促銷員的培訓(xùn)與管理

1、促銷員的培訓(xùn)與管理 有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用, 也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理” 中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。 不管如何講，都告訴我們一個最淳樸卻又讓人最不以為然的道 理：促銷員，的確專門重要！然而，縱觀中國的企業(yè)，專門是 產(chǎn)品直截了當(dāng)與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，明白一線促銷員的作用 重要性的專門多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻 專門少。 筆者，作為一直撲在市場一線的人員， 曾自覺不自覺地把各 類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外 資品牌與大陸品牌的一線市場人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與 探究，卻發(fā)覺，大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場

2、一線人員專門是終端促銷員的培訓(xùn)與治理工作提升到一個專門 高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與 培養(yǎng)；而且，不僅僅是把差不多的產(chǎn)品知識和促銷技能傳授給他 們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。明顯, 后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性， 更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性 進(jìn)展軌道?，F(xiàn)在的 促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn) 性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人一輩子歷煉。 這位在 一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是講, 促銷職場上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公 司的全國促銷經(jīng)理如是講。 前段時刻，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在聘

3、請 批儲備促銷員，通過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪選擇和剔 除，最后到分公司老總這一關(guān)時，已是個頂個的呱呱叫沒話講了, 據(jù)簡歷上介紹，差不多上曾經(jīng)在有關(guān)行業(yè)做過若干年了。因此分 公司老總就講，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當(dāng)時，我就給他 們出一道題：如何樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句, 答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，能夠自由發(fā)揮。 在 當(dāng)時，有許多促銷員給出了一些答案， 但總體感受思路和觀念上 依舊不盡人意。 在目前，市場競爭日益猛烈的形勢下，在商業(yè) 競爭日益趨向于比拼價格的危機(jī)下， 在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、 “危險 品牌相差不是太大的條件下， 要想吸引消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)你的 一

4、跳”，靠的確實(shí)是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的確實(shí)是 促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給 他們一個好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬事大吉了。關(guān)鍵依舊 要加大對他們的培訓(xùn)與治理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場 知識和企業(yè)文化知識的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場觀 念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。 塑造促銷心態(tài) 在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時， 可能大部分市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理 都講，那個太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的如此的東西講得專門 清晰了，比較難。但實(shí)際上， 利用講故事的方法， 或許更能領(lǐng)會、 持久和有效。 1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。 有如此一個應(yīng)聘的故事： 講的是一

5、個應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng) 聘市場方面的職位。 到了面試場合， 發(fā)覺已排了黑壓壓的一排隊(duì) 伍。在這種情形下， 專門可能在主考官還沒看到排在最后的他就 差不多決定的錄用人選。 如何辦？如此等下去確信不是方法。 因 此應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官， 主考官看 后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人 選。原先他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三 十位應(yīng)聘者之前，請不要先下結(jié)論！ 通過如此的故事，讓促銷 員在豁然爽朗中明白：推銷的力量競是如此的龐大和強(qiáng)大。 2、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。 記得在同意一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時， 培訓(xùn)師就出了如此的一個 測試題：用四

6、條連續(xù)持續(xù)首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起 來。 記得在進(jìn)行訓(xùn)練時， 我們大都陷入一種定勢思維中， 總是自 覺或不自覺地在九個點(diǎn)所圈定的范疇內(nèi)試圖連線， 結(jié)果， 就陷入 死胡同里。因此，也確信無解。最后走出山外來看山，才明白自 己身在廬山不識山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱 著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外， 或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故 事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的， 然而如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結(jié)合， 我們會發(fā)覺 那個地點(diǎn)就有一個專門大的市場空間。 在我們的日常促銷中， 如 果我們多一些如此的

