探6銷售話術(shù)指導(dǎo)手冊

1、copyright 2010 attention pr all rights reserved. 福迪汽車探索者6銷售話術(shù)指導(dǎo)手冊 2011年3月 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 前 言 l探索者6上市至今已近半年，為了統(tǒng)一探索者6的銷售話術(shù)，提升銷售 顧問的銷售技巧，特制定探索者6銷售話術(shù)指導(dǎo)手冊； l本手冊整合了全國各地銷售顧問及經(jīng)銷商的建議和意見，并結(jié)合了部分 銷售顧問在銷售過程中遇到的問題以及積累的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，希望能夠促進(jìn) 終端銷售，提高業(yè)績； l本銷售話術(shù)只作為參考性的產(chǎn)品介紹背書，希望銷售顧問能夠在銷售過 程中靈活運(yùn)用

2、。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 目錄 一、探索者6產(chǎn)品介紹 二、探索者6目標(biāo)客戶解讀 三、探索者6銷售話術(shù)指導(dǎo) 四、探索者6的附加賣點(diǎn) 五、銷售顧問優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 一、探索者6產(chǎn)品介紹 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的設(shè)計(jì)理念 “宜家宜商宜家宜商”的多功能的多功能suvsuv u外型時(shí)尚動(dòng)感，視野開闊 擁有靈動(dòng)空間的實(shí)用suv u動(dòng)力澎湃、平穩(wěn)寧靜， 既舒

3、適又不失越野性 勁我所能勁我所能 容盡天下容盡天下 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的產(chǎn)品定位 高端 低端 時(shí)尚化 大眾化 探索者探索者6：趨于時(shí)尚化的中高檔多功能趨于時(shí)尚化的中高檔多功能suv copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的技術(shù)參數(shù) 車型nhq3nhq6492q3nhqnhqnhqy 外形尺寸： 長寬高（mm）488517851920488517851920488517851920488517851920488517851920 額定座位數(shù)：

4、77777 整車整備質(zhì)量（kg）16501725164017001720 軸距（mm）：30003000300030003000 前/后輪距（mm）：1475 / 14851475 / 14851475 / 14851475 / 14851475 / 1485 驅(qū)動(dòng)形式： 42后輪驅(qū)動(dòng)42后輪驅(qū)動(dòng)42后輪驅(qū)動(dòng)42后輪驅(qū)動(dòng)44全輪驅(qū)動(dòng) 發(fā) 動(dòng) 機(jī) 型號：jm491q-megw2.8tc-263sbj493zqv1bj493zqv1 排量（升）：2.2372.7711.9972.7712.771 最大功率（kw/rpm）：76/(42004600)70/360090/525068/360068/3

5、600 最大扭矩（nm/rpm）：193/(22002800)225/(16002600)175/2500202/2300202/2300 壓縮比：8.8：117.2：110：118.2：118.2：1 燃油箱容積（l）：7070707070 燃油供給方式：多點(diǎn)電噴電控高壓共軌直噴多點(diǎn)電噴電控ve泵電控ve泵 制動(dòng)系統(tǒng)： 液壓制動(dòng)，前盤后鼓 液壓制動(dòng)，前盤后 鼓，abs+ebd 液壓制動(dòng)，前盤后 鼓，abs+ebd 液壓制動(dòng)，前盤后 鼓，abs+ebd 液壓制動(dòng)，前盤后 鼓，abs+ebd 變速器：5檔手動(dòng) 5檔手動(dòng)5檔手動(dòng)5檔手動(dòng)5檔手動(dòng) 懸架 系統(tǒng) 前： 獨(dú)立懸架獨(dú)立懸架獨(dú)立懸架獨(dú)立懸架獨(dú)

6、立懸架 后： 鋼板彈簧鋼板彈簧鋼板彈簧鋼板彈簧鋼板彈簧 最小離地間隙（毫米） ：240240240240240 接近角/離去角( )： 32/2932/2932/2932/2932/29 最小轉(zhuǎn)彎直徑（m）：1313131313 最高車速（千米/小時(shí)）：125120140120120 等速油耗（l/）6.55.06.55.06.0 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 二、探索者6目標(biāo)客戶解讀 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的目標(biāo)消費(fèi)者是誰？ 據(jù)調(diào)研，探索者6

