電話行銷方法

1、一、電話行銷的定義： 通過使用電話、傳真、信件、短信、dm、e-mail等通訊技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃，有組織，有策略并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客、增加附加價值等市場行為的營銷手段并通過電話促成成交的方法。二、電話銷售的優(yōu)勢有哪些1. 降低銷售成本2. 提高銷售效率3. 擴大品牌影響力4. 更清楚地直接把握客戶需求5. 更有效利用資源6. 與客戶建立長期的信任關(guān)系三、電話行銷核心信念電話是你桌上的一定寶藏電話是一把雙刃劍電話是你公司最好的形象代言人，最好的公關(guān)經(jīng)理所有的來電都是有錢的來電廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)保持笑容就是保持吸引力打電話從深呼吸開始四、

2、電話中語音的正確使用音速： 選擇不同音速，會牢牢抓住客戶的注意力 音速快使人興奮，產(chǎn)生熱情（但要口齒清晰） 音速慢可以強調(diào)某一個要點，使人產(chǎn)生信心。音量： 使用不同的音量，可以使談話如行云流水。 聲音洪亮使人激動，產(chǎn)生信心 低聲耳語使人產(chǎn)生親近感魅力聲音5種法則法則1：語調(diào)熱情、清晰明朗法則2：吐字清楚、層次分明法則3：掌控節(jié)奏、擅用停頓法則4：音量適中、發(fā)音準確法則5：措辭高雅、配合表情聲音感染力練習總經(jīng)理，我相信您的員工原先并非立志成事業(yè)才到貴公司來的，我想他們都因仰慕您的為人，才到這兒來的。（停頓一會）全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情，您打算如何回報他們呢?我認為最重要的是您只有永葆健康

3、，才能領(lǐng)導員工沖鋒陷陣(降低聲音)。如果您的身體已經(jīng)到了無法投保的程度，您怎么對得起愛戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險，都不重要(提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無問題，您曾經(jīng)去檢查過嗎?”五、電話行銷的物品準備1.高效率的電話機(可以方便隨時發(fā)e-mail)2.三色筆：削好的鉛筆、紅色筆、藍/黑筆 3.便簽紙 4.電話記錄本 5.計算器 6.涂改液、橡皮擦 7 .喜歡的音樂 8.秒表 9.鏡子 10.客戶資料 11.備忘錄 12.傳真件 12.喜歡的飲料和茶水六、電話行銷工作者失敗的原因 8.不愿多付出 9.缺乏時間管理 10.方法和策略失誤 11.學習力不夠 12.不是全力以赴,而

4、是全力應(yīng)付 13.不能善用潛意識的力量克服電話恐懼 1.勇氣 2.動機 3.運用想象力，突破心理障礙 4.肢體語言動作創(chuàng)造情緒 5.真誠偽裝的真誠，得到真誠的偽裝 6.建立心錨（oh，yes?。?7.對產(chǎn)品百分之一兆的相信 七、電話銷售模式：顧問式：銷售員以豐富的產(chǎn)品知識和消費知識為基礎(chǔ)，通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點、了解客戶的真實情況、引導和理解客戶的現(xiàn)實，提供其解決方案的過程，最終促成成交 。 以關(guān)系為導向，引導顧客需求 例如：平安保險的車險銷售、戴爾公司的電腦銷售交易式：銷售員以產(chǎn)品為中心，在有限的時間內(nèi)進行產(chǎn)品的介紹，并通過一定的銷售技巧在電話中直接促成 產(chǎn)品的銷售。以交易為導向，產(chǎn)品價值較小

5、 例如：電信的家用電話話費套餐銷售、移動的彩鈴業(yè)務(wù)銷售八、常見的客戶心理求實心理 求便心理 求美心理 求廉心理 求名心理 追求健康心理 追求安全心理 惠顧心理 發(fā)泄性心理 儲備性心理留念性心理 求癖心理九、電話前的準備 我為什么要打電話給客戶？(目的) 電話結(jié)束后我要達到什么樣的效果?(目標) 我準備好電話中必須問的問題了嗎？ 我準備好客戶可能問的問題的答案了嗎？十、完美態(tài)度的5種法則尊重對方增強自信我的工作全心投入精神飽滿規(guī)律工作充滿激情情緒高漲熱愛銷售戰(zhàn)勝恐懼十一、開場白5步準則問候自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話目的確認對方時間可行性轉(zhuǎn)向探測需求開場白設(shè)計4要素開場白主要目的 ：就是吸

