中國(guó)保險(xiǎn)界第一人金愛麗的講話既要

1、1 中國(guó)保險(xiǎn)界第一人金愛麗的講話既要 保險(xiǎn)界的各位精英伙伴們大家上午好。我的名字叫金愛麗，金是金銀的金， 愛是 熱愛的愛，麗是美麗的麗，雖然人長(zhǎng)的不美麗，但是父母給取了個(gè)美麗的名字，因此 我要攜帶終身了。 1983 年，我畢業(yè)于清華大學(xué)，學(xué)的是經(jīng)理儀器專業(yè)，畢業(yè)以后被 分配到儀器儀表總公司下屬的一個(gè)單位，畫了十年的圖， 做了十年的工程師，十年下 來(lái)以后，使我感覺到渾身有一種力量沒有發(fā)揮出來(lái)，有一種潛能沒有發(fā)揮出來(lái)。 那時(shí)候在 1993 年北京市特別時(shí)興下海， 我就來(lái)到了中關(guān)村尋找一份自己的工作， 后來(lái)我呆了一家合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，管生產(chǎn)的副總經(jīng)理，但是在過(guò)去的單位， 從 93 年到 96 年

2、之間，由于這家公司是一家合資企業(yè)，是一家高科技產(chǎn)品的開發(fā)公司， 所以它的利潤(rùn)非常高，也由于他是第一家在 GPS 領(lǐng)域當(dāng)中，第一家在中國(guó)大地有實(shí) 用的公司，所以只要這家公司一年銷售出一套或者兩套 GPS 這樣的產(chǎn)品，就夠這家 公司運(yùn)轉(zhuǎn)一兩年， 甚至兩三年，也正是因?yàn)椋?它是一個(gè)利潤(rùn)非常高的一個(gè)高科技產(chǎn)品 的開發(fā)公司， 所以使得我們這些產(chǎn)品開發(fā)人員， 市場(chǎng)開拓人員一年下來(lái)大概有半年多 時(shí)間沒事干，掙錢是一方面，當(dāng)時(shí)在 93 年到 96 年期間，我的收入在北京市算是高 收入，能達(dá)到月收入四五千塊錢，年收入五六萬(wàn)塊錢，那在北京市在 93 年到 96 年 期間算是高收入了，但是在閑下來(lái)的時(shí)間人很無(wú)聊的，

3、 人沒有了一種精神追求，半年 多的時(shí)間閑下來(lái)， 我們這些科技人員，產(chǎn)品開發(fā)人員以及市場(chǎng)開拓人員， 干什么呢？ 大家就看報(bào)紙，玩電腦，聊天，很無(wú)聊。 那是在 1996 年已經(jīng)是 36 歲的我，真的感覺到要被社會(huì)淘汰一樣，偶爾之間我 看到一篇廣告消息， 上面寫著：新華人壽招聘壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員， 這條消息深深地吸引了我， 但是當(dāng)時(shí)什么是保險(xiǎn)我不是很清楚， 保險(xiǎn)給人們帶來(lái)了什么，我也不是很清楚，保險(xiǎn) 給我們從業(yè)人員帶來(lái)了什么， 我也不是很清楚， 但我總感覺到這應(yīng)該是我們中國(guó)未來(lái) 發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊粋€(gè)行業(yè)， 也應(yīng)該值得我們年輕人， 值得我們中年人投入的一個(gè)行業(yè)， 我?guī)е@種懷疑的心情，來(lái)到了新華人壽，參加了第四

4、期招聘說(shuō)明會(huì)，聽完了第四期 招聘說(shuō)明會(huì)， 我就感覺到我渾身有一種力量， 我應(yīng)該勇敢的加入這個(gè)行業(yè)。我記得在 招聘說(shuō)明會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，上邊寫著這樣一句話，一篇廣告消息：壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員年薪十萬(wàn)不是 夢(mèng)！我看到了我就低下了頭， 我覺得這壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)，它對(duì)于我來(lái)說(shuō)就 是夢(mèng)，因?yàn)槲衣犎思艺f(shuō)，加入壽險(xiǎn)行業(yè)他的收入是累積收入，也就是說(shuō)你今年的付出 2 明年還有收成， 你今年明年的付出后年還有收成， 那應(yīng)該是第一年的收入應(yīng)該是最低 的。因此我看到壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)， 我想那對(duì)于我來(lái)說(shuō)那就是夢(mèng)。 我就想啊， 只要我第一年的收入能拿到五萬(wàn)塊錢，跟我過(guò)去的收入持平，我就知足了。 然后我就找到那個(gè)培訓(xùn)部的經(jīng)理

5、我去面試，我當(dāng)時(shí)很沒有自信， 我找到他， 我說(shuō) 這位經(jīng)理，您看我適合做這個(gè)行業(yè)嗎？我跟大家講的目的是什么？我們加入這個(gè)行業(yè) 一定要有個(gè)時(shí)間， 一定要有個(gè)磨練， 一定要相信在這個(gè)行業(yè)從業(yè)時(shí)間比你大幾年的人 說(shuō)的話， 一定要相信你的主管， 你的經(jīng)理給你的定位， 因?yàn)榛旧纤o你的定位都是 保守的定位，所以我就找到過(guò)去那位培訓(xùn)部的經(jīng)理，招聘說(shuō)明會(huì)一結(jié)束我就找到他， 我說(shuō)您看我適合做這個(gè)行業(yè)嗎？當(dāng)時(shí)我特別沒有自信，哈著腰，他說(shuō)，你嘛，是經(jīng)理 的材料。嚇了我一跳，我真的當(dāng)時(shí)不知道自己能不能從事這個(gè)行業(yè)，沒有自信，沒有 信心，他說(shuō)我是經(jīng)理的材料。 后來(lái)我又去找到那個(gè)部門經(jīng)理去面試，您看我試合做這 個(gè)行業(yè)嗎

6、，我也沒有自信，我上下打量了他，他抬頭看了我說(shuō)，你現(xiàn)在掙多錢，你現(xiàn) 在收入多少錢。一談到收入我很有自信啊，在北京市 93 年到 96 年年收入達(dá)到五萬(wàn) 塊錢算是高收入，所以談到收入我理直氣狀，挺胸抬頭我告訴他，四五千塊錢，沒有 想到他聽到這句話以后，一拍桌子，嚇了我一跳，他說(shuō)，就沖這個(gè)你就該來(lái)。這兩件 事我真的記意憂新，昨天是我加入保險(xiǎn)行業(yè)整整七周年，但是這七年的體會(huì)，好比有 了二十一年的體會(huì)， 七年的收獲好比有了二十一年的收獲， 付出的時(shí)間也好比是二十 一年。因?yàn)樽詮?1996 年 11 月 1 日，我從那家公司副總經(jīng)理的位置出來(lái)，來(lái)到新華 保險(xiǎn)公司，背起了展業(yè)包，從一名適用業(yè)務(wù)員做起來(lái)的時(shí)

7、候，直到今天為止，我真的 沒有休息過(guò)禮拜六禮拜天， 也很少休息過(guò)節(jié)假日，我一天大概工作十五六個(gè)小時(shí)， 只 有睡覺五六個(gè)小時(shí)在睡眠期間， 剩下的時(shí)間我在腦海當(dāng)中都孕育著保險(xiǎn)這個(gè)偉大的事 業(yè)。 那么七年下來(lái)以后， 有很多的體會(huì)， 但是今天龍宅公司還有我們這么多的保險(xiǎn)的 業(yè)務(wù)精英們， 花去自己的休息時(shí)間來(lái)聽我講這個(gè)體會(huì)， 幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間我肯定不能把 我的全部感悟講出來(lái)，但是盡我所能， 把我在新華保險(xiǎn)公司，把我在保險(xiǎn)行業(yè)的一點(diǎn) 體會(huì)給大家講解一下。 在坐的各位朋友， 你們知道我叫什么名字嗎？我叫什么來(lái)的？ 但是你們知道我的總經(jīng)理叫什么嗎？各位朋友， 我們做保險(xiǎn)的人都知道， 日本有個(gè)柴 田合子，是嗎？但

8、是你知道他的總經(jīng)理叫什么？知道嗎？我們大家都知道世界上有個(gè) 推銷之神原一平是嗎？但是大家知道他的總經(jīng)理是誰(shuí)嗎？我們知道保險(xiǎn)行業(yè)有個(gè)保 3 60 萬(wàn)。 險(xiǎn)臣星， 叫班費(fèi)德文， 大家知道嗎？梅帝大師大家知道嗎？但是大家知道他的總經(jīng)理 是誰(shuí)嗎？這就是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的魅力！ 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是很有社會(huì)地位的， 只要我們勤 奮敬業(yè)，努力拼博，我們會(huì)創(chuàng)造出奇跡，在坐的各位，年齡小于 43 歲的小弟弟小妹 妹們，請(qǐng)起立！哇，你們站著的都是小于 43 歲？小弟弟小妹妹，我好嫉妒你們呀！ 你們比我有時(shí)間，比我有朝氣，在這個(gè)行業(yè)你們會(huì)大有作為，坐著的也請(qǐng)站起來(lái)吧！ 大我?guī)讱q的大哥哥大姐姐們，我也好羨慕你們呀，因?yàn)槟銈冊(cè)?/p>