7、的車主大部分具有一定的汽車知識具有一定的汽車知識，年紀(jì)在 2525歲歲至至5555歲的男性歲的男性， 有家庭有家庭，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，主要是：私營業(yè)主私營業(yè)主、企事業(yè)單位中層人員企事業(yè)單位中層人員、創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者。 私營業(yè)主 個(gè)體或工程類 小老板 有時(shí)需要裝載 貨物 企事業(yè)單位中層 人員標(biāo)準(zhǔn)中國式大 家庭 愛好休閑旅游 創(chuàng)業(yè)者 處于事業(yè)奮斗 階段 追求時(shí)尚、喜 歡戶外活動(dòng) copyright 2010 attention pr all rights reserved. 車主洞察：目標(biāo)客戶的購車心態(tài) 據(jù)調(diào)研，探索者6的目標(biāo)客戶具有一定的生活閱歷和工作經(jīng)歷具有一定的生活閱歷和工作經(jīng)歷

8、，家庭較穩(wěn)定家庭較穩(wěn)定，有一定的經(jīng)有一定的經(jīng) 濟(jì)基礎(chǔ)，心態(tài)上是穩(wěn)中求進(jìn)濟(jì)基礎(chǔ)，心態(tài)上是穩(wěn)中求進(jìn)，買車是出于工作和生活的需要買車是出于工作和生活的需要。他們買車主要考慮的有以下 幾點(diǎn)： 1.1.外型外型：由于經(jīng)常要開出去談生意或應(yīng)酬，穩(wěn)重大氣的車子會讓他們很有面子穩(wěn)重大氣的車子會讓他們很有面子。 2.2.空間空間：經(jīng)常要裝人載物，或大家庭出行，需要大空間車子才能滿足工作和生活的需求。需要大空間車子才能滿足工作和生活的需求。 3.3.性價(jià)比性價(jià)比：對價(jià)格較敏感對價(jià)格較敏感，買車時(shí)“貨比三家”，注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用性注重經(jīng)濟(jì)實(shí)用性。 4.4.油耗油耗：由于車子的使用率較高，且油價(jià)不斷上漲，他們對油耗比較在意

9、他們對油耗比較在意。 5.5.安全性：安全性：駕駛過程中的安全性也是消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題安全性也是消費(fèi)者普遍關(guān)注的問題。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 三、探索者6銷售話術(shù)指導(dǎo) copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何讓探索者6成為目標(biāo)客戶的首選suv？ 思考：思考： l探索者探索者6 6的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？ l和競品比較，探索者和競品比較，探索者6 6有哪些優(yōu)勢？有哪些優(yōu)勢？ l探索者探索者6 6與探索者與探索者3 3相比有哪些差異？相比有哪些差異

10、？ l有哪些事項(xiàng)是我們不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向客戶提及的？有哪些事項(xiàng)是我們不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向客戶提及的？ l我們?nèi)绾未蛳蛻魧μ剿髡呶覀內(nèi)绾未蛳蛻魧μ剿髡? 6的相關(guān)質(zhì)疑的相關(guān)質(zhì)疑 ？ copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？ copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的獨(dú)特賣點(diǎn) 1 1、外型設(shè)計(jì)：、外型設(shè)計(jì)： 外型尊尚霸氣、視野開闊 內(nèi)飾簡潔、人性化 2 2、空間：、空間： 超大空間、靈活多變 宜家宜商、實(shí)用性強(qiáng) 4 4、節(jié)油、節(jié)油 環(huán)保：環(huán)保： 高壓共軌柴油發(fā)

11、動(dòng)機(jī) 降噪60% 百公里耗油5.0 3 3、動(dòng)力性能：、動(dòng)力性能： 發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn) 、動(dòng)力強(qiáng)勁 專業(yè)越野底盤、通過性強(qiáng) copyright 2010 attention pr all rights reserved. 獨(dú)特賣點(diǎn)一：外型設(shè)計(jì) 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 p名家設(shè)計(jì)名家設(shè)計(jì) p外型尊尚霸氣、視野開闊外型尊尚霸氣、視野開闊 話術(shù)建議話術(shù)建議 l“這款探索者6由曾為日本三菱公司的首席設(shè)計(jì)師日本三菱公司的首席設(shè)計(jì)師的 北京阿爾特汽車設(shè)計(jì)公司董事長宣奇武親自執(zhí)筆”； l“整車外形尊尚勁霸整車外形尊尚勁霸，視野開闊，車身時(shí)尚動(dòng)感，線 條流暢有力，帶有濃厚的個(gè)性風(fēng)格，非常適合有身份非常適合有身份 的您的

