房地產(chǎn)一線銷售實(shí)戰(zhàn)技巧(20210315114132)

1、與顧客商談或會晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易 引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避 免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一 兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭 敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話， 用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的 練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快， 而你

2、自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌 握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會 富有情理，語言精練，容易被接受。招式A:從心開始一區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡， 沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn) :1、看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客， 他會覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生 不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫

3、感。你要以柔和的眼光望著顧客， 并誠意地回答對方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交 談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍?人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談 話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述 說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。4、說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如 果像機(jī)械人說話那樣，沒有

4、抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的 語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。我的建議，多大聲朗讀報(bào)紙，并有感情的循序跟進(jìn)說話的口齒，會越來越清晰二擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 （ 顧客） ，但求天長地久。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 你不應(yīng)向朋友銷售什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 顧客喜歡選購而不喜歡被銷售。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資 和一份自豪的擁有權(quán)。 最高的銷售境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能

5、獲取更多收益 （這可能性不大） ，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做 法之后，你的收益將會突飛猛進(jìn)。三眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信 號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在 決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷 真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神， 要用眼去看，去留意，多 用耳去聽 。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng) 客人的視覺反應(yīng)， 增強(qiáng)其感覺，加深印象

6、（銷售道具的應(yīng)用）。即使客人有理性 的分析都愿意購買感官強(qiáng)的東西，例如 : 兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女 的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛 你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號 : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如 費(fèi)用、價(jià)格、付款方式 等;詳細(xì)了解 售后服務(wù); 對銷售員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) ; 詢問優(yōu)惠程度 ;對目前正在使用的商品表示不滿 ; 向銷售員打探 交樓時(shí)間及可否提前 ; 接過銷售員的介紹提出反問 ;對商品提出某些 異議 。4、身體語言

7、的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ; 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ; 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 ; 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 ; 拿起訂購書之類細(xì)看 ;開始仔細(xì)地觀察商品 ;轉(zhuǎn)身* 近銷售員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ; 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己

8、都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā) 掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)， 不要被顧客的外貌及衣著所欺騙 ，即使他只是買菜經(jīng)過的 也可取得這樣的機(jī)會。銷售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度， 并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界2、知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語言簡練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說話8、批評與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會使用成語 做客戶服務(wù)其實(shí)是件很開心的事 我現(xiàn)在的朋友，很多都從客戶開始的 在一個(gè)銷售的過程，是個(gè)快樂的交流過程 但不是每一個(gè)朋友（

9、客戶），都會買你的房子 可是，有可能他會是你下一個(gè)樓盤的目標(biāo)客戶哦招式B:按部就班一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和 顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 : 獲得顧客的滿 意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈 印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意 :是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕 二是你不可能將客戶的生意全包了 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利1、初次接觸的日的般來講顧客表示滿意的情感及功能有功能再現(xiàn)融合調(diào)整防護(hù)探索情感1）高興 2）接受 3）驚訝

10、 4）害怕 5）期望 b.激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一: 小阿爾伯特是個(gè) 11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不 害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小 阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二： 19世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利.巴甫洛夫 （1920 年） 能夠使狗對鈴聲產(chǎn) 生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌 唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 我們在每一次接待到訪客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息， 這樣每一次客戶看到你時(shí)都會表現(xiàn)出興

11、奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C.贏取客戶的參與無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會 在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好 地誘導(dǎo)出來。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個(gè)性特征和喜好， 策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié) 日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時(shí)讓客戶 參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小 品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激

12、發(fā)對該樓盤的興趣，擴(kuò)大該 樓盤知名度。2、儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4、接近顧客方法 : 打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 早上好/ 你好!請隨便看。你好，有什么可以幫忙 ?有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注切忌對顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，

13、硬性推銷。二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的 需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位 售樓員切記1、要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客意見。對顧客的問話作出積極的回答。2、提問 你對本樓盤感覺如何 ?你是度假還是養(yǎng)老 ?你喜歡哪種戶型 ?你要求多大面積 ?3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場

14、參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷 售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。1、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下 了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有 購買意向。話題集中在某單位時(shí) ;顧客不斷點(diǎn)頭對銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧不要再介紹其他單位，。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。 幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ?這一方法的前提是 : 售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢 ? 在使用提問