民生保險(xiǎn)專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 推銷概念推銷概念 讓對(duì)方接受某讓對(duì)方接受某 些觀點(diǎn)和事物的過(guò)些觀點(diǎn)和事物的過(guò) 程，并以達(dá)到一定程，并以達(dá)到一定 的目標(biāo)為結(jié)果。的目標(biāo)為結(jié)果。 推推才才 佳佳 銷銷金金 肖肖 推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間 交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘 的美麗的感覺。的美麗的感覺。 生活中的推銷 v嬰兒的哭啼推銷自己的饑渴， 換回的是媽媽的擁抱和奶水 v政治家的演說(shuō)推銷自己的政見， 換回選票 v老師講課推銷知識(shí)，換回學(xué)生 的好成績(jī) v 推銷的本質(zhì) 影響思想 改變行為 人生無(wú)處不推銷 人生無(wú)處不推銷人生無(wú)處

2、不推銷 什么叫專業(yè) v=專業(yè)就是用規(guī)范的流程和步 驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)到既定 目標(biāo)。 v=不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的 一種水準(zhǔn)。 專 業(yè) 有計(jì)劃 有步驟 按 程序 一定的程序 加 一定的 步驟 就是專業(yè) 流 程 a、按部就班、有步驟-產(chǎn)生安 全感 b、 所有恐懼與壓力感來(lái)自于 沒有流程或者流程混亂 專業(yè)化（壽險(xiǎn)）推 銷 有計(jì)劃地按照一定的 步驟和流程，遵循一定的 方法，將推銷過(guò)程分解、 量化，有規(guī)律可遵循的銷 售過(guò)程，并且用專業(yè)不斷 支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng) 成的專業(yè)推銷習(xí)慣！ 推銷無(wú)定式，要求你專業(yè) 專業(yè)推銷是生存之本 推銷 專業(yè)推銷 專 業(yè)化推銷 推銷 運(yùn)用才智和工具讓客戶接納 一些他們不

3、知道、不了解，但有益處 的事物。 專業(yè) 按一定的程序、一定的步 驟、一 推銷 定的方法將推銷分解、量 化，進(jìn) 而達(dá)到預(yù)定目的。 專業(yè)化 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)化 不斷支配行 推 銷 動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的 習(xí)慣。 壽險(xiǎn)推銷和其它推銷 的區(qū)別 v產(chǎn) 品：無(wú)形vs有形 v推銷方法：相對(duì)多樣vs相對(duì) 簡(jiǎn)單 v客戶需求：潛在需求vs現(xiàn)實(shí) 需求 v產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn)vs相對(duì) 簡(jiǎn)單 一般商品的推銷步驟 v找出準(zhǔn)客戶 v引起準(zhǔn)客戶的注意 v培養(yǎng)興趣 v喚起需求 v提供合適的商品 v說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買 行為 v確?？蛻糍?gòu)買后的滿足感 壽險(xiǎn)推銷的特色 v壽險(xiǎn)商品是無(wú)形產(chǎn)品 v購(gòu)買壽險(xiǎn)商品違反一般人的購(gòu)買

4、習(xí) 慣 v推銷壽險(xiǎn)商品必須更主動(dòng) v推銷壽險(xiǎn)商品需要更多的專業(yè)知識(shí) v“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān) 鍵 壽險(xiǎn)商品的特色決定： 壽險(xiǎn)推銷需要專 業(yè)化推銷 專業(yè)化的推銷流程 主顧開拓主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸面談接觸面談 計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)拒絕處理拒絕處理 需求分析需求分析 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù)售后服務(wù) 促促 成成 說(shuō)說(shuō) 明明 建議書的制作 接觸前準(zhǔn)備拜訪 前的準(zhǔn)備 一、客戶資料準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 （一）客戶資料收集（一）客戶資料收集 途徑：親戚、朋友途徑：親戚、朋友 1、自然狀況、自然狀況 4、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況 2、健康狀況、健康狀況 5、工作狀況、工作狀況 3、家庭狀況、家庭狀況 6、個(gè)人嗜