12、您”； 提示：外型是消費(fèi)者購車時(shí)首要考慮的因素，在介紹探索者6的外型時(shí)，可著重強(qiáng)調(diào)探索 者6的是由名師設(shè)計(jì)，以及尊貴霸氣的特點(diǎn)來凸顯優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 獨(dú)特賣點(diǎn)二：空間 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 p超大空間、靈活多變超大空間、靈活多變 p宜家宜商、實(shí)用性強(qiáng)宜家宜商、實(shí)用性強(qiáng) 話術(shù)建議話術(shù)建議 l “探索者6采用三排七座設(shè)計(jì)，空間可空間可靈活組合靈活組合，在 同級別車型中，探索者6的空間更寬敞更舒適”； l“在車內(nèi)人員滿載的情況下，還能在尾箱放入3個(gè)大 號行李箱；如果不設(shè)后座，將第二、三排座椅折疊放 平就構(gòu)成一個(gè)長2.

13、3、寬1.3m、高1m的超大空間， 可放入長達(dá)2.3m的貨物”; l“超大空間不但能夠不但能夠滿足滿足您全家出行您全家出行的需求的需求，還適用，還適用 于于多種商務(wù)用途多種商務(wù)用途，是您宜家宜商的好幫手，是您宜家宜商的好幫手”。 提示：超大空間是探索者6的核心賣點(diǎn)，若客戶對空間需求明顯，除了用數(shù)據(jù)介紹外，還 可現(xiàn)場對探索者6的大空間進(jìn)行實(shí)物展示，以突出在同級別車型中探索者6的空間優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 獨(dú)特賣點(diǎn)三：動(dòng)力性能 核心內(nèi)容核心內(nèi)容 p發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)、動(dòng)力強(qiáng)勁發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)、動(dòng)力強(qiáng)勁 p超高底盤、寬大輪胎

14、、通過性強(qiáng)超高底盤、寬大輪胎、通過性強(qiáng) 話術(shù)建議話術(shù)建議 l“探索者探索者6 6搭載三菱技術(shù)和豐田技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)搭載三菱技術(shù)和豐田技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)，技 術(shù)先進(jìn)動(dòng)力強(qiáng)勁； l探6有兩款汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、兩款柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，包括柴 油四驅(qū)版共共5 5款車型供您選擇款車型供您選擇”； l“探索者6仍延伸三菱帕杰羅技術(shù)平臺專業(yè)越野底專業(yè)越野底 盤，盤，該底盤設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)、材質(zhì)優(yōu)良，行駛穩(wěn)定性和行駛穩(wěn)定性和 可靠性在行業(yè)內(nèi)有口皆碑可靠性在行業(yè)內(nèi)有口皆碑”； l“配備245型號輪胎行駛平穩(wěn)、通過性強(qiáng)，適用于適用于 城城市和市和山區(qū)山區(qū)的各種路況的各種路況”。 提示：在介紹探索者6的動(dòng)力性能時(shí)，應(yīng)突出發(fā)動(dòng)機(jī)有多種版本供選擇，以

15、及探索者6的專 業(yè)越野性，通過性等特點(diǎn)；可視具體情況邀請客戶試駕。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 獨(dú)特賣點(diǎn)四：節(jié)油環(huán)保 核心信息核心信息 p節(jié)油、環(huán)保、性價(jià)比高節(jié)油、環(huán)保、性價(jià)比高 話術(shù)建議話術(shù)建議 l“匹配三菱技術(shù)與德爾福技術(shù)完美結(jié)合的汽油發(fā)動(dòng)機(jī)汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，通過通過3030萬公里路面可靠試驗(yàn)萬公里路面可靠試驗(yàn)，2.02.0 升黃金排量升黃金排量，適用城市和越野路況，可謂經(jīng)濟(jì)全能經(jīng)濟(jì)全能”； l“匹配2.82.8升高壓共軌柴油發(fā)動(dòng)機(jī)升高壓共軌柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，比同級普通柴油機(jī)降噪機(jī)降噪60%60%，加速響應(yīng)性和駕駛舒適 性可媲美汽油

16、發(fā)動(dòng)機(jī)，有“智能節(jié)油王”之稱，等速百公里油耗僅百公里油耗僅5.05.0升升”； 提示：油耗是消費(fèi)者普遍關(guān)心的問題，可用實(shí)際數(shù)據(jù)突出探索者6的節(jié)油特點(diǎn)。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 和競品比較，探索者6有哪些優(yōu)勢？ copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6主要競爭對手是誰？ 34% 17% 15% 12% 8% 7% 3%2% 1% 1% 探探6競品分析餅狀圖競品分析餅狀圖 長城哈弗h5 中興無限v7 黃海旗勝 江鈴陸風(fēng)x8 吉奧奧軒 黃海挑戰(zhàn)者 江淮瑞鷹 長城