9、這條路上， 你們更有從 業(yè)的什么呀？更有人生的經(jīng)歷， 更有人生坎坷的經(jīng)歷， 所以你們更有經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)行 業(yè)你們也會(huì)大有作為，保險(xiǎn)這個(gè)事業(yè)是個(gè)黃金的事業(yè)， 讓我們大家為之奮斗，謝謝你 們，請(qǐng)坐。 1996 年 11 月 1 日加入保險(xiǎn)行業(yè)，當(dāng)年年底之前獲得一個(gè)銅牌獎(jiǎng)， 1997 年在我 的保險(xiǎn)公司全年 11 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)過(guò)程中，一個(gè)當(dāng)時(shí)面試沒有自信的人，一個(gè)不知道自己能 不能成功的人，卻在 1997 年全年的業(yè)務(wù)競(jìng)賽當(dāng)中，一共 11 個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，年底頒獎(jiǎng)大會(huì) 上，我上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)了七個(gè)。有人說(shuō)你到底第一年掙了多少錢，你剛才說(shuō)了，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)， 你到底第一年掙了多少錢， 你們想聽嗎？感興趣嗎？我這個(gè)

10、人很坦 誠(chéng)，一個(gè)當(dāng)時(shí)沒有自信的人，但是加入了保險(xiǎn)行業(yè)，干一行就愛一行的人，我深深地 感悟到，把我就好比一個(gè)在岸邊上已經(jīng)期待了好久的一個(gè)魚兒， 把他扔到了海水里邊。 我也沒有想到，一年以后， 11 月 1 日上崗，第二年年底，一共十四個(gè)月，有人給我 算了一筆帳，你們猜猜多少錢？多少錢， 50 萬(wàn)， 50 萬(wàn)我跟你走。再猜一個(gè)數(shù)，多少 錢？ 10 萬(wàn)，再猜一個(gè)數(shù)， 100 萬(wàn)，我跟你走，我老公也跟你走，我孩子也跟你走。 30 萬(wàn)、40 萬(wàn)，我也沒有想到怎么干的，我只知道每天按照經(jīng)理的要求，我只知道每 天按照公司的要求，每天大量拜訪客戶，每天馬不停蹄的去受客戶拒絕， 馬不停蹄的 去宣傳人壽保險(xiǎn)， 馬

11、不停蹄的每天記錄每天學(xué)習(xí)， 每天像干枯的海棉一樣在吸收著保 險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)養(yǎng)， 14 個(gè)月以后有人給我算了一筆帳，真的沒有想到稅后 你們也不給我一個(gè)掌聲??！ 1997 年也沒有想到我個(gè)人的業(yè)績(jī)達(dá)到了第一名，冠 軍獎(jiǎng)， 1998 年、 1999 年、 2000 年我的個(gè)人業(yè)績(jī)也是全國(guó)第一，我也沒有想到，我 獲得了北京分公司首屆高峰會(huì)議會(huì)長(zhǎng)的名譽(yù)， 我也沒有想到我獲得了總公司系統(tǒng)首屆 高旺會(huì)議會(huì)長(zhǎng)， 第二屆高峰會(huì)議會(huì)長(zhǎng)。我這個(gè)人就有一種霸氣， 只要公司設(shè)的獎(jiǎng)我就 必須要把他拿掉， 所以在每一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上， 公司領(lǐng)導(dǎo)就說(shuō)，你看看她和她帶的團(tuán)隊(duì) 4 又上來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)。 我說(shuō)誰(shuí)讓你們?cè)O(shè)的， 只要你們?cè)O(shè)一個(gè)也少不了

12、， 全部都把他拿掉。 1997 5 35 個(gè) 那目前，在我所在的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，海淀支公司陸陸續(xù)續(xù) 今天可能大家聽到我噪子已經(jīng)啞了， 從我一個(gè)人開始， 就昨天上午講了半天課，中午講了課，晚上還講課， 年我開始組建團(tuán)隊(duì)， 97 年年初我是一個(gè)主管，在 96年年底的時(shí)候我就開始組建團(tuán)隊(duì)， 97年年初我只是一個(gè)主管， 到97年的 7月份，我所帶的營(yíng)業(yè)部已經(jīng)成為了我所在的 單位，所在的公司的第一名。在 97的 7月份我所帶的團(tuán)隊(duì)就達(dá)到了 100 人，并且在 年底就成功的欲成了兩個(gè)營(yíng)業(yè)部，到目前為止，我一共間接欲成和直接欲成了 營(yíng)業(yè)部，直接欲成了一個(gè)總監(jiān)， 的開始要欲成一窩的總監(jiān)出來(lái)。 因?yàn)?，昨天我講了一天課

13、， 到現(xiàn)在為止，擁有了六七千人， 下午講完課以后立即坐飛機(jī)過(guò)來(lái)?？赡艽蠹衣犖以胱佑悬c(diǎn)啞，來(lái)到我的營(yíng)業(yè)單位， 昨 天聽招聘說(shuō)明會(huì)，上午一場(chǎng)下午一場(chǎng)就有一千人，留下培訓(xùn)的有五百人。到 9 月 25 日，擁有主管數(shù) 650 人，650 個(gè)主管，擁有了七千人的隊(duì)伍，我的年收入也從過(guò)去的 四萬(wàn)，到保險(xiǎn)公司以后 50 萬(wàn)，到 100 萬(wàn)，到現(xiàn)在的五六百萬(wàn)，我的客戶也從我一個(gè) 人，一個(gè)客戶開始，到 50 個(gè)客戶，到 500 個(gè)客戶，到兩千多個(gè)客戶，到現(xiàn)在為止， 我自己有私人助理有八個(gè)， 八名私人助理， 有五個(gè)私人助理專門幫助我維系這些老客 戶，來(lái)幫助他們服務(wù)，有五個(gè)人。 世界著名的推銷之神袁依萍，當(dāng)他面試的

14、時(shí)候不合格， 大家看過(guò)他的書嗎，他的 經(jīng)理把他拒之門外，只有一米五幾的原一平， 但是他在保險(xiǎn)行業(yè)找到了他的希望， 找 到了他的位置， 他是億萬(wàn)富翁，是人們崇拜的偶像。原一平在前六個(gè)月當(dāng)中沒有一張 單，只有第七個(gè)月才開了一張單， 他是一個(gè)不平凡的人， 但是做了平凡的事情， 各位， 如果是你你能堅(jiān)持嗎？如果是你帶的組員你能讓他堅(jiān)持下來(lái)嗎？梅帝大師二十幾歲 來(lái)到保險(xiǎn)公司， 他是一個(gè)普通的伊朗人，他從學(xué)語(yǔ)言開始，因?yàn)樗且粋€(gè)普通的伊朗 人，所以他不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，到了美國(guó)開始做保險(xiǎn)，他從語(yǔ)言開始學(xué)起來(lái)做起來(lái)，但是就 是這樣一個(gè)偉大的人物， 一個(gè)平凡的人物成為一個(gè)偉大的人物， 因?yàn)樗?jīng)蟬聯(lián)三十 幾年在美國(guó)的

15、上流社會(huì)在推銷保險(xiǎn)， 2000 年在北京圖書館我有幸聆聽了梅帝大師的 演講，他說(shuō)我梅帝是一個(gè)普通的人， 能有今天是保險(xiǎn)事業(yè)成就了我。我梅帝到現(xiàn)在為 止，想退休也退休不了，已經(jīng)是 78 歲的梅帝大師站在演講臺(tái)上，慷慨激昂，他說(shuō)， 我客戶的兒子忙著找我上保險(xiǎn)， 我客戶的孫子也忙著找我上保險(xiǎn)， 他們說(shuō)我要找梅帝 爺爺上保險(xiǎn)。 美國(guó)還有一個(gè)保險(xiǎn)的傳奇人物， 他叫班費(fèi)德文，他創(chuàng)造了世界上最大的 保單，他是一個(gè)保險(xiǎn)巨人， 人們管他叫保險(xiǎn)的傳奇人士，他只是從美國(guó)的一個(gè)小州做 6 起來(lái)，他每天只是騎著自行車，穿流這個(gè)小州的每一個(gè)街道，每一個(gè)街道每一個(gè)店鋪 他都記憶猶新，每一個(gè)店鋪換了新的主人，他都能點(diǎn)出名字來(lái)

16、。 而就從這么一點(diǎn)一點(diǎn)的小事做起來(lái)， 成為世界上推銷行業(yè)的偉人， 還有日本的柴 田和子，四十五歲才開始加入這個(gè)行業(yè)，日本的女人和我們中國(guó)人不一樣，我們中國(guó) 的女人需要出來(lái)做事業(yè)， 而日本的女人她結(jié)婚以后要在家里面做家務(wù)， 已經(jīng)是四十五 歲了，已經(jīng)有了兩個(gè)女兒， 在家里邊已經(jīng)做了二十幾年的家庭婦女，當(dāng)人們把她介紹 到保險(xiǎn)公司來(lái)， 培訓(xùn)結(jié)束以后，他的經(jīng)理讓她寫出一百個(gè)認(rèn)識(shí)的名單，她二十幾年在 家里做家庭婦女， 她哪兒認(rèn)識(shí)這么多人啊。結(jié)果沒有辦法，她把她死去的爺爺?shù)拿?也寫了上， 她把她夢(mèng)想要生第三個(gè)孩子一個(gè)兒子的名字也寫了上， 但是就是這樣一個(gè) 普通的家庭 婦女，她努力的拼博，她成功了。我看她的

17、書，看她的演講稿，她曾經(jīng) 第一次去拜訪銀行的時(shí)候， 第一天沒有一個(gè)人理睬她， 第二天沒有一個(gè)人理睬她， 第 三天，第四天也沒有一個(gè)人理睬她，第十八天，第十九天也沒有一個(gè)人理睬她，第二 十五天， 二十六天也沒有一個(gè)人理睬她，各位要是你， 你還能堅(jiān)持嗎？直到第二十九 天，第三十天的時(shí)候才有一個(gè)銀行的工作人員，給她談上了保險(xiǎn)，當(dāng)人們問(wèn)到了柴天 合子成功秘訣的時(shí)候，她告訴大家，要說(shuō)我的成功秘訣嗎，那就是我的服務(wù)，我的真 誠(chéng)。當(dāng)人們問(wèn)到班費(fèi)德文成功秘訣的時(shí)候，他告誡人們，要說(shuō)我的成功嗎，就是從星 期一到星期天不停的工作，保險(xiǎn)事業(yè)成就了這些偉人。 他們都是一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員做起來(lái)， 人們永遠(yuǎn)的記住了他們的名

18、字， 因?yàn)樗麄兌?是從一個(gè)普通的人到了不平凡的人。 有多少人需要他們，反過(guò)頭來(lái)，他們又為多少人 做了善事，但是，是什么行業(yè)成就了他們？就是我們所從事的偉大的人壽保險(xiǎn)的事業(yè)。 各位朋友，在我的營(yíng)業(yè)部當(dāng)中，在我的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每天早晨幾千人朗朗的司訓(xùn)聲，朗 朗的司歌聲，每天在晨會(huì)結(jié)束以前，朗朗的呼喚聲，他們?cè)诟吆簦?“我不怕拒絕，因?yàn)?我在做善事，我不怕拒絕，因?yàn)槟阍缤硪I保險(xiǎn)，我不怕拒絕，我不怕拒絕，我不怕 拒絕”。 其實(shí)在這個(gè)世界上，人人都是營(yíng)銷員， 只不過(guò)大家營(yíng)銷的產(chǎn)品不一樣，大家知道 我們中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了第 23 個(gè)改革開放的年頭， 23 年的改革開放， 使我們徹底的從計(jì) 劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，

19、商品經(jīng)濟(jì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和商品經(jīng)濟(jì)的今天，營(yíng)銷是精髓，我 個(gè)人認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和商品經(jīng)濟(jì)的今天，營(yíng)銷就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的精髓，因?yàn)闆]有營(yíng)銷 談何市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呢。 有人不敢踏出門去，有人不敢去搞營(yíng)銷，我覺得我們應(yīng)該用超前的 眼光來(lái)看待我們中國(guó)， 其實(shí)在世界上人人都是營(yíng)銷員， 只不過(guò)大家營(yíng)銷的產(chǎn)品不一樣， 7 在坐的各位朋友，我們都是保險(xiǎn)行業(yè)的先驅(qū)，都是勇敢的加入這個(gè)行業(yè)的人。 加入這個(gè)行業(yè)，其實(shí)誰(shuí)都知道， 世界上有三個(gè)偉大的事業(yè)，太陽(yáng)底下最神圣的事 業(yè)，一個(gè)是醫(yī)生，一個(gè)是教師，一個(gè)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，醫(yī)生是白衣天使，用他們的醫(yī)術(shù) 和醫(yī)德在挽救人們的生命。 教師是園丁，人類靈魂的工程師，在把我們的下一代培養(yǎng) 成國(guó)家的

20、棟梁之材。保險(xiǎn)營(yíng)銷員，把世界上最文明的理財(cái)，最科學(xué)的理財(cái)，最有法律 保護(hù)的理財(cái)送在千家萬(wàn)戶，因此這三大職業(yè)，被人們喻為是太陽(yáng)底下最神圣的職業(yè)。 但是我剛才說(shuō)， 實(shí)際上在這個(gè)世界上人人都是營(yíng)銷員， 只不過(guò)大家營(yíng)銷的產(chǎn)品不 一樣，剛才提到的醫(yī)生，醫(yī)生也是營(yíng)銷員，只不過(guò)醫(yī)生他營(yíng)銷的產(chǎn)品是他的醫(yī)術(shù)，看 看他的醫(yī)術(shù)能不能滿足廣大病人的需要，能不能醫(yī)好病人的病。 剛才提到的教師， 他 也是營(yíng)銷員， 只不過(guò)教師營(yíng)銷的產(chǎn)品是他的學(xué)術(shù)和觀念， 看看他的學(xué)術(shù)能不能滿足學(xué) 生的需要，學(xué)生家長(zhǎng)以及教務(wù)處主任和校長(zhǎng)需要，在這個(gè)世界上人人都是推銷員， 作 一個(gè)管理者，國(guó)家總統(tǒng)，總理，總經(jīng)理和國(guó)家的領(lǐng)導(dǎo)人，他們也是營(yíng)銷員，

21、只不過(guò)他 們營(yíng)銷的產(chǎn)品是他們的觀念， 看看他們的觀念能不能滿足廣大人民群眾的需要， 能不 能夠滿足廣大老百姓的需求， 其實(shí)在這個(gè)世界上人人都是營(yíng)銷員， 但是營(yíng)銷的境界是 什么？營(yíng)銷需要什么？營(yíng)銷就需要人際關(guān)系，營(yíng)銷就需要人賣，因?yàn)槿速u就是錢賣， 因?yàn)槿穗H關(guān)系就是錢，今天我們能夠加入保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，每一天，每一日，每一個(gè)月 這個(gè)行業(yè)都要逼著我們每天去拓展人際關(guān)系， 去拓展我們的人脈， 那也就是無(wú)形當(dāng)中 在幫助我們?cè)谕卣沽宋覀兊呢?cái)脈。 在此呢，我給大家講一個(gè)小小的故事，曾經(jīng)有一位國(guó)王，他有一個(gè)美麗的女兒， 有一天他把全體的年輕的男子，都聚集到一個(gè)池塘旁邊，早晨起他開始宣布，他說(shuō)， 年輕人們， 如果誰(shuí)

22、勇敢的從這個(gè)游泳池這邊游到游泳池那邊， 我宣布我將獎(jiǎng)勵(lì)他第一 黃金千萬(wàn)兩，如果他不要，我將獎(jiǎng)勵(lì)他做我的宰相，如果他再不要，我把我心愛的女 兒獻(xiàn)給他，招他做駙馬。大家都很興奮，大家都躍躍欲試，但是沒有一個(gè)敢往池塘里 面跳，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)在清澈的水底下，有一只大鱷魚，在張著嘴，大家聽過(guò)這個(gè)故事 嗎？過(guò)了一段時(shí)辰，國(guó)王又一次宣布， 誰(shuí)從游泳池的這邊游到游泳池的那邊，我將獎(jiǎng) 勵(lì)他第一黃金千萬(wàn)兩，如果他不要，我將獎(jiǎng)勵(lì)他招他做我的宰相，如果他還不要，我 將把我心愛的女兒奉獻(xiàn)給他，招他做駙馬。又過(guò)了一段時(shí)辰，還是沒有人去敢跳，大 家都你看著我，我看著你，躍躍欲試，但是誰(shuí)也不敢跳。又過(guò)了一段時(shí)辰，國(guó)王又一 次宣

23、布，仍然沒有人敢跳，大家都你看著我，我看著你，突然間有一個(gè)年輕人勇敢的 8 跳了下去，人們都為他喝彩，人們都為他高興，因?yàn)樗c眾不同，因?yàn)樗鷦e人的想 法不一樣，因?yàn)樗麑@得人們想獲得的那些財(cái)富，但是人們又為他揪著心，又為他捏 著一把汗，只見他在前面拼命的游， 后邊的鱷魚張著大嘴在向他撲去， 他使勁的游啊， 使勁的游啊，使勁的游啊，他終于一個(gè)箭步跳了上來(lái)。國(guó)王走過(guò)去，啊，年輕人你好 有福氣。你說(shuō)我將獎(jiǎng)勵(lì)你黃金千萬(wàn)兩，他說(shuō)，不，不，我不要。國(guó)王說(shuō)，好，我要招 你做我的宰相， 他說(shuō)，不不不，我不要。國(guó)王說(shuō)， 好，你好有野心，你要做我的駙馬， 要娶那心愛的女兒，我把公主獻(xiàn)給你。他說(shuō)，不不不不不，我不

