保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：陌生拜訪的技巧2

1、 課程大綱課程大綱 一、前言一、前言 二、陌生拜訪的方法二、陌生拜訪的方法 三、陌生拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備三、陌生拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備 四、陌生拜訪的時(shí)機(jī)四、陌生拜訪的時(shí)機(jī) 五、結(jié)論五、結(jié)論 六、課后作業(yè)六、課后作業(yè) 5.1-1 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 1、學(xué)會(huì)陌拜的六種方法、學(xué)會(huì)陌拜的六種方法 2、學(xué)會(huì)自我調(diào)整緊張心態(tài)、學(xué)會(huì)自我調(diào)整緊張心態(tài) 3、掌握陌拜的三種時(shí)機(jī)、掌握陌拜的三種時(shí)機(jī) 5.1-2 緣故法緣故法+介紹法介紹法+陌生拜訪陌生拜訪 70% 20% 10% 5.1-3 陌生拜訪的方法陌生拜訪的方法 問(wèn)卷調(diào)查表問(wèn)卷調(diào)查表 直沖拜訪法直沖拜訪法 送小禮物法送小禮物法 咨詢法咨詢法 電話約訪法電話約訪法

2、信函拜訪法信函拜訪法 5.1-4 問(wèn)卷調(diào)查表問(wèn)卷調(diào)查表 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：（1）容易接近被拜訪者；）容易接近被拜訪者； （2）易收集被拜訪者資料。）易收集被拜訪者資料。 弱勢(shì)：（弱勢(shì)：（1）調(diào)查表制作復(fù)雜；）調(diào)查表制作復(fù)雜； （2）拜訪者回答問(wèn)題的真實(shí)度不高。）拜訪者回答問(wèn)題的真實(shí)度不高。 5.1-5 直沖拜訪法直沖拜訪法 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：（1）接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多；）接觸到被拜訪者的機(jī)會(huì)多； （2）想拜訪誰(shuí)就拜訪誰(shuí)。）想拜訪誰(shuí)就拜訪誰(shuí)。 弱勢(shì)：（弱勢(shì)：（1）容易被人拒絕；）容易被人拒絕； （2）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高。）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理要求高。 5.1-6 送小禮物法送小禮物法 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)：（：（1）被拜

3、訪者普遍接受；）被拜訪者普遍接受； （2）容易拉近業(yè)務(wù)員與被拜訪者之間的）容易拉近業(yè)務(wù)員與被拜訪者之間的 距離。距離。 弱勢(shì)：拜訪成本較高。弱勢(shì)：拜訪成本較高。 5.1-7 咨詢法咨詢法 優(yōu)勢(shì)：（優(yōu)勢(shì)：（1）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高；）對(duì)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要求不高； （2）上門咨詢者成交率較高。）上門咨詢者成交率較高。 弱勢(shì)：（弱勢(shì)：（1）上門咨詢的人數(shù)較少；）上門咨詢的人數(shù)較少； （2）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式。）很難留下咨詢者的確切地址或聯(lián)系方式。 5.1-8 電話拜訪法電話拜訪法 優(yōu)勢(shì)：（優(yōu)勢(shì)：（1）覆蓋面比較廣；）覆蓋面比較廣； （2）約訪所需時(shí)間短；）約訪所需時(shí)間短； （3

4、）隨意性強(qiáng)。）隨意性強(qiáng)。 弱勢(shì)：（弱勢(shì)：（1）約訪技能要求高；）約訪技能要求高； （2）不能充分表達(dá)；）不能充分表達(dá)； （3）客戶反應(yīng)度低；）客戶反應(yīng)度低； （4）容易被拒絕。）容易被拒絕。 5.1-9 信函拜訪法信函拜訪法 優(yōu)勢(shì)：（優(yōu)勢(shì)：（1）覆蓋面廣；）覆蓋面廣； （2）拜訪理由充足。）拜訪理由充足。 弱勢(shì)：（弱勢(shì)：（1）成本較高；）成本較高； （2）反應(yīng)度低；）反應(yīng)度低； （3）信息回饋時(shí)間長(zhǎng)。）信息回饋時(shí)間長(zhǎng)。 5.1-10 陌生拜訪中的心理障礙陌生拜訪中的心理障礙 在門口徘徊不敢進(jìn)去；在門口徘徊不敢進(jìn)去； 希望被拜訪者不在或電話無(wú)人接聽(tīng)；希望被拜訪者不在或電話無(wú)人接聽(tīng)； 在被拜訪者面

5、前，面紅耳赤，語(yǔ)無(wú)倫次，手腳哆嗦在被拜訪者面前，面紅耳赤，語(yǔ)無(wú)倫次，手腳哆嗦 不敢和被拜訪者正面交談；不敢和被拜訪者正面交談； 找各種借口拒絕做陌拜。找各種借口拒絕做陌拜。 5.1-11 心理狀態(tài)學(xué)心理狀態(tài)學(xué) 一個(gè)人一生中一個(gè)人一生中80%的工作績(jī)效來(lái)源于的工作績(jī)效來(lái)源于20%的工作時(shí)間；的工作時(shí)間； 一個(gè)人一個(gè)人80%的工作時(shí)間只能完成的工作時(shí)間只能完成20%的工作績(jī)效，完成工作績(jī)效的質(zhì)量的工作績(jī)效，完成工作績(jī)效的質(zhì)量 最終取決于此人心理狀態(tài)的好壞。最終取決于此人心理狀態(tài)的好壞。 5.1-12 調(diào)整心態(tài)的方法調(diào)整心態(tài)的方法 （1）大聲唱一首自己喜歡的歌；）大聲唱一首自己喜歡的歌； （2）想一

6、件快樂(lè)的事，讓自己開(kāi)心；）想一件快樂(lè)的事，讓自己開(kāi)心； （3）想一想愛(ài)自己的人和自己愛(ài)的人，尋找動(dòng)力源；）想一想愛(ài)自己的人和自己愛(ài)的人，尋找動(dòng)力源； （4）用力伸懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢體運(yùn)動(dòng)，讓自己放松。）用力伸懶腰，做一個(gè)深呼吸或別的肢體運(yùn)動(dòng)，讓自己放松。 5.1-13 陌生拜訪的時(shí)機(jī)陌生拜訪的時(shí)機(jī) 隨緣式隨緣式 預(yù)謀式預(yù)謀式 雷鋒式雷鋒式 5.1-14 成功陌拜的要點(diǎn)成功陌拜的要點(diǎn) 說(shuō)強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白；說(shuō)強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白； 提出發(fā)人省思的問(wèn)題，制造出有意義的對(duì)話；提出發(fā)人省思的問(wèn)題，制造出有意義的對(duì)話； 做強(qiáng)勢(shì)（有利益）發(fā)言，奠定信賴感；做強(qiáng)勢(shì)（有利益）發(fā)言，奠定信賴感； 以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來(lái)判斷準(zhǔn)主顧的資格；以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來(lái)判斷準(zhǔn)主顧的資格； 收集資料；收集資料； 達(dá)成你此行的目的；達(dá)成你此行的目的； 態(tài)度積極、全神貫注