17、綠靜 江鈴寶威 鄭州日產(chǎn) 通過整理和分析市場人員反饋的調(diào) 研問卷，消費(fèi)者在購買探索者6時(shí) 提及最多的同類型車型分別是： 長城哈弗長城哈弗h5h5 中興無限中興無限v7v7 黃海新旗勝黃海新旗勝 江鈴陸風(fēng)江鈴陸風(fēng)x8x8 吉奧奧軒吉奧奧軒 黃海挑戰(zhàn)者黃海挑戰(zhàn)者 提示：以上競品中，中興無限v7、吉奧奧軒主要是在桂林、貴陽等西南市場；黃海新旗 勝及黃海挑戰(zhàn)者主要是在山東市場。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 我們的優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢： l探索者6外形更時(shí)尚 l探索者6空間更實(shí)用 l越野性更強(qiáng) l性價(jià)比更高 我們的不足：我們的不足： l內(nèi)

18、飾不夠精細(xì) l舒適性稍差 l品牌知名度低 探索者6 哈弗h5 競品一：長城哈弗h5 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何凸顯我們的優(yōu)勢？ 對比優(yōu)勢對比優(yōu)勢建議話術(shù)建議話術(shù) 外形更時(shí)尚 “探索者6車身時(shí)尚動(dòng)感，線條流暢有力、視野開闊，帶有濃 厚的個(gè)性風(fēng)格，整車外型比哈弗h5 更加時(shí)尚、霸氣，更能顯 示您的身份啊”。 空間更實(shí)用 “探索者6采用三排七座的設(shè)計(jì)，第二排座椅與第三排座椅折 疊后可以形成一個(gè)長2.3m1.3m1m約3m的超大空間，宜 家宜商，比哈弗h5 更實(shí)用”。 越野性更強(qiáng) “哈弗哈弗是一款單純的城市是一款單純的城市su

19、vsuv，而探索者探索者6 6采用采用專業(yè)越野底專業(yè)越野底盤盤， 無論是城市還是山區(qū)，都更能滿足您的駕駛樂趣”。 性價(jià)比更高 “探索者探索者6 6與與哈弗哈弗h5 h5 采用同級別的配置采用同級別的配置，價(jià)格卻比哈弗價(jià)格卻比哈弗h5 h5 低低， 選擇探6還能一車多用，相信對您而言，肯定更加劃算”。 提示：在與哈弗h5比較時(shí)，應(yīng)著重突出探索者6的越野性及價(jià)格優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 我們的優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢： l自主研發(fā)的車身設(shè)計(jì) l技術(shù)先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī) l更實(shí)用的超大空間 探索者6 新旗勝 我們的不足：我們的不足： l

20、售后服務(wù)相對不足 l舒適性稍差 l無安全氣囊 競品二：黃海新旗勝 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何凸顯我們的優(yōu)勢？ 對比優(yōu)勢對比優(yōu)勢建議話術(shù)建議話術(shù) 自主研發(fā)的車身設(shè)計(jì) “探索者探索者6 6車身是福迪自主研發(fā)設(shè)計(jì)車身是福迪自主研發(fā)設(shè)計(jì)，時(shí)尚動(dòng)感，尊貴霸氣， 更具技術(shù)含量，而黃海而黃海新新旗勝的車身還處于模仿階段旗勝的車身還處于模仿階段，您 既然買車，當(dāng)然要選一款更具設(shè)計(jì)感的車啊”； 技術(shù)先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī) “探索者6采用三菱與德爾福技術(shù)完美結(jié)合采用三菱與德爾福技術(shù)完美結(jié)合的的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù) 先進(jìn)，而黃海新旗勝黃海新旗勝目前使用

21、的發(fā)動(dòng)機(jī)還是五鈴發(fā)動(dòng)機(jī)還是五鈴8080年代年代的 發(fā)動(dòng)機(jī)，技術(shù)落后，在動(dòng)力方面，當(dāng)然探索者6的更能滿足 您的需求”； 更實(shí)用的空間優(yōu)勢 “探索者6采用三排七座的空間設(shè)計(jì)，第二排座椅與第三排 座椅折疊后形成一個(gè)2.3m1.3m1m約3m的超大空間， 宜家宜商，比黃海新旗勝更具空間優(yōu)勢”。 提示：在與黃海新旗勝比較時(shí)，應(yīng)著重突出探索者6的自主研發(fā)的車身優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 我們的優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢： l發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)含量高、噪音小 l空間更寬敞舒適 l油耗更低、更環(huán)保 我們的不足：我們的不足： l價(jià)格偏高 l市場保有量少