24、要，他說(shuō)我在找誰(shuí)把 我推下池子的那人。 各位，加入了保險(xiǎn)行業(yè)，不管是誰(shuí)把你拉下了海，不管是誰(shuí)把你推下了海，要勇 敢的跳上來(lái)， 因?yàn)槲覀兊搅艘粋€(gè)能夠使我們成功，我們要在這個(gè)行業(yè)，創(chuàng)造我們的價(jià) 值，創(chuàng)造我們的財(cái)富，創(chuàng)造我們的智慧，我們要在這個(gè)行業(yè)，要去創(chuàng)造我們的人際關(guān) 系，創(chuàng)造我們的人賣，取得勝利，要珍惜今天的機(jī)會(huì)，切不可不珍惜今天的機(jī)會(huì)。大 家知道世界首富是誰(shuí)嗎？世界首富是比爾蓋茨先生，當(dāng)這位首富已經(jīng)蟬聯(lián)六年 Microsoft 的總裁，微軟公司的總裁， 走向全世界各個(gè)角落的時(shí)候， 他還不忘記連 100 塊錢的貨物都要賣出去，連 100 塊錢的定單都要簽來(lái)。別人不理解他，記者去采訪 他，說(shuō)比爾先

25、生你已經(jīng)成為世界首富了，為什么還親自還要把 100 塊錢的貨物賣出 去，還要親自把 100 塊錢定單簽來(lái)。這位全世界人們尊敬的首富，回答說(shuō)，身為 Microsoft 的總裁，身為世界首富，我給我自己的定位是超級(jí)營(yíng)銷員，他說(shuō)，全世界 最安全的地方是戰(zhàn)場(chǎng)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，我們必須要不靠天不靠地，靠我們自己的 智慧，靠我們自己的雙手，來(lái)創(chuàng)造我們自己美好的家園。 因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)，我看到了我身邊很多很多的伙伴，我親自培養(yǎng)的很多的伙伴， 他們用一兩年， 最多兩三年的時(shí)間， 努力的拼命的工作， 創(chuàng)造他的自己的美好的愿望， 人生的價(jià)值，買房買車，在我的團(tuán)隊(duì)里面，有一個(gè)業(yè)務(wù)員他叫劉文義，當(dāng)時(shí)面試是不 合格，把

26、他拒之門外，為什么？在坐的各位我們都比他強(qiáng)啊。他是個(gè)大專生， 29 歲， 來(lái)到保險(xiǎn)公司來(lái)面試，當(dāng)時(shí)面試別人都能介紹自己，他介紹不了自己，他連這起碼的 要求都做不到，保險(xiǎn)公司把他拒之門外。各位，為什么呢？因?yàn)樗Y(jié)巴，他口吃，但 是他看到身邊那么多英勇的將士們，加入這個(gè)行業(yè)，他特別動(dòng)心，他說(shuō)請(qǐng)求公司，請(qǐng) 求經(jīng)理給我機(jī)會(huì)， 他兩三個(gè)月的時(shí)候追著經(jīng)理不放，我一定要珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，我一定 要上崗， 大家知道做我們這個(gè)行業(yè)， 需要我們跟人家交流，即使我們的口才不是很美 9 好，但是我們需要在這個(gè)行業(yè)鍛煉， 但是一個(gè)口吃的人他怎么能跟人家交流呢，他兩 三個(gè)月的時(shí)間在追著他的經(jīng)理， 我一定，我一定要加入這個(gè)行業(yè)

27、。 他越說(shuō)越說(shuō)越出汗， 口吃的人一緊張他就出汗， 他的后背都是濕的，渾身都是濕的， 后來(lái)那位經(jīng)理找我們 商量，我們說(shuō)給他一次機(jī)會(huì)吧。沒有想到劉文義，他特別的辛苦，他付出了常人不能 付出的一切，他北京沒有家，只在離市中心很遠(yuǎn)的地方，租了一間小平房，但是我從 來(lái)沒有看到過(guò)他遲到，我也從來(lái)沒有看到過(guò)每天上班的時(shí)候，他的領(lǐng)帶是扭曲著， 他 的領(lǐng)子領(lǐng)口是黑的，從來(lái)沒有，他對(duì)自己的要求比幸福的人，比不口吃的人，比正常 的人要高上一倍到兩倍， 別人付出十個(gè)小時(shí)他就付出十二個(gè)小時(shí)， 別人付出十二個(gè)小 時(shí)他就付出十五個(gè)小時(shí)，沒有想到劉文義他成長(zhǎng)起來(lái)了，他成功了，兩年的時(shí)間，他 在北京買了一套 150 平米的房子

28、，把他的父母從外地接到了北京，他自己現(xiàn)在又要 立志買第二套房子。 各位，一個(gè)口吃的人， 一個(gè)當(dāng)時(shí)被保險(xiǎn)公司拒之門外的人，他都能拿出勇氣來(lái)戰(zhàn) 勝困難，戰(zhàn)勝口吃的毛病，走向成功，我們?cè)谧母魑慌笥?，難道我們就不行嗎？現(xiàn) 在最可喜的是， 劉文義已經(jīng)成為了保險(xiǎn)公司的驕傲，因?yàn)樗F(xiàn)在走向了演講臺(tái)，他成 為了一名優(yōu)秀的兼職講師，現(xiàn)在他給幾百人去講課的時(shí)候，你再也聽不到他口吃了， 他那個(gè)毛病不知道為什么沒有了。難怪美國(guó)有一個(gè)管理大師，叫比德.杜拉克先生， 他說(shuō)過(guò)這樣一句話，他說(shuō)在未來(lái)的五至十年， 擔(dān)任企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和高層經(jīng)理的，將是 現(xiàn)在的營(yíng)銷員。 各位朋友，我不知道大家加入這個(gè)行業(yè)是為什么， 也許你是為了你

29、那可愛的孩子， 也許你是為了你的父母，也許你是為了自己能干出一翻事業(yè)，但是我告訴大家。加入 保險(xiǎn)行業(yè)最主要的目的是什么？我們放棄了我們過(guò)去的工作，勇敢的加入這個(gè)行業(yè)， 我個(gè)人認(rèn)為，最主要的目的， 就是要在這個(gè)行業(yè)全方位的提高我們的智慧，全方位的 提高我們的能力，因?yàn)樵谶@個(gè)世界上， 財(cái)富是靠智慧和能力創(chuàng)造的。 如果你有了能力， 你還怕沒有財(cái)富嗎？所以， 也可能有的朋友暫時(shí)沒有掙到錢， 也可能有的朋友你已經(jīng) 努力了一段時(shí)間，還沒有看到光明，但是你記住了，加入保險(xiǎn)行業(yè)最主要的目的，是 在全方位的提高我們的能力和提高我們的智慧，人有的智慧和能力難道還沒有財(cái)富 嗎？人壽保險(xiǎn)。 我們從事人壽保險(xiǎn)， 是在解

30、決人的生命當(dāng)中生老命死， 人生必由之路上的坎坷的 問(wèn)題，是在帶走了客記的煩腦，因?yàn)槲覀兊纳磉叞ㄎ覀冏约旱挠H人和我們自己， 都 10 如果身邊有一 會(huì)出現(xiàn)殘疾、殘廢的時(shí)候，會(huì)拖累家人，會(huì)使我們的收入終斷，會(huì)使我們孩子的教育 子女的教育經(jīng)費(fèi)沒了著落， 我們會(huì)面臨著龐大的醫(yī)療費(fèi)的開支。 我們家人的生活會(huì)走 向困惑， 其實(shí)人壽保險(xiǎn)有很偉大的意義，有很深刻的意義，人壽保險(xiǎn)所解決的是人生 命當(dāng)中不可抵抗的不可預(yù)知的這些災(zāi)難。 就談到我們各家保險(xiǎn)公司， 現(xiàn)在我們主賣的險(xiǎn)種，是重大醫(yī)病醫(yī)療保險(xiǎn)， 實(shí)際上 大家深刻的反思一下，在近十年以來(lái)，我們國(guó)家醫(yī)療費(fèi)的開支每年以25%到 30% 的 速度在上升， 企業(yè)和國(guó)

