成功的專賣店的經(jīng)營模式（新）

1、嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司 、 賣場生動化賣場生動化 、 區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動廣告區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動廣告 的形式、廣告費的合理支出、公司的形式、廣告費的合理支出、公司 成功的專賣店的經(jīng)營模式成功的專賣店的經(jīng)營模式 大綱：大綱： 一、何為成功的專賣店一、何為成功的專賣店 二、成功的專賣店經(jīng)營模式要素二、成功的專賣店經(jīng)營模式要素 、選址、選址 、經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌、經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌 經(jīng)營意識經(jīng)營意識 、 選品牌選品牌 、 導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制）導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制） 的支持、的支持、 促銷活動

2、的安排促銷活動的安排 、 老顧客群的建立與管理老顧客群的建立與管理 、 帳務(wù)管理帳務(wù)管理 、 庫存貨品管理庫存貨品管理 經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌經(jīng)營者本人的經(jīng)驗、資歷、精力及品牌 經(jīng)營意識經(jīng)營意識 、 選品牌選品牌 、 導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制）導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵機制） 的支持、的支持、 促銷活動的安排促銷活動的安排 、 老顧客群的建立與管理老顧客群的建立與管理 、 帳務(wù)管理帳務(wù)管理 、 庫存貨品管理庫存貨品管理 二、成為成功的專賣店包含的經(jīng)營要素二、成為成功的專賣店包含的經(jīng)營要素 一）一） 選址選址 1、選址前的商圈調(diào)查、選址前的商圈調(diào)查 1）商圈調(diào)查內(nèi)容

3、）商圈調(diào)查內(nèi)容 行業(yè)形態(tài)行業(yè)形態(tài) 商圈類型商圈類型 竟爭者狀況竟爭者狀況 人潮狀況人潮狀況 人口狀況人口狀況 交通狀況交通狀況 2 2）商圈類型）商圈類型 中心商業(yè)區(qū) 商住區(qū) 辦公區(qū) ）商圈選擇的主要原則）商圈選擇的主要原則 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客一般 是定期購買該類商品而且大部分要經(jīng)比 較后才買，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達 的地方，必須在零售商業(yè)繁華街道或人 流量大的購物中心內(nèi)； 若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良 好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境， 已有文胸店營業(yè)且生意良好。 ）一般選擇標準）一般選擇標準 商圈內(nèi)人口密度大，流動人口多或居住人 口多 有效客流達標（客流類型、消費水平、速度

4、和滯留時間） 店鋪集中且商圈范圍大 與內(nèi)衣行業(yè)互補性的店鋪多，且規(guī)模大（服 裝服飾店聚集的地區(qū)，大型商場超市等聚集 人流購物的場所） 交通方便（預(yù)定點200米以內(nèi)有公交 站 或巴士停靠轉(zhuǎn)運站），人流量大，但 速度要慢 可架設(shè)的廣告招牌或店面門頭招牌遠 距離觀度 店面租金與營業(yè)額的比率合理，店鋪 門面寬達米以上為佳，裝修具可操 作性 街道，一般十字路口集客力強，雙向 平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 二）、經(jīng)營者本身的經(jīng)驗、資力、精力、二）、經(jīng)營者本身的經(jīng)驗、資力、精力、 及品牌經(jīng)營意識及品牌經(jīng)營意識 、經(jīng)營品牌意識； 、選擇有本行業(yè)經(jīng)驗或有服裝行業(yè)經(jīng)驗的 人士； 、具有一定的資金實力； 、全心投

5、入的人； 、選擇有管理能力的； 、能進行簡單進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理 三）、所經(jīng)營品牌三）、所經(jīng)營品牌 嘉莉詩的網(wǎng)絡(luò)以嘉品牌專柜和 加盟店鋪相結(jié)合，其中加盟店鋪我 們創(chuàng)導(dǎo)以嘉莉詩品牌為主的品牌組 合直銷店，門頭是嘉莉詩的，店內(nèi) 陳列面以上是嘉莉詩產(chǎn)品， 與一線文胸品牌或中高檔睡衣、家 居服組合。 四）、導(dǎo)購管理四）、導(dǎo)購管理 、選導(dǎo)購 、日常管理 行為規(guī)范的檢查 導(dǎo)購崗位職責的檢查 產(chǎn)品知識的檢查 銷售技巧的檢查 庫存檢查 帳務(wù)檢查 不同的購 買階段 顧客人數(shù)記錄 顧客通過 率 備注 人數(shù)統(tǒng)計小計 看 正正 正正 正 100 問 正正 正正 7575% 試 正正 正 5066.7% 買正正正4

6、080% 全過程正正正 40% 導(dǎo)購人員現(xiàn)場工作記錄表導(dǎo)購人員現(xiàn)場工作記錄表 日客流量：年月日 促銷效能漏斗分析法促銷效能漏斗分析法 100人人 75人人 50人人 100%100%100% 40人人 100人 80人 70人 60人 看 問 試 買 買 試 問 看 看 90人 65人 1 0 0 10人 問 試 買 3、激勵機制、激勵機制 基本工資與獎金 月薪資占月營業(yè)額的比率 精神獎勵 五）、賣場生動化五）、賣場生動化 促銷也好，終端陳列也好，都是 通過終端賣場陳列陳列的陳列細節(jié)的信息點信息點 實現(xiàn)品牌與消費者的有效溝通，結(jié)合導(dǎo) 購的推銷語言，可以更有效地推廣品牌， 達成銷售。 賣場生動化

