企智通設(shè)備由企業(yè)負(fù)責(zé)保管，如遺失、人為損壞或拆機(jī)后不歸還，企智通1、2、3、4型需分別賠償9600、12800、46000、60000元。IBSS系統(tǒng)要對(duì)設(shè)備回收進(jìn)行管控。四、財(cái)務(wù)列帳原則企智通業(yè)務(wù)列收科目為“綜合信息應(yīng)用服務(wù)收入信息化應(yīng)用業(yè)務(wù)收入標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用業(yè)務(wù)收入其他”。具體列帳上，如采用捆綁銷售，則企智通業(yè)務(wù)統(tǒng)一按照單產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)月租在分成后優(yōu)先列收。如企智通單產(chǎn)品，則按照標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)（月租或者包年費(fèi)）在分成后列收。包年費(fèi)須按月分?jǐn)傆?jì)列收入。與AP廠商之間由省公司統(tǒng)簽統(tǒng)一結(jié)算。已開(kāi)展獨(dú)立結(jié)算的分公司，自9月帳期

16、起，劃由省公司統(tǒng)一結(jié)算。套餐收入攤分計(jì)算步驟1、 步驟一：判斷月租費(fèi)、增值業(yè)務(wù)是否需要優(yōu)先列收，如需要，將這些產(chǎn)品優(yōu)先列收；2、 步驟二：確定需按綜合折扣率攤分的產(chǎn)品：套餐涉及的除優(yōu)先列收產(chǎn)品以外的其他產(chǎn)品，不包括用戶消費(fèi)但套餐沒(méi)涉及的產(chǎn)品；3、 步驟三：計(jì)算應(yīng)收的套餐收入和參與攤分的各項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)惠前收入總和；“套餐應(yīng)收收入”指用戶實(shí)際使用套餐所包含產(chǎn)品最終支付的費(fèi)用 “優(yōu)惠前收入”指參與攤分的各產(chǎn)品按標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)或當(dāng)?shù)貙?shí)際單價(jià)計(jì)算的收入4、 步驟四：計(jì)算綜合折扣率。綜合折扣率（套餐實(shí)收收入優(yōu)先列收部分）/套餐用戶實(shí)際使用各產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）的優(yōu)惠前收入之和100；5、 步驟五：計(jì)算按綜合折扣率攤分的各項(xiàng)產(chǎn)品攤分后