31、家和我們個(gè)人用醫(yī)療費(fèi)的開支以高速的在上漲， 個(gè)人他沒有保險(xiǎn)， 真的出現(xiàn)了重大疾病，不但家人受到了精神上的打擊， 更重要的是 受到了經(jīng)濟(jì)上的打擊， 那么我們所賣的人壽保險(xiǎn)的重大疾病， 就是幫助我們的客戶在 解決在生命當(dāng)中出現(xiàn)了人生的隱患，所解決的是人目前的龐大的醫(yī)療費(fèi)的開支。 展望未來(lái)， 我們國(guó)家的醫(yī)療費(fèi)， 還要有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間， 以較高的速度在上升， 有三點(diǎn)原因：第一點(diǎn)原因， 從中華人民共和國(guó)一成立， 我們國(guó)家各大醫(yī)院的醫(yī)療器械， 都是國(guó)家統(tǒng)一配備的， 都是財(cái)政部和衛(wèi)生部統(tǒng)一配備， 但是隨著醫(yī)院是一種商業(yè)性的 行為，醫(yī)院今后去打自己的品牌， 去購(gòu)買高科技的醫(yī)療器械， 去購(gòu)買進(jìn)口的醫(yī)療器械，

32、今后這些費(fèi)用全部都要醫(yī)院自己來(lái)承擔(dān)， 這些費(fèi)用今后要加在我們每一個(gè)病人和我們 每一個(gè)個(gè)人的身上。這是第一個(gè)原因。 第二個(gè)原因，過(guò)去醫(yī)院里面搞活經(jīng)濟(jì)，大體上有50% 的利潤(rùn)，都是來(lái)自于從藥 里邊提取利潤(rùn)， 所謂的以藥養(yǎng)醫(yī)，從藥里邊提取利潤(rùn)來(lái)養(yǎng)醫(yī)這塊。但是今后醫(yī)藥要分 家，國(guó)家不允許以藥養(yǎng)醫(yī)， 那這筆費(fèi)用過(guò)去從藥里邊提取利潤(rùn)把醫(yī)院搞活的這筆費(fèi)用， 今后也要加在我們的病人身上。 第三點(diǎn)，大家知道在我們國(guó)家， 在我們中國(guó)， 不管是我們得了大病還是得了小病， 我們現(xiàn)在到醫(yī)院去看病，老人最多， 各大醫(yī)院人最多，如果我們花五塊錢到十塊錢掛 號(hào)，到醫(yī)院去看病，但是要排半天病， 最后五分鐘就被打發(fā)出來(lái)， 真正得

33、的病是什么？ 不知道， 開的什么藥？不知道， 這個(gè)病是什么時(shí)候得的？不知道，以后會(huì)發(fā)展成什么 樣？也不知道， 這是為什么呢？在國(guó)外不是這樣，在國(guó)外人們得了病以后，當(dāng)然在國(guó) 外的醫(yī)療費(fèi)是很貴的。人們得了病以后，這個(gè)病大體上是什么時(shí)候得的， 在幾年以前 你就不注意了生活的習(xí)慣， 所以那時(shí)候就有了病噪，如今這個(gè)病已經(jīng)成了什么樣， 展 望未來(lái)五年以后， 如果你養(yǎng)成了良好的生活習(xí)慣， 注意保健自己，你的病會(huì)成什么樣， 11 買車子也不是問(wèn)題， 因?yàn)槲覀儑?guó)家的醫(yī) 1999 年，我到日 買車子也不能夠解決生 他是?？顚Ｓ?。 個(gè)人業(yè)績(jī)，還有下一部 如果不注意會(huì)成什么樣，病人走了以后，還要提醒病人前來(lái)打針吃藥，

34、檢查身全。 但是在我們這兒， 享受不了這一切， 是為什么呢？一個(gè)醫(yī)生的知識(shí)價(jià)值沒有完全 體現(xiàn)出來(lái)，我們國(guó)家培養(yǎng)一個(gè)醫(yī)療界的工作人員，致少五年大學(xué)本科畢業(yè)，五年畢業(yè) 以后，還要在臨床實(shí)習(xí)兩三年，外科才能獨(dú)立做手術(shù)，內(nèi)科才能獨(dú)立開方子。就這樣 七八年培養(yǎng)一個(gè)醫(yī)療界的工作人員， 醫(yī)生，他們的月收入才一兩千塊錢， 最多兩三千 塊錢，醫(yī)生的價(jià)值沒有完全體現(xiàn)出來(lái)， 今后要提高一個(gè)醫(yī)生的價(jià)值， 要給他們漲工資， 這筆費(fèi)用也要加在我們病人身上，因此基于剛才我說(shuō)的三個(gè)原因，雖然近十年以來(lái)， 我們國(guó)家的醫(yī)療費(fèi)以 25% 到 30%的速度在上漲，今后還要有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，以 25%到 30% 的速度在上漲，今后，

35、隨著生活水平的提高，人們可以買得起房子，買 得起車，但是真的看不起病。 不光是我們國(guó)家， 在世界上很多國(guó)家都是， 買房子不是問(wèn)題， 最大的一個(gè)問(wèn)題就是醫(yī)療費(fèi)的開支問(wèn)題。 因?yàn)槲覀儑?guó)家的醫(yī)療費(fèi)， 學(xué)水平，較世界先進(jìn)國(guó)家的醫(yī)學(xué)水平還相差很大一段距離。我記得 本第一生命去參加高級(jí)經(jīng)理的培訓(xùn)， 我們臨走的時(shí)候， 每個(gè)人都帶了一小包藥去， 但 臨回來(lái)大家都想把他扔掉， 沒有想到中國(guó)的留學(xué)生，挨門挨戶地在敲我們的門，希望 能把他包藥留下來(lái)，當(dāng)時(shí)我還不理解， 為什么要把那包藥留下來(lái)， 他說(shuō)在日本真的看 不起病，假設(shè)一個(gè)人得了闌尾炎，做一個(gè)小手術(shù)，即使要花一萬(wàn)塊的機(jī)票也要在國(guó)內(nèi) 來(lái)做這個(gè)手術(shù)，那也就是說(shuō)，盡管

36、這么多年我們國(guó)家的醫(yī)學(xué)水平在突飛猛進(jìn)的提高， 但是比起世界上先進(jìn)國(guó)家醫(yī)學(xué)水平， 還相差很大很大的一塊距離， 今后人們面臨的最 大的一個(gè)困惑就是醫(yī)療費(fèi)開支的問(wèn)題。 實(shí)際上在我們的身邊， 我們所從事的神圣的偉大的人壽保險(xiǎn)的事業(yè)， 因?yàn)槲覀兯?面臨的我們?cè)谇斑M(jìn)當(dāng)中，我們面臨著我們中國(guó)人 95% 以上的人不懂得理財(cái)，不懂得 ?？顚Ｓ?，什么叫?？顚Ｓ?？好比說(shuō)，有人這樣說(shuō)，我買了房子了，所以我沒錢買保 險(xiǎn)，有人說(shuō)我買了車子了， 我沒有錢買保險(xiǎn)。 各位我們?cè)谡箻I(yè)的過(guò)程中是不是經(jīng)常遇 到這樣的問(wèn)題， 是不是經(jīng)常遇到？你去投保險(xiǎn)，他說(shuō)因?yàn)槲屹I車子了，所以我不能買 保險(xiǎn)，因?yàn)槲屹I房子了，我不能投保險(xiǎn)，各位你就問(wèn)他

37、，人壽保險(xiǎn)解決的是人生命當(dāng) 12 中生老命死的一切困惑的問(wèn)題。 買房子不解決醫(yī)療費(fèi)的問(wèn)題， 命價(jià)值的問(wèn)題。就好比說(shuō)，我交了手機(jī)費(fèi)不能代替交了電燈費(fèi)。 因?yàn)榻裉熘鬓k單位給我安排的題目是，一個(gè)是個(gè)人展業(yè)， 分是組織發(fā)展，所以在個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)人展業(yè)很多技巧我今天只有用極短的時(shí)間來(lái)跟大家 做一個(gè)重點(diǎn)的交流，什么叫?？顚Ｓ?？手機(jī)費(fèi)交了，但是不能夠代替電燈費(fèi)，電燈費(fèi) 交了不能夠代替水費(fèi)，因?yàn)檫@叫合理理財(cái)，這叫專款專用，在我們身邊有多少個(gè)隱患 在出現(xiàn)，有的人掙了點(diǎn)錢， 敢大膽的去買房買車， 卻忽略了人壽保險(xiǎn)， 這是很危險(xiǎn)的， 21 世紀(jì)人生最大的風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)知啊。其實(shí)在國(guó)外不是這樣，我有一百萬(wàn)的保險(xiǎn)，所以 我敢代款

38、買一百萬(wàn)的房子， 我有五十萬(wàn)的保險(xiǎn)，我只能去敢貸款買五十萬(wàn)的房子， 房子和車子才真正屬于我。但是目前在我們中國(guó)有多少老百姓，敢去代款買房買車， 但是這房子和車是真正屬于自己家嗎？不一定的。 雖然我們的兜里邊有了點(diǎn)錢， 我們逐步走向了富裕， 但是這種富裕是真正的富有 嗎？你自己的家庭， 美好的家庭建立一個(gè)美好的大廈， 這個(gè)大廈是建立在松軟的沙土 堆上，還是建立下了牢固的巖石上。 一旦有風(fēng)吹草動(dòng)， 所謂的表面的富有沒有人壽保 險(xiǎn)作為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，這種富有好比就是建立在松軟的沙土堆上， 風(fēng)一吹就會(huì)倒，這是 我們目前所遇到的，我們身邊 95% 以上的人所遇見的風(fēng)險(xiǎn)和困惑。作為我們一個(gè)保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這就是