6、引對方的注意，引起他的興趣陳述你的與眾不同之處開場白中的陳述價值，讓客戶明白你是可以幫到他的談他所熟悉的話題，適當贊美他積極回應(yīng)5準則 提示問題 確認問題語速一致適當恭維 情緒同步傾聽過程中應(yīng)該避免使用的言語 你好像不明白你肯定弄混了你搞錯了我們公司規(guī)定我們從沒我們不可能成交信號出現(xiàn)時機w 詢問產(chǎn)品的細節(jié)w 詢問價格w 詢問售后服務(wù)w 詢問付款細節(jié)w 客戶不斷認同w 解決客戶疑問w 客戶興趣濃厚w 征求第三者意見電話中客戶表達明確需求用語與成交時機 我想 我希望 我要 我正在找 我們對很感興趣 我期望 當顧客問及有關(guān)價格或銷售條件 當顧客問及產(chǎn)品細節(jié)時 當顧客問及有關(guān)送貨的問題 當客戶開始計算

7、數(shù)字的時候 當客戶問開始已經(jīng)問過的問題時 當客戶散布煙霧式的異議訊號時 當問“你能再說一遍嗎?”或“要是.”的問題時十二、信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙 坦誠 專業(yè)能力:一針見血 自信 幫他們解決問題 相互了解 也可能是持久戰(zhàn) 建立信任感的五項原則1、衣著得體是第一印象；2、你自己的專業(yè)度；3、你對產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度；4、誠實；5、利用第三者見證；從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ) 及時為他解決問題 真正能幫助他發(fā)展 從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù) 不要承諾過多 提供附加價值銷售心得感悟. 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見

8、真情，人脈=錢脈！找對人比說對話更重要！十三、電話中解除顧客疑慮的六個通則 1仔細聽完 客戶：哦，我聽說你的保證不如同業(yè)的好。 業(yè)務(wù)代表：，我了解你對我們保證的疑慮，如果你不同意的地方出現(xiàn)時，請先記住，我能否先繼續(xù)下去，等我把產(chǎn)品介紹完之后再提出來討論呢？ 客戶：，我認為產(chǎn)品對我們來說有點太貴 業(yè)務(wù)代表：，我了解你的疑慮，我們的一些最滿意的客戶一開始也有同樣的感覺，如果我能寫下財務(wù)方面的事可能是你的疑慮，當我結(jié)束說明的時候再來討論可以嗎？ 2反問。 客戶：，在這之前已提到過這個問題，我怕我必須同意它，我覺得它太貴了。” 業(yè)務(wù)代表：今天大部分的東西都很貴，你能否告訴我貴了多少呢？ 3問出疑慮的嚴

9、重性。 “xxx，這樣的金額對你們是否很重要？ “xxx，基于我所告訴你的這個利益，你真的很擔心保證上的差異？4回答。5確認你已經(jīng)回答了。 “這樣就解決了這一點，對嗎？”6“換齒輪”或者“四兩拔千斤” 業(yè)務(wù)代表：就這樣解決了這一點，對嗎？ 客戶： 我又有一個問題。 突然之間呢，我們就像在競賽，因為顧客會提出更多的疑慮，而你就一直忙著接招和拆招，各位了解到這個競爭了吧？ 我們可以用四個“四兩撥千斤”的字-“順便一提”，當你要把他們的思緒引開的時候你就說： “順便一提?！?然后接著說：“就這樣解決了這一點，對嗎？” 每當你想把客戶的思緒從這里轉(zhuǎn)向那里的時候就說：“順便一提。” 十四、產(chǎn)品價值的5大

10、要素我們的產(chǎn)品價格上有沒有優(yōu)勢呢? 對客戶有沒有吸引力？我們的產(chǎn)品比其它公司保障更多,用起來更好嗎?我們的產(chǎn)品能給客戶帶來那些好處？我們的產(chǎn)品信譽好嗎?品牌有名嗎?我們的客戶能享受到稱心如意的服務(wù)嗎?電話中如何塑造產(chǎn)品的價值 1.找到顧客的問題或痛苦 2.擴大對方不購買的痛苦 3.提出解決方案 4.提出解決問題的資歷和資格 5.列出產(chǎn)品對顧客的所有好處 6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由 7.考慮一下我們是否可以送一些贈品 8.我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品(人最想得到他沒有或得不到的東西) 9.提供顧客見證 10.做一個價格的比較,解釋為什么會物超所值(141-150) 11.列出顧客不買