7、推動力與導(dǎo)購?fù)其N力結(jié)合示意圖賣場生動化推動力與導(dǎo)購?fù)其N力結(jié)合示意圖 注注 意意 興趣興趣 聯(lián)聯(lián) 想想 欲欲 求求 比比 較較 確確 信信 決決 定定 滿滿 足足 接近接近 提示提示 了解了解 說明說明 推薦推薦 建議建議 歡送歡送 待機待機 現(xiàn)現(xiàn) 場場 導(dǎo)導(dǎo) 購購 要要 點點 賣場生動化推動力賣場生動化推動力 導(dǎo)導(dǎo) 購購 推推 銷銷 力力 2003 2003年度嘉莉詩品牌廣告策略年度嘉莉詩品牌廣告策略 堅持以堅持以終端形象建設(shè)終端形象建設(shè)為首要品牌宣傳方為首要品牌宣傳方 式式 如何實現(xiàn)終端陳列的生動化、統(tǒng)一化、規(guī)范如何實現(xiàn)終端陳列的生動化、統(tǒng)一化、規(guī)范 化，時尚化已是當務(wù)之急：化，時尚化已是當

8、務(wù)之急： 一、區(qū)域內(nèi)分層次實現(xiàn)賣場陳列統(tǒng)一與規(guī)范一、區(qū)域內(nèi)分層次實現(xiàn)賣場陳列統(tǒng)一與規(guī)范 如省會城市所有專柜形象、陳列統(tǒng)一、變化 同步，促銷統(tǒng)一；地級市內(nèi)的專柜與、級加盟 店形象及陳列統(tǒng)一、變化同步，促銷統(tǒng)一； 二、變化的頻率：變化的頻率： 、因季節(jié)的變化而變化 、因公司統(tǒng)一活動而變化 、因貨品供求的變化而變化 d、因競爭對手的變化而策略性的變化； 、隨時尚而變，時尚是陳列的靈魂，無論 賣場的色彩或小裝飾品或主推款的面料都應(yīng) 緊隨時尚，而且應(yīng)該具備時尚的想象空間 三、變的內(nèi)容：三、變的內(nèi)容： 、噴畫，（位置、內(nèi)容） 、主推款，堅持有什么賣什么，不能因 為斷貨死等，導(dǎo)致賣場死氣沉沉，沒有生氣與 變

9、化； 、產(chǎn)品陳列的方式要不斷地推陳出新（ 以款式、以功能、以顏色、以杯型或各種方式 的組合等； 、裝飾品既有變化又有統(tǒng)一 、導(dǎo)購的形象是賣場形象其中的一部分 、主題 是促銷的由頭，品牌與消費者有 效溝通的點 好的主題應(yīng)具備： a、深厚的文化內(nèi)涵 b、具備生活的通俗性與強烈的視覺沖擊力 、促銷活動的內(nèi)容與方式 公共關(guān)系公共關(guān)系（告訴別人我很有愛心）、 廣廣 告告（廣而告之我是優(yōu)秀內(nèi)衣品牌） 人員推銷人員推銷（貼身的一對一的服務(wù)）、 銷售促進銷售促進（無論贈品、打折都是告訴消費 者合算合算而非而非便宜便宜） 等廣告輔料是第二“導(dǎo)購導(dǎo)購” 如何使用、廣告輔料，一切以滿足顧 客的需要為核心 心理溝通、

10、視覺需要 價格需要、使用需要 六）、區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動六）、區(qū)域推廣活動及賣場促銷活動 、如何在本區(qū)域形成整體的推動力 廣告的形式 廣告費的合理支出 公司與辦事處的支持 、 促銷（銷售促進）活動的形式： 節(jié)日促銷 內(nèi)衣秀與大型展賣活動相結(jié)合的方式 自有滯銷品促銷 公司特價品促銷 特價促銷并不會影響店鋪整體的銷量 七）、老顧客群的建立與管理 、建立： ）負責任的銷售，達到良好的口碑 ）建立品牌內(nèi)衣店專業(yè)，權(quán)威形象。 ）靈活使用積分卡和貴賓卡 、管理：、管理： ）建立顧客檔案（尺碼、愛好、容貌 特征、生日、家庭成員、銷售記錄） ）定期回訪 ）特制促銷 ）組織女性沙龍 八）、帳務(wù)管理八）、帳

11、務(wù)管理 、目的 、內(nèi)容 ）年利潤 ）年投入 ）年費用 ）年銷售額 、方式推薦（人工方式） 數(shù)量金額數(shù)量金額 結(jié)存 合計 嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司 專賣店（專柜）進銷存明細表（適用文胸產(chǎn)品）專賣店（專柜）進銷存明細表（適用文胸產(chǎn)品） 日期 進貨 數(shù)量 銷售結(jié)存銷售 折損 款式： 90c 90d70a 70b 70c 75a 75b 75c 75d 80a85b 85c 85d 90b80b 80c 80d 85a 款式：單價：款式：單價：款式：單價： 數(shù)量 金額數(shù)量 金額數(shù)量 金額數(shù)量 金額數(shù)量 金額數(shù)量 金額 結(jié)存結(jié)存結(jié)存 合計合計合計 嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司