39、我們神圣的使命，什么叫一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員？ 什么叫做專業(yè)？各位朋友， 如果醫(yī)生的專業(yè)在于什么？什么叫做專業(yè)？什么時(shí)候 你的境界提高到你認(rèn)為你是一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員，你就不會(huì)說(shuō)不好意思，我不敢說(shuō)， 我 下一次再說(shuō)， 我不執(zhí)著，我心里面有鬼，什么叫專業(yè)？一個(gè)醫(yī)生的專業(yè)體現(xiàn)在什么地 方？各位，一個(gè)醫(yī)生的專業(yè)？什么叫一個(gè)醫(yī)生的專業(yè)？醫(yī)德、醫(yī)術(shù)，還有呢？一個(gè)醫(yī) 生的專業(yè)在于， 當(dāng)一個(gè)醫(yī)生看見一個(gè)人的時(shí)候，不管他是生人還是熟人， 馬上就判斷 這個(gè)人是好人還是病人， 你們說(shuō)我說(shuō)的對(duì)嗎？如果一個(gè)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)一個(gè)人滿面紅光， 他 馬上就意識(shí)到他是個(gè)健康的人， 如果一個(gè)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)一個(gè)人面黃肌瘦，臉色蒼白，他馬 上就意識(shí)到，他

40、不由自主，他不加控制，馬上他就意識(shí)到，這個(gè)人是個(gè)病人，我要提 醒他到醫(yī)院去化驗(yàn)肝功能， 這才是真正的專業(yè)。一個(gè)法官，一個(gè)警察的專業(yè)體現(xiàn)在什 么地方？一個(gè)法官和一個(gè)警察當(dāng)面對(duì)一個(gè)人的時(shí)候， 他的潛意識(shí)不假思索不假控制馬 上就意識(shí)到這個(gè)人是好人還是壞人，你們說(shuō)我講的有沒有道理？他馬上就意識(shí)到。 一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)在哪里？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)就在于他每一天遇到的所有 13 的朋友、親戚還有生人、熟人，他不加思索不加考慮，潛意識(shí)馬上就提醒他，看到了 這個(gè)人就看到了他的風(fēng)險(xiǎn)， 各位朋友， 你們說(shuō)我講的有道理嗎？馬上就遇到了，看到 一個(gè)人就看到他的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。我們身邊有很多很多人，假設(shè)你面前遇到一個(gè)人， 他

41、 每天在忙碌的工作，每天在忙著拼命的掙錢，而不買保險(xiǎn)，每天掙錢，是為了家庭美 好的生活，是為了筑起他家里邊高樓大廈，你不去提醒他誰(shuí)去提醒他，你告訴他，別 再干了，因?yàn)槟愣荚诮o醫(yī)院打工，這是你的風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)人有錢很富有，他兜里邊 有很多很多錢，你發(fā)現(xiàn)他的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，你一看到他你就知道他，雖然他有點(diǎn)錢，但 是他不懂得理財(cái)， 他不懂得?？顚Ｓ茫虼怂袥]有風(fēng)險(xiǎn)？他有風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槭暌郧?有錢的人，不一定今天有錢，今天有錢的人，不一定十年以后有錢，他有沒有風(fēng)險(xiǎn)？ 你是不是一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員？你該不該提醒他？如果一個(gè)醫(yī)生看到一個(gè)病人有病， 他 會(huì)不會(huì)要去追著他告訴他， 你要趕快去檢查身體， 如果一個(gè)法官和

42、一個(gè)警察看到一個(gè) 小偷，他會(huì)不會(huì)去勇敢的去追捕他， 他在這個(gè)時(shí)候他還不好意思嗎？他還愛面子嗎？ 你是一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員， 你為什么看到你身邊的朋友有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候你不理直氣壯的告訴 他，你還愛面子，你還不好意思。這是我給大家講的，什么叫專業(yè)。 我給大家講個(gè)故事， 概括了我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)的意義。 在馬來(lái)西亞一個(gè)農(nóng)夫家的門口， 在農(nóng)夫家的門口的院墻上寫著這樣一句話，他說(shuō)：我的父親還活著。一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 他不明白這是什么意思， 他敲開了農(nóng)夫家的門走了進(jìn)去： 這位大哥你一定告訴我您家 的院門墻上寫著： 我的父親還活著， 是什么意思呢？農(nóng)夫低下了頭沒有理睬他。這位 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員他又一次執(zhí)著的問(wèn)： 這位大哥你一定告訴我

43、您家的院門墻上寫著： 我的父 親還活著，是什么意思呢？農(nóng)夫抬起了頭，望著里屋睡覺的老母親說(shuō)，在我父親去逝 以后，我的老母親仍然能像正常的老年人一樣， 享受到正常的老年人應(yīng)該享受的生活， 特別是在他重病以后， 我們還為他請(qǐng)來(lái)了一位高檔次的護(hù)士來(lái)伺候他， 農(nóng)夫又抬起了 頭望著里屋寫作業(yè)的小妹妹說(shuō)， 在我的父親去逝以后， 我的小妹妹仍然像正常的孩子 一樣享受正常孩子的生活， 在學(xué)校的學(xué)府里面去學(xué)習(xí)， 農(nóng)夫又抬起了頭， 望著遠(yuǎn)方他 說(shuō)，在我的父親去逝以后， 我的大妹妹仍然能夠像正常的大學(xué)生一樣，正常的生活正 常的完成他的學(xué)業(yè)，那是因?yàn)樵谖腋赣H生前， 給他自己買了一大筆的人壽保險(xiǎn)金， 使 得他離開了我們

44、以后，我們家的生活水平并沒有降低， 使我們感覺到，他仍然活在我 們身邊。各位，這就是偉大的人壽保險(xiǎn)。 其實(shí)在我們身邊有很多很多的朋友， 很多很多的中年人，很多很多的年輕人，他 14 們面臨著中國(guó)剛剛改革開放近 23 個(gè)年頭，他們有心理上的壓力，有生活上的壓力， 有事業(yè)上的壓力， 并且二十幾年改革開放，使食品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大的變化。城市的 空氣污染以及現(xiàn)代人不再去像醫(yī)學(xué)專家所提倡的， 要每天拿出一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間來(lái)鍛 煉身體。 另外還有一些不良的生活習(xí)慣，有很多很多的年輕人和中年人， 大學(xué)剛一畢 業(yè)，正想大顯身手，要施展自己的才華，創(chuàng)造一翻事業(yè)，創(chuàng)造自己美好生活的時(shí)候， 被可怕的疾病奪去了生命，

45、留下了遺憾，留下了對(duì)生活上的遺憾，留下了對(duì)事業(yè)上的 遺憾，更留下了對(duì)家人的遺憾。人壽保險(xiǎn)他是生命的尊嚴(yán)，是他的責(zé)任的延續(xù)。 我給大家講幾個(gè)就最近發(fā)生的幾起理賠案例。 （指向幻燈片）左邊的這位男士， 他今年只有二十八歲，這都是最近發(fā)生的理賠。他剛剛畢業(yè)以后，找了一份工作，有 了一份好的事業(yè)，他代款買了房還買了車，不幸的事，他在一次體檢過(guò)程中，醫(yī)生體 檢出來(lái)，照 B 超發(fā)現(xiàn)他左腎有個(gè)陰影，結(jié)果他立即到腫瘤醫(yī)院進(jìn)一步復(fù)查，腫瘤醫(yī) 院告訴他你長(zhǎng)的是惡性腫瘤， 手術(shù)做完了，他是一個(gè)早期發(fā)現(xiàn)， 因?yàn)榘┌Y長(zhǎng)在腎里邊， 不易復(fù)發(fā)，不易擴(kuò)散，因此他很有幸，早期發(fā)現(xiàn)，把左腎摘除了，這個(gè)人在保險(xiǎn)公司 保了十萬(wàn)塊錢，