11、的所有理由 12.了解顧客希望得到什么結(jié)果 13.要塑造顧客對該產(chǎn)品的渴望度 14.解釋顧客應(yīng)該購買你產(chǎn)品的5個理由,然后提出證明 15.顧客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析 16.你跟競爭對手有哪些不一樣的地方要做比較 17.顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問分析 18.解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴 19.為什么顧客今天就要購買你的產(chǎn)品十四、電話行銷巨星非得解決的6大問題 產(chǎn)品 1、 為什么開發(fā)這個產(chǎn)品？ 2、 產(chǎn)品存在的理由？ 3、 產(chǎn)品背后的營銷理念是什么？ 4、 市場有多大？ 5、 產(chǎn)品的用途是什么？該如何運用？用在在何處？ 顧客 1、 為什么顧客會買這個產(chǎn)品？ 2、 這個產(chǎn)品能滿足那些原本未曾滿足的的

12、需要？ 3、 顧客對這個產(chǎn)品會有那些負面的意見？ 4、 銷售人員應(yīng)該采用什么樣的銷售策略，以克服這些負面意見？ 產(chǎn)品的好處： 1、 對產(chǎn)品的每一個特色都提出“那有如何”？的問題。為什么顧客該在乎這些特色？ 2、 顧客可以由每一個產(chǎn)品特色得到什么樣的好處？ 3、 以清楚實在的的量化資料顯示，顧客的業(yè)務(wù)會有什么樣的進步？顧客本身又能得到什么好處？或者以上兩者皆然？ 價值： 1、 就實際金錢而言，如果顧客不用這個產(chǎn)品會有什么樣的損失？ 2、 你的數(shù)據(jù)從何而來？ 3、 以產(chǎn)品對顧客的實質(zhì)價值而言，這個產(chǎn)品的價格應(yīng)該是多少？和競爭產(chǎn)品的差異又有多大？ 4、 顧客能由這個產(chǎn)品得到多少實質(zhì)報酬？ 見證： 1

13、、 還有誰不論現(xiàn)在抑或過去，用過這個產(chǎn)品，并且獲得很好的效果？其細節(jié)如何？ 2、 可以用那些證據(jù)向顧客證明產(chǎn)品所宣稱的內(nèi)容為真？電話成交4大技巧：邀請成交：“如果您對我們的汽車很感興趣，那我真誠的邀請您參加我們的試乘試駕活動？”引導成交：陳先生如果您沒有更多的異議的話，我這里只需要核對您的姓名和身份證號碼，請問您的身份證號碼是？刺激成交：抓住有些客戶的虛榮心。溫州彩鈴 “陳先生，我相信您一定是一個愿意感受生活，享受時尚而又有品味的人，而彩鈴會給您的生活增加更時尚的元素，我相信你一定會愿意享受它，是嗎？”選擇成交：許多人回答選擇題是比較容易的，因為只需選出合適的答案，所以你可以適合向客戶提出有選

14、擇的問題：“您看您是選擇60元的套餐還是120元的套餐呢？”正確提問的12種方式1開放式的問題：我怎能幫您呢？昨天您與我談的時候他都告訴了您哪些方面的資料呢？2特定的問題：昨天您與誰談的這個問題?3 選擇式的問題：我會告訴孫博，讓他給您回電話或者我能為您做些什么？4 引導性的問題：那么您是否愿意一個月 后收到這些資料呢5推測性的問題：如果您希望我發(fā)出消息的話，那么您是否可以同意我們的一些細節(jié)要求？6反問性的問題： 反問的問題讓買方自己解釋反對的理由。 買方：“到目前為止，所有廠商的報價都太高了?！?你：“所有的報價都太高？”7摘要性的問題： 將你所聽到的做一摘要，以證實你真的了解?！澳钦f，您

15、正在找一家信譽良好而且認真負責的供應(yīng)商，它能夠滿足您的需求嗎？”8裝傻性的問題：“您剛剛說下星期要解決這個問題，現(xiàn)在又說可以等下去，我不太明白為什么？”9.離題性的問題： 將要達成交易的時候，以言外之意的問題來肯定你的產(chǎn)品的優(yōu)點。如果我們可以在預算之內(nèi)，解決貴公司員工流動的問題，我不是說我們一定可以，而是說假如可以，那么接下來要怎么做？”10清單式提問： 如果可以提供多項服務(wù)時，以供客戶有選擇。11重復式提問： 為確認所獲得的信息，或引起顧客的注意12激勵式提問電話中如何探詢顧客的需求：獲取客戶基本信息的詢問： 1.您的公司使用xx產(chǎn)品多久？ 2.您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？ 3.您主要負責哪些