22、 l品牌知名度低 探索者6 中興無限v7 競品三：中興無限v7 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何介紹我們的優(yōu)勢？ 對比優(yōu)勢對比優(yōu)勢建議話術(shù)建議話術(shù) 發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)含量高 “無限v7只搭載著2.0排量的發(fā)動(dòng)機(jī)，且提速很不給力，而 探索者6一共有4種規(guī)格的發(fā)動(dòng)機(jī)共5種車型供您選擇，而且 探6搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力強(qiáng)勁、噪音小，技術(shù)含量更高”； 空間更寬舒適 “探索者6采用三排七座的空間設(shè)計(jì)，第二排座椅與第三排 座椅折疊后形成一個(gè)2.3m1.3m1m的超大空間，宜家 宜商，比無限v7更具空間優(yōu)勢”； 油耗更低、更環(huán)保 “探索者6柴油版采用技

23、術(shù)先進(jìn)的2.8升高壓共軌柴油發(fā)動(dòng)機(jī)， 百公里僅耗油5.0升，同比降噪60%，比無限v7更節(jié)能環(huán) ?！薄?提示：在與中興無限v7比較時(shí)，應(yīng)著重突出探索者6的發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 我們的優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢： l七座設(shè)計(jì)，空間更實(shí)用 l通過性更好 l性價(jià)比更高 我們的不足：我們的不足： l舒適性較低 l品牌知名度低 探索者6 江鈴陸風(fēng)x8 競品四：江鈴陸風(fēng)x8 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何介紹我們的優(yōu)勢？ 對比優(yōu)勢對比優(yōu)勢建議話術(shù)建議話術(shù)

24、七座設(shè)計(jì)，實(shí)用性更強(qiáng) “探索者6采用三排七座的空間設(shè)計(jì)，放平第三排座椅能放平第三排座椅能 夠形成夠形成2.3m2.3m1.3m1.3m1m1m約約3m3m的超大空間的超大空間，在同級別在同級別 車型中是最具空間優(yōu)勢的車型中是最具空間優(yōu)勢的suvsuv,實(shí)用性更強(qiáng)”； 通過性更好 “探索者6采用的是三菱帕杰羅技術(shù)平臺開發(fā)的純正越野 底盤，離地間隙高，通過性好，而且行駛的穩(wěn)定性和可 靠性在汽車行業(yè)內(nèi)有著良好的口碑”； 性價(jià)比更高 “探索者探索者6 6與江鈴陸風(fēng)與江鈴陸風(fēng)x8x8在配置上差不多，但價(jià)格更便宜，在配置上差不多，但價(jià)格更便宜， 性價(jià)比高，而且維修保養(yǎng)也便宜性價(jià)比高，而且維修保養(yǎng)也便宜，經(jīng)

25、濟(jì)又實(shí)在”。 提示：在與江鈴陸風(fēng)比較時(shí)，應(yīng)著重突出探索者6的空間及性價(jià)比優(yōu)勢。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何回應(yīng)我們的不足？ 與競品對比的弱勢與競品對比的弱勢建議應(yīng)對話術(shù)建議應(yīng)對話術(shù) 品牌知名度低 “福迪汽車是有20多年造車歷史的老牌廠家了，包括廣豐、廣本等知 名品牌汽車在內(nèi)的重要配件都是我們生產(chǎn)的” “國內(nèi)suv和皮卡的車身有30多家出自福迪，目前福迪的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷 伊朗、印尼等許多海外國家，我們的信譽(yù)是完全有保證的”； “ 公司之所以很少做廣告是想把更多的精力花在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量 上”。 市場保有量少 “探索者6上

26、市比較晚，但是憑借他宜家宜商的特性和黃金性價(jià)比，受 到很多客戶的好評”； “探索者6目前的銷量很不錯(cuò)”。 售后服務(wù)跟不上 “福迪汽車已擁有特約服務(wù)站近200余，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國重要城市， 能夠充分滿足您的服務(wù)需求”。 內(nèi)飾不夠精細(xì) “探索者6的內(nèi)飾采用的是環(huán)保材料，隔音減震效果是同類車型的3倍” “簡潔大方，色彩搭配適宜的內(nèi)飾，還能有效降低您的視覺疲勞”。 無安全氣囊 “您盡可放心，探索者6雖然沒有安全氣囊，但是它采用梯形結(jié)構(gòu)的車 架和吸能碰撞安全車身，并配備abs+ebd剎車系統(tǒng)，能夠充分地保障您 在行駛過程中的安全性和穩(wěn)定性”。 價(jià)格偏高 “探索者6從外觀到配備都全新升級，可以說探6是以國