46、 在新華保險(xiǎn)公司保了十萬(wàn)塊錢的重大疾病， 當(dāng)我們把十萬(wàn)塊錢的現(xiàn)金 送到他手中的時(shí)候， 他笑了，因?yàn)檫@是他生命中的救命錢， 盡管他的癌癥是早期發(fā)現(xiàn)， 不用化療，但是他今后一個(gè)星期需要打兩針， 這兩針全部都是自費(fèi)，他說(shuō)在他的手術(shù) 過(guò)程中， 60%的費(fèi)用都是自費(fèi)藥，盡管國(guó)家給他一部分報(bào)銷費(fèi)，但是60%他都是自 費(fèi)藥。結(jié)果現(xiàn)在他一個(gè)星期需要打兩針，一個(gè)療程兩萬(wàn)塊錢，都是自費(fèi)。他說(shuō)，我后 悔當(dāng)時(shí)沒有買三十萬(wàn)，五十萬(wàn)，其實(shí)當(dāng)時(shí)我買三十萬(wàn)，五十萬(wàn)我買得起。 面對(duì)他我們做為一個(gè)業(yè)務(wù)員， 我們的使命感在哪里， 我們的責(zé)任感在哪里？因?yàn)?這個(gè)人他永遠(yuǎn)跟保險(xiǎn)無(wú)緣了，他永遠(yuǎn)再不能投保了。除了意外傷害大家都知道，已經(jīng)

47、得了重大疾病的人，他永遠(yuǎn)再跟保險(xiǎn)無(wú)緣了。 這個(gè)也是今年發(fā)生的理賠。 里邊哭的那 個(gè)老太太已經(jīng)九十歲了， 外邊拿著五萬(wàn)塊錢現(xiàn)金的這個(gè)老太太已經(jīng)六十歲了， 他的丈 夫里面那個(gè)老太太他的兒子，不幸出險(xiǎn)，這五萬(wàn)塊錢對(duì)于有錢的人不算什么，但是對(duì) 于一個(gè)貧窮的家庭， 對(duì)于一個(gè)工薪階層它就是他們的救命錢， 誰(shuí)想到六十歲失去了自 己的丈夫，誰(shuí)想到已經(jīng)九十歲了還白發(fā)送黑發(fā)。躺在命床上這位男士，是四十五歲， 這都是我親自辦的理賠案例，當(dāng)然有的是我自己的，有的是我身邊的伙伴業(yè)務(wù)員的。 躺在病床上的這位男士四十五歲，有一天早晨起來(lái)，這也是發(fā)生在今年的理賠。突然 間感覺左手臂發(fā)麻，他太太把他送到安貞醫(yī)院，送到醫(yī)院里邊，

48、醫(yī)院急診搶救他，得 15 了什么呀？急性心肌梗。在監(jiān)護(hù)室搶救他，花了好幾萬(wàn)塊錢，他也有社會(huì)保險(xiǎn)，有社 會(huì)保險(xiǎn)他有社會(huì)統(tǒng)籌，但是很多藥品都是自費(fèi)的，他被搶救過(guò)來(lái)，醫(yī)生通知他的家屬 準(zhǔn)備八萬(wàn)塊錢的現(xiàn)金，做兩個(gè)支架手術(shù)，這全部都是自費(fèi)的，他太太到處去求人，結(jié) 果湊半天才湊了一萬(wàn)五千塊錢。 上午十點(diǎn)鐘， 我們接到了他的診斷證明書，包括他的 保單正本，下午五點(diǎn)鐘，我們就將五萬(wàn)塊錢的理賠金，送到他的手中，醫(yī)生不讓他起 來(lái)，但他偏起來(lái)，他接到這五萬(wàn)塊錢現(xiàn)金的時(shí)候，熱淚盈眶，因?yàn)檫@是他生命中的救 命錢。 各位朋友，社會(huì)保險(xiǎn)，社會(huì)醫(yī)療，社會(huì)養(yǎng)老，也就是說(shuō)基本醫(yī)療和基本養(yǎng)老，他 只是一個(gè)什么水平呢？他是在救濟(jì)水平

49、之上， 但是在平均水平之下。 社會(huì)保險(xiǎn)它是一 個(gè)廣覆蓋，那既然是廣覆蓋， 覆蓋的面越廣水平就會(huì)越低，他解決的只是一個(gè)基本的 問(wèn)題，不光是我們國(guó)家，世界上很多發(fā)達(dá)的國(guó)家，社會(huì)給予的養(yǎng)老和醫(yī)療，他只占人 們真正養(yǎng)老和醫(yī)療的百分之四十以下， 剩下的百分之六十要由我們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)公司的業(yè) 務(wù)人員，勤奮敬業(yè)，有一種責(zé)任感和使命感，幫助我們身邊的朋友建立起來(lái)。數(shù)錢的 這位男士，他的太太三十九歲，出險(xiǎn)了，公司立即理賠他十一萬(wàn)三。當(dāng)時(shí)她買保險(xiǎn)的 時(shí)候，他不讓買，因?yàn)檫@是我親自送的錢，我最有發(fā)言權(quán)。據(jù)說(shuō)這位男同志當(dāng)時(shí)買保 險(xiǎn)的時(shí)候不讓買， 他的太太是偷偷摸摸買的， 買了以后出了險(xiǎn)的時(shí)候，身邊的朋友提 醒他的家人，

50、說(shuō)你太太自己買過(guò)一份保險(xiǎn)， 然后身邊的朋友打電話給保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人 員通知他，我到他的家送錢的時(shí)候，他眼睛望著我們，問(wèn)：還有錢嗎？因?yàn)樗?醫(yī)院里面已經(jīng)花了九萬(wàn)多塊錢， 他問(wèn)還有錢嗎？他的太太已經(jīng)醒不了了， 后來(lái)去逝了。 他說(shuō)到現(xiàn)在為止，他們家有多少錢不知道，他自己辦著公司，他太太自己辦的公司， 辦的公司是這樣，有錢的人就財(cái)大氣粗，就是說(shuō)，我們要做保險(xiǎn)的是要苦口婆心，特 別是對(duì)于有錢的人， 因?yàn)橛绣X的人他就希望自己更有錢， 所以他的資金不閑著他要投 資，他投進(jìn)去了，但是他投進(jìn)去他該別人的錢全部都來(lái)找他要債務(wù)，別人該他的錢， 也沒有帳目，誰(shuí)也不知道，她丈夫說(shuō)，我就這十一萬(wàn)三了，買保險(xiǎn)的時(shí)候他不

51、讓買， 但是數(shù)錢的時(shí)候一分也不能少。 那這都是身邊的理賠，這位拿著話筒的他的弟弟，右邊低著頭的那是他的哥哥， 在回家的途中出險(xiǎn)了，公司理賠了他五萬(wàn)塊錢，他說(shuō)雖然我的弟弟沒有結(jié)婚，但是我 還有一個(gè)七十歲的老母親， 這五萬(wàn)塊錢雖然不多， 雖然不能夠解救他們家庭里邊的困 惑，不能夠減輕離開親人的痛苦，但是起碼是死者的一個(gè)人生尊嚴(yán)的體現(xiàn)，起碼是一 個(gè)給他的老母親養(yǎng)老送終的體現(xiàn)，人壽保險(xiǎn)是生命的尊嚴(yán)，是生命的延續(xù)。 這個(gè)男人 五十歲， 16 他的兒子二十幾歲，在回家的路上， 兒子在回家的路上被建筑工地的當(dāng)場(chǎng)砸 死，公司理賠他五萬(wàn)塊錢。這是發(fā)生在蘇單的一架飛機(jī)，在回首都的路途上出險(xiǎn)了， 飛機(jī)掉下來(lái)， 一百

52、零五個(gè)人喪生，其中有一個(gè)是我們新華保險(xiǎn)公司的客戶，就一個(gè)人 是中國(guó)人，他是我們新華公司的客戶，公司迅速理賠他四十萬(wàn)塊錢。中國(guó)人就值四十 萬(wàn)，人家國(guó)外人一理賠就是幾百萬(wàn)上千萬(wàn)，難道我們中國(guó)人不值錢嗎？ 各位朋友， 這就是我們的使命感和我們的責(zé)任，這個(gè)工作需要誰(shuí)去做，你不去做 他不去做，我不去做，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呀！今天我們到了保險(xiǎn)行業(yè)，這是我們的責(zé)任和我們 的使命。這是前天，大前天星期五，我親自把一筆理賠金送到北京的人民醫(yī)院，躺在 病床上這位美麗的女士，只有四十五歲，她是一位醫(yī)生啊。就是發(fā)生在大前天，這不 是寫著嗎，十月三十號(hào)，她買保險(xiǎn)的時(shí)候她說(shuō)，我很有保險(xiǎn)意識(shí)，她說(shuō)，我的丈夫家 里邊有遺傳基因，給他買

53、十萬(wàn)吧，我的兒子今后也會(huì)有遺傳基因，給他買二十萬(wàn)吧， 但是我沒有遺傳基因，另外我在醫(yī)院里邊工作，離著醫(yī)院近，我買五萬(wàn)吧。沒有想到 兩個(gè)月以前她出險(xiǎn)了，她在前年在公司投的保，兩個(gè)月以前，有一天她突然間感覺肚 子不舒服，一摸肚子有一個(gè)腫塊，一個(gè)硬塊，因?yàn)樗谴蠓?，她懂得馬上到醫(yī)院，結(jié) 果到人民醫(yī)院立即就留了下來(lái)沒有出去，做了手術(shù)，直腸癌，她是早期發(fā)現(xiàn)，在手術(shù) 過(guò)程中， 她花了很多很多錢，但我把這五萬(wàn)塊錢現(xiàn)金交到她手中的時(shí)候， 她的第一句 話告訴我，我跟保險(xiǎn)無(wú)緣了，她說(shuō)，我要化療我要花很多很多錢，她說(shuō)我現(xiàn)在最對(duì)不 起的就是我的家人， 因?yàn)槲抑缽慕褚院笪也荒茉倮^續(xù)工作， 因?yàn)槲抑牢也荒茉贋?家人創(chuàng)