16、方面？ 4.xx產(chǎn)品出現(xiàn)問題的情況如何？ 5.您花很多時間來解決這些問題嗎引發(fā)現(xiàn)有問題的詢問 1對現(xiàn)有產(chǎn)品您最不滿意的地方在哪里？ 2哪些事情使您很頭疼？ 3哪些事情占用了您太多的時間？引導客戶往下走 1您下而且能一步有何打算？ 2如果您感到xx公司的產(chǎn)品不僅能節(jié)省您的支出，而且能提高您的效率，那么還要多久您才能作出決定？ 3您對xx公司的產(chǎn)品最感興趣的地方是什么？ 4是什么原因妨礙您作出決定？ 5如xx公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細節(jié)問題嗎？ 6為了得到您的同意，我還要做些什么？為了得到其他人的同意，我又要做些什么？ 7對于xx公司xx產(chǎn)品的主要優(yōu)點：您最感興趣的是什么呢

17、？它可以幫您解決什么問題？解決這些問題很緊迫嗎？為什么？ 8可以請教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯(lián)系？您認為他們哪一方面做得更好？ 9您認為我們現(xiàn)在離合作還有多遠？ 10 除了您作決策以外，還有誰參與決策過程？ 您下一步準備做什么？ 什么對您來說是最重要的？ 除了與您談以外，還需要與誰談？ 做這樣的決策需要多長時間？ 您希望分批送貨還是一次性送貨？ 您可否談?wù)勀恼麄€想法？ 您需要我為您推薦最適合您的呢，還是您已有了中意的型號？ 您對性能有何要求？其他方面您還有何要求？ 誰會使用這些產(chǎn)品？ 您的競爭對手使用哪個公司的產(chǎn)品？ 您目前面臨的最大的問題是什么呢？ 您為什么想換一個新產(chǎn)品呢？您希望

18、有何不同之處？ 您以后希望我們提供的服務(wù)有哪些？ 您現(xiàn)在是否正在使用xx公司的產(chǎn)品？感覺如何？ 您決定使用xx的xx產(chǎn)品嗎？ 您還在考慮什么品牌的產(chǎn)品？您對它們最感興趣的地方是什么？ 這些方面對來講最重要的是什么？為什么？ 您希望什么時候擁有這些產(chǎn)品？出于什么考慮會有這樣的想法？ 您主要負責哪方面的工作？ 除了您以外還有誰參與決策？ 您計劃什么時候使用我們的產(chǎn)品？ 您的預算范圍是什么？包括什么？ 您未來有何發(fā)展計劃？十五、電話中不同對象的溝通模式與策略一般員工： 您對于未來的期望是什么？ 計劃如何達到自己的期望？ 有沒有計劃性、階段性的做法？ 對目前的工作表現(xiàn)滿意嗎？有何限制？ 對目前自己的工

19、作品質(zhì)滿意嗎？ 是否計劃在以后的工作中不斷的投資自我成長？家庭主婦： 您對您孩子的教育模式滿意嗎？ 您對您目前家庭的氣氛滿意嗎？ 您對家庭與工作如何兼顧？有什么計劃？電話行銷顧客需求六問 1.您之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么? 2.您以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品? 如果有:是從何處購買?是什么原因? 如果沒有:那什么情況下有可能購買? 3.對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(印象)是什么?優(yōu)缺點是什么? 4.購買時,您最注重的因素是什么? 5.是否考慮更換供應(yīng)商?什么情況下會更換? 6.誰有權(quán)決定購買或更換供應(yīng)商?電話中顧客最想了解的9個問題 1 .你是誰？你的背景是什么？ .我為什么聽你講？ .聽你講對

20、我有什么好處？ .你如何證明你講的是真的？ .我為什么今天就要購買你的產(chǎn)品？ 6 .我為什么要以現(xiàn)在的價格購買你的產(chǎn)品？ 7. 我為什么不購買競爭對手的產(chǎn)品而購買你的? 8.我為什么要長期大量的購買你的產(chǎn)品？ 9 .你能提供什么服務(wù)給我？ 電話預約的11種話術(shù) 1 我沒興趣 是的，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？ 2. 我沒時間 我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信，這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規(guī)劃您的時間，

21、為了更好的節(jié)約您的時間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下 。 3. 我現(xiàn)在沒空 先生，美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要。我們見面就是為你創(chuàng)造更多財富。我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子,選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 4. 我沒興趣參加 我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ 5. 請你把資料寄給我怎么樣? 先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合

22、人員的貼切說明，而且為每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過來看你。你看是上午還是下午比較好？ 6. 抱歉，我沒有錢 先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此， 我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤， 這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者 周末來拜見您呢？ 7. 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ 8說來說去，還是要推銷東西？ 我知道每一個人都不喜歡被人推

23、銷，同時我相信我是您的關(guān)于這個產(chǎn)品的免費專業(yè)顧問！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關(guān)這一點， 您看我們什么時候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期五過來比較好？ 9我要先好好想想 先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？ 10我再考慮考慮，下星期給你電話 歡迎您來電話，假如能接到您的電話將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？ 11我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意?？刹豢梢约s夫人一起談?wù)?？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？十

