地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓手冊簡本(一

1、地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓手冊簡本（一） 2004年10月17日 目 錄前言1、集團和公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓2、崗位職責和職能3、銷售人員培訓程序4、銷售人員管理5、銷售人員基本技能（銷售技巧）6、銷售禮儀7、銷售工具及資料的規(guī)范準備8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓9、房地產(chǎn)專業(yè)知識及相關行業(yè)的最新理念的培訓 前言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是得由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功

2、與否，又在很大程度上決定于銷售人員。作為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴型，培訓實質(zhì)上大部分的內(nèi)容都是在工作中發(fā)現(xiàn)問題，通過培訓尋求最佳的解決問題方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，作為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡工作，才是成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內(nèi)容，如果要想深入下去

3、工作做的更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結(jié)得失。1、集團和公司組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度培訓1.1、企業(yè)文化1.2、集團簡介集團股份有限公司管理機構(gòu)圖1.3、公司簡介 公司組織架構(gòu)2、崗位職責和職能2.1、部門職責2.2、部門經(jīng)理（銷售總監(jiān)）職責2.3. 銷售主管的崗位職責2.4、銷售代表崗位職責2.5、廣告主管崗位職責3、銷售人員培訓程序3.1、培訓的目的和銷售人員的涵義3.1.1、培訓的目的銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國

4、家相關政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業(yè)習慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標。3.1.2、銷售代表的涵義銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：、企業(yè)的形象代言人銷售代表面對面地直接與客戶溝

5、通，其工作作風、專業(yè)技能、服務意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設性意見的參與者。、是服務大使銷售人員只有在充分了解自己

6、所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務可以時客戶做到“重復購買” 、“客戶相關購買”、“客戶推薦購買”著名的銷售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。3.2、培訓程序人事部門的崗前培訓銷售部的崗位培訓公司老總的理念培訓銷售總監(jiān)的專業(yè)培訓上崗實習考核3.3、培訓內(nèi)容3.3.1、公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標、公司規(guī)章制度。 3.3.2、專業(yè)知識 a.房地產(chǎn)基本知識：包括

7、房地產(chǎn)基本概念、建筑基礎、城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、中外建筑史、法律法規(guī)、財務知識、按揭付款率等；b.所銷售物業(yè)詳細情況：包括項目規(guī)模、市場定位、項目設施、價格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；c.房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競爭對手項目優(yōu)劣勢分析；d.物業(yè)管理及售后服務：包括服務內(nèi)容及收費標準、管理準則、公共契約、業(yè)主權(quán)益；e.市場調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。 3.3.3、 銷售技巧 主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、置業(yè)期望等技巧、

8、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼定”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。 3.3.4、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設計知識、裝修知識、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學、美學、哲學、居家風水等。3.4、培訓形式講座式、限時演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開發(fā)項目參觀學習式、參加集團組織的其它培訓。3.5、培訓組織步驟制定培訓計劃收集、組織培訓資料組織銷售講習實戰(zhàn)演練和指導（以強帶弱，以熟帶新）培訓效果評估4、銷售人員管理4.1、管理原則實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。4.2、銷

9、售的日常管理4.2.1. 現(xiàn)場管理4.2.2. 辦公管理4.2.3. 考勤管理4.2.4. 衛(wèi)生管理4.2.5. 辦公設施管理4.2.6.售樓現(xiàn)場工作記錄的管理4.2.7、保密義務4.3、銷售人員在職培訓的考核在前言中我已經(jīng)對此有所論述，培訓一定要對癥下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過公司短期培訓大幅度的提高，培訓是為了增加知識，鍛煉技巧。還有一點很重要，那就是輔導。銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓的考核工作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下：4.3.1、崗前培訓的考核（也叫試用期內(nèi)的考核）4.3.2、在職培訓考核4.3.3、最佳的績

10、效考核辦法（可借鑒）地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓手冊簡本（二） 2004年10月17日 5、銷售人員基本技能（銷售技巧）忠誠度培訓的主要目的在于讓銷售人員了解公司、認同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風險”的服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。前面已經(jīng)講過了，因此下面將著重講述銷售技巧培訓。銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作

11、中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣，所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。培訓更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓人員學到的技能/技巧本職工作中的落實。（這一點下一章節(jié)再詳述）必須特別強調(diào)的是，當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可

12、以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定；任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。”體現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。 談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售

13、人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產(chǎn)品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷

14、售技巧的運用是理所當然的事。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！5.1、銷售現(xiàn)場接待流程5.2、售樓人員使用電話的技巧5.2.1、接聽客戶電話的準則5.2.2、如何電話拜訪客戶5.3、客戶心理分析技巧5.3.1、購房動機的種類：5.3.2、帶感情色彩的購房動機，常見的帶感情色彩的購房動機有一下幾種：5.3.3、購房者的個性特征及應對策略（備注：另外12種客戶性格的劃分代理公司的劃分標準） 5.4守價的技巧 5.4.1、價格折扣制定的技巧5.4.2、調(diào)價的技巧5.4.3、守價的策略和原則5.5、銷售人員觀察的技巧（我們不提倡以貌取

15、人，本文僅供參考）5.6、銷售人員現(xiàn)場推薦（也可說“洽談”）的技巧5.6.1、推薦和說明時必須要突出重點和要點，言簡意賅，意思表達恰當。5.6.2、注意語速適中、語氣委婉、語調(diào)柔和，制造融洽的談話氣氛。5.6.3、適時肯定/贊美客戶，別插嘴打斷客戶的說話。5.6.4、學會取長補短5.6.5、制造客戶購買情緒的“饑餓感”5.6.6、集中精神和客戶洽談，用心聆聽對方說話5.6.7面帶笑容，拉拉家常尋找輕松話題，看著對方說話。5.6.8、眼觀四路，腦用一方。5.6.9、銷售建議5.6.10、見什么人說什么話，做到又問必答而且說話要留有余地，話語通俗易懂，盡量少用專業(yè)術語。說態(tài)度始終如一，用真誠感染客

16、戶（銷售人員現(xiàn)場引起客戶注意四要素的技巧可參考）5.7、尋找潛在客戶的技巧5.7.1、注重連鎖介紹（也叫“滾雪球法”）5.7.2、利用核心人物（也稱之為“權(quán)威介紹法”）5.7.3、加強個人觀察5.7.4、開發(fā)個人廣告5.7.5、積極查閱各種名錄和雜志5.7.6、交叉合作法5.8、處理客戶異議和售后服務的技巧5.8.1、處理客戶異議的技巧5.8.2、答復售后服務咨詢的技巧 5.9、把握成交的技巧（逼定的技巧）5.9.1、語言上的購買信號5.9.2、行為上的購買信號5.9.3、成交（逼定）的注意事項5.9.4、關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入5.9.5、如果客戶表示滿意有購買欲望時，應盡快催促成交

17、，讓其交足定金。5.9.6、終結(jié)成交后的要求5.10、答客戶問（或稱題套）的技巧5.10. 1、電話答客問5.10.2、銷售現(xiàn)場答客問5.11、填寫收據(jù)、認購書和客戶資料卡及客戶追蹤的技巧5.11.1、填寫客戶資料卡的技巧5.11.2客戶追蹤的技巧5.11.3、填寫收據(jù)、認購書的技巧5.11.4、換戶的操作技巧5.11.5、退戶的操作技巧5.11.6、簽定合約的操作技巧 5.12、交易全過程結(jié)束后需要注意的營銷技巧5.12.1、要求5.12.2、備注5.12.3、終結(jié)成交后的要點5.13、危機營銷的技巧5.13.1、指定公司一名中層以上的管理人員作為唯一發(fā)言人，率先公開、坦率的承認問題，告訴公

18、眾事情的進展5.13.2、讓員工享有知情權(quán)，要善于接受各路專家的良好建議5.13.3、與媒體建立良好的關系與客戶保持聯(lián)系5.14、銷售員樹立良好心態(tài)的技巧5.14.1、信心的建立5.14.2、正確的心態(tài)5.14.3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 5.14.4、討價還價的心態(tài)技巧5.15、找出客戶利益點營銷技巧 5.16、工地現(xiàn)場安全防范的技巧（須知）5.17、頂層閣樓銷售的技巧5.18、樓盤銷售控制的技巧5.18.1、什么是樓盤銷售控制5.18.2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用、“低開高走”價格制定策略的銷售控制：、“高開低走”價格制定策略的銷售控制5.18.3、如何實現(xiàn)銷