54、造更多的價(jià)值，還要拖累家人。 剛才談到的人生的生和病和殘，那人長(zhǎng)命百歲 有沒有風(fēng)險(xiǎn)？ 各位做保險(xiǎn)的朋友都知道， 長(zhǎng)命百歲也是一種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闆]有錢養(yǎng)老，人老了以 后沒有錢就沒有了尊嚴(yán)， 那現(xiàn)代人，對(duì)于我們現(xiàn)代這一批人， 我們靠子女養(yǎng)老可以嗎？ 二十年以前， 改革開放之前， 我們每一個(gè)家庭里面基本上都有三四個(gè)孩子，或者四五 個(gè)孩子，但如今中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，也發(fā)生了巨大的變化，一個(gè)家庭只有一個(gè)孩子，過(guò) 去養(yǎng)兒是防老， 如今哪一個(gè)家長(zhǎng)養(yǎng)自己的孩子， 還盼著他給自己養(yǎng)老送終呢？沒有一 個(gè)吧，現(xiàn)在我們的家人養(yǎng)活一個(gè)孩子都是為了盡義務(wù)， 都是在盡義務(wù)， 靠國(guó)家行不行， 在世界上我們國(guó)家人口占世界人口的五分之一

55、， 也就是占地球上有五分之一的人是我 們中國(guó)人， 世界上地球上的人口五分之一聚集在中國(guó)， 我們中國(guó)的政府能夠解決這么 多人的基本的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，就已經(jīng)很不錯(cuò)了，靠企業(yè)靠國(guó)家都不可以，靠救濟(jì)行 17 不行呢？靠?jī)?chǔ)蓄行不行呢？ 這都是我們值得反思的， 經(jīng)常在各大報(bào)紙上刊登， 有很多很多事實(shí)都在告訴我們， 有些人沒有去靠科學(xué)的理財(cái)， 文明理財(cái)，法律保護(hù)的理財(cái)， 去規(guī)劃自己的人生的計(jì)劃， 在報(bào)紙上經(jīng)常我們可以看到，很多很多人在提出在捐款，在幕捐， 捐款能解決多少人 的危機(jī)問(wèn)題呀， 捐款能解決多少人的龐大的醫(yī)療費(fèi)的開支問(wèn)題呀。 在北京晨報(bào)登了這 么一條消息，有兩個(gè)圖片，左邊這個(gè)圖片，他說(shuō)，有一個(gè)男同志

56、，四十五歲掛著一個(gè) 大牌子，上邊寫著叫做我要賣腎救兒。右邊那個(gè)圖片，一個(gè)九歲是他的兒子，躺在病 床上正在搶救，這篇報(bào)紙寫了他的爸爸媽媽是多么疼愛他的孩子，在孩子好的時(shí)候， 爸爸媽媽為了他的學(xué)業(yè)，小的時(shí)候帶他去學(xué)鋼琴，帶他去學(xué)音樂，為他付出了很多很 多，寫了這么一篇生動(dòng)的報(bào)導(dǎo)。但當(dāng)兒子有一天突然間發(fā)高燒， 幾天不退燒到醫(yī)院去 化驗(yàn)，得了白血病，白血病就是血癌，是我們重大疾病的一種。很快家里邊的積儲(chǔ)， 為他將來(lái)上大學(xué)的錢，全部都花進(jìn)去了。兒子現(xiàn)在在醫(yī)院里躺著， 需要一筆錢來(lái)救病， 這個(gè)病能治，但是需要一筆昂貴的醫(yī)療費(fèi)，二三十萬(wàn)，他沒有辦法，一個(gè)很有尊嚴(yán)的 男士，掛著一個(gè)大牌子，在立交橋上，他說(shuō)我要

57、賣腎救兒。在龐大的醫(yī)療費(fèi)面前，多 么有尊嚴(yán)的人他也會(huì)失去一個(gè)人的尊嚴(yán)， 一個(gè)多么偉大的父親， 一個(gè)多么愛自己孩子 的父親， 但是不懂得什么叫真正的愛。其實(shí)在這之前， 如果有幸碰到了我們保險(xiǎn)公司 的業(yè)務(wù)人員， 哪怕一天節(jié)約五六塊錢，哪怕一天節(jié)約十塊錢，他也不至于落到今天的 地布，其實(shí)賣腎也是一種違法的行為，因?yàn)槿魏我粋€(gè)國(guó)家的法律，也不允許一個(gè)人來(lái) 出賣器官，世界衛(wèi)生組織， 也不允許任何一個(gè)醫(yī)生， 去給一個(gè)出賣器官的人在做手術(shù)， 這是一個(gè)多么無(wú)知的表現(xiàn)啊， 在我們身邊就這樣的無(wú)知， 就這樣的例子， 有多少多少， 不管他學(xué)歷有多高， 不管他威望有多高， 但是他懂得科學(xué)的理財(cái)嗎？他懂得文明的理 財(cái)嗎？

58、他懂得用法律的理財(cái)來(lái)保護(hù)自己的家人嗎？這就是我們神圣的人壽保險(xiǎn)， 這也 是我們身上的神圣的使命和責(zé)任感。 各位朋友， 養(yǎng)老金是每個(gè)人必備的， 人們必須要提前預(yù)支，醫(yī)療費(fèi)也是每個(gè)人必 備的，人們也必須要提前預(yù)支，因?yàn)樗菍？顚Ｓ?。二十一世紀(jì)學(xué)會(huì)理財(cái)，將決勝未 來(lái)，理財(cái)?shù)淖罡镜囊粭l，是專款專用，合理規(guī)劃，二十一世紀(jì)新的健康標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)調(diào) 整了，二十一世紀(jì)我個(gè)人認(rèn)為，新的健康標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是要擁有健康的身體， 要擁有健康 的生活，要擁有健康的理財(cái)。主辦單位讓我十點(diǎn)半休息，我們休息一刻鐘，好不好， 休息一刻鐘，然后我們下堂課接著上。謝謝大家。 18 再送給大家一句話，在窮人的行業(yè)里邊干，就是干死也是窮人， 在

59、富人的行業(yè)里 邊傲，最終你也能傲成富人。在送給大家一句話，當(dāng)你有困難的時(shí)候，你就找到一個(gè) 比你更困難的人，你就知足了。當(dāng)你成功的時(shí)候，你就找到一個(gè)比你更成功的人，你 就不驕傲了。當(dāng)你貧窮的時(shí)候，沒有錢的時(shí)候，你就到富豪去看一看，你就到高檔的 商店里去看一看，增加你掙的欲望，當(dāng)你富有的時(shí)候，你就到貧困區(qū)去看一看，到窮 人堆里頭去看一看，你就知足了，一個(gè)要在這個(gè)行業(yè)里努力，堅(jiān)持，永遠(yuǎn)調(diào)整自己。 或許我們每個(gè)人并沒有自己的敵人， 但是我們真正的敵人是誰(shuí)呢？就是我們自己， 所 謂的我不能，我不可以，我愛面子，各位，什么人愛面子？只有窮人愛面子，因?yàn)楦F 人除了不自信，除了恐懼，除了埋怨，除了報(bào)怨，就只有

60、面子。各位朋友，什么是將 來(lái)？有人總是說(shuō)， 我未來(lái)怎么辦？我將來(lái)怎么辦？我今后會(huì)好好干工作。 我告訴大家， 將來(lái)永遠(yuǎn)不屬于我們，明天永遠(yuǎn)不屬于我們。 此時(shí)此刻就是將來(lái)，什么最寶貴？人生 當(dāng)中黃金鉆石固然珍貴， 但人生當(dāng)中最珍貴的是當(dāng)陰， 各位朋友，面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)， 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，讓我們大家分秒必爭(zhēng)，只爭(zhēng)朝夕，成功者的業(yè)務(wù)員，成功心態(tài)的業(yè) 務(wù)員，他會(huì)早晨起來(lái)盼天亮，晚上怕天黑。因?yàn)樵绯科饋?lái)盼天亮，只有天亮了我們才 能去增員，才能去見客戶，才能去工作。晚上怕天黑，因?yàn)樘旌诹宋覀兙筒荒軌蛉ヒ?客戶。失敗的業(yè)務(wù)人員，消極心態(tài)的業(yè)務(wù)員，總是有借口，早晨起來(lái)怕露水，中午怕 太陽(yáng)，晚上怕鬼。如果你要想要