24、六、電話行銷中專業(yè)用語與習慣用語的對比 習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)用語：我這次有信心這個問題不會再發(fā)生 習慣用語：你的問題確實嚴重 專業(yè)用語：這次比上次的情況好 習慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了 習慣用語：你怎么對我們公司的產(chǎn)品老是有問題 專業(yè)表達：看上去這些問題很相似 習慣用語：我不能給你他的手機號碼 專業(yè)表達：您是否向他本人詢問他的手機號 習慣用語：我不想給您錯誤的建議 專業(yè)表達：我想給您正確的建議 習慣用語：你沒有必要擔心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用 習慣用語：你的名字叫什么 專業(yè)表達：請問，我可以知道你的名字嗎？ 習慣

25、用語：人必須 專業(yè)表達：我們要為你那樣做，這是我們需要的。 習慣用語：注意，你必須今天做好！ 專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激 習慣用語：當然你會收到，但你必須把名字和地址給我。 專業(yè)表達：當然我會立即發(fā)送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎？ 習慣用語：你沒有弄明白，這次聽好了。 專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。 習慣用語：如果你需要我的幫助，你必須 專業(yè)表達：我愿意幫助你，但首先我需要十七、電話中建立親和力的11種方法 1贊美法則： 具體 及時 貼切 帶感情 借由第三者贊美 2使用顧客的口頭禪 3重復顧客所說的話 聽到您說： 您剛才說： 看看我是否聽得清楚，您說：

26、感應(yīng)回應(yīng)(把對方的說話加上自己感受再說出) 4情緒同步 進入對方內(nèi)心世界，從對方觀點，立場來看、聽及感覺讓對方覺得被了解，被尊重（設(shè)身處地去感受對方情緒，并加以回應(yīng)） 5語調(diào)及速度同步使用對方表象系統(tǒng)溝通 視覺型： 聽覺型： 感覺型： 6.生理狀態(tài)同步 （呼吸、表情、姿勢、動作）鏡面映現(xiàn) 文字、聲音、肢體動作（7%、38%、55%），肢體動作與說話內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力。鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢及臉部表情尤為重要 7語言文字同步 詞匯、術(shù)語 文字表象系統(tǒng)： 視覺模式：看看問題出在哪？眼光放遠點，瞧瞧、看、看見、反映、澄清、觀點 聽覺模式：你聽懂我的意思？聽起來有點道理，

27、說、聽起來、告知、討論、追問 感（觸）覺模式：你了解我的感覺嗎？感覺不太好，覺得沉重。掌握、抓住、覺得 8信念同步合一架構(gòu) 合一架構(gòu)格式： 我同意您的意見，同時 我尊重您的意見，同時 9例同 把想對他說的話比為另一個人的故事，衷以模式： 有個朋友/聽說有一個人 10借喻 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些你想表達你的意思 重復對方剛說的話是最重要的文字，加上開場白的文字 11幽默 十八、陌生電話推銷的11大步驟 1.了解購買的決策者； 2.與決策者聯(lián)系； 3.自我介紹； 4.建立友好關(guān)系； 5.了解顧客需求； 6.提出解決方案； 7.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值； 8.測試成交； 9.克服拒絕；

28、10.假設(shè)成交； 11.確立隨訪的要求。電話預約成功的6大要素 1確定自己的目的（取得面談的機會） 2保持輕松愉快的心情 3 約訪量大且要持續(xù) 4 絕不在電話中談產(chǎn)品 5 具備專業(yè)的知識水準 6. 在電話中充滿自信初次拔打電話的練習腳本業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎？你好，我是雅其公司，我叫 王明。上次我和公司里的人打過電話，說 經(jīng)理這個時間在。客 戶：你要那里？業(yè)務(wù)代表：供應(yīng)部?？?戶：打錯地方了。業(yè)務(wù)代表：噢，我找的是供應(yīng)部經(jīng)理，請告訴我供應(yīng) 部的電話好嗎？客 戶：他不在。業(yè)務(wù)代表：噢，他不在。請問什么時間能回來？”客 戶：不清楚。業(yè)務(wù)代表：您是說他上午什么時間回來不了解是吧？那.下午1點以后會回來