19、售控制（銷售控制的流程）5.19、軟文寫作的技巧5.19.1、軟性文章的特點 5.19.2、軟性文章編寫的原則和方式 5.19.3、軟性文章的內(nèi)容 5.19.4、刊發(fā)之鑒5.20、房展會的營銷技巧5.20.1參加房展會的目的5.20.2房展會上開發(fā)商樓盤如何營銷和利用房展會的資源促進銷售5.20.3、房地產(chǎn)公司參展的技巧6、銷售禮儀培訓6.1、規(guī)范的售樓語言禮儀俗語說：良言一句三東暖，惡語傷人六月寒。銷售人員的一言一行都關系到開發(fā)商的聲譽，可以說情感效應在銷售過程中有著不可估量的作用，所以使用規(guī)范的文明用語對銷售人員來說非常重要。6.1.1、規(guī)范的迎賓類用語6.1.2、規(guī)范的友好詢問類用語6.

20、1.3.、規(guī)范的接待介紹類用語6.1.4、規(guī)范的請求道歉類用語6.1.5、規(guī)范的肯定贊揚類用語6.1.6、規(guī)范的送客道別類用語6.1.7、禁忌用語6.2、商務裝束姿容禮儀6.2.1、服飾搭配的技巧6.2.2、儀容修飾6.2.3、保持優(yōu)雅姿態(tài)的禮儀6.4、社交禮儀6.4.1、握手禮儀6.4.2、介紹禮儀6.4.3、名片禮儀6.4.4、交談禮儀6.4.5、宴請禮儀6.5、活動儀式和會務禮儀6.5.1、會議主席（會議組織者）的需要注意的事項：6.5.2、參加會議的禮貌6.5.3、會議記錄的要求6.5.4、各種信息處理過程中的禮儀、餐飲禮儀和饋贈禮儀（略）6.6、辦公禮儀6.6.1、進入別人房間或者有

21、人到了你的辦公室的禮儀。6.6.2、辦公室所男女關系6.6.3、辦公室不道德的行為6.6.4、開關門的禮儀地產(chǎn)銷售精英職業(yè)培訓手冊簡本（三） 2004年10月17日 7.、銷售道具和資料準備7.1、銷售工具的準備7.2、銷售工具的規(guī)范化操作8、最新法規(guī)、司法解釋、國家政策的培訓銷售人員主要學習一下相關法規(guī)：城市房地產(chǎn)管理法、中華人民共和國土地管理法、城市規(guī)劃法、住宅室內(nèi)裝修管理辦法、合同法、房產(chǎn)測繪管理辦法、廣告法；商品房銷售管理辦法、城市商品房預售管理辦法、經(jīng)濟適用住房價格管理辦法、新住房公積金管理條例；最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適

22、用法律若干問題的解釋、商品房銷售管理辦法條文說明、品房買賣合同示范文本說明、204條補充條款應對夠房陷阱。9、房地產(chǎn)專業(yè)知識及相關行業(yè)的最新理念的培訓9.1、地產(chǎn)營銷策劃概述9.2、文案的寫作其核心內(nèi)容包括： 9.2.1、項目投資策劃營銷； 9.2.2、項目規(guī)劃設計策劃營銷； 9.2.3、項目質(zhì)量工期策劃營銷； 9.2.4、項目形象策劃營銷； 9.2.5、項目營銷推廣策劃； 9.2.6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷； 9.2.7、項目服務策劃營銷； 9.2.8、項目二次策劃營銷； 9.3、市場調(diào)研9.4、建筑基本知識9.5、地產(chǎn)風水（僅供參考不可濫用）9.5.1、風水的定義9.5.2、影響建

23、筑風水的土壤因素9.5.3、影響建筑風水的氣候因素9.5.4、影響建筑風水的水文因素9.5.5、居室和風水的關系9.6、導入CIM（客戶服務系統(tǒng)）9.7、房地產(chǎn)廣告心理學9.8、房地產(chǎn)項目廣告流程和廣告監(jiān)測 9.9、揭開二手房交易的“重重黑幕”9.10、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本概念9.11、房地產(chǎn)估價房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略（一） 2004年10月17日 中國營銷傳播網(wǎng) 改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入

24、WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結(jié)出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。 房地產(chǎn)銷售十一要素1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振。 2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你

25、介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一

26、下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。 4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。 房地產(chǎn)銷售

27、實戰(zhàn)攻略（二） 2004年10月17日 中國營銷傳播網(wǎng) 5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶

28、認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。 7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。 掌握估價技術提高房地產(chǎn)銷售水平 2004年10月17日 來源：中國房地產(chǎn)估價師雜志社版權(quán)所有一、