7、意識，我們就可不能只局限于“打折” 價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。 3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。 記得剛發(fā)明圓珠筆時， 曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮， 對鋼 筆的沖擊專門大。 然而后來， 又發(fā)覺一個嚴(yán)峻的咨詢題那確實(shí)是 圓珠筆筆芯在剛用到 10 萬字的時候，就開始滴油，專門苦惱。 眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克那個難題。 但總是找不到合適的 解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）確實(shí)是不能全 然解決咨詢題！ 如何辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。 如何 講解決了難題就掠奪了鋼筆的專門大一部分市場。 最后， 這么一 個行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到 10

8、萬 字就滴油，如果正好在 10 萬字的時候就把筆芯用完了，不就解 決咨詢題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！ 戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是 “南轅北轍” ？正確地做事 因此專門好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的 事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這確實(shí)是逆 向思維的力量。 4、要做就做第一。 因?yàn)橹挥械谝唬?你才會被人注意到， 你才可不能被埋住在競 爭的人群中。 作為一個促銷員， 確實(shí)是要有一種敢爭第一的促銷 心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場 范疇為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。 作為一個促銷員， 在你所 在的賣場里，你是不是做到

9、第一？在你所在公司的同樣的崗位 里，你是不是做到第一？做到了第一，關(guān)于商場來講，你有了人 情；關(guān)于賣場同事來講，你有人脈；關(guān)于公司同事來講，你有了 人氣；關(guān)于自己來講，你有了人運(yùn)！從此，你的人一輩子職業(yè)差 不多上一個臺階。 5、學(xué)會做生活的有心人。 筆者曾在北京認(rèn)識一位促銷員， 他一直認(rèn)為促銷員是一個專 門有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)杰 出。他自己設(shè)計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月 報表。通過這些報表，我們能夠明白大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的 品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多 少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么 時候？一天

10、的出貨高峰期在什么時候； 競爭對手的銷量如何樣？ 暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么緣故； 自己品牌 的走量產(chǎn)品是什么型號？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是 什么型號？競爭對手與我們相對應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號等等？ 我想： 如果做促銷員做到如此的份上， 那是沒什么賣不出去的了 啦！ 6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會成功 做促銷，最怕是不能持之以恒。 只有量變的積存才會有質(zhì)變； 同時對自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識和明確的細(xì)分。 因此， 目標(biāo)不 現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，例如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表 化、信息及時化、客情穩(wěn)固化、對手共生化等，差不多上通過促 銷員平常的瑣碎和平凡工作來體

11、現(xiàn)， 我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工 作做好做深做透， 這是值得每個促銷員和促銷員的治理者認(rèn)真考 慮的。水滴都石穿，況且我們活生生的人？ 僅體現(xiàn)在銷量上， 銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。 還有更多體 定位職業(yè)素養(yǎng) 1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做促銷員，專門瑣碎，專門單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè) 定位，專門容易倦怠。這是專門正常的。關(guān)鍵是我們在培訓(xùn)時， 如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀 上成就自己， 只有把自己全身心投入組織， 組織會因?yàn)槟愕呐?而成功， 你也會因?yàn)榻M織的成功而成長和受益。 要讓他們意識到 職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同成效，謀 生只會讓他

12、可能養(yǎng)家糊口、 謀職會讓他小有積蓄、 謀事才會讓他 享受生活的樂趣和工作的樂趣。因此，前期的量變必不可少。 2、修煉職業(yè)語言，敢講能講會講；注重職業(yè)形象，敢干能 干巧干。 敢講敢干是一個優(yōu)秀促銷員的差不多條件， 能講能干是一個 優(yōu)秀促銷員的必要條件， 會講巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條 件。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來講？如何把自己的產(chǎn)品 與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺 點(diǎn)來講？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者同意？ 正所謂： 三流促銷員總也弄不清晰顧客要什么， 賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣； 二流 促銷員明白顧客要什么， 只惋惜自己賣的東西往往不符合顧客的 要求； 一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客， 而且讓顧客堅信這 確實(shí)是他想要的東西。 4、規(guī)劃生涯設(shè)計：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒當(dāng)過 士兵的將軍不是好將軍。 作為促銷員的治理者和培訓(xùn)者， 就要認(rèn)真為