29、吧?客 戶：可能吧。業(yè)務(wù)代表：那就是說下午也不一定是吧？那明天上 午經(jīng)理會在吧？客 戶：不知道。業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個大忙人。那么我直接打經(jīng)理 辦公室的電話，您知道經(jīng)理的電話吧， 我記一下?？?戶：你什么事？業(yè)務(wù)代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上 的事要和經(jīng)理協(xié)商?？?戶：供應(yīng)部不需要材料。業(yè)務(wù)代表：不是不是，您誤會了，我跟經(jīng)理是要探 討一下材料方面的市場情況。客 戶：你說的到底是什么事。 業(yè)務(wù)代表：有關(guān)市場方面的變化，我想和經(jīng)理面談 一下，順利的話貴公司和我們都會有很 好的收益?？?戶：這種推銷電話我見多了，你不必叫經(jīng)理 了，他不感興趣。業(yè)務(wù)代表：您說的沒錯，大伙對不了解的東西都不 會感

30、興趣?？?戶：他很忙，沒有時間接待你。業(yè)務(wù)代表：所以我才打電話給他。您知道經(jīng)理的傳真吧，我記一下。如果他非常忙，又見不著面，我想應(yīng)該盡快傳真一份材料給他?？?戶：傳真機正在修。業(yè)務(wù)代表：您知道經(jīng)理的手機號碼吧，我記一下。客 戶：他平時不開機。業(yè)務(wù)代表：噢，也好，您知道他的座機號吧，我記一下?？?戶：你是不是剛做業(yè)務(wù)？你找別的公司吧， 我們對你說的材料不感興趣?！睒I(yè)務(wù)代表：我早就聽說豪杰公司在經(jīng)營上相當出 色，所以我想，要把業(yè)務(wù)做好，就要 找最好的公司來合作,您說是嗎？客 戶：是的。業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因為有好的合作越來越 好？客 戶：那當然了。業(yè)務(wù)代表：我感覺您是一位非常優(yōu)秀的工作代表

31、？對公司的發(fā)展非常關(guān)心？客 戶：謝謝！業(yè)務(wù)代表：對了我會跟供應(yīng)部經(jīng)理提起今天與您愉快的談話！我想他聽到會很高興有像您這樣的員工？客 戶：非常感謝！那你明天下午15：30與我們經(jīng)理聯(lián)系，他在公司？業(yè)務(wù)代表：謝謝！我一定準時與他聯(lián)系并告知我們愉快的談話！客 戶：謝謝！永不動搖的信念： 接受不接受沒關(guān)系，還有下一個！ 拔打電話案例w 請反復觀看這段示范，找出所有切入點，現(xiàn)在看湯姆霍普金斯怎么和羅伯森聯(lián)絡(luò)的： 湯：噢，羅伯森先生，我是皮特公司的湯姆霍普金斯。本公司的資料顯示，你購買過我們兩輛3000型系列的轎車，是在1990年向保羅買的。是不是這樣？ 羅：沒錯。你們的車子很棒。 湯：我打電話來，就是要

32、讓您知道，保羅已經(jīng)離職了，公司的主管要我跟你聯(lián)絡(luò)。因此，他們把您的資料交給我。如果您對于車子有任何問題，我很樂意協(xié)助您。 羅：好，非常好。噢，你叫！ 湯：湯姆霍普金斯。叫我湯姆好了。 羅：噢，湯姆，很感謝你打電話來。但是我的車子目前很好。如果有需要，一定會跟你聯(lián)絡(luò)的。 湯：噢，羅伯森先生，不知道能不能借用您一點時間，向您請教幾個簡單的問題？ 羅：噢，我應(yīng)該有一點時間，你想知道什么呢？ 湯：你買的車子到現(xiàn)在已經(jīng)五年了，我想您應(yīng)該是買來做生意的吧？ 羅：是的，給我的業(yè)務(wù)代表用的。 湯：您提供車輛給業(yè)務(wù)人員已經(jīng)多久了？ 羅：噢，大概有13到14年了吧。 湯：您買過多少輛車子給他們用呢？ 羅：五輛。剛

33、開始的時候，我只買一輛。當時公司很小。但是現(xiàn)在我們使用兩輛車。 湯：噢，很好。我好奇的是，當您購買目前這些車輛的時候，您的業(yè)務(wù)人員看中的是那種車呢？ 羅：我們當時有兩輛2000系列的轎車。我們很滿意貴公司轎車的整體性能。所以我們又買了新型的車子。 湯：您擁有先進的車型有多久了。 羅：噢，大概五年吧！ 湯：羅伯森先生，我們知道您的時間寶貴。我在想，既然您這么多年來都愛用我們的車子，我向您保證，我們的主管聽到了，一定會很高興。我可以把剛推出的新4000型資料寄給您嗎？ 羅：噢，我目前沒有購買新車的計劃。 湯：羅伯森先生，我完全了解這一點，我只是認為您可能喜歡4000型新的省油特性。大家對于這些特性