29、掌握房地產(chǎn)估價技術是成為房地產(chǎn)高級銷售人員的素質(zhì)要求 房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)價值實現(xiàn)的必經(jīng)途徑，只有完成有效的銷售，房地產(chǎn)項目在消費前的任務才全部完成。 房地產(chǎn)銷售屬于中介服務業(yè)，其本質(zhì)就是以本身提供的資源向社會換取經(jīng)濟利益，也就是說，銷售人員的工作必須對客戶有利益上的貢獻。在房地產(chǎn)銷售向市場化日益趨近的情況下，信息公開、交流程度不斷提高，物業(yè)銷售競爭愈加激烈，房地產(chǎn)銷售的有效改善，遠不是靠低水平的銷售競爭手段能實現(xiàn)的。 掌握估價技術可以有效提高銷售的工作效率及其聲譽的捷徑。首先應認識到銷售人員應通過服務向客戶提供具有吸引力的利益，當客戶所得到的利益超出其價值付出，其得到的就是超值服務，銷售方面則

30、可以得到最大的經(jīng)濟回報、良好的聲譽和長久的客戶群。實現(xiàn)該目的的具體方法，應是向客戶提供與房地產(chǎn)銷售相關的專業(yè)咨詢服務，即提供全程顧問式經(jīng)紀服務。 房地產(chǎn)屬于大額的、重要的生產(chǎn)資料和生活資料，其銷售情況與其他商品的銷售有著本質(zhì)的不同，客戶的目的性極強，購買的隨意性幾乎不存在。拋開強烈的需求，僅通過推銷實現(xiàn)成功銷售的機會極少。一般情況下，客戶是通過對待售房地產(chǎn)的深刻認識，從而說服自己確定購買意向。因此，有經(jīng)驗的銷售高手，總是針對特定的購房者，對特定用途、特定類型房地產(chǎn)價值，從各個方面盡可能最大揭示其價值，從側(cè)面推動客戶盡快的決定購買意向。 為實現(xiàn)有效銷售，銷售人員向客戶提供全程專業(yè)化顧問服務，不應

31、僅滿足于具備提供信息的能力，而且應掌握相關的政策、法律、心理學等專業(yè)知識，具備溝通能力、掌握談判技巧。房地產(chǎn)評估及其相關的法律法規(guī)是房地產(chǎn)銷售人員應掌握的基本專業(yè)知識中重要的一種。 銷售人員掌握房地產(chǎn)估價的理論、方法、技巧，可以有助于其提高在房地產(chǎn)經(jīng)營、銷售方面的能力，如可以有助于其制定出合理的價格水中，避免銷售失敗或利潤損失，也就可以規(guī)避經(jīng)營風險；可以在房地產(chǎn)融資、抵押貸款、稅務代理上與金融機構(gòu)及有關部門進行有效的溝通，提高成功率和工作效率；有助于對客戶的解釋工作，加強與客戶的溝通；更有助于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的專業(yè)化的形象。二、掌握估價技術是實現(xiàn)房地產(chǎn)有效銷售的需要 房地產(chǎn)估價原產(chǎn)生于房地產(chǎn)代

32、理和銷售，原來是、現(xiàn)在也應是房地產(chǎn)銷售工作內(nèi)容的一部分。房地產(chǎn)評估是對房地產(chǎn)的“客觀合理價格”或“價值”進行估算和判定的活動。房地產(chǎn)價值，一般體現(xiàn)在房地產(chǎn)對有關方面的用途或效用，也可以體現(xiàn)在為使用者帶來的滿意程度或者能為使用者帶來預期、潛在的經(jīng)濟利益。在房地產(chǎn)銷售個案中，這里所謂的價值是可變的，其變化取決于房地產(chǎn)的用途或擁有者的企圖和目的。對以上論述的理解，房地產(chǎn)銷售人員一方面應針對不同的消費者，幫助其認識到所要購買的房地產(chǎn)對其自身的重要用途或效用，也就是充分挖掘房地產(chǎn)可實現(xiàn)的價值，并將其向顧客展示出來；另一方面應注重房地產(chǎn)外部因素的變化及變化趨勢對房地產(chǎn)用途或效用的影響，這對房地產(chǎn)最終的價值

