04面談前準(zhǔn)備及面談

1、面談前準(zhǔn)備及接觸面談前準(zhǔn)備及接觸 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn) 主顧主顧 約訪約訪 銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談 成交面談成交面談 售后服務(wù)及售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取 得面談機(jī)會(huì)得面談機(jī)會(huì) 專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化 推銷(xiāo)流程推銷(xiāo)流程 1 0 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 3 目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) 原則：不在電話(huà)中談保險(xiǎn)原則：不在電話(huà)中談保險(xiǎn) 約訪 提示：有些客戶(hù)不需約訪，直接見(jiàn)面 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 尋找準(zhǔn)尋找準(zhǔn) 主顧主顧 約訪約訪 銷(xiāo)售面談銷(xiāo)售面談 成交面談成交面談 售后服務(wù)及售后服務(wù)及 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 通過(guò)面對(duì)面的交流通過(guò)面對(duì)面的交流 確定客戶(hù)壽險(xiǎn)需求確定客

2、戶(hù)壽險(xiǎn)需求 及額度，并確定成及額度，并確定成 交面談時(shí)間交面談時(shí)間 專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化 推銷(xiāo)流程推銷(xiāo)流程 1 2 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 課程大綱課程大綱 第一部分：接觸前準(zhǔn)備 第二部分：接觸 5 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的目的 1 1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的可能、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的可能 2 2、準(zhǔn)備話(huà)題與預(yù)估問(wèn)題、準(zhǔn)備話(huà)題與預(yù)估問(wèn)題 3 3、為正式行動(dòng)規(guī)劃方案、為正式行動(dòng)規(guī)劃方案 6 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn) 心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 行動(dòng)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備 7 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備 愛(ài)心、誠(chéng)心、耐心、信心、平常心愛(ài)心、誠(chéng)心、耐心、信心、平

3、常心 8 明確拜訪目的： 收集客戶(hù)資料、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶(hù) 服務(wù)、促成簽單，而不是急于簽單 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 物質(zhì)準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備 9 客戶(hù)資料準(zhǔn)備客戶(hù)資料準(zhǔn)備展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具準(zhǔn)備展業(yè)工具展業(yè)工具- -單證單證展業(yè)工具展業(yè)工具- -簽單工具簽單工具 （一）客戶(hù)資料收（一）客戶(hù)資料收 （途徑：親戚、朋友）（途徑：親戚、朋友） 1 1、自然狀況、自然狀況 2 2、健康狀況、健康狀況 3 3、家庭狀況、家庭狀況 4 4、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況 5 5、工作狀況、工作狀況 6 6、個(gè)人嗜好、個(gè)人嗜好 7 7、最近的活動(dòng)、最近的活動(dòng) （二（二）客戶(hù)資料的分析）客戶(hù)資料的分析 方法：歸類(lèi)、分析方法：歸類(lèi)、分析 目

4、的：得出判斷目的：得出判斷 公司介紹公司介紹 商品介紹商品介紹 個(gè)人資料個(gè)人資料 理賠案例理賠案例 宣傳單宣傳單 各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù) 據(jù)據(jù) 推銷(xiāo)圖片推銷(xiāo)圖片 投保書(shū)（范本）投保書(shū)（范本） 建議書(shū)建議書(shū) 費(fèi)率手冊(cè)費(fèi)率手冊(cè) 黑色黑色簽字筆簽字筆 （兩支以上）兩支以上） 紙張紙張 業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理手冊(cè)業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理手冊(cè) 計(jì)算器計(jì)算器 名片名片 展業(yè)證、身份證展業(yè)證、身份證 地圖地圖 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 行動(dòng)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的擬訂拜訪計(jì)劃的擬訂 電話(huà)約訪電話(huà)約訪 信函約訪信函約訪 10 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 拜訪計(jì)劃的擬訂拜訪計(jì)劃的擬訂 拜訪對(duì)象的擬定拜訪對(duì)象的擬定計(jì)劃計(jì)劃100100 拜訪時(shí)間的