34、都非常感興趣。 羅：省油特性？ 湯：是的，有人已經(jīng)買了4000型的汽車。結(jié)果燃料的消耗量大量減少。而且對車子總體性能非常滿意。 羅：噢，湯姆，這倒是引起了我的注意，我一直在找省油的辦法。請把小冊子寄給我，我會參考看看。 湯：噢，很好，我會馬上寄出。我很想和您見個面” 羅：噢，謝謝。 湯：謝謝您啦。 xx建議我與您聯(lián)系，他認為我能為您節(jié)省費用？ xx是如此地關(guān)心您，他讓我務(wù)必給您打這個電話！ 您和xx一樣關(guān)心xx問題對嗎？ 我們是不是先來了解一下，xx得到了多少利益？ 以您現(xiàn)在的狀況和xx相比，您覺得您更關(guān)注什么？電話中善用第三者建立信賴感 xx關(guān)照過，讓我一定要對他負責那樣的待您！ 我真的很幸

35、運，能為您以及xx這么優(yōu)秀的人服務(wù)！ 相信您的眼光會和您的朋友一樣獨到.十九、電話中如何明確決策權(quán)限 要是您欣賞我們的產(chǎn)品及價格,您是可以批準購買的,對嗎? 是否還有人和您一道作出決定? 貴公司需要的話,一般要經(jīng)過那些程序? 如果要深入下去的話,您打算將我推薦給誰? 有什么原因防礙您現(xiàn)在達成協(xié)議? 整個申報協(xié)議要多長時間?我能做些什么? 您還需要我為您提供些什么?他們關(guān)心的是什么?電話中異議的真相 異議 解讀 對策太貴了我心動了,但我不知道是否值得價值價格我比較一下我想買,但我還嫌這不是最好的u.s.p讓我考慮考慮我喜歡他,但我要多一些理由支持購買考慮的是什么我要同xx商量我要買,但我不急,我

36、要聽別人的意見是否商量的人很重要，重要的話可以聯(lián)系一下我沒有預算如果我覺得這個決定是對的.拋開預算電話中客戶異議的分析與解除方法 太貴了: 跟什么比較 數(shù)字分析法 貴多少 最貴的就是最好的 價格還是成本 考慮價值還服務(wù) 最大的優(yōu)勢 我要考慮一下: 免費法 給幾分鐘 考慮什么 價值法 沒有講清楚 做錯了什么 是錢的問題嗎 是真的打算買,對嗎 1我要考慮一下范例： 客戶：就是在我做出這么高額金錢承諾時，我要考慮一下。 業(yè)務(wù)代表：沒關(guān)系，很顯然的，你不會花時間考慮，除非你是真的有興趣。對嗎？ 客戶：當然了，這牽涉到我們的最佳利益，我真的要考慮。 業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來達成這項生意的目標之前，你

37、不會趕我走，是嗎？所以，我能認定你會很認真的考慮，對嗎？ 客戶：我當然會了。噢，事實上考慮這樣的決定會把我難倒，我想澄清我的想法。 業(yè)務(wù)代表：你要考慮的xx產(chǎn)品，主要考慮點在于品質(zhì)呢，還是服務(wù)呢？ 客戶：都不是，貴公司的服務(wù)口碑很好。我知道xx產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品。” 業(yè)務(wù)代表：是不是因為附加的功能呢？ 客戶：也不是，我對基本的功能感到很滿意。 業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？ 客戶：也不是，我要求我們擁有的每一個產(chǎn)品呢，都要有服務(wù)合約，這點不在考慮范圍之內(nèi)。 業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點，我忘了做說明了呢？ 客戶：沒有，我對你的說明很滿意，你交待了所有的細節(jié)。 業(yè)務(wù)代表：噢，說真的，我想冒昧請教一下您的

38、考慮是不是與錢有關(guān)？ 客戶：我只是因為你所推薦的xx產(chǎn)品太貴了。 業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔心做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個產(chǎn)品貴了多少？ 客戶：比我的預算多了4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時還可以增加產(chǎn)品的效能呢？ 業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品合客戶：也不是，我要求我們擁有的每一個產(chǎn)品呢，都要有服務(wù)合約，這點不在考慮范圍之內(nèi)。 業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點，我忘了做說明了呢？ 客戶：沒有，我對你的說明很滿意，你交待了所有的細節(jié)。 業(yè)務(wù)代表：噢，說真的，我想冒昧請教一下您的考慮是不是與錢有關(guān)？ 客戶：我只是因為你所推薦的xx產(chǎn)品太貴了。 乎經(jīng)濟效益，我想我