33、實現(xiàn)水平，即成交價格是非常重要的。 房地產(chǎn)評估的實質(zhì)就是要將房地產(chǎn)的價值以貨幣的形式加以表現(xiàn)。在房地產(chǎn)銷售過程中，從房地產(chǎn)估價的角度考慮，關注影響待售房地產(chǎn)價值的各個方面，將其價值充分地挖掘出來，客觀的向顧客加以展示，并以貨幣的形式予以表現(xiàn)，就是房地產(chǎn)估價的具體運用。目前，在房地產(chǎn)銷售、代理過程中，房地產(chǎn)銷售人員經(jīng)常就所銷售的房地產(chǎn)以自己對其的認識，在開放的、充滿競爭的市場上對最有可能實現(xiàn)的售價做出自己的判斷。盡管市場信息掌握全面、反映靈敏、經(jīng)驗豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀人或銷售代理能非常接近的估算出委托房地產(chǎn)的最終售價，但在房地產(chǎn)市場不斷變化和充滿競爭的情況下，為保證收益、樹立聲譽和縮小風險，成熟的高

34、級房地產(chǎn)銷售人員在較大規(guī)模和較大價值的房地產(chǎn)銷售運作過程中，一般采用分析方面較強的房地產(chǎn)估價方法進行估算。 國際上經(jīng)濟學者經(jīng)常將房地產(chǎn)市場作為極端不完善的市場例證，我國的房地產(chǎn)市場也同屬于不完善市場。在市場經(jīng)濟中，最有價值的商品是信息，此時對房地產(chǎn)有關知識、價值構(gòu)成、市場狀況、信息變化掌握占有優(yōu)勢的人員，會在談判過程中占有強勢地位，容易打破對方的成交心理障礙，這也就是國內(nèi)外房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)產(chǎn)生和長久不衰的主要原因。 在房地產(chǎn)行業(yè)，最注重的是區(qū)位對房地產(chǎn)價格的影響，但影響房地產(chǎn)價格的因素還主要取決于其可獲取的潛在經(jīng)濟利益和相對的持續(xù)有效使用價值的大小，對于房地產(chǎn)銷售及其價格確定方面，還要考慮市場對具

35、體物業(yè)的預期，也就是還要注重考慮其個別因素的影響。在我國實行房地產(chǎn)管制的政策下，估價技術的運用，對房地產(chǎn)的銷售影響很大。三、具體估價方法在房地產(chǎn)銷售中的運用1、市場比較法 市場比較法判斷房地產(chǎn)價值的關鍵在于類比或?qū)Ρ?，并進行定量和定性的修正。市場比較法是將待售房地產(chǎn)與在近期有過交易的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的成交價格做適當?shù)男拚来斯浪愦鄯康禺a(chǎn)的客觀合理價格或價值的方法。其理論依據(jù)是基于房地產(chǎn)價格形成的替代原理。市場比較法適用的對象，是具有交易性的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)銷售時運用此方法的要求是：(1)與待售房地產(chǎn)類似的房地產(chǎn)，包括在區(qū)位、權(quán)益和個別因素三個方面應相同或相近；(2)交易類

36、型同為銷售；(3)成交日期與評估時點接近；(4)成交價格是正常價格或可修正為正常情況下的價格。有經(jīng)驗的銷售人員一般將市場比較過程簡化為：調(diào)查最近的相關房地產(chǎn)銷售、分析銷售、差別調(diào)整、求出房地產(chǎn)評估價值四個過程。 房地產(chǎn)區(qū)別于一般商品的特點就是其不動性，世界上沒有完全相同的房地產(chǎn)，對于銷售人員應根據(jù)市場需求情況，掌握房地產(chǎn)各方面因素對房地產(chǎn)價格的影響，有針對性的對顧客提出的其他房地產(chǎn)銷售對比案例進行解釋，以利于提高與客戶的溝通能力、說服客戶的能力。客戶以其自身的比較實例，進行銷售對抗是正常的心理活動，只有真正有購買欲，才會產(chǎn)生對抗的心理，此時銷售人員應以比較因素對房地產(chǎn)價值的影響，體現(xiàn)待售房地產(chǎn)