5、擬定拜訪時(shí)間的擬定適當(dāng)性適當(dāng)性 拜訪路線(xiàn)的擬定拜訪路線(xiàn)的擬定合理性合理性 個(gè)人服飾的穿戴個(gè)人服飾的穿戴適宜性適宜性 11 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 第二部分：接觸第二部分：接觸 12 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 良好第一印象的重要性良好第一印象的重要性 據(jù)科學(xué)考證，普通人對(duì)他人的印象好據(jù)科學(xué)考證，普通人對(duì)他人的印象好 壞就取決于初次見(jiàn)面的壞就取決于初次見(jiàn)面的3030秒秒 13 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 專(zhuān)業(yè)化個(gè)人形象的建立專(zhuān)業(yè)化個(gè)人形象的建立 外在形象外在形象 外表外表 言行言行 內(nèi)在形象內(nèi)在形象 良好的意志品質(zhì)良好的意志品質(zhì) 道德感道德感 美感美感 豐富的文化底蘊(yùn)豐富的文化底蘊(yùn) 14 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸的目的接觸

6、的目的 取得認(rèn)同取得認(rèn)同 搜集資料搜集資料 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 15 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸的步驟接觸的步驟 一、寒暄贊美一、寒暄贊美 二、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)并切入保險(xiǎn)二、尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)并切入保險(xiǎn) 16 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 寒暄贊美的作用寒暄贊美的作用 讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái)讓彼此第一次接觸的緊張放松下來(lái) 解除客戶(hù)的戒備心解除客戶(hù)的戒備心 建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系 17 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 寒暄贊美的要領(lǐng)寒暄贊美的要領(lǐng) 問(wèn)：?jiǎn)柨蛻?hù)感興趣的問(wèn)題問(wèn)：?jiǎn)柨蛻?hù)感興趣的問(wèn)題 聽(tīng)：專(zhuān)心傾聽(tīng)，投入話(huà)題聽(tīng)：專(zhuān)心傾聽(tīng)，投入話(huà)題 說(shuō)：讓對(duì)方說(shuō)，除此而外我們只說(shuō)：讓對(duì)方說(shuō)，除此而外我們只 說(shuō)認(rèn)同的話(huà)與贊美的話(huà)說(shuō)認(rèn)同的話(huà)與贊美

7、的話(huà) 切忌：話(huà)太多、心太急、太浮夸、太直接切忌：話(huà)太多、心太急、太浮夸、太直接 18 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 客戶(hù)及家庭情況客戶(hù)及家庭情況 個(gè)人及家屬的相關(guān)資料；個(gè)人及家屬的相關(guān)資料； 資產(chǎn)負(fù)債及收入狀況；資產(chǎn)負(fù)債及收入狀況； 子女的教育需求；子女的教育需求； 社會(huì)福利狀況。社會(huì)福利狀況。 家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求 家庭日常開(kāi)支家庭日常開(kāi)支 住房基金、教育基金等住房基金、教育基金等 退休財(cái)務(wù)需求：退休財(cái)務(wù)需求：個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求 19 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 導(dǎo)入保險(xiǎn)導(dǎo)入保險(xiǎn) 了解準(zhǔn)客戶(hù)的壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)后，接著就了解準(zhǔn)客戶(hù)的壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)后，接著就 要把話(huà)題自然

8、而然地轉(zhuǎn)到壽險(xiǎn)上來(lái)，使要把話(huà)題自然而然地轉(zhuǎn)到壽險(xiǎn)上來(lái)，使 準(zhǔn)客戶(hù)體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)是解決以上種種準(zhǔn)客戶(hù)體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)是解決以上種種 生活問(wèn)題的最佳方法。生活問(wèn)題的最佳方法。 20 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸中的交談程序接觸中的交談程序 1 1、強(qiáng)調(diào)介紹人，并贊美準(zhǔn)主顧、強(qiáng)調(diào)介紹人，并贊美準(zhǔn)主顧 ； 2 2、通過(guò)寒暄贊美，找出你想知道的事實(shí)；、通過(guò)寒暄贊美，找出你想知道的事實(shí)； 3 3、建立共同話(huà)題，再提出你所想知道的問(wèn)題、建立共同話(huà)題，再提出你所想知道的問(wèn)題 ； 4 4、從日常的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)入準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題；、從日常的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)入準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 5 5、引出對(duì)方的理財(cái)方式、引出對(duì)方的理財(cái)方式 ； 6 6、適時(shí)切入保險(xiǎn)，讓準(zhǔn)客戶(hù)了解保險(xiǎn)是解決種種、適時(shí)切入保險(xiǎn)，讓準(zhǔn)客戶(hù)了解保險(xiǎn)是解決種種 生活問(wèn)題的最好方式。生活問(wèn)題的最好方式。 21 銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練 接觸的注意事項(xiàng)接觸的注意事項(xiàng) 避免爭(zhēng)議避免爭(zhēng)議 不要制造問(wèn)題不要制造問(wèn)題 建立共同話(huà)題建立共同話(huà)題 22