39、們應(yīng)該花點時間把這4000元做個適當評估。假如你現(xiàn)在投資了整個xx產(chǎn)品，你認為你會使用多久呢？ 客戶：我們會一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評估生意的效應(yīng)，這套xx產(chǎn)品至少能滿足我們的需求五年，那個時候，我們會更換新的產(chǎn)品。 業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對嗎？ 客戶：“沒錯。 業(yè)務(wù)代表：假如貴公司營業(yè)全年無休，所以會使用這個系統(tǒng)52個星期，對嗎？ 客戶：當然了。 我們已經(jīng)有供應(yīng)商: 再給一次機會 不將所有的雞蛋放在一個籃子里 忠誠是美德 形勢在變 允許例外 費一點事值得 多少家供貨商 不要求全部生意 我沒有時間: 這正是原因 認識價值 賺更多利

40、潤 浪費彼此的時間 使我想起 我深深的感受到 我要比較一下: 有其他資料? 為什么不放心 用什么標準比較 讓我們一起比較 需要嗎? 香蕉與梨 我沒有興趣: 其他顧客也一樣 公司的利益 了解好處后 不會是永遠吧 如果我講清楚 你有充分的理由 使我吃驚 用后感覺很不好: 三步法: a.弄清產(chǎn)品、公司或推銷存在的問題 b.讓客戶回答自己提出的異議 c.表示贊同 因噎廢食 根子在那里 我們不同 失望電話行銷接聽案例解析接 線 生：早安，這里是tech2000，請問您要和誰通話呢？客 戶：我想了解有關(guān)貴公司辦公室系列的產(chǎn)品。接 線 生：我?guī)湍D(zhuǎn)接業(yè)務(wù)代表。業(yè)務(wù)代表：您好，我是湯姆霍普金斯，請問需要什么服

41、務(wù)呢？ 客 戶：我想了解有關(guān)貴公司辦公室系列的產(chǎn)品，你們有目錄可以寄給我嗎？業(yè)務(wù)代表：當然可以啦，請問您大名是客 戶：我叫馬丁吉蒂，你能寄給我有關(guān)各種產(chǎn)品和價格的資料嗎？業(yè)務(wù)代表：可以的，請問貴公司的名稱和地址？客 戶：我這里是唐馬氏集團，地址在某某某，郵編：85251。業(yè)務(wù)代表：對不起，郵地區(qū)號是客 戶：85251。業(yè)務(wù)代表：馬丁小姐，謝謝您。請問您是怎么找到我們公司的呢？客 戶：是在報紙上的廣告看的。業(yè)務(wù)代表：請問您是對我們所有的產(chǎn)品有興趣，還是在找某些項目的產(chǎn)品？客 戶：我想了解你們所有的產(chǎn)品及價格，如果我能有目錄那就太好了。 業(yè)務(wù)代表：我很樂意提供目錄給您，事實上我今天下午會在您附近，

42、我可以把目錄直接拿給您嗎？ 客 戶：我不急著今天要目錄，如果你要來也可以。 業(yè)務(wù)代表：馬丁小姐，我知道您的時間寶貴，我今天下午的時間很彈性，什么時候拜訪最好呢？今天下午兩點還是四點呢？看您認為什么時間最好？ 客 戶：我并不想約時間見面，我只是想先看看目錄。 業(yè)務(wù)代表：沒關(guān)系，只要您先給我一些資料，讓我了解怎么樣滿足您的需求，也許我可以附上一些樣品，讓您看看我們的品質(zhì)，因為您真的無法從照片上看出產(chǎn)品的品質(zhì)，您同意嗎？ 客 戶：有道理，品質(zhì)當然重要了，事實上價格是我們進貨比較大的考量。 業(yè)務(wù)代表：我有個想法，您可以選出貴公司常用的一些產(chǎn)品，我把幾個樣品和價格帶去給您。根據(jù)經(jīng)驗，我們?nèi)绻搅私饽銈兊?/p>

43、需求，我們就越能夠處理你們所關(guān)心的事。當然，也能提供您更好的服務(wù)，我想我可以花點時間和您見面，就長期來看能節(jié)省我更多的時間。 客 戶：那就請您四點來好了。 業(yè)務(wù)代表：馬丁小姐，您想看哪一種產(chǎn)品的目錄？ 羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞

44、襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆

45、肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀

46、罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇

47、螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁

48、羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆

49、裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕

50、聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿蒃羅芅莁蚈袁芄蒃蒁螇芃膃蚆蚃芃蒞葿肁節(jié)蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莈薆薄袀莇芆螀袆羃蒈薂螂羂薁袈肀羈芀蟻羆羈莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆裊肅芁薈螁肅莄螄聿肄蒆薇羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螁蚃膀蒂薃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