37、的優(yōu)勢，化解顧客的疑慮，才是走向銷售成交的關鍵一步。2、成本法 房地產(chǎn)銷售人員學習和掌握房地產(chǎn)評估的成本法，主要用于新建房地產(chǎn)銷售，向開發(fā)商提出保守銷售價格的參考意見，以利于更好的實施銷售戰(zhàn)略。其次，可以對既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)提出價格參考意見；還可以用于對保險損失的賠償，提出評估意見；可以對以其他評估方法所獲取的結(jié)果進行驗證。 房地產(chǎn)銷售管理的六大誤區(qū) 2004年10月17日 中國房地產(chǎn)報 房地產(chǎn)業(yè)的興旺帶動了相關行業(yè)就業(yè)機會的極大繁榮，建材、建筑設計、施工、物業(yè)管理、市場營銷、律師，都在這空前的大市場中極度活躍，同時也造成各行業(yè)優(yōu)秀人才的

38、短缺，其中房地產(chǎn)銷售作為一門新興行業(yè)尤為引人注目，問題也尤其多。現(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：亂承諾、隨意離職、不得不付出的高傭金、專業(yè)知識不強等；但很少有發(fā)展商真正思考過自己項目銷售管理中的錯誤的方法和意識；下面闡述幾個房地產(chǎn)銷售工作的誤區(qū)。誤區(qū)一：成立自己的銷售隊伍，但不培訓建設自己的銷售隊伍?，F(xiàn)在的北京房地產(chǎn)市場中，絕大部分發(fā)展商傾向于建立自己的銷售隊伍，不惜重金從其他公司“挖人”。但是他們并不考慮對自己銷售隊伍的建設，他們認為有錢賺，肯定就有人來，但未考慮其他公司有可能開價比自己更高。在項目銷售競爭激烈的今天，我們看到很多銷售人員和銷售經(jīng)理們在整個市場漂浮流動，他們有的一年換兩三家公司

39、。在樓盤開盤熱銷的階段，銷售人員趨之若騖，一旦銷售遇到困難，銷售傭金減少，這些銷售人員就立即開始尋找新的項目。所尋找項目一般都和目前所售項目客戶群體相近，利用原有客戶資源賺錢，雖然那些客戶資源是屬于公司的。面對這樣的銷售人員市場，發(fā)展商認真考慮自己的銷售隊伍建設問題成為當務之急。組建銷售隊伍的同時，作為發(fā)展商對自己員工的培訓應該是全方位、長時間、系統(tǒng)深入的培訓，包括市場變化、政策調(diào)整、金融知識、業(yè)務技巧、為人處世、人生目標等等，讓他們隨著公司的發(fā)展而成長，給他們必要的關心和幫助，那么這支銷售隊伍就會有非常強的戰(zhàn)斗能力，真正會為自己企業(yè)的利益考慮。 誤區(qū)二：在銷售工作中實行高壓政策 很多從事銷售

40、的管理人員都認為銷售工作必須有一定的任務和指標，但用到極處便出現(xiàn)負作用。曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”式的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部激烈競爭的同時，出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊伍沒有公司發(fā)展所需要的團隊精神，相反在不少房地產(chǎn)項目的銷售部都發(fā)生過打架斗毆、相互投訴的事件。銷售人員之間相互的信任和幫助在公司管理體制下變成自掘墳墓。 在這一點上，西三環(huán)附近某項目做得比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售人員，因為他們認為開除業(yè)務員意味著損失客戶，與其后期開除不如進入時仔細考察入職人員的情況，該項目銷售同樣獲得了巨大的成功。由此我們應該反思銷售中的高壓政策，尤其是超范圍的絕對政策所

41、激發(fā)的競爭矛盾造成的負面影響。對于想長期發(fā)展的房地產(chǎn)企業(yè)的危害，探討更合理的管理方法。 誤區(qū)三：歧視銷售人員，列為公司非正式員工 很多發(fā)展商并不把自己的銷售部的銷售人員視為自己公司的正式員工，借口本身公司是項目公司，項目完成后無法安置銷售人員，倒不如用臨時的。但作為項目公司的工程、財務、行政等各部門的員工難道就不存在項目完成后的工作選擇問題嗎？如果項目公司能夠讓各部門都有強烈的歸屬感，那么讓銷售部同樣有歸屬感對于銷售工作的開展將更為有利。其實，銷售人員中不乏認真負責、有強烈責任心和職業(yè)道德的優(yōu)秀銷售人員，他們期望有良好堅實的舞臺，和企業(yè)共同發(fā)展。 某些發(fā)展商對銷售人員實施公司消息封鎖，認為很多消息是公司的秘密，不能讓銷售人員掌握。在工程出現(xiàn)難點，出現(xiàn)不可抗力時，為了避免項目形象受損，不去正面講清造成的原因及公司