27、內(nèi)自主品牌高 端suv的性能搭配中端suv的價(jià)格，非常超值”！ copyright 2010 attention pr all rights reserved. 主要競品弱點(diǎn)匯總 品牌品牌車型車型缺點(diǎn)缺點(diǎn) 長城哈弗價(jià)格偏高、通過性差，越野性能差、內(nèi)部空間小 黃海 挑戰(zhàn)者配件供應(yīng)不及時(shí)、油耗大、減震性能差 新旗勝配件供應(yīng)不及時(shí)、價(jià)格偏高、空間小 江鈴陸風(fēng)外型不美觀、空間小、價(jià)格高 江淮瑞鷹外型不夠美觀、油耗大、動(dòng)力系統(tǒng)差 吉奧奧軒制動(dòng)性能差、車型單一、自主研發(fā)技術(shù)不夠成熟 中興無限v7發(fā)動(dòng)機(jī)提速慢，馬力小、價(jià)格高 l福迪汽車原則上不建議在銷售過程中主動(dòng)直接提及競品的弱點(diǎn)，若消費(fèi)者有 意對比時(shí)，以

28、下內(nèi)容作為應(yīng)對話術(shù)的參考。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6與探索者3相比有哪些差異？ copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6與探索者3的差異 u外型更時(shí)尚外型更時(shí)尚 u空間更大更舒適空間更大更舒適 u配置更高配置更高 u動(dòng)力更強(qiáng)勁動(dòng)力更強(qiáng)勁 u價(jià)格相對較高價(jià)格相對較高 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6與探索者3對比的話術(shù)指導(dǎo) 當(dāng)客戶將探索者6與探索者3進(jìn)行比較，并拿不定主意時(shí)，我

29、們應(yīng)當(dāng)向客戶主推 探索者6。 “探索者3是一款很實(shí)用的suv,性價(jià)比很高，但探索者6的車 身尺寸較探3有所加大 ，外型比探索者3更尊貴時(shí)尚”； “探索者6第三排座椅可以平鋪折疊，內(nèi)部空間更寬敞”； “探索者6在內(nèi)飾方面增加了usb接口和電子油箱蓋按鈕等， 做工也更加的精細(xì)和舒適”； “在動(dòng)力方面，探索者6的發(fā)動(dòng)機(jī)有更多的選擇；我覺得探6 更適合您”。 提示：話術(shù)上不要為了推探提示：話術(shù)上不要為了推探6 6，讓消費(fèi)者覺得探，讓消費(fèi)者覺得探3 3不好。不好。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 哪些問題我們不應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向客戶提及？ cop

30、yright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的規(guī)避點(diǎn) 項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)避點(diǎn)規(guī)避點(diǎn) 產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面 沒有安全氣囊 沒有天窗 車身過窄 方向盤太沉 縫隙較寬密封性較差 未采用四輪盤剎 價(jià)格方面價(jià)格方面 成本價(jià)及各地區(qū)的經(jīng)銷價(jià) 避免與價(jià)格相對較低品牌進(jìn)行價(jià)格比較 服務(wù)方面服務(wù)方面不主動(dòng)向客戶承諾免費(fèi)保養(yǎng) 其它方面其它方面 避免向客戶提及使用長城的發(fā)動(dòng)機(jī) 是否能在幾年后辦到綠標(biāo) copyright 2010 attention pr all rights reserved. 如何打消客戶對探6的相關(guān)質(zhì)疑 ？ copyright 2010 attent

31、ion pr all rights reserved. 探索者6的常見問題應(yīng)對話術(shù)： l探索者探索者6 6沒有安全氣囊，能保證安全嗎？沒有安全氣囊，能保證安全嗎？ “您放心！探索者6采用的是吸能碰撞安全車身，能夠有效吸收并分解碰撞力”； “整車采用四門防撞鋼梁，關(guān)鍵部位鋼板厚度超過了1.2mm，高強(qiáng)度的乘員艙結(jié)構(gòu)能夠減少碰 撞時(shí)車身變形”； “探索者6還安裝了電子abs系統(tǒng)和ebd系統(tǒng)，完全能夠保障您的行車安全”； “而且安全氣囊只有在和安全帶同時(shí)使用時(shí)才會發(fā)生作用，否則對人體的傷害更大”; “您在行駛過程中系好安全帶，安全駕駛才是最重要的”。 l探索者探索者6 6的油耗真的這么低嗎？的油耗真

32、的這么低嗎？ “探索者6汽油版采用三菱與德爾福技術(shù)完美結(jié)合的2.0黃金排量發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過30萬公里可靠性 測試，經(jīng)濟(jì)實(shí)用”； “柴油版采用技術(shù)先進(jìn)的2.8升高壓共軌柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里僅耗油5.0升，同比降噪60%，節(jié)能 環(huán)保，是名副其實(shí)的“智能節(jié)油王”。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 探索者6的常見問題應(yīng)對話術(shù)： l探索者探索者6 6是不是四輪盤剎？是不是四輪盤剎？ “探索者6采用的是前盤后殻的剎車系統(tǒng)”； “因?yàn)檐囎釉谥苿?dòng)時(shí)，由于慣性，前輪所承受的剎車力要占到總的剎車力的70%-80%，后輪只 承受30%-20%”； “而且殻

33、剎的制動(dòng)力比四輪盤剎車的效果更好，更安全，更適用合探6這樣的大塊頭的車子”； “還有前盤后殻的維修保養(yǎng)也比四輪盤剎更經(jīng)濟(jì)，還可以幫您節(jié)約開支”。 l探索者探索者6 6這么大塊頭、底盤又這么高，它的穩(wěn)定性怎么樣？這么大塊頭、底盤又這么高，它的穩(wěn)定性怎么樣？ “探索者6的底盤延伸三菱帕杰羅技術(shù)平臺，設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)材質(zhì)優(yōu)良，行駛穩(wěn)定性和可靠性在行業(yè)內(nèi) 有口皆碑，在車體支撐、越野、噪音阻隔及輪胎控制等方面表現(xiàn)優(yōu)異”； “探索者6采用的是梯形結(jié)構(gòu)的車架，使底盤的剛度和抗扭矩性大大提高”； “探索者6還配備abs+ebd剎車系統(tǒng)，完全能夠保障您的行駛穩(wěn)定性和安全性”！ copyright 2010 attent

34、ion pr all rights reserved. 探索者6的常見問題應(yīng)對話術(shù)： l探索者探索者6 6的顏色這么亮，會不會很容易掉色掉漆？的顏色這么亮，會不會很容易掉色掉漆？ “這個(gè)您盡可放心！探索者6采用的是高檔的珠光漆、并添加了光穩(wěn)定劑和抗氧劑”； “我們的車在油漆涂裝過程嚴(yán)格按照陰極電泳、底漆、面漆、罩光漆等工序，能夠長期保持亮麗光 澤”； “而且您還可以定期到我們的服務(wù)站進(jìn)行專業(yè)保養(yǎng)，這樣您的車子又可以跟新的一樣啦”！ l探索者探索者6 6的的方向盤怎么這么重方向盤怎么這么重？ “方向盤的輕重是可以調(diào)校的”； “因?yàn)樘剿髡?是大塊頭，為了避免您在跑高速時(shí)沒有路感所以我們把方向盤調(diào)的

35、稍微重一點(diǎn)”。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 四、探索者6的附加賣點(diǎn) copyright 2010 attention pr all rights reserved. l銷售話術(shù)：銷售話術(shù)： 整車生產(chǎn)優(yōu)勢：整車生產(chǎn)優(yōu)勢：“我們擁有先進(jìn)的沖壓、焊接、涂裝、總 裝生產(chǎn)線，整車生產(chǎn)工藝齊全，具備完整的自主整車開發(fā) 能力，擁有多條世界一流技術(shù)的組裝生產(chǎn)線，是廣東最大廣東最大 的汽車生產(chǎn)基地之的汽車生產(chǎn)基地之一，是專業(yè)的是專業(yè)的suvsuv生產(chǎn)商生產(chǎn)商”。 零配件優(yōu)勢：零配件優(yōu)勢：“福迪已與廣豐、廣本、東風(fēng)汽車、長城汽 車、丹東黃海汽車

36、、長豐揚(yáng)子汽車等國內(nèi)整車生產(chǎn)廠家形 成長期車身零部件配套合作關(guān)系，在國內(nèi)皮卡車身領(lǐng)域占在國內(nèi)皮卡車身領(lǐng)域占 據(jù)了據(jù)了50%50%的市場份額，是當(dāng)之無愧的老大的市場份額，是當(dāng)之無愧的老大”。 成本優(yōu)勢：成本優(yōu)勢：“福迪的車身和零配件都是自己生產(chǎn)的，相對 其他品牌擁有更多的成本優(yōu)勢，同樣的售價(jià)福迪能夠擁有 更高的品質(zhì)，性價(jià)比當(dāng)然是同級別車中最高的性價(jià)比當(dāng)然是同級別車中最高的”！ l 關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)國內(nèi)最大車身制造廠商，技術(shù)、實(shí)力領(lǐng)先，給消費(fèi)者信心保障關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)國內(nèi)最大車身制造廠商，技術(shù)、實(shí)力領(lǐng)先，給消費(fèi)者信心保障 。 領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù) copyright 2010 attention pr all righ

37、ts reserved. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系 l 關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)廣東、華南、華東、西南等強(qiáng)勢地區(qū)的服務(wù)品質(zhì)。關(guān)鍵強(qiáng)調(diào)廣東、華南、華東、西南等強(qiáng)勢地區(qū)的服務(wù)品質(zhì)。 l銷售話術(shù)：銷售話術(shù)： 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國：“福迪汽車已擁有特約服務(wù)站近 200余家和200多家配件代理商，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國 重要城市，能夠充分滿足您的服務(wù)需求，保養(yǎng)價(jià)格 也相當(dāng)實(shí)惠”。 快速的服務(wù)響應(yīng)：快速的服務(wù)響應(yīng)：“福迪汽車已開通24小時(shí)服務(wù)熱 線電話，在您汽車出現(xiàn)問題時(shí)，我們會以最快的速 度到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行支援，解決您的燃眉之急”。 服務(wù)的標(biāo)?；蛯I(yè)化：服務(wù)的標(biāo)?；蛯I(yè)化：“福迪為您提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的 服務(wù)流程，切實(shí)做到對

38、每一個(gè)環(huán)節(jié)都無微不至，能夠?yàn)?您提供更規(guī)范、更便捷、更尊貴、更貼心的服務(wù)”。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 五、經(jīng)驗(yàn)分享 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)分享 u 及時(shí)了解市場和產(chǎn)品知識 ，在銷售過程中盡量突出探索者6的外觀設(shè)計(jì)、 空間、動(dòng)力等獨(dú)特賣點(diǎn)，并將其與幾十萬元級別suv車進(jìn)行比較，突出探 索者6的性價(jià)比。 u 了解顧客的需求、購車背景，在對產(chǎn)品展示時(shí)，著重介紹產(chǎn)品能夠滿足客 戶的需求。 u 多發(fā)名片、先向客戶推銷自己，再推銷產(chǎn)品，給客戶留下

39、良好專業(yè)的形象， 得到客戶的信任。 u 要向客戶提供最好的服務(wù)，當(dāng)客戶對某些問題產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，不要一問的回 避，應(yīng)盡量解釋并打消客戶的質(zhì)疑，讓客戶對我們的產(chǎn)品有信心。 u 肯定客戶的提問，認(rèn)可客戶提出的觀點(diǎn)，必要時(shí)對客戶進(jìn)行夸獎(jiǎng)和贊美， 以拉近與客戶之間的關(guān)系。 copyright 2010 attention pr all rights reserved. 優(yōu)秀銷售話術(shù)分享 產(chǎn)品品質(zhì)方面：產(chǎn)品品質(zhì)方面： 1 1、問：、問：這車的鈑金好像不是很好。 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)：“先生，您這個(gè)問題提的好。一來就看中鈑金的質(zhì)量，想到安全，看來您一 定是一個(gè)很有責(zé)任感的人。在國內(nèi)的大多數(shù)皮卡、suv包括長城、揚(yáng)子、天津美亞的車身都 是我們提供的，如果說我們鈑金質(zhì)量不好，那中國就沒有鈑金好的車子了，這一點(diǎn)您完全 可以放心的”。（貴陽蔣亮） 2 2、問：、問：探6柴油版冬天好打火嗎？ 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)：“我們采用的是2.8tl電控高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，這款發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)來說技術(shù)是最 成熟的，而且非常適應(yīng)本土化的需求，對油品需求較低，配合預(yù)熱系統(tǒng)，冬天只要預(yù)熱完 整，打火一次就能著”。（濟(jì)南吳忠耀） 3 3、問：、問：探索者6的車身這么大，空調(diào)效果怎么樣呢？ 應(yīng)對話術(shù)：應(yīng)對話術(shù)：“我們采用的是雙區(qū)獨(dú)立控制空調(diào)，獨(dú)立控制出風(fēng)量以及溫度，車后部也有 出風